現(xiàn)代推銷員成功四步法

33/33推銷員成功四步一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這確實(shí)是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)選擇各種各樣的商品，并得到中意的服務(wù)。你能夠隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也確實(shí)是講每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也確實(shí)是講營銷是核心，選擇是主體。寬敞的營銷員要緊從事的是推銷工作，那么如何樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

什么緣故？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位能夠就業(yè)；

（2）國家往常沒有對(duì)從事營銷的人員進(jìn)行資格論證，沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也確實(shí)是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分不配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，臨時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷員的選擇與選擇又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量時(shí)期，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速進(jìn)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，因此前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易同意你。

造質(zhì)量時(shí)期是大部分企業(yè)正處于的時(shí)期。在這一時(shí)期，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)跟隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素養(yǎng)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場(chǎng)供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)運(yùn)氣質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，能夠給你時(shí)刻摸索；沒有技能，能夠給你找?guī)煾祹?；不明白要求與流程，能夠多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，能夠給你一片天空。但只有不能同意品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)運(yùn)氣德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。因此招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職緣故，有沒有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)跟隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你能夠看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，什么緣故？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去選擇一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后立即能夠上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不行，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不行，確實(shí)是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與往常，往常銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先確實(shí)是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你差不多被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是如何樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？如何樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二確實(shí)是他們特不重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們?cè)賮矸治鐾其N職員作的目的：一是生存，二是進(jìn)展。生存就不用講了，每個(gè)人都想獲得高的收入。要緊是進(jìn)展，進(jìn)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的要緊途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多考慮、多同意培訓(xùn)。不管是企業(yè)，依舊推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

通過以上的分析，我們能夠看出：新環(huán)境下，企業(yè)對(duì)推銷員的要求已發(fā)生了變化，你清晰這種變化嗎？你也開始變化了嗎？

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線關(guān)懷客戶（用戶）利益，真心實(shí)意關(guān)心客戶，讓客戶賺鈔票或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場(chǎng)營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大伙兒都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻專門少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)不人、求不人幫忙自己辦成某項(xiàng)情況，因此在推銷時(shí)特不可怕客戶提出反對(duì)意見，可怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，可怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，立即禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推舉一種對(duì)他有用（有利）的賺鈔票的產(chǎn)品，像大夫上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是那個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺鈔票的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)差不多上一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們講推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你什么緣故沒有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)確實(shí)是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來講，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到專門大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你?，F(xiàn)在，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

自信心要緊來源于以下四個(gè)方面：

（1）對(duì)推銷職業(yè)的自信

推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是寬敞推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見在最近的地點(diǎn)購買到想要的產(chǎn)品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時(shí)刻去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷那個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。

（2）對(duì)自己的自信

一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、制服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。

學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體會(huì)成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)刻治理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，確實(shí)是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，確實(shí)是一天的成就。你只有積存這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣接著走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感受。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感受截然不同。

（3）對(duì)公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。

（4）對(duì)產(chǎn)品的自信

專門多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，立即開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們講產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)不？沒有！只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定能夠找到消費(fèi)者或者是購買者。在整個(gè)推銷過程中，不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不行的推銷員將緣故歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們什么緣故能夠賣出去，同時(shí)讓消費(fèi)者感到中意。你什么緣故不行？因此講，業(yè)績的好壞要緊取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻羧豢刹荒苜u你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“那個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接阻礙產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、一般消費(fèi)者的利益都排列出來，面對(duì)什么類型的人講出相應(yīng)的利益點(diǎn)，如此才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。什么緣故有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，依舊客戶不容易應(yīng)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。

在那個(gè)地點(diǎn)談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”因此我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)立即見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將立即談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行考慮與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長，客戶一聽就感受不爽，如何聽了一大串，依舊不明白你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僦v：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）講明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠講：“是**經(jīng)理派我過來的，……”你能夠講：“通過**客戶介紹的，我專程過來訪問訪問您?！蹦隳軌蛑v：“是**廠家業(yè)務(wù)員講你生意做的好，我今天到此專門訪問您，取取經(jīng)！”如此客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不明白，他會(huì)積極配合你的，立即會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員訪問，卻如何也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們講名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在講明來意，自我介紹完成后，觀看客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子不記得了你的姓名，你能夠講：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨恍幸庾R(shí)拒絕與你交換名片。

