化妝品零售商定位與發(fā)展

深度營銷系列培訓

零售商定位與發(fā)展

目錄國內(nèi)化妝品市場分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售商經(jīng)營與管理實務國內(nèi)化妝品市場分析整體市場概述

中低檔化妝品發(fā)展趨勢外資品牌的經(jīng)驗戰(zhàn)略選擇與策略要點

整體市場概述化妝品市場總量為420億元左右，人均消費近30元，和發(fā)達國家人均36-70美元相比，顯然有很大發(fā)展空間?；瘖y品市場今后幾年內(nèi)將以20%左右的年平均增長率發(fā)展，到2010年將達800億元以上。市場需求結(jié)構(gòu)：護膚品35%，洗發(fā)品28%，美容類29%，香水類8%。護膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費意識趨向成熟和轉(zhuǎn)向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費差異還依然明顯。目前國內(nèi)有3600多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，比10年前幾乎翻了10倍，但行業(yè)競爭勢態(tài)就像是一只棗核：兩頭小，中間大。中低檔化妝品發(fā)展趨勢第一，中檔化妝品牌國內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位國內(nèi)外知名化妝品企業(yè)都關(guān)注中檔位這一國內(nèi)主體市場第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略

先前成功的中低檔化妝品企業(yè)在積累了一定的營銷、生產(chǎn)、技術(shù)方面經(jīng)驗之后，在細分市場內(nèi)走品牌經(jīng)營之路第三，城鄉(xiāng)、中小城市市場大有作為

城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的中低檔化妝品市場，分銷型終端網(wǎng)絡將起到積極的推動作用第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性因為膚質(zhì)、地域、文化、習慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品區(qū)域性很強，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者品牌選擇的集中度相對較高外資品牌的經(jīng)驗強勁的廣告宣傳攻勢，公關(guān)應用，著重塑造品牌產(chǎn)品品種多，花色全、能適應不同消費層次需要，符合個性消費需求精致美觀、高雅華貴的外形設計，講究外觀包裝，個性鮮明國外品牌重視市場信息收集、反饋和研究，對目標消費者心理的把握和化妝品消費趨勢的預測精準到位，往往引領(lǐng)潮流注意營銷資源的系統(tǒng)整合，加強分銷網(wǎng)絡的終端建設可能的競爭戰(zhàn)略選對目標細分市場，進行差異化營銷是中、小化妝品企業(yè)相當長時期內(nèi)的有效策略

不能靠簡單的資源規(guī)模化投入來贏得市場，只能創(chuàng)新制勝“一眼盯著大廠，一眼盯著市場”，發(fā)現(xiàn)利基新市場，專業(yè)開發(fā)有特色的中低檔產(chǎn)品，把優(yōu)勢產(chǎn)品推廣出去，使產(chǎn)品線從低往高走，層層升級，先專后多，積累經(jīng)驗，逐漸擴張市場。多品牌區(qū)隔、多渠道分銷，不同層面滿足消費群，控制渠道決戰(zhàn)終端基于廣闊的鄉(xiāng)村和中小城市，重點培養(yǎng)目標消費者忠誠度和重復購買，達到口碑傳播的效果，從銷量上突破。系統(tǒng)整合資源以維護營銷網(wǎng)絡，構(gòu)建管理型營銷價值鏈（廠商，渠道、終端）。未來的營銷要點以終端零售網(wǎng)點為基礎的營銷網(wǎng)絡控制戰(zhàn)是核心。

中小化妝品品牌力相對不大，銷售通路的推力應為主要銷售動力，基本上是誰占據(jù)渠道多誰就拿得多。產(chǎn)品專業(yè)功能是長盛不衰的主題。

沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨.產(chǎn)品功能利益點決定了一個產(chǎn)品能走多遠。把營銷資源的整合使用提到營銷戰(zhàn)略高度。市場細分化，“文化”品味是品牌中的長青樹嗜好“附庸風雅”，何況女性，如北京是“尊貴”，上海是“隨意”；目錄國內(nèi)化妝品市場分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售商經(jīng)營與管理實務傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢傳統(tǒng)零售商的困境未來可能的出路零售業(yè)的回顧顧與現(xiàn)狀1從零售業(yè)態(tài)的的發(fā)展過程來來看，中國在在短短的不到到20年時間間，走過了西西方發(fā)達國家家一百多年的的路程。進入90年代代，零售業(yè)態(tài)態(tài)發(fā)生著天翻翻地覆的革命命。各種新型型的現(xiàn)代化商商廈如雨后春春筍般出現(xiàn)在在大中城市，，同時，各種種專賣店、專專業(yè)店、便利利店、居民小小店、倉儲商商店、街區(qū)商商場、購物中中心、自由市市場等也出現(xiàn)現(xiàn)在大街小巷巷。1995年年前后，超超市業(yè)態(tài)大大規(guī)模出現(xiàn)現(xiàn)，國際零零售資本的的涌入，如如沃爾瑪、、萬客隆等等相繼登陸陸，豐富的的商品、方方便的選購購、合理的的經(jīng)營布局局、低價位位，自主選選貨、集中中收款等，，確實能夠夠滿足顧客客對便和利利的追求。。零售業(yè)的回回顧與現(xiàn)狀狀2正當超市激激烈爭奪大大百貨店份份額的同時時，專賣店店、專業(yè)店店應運而生生,經(jīng)營者者對專業(yè)商商品認知程程度較高，，易形成專專業(yè)化服務務特色。