實體服裝店銷售團隊專業(yè)知識培訓課件

服裝營銷培訓培訓課件一、服裝店簡介

二、顧客類型、特點及范圍三、保留顧客的營銷方式四、建議

目錄一、服裝店簡介___服裝連鎖店位于___省___市___區(qū)市___路。《___》服飾是以大眾時尚的青春休閑服飾，為15歲~29歲提供“淑女系列、時尚系列、校園系列、商務系列、情侶系列”五大主題風格。產(chǎn)品面料以純棉為主，四季服裝豐富多樣：長短袖T恤衫、長短袖襯衫、薄厚型毛衫、長短型梭織外套、針織外套、呢絨外套風衣、牛仔褲、休閑褲、中褲、短褲、連衣裙、短裙、薄棉衣、厚棉衣、羽絨服、各類配飾品。

二、顧客類型、特點及范圍[一]顧客類型：

1.好辯型2.身上長刺型3.果斷型4.疑慮型5.沖動型6.拖延購買型7.自以為是型8.無目的型9.沉默型10.優(yōu)柔寡斷型[二]顧客類型特點好辯型基本特點：對導購的話都持有異議次要特點：不信導購的話力爭從中找出差錯其它特點：謹慎緩慢的做出決定身上長刺型基本特點：明顯心情不好次要特點：稍有不順心事即發(fā)怒其它特點：其行動像事先準備好的果斷型基本特點：以為自己懂需要什么、目標明確次要特點：確信自己的選擇是正確的其它特點：對其它的意見不感興趣疑慮型基本特點：不信導購的話次要特點：不愿受人的支配其它特點：要經(jīng)過慎重考慮才決定是否購買沖動型基本特點：短時間內(nèi)做出決定次要特點：急躁、欠耐心其它特點：會因為商品某一優(yōu)點而購買拖延購買型基本特點：往往要等到明天購買次要特點：對自己缺少信心其它特點：感到?jīng)]有把握自以為是型基本特點：對自己的想法很確信次要特點：喜歡表現(xiàn)自己對專業(yè)知識的理解其它特點：喜歡占上風、壓倒導購無目的型特點：目光不集中、結(jié)伴而來對商品評頭論足沉默型基本特點：不愿交談、只愿思考次要特點：對信息好像不感興趣但又在注意有關(guān)訊息其它特點：好像滿不在乎優(yōu)柔寡斷型基本特點：自我做出決定的能力很小次要特點：顧慮不安、唯恐出現(xiàn)差錯其它特點：要別人幫助決定[三]顧客范圍___服裝店的顧客以15歲~29歲為主。其中，女顧客購物數(shù)量比男顧客購物數(shù)量多。顧客以___人為主，但也有外省人。三、保留客戶的營銷方式

1、交談中應使用肯定語氣充滿自信的介紹，交談中多用“對..但是”的語句使顧客切身體會我們服裝本身存在的優(yōu)點。

2、少說話、順著顧客的思路走言簡意駭、

3、讓顧客了解商品、認真介紹站在顧客的角度幫助挑選出示商品、讓顧客查看、觸摸、用品質(zhì)做后盾。4、迅速接近、直入主題、避免過多銷售、推銷抓住貨品的某一方面的優(yōu)點而介紹。5、用平和的心態(tài)正面啟發(fā)誘導顧客做出立即購買的決定告訴其明天可能會斷貨向顧客強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點、產(chǎn)品如何暢銷、補充、增強顧客的判斷。6、老練自信的介紹、說明商品的情況不要與之爭論要多運用贊美話如：“您的專業(yè)知識懂的真多”

…多用肯定語氣、多用專業(yè)話術(shù)語7、表示歡迎，對顧客的問題給予熱情、耐心的回答。

8、詢問直截了當應一視同仁對待顧客、認真介紹。不應挑顧客、不能看表面現(xiàn)象以為顧客不買而不認真接待應多和顧客用心溝通、不厭其煩。

9、自信的介紹、對商品要有獨特的了解，實事求是介紹商品和服務的長處,在顧客決定不了的時候、適當替顧客做出決定,銷售中：打招呼、破冰、有說有答、試穿、促成、買單、送別,“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸.四、建議[一]掌握顧客的消費心理求實心理：以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理，對面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。好勝心理：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時新。求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾知度。求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標、產(chǎn)地。求廉心理：追求廉價為主要購買心理。模仿心理：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。求速心理：以追求快速方便的服務為主要購買心理，注重購買的時間或效率。習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性。[二]尋找接近顧客的最佳時機當顧客看著某件商品[表示有興趣]當顧客突然停下腳步[表示看到了一見鐘情的“她”]當顧客仔細地打量某件商品[表示有需求，欲購買]當顧客找洗水嘜、標簽和價格[表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分]當顧客看著產(chǎn)品又四處張望[表示欲尋求導購的幫助]當顧客主動提問[表示顧客需要幫助或介紹][三]尋找接近顧客的方式

1、提問接近法例如：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。2、介紹接近法[要配合手勢]

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:特性[品牌、款式、面料、顏色]優(yōu)點[大方、莊重、時尚]好處[舒適、吸汗、涼爽]注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。3、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的？您今天真精神；小朋友，長的好可愛！[帶小孩的顧客]俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流4、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。備用圖標模板備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。標題備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。標題備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。標題點擊輸入相關(guān)文字標題：備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。點擊輸入相關(guān)文字標題：添加文本標題：添加文本標題：添加文本標題：添加文本標題：點擊輸入相關(guān)文字標題：標題備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。點擊輸入相關(guān)文字標題：備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。方案一備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。方案二備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。方案四您的內(nèi)容打在阿這里，或者通過復制您的文本,您的內(nèi)容打在這里，方案三點擊輸入相關(guān)文字標題：備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。標題備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除。標題備用圖標模板可根據(jù)需要選用，也可以一鍵刪除