電子行業(yè)節(jié)日營(yíng)銷策略

－－－2007年五一營(yíng)銷銷售總案渠道銷售部五環(huán)爭(zhēng)霸福娃迎春五一營(yíng)銷3S銷售方案主線強(qiáng)化運(yùn)作層促銷，振奮渠道士氣貼近終端，店面為王優(yōu)化銷售政策，強(qiáng)化價(jià)值導(dǎo)向緊密式節(jié)奏，保四(月)爭(zhēng)五(月)2渠道銷售方案店面營(yíng)銷方案RKA營(yíng)銷方案3渠道銷售方案渠道銷售部目錄環(huán)境分析

銷售目標(biāo)銷售方案

資源預(yù)算5外部環(huán)境市場(chǎng)奧運(yùn)逐漸成為市場(chǎng)熱點(diǎn)用戶更加關(guān)注性價(jià)比和促銷氛圍產(chǎn)業(yè)Vista發(fā)布促使用戶產(chǎn)生新的購(gòu)機(jī)和換機(jī)需求雙核CPU的用戶接受度顯著提高，漸成為主流內(nèi)存/LCD成本下降五一期間，RKA銷量占比顯著提升，40%競(jìng)爭(zhēng)各品牌會(huì)在五一期間開(kāi)展促銷，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈HP為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域市場(chǎng)關(guān)注海爾、TCL6內(nèi)部環(huán)境品牌借助奧運(yùn)升溫，聯(lián)想品牌價(jià)值提升產(chǎn)品以“雙倍”傳遞促銷信息隊(duì)伍消臺(tái)隊(duì)伍成立伊始，斗志昂揚(yáng)新組織架構(gòu)需要更好磨合，重點(diǎn)關(guān)注3S打通資源渠道激勵(lì)資源與分區(qū)運(yùn)作資源相匹配，兩級(jí)驅(qū)動(dòng)7目錄環(huán)境分析

銷售目標(biāo)銷售方案

資源預(yù)算8FY2006M3銷售&庫(kù)存預(yù)測(cè)：截至3月27日實(shí)現(xiàn)銷量120K，存貨66K，按后續(xù)每日分貨4.0K測(cè)算：預(yù)計(jì)本月SELL-IN:125K；預(yù)計(jì)期末（3月29日）庫(kù)存：63K9FY2007五一銷售目標(biāo)：SELL-IN4月：250K,5月：150KS-TH-IN:4月：195K,5月：170KSELL-OUT:4月：165K,5月：190K五一營(yíng)銷40萬(wàn)臺(tái)！10FY2007五一銷售目標(biāo)：3月底渠道庫(kù)存按63K測(cè)算（06年同期為40K）；4月S-TH-IN目標(biāo)同比增長(zhǎng)23%，壓力較大；11FY2007五一銷售目標(biāo)：運(yùn)作節(jié)奏2007年4月

SELL-IN:250KS-TH-IN:195KSELL-OUT:165K期初庫(kù)存：70K期末庫(kù)存：100K2007年5月

SELL-IN:150KS-TH-IN:170KSELL-OUT:190K期初庫(kù)存：100K期末庫(kù)存：70K12FY2007五一銷售目標(biāo)：運(yùn)作要點(diǎn)卡準(zhǔn)節(jié)奏：4月1日前完成運(yùn)作層溝通，重點(diǎn)關(guān)注4月前兩周運(yùn)作，運(yùn)作節(jié)奏前移4月8日-10日，啟動(dòng)第一波THIN，消化運(yùn)作層庫(kù)存均衡運(yùn)作：重點(diǎn)關(guān)注5K價(jià)位產(chǎn)品運(yùn)作比例均衡性一旦出現(xiàn)某價(jià)位產(chǎn)品比例“跑偏”，需及時(shí)采取調(diào)控措施，避免供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)資金準(zhǔn)備：4月運(yùn)作強(qiáng)度較高，建議分區(qū)設(shè)計(jì)針對(duì)性方案，吸引經(jīng)銷商資金投入價(jià)值機(jī)型：渠道促銷方案以銷售額為考核標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值機(jī)型有利于提升銷售額分區(qū)營(yíng)銷資源引入價(jià)值機(jī)型系數(shù)，多做多得13目錄環(huán)境分析