目目前，專賣賣店數(shù)量越越來越多，，范圍越來來越寬，特特色越來越越專、規(guī)模模也越來越越大，并逐逐步形成了了連鎖機制制。沸沸揚揚的的虛擬網(wǎng)絡絡商店，每每天正以兩兩家的速度度增加，雖雖購物的數(shù)數(shù)量還很小小，但增長長速度確是是驚人我國零售企企業(yè)競爭過過度、競爭爭力不強的的一個主要要原因就是是商店定位位模糊、千千店一面、、相互模仿仿所致。零售業(yè)發(fā)展展趨勢當今所謂的的識時務就就是看清未未來的發(fā)展展趨勢―――未來的零零售業(yè)必將將是：百貨店超市網(wǎng)絡商店三分天下，，各得其一一專業(yè)化時代代的百貨店店主要經(jīng)營主主流商品、、擴張性商商品以及個個性化商品品主流商品，在家庭消消費比重較較高，如汽汽車、家居居、電腦、、教育等，，代表時代代消費主流流和走向，，需要較大大的資金和和規(guī)模，門門檻較高，，因此競爭爭弱，經(jīng)營營利潤高.擴張性商品品，處于上升擴擴張期，增增長速度高高，如兒童童用品、醫(yī)醫(yī)藥保健品品、IT產(chǎn)產(chǎn)品、體育育用品、教教育產(chǎn)品、、家居品等等。賺取的是市市場份額擴擴張帶來的的利潤，削削弱了其競競爭殘酷的的風險。其科技含量量一般高，，市場新興興，大多數(shù)數(shù)資本不敢敢涉足，競競爭程度低低，利潤高高，高管理理成本的百百貨店較為為符合。非標準化的的商品，比比較陌生，，適合百貨貨店面對面面的解惑式式服務。萎縮性市場場商品則適適合超市等等其他業(yè)態(tài)態(tài)經(jīng)營。專業(yè)化時代代的百貨店店(續(xù))個性化商品品，個性化的的需求，符符合百貨店店面對面的的情感式解解惑式的服服務方式:新興的創(chuàng)新新型商品，，科技含量量高，在挑挑選和使用用上都要有有一定的專專業(yè)知識，，需要現(xiàn)場場的咨詢、、解惑、答答疑和售后后的服務等等；以精神文化化生活為主主的商品；；商品本身以以外附加服服務內(nèi)容比比較多的商商品。顧客為了追追求和滿足足個性化需需求，一般般是愿意付付出更多的的錢，“掏錢難買我我樂意”。發(fā)揮百貨店店的直接式式的服務優(yōu)優(yōu)勢，獲得得較高的利利潤空間。。超市市應經(jīng)營必需需商品，大大眾化的以以吃、用為為主的小件件生活用品品。即時服務，，售后服務務基本沒有有，服務成成本很低，，盡管利潤潤很微薄，，還是能保保持一定的的純利空間間萎縮性市場場商品；家電等大件件生活必需需品，售后后服務成本本較高，風風險很大，，所以不適適合在超市市經(jīng)營。網(wǎng)絡商店經(jīng)營標準化化的大件生生活必需品品。網(wǎng)絡商店不不受時間和和空間的限限制，方便便快捷，但但是缺陷就就是不具備備直觀性，，只能是平平面的視覺覺形象，看看不見，聽聽不到，摸摸不著，沒沒有直接感感覺，不能能滿足個性性化的需求求，所以只只能賣標準準化商品。。經(jīng)營營大大件件必必需需商商品品目目前前條條件件還還不不一一定定完完全全具具備備，，但但是是必必然然的的趨趨勢勢。。目前前還還可可以以經(jīng)經(jīng)營營以以實實用用性性不不強強的的、、精精神神文文化化情情感感消消費費為為主主的的商商品品、、零零售售虛虛擬擬性性商商品品，，如如酒酒店店客客房房、、飛飛機機艙艙位位、、名名牌牌劇劇院院的的座座位位、、知知名名的的精精品品培培訓訓班班等等，，三種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)特特征征對對比比服務務方方式式：：百貨貨店店是是面面對對面面的的情情感感式式解解惑惑式式服服務務，，超超市市是是間間接接式式服服務務，，網(wǎng)網(wǎng)絡絡店店是是網(wǎng)網(wǎng)絡絡平平臺臺抽抽象象式式服服務務；；顧客客選選購購方方式式：：百貨貨店店是是導導購購式式選選購購，，超超市市是是自自主主式式選選購購，，網(wǎng)網(wǎng)絡絡店店是是概概念念化化選選購購；；品類類及及性性質(zhì)質(zhì)：：百貨貨店店是是主主流流消消費費品品、、擴擴張張性性商商品品、、個個性性化化商商品品，，超超市市是是吃吃、、用用小小件件必必需需商商品品，，網(wǎng)網(wǎng)絡絡店店是是標標準準化化大大件件必必需需品品和和情情感感消消費費品品；；顧客定定位：：百貨店店是比比較固固定且且有時時間選選購的的目標標顧客客，超超市是是居家家過日日子的的大眾眾百姓姓，網(wǎng)網(wǎng)絡店店是無無暇購購物者者以及及追逐逐時尚尚者；；選購和和服務務是否否分離離：百貨店店是不不分離離，超超市是是不分分離，，網(wǎng)絡絡店是是分離離的；；服務成成本：：百貨店店最高高，超超市最最低，，網(wǎng)絡絡店介介于百百貨店店和超超市之之間；；零售商商經(jīng)營營管理理現(xiàn)狀狀1、經(jīng)經(jīng)營能能力一一般，，隨大大流，，創(chuàng)新新能力力不夠夠；；2、專專業(yè)水水平較較為缺缺乏。。3、坐坐等客客戶上上門、、服務務意識識不夠夠；4、店店面集集中，，產(chǎn)品品沒有有差異異化；；5、行行業(yè)競競爭無無序、、多以以價格格戰(zhàn)、、促銷銷戰(zhàn)為為主；；6、進進入行行業(yè)的的商家家激增增，利利潤降降低；；7、從從業(yè)人人員多多以家家庭成成員為為主，，管理理難以以上水水平。。1、行行業(yè)重重新洗洗牌，，商家家眾多多，其其他行行業(yè)已已進入入微利利時代代；2、經(jīng)經(jīng)營水水平較較高的的商家家將占占有市市場80％％以上上的銷銷售份份額；；3、國國內(nèi)外外大型型超市市的崛崛起和和迅速速擴張張。（沃））（北北京華華聯(lián)））（百百安居居）（（東方方家園園）傳統(tǒng)零零售商商的危危機傳統(tǒng)零零售商商的出出路1、以以顧客客為中中心，，采取取目標標集聚聚戰(zhàn)略略，合合理定定位經(jīng)經(jīng)營；；2、服服務到到位、、爭取取顧客客回頭頭；產(chǎn)品同同質(zhì)化化，服服務差差異化化；3、優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，品牌牌經(jīng)營營；銷量、、利潤潤、周周轉(zhuǎn)、、損耗耗排行行分析析，動動態(tài)更更新；；以品牌牌帶動動自身身改造造，協(xié)協(xié)同競競爭，，共同同發(fā)展展。