保險(xiǎn)的拒絕話術(shù)

早會(huì)參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)介紹2.拒絕處理3.促成不只是一種技巧4.營(yíng)銷人員必修課老客戶的轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來源?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感（對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公司），因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在!

專業(yè)知識(shí)誠(chéng)信至上優(yōu)質(zhì)服務(wù)真摯友誼是橋梁專業(yè)知識(shí)

作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠(chéng)信至上

誠(chéng)信是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是營(yíng)銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營(yíng)銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購(gòu)買保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。

拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的的意義義拒絕處處理的的心態(tài)態(tài)拒絕處處理的的方法法如何減減少拒拒絕一、拒拒絕的的意義義異議處處理定定義異議處處理是是營(yíng)銷銷員獲獲得客客戶信信任，，調(diào)整整客戶戶心態(tài)態(tài)，消消除其其疑慮慮，最最終促促使其其購(gòu)買買保險(xiǎn)險(xiǎn)商品品的行行為與與過程程。異議無無處不不在異議的的兩面面性異議是是成交交的障障礙異議是是成交交的必必經(jīng)之之路成交總總在五五次拒拒絕后后全球收收入最最高的的銷售售人員員大部部分的的交易易都是是在第五次次會(huì)談時(shí)時(shí)才完完成的的?！鞍H貶是買買主，，喝彩彩是閑閑人””成功的的銷售售所遇遇到的的拒絕絕要比比失敗敗的銷銷售所所遇到到的拒拒絕多多出兩兩倍。?！┎┒鳌ぁご尬魑鞅痪芙^絕的原原因基本上上來自自客戶因素、、銷售人人員因素及及商品因素三三大方方面。。產(chǎn)生異異議的的原因因因客戶戶而產(chǎn)產(chǎn)生不信任任（約約占55%）不需要要（約約占20%）不了解解商品品特性性及利利益（（約占占10%））安于現(xiàn)現(xiàn)狀、、不急急（約約占10%）其他借借口（（約占占5%）產(chǎn)生異異議的的原因因因我們們而產(chǎn)產(chǎn)生專業(yè)知知識(shí)不不足給客戶戶印象象不佳佳異議的的本質(zhì)質(zhì)異議只只是客客戶習(xí)習(xí)慣性性的反反射動(dòng)動(dòng)作通過異異議可可以了了解客客戶的的真正正想法法對(duì)異議議問題題的處處理就就是導(dǎo)導(dǎo)入促促成的的最好好時(shí)機(jī)機(jī)判斷異異議的的真?zhèn)蝹我话惝惍愖h原原因都都是借借口利用發(fā)發(fā)問尋尋找真真正拒拒絕的的原因因判斷異異議真真?zhèn)危ǎɡ?準(zhǔn)客戶戶：保保險(xiǎn)險(xiǎn)不可可靠！?。ㄍ型修o））健健康顧顧問：：你有有這樣樣的想想法一一定有有你的的原原因因，能能不能能請(qǐng)教教你為為什么么有有這這樣的的想法法？