銷售目標(biāo)銷售方案

資源預(yù)算14FY2007五一營(yíng)銷渠道銷售方案指導(dǎo)思想：激勵(lì)渠道，鼓勵(lì)爭(zhēng)先振奮士氣，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！15運(yùn)作層方案五環(huán)爭(zhēng)霸全明星賽分區(qū)端方案福娃迎春16五環(huán)爭(zhēng)霸：五環(huán)爭(zhēng)霸渠道參賽資格：FY07年度承諾額大于或等于1000萬(wàn)元的直接進(jìn)貨渠道FA不參與五環(huán)爭(zhēng)霸，另行設(shè)計(jì)激勵(lì)方案五環(huán)爭(zhēng)霸時(shí)間：2007年3月30日-5月29日五環(huán)爭(zhēng)霸渠道任務(wù)(S值)：詳見(jiàn)渠道銷售部近日發(fā)文17五環(huán)爭(zhēng)霸：五環(huán)爭(zhēng)霸分組：分組依據(jù)：以參賽渠道五環(huán)爭(zhēng)霸渠道任務(wù)(S值)作為分組依據(jù)分組情況：(詳見(jiàn)渠道銷售部近日發(fā)文)組別五環(huán)爭(zhēng)霸渠道任務(wù)(萬(wàn)元)渠道數(shù)量(家)任務(wù)占比AS≥××××