4、提提高管管理水水平；；銷售現(xiàn)現(xiàn)場展展示、、店面面形象象、營營業(yè)人人員素素質(zhì)、、經(jīng)營營品種種、有有效庫庫存控控制；；5、整整合資資源，，穩(wěn)固固市場場地位位。門店經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)的的選擇擇1常見的的業(yè)態(tài)態(tài)包括括：專專賣店店，便便利店店，百百貨店店，超超市等等自于國國外新新較流流行的的業(yè)態(tài)態(tài)：類型專專賣店店（CATEGORYSPECIALIST）是一種種占地地面積積8，，000平平方英英尺，，商品品品種種少，，種類類多的的折扣扣商店店。如如：Toys““R””Us玩具具專營營店等等。家具改改建中中心（（HOME-IMPROVEMENT）將傳統(tǒng)統(tǒng)的五五金商商店和和木材材貯藏藏場綜綜合起起來的的類型型專營營商。。如美美國HOMEDEPOT。。倉儲會會員店店（WAREHOUSECLUB））是一種種以低低價格格無服服務的的方式式向顧顧客和和小企企業(yè)提提供有有限種種類的的商品品的普普通商商品零零售商商。如如：山山姆會會員店店。折扣零零售商商（OFF-PRICERETAILERS）是以低低價經(jīng)經(jīng)銷具具有時時尚性性，但但并非非總是是一類類品牌牌的紡紡織品品。如如：MARSHALL、、十元元店。。目錄商商店（（CATALOGSHOWROOM）是指其其陳列列室鄰鄰近期期貨倉倉，顧顧客通通過商商品目目錄選選擇商商品的的一種種零售售商。。門店經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)的的選擇擇2不要盲盲目跟跟風模模仿，，可能能反而而失去去了自自己的的特點點，要要結(jié)合合商圈圈的實實際情情況，，因地地制宜宜，具具體定定位。。多種經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)組合，相輔輔相成，組成成一個商業(yè)中中心的模式，，因其全面的的設施服務，，吸引更多的的顧客。天津家世界企企業(yè)的門店就就是將倉儲式式特級市場店店，家居建材材中心，家園園裝飾和家和和海鮮城集合合在一起，使使前來購物的的顧客得到非非同一般的購購物滿足。進行門店的正正確定位2商品組合的定定位，就是確確立商品的深深度和廣度。。商品的深度即即為品種（VARIETY），廣度度即為商品種種類（ASSORTMENT）。例如在文化區(qū)區(qū)開設的便利利店，其銷售售的商品當然然是在以辦公公用品，報刊刊書籍為重點點，而居民區(qū)的門門店的日常生生活用品的種種類肯定會高高過文化區(qū)的的種類數(shù)。一般小型便利利店（100平米左右））的SKU（（STOCKKEEPINGUNIT，最最小存貨單位位）數(shù)在1500種以上上，否則不能能滿足一般的的顧客的正常常生活需要。。商品價格毛利利水平的定位位。目標客戶的消消費水平所在地區(qū)價格格差異動態(tài)組合，平平均控制小商店的生存存法則不同的定位使使不同類型商商店共存共榮榮；滿足不同消費費者的需要以以及相同消費費者的不同類類型需要同一類商店也也必須有不同同的市場定位位，才能取得得一席之地。。同是服裝專賣賣店，“Thene”品品牌主要為年年輕的白領(lǐng)女女性提供職業(yè)業(yè)服裝，“佐佐丹奴”品牌牌則為學生或或打工一族提提供休閑服裝裝，而“皮爾爾卡丹”品牌牌則專門為成成功男士提供供服務。大店具有規(guī)模模優(yōu)勢，通過過商品組合、、廣告宣傳、、價格促銷、、賣場陳列和和服務完善等等形成特色。。小店資源有限限，賣場狹小小、進貨優(yōu)惠惠少和資金緊緊張，但也可可以創(chuàng)造出大大店難以比擬擬的優(yōu)勢。選準自己的目目標市場小商店要取得得市場競爭優(yōu)優(yōu)勢，通常采采取目標集聚戰(zhàn)略略。目標集聚戰(zhàn)略略是在一個行行業(yè)內(nèi)，選擇擇其中一種或或一組細分市市場，并量體體裁衣地為這這一市場消費費者服務。當集中力量致致力于某一特特定目標時，，能夠更加深深入地了解顧顧客需求，把把產(chǎn)品做得更更好，使顧客客得到更大的的滿足，從而而占據(jù)有利地地位；選好目標市場場，競爭對手手比較少，較較易取得這部部分市場領(lǐng)袖袖地位。便利店定位策策略1店址。商店應盡量設設在居民住宅宅區(qū)內(nèi)，方便便居民就近購購買和臨時買買些日常生活活必需品，因因此店址越靠靠近顧客越便便利。時間。一般是２４小小時全天候營營業(yè)，一星期期七天營業(yè)，，可以讓顧客客在任何需要要時都能購買買到所需商品品，即使深夜夜突發(fā)急病，，也能買到急急需藥品。商品。出售的商品由由于營業(yè)面積積的限制不可可能太多，但但應包括基本本日用品，廣廣而窄的商品品組合，種類類較多選擇性性較少，或許許只有一兩個個暢銷品牌。。便利店定位策策略2場所。應突出“便利利店”三個字字，很多便利利店加上２４４小時或“８８－１２小時時”。場內(nèi)應應設有收款機機，操作熟練練，不出現(xiàn)排排隊等候。許許多還設有微微波爐，方便便顧客熱面包包和牛奶。附加便民服務務。如出售報紙、、郵票，代充充液化氣，代代收電話費等等，贏得社區(qū)區(qū)居民好感。?？梢姡瑢⑺杏薪?jīng)營策略定定位在“便利利”的價值鏈鏈上，便能體體現(xiàn)出與其他他商店的區(qū)別別，擁有自己己的經(jīng)營特色色，從而與百百貨商店、超超級市場、貨貨倉式商店等等大型商店相相互補充，相相互促進，共共同分享零售售業(yè)這一巨大大市場。開展別具特色色的服務項目目小商店非常了了解顧客的期期望，卻認為為只有大店才才能滿足，其其實任何企業(yè)業(yè)不可能滿足足顧客的所有有要求。小商店完全可可以擁有服務務方面的優(yōu)勢勢，關(guān)鍵在于于如何做。