準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶：：你你的保保險(xiǎn)公公司不不賠錢錢（發(fā)發(fā)問））健健康顧顧問：：請(qǐng)問問您是是聽說說還是是親身身經(jīng)歷歷過?準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶：我我的的同事事的保保單就就沒賠賠（（真真實(shí)原原因））二、拒拒絕處處理的的方法法認(rèn)同別別人才才有機(jī)機(jī)會(huì)使使對(duì)方方肯定定自己己。異議處處理的的技巧巧間接否否定法法“是的的———但是是———”當(dāng)然啦啦，考考慮也也是非非常重重要的的。不不過，，事故異議處理的的技巧詢問法以發(fā)覺客戶戶的真正的的原因：““請(qǐng)問你是舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力力，以商品品利益吸引引客戶。直接否定法法那可能誤傳傳吧，條款款上客戶的的保障權(quán)益益寫得清清清楚楚，保保單也是具具有法律效效力的，保保險(xiǎn)公司是是不會(huì)不賠賠的。（除非你異議處理的的技巧富蘭克林法法（T字法法）購(gòu)買的理由由不購(gòu)買的理理由“保險(xiǎn)都是是騙人的?。　薄笆悄惚或_騙過還是你你聽朋友說說的？”“聽說的！！”“你有沒有有聽說小陳陳離婚了！！”“那怎么可可能？他們們夫妻感情情不是很好好嗎？”“對(duì)嗎！我我只是聽說說而已！””保險(xiǎn)都是騙騙人的語法法話話術(shù)術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回回復(fù)二十年后的的100塊塊只夠買一一包衛(wèi)生紙紙“你說二十十年后的100塊只只夠買一包包衛(wèi)生紙？？”“你說得很很有道理??！”“所以二十十年后生活活負(fù)擔(dān)就會(huì)會(huì)比現(xiàn)在大大很多！””分組演練每小組三人人：客戶、、營(yíng)銷員、、觀察員以上角色每每人必須輪輪流扮演一次情景模擬（一）李先生，大學(xué)學(xué)教師，月月工資3000元，妻為一一國(guó)企職工工，工資約約800拒絕問題：1、我很健康，不需要2、我付不起保費(fèi)3、保險(xiǎn)不吉利異議是銷售售過程中的的必然不要因異議正視異議，充滿信心在這個(gè)世界界上沒有永遠(yuǎn)抗抗拒的人，只有不懂懂得變通的的人。促成不只是是一種技巧巧營(yíng)銷員與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶接觸觸的最終目目的是促成成保單,然然而對(duì)許多多營(yíng)銷員,特別是新新人來講,促成是一一道難以逾逾越的鴻溝溝,由此很很多人滋生生出想要掌掌握“促成成絕技”的的念頭。殊殊不知保單單的促成，，與一系列列的銷售環(huán)環(huán)節(jié)息息相相關(guān)，而不不是僅憑““技術(shù)性促促成”即可可完成。當(dāng)你認(rèn)為““促成只是是一種技巧巧”時(shí)，就就會(huì)衍生出下面的銷銷售過程（（如下圖所所示）。在在下圖的倒倒三角形里，可可以看到銷銷售過程被被分三大區(qū)區(qū)塊：一、介紹；；二、、口頭教育育過程；三三、促促成。這種把重點(diǎn)點(diǎn)放在促成成階段的銷銷售過程，，結(jié)果往往往是一張保保單也做不不成，最多多可賣給老老客戶，新新客戶是很很難促成的的。除此之之外，這種種銷售過程程也時(shí)常導(dǎo)導(dǎo)致保單的的后續(xù)失效效，因?yàn)榭涂蛻羰潞蠛芎苋菀讓?duì)自自己當(dāng)初的的決定感到到后悔，畢畢竟他是沒沒有經(jīng)過適適當(dāng)?shù)目紤]慮便被催促促著做出了了決定。那么客戶拒拒絕購(gòu)買保保單或購(gòu)買買后又反悔悔的問題癥癥結(jié)到底出出在哪里？？歸納起來來，有以下下四個(gè)最基基本的原因因：一.客戶嗅出險(xiǎn)營(yíng)銷員----

