證券公司入職培訓(xùn)

君子愛(ài)財(cái)取方正之道新人培訓(xùn)方正證券人民中路營(yíng)業(yè)部第一頁(yè)，共二十九頁(yè)。自我介紹你不知道我是誰(shuí)？你也太（out)了。

我叫

，現(xiàn)在隸屬于

團(tuán)隊(duì)。我的個(gè)人愛(ài)好是

，我加入方正證券是因?yàn)?/p>

。我不為人知的一個(gè)秘密是？我的理想/目標(biāo)/愿景是？

第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。開啟成功之門第一篇：方正素質(zhì)模型第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。開啟成功之門勵(lì)志視頻分享

《自行我路》.avi第四頁(yè)，共二十九頁(yè)。開啟成功之門你對(duì)自己的定位是什么？你想得到什么？第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。開啟成功之門

作為一名客戶經(jīng)理，我們需要具備的基本素質(zhì)有？第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。方正素質(zhì)模型※專業(yè)知識(shí)

※企業(yè)管理知識(shí)※專業(yè)經(jīng)驗(yàn)

（關(guān)鍵崗）※領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（關(guān)鍵崗）*只有在關(guān)鍵崗位取得優(yōu)良業(yè)績(jī)才能被視為具備了崗位經(jīng)驗(yàn)

※驅(qū)動(dòng)力

*愿景*激情※認(rèn)知力*分析能力*商業(yè)敏感度※影響力*溝通能力*激勵(lì)能力*培養(yǎng)他人※執(zhí)行力*客戶導(dǎo)向*決策力※創(chuàng)新精神※敬業(yè)、務(wù)實(shí)※團(tuán)結(jié)、全局觀※誠(chéng)信、正直專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)/成就能力/性格行為/價(jià)值觀第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。能力的展現(xiàn)?70%與100%思維的延伸?99%+1%的概念?把問(wèn)題想透，有責(zé)任心，積極主動(dòng)的完成目標(biāo)?工作是“鑿”出來(lái)的?！俺泽@！”第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。能力的展現(xiàn)?戰(zhàn)略性突破，“難以超越”?魔鬼就在細(xì)節(jié)之中。?工作是“鑿”出來(lái)的?！俺泽@！”1、把簡(jiǎn)單的事做到不簡(jiǎn)單。2、使別人無(wú)法超越（眼光）放過(guò)一些小細(xì)節(jié)，就可能出現(xiàn)魔鬼（千里之堤，潰于蟻穴）第九頁(yè)，共二十九頁(yè)。綜合素質(zhì)的展現(xiàn)?著裝職業(yè)、代表企業(yè)形象，穿出尊重?能夠清晰表明觀點(diǎn)，令人信服?為營(yíng)業(yè)部、團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)作出貢獻(xiàn)?主動(dòng)傾聽(tīng)他人意見(jiàn)、全面看待問(wèn)題?知道自己的客戶在哪里？要什么？?反饋意識(shí)（重中只重）第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。最不受歡迎的員工?在同事之間制造矛盾?追逐名利?遇到問(wèn)題推卸責(zé)任?拒絕加班?墨守成規(guī)、沒(méi)有創(chuàng)新?不善交際、缺乏溝通?隨遇而安、不思進(jìn)取?背后議論?缺乏自我約束、管理能力?越級(jí)匯報(bào)…………第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。開啟成功之門第二篇：營(yíng)銷技巧第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)?！翱蛻簟笔鞘裁?？？？第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)?？蛻艟褪悄愕馁Y產(chǎn)客戶作為我們的資產(chǎn)，等同于我們存在卡上的錢，它同樣靠我們開發(fā)、維護(hù)、使用并使他升值。沒(méi)有客戶就沒(méi)有資產(chǎn)，不掌握客戶就沒(méi)有市場(chǎng)?。?！第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)?？蛻粼谀睦?/p>