只要在某一方方面服務創(chuàng)出出特色，即使使規(guī)模再小，，同樣也能領(lǐng)領(lǐng)先，引人注注目，在消費費者心中留下下深刻印象擁有大商店無無法比擬的優(yōu)優(yōu)勢：與顧客客的親密度和和迅速應變的的能力可提供大店所所沒有的更個個性化、更細細心、更有人人情味的服務務王永慶的故事事案例背景７０年代末期期，美國的獨獨立小書店經(jīng)經(jīng)營搖搖欲墜墜，好像即將將邁入歷史。。在那個時期期，連鎖書店店來勢洶洶，，連百貨公司司也因無法競競爭而放棄進進書，全美近近７０００家家書店成為連連鎖書店的一一環(huán)，而近半半數(shù)的書就是是在這類書店店中販賣出去去的。面對連連鎖書店的威威脅，獨立小小書店不少被被迫關(guān)門。但有些小書店店卻不甘敗北北，他們在問問自己能提供供哪些連鎖書書店不能提供供的服務。連連鎖書店大多多設在購物中中心，吸引了了很多從不逛逛小書店的顧顧客。但另一方面，，很多讀者卻卻不喜歡購物物中心連鎖書書店里沒有人人情味的自動動化服務，種種類有限的書書籍，迅速交交易和圍繞著著暢銷書極力力促銷的商業(yè)業(yè)氣氛。于是是，有先見之之明的小書店店，一方面保保留原有書店店獨特的價值值，一方面設設法提高服務務水平。例如如，讀者喜歡歡在有家庭氣氣氛的環(huán)境內(nèi)內(nèi)，翻閱想購購買的書籍，，因此這些小小書店就加強強營造這種氣氣氛，有些甚甚至設置了舒舒適的坐椅和和壁爐。案例（續(xù)）延長時間，，提供點心心。亞特蘭大的的牛津書店店，為了讓讓顧客有更更多的翻閱閱時間，每每天午夜才才打烊，周周末甚至開開到午夜兩兩點，還附附設美食咖咖啡廳，提提供三明治治、甜甜圈圈、咖啡和和茶。代尋難找的的書籍。丹佛市一家家名為“斷斷簡殘編””的書店，，為顧客代代尋罕見書書籍，每周周至少吸引引２００００名顧客利利用這項附附加價值服服務。提供各種““呵護備致致”的服務務。奧狄加書店店提供包裝裝書籍禮品品服務；““斷簡殘編編”書店發(fā)發(fā)行刊有新新書目錄和和新書發(fā)表表會時間的的書訊；約約翰柯爾書書店為讀者者開立付款款賬戶。特種專賣書書店。科迪書店為為迎合加州州硅谷地區(qū)區(qū)的顧客，，提供多品品種大部頭頭科技書，，而且雇傭傭的店員本本身也是電電腦專家。。小商店要贏贏得服務優(yōu)優(yōu)勢，不能能正面挑戰(zhàn)戰(zhàn)大商店，，要取自己己所長，避避自己所短短，尋找服服務空隙，，從人性化化角度創(chuàng)新新服務，與與顧客建立立親密聯(lián)系系，以情感感人，在市市場中占領(lǐng)領(lǐng)一席之地地。中小超市定定位（案例）了解市場大大環(huán)境：1、全局觀觀念的市場場到底有多多大？2、這個市市場的增長長率是多少少？3、當前的的市場是如如何被細分分的？4、市場趨趨勢是否能能指明近期期細分市場場的主要變變化？5、競爭者者所占有的的市場份額額有多大？？6、在競爭爭中取得成成功的關(guān)鍵鍵是什么？？7、什么因因素決定競競爭成敗的的關(guān)鍵，是是商品品類類、質(zhì)量、、價格，還還是店面包包裝、促銷銷活動和廣廣告能力，，或是服務務或者環(huán)境境？分析對手與與顧客1某超市臨近近小區(qū)的肉肉菜市場，，200米米之遙又有有一家小型型貨倉商場場，這都可可能成為其其競爭對手手。（一）肉菜菜市場，屬屬于以生鮮鮮、果蔬為為主的集貿(mào)貿(mào)市場，其其主要特征征有：1、價位很很低，是低低收入消費費群體的首首選賣場；；2、以攤位位租賃為主主，較好地地實現(xiàn)了肉肉、菜類的的豐滿度和和可挑選度度；3、整體服服務水平偏偏低。從業(yè)業(yè)人員主要要來自都市市村莊及市市郊的農(nóng)民民，文化水水平和整體體素質(zhì)不高高，服務意意識淡薄。。4、肉菜質(zhì)質(zhì)量令人擔擔憂，衛(wèi)生生難以達標標。出售的的多為初級級農(nóng)產(chǎn)品，，未經(jīng)任何何清洗、殺殺菌處理，，往往因泥泥土不凈、、農(nóng)藥殘留留而危及健健康。分析對手與與顧客2（二）小型型貨倉商場場，是以小小百貨、日日常家居易易耗品為主主的平價賣賣場，其主主要特征有有：1、價格較較低，適合合中低消費費群日常購購物的需要要；2、商品品品類相對豐豐富，缺乏乏生鮮果蔬蔬商品而難難以提供一一站式服務務；3、品牌結(jié)結(jié)構(gòu)匱乏，，因標榜低低價，其商商品多為中中小品牌和和無品牌；；4、競爭手手法低級，，促銷活動動單一，迎迎合低收入入者購物圖圖實惠的消消費心理，，圍繞降價價展開，缺缺乏文化底底蘊。難以以滿足中高高消費群不難發(fā)現(xiàn)，，兩家競爭爭對手受業(yè)業(yè)態(tài)特征和和經(jīng)營觀念念的束縛，，均未實現(xiàn)現(xiàn)品牌經(jīng)營營和文化營營銷。兩家競爭對對手雖不缺缺乏眼前客客源，但卻卻缺少了現(xiàn)現(xiàn)代零售營營銷中最為為核心的動動力——顧客忠誠和和品牌忠誠誠。分析對手與與顧客3不同年齡、、職業(yè)、收收入水平的的消費者，，有著不同同的購物習習慣和消費費需求，精精明的商家家要不斷揣揣摩消費心心理和需求求的變化。。（一）高收收入消費群群的消費行行為及心理理特征：1、品牌偏偏好明顯，，受文化訴訴求的影響響大于價格格誘惑，多多為高學歷歷、高品位位、高消費費需求的““三高”消消費群體，，易于接受受新事物和和大品牌，，并產(chǎn)生品品牌偏好。。（追求一一個“男人人的世界””，昂貴的的“金利來來”領(lǐng)帶。。）2、購買數(shù)數(shù)量較大，，頻次較少少。忙于工工作、生活活無規(guī)律、、逛街購物物是一種““奢侈”。。3、購物期期望值較高高。受社會會地位的影影響，在購購物時也期期望能給予予其特殊的的關(guān)照。分析對手與與顧客4（二）低收入入消費群的的消費行為為及心理特特征：1、注重價格。。用最少的支支出滿足盡盡可能多的的消費需求求2、注重質(zhì)量。。下崗工人的的消費習慣慣不同于農(nóng)農(nóng)村消費者者。他們曾曾經(jīng)樂于、、精于購物物，有消費費的自我保保護意識和和對健康營營養(yǎng)的追求求。即使為為節(jié)儉而去去購買低價價肉菜，但但仍擔憂質(zhì)質(zhì)量，并渴渴盼“放心心肉菜”。。3、購物數(shù)量少少，頻次多多。