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B×××≤S<××××

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C×××≤S<××××

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D×××≤S<××××

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E×××≤S<××××

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FS<××××

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18五環(huán)爭(zhēng)霸：3月30日4月8日4月15日4月28日5月13日M1S×20%M2S×35%M3S×65%M4S×85%5月29日M5S×100%五環(huán)爭(zhēng)霸節(jié)奏設(shè)計(jì)19五環(huán)爭(zhēng)霸：獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)獲取條件：參賽渠道4-5月五環(huán)爭(zhēng)霸營(yíng)銷任務(wù)完成率(P)須在90%以上，即P≥90%P=V/S=3月30日-5月29日五環(huán)爭(zhēng)霸渠道分獎(jiǎng)進(jìn)貨額/五環(huán)爭(zhēng)霸營(yíng)銷任務(wù)×100%R:五環(huán)爭(zhēng)霸獎(jiǎng)勵(lì)金額V:3月30日-5月29日期間渠道分獎(jiǎng)進(jìn)貨額,11/51合并計(jì)算Ti:五環(huán)爭(zhēng)霸記分值(i＝1~5)M1階段任務(wù)完成率高于或等于100%，則Ti＝2，否則Ti＝0，（i＝1）M2、M3、M4、M5階段任務(wù)完成率高于或等于100%，則Ti＝1，否則Ti＝0，(i＝2~5)若參賽渠道五個(gè)階段均完成任務(wù)，則∑Ti＝2+1+1+1+1=6S值:渠道五環(huán)爭(zhēng)霸任務(wù)詳見(jiàn)渠道銷售部近日發(fā)文五環(huán)爭(zhēng)霸獎(jiǎng)勵(lì)金額(R)=V×0.2%×(1+0.1∑Ti)20五環(huán)爭(zhēng)霸：演練示例階段時(shí)間階段任務(wù)比例階段營(yíng)銷任務(wù)各階段實(shí)際完成Ti值M13月30日-4月08日20%600萬(wàn)720萬(wàn)2M23月30日-4月15日35%1050萬(wàn)1200萬(wàn)1M33月30日-4月28日65%1950萬(wàn)1900萬(wàn)0M43月30日-5月13日85%2550萬(wàn)2600萬(wàn)1M53月30日-5月29日100%3000萬(wàn)3300萬(wàn)1某渠道五環(huán)爭(zhēng)霸營(yíng)銷任務(wù)為3000萬(wàn)V＝3000萬(wàn)各階段營(yíng)銷任務(wù)分別為600/1050/1950/2550/3000萬(wàn)該渠道各階段銷售額實(shí)際完成情況為720/1200/1900/2600/3300萬(wàn)該渠道五環(huán)爭(zhēng)霸累計(jì)記分值為5，詳見(jiàn)下表：該渠道最終獲取五環(huán)爭(zhēng)霸獎(jiǎng)勵(lì)金額(R)為：R=V×0.2%×(1+0.1∑Ti)＝3300萬(wàn)×0.2%×(1+0.1×5)＝99000元21五環(huán)爭(zhēng)霸：攻略環(huán)環(huán)相扣：五個(gè)賽段均采取累計(jì)計(jì)算方式，前一賽段銷售額將計(jì)入下一賽段，環(huán)環(huán)相扣；鼓勵(lì)超前：M1賽段(3月30日-4月8日)為重中之重，若完成該階段目標(biāo)，可獲取2分?。ㄍ瓿蒑2/M3/M4/M5賽段目標(biāo)，只可獲取1分）總量門檻：參賽渠道必須完成五環(huán)爭(zhēng)霸總?cè)蝿?wù)的90%以上，方可獲得五環(huán)爭(zhēng)霸獎(jiǎng)勵(lì)資源22運(yùn)作層方案五環(huán)爭(zhēng)霸全明星賽分區(qū)端方案福娃迎春23全明星賽海選全明星陣容：參賽資格：五環(huán)爭(zhēng)霸最終任務(wù)完成率(P)不低于100%各組以五環(huán)爭(zhēng)霸最終任務(wù)完成率(P)排名,每組名次靠前的渠道進(jìn)入全明星陣容(A組-D組為前五名渠道，E組為前六名渠道，F(xiàn)組為前八名渠道)P=V/S=五環(huán)爭(zhēng)霸渠道分獎(jiǎng)進(jìn)貨額/五環(huán)爭(zhēng)霸渠道任務(wù)×100%進(jìn)入全明星陣容的渠道，將獲得FY2007聯(lián)想消費(fèi)臺(tái)式五環(huán)爭(zhēng)霸全明星珍藏獎(jiǎng)杯24全明星賽派發(fā)出場(chǎng)費(fèi)：出場(chǎng)費(fèi)派發(fā)原則：進(jìn)入全明星陣容的參賽渠道都將獲得全明星出場(chǎng)費(fèi)A-F各組分別設(shè)置單獨(dú)獎(jiǎng)金包，根據(jù)小組排名名次，確定出場(chǎng)費(fèi)獲取比例(A組-D組為前五名渠道，E組為前六名渠道，F(xiàn)組為前八名渠道)出場(chǎng)費(fèi)派發(fā)明細(xì)：組別獎(jiǎng)金包（元）小組名次對(duì)應(yīng)分獎(jiǎng)比例第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名A16888835%25%20%15%5%//////B12888835%25%20%15%5%//////C10888835%25%20%15%5%//////D8888835%25%20%15%5%//////E6888835%25%20%10%5%5%////F4888835%20%15%10%5%5%5%5%25全明星賽激情大抽獎(jiǎng)：確定抽獎(jiǎng)名單：A組-C組前三名渠道,D組前四名渠道,E組前五名渠道,F組前六名渠道將獲得全明星抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)根據(jù)各組名次不同，將參與抽獎(jiǎng)渠道分為貝貝組、京京組、歡歡組、迎迎組、妮妮組，不同組別（以不同顏色區(qū)分）參與不同項(xiàng)目的抽獎(jiǎng)各組抽獎(jiǎng)名單見(jiàn)下表：貝貝組京京組歡歡組迎迎組妮妮組26全明星賽激情大抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券獲?。