在訪問完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

幸免向客戶講：“能夠給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要明白大多數(shù)人對(duì)推銷是專門反感的，因此你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。

我們要學(xué)會(huì)營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感受到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲處！事實(shí)上，只要你真誠地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)懷的問題，接下來的會(huì)談、推銷、付款便是特不自然、特不順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

依照推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也確實(shí)是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)客戶多賺鈔票？如何樣長久地賺鈔票？

因此通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，要緊的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平如何樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開講明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺鈔票！因此向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品要緊圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差確實(shí)是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過程中，專門多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。要緊確實(shí)是沒有把握那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”立即陷入了僵局，不明白如何往下講了。事實(shí)上你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路能夠這么講：“價(jià)格貴不阻礙我們做生意，只要您能夠獲得一定的價(jià)差，依舊能夠買出去的?！蹦氵€能夠接著講：“**老總那個(gè)地點(diǎn)也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的專門好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱溃憬栉耶a(chǎn)品，大伙兒共賺鈔票嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是推斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀看客戶，一眼識(shí)不客戶的層次、素養(yǎng)、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)刻，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只明白他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與如何樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好那個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀看后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方講“不”技巧

有些推銷新手常不明白如何樣開口講話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的講：“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句專門簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對(duì)方講“不”的方法？

美國有種科學(xué)催眠術(shù)：確實(shí)是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，如此多次回答就能夠在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，特不有利于銷售成功。

“推銷出容易被不人同意的話題，是講服不人的差不多方法！”

因此對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，如此讓人容易同意。

還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

6、談判技巧

我用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場(chǎng)策劃。高超的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部排列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步推斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，要緊緣故確實(shí)是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)覺與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)全然沒有提及。整個(gè)談判失??！假如先策劃，按打算的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者有意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，立即回到原來的步驟中接著談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那兒將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，情況依舊沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷打算告訴了客戶，立即提出辦款的情況。客戶因此向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。

什么緣故？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清晰對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌專門快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那兒了解市場(chǎng)情況，客戶確信會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題講完了，你告訴客戶通過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步進(jìn)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們能夠想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些講只是去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部講出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一講，你立即要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要有意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永久正確的情況。陳安之老師在演講是曾舉過一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝裝扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才能什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻預(yù)備了15分鐘，況且又能夠在床上打。你是不是瘋了？”“夫人，你不明白?。”硨?duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，盡管客戶看不見我，但是我看得見我自己！”

尊重不人是一種美德，更況且“客戶是上帝”，我們需要傾聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

但那個(gè)地點(diǎn)我要講的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢講半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大伙兒一致好評(píng)！”“您那個(gè)地點(diǎn)，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜愛如此，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就如此流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜愛有意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過如此一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感受臨時(shí)不行。我去訪問他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人差不多上一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不明白講什么了！接著他又將剛才講過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶那個(gè)地點(diǎn)樹立公司人員的形象！我平靜而有力地講：“**經(jīng)理，我明白你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心訪問，你不應(yīng)該如此對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采?，你也可不能如此?duì)待一個(gè)陌生人。更況且你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想接著做我們的產(chǎn)品，依舊賺鈔票的！你不應(yīng)該如此對(duì)我，有問題講出來，時(shí)刻變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘浚庞薪鉀Q問題的可能！”他看出來，那個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、緣故全部講出來了，還主動(dòng)向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！

在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，可怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在那個(gè)地點(diǎn)我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的情況不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；

d、則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)不與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1）識(shí)不成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。現(xiàn)在成交機(jī)會(huì)差不多出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，立即就能夠成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，略微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這差不多是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

（2）巧言妙語促成交

在零售學(xué)中有如此一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已打算購買某種產(chǎn)品，80%的顧客差不多上臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。能夠講大部分顧客