下生活很有有規(guī)律，單單次購物數(shù)數(shù)額很小，，但頻次很很多，有時時一天就會會發(fā)生數(shù)次次購買行為為。尋求夾縫巧巧定位（案例答案案）250平方方的經(jīng)營面面積，尚不不雄厚的資資金實力，，該如何面面對兩種極極端的消費費群體？市場總會留留有夾縫。。兩個競爭爭對手都是是圍繞價格格和自身利利益搞經(jīng)營營。（下崗崗工人也擔擔心質(zhì)量，，高收入住住戶更渴求求品牌）。。此超市完全全有機會，，以消費需需求為導向向，利用有有限的資金金和有限的的賣場面積積，為顧客客提供放心心的“實惠惠”和附加加了服務、、文化、環(huán)環(huán)境、人文文在內(nèi)的商商品使用價價值，以此此獲得源源源不斷的利利潤。建議此超市市走“立足足特色，一一專多能””的復合型型定位之路路，既考慮慮到高收入入顧客的人人文期望，，又給予低低收入顧客客放心的““實惠”，，從而滿足足不同消費費群的需求求缺口。具體建議1（一）品牌牌經(jīng)營，文文化營銷———鑄造特特色要想在有限限商圈內(nèi)攝攝取理想的的顧客數(shù)量量、忠誠和和利潤，就就必須創(chuàng)造造出獨特的的購物理念念和文化，，提供更多多的附加值值。具體可表現(xiàn)現(xiàn)為HHF特色：1、提出快快樂購物口口號（HANPPYSHOPPING）；2、倡導健健康購物理理念（HEALTHSHOPPING）；3、推出快快速購物服服務（FASTSHOPPING））。（二）寬泛泛的會員制制度——吸吸引高端客客源根據(jù)高收入入住戶特征征，為其提提供消費顧顧問、理財財管家、購購物資訊、、送貨上門門、年終獎獎勵等寬泛泛性會員制制度。具體體原則有：：1、弱化價格格，著眼服務務；2、著重實用用，緊扣需求求；3、階梯結(jié)構(gòu)構(gòu)，貧富兼得得；4、形式多樣樣，縱橫交錯錯。具體建議2（三）巧妙的的低價策略———給下崗工工人“放心的的實惠”1、天天特價價區(qū)，實惠自自由送。針對小型貨倉倉商場，在超超市中開辟特特價銷售區(qū)，，面向下崗工工人銷售一般般品牌的洗化化、百貨及家家居易耗品。。2、放心肉菜菜區(qū)，生鮮果果蔬都健康。。針對臨近小區(qū)區(qū)的肉菜市場場，在盈虧持持衡的前提下下，參照合理理定價，做到到價廉物美，，弘揚健康飲飲食。（四）“樣樣樣紅”返利利計劃——維維系顧客忠誠誠開業(yè)伊始，即即向周邊各類類目標消費群群推出“樣樣樣紅”購物智智能卡。每次次購物刷卡登登記，年終享享有一定比例例的返利和抽抽獎送大禮的的優(yōu)惠，以此此培養(yǎng)和維系系顧客忠誠。。目錄錄國內(nèi)化妝品市市場分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的的困境與出路路零售商經(jīng)營與與管理實務零售商經(jīng)營與與管理實務優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)加強庫存控制制客戶服務店面規(guī)劃與產(chǎn)產(chǎn)品陳列管理理店頭促銷管理理導購技巧商家對廠家選選擇彌補產(chǎn)品種結(jié)結(jié)構(gòu)的不足，，建立更為完完善的產(chǎn)品系系列彌補管理的不不足和長、短短期經(jīng)銷利潤潤，建立品品牌優(yōu)勢企業(yè)經(jīng)營理念念：高品質(zhì)、、專業(yè)發(fā)展、、利益共享綜合實力（包包括市場營銷銷資源和運作作能力）強大的品牌影影響力合理的營銷策策略和市場綜綜合支持產(chǎn)品的性能和和價格比優(yōu)勢勢和市場前景景其他的利益點點廠家針對專賣賣店和小經(jīng)銷銷商措施1、封閉操作作、區(qū)域保護護和毛利保護護：低折扣供貨；；在合理的銷銷售指標下，，確保一定區(qū)區(qū)域的獨家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)；對市市場竄貨制定定嚴厲處罰措措施，保護經(jīng)經(jīng)營者利益，，確保利潤的的隱蔽性；降降低經(jīng)銷資格格的門檻。2、注重品牌牌形象的樹立立協(xié)助專賣店和和小經(jīng)銷商樹樹立品牌形象象，如授予總總經(jīng)銷或特約約銷售點的證證明，配備燈燈箱片、贈品品、POP等等促銷物料，，定期安排統(tǒng)統(tǒng)一的促銷活活動，定期或或不定期予以以營銷指導，，投入少量廣廣告。3、注重產(chǎn)品品的開發(fā)講究配套組合合，產(chǎn)品系列列品種齊全；；包裝精美；；有獨特賣點點；不斷推陳陳出新，定期期有新品面市市。4、經(jīng)營費用用由專賣店或或小經(jīng)銷商承承擔，以確保保企業(yè)費用控控制。優(yōu)化門店的商商品結(jié)構(gòu)1商品銷售排行行榜：整理出門店的的每天、周、、月的商品銷銷售排行榜，，了解每一種種商品的銷售售情況，調(diào)查查商品滯銷的的原因，如無無法改變，予予以撤柜。在處理這種情情況時應注意意：（1）對于新新上柜的商品品，往往因其其有一定的熟熟悉期和成長長期，不要急急于撤柜。（2）對于某某些日常生活活的必需品，，雖然其銷售售額很低，但但是此類商品品的作用不是是盈利，而是是拉動門店的的主力商品的的銷售，如：：針線，保險險絲，蠟燭等等。優(yōu)化門店的商商品結(jié)構(gòu)2商品貢獻率：：銷售額高，周周轉(zhuǎn)率快的商商品，不一定定毛利高，而而周轉(zhuǎn)率低的的商品未必就就是利潤低。。沒有利潤的商商品短期內(nèi)可可以存在，但但不應長期占占據(jù)貨架。找出門店的商商品貢獻率高高的商品，并并使之銷得更更好。損耗排行榜：：直接影響商品品的貢獻毛利利。例如：日日配商品的毛毛利雖然較高高，但是由于于其風險大，，損耗多，可可能會是賺得得不夠賠的。。最后唯一的辦辦法是，提高高商品價格和和協(xié)商提高供供貨商的殘損損率，對于損損耗大的商品品一般是少訂訂貨，同時由由供貨商承擔擔一定的合理理損耗。有些損耗是因因商品的外包包裝問題，應應當及時讓供供應商予以修修改。優(yōu)化門店的商商品結(jié)構(gòu)3商品的周轉(zhuǎn)率率：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的指標之一一，誰都不希希望某種商品品積壓流動資資金，所以周周轉(zhuǎn)率低的商商品不能滯壓壓太多。