喝餍浅楠?jiǎng)券數(shù)量＝基本獎(jiǎng)券＋兌換獎(jiǎng)券基本獎(jiǎng)券：進(jìn)入抽獎(jiǎng)名單的渠道，都將分別獲取1張全明星抽獎(jiǎng)券(A組第一名渠道將獲取2張獎(jiǎng)券)兌換獎(jiǎng)券：五環(huán)爭(zhēng)霸活動(dòng)期間，進(jìn)入抽獎(jiǎng)名單的渠道每1000萬(wàn)進(jìn)貨額可再兌換1張全明星抽獎(jiǎng)券，兌換獎(jiǎng)券數(shù)量=INT（五環(huán)爭(zhēng)霸分獎(jiǎng)進(jìn)貨額/1000萬(wàn)）27全明星賽激情大抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)安排：2007年6月前后，渠道大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)激情大抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)規(guī)則：抽獎(jiǎng)渠道人人有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)不可兼得若A組第一名渠道抽取寶馬大獎(jiǎng)，額外授予“PK王中王”獎(jiǎng)牌，價(jià)值2萬(wàn)元獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：(獎(jiǎng)勵(lì)以銷售折扣形式發(fā)放)組別抽獎(jiǎng)渠道數(shù)量獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)值數(shù)量貝貝組4寶馬轎車30萬(wàn)1輛寶來(lái)轎車15萬(wàn)3輛京京組4寶來(lái)轎車15萬(wàn)1輛捷達(dá)轎車8萬(wàn)3輛歡歡組4捷達(dá)轎車8萬(wàn)1輛奇瑞QQ5萬(wàn)3輛迎迎組5奇瑞QQ5萬(wàn)1輛液晶電視2萬(wàn)4臺(tái)妮妮組7液晶電視2萬(wàn)1臺(tái)天驕電腦1萬(wàn)6臺(tái)28全明星賽：攻略鼓勵(lì)爭(zhēng)先：至高榮譽(yù)：小組第一名將獲取五環(huán)爭(zhēng)霸冠軍獎(jiǎng)杯出場(chǎng)費(fèi)：鼓勵(lì)各參賽渠道在小組內(nèi)奮勇?tīng)?zhēng)先，根據(jù)小組排名確定出場(chǎng)費(fèi)獲取比例；大抽獎(jiǎng)：綜合考慮小組排名、銷售額多少，確定抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券數(shù)量，獎(jiǎng)券多多，機(jī)會(huì)多多！總量打超：參賽渠道必須完成五環(huán)爭(zhēng)霸總?cè)蝿?wù)的100%以上，方可獲得全明星賽參賽資格，即P≥100%29賽事安排五環(huán)爭(zhēng)霸報(bào)名3月30日前后，渠道銷售部向各分區(qū)提供報(bào)名表（內(nèi)容包括符合參賽條件渠道名單、各參賽渠道分組及各階段任務(wù)明細(xì)）4月2日前，分區(qū)反饋報(bào)名回執(zhí)（在原有信息基礎(chǔ)上，添加渠道負(fù)責(zé)人姓名、電話、通信地址、Email）五環(huán)爭(zhēng)霸方案宣貫3月29日，渠道銷售部組織分區(qū)視頻會(huì)議，宣貫促銷方案3月30日-4月1日，分區(qū)組織運(yùn)作層渠道溝通，部署行動(dòng)方案4月4日前，渠道銷售部發(fā)布五環(huán)爭(zhēng)霸致渠道一封信及賽事指南五環(huán)爭(zhēng)霸通報(bào)每個(gè)賽段結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)，渠道銷售部發(fā)布五環(huán)爭(zhēng)霸戰(zhàn)報(bào)（大聯(lián)想網(wǎng)站/CS商務(wù)系統(tǒng)/Email）全明星賽2007年6月，隆重舉辦五環(huán)爭(zhēng)霸渠道表彰大會(huì)，并有精彩抽獎(jiǎng)30運(yùn)作層方案－五環(huán)爭(zhēng)霸分區(qū)端方案－福娃迎春31分區(qū)端方案：三重獎(jiǎng)勵(lì)綁定4月?tīng)I(yíng)銷任務(wù)：約200萬(wàn)全國(guó)投入200萬(wàn)營(yíng)銷資源，按分區(qū)銷量營(yíng)銷任務(wù)占比分配根據(jù)價(jià)值機(jī)型（天驕）保底銷量目標(biāo)達(dá)成情況，確定價(jià)值機(jī)型系數(shù)根據(jù)4月SELLIN及SELLOUT營(yíng)銷任務(wù)完成率，對(duì)應(yīng)不同獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分區(qū)獲取資源=資源基數(shù)×價(jià)值機(jī)型系數(shù)×SELLIN系數(shù)×SELLOUT系數(shù)福娃迎春賽：約70萬(wàn)18分區(qū)按任務(wù)量排序，分為5組，新疆單列；各組資源根據(jù)本組任務(wù)量規(guī)模占全國(guó)任務(wù)的比例確定；各組爭(zhēng)先，排名靠前則獲取本組的大部分資源，排名靠后則獲取少部分資源；加磅獎(jiǎng)勵(lì)資源：約30萬(wàn)32目錄環(huán)境分析

銷售目標(biāo)銷售方案

資源預(yù)算33FY2007五一營(yíng)銷資源預(yù)算：4月分區(qū)方案34FY2007五一營(yíng)銷資源預(yù)算：運(yùn)作層方案略35五一營(yíng)銷渠道銷售Roadmap36五一營(yíng)銷渠道銷售Roadmap37thanks38backup39福娃迎春賽40FY2007五一(4月)運(yùn)作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日六五四三二一2007年4月4月8日M1關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)，五環(huán)爭(zhēng)霸營(yíng)銷任務(wù)完成20%；分區(qū)動(dòng)員，宣貫五一營(yíng)銷方案；3S分區(qū)二次策劃，渠道溝通并制定分區(qū)銷售計(jì)劃；啟動(dòng)五一促銷接單；經(jīng)銷商訂貨會(huì)；41FY2007五一(4月)運(yùn)作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日六五四三二一2007年4月4月15日M2關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)，五環(huán)爭(zhēng)霸營(yíng)銷任務(wù)完成35%；本月第一波THIN啟動(dòng)；店面布置/話術(shù)到位？42FY2007五一(4月)運(yùn)作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：2827262524