客戶無(wú)處不在！他可以是你的朋友，親人，路上的陌生人。。。第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常不錯(cuò)的主意。我通過(guò)名片與你產(chǎn)生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S她需要，或許她聽(tīng)別人說(shuō)我是個(gè)推銷員。我通過(guò)遞名片，與你接觸。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我過(guò)去常常提著1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時(shí)，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。嗨，給我一張名片，我給你一張我的。你覺(jué)得我很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說(shuō)：“醒醒吧。如果不告訴人們你是誰(shuí)，你做什么，你賣什么東西。人們?nèi)绾蝸?lái)找你？醒醒吧，于是你的人生轉(zhuǎn)折了，因?yàn)槲医棠阍趺醋隽?。第十六?yè)，共二十九頁(yè)。1、偶然交換名片的對(duì)象2、參加各式聚會(huì)時(shí)認(rèn)識(shí)的人3、通過(guò)電話或拜訪的人4、加入某個(gè)俱樂(lè)部或社團(tuán)中交際的成員。5、坐公交車時(shí)閑聊的陌生人。。。。。。這些人都有可能成為你的客戶?。?！第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學(xué)同事鄰居同鄉(xiāng)同學(xué)朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學(xué)客戶從何而來(lái)？第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)?？蛻魺o(wú)處不在，他僅僅現(xiàn)在不是你的“客戶”而已。記?。旱谑彭?yè)，共二十九頁(yè)。營(yíng)銷市場(chǎng)的“二八法則”

現(xiàn)階段券商的主要獲利來(lái)源，來(lái)自于少數(shù)（20%）大客戶的手續(xù)費(fèi)收入。根據(jù)“二八法則”我們將客戶進(jìn)行分類第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)。20%為大客戶（核心客戶）。80%

就是我們所說(shuō)的中小客戶。

衣食父母每一個(gè)客戶都是一個(gè)渠道他們?yōu)槲覀儙?lái)主要收入第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時(shí)飽受饑餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多買出一輛車，就能換回更多的食物。于是，喬·吉拉德得出了自己銷售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。這就是喬·吉拉德的“250定律”。

250定律所以，請(qǐng)不要忽略那剩下的80%第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。脫離這“二八法則”之外，還存在一種客戶潛在客戶

潛在客戶的定義：MANM-MONEYA-AuthorityN-Needs第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。在每次銷售出汽車之后，喬·吉拉德總是把一份叫做“獵犬計(jì)劃”的說(shuō)明書交給他的顧客。所謂獵犬計(jì)劃，就是如果喬的顧客介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，卻通過(guò)發(fā)展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬·吉拉德看來(lái)，一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。

獵犬計(jì)劃第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)?？蛻糸_拓是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石——現(xiàn)有客戶狀況再良好，也不可忽視客戶開拓。因?yàn)闊o(wú)論你服務(wù)多么良好，現(xiàn)有客戶總會(huì)流失；他們的投資有可能會(huì)失??；他們的資金會(huì)另有他用……如果不把注意力集中于新增客戶量和質(zhì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)只能是空中樓閣。第二十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。2、客戶的篩選和培育1、初步有效客戶名單進(jìn)入3、等待促成的客戶篩子一篩子二篩子三篩子四來(lái)源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶成功簽單的客戶第二十六頁(yè)，共二十九頁(yè)?？蛻糸_拓的方法——緣故市場(chǎng)：沒(méi)有孫猴子渠道市場(chǎng)：銀行等渠道咨詢講座：舉辦理財(cái)講座等社團(tuán)開拓：參加各種社團(tuán)等其他方法：QQ、陌生拜訪第二十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。

不排除陌生拜訪等客戶開拓方法成功的可能性，但一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的初期從緣故市場(chǎng)起步肯定會(huì)更加順利，經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的步驟：2、列出所有緣故的名單，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我開始做投資顧問(wèn)了。3、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對(duì)拒絕（即使沒(méi)有成功，也權(quán)當(dāng)練習(xí)一次）。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失。第二十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。內(nèi)容梗概君子愛(ài)財(cái)取方正之道。君子愛(ài)財(cái)取方正之道。你也太（out)了。我叫，現(xiàn)在隸屬于團(tuán)隊(duì)。我的個(gè)人愛(ài)好是，我加入方正證券是因?yàn)?。我的理?目標(biāo)/愿景是。※創(chuàng)新精神。?把問(wèn)題想透，有責(zé)任心，積極主動(dòng)的完成目標(biāo)?？课覀冮_發(fā)、維護(hù)、使用并使他升值。沒(méi)有客戶就沒(méi)有資產(chǎn)，不掌握客戶就沒(méi)有市場(chǎng)。許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常不錯(cuò)的主意?；蛟S她需要，或許她聽(tīng)別人說(shuō)我是個(gè)推銷員。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我在推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。你覺(jué)得我很傻，給名片讓我感到很尷尬?，F(xiàn)階段券商的主要獲利來(lái)源，來(lái)自于少數(shù)（20%）大客戶的手續(xù)費(fèi)收入。20%為大客戶（核心客戶）。80%就是我們所說(shuō)的中小客戶。每一個(gè)客戶都是一個(gè)渠道。用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