新近商品的更更新率：周期性增加商商品品種，補補充新鮮血液液，以穩(wěn)定固固定顧客群體體。商品的更新率率一般應控制制在10%以以下，最好在在5%左右導入的新商品品應符合門店店的定位，不不應超出固有有的價格帶，，對于價格高高而無銷量的的商品和無利利潤的商品應應適當?shù)赜枰砸蕴蕴?。?yōu)化門店的商商品結(jié)構(gòu)4商品的陳列：：在優(yōu)化商品品結(jié)構(gòu)的同同時，也應應該優(yōu)化門門店的商品品陳列。例例如：加強強主力商品品和高毛利利商品的陳陳列面，適適當?shù)卣{(diào)整整無效的商商品陳列面面。對于同一類類的商品的的價格帶的的陳列和擺擺放也是調(diào)調(diào)整的對象象之一。其他：隨著一些特特殊的節(jié)日日的到來，，也應對商商品進行補補充和調(diào)整整。例如：：正月十五五和冬至，，就應對湯湯圓和餃子子的商品品品種的配比比及陳列上上進行調(diào)整整，以適適應門店的的銷售。2、庫存控控制與管理理庫存管理的的重要性庫存管理的的三個層次次庫存管理的的重要性存貨的種類類：配件、、商品（在在途、庫房房、樣品））存貨風險：：斷貨與積積壓（資金金占用、品品種淘汰））制造行業(yè)利利潤的降低低，更增加加了行業(yè)存存貨管理的的重要性：：如微機業(yè)業(yè)、家電業(yè)業(yè)等通過對存貨貨的分類，，有針對性性地進行市市場營銷，，提高客戶戶滿意度。。將有限資源源重點配置置在最能帶帶來效益的的商品品種種上。庫存管理的的三個層次次第一層次：：利用ABC分類法法保證產(chǎn)品品旺銷：對ABC類類存貨的不不同管理A類：品種種少、銷量量大，保證證不斷貨為為原則B類：允許許偶爾缺貨貨，降低存存貨量C類：品種種多，盡量量少或不備備貨銷量量：0———80%——95%——100%存貨分類：：A類B類C類類庫存管理的的三個層次次（續(xù)一））第二個層次次：存貨的的臺帳管理理：時間進貨量銷貨量存貨量其他………………………………………品名：訂訂貨點：訂訂貨貨量：進貨時間是有規(guī)律（3~4天天）與安全庫存存相比較訂貨點、訂訂貨量和訂訂貨周期的的確定：訂貨量安全庫存訂貨點日常庫存量量訂貨期內(nèi)銷量平均庫存安全庫存（（SS））：與聯(lián)合離差差成正比，，聯(lián)合標準準離差反映映與平均日日銷量離差差的歷史統(tǒng)統(tǒng)計值。經(jīng)濟訂貨批批量（EQQ）：存儲成本與與訂貨成本本的平衡，，使存貨總總成本最小小。訂貨點（R）：R=DXT+SS第三個層次次：庫房的的規(guī)劃和管管理注：代代表A類產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域；；代代表B類產(chǎn)品區(qū)區(qū)域；代代表表C類產(chǎn)品品區(qū)域1A14A12A13A13C22B24C21B25C26C26B15B1位置名稱位置名稱位置名稱1A1MX3001B2太白一星3C2太白二星2A1MX3002B2太白一星4C2太白二星3A1MX3005B1太白一星5C2太白二星4A1MX3006B1太白一星6C2太白二星………………………………………………產(chǎn)品位置明明細：4、銷售技技巧店頭展示產(chǎn)品陳列產(chǎn)品與客戶戶的溝通注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名品牌成本高質(zhì)量保證服務好放心,值??！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買買心理與促促銷機能分分解圖“AIDMA”（愛愛得買）法法則零售店規(guī)劃劃立地條件，，作為通路路的重要條條件，是每每一個聰明明商家都會會慎重對待待的。麥當當勞、肯德德基、沃爾爾瑪、家樂樂福、還有有麥德龍，，這些全球球跨國零售售品牌，哪哪一個不是是在立地選選擇上小心心翼翼、慎慎重選擇對對待之呢？？“有一項調(diào)調(diào)查說明，，消費者會會選擇三十十分鐘以內(nèi)內(nèi)車程的地地點來消費費，以及停停車位是否否足夠？塞塞車嚴重與與否？這些些都是吸引引人潮的原原因，足見見立地環(huán)境境的重要性性?！蓖雎粤肆送＼囄?、、商圈規(guī)模模、交通條條件、消費費者研究等等相關(guān)的問問題，這些些都無疑影影響消費者者回頭率的的提高。規(guī)劃標準美國商店規(guī)規(guī)劃設計師師協(xié)會（ISP）提提出的對商商業(yè)內(nèi)外設設計質(zhì)量和和5項評價價標準，即即：商店規(guī)劃——鋪面規(guī)規(guī)劃、經(jīng)營營及經(jīng)濟效效益分析、、客源客流流分析等；；造型藝術(shù)——商店整整體藝術(shù)風風格、店面面、櫥窗、、室內(nèi)各界界面道具，，標識等的的造型設計計；視覺推銷功功能——以企業(yè)業(yè)形象系統(tǒng)統(tǒng)設計（CIS），，視覺設計計（VI））等手段促促進商品推推銷；照明設計——商店所所選照明光光源、亮度度、色溫、、顯色指數(shù)數(shù)、燈具造造型等；創(chuàng)新意識——整體設計計中所具有的的創(chuàng)新。商品展示要點點產(chǎn)品賣點的展展現(xiàn)銷售要點的突突出品牌形象的表表現(xiàn)促銷氛圍的營營造整合和統(tǒng)一性性商品陳列原則則有效的商品陳陳列可以引起起消費者的購購買欲，并促促使其采取購購買行動。做好商品陳列列必須遵循六六個基本的原原則：可獲利性好的陳列點吸引力方便性價格穩(wěn)固性可獲利性陳列必須確實實有助于增加加店面的銷售售。要注意記錄能能增加銷量的的特定的陳列列方式和陳列列物。采用“先進先先出”的原則則，減小退貨貨的可能性。。好的陳列點傳統(tǒng)型商店：：柜臺后面與與視線等高的的貨架位置、、磅稱旁、收收銀機旁、柜柜臺前等都是是較好的陳列列點。超市或平價商商店：與視線線等高的貨架架、顧客出入入集中處、貨貨架的中心位位置等均是理理想的陳列位位置。