◆不花時(shí)間介紹自己的來歷

◆進(jìn)展太快

◆胡亂吹噓自己

◆耍弄花招

◆動(dòng)機(jī)不良二．客戶得得不到認(rèn)同同感，因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷銷員----◆不給客戶機(jī)機(jī)會(huì)表達(dá)立立場(chǎng)和難處處◆沒有表現(xiàn)出出對(duì)客戶的的任何關(guān)切切之意◆從個(gè)人利益益及商品出出發(fā)，更甚甚于為客戶著想三．客戶察察覺到保單單說明的過過程不合理理，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員員----◆不確定自己己要為客戶戶介紹什么

◆不回答客戶所提出的問題

◆總是說些客戶聽不懂的話

◆用過多的“知識(shí)”來混淆客戶視聽四．在促成成階段，客客戶感覺自自己是被迫迫要做出決定，這是是因?yàn)?---◆◆他們對(duì)整個(gè)銷售過程完全無法理解◆他們不同意或不了解營(yíng)銷員做出來的需求分析結(jié)論從上述四個(gè)個(gè)原因可以以看到，營(yíng)營(yíng)銷員在整整個(gè)“以促促成為中心心”的銷售售中，想的的都是怎樣樣把客戶的的“不”變變成“好””，所以充充其量得到到的也只是是一些短期期業(yè)務(wù)，以以及緊張而而不完整的的客戶關(guān)系系，而這些些當(dāng)然不應(yīng)應(yīng)該是想要要在保險(xiǎn)業(yè)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)下去的營(yíng)營(yíng)銷員所追追尋的目標(biāo)標(biāo)了，所以以如果你也也存在以上上問題，那那就趕快改改正吧。營(yíng)銷人員必必修課我要報(bào)仇有三個(gè)少年年跑到少林林寺，要求住持收收他們?yōu)橥酵健Ｗ〕謫枂柕谝幻偕倌辏骸澳隳銥槭裁匆獙W(xué)武功？？”第一名名少年回答答：“學(xué)武武功是要強(qiáng)強(qiáng)身。住持持又問第二二名少年：：”那你呢呢？”這名名少年回答答：“我學(xué)學(xué)武功是要要減肥?！薄弊〕指鴨柕谌倌辏骸啊澳悄阌譃闉槭裁匆獙W(xué)學(xué)武功呢？？”這名少少年感慨說說：“我學(xué)學(xué)武功是要要報(bào)仇，不不讓這些土土匪逍遙法法外。”結(jié)結(jié)果，當(dāng)然然是第三名名少年人營(yíng)銷箴言：：營(yíng)銷也是這這樣的，要要在營(yíng)銷行行業(yè)成功，，首先必須須要有一個(gè)個(gè)明確的理理由，弄清清楚為什么么你要從事事這行業(yè)，，才能收到到事半功倍倍之效。每秒擺一下下有3只鐘，兩只只舊鐘，一一只新鐘。。其中一只只舊鐘對(duì)新新鐘說：““來吧，你你也該開始始工作了。?？墒俏覔?dān)擔(dān)心你在走走完三千二二百萬次之之后，恐怕怕吃不消了了?！薄疤焯炷模∪Ф偃f次次！”新鐘鐘吃驚不已已。“要我我做這么大大的事？””另一只舊舊鐘說：““別聽他胡胡說八道。。不用害怕怕，你只要要每秒鐘滴滴答擺一下下就行了。?！薄疤煜孪履挠羞@樣樣簡(jiǎn)單的事事？”新鐘鐘將信將疑疑，“如果果是這樣，，我就試試試吧?！睜I(yíng)銷箴言：：只要想著今今天我們要要做些什么么，明天該該做些什么么，然后努努力去完成成，就像那那只鐘一樣樣，每秒““滴答”擺擺一下，成成功的喜悅悅就會(huì)慢慢慢浸潤(rùn)我們們的生命。。為生命畫一一片樹葉病房里，一一個(gè)生命垂垂危的病人人從房間里里看見窗外外的一棵樹樹，在秋風(fēng)風(fēng)中一片片片地掉落下下來。病人人望著眼前前的蕭蕭落落葉，身體體也隨之每每況愈下，，一天不如如一天。她她說：“當(dāng)當(dāng)樹葉全部部掉光時(shí)，，我也就要要死了?！薄币晃焕袭嫯嫾业弥蠛?，用彩筆筆畫了一片片葉脈青翠翠的樹葉掛掛在樹枝上上。最后一一片葉子始始終沒掉下下來。只