商店人流最多多的走道中央央、貨架兩端端的上面、墻墻壁貨架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處、收銀銀臺旁等。不好的陳列點點：倉庫出入入口、黑暗的的角落、店門門口兩側(cè)的死死角、氣味強強烈的商品旁旁等。吸引力充分將現(xiàn)有商商品集中堆放放以凸顯氣勢勢。正確貼上價格格標簽。完成陳列工作作后，故意拿拿掉幾件商品品，一來方便便顧客取貨，，二來造成產(chǎn)產(chǎn)品銷售良好好的跡象。陳列時將主推推產(chǎn)品與其他他品牌的產(chǎn)品品明顯地區(qū)分分開來。配合空間陳列列，充分利用用廣告宣傳品品吸引顧客的的注意。可以運用整堆堆不規(guī)則的陳陳列法，既可可以節(jié)省陳列列時間，也可可以產(chǎn)生特價價優(yōu)待的意味味。方便性商品應陳列于于顧客便于取取貨的位置。。爭取較好的陳陳列點，爭取取使顧客能從從不同位置、、方位取得商商品。保證貨架上有有８０％以上上的余貨，以以方便顧客選選購。避免將不同類類型的商品混混放，助銷宣宣傳品（ＰＯＯＰ廣告）不不要貼在商品品上。價格價格要標識清清楚。價格標簽必須須放在醒目的的位置，數(shù)字字的大小也會會影響對顧客客的吸引力。。直接寫出特價價的數(shù)字比告告訴顧客折扣扣數(shù)更有吸引引力。穩(wěn)固性商品陳列在于于幫助銷售而而不是進行““特技表演””。在做“堆堆碼展示”時時，既要考慮慮一個可以保保持吸引力的的高度，也要要考慮到堆放放的穩(wěn)固性。。在做“箱式堆堆碼”展示時時，應把打開開的箱子擺放放在一個平穩(wěn)穩(wěn)的位置上，，更換空箱從從最上層開始始，以確保安安全。有效陳列的操操作1盡量便于顧客客取貨。不要讓海報或或陳列品被其其他產(chǎn)品或東東西掩蓋。不要讓店員覺覺得不容易堆堆放、補貨。。不要將不同類類別的產(chǎn)品堆堆放在一起，，如不要將洗洗衣粉和食品品放在一起，，以免引起顧顧客的反感。。盡量搶占較好好的位置———客戶經(jīng)常或或必須經(jīng)過的的交通要道是是第一選擇。。有效陳列的操操作2使陳列品從外外面就可以被被看到，以吸吸引顧客。運用指示牌指指引顧客購買買，便于顧客客找到產(chǎn)品的的位置所在。。盡量把產(chǎn)品品陳列在接近近收銀臺的地地方，使顧客客經(jīng)過時或他他們等待交款款時可以看到到。如果是弱勢品品牌，應盡量量將產(chǎn)品陳列列在第一品牌牌的旁邊。上貨架的技巧巧：上貨架的的產(chǎn)品，應與與其市場占有有率相符，市市場占有率最最大的占同一一類貨物位置置的７０％，，所有產(chǎn)品的的陳列應按其其貢獻能力來來安排。店面陳列形式式1落地整齊陳列列：將商品整齊地地由地而上堆堆放，高度依依目標顧客身身高而定，一一般在20公公分左右為宜宜，分類、分分大小、分尺尺寸，進行擺擺放。落地盤旋而上上陳列：將單個商品有有規(guī)則地從地地面整齊擺放放盤旋而上，，露出商品的的品牌名，高高度在75公公分左右，可可在進口和焦焦點位置落地地陳列。突出陳列：在中央陳列架架前面，可將將自身商品擺擺放超過同類類商品的高度度陳列，也可可考慮借助POP，讓視視線高出同類類產(chǎn)品，做到到醒目突出。。隨架陳列：可制作一些有有機玻璃的POP架，在在柜臺或黃金金貨架位置擺擺放，商品和和宣傳單張同同時擺放，給給人方便拿取取，帶動其它它的商品銷售售。店面陳列形式式2懸掛陳列：商品一旦在懸懸掛中就會有有立體效果出出現(xiàn)，它可以以增加商品的的價值感，讓讓其它商品比比之遜色，但但懸掛的高度度要注意適中中。比例陳陳列：：將同樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品放放到一一起，，讓顧顧客進進行比比較，，并訂訂出價價格、、包裝裝數(shù)量量等直直觀的的識別別，達達到促促銷的的有效效對比比，讓讓顧客客明辨辨這種種產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢。。還有島島式陳陳列、、活面面陳列列、量量感陳陳列、、關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列列、端端頭陳陳列等等，但但運用用較少少，無無論哪哪種，，必須須考慮慮120分分界線線高度度任何的的一種種陳列列對兒兒童都都是不不管用用的，，他們們對圖圖形、、光線線、音音樂等等直接接感知知的東東西有有興趣趣，也也容易易讓他他們接接受主推產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列１．陳陳列位位置是是否位位于熱熱賣點點？２．該該陳列列是否否占有有優(yōu)勢勢？３．陳陳列位位置的的大小小、規(guī)規(guī)模是是否合合適？？４．是是否有有清楚楚、簡簡單的的銷售售信息息？５．價價格折折扣是是否突突出、、醒目目并便便于閱閱讀？？６．產(chǎn)產(chǎn)品是是否便便于拿拿取？？７．陳陳列是是否穩(wěn)穩(wěn)固？？８．是是否便便于迅迅速補補貨？？９．陳陳列的的產(chǎn)品品是否否干凈凈、整整潔？？１０．．是否否在一一定的的時期期內(nèi)保保持陳陳列？？１１．．是否否妥善善運用用了陳陳列輔輔助器器材？？超市陳陳列重重點位位置1第一點點位于于賣場場主通通道兩兩側(cè)，，顧客客的必必經(jīng)之之地，，最主主要的的場所所，陳陳列的的應是是主力力商品品。管理者者苦心心布局局的““門面面”展展示不不僅對對所售售商品品產(chǎn)生生很大大影響響，也也決定定顧客客對門門店的的整體體印象象和評評價。。但出于于短期期的促促銷目目的，，陳列列過季季、滯滯銷等等降價價商品品吸引引顧客客，從從長遠遠看，，會造造成低低價滯滯銷的的整體體形象象，有有損在在顧客客心目目中的的地位位。應是購購買量量多、、購買買頻率率最高高的商商品，，如蔬蔬菜肉肉類、、日用用品等等第二點點位于于主通通道頂頂端，，通常常處于于超市市最里里面的的位置置，陳陳設的的應是是能誘誘導顧顧客走走進賣賣場最最里面面的商商品，，日配性性的商商品，，新商商品可可以把把顧客客吸引引到賣賣場最最里面面；部分季季節(jié)性性商品品，利利用季季節(jié)性性差價價形成成對顧顧客的的吸引引；生鮮熟熟食等等商品品，所所需高高光亮亮度和和香味味吸引引顧客客進入入門店店的最最內(nèi)部部。超市陳陳列重重點位位置2第三點點位于于賣場場的出出口位位置，，陳列列的商商品主主要以以食品品、日日常生生活用用品、、休閑閑類的的相關(guān)關(guān)用品品為主主。陳列目的的在于盡盡可能地地延長顧顧客在店店內(nèi)的滯滯留時間間，刺激激購買欲欲表現(xiàn)特征征：特價價商品；；SB商商品（商商家開發(fā)發(fā)的品牌牌商品））；季節(jié)節(jié)商品；；購買頻頻率高的的日用品品，要考考慮到上上述商品品的有機機組合。。第四點在在賣場副副通道的的兩側(cè)，，主要集集中于服服裝、雜雜貨、家家庭日用用品等需要讓顧顧客在長長長的陳陳列中引引起注意意，必須須突出品品種繁多多的特點點，注重重變化，，可以有有意利用用平臺、、貨架大大量陳列列；突出商品品位置標標牌；設設置特價價商品POP廣廣告。例例如，突突出陳列列、窄縫縫陳列等等等，以以減少顧顧客的厭厭煩心理理，有利利于引起起注意。。加強產(chǎn)品品與顧客客的溝通通產(chǎn)品FABE介介紹法：：F:Feature————特長A:Advantage———優(yōu)點B:Benefit————顧客的的利益E:Evidence———證據(jù)通過證明明說服客客戶１.找出出滿足客客戶需求求的銷售售重點不管怎樣樣的推銷銷過程，，真正促促成交易易的原因因都只有有幾點，，絕對不不是所有有重點真正的重重點在于于您的銷銷售重點點中的一一兩樣能能充分地地被證實實可以滿滿足他的的需求２.準備備針對銷銷售重點點的證據(jù)據(jù)產(chǎn)品證明明展示１）實物物展示２）專家家的證言言３）視角角的證明明４）推薦薦信函５）保證證書（提供給給客戶的的保證和和品質(zhì)的的保證））６）客戶戶的感謝謝信７）統(tǒng)計計及比較較資料８）成功功案例、、樣板９）公開開報道5、促銷銷管理與與配合廠商明確確各自目目的，實實現(xiàn)整合合共贏廠家促銷銷目的是是發(fā)展品品牌的忠忠誠度、、鼓勵嘗嘗試新產(chǎn)產(chǎn)品、鼓鼓勵品牌牌的轉(zhuǎn)換換、保證證良好的的市場定定位、提提高鋪貨貨率、消消化庫存存等等。。零售商促促銷目的的是發(fā)展展消費者者對門店店的忠誠誠度、吸吸引消費費者、增增加客流流量、品品類銷售售的增長長、增加加平均消消費量、、主導覆覆蓋商區(qū)區(qū)等等。。銷售促銷銷的常見見形式折價券（（或代金金券）——由制制造商或或零售商商提供，，對第二二次消費費給予優(yōu)優(yōu)惠讓利利。樣品的派派送。成功的的派送可可使10%—15%的的試用者者變成固固定客戶戶，而且且其促銷銷成本只只有折價價券的四四分之一一。產(chǎn)品內(nèi)附附獎券或或即開型型的有獎獎活動。酬謝包裝裝。價格不不變的前前提下加加大原包包裝的容容量。包裝贈品品。分兩種種，一是是在原包包裝內(nèi)或或上面附附加贈品品，如康康師傅碗碗面中的的火腿腸腸、高露露潔的送送牙刷包包裝等等等，二是是在終端端零售店店進行的的買一送送一捆綁綁贈品促促銷。賦予產(chǎn)品品外包裝裝新的附附加值。如在某某一特定定時段內(nèi)內(nèi)將外包包裝改成成精美的的容器等等等。印花累計計促銷。要求消消費者收收集2個個以上印印花標記記，以換換取免費費贈品或或折扣。。消費者者對收集集3個以以上印花花的促銷銷興趣不不大。常用的配配套形式式保持固定定的消費費群———推薦的的促銷形形式依次次為：4、5、、3，，鼓勵消消費者者進行行品種種的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換和和嘗試試———推薦薦的促促銷形形式依依次為為：2，3，4提高品品牌知知名度度，擴擴大潛潛在消消費群群———推薦薦形式式依次次為：：5，，6，，3促使消消費者者大量量購買買———推薦薦形式式依次次為：：5，，4，，促使消消費者者二次次購買買———推薦薦形式式依次次為：：1，，7一個好好的促促銷計計劃應應考慮慮多方方面的的因素素。同同時也也應與與陳列列和廣廣告等等多種種促銷銷手段段結(jié)合合起來來。一般導導購注注意事事項進一步步接觸觸顧客客，校校正印印象，，并了了解其其購物物的更更多信信息（需求求、觀觀點、、態(tài)度度、價價位、、面臨臨的困困難、、主要要的顧顧慮等等）若遇到到顧客客的咨咨詢，，應該該耐心心細致致地回回答每每一個個問題題注意交交談中中的技技巧為顧客客當好好參謀謀切勿操操之過過急，，應靈靈活把把握顧顧客購購買決決策的的每一一個階階段靈活應應付可可能出出現(xiàn)的的情況況（如顧顧客的的不滿滿意））注意穩(wěn)穩(wěn)住顧顧客的的興趣趣，并并注意意其興興趣的的變化化。導購員員的銷銷售技巧1個人儀儀表語氣、、態(tài)度度誠懇懇言簡意意賅，，條理理清楚楚，表表達準準確，，介紹紹真實實聲音洪洪量、、自信信有針對對性妥善處處理專專業(yè)術(shù)術(shù)語與與顧客客的理理解能能力盡量使使顧客客產(chǎn)生生興趣趣，努努力贏贏得顧顧客參參與導購員員的銷銷售技巧2借助實實物（樣品品、說說明書書、樣樣板工工程、、獲獎獎證書書、技技術(shù)鑒鑒定等等）注意心心理暗暗示、、感染染借助他他人：：如已經(jīng)經(jīng)使用用過某某產(chǎn)品品的顧顧客照顧顧顧客自自尊適當?shù)牡姆磸蛷汀姀娬{(diào)（如重重點功功能從從不同同角度度介紹紹）做良好好的聽聽眾，，傾聽聽顧客客的意意見（很多多營業(yè)業(yè)員急急于成成交，，沒有有聽清清楚就就在發(fā)發(fā)表意意見））導購員員的銷銷售技巧3顧客有有時對對自己己的要要求和和感覺覺不會會非常常清楚楚，營營業(yè)員員可以以幫助助顧客客總結(jié)結(jié)他的的觀點點和想想法。。（例如如：我我知道道了，，是放放在臥臥室里里，但但您擔擔心它它的安安全....））盡量向向顧客客提供供必要要的幫幫助、、建議議也非非常重重要（例如如：您您想要要的我我們暫暫時沒沒有，，但我我們有有一種種更好好的...）對自己己應該該做的的事要要明確確表態(tài)態(tài)；對對自己己能做做的事事要盡盡力提提供；；無能能為力力的事事可能能您也也能為為顧客客提供供信息息?？蛻魬獙技记?1、辨別別消費者性性格傾向，，針對性出出擊省事型消費費者的特性性與對策特征是：無無