《保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理》

總公司·培訓(xùn)部

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理概述團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理舉措課程

大綱團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理定義團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理是各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員借用專業(yè)化工具，經(jīng)由對(duì)自身及屬員的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、控制和分析，規(guī)范經(jīng)營行為，形成良好習(xí)慣，達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的過程。團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理意義1、確保團(tuán)隊(duì)出勤率，啟動(dòng)拜訪意愿，提升展業(yè)技能2、保證團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定且較高的團(tuán)隊(duì)收入3、有效追蹤屬員活動(dòng)情況，確保團(tuán)隊(duì)管理的效果團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理概述團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理舉措課程

大綱以助人為導(dǎo)向以差勤作保證以檢查為方法以追蹤促效果一、以助人為導(dǎo)向助人，就是助己！管理是嚴(yán)肅的愛團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理活動(dòng)量管理差勤管理追蹤管理督促、指導(dǎo)、預(yù)警確保拜訪數(shù)量養(yǎng)成良好習(xí)慣改善團(tuán)隊(duì)出勤狀況，確保每日激勵(lì)和訓(xùn)練一、以助人為導(dǎo)向?yàn)槭裁匆龊貌钋诠芾恚慷?、以差勤作保證激勵(lì)的前提訓(xùn)練的基礎(chǔ)管理的保證研討如何提升營業(yè)部出勤？二、以差勤作保證二、以差勤勤作保證1、善用制制度以身作則，，帶頭遵守守在制度出臺(tái)臺(tái)或新人入入司時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)宣導(dǎo)嚴(yán)格執(zhí)行善于借力如何提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)出勤率率？2、“吸引式””差勤管理理：職場吸引：：家的溫馨馨內(nèi)容吸引：：早會(huì)內(nèi)容容、培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容、訓(xùn)練練內(nèi)容文化吸引：：積極的團(tuán)隊(duì)文化化、團(tuán)康活動(dòng)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)競競賽活動(dòng)團(tuán)隊(duì)吸引：：親情管理理、團(tuán)隊(duì)凝凝聚力、團(tuán)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)“走走動(dòng)動(dòng)式式””管管理理二、、以以差差勤勤作作保保證證如何何提提高高團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)出出勤勤率率？？活動(dòng)動(dòng)量量管管理理的的重重要要性性？？三、、以以檢檢查查為為方方法法收入入=意意愿愿×活動(dòng)動(dòng)量量×技巧巧三、、以以檢檢查查為為方方法法工欲欲善善其其事事必必先先利利其其器器活動(dòng)動(dòng)量量管管理理的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：工工具具的的填填寫寫、、使使用用、、檢檢查查、、分分析析和和指指導(dǎo)導(dǎo)三、、以以檢檢查查為為方方法法填寫寫批批閱閱回回饋饋活動(dòng)動(dòng)管管理理工工具具日工工具具周周工工具具月月工工具具業(yè)務(wù)務(wù)員員民生生日日記記周工工作作計(jì)計(jì)劃劃安安排排表表月度度工工作作計(jì)計(jì)劃劃表表及及目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定分解解分解解業(yè)務(wù)務(wù)主主管管主管管日日記記本周周工工作作檢檢討討下周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃本月月目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成、、工工作作檢檢討討及及改改善善措措施施本周周工工作作檢檢討討分解解分解解下月月工工作作計(jì)計(jì)劃劃及及目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定二次次早早會(huì)會(huì)檢檢查查周例例會(huì)會(huì)月度度例例會(huì)會(huì)《民民生生日日記記》》內(nèi)容容介介紹紹1、、司司歌歌、、司司訓(xùn)訓(xùn)、、年年歷歷、、格格言言警警句句2、個(gè)個(gè)人月月、周周度計(jì)計(jì)劃3、日日工作作計(jì)劃劃及總總結(jié)（（六日日）4、周周工作作總結(jié)結(jié)及下下周計(jì)計(jì)劃5、個(gè)個(gè)人月月度工工作總總結(jié)6、通通訊錄錄民生日日記要求屬屬員每每天詳詳細(xì)填填寫拜拜訪記記錄，，從記記錄上上可了了解屬屬員每每天及及整個(gè)個(gè)月市市場的的活動(dòng)動(dòng)情形形，提提供適適當(dāng)?shù)牡膫€(gè)別別輔導(dǎo)導(dǎo)和關(guān)關(guān)心。?？蓪賹賳T每每月的的保費(fèi)費(fèi)（業(yè)業(yè)績））目標(biāo)標(biāo)及每每月擬擬拜訪訪的訪訪談對(duì)對(duì)象，，活動(dòng)動(dòng)目的的，拜拜訪次次數(shù)確確定并并予以以量化化。通過一一段時(shí)時(shí)間的的實(shí)際際記錄錄分析析，可可以找找出該該屬員員的真真正目目標(biāo)市市場，，同時(shí)時(shí)能給給予個(gè)個(gè)別訓(xùn)訓(xùn)練和和激勵(lì)勵(lì)，協(xié)協(xié)助定定出適適當(dāng)?shù)牡恼箻I(yè)業(yè)計(jì)劃劃。計(jì)劃執(zhí)行檢討3、個(gè)人人月周度度計(jì)劃、、團(tuán)隊(duì)月月計(jì)劃2、基本本法利益益速查表表6、月度度個(gè)人及及團(tuán)隊(duì)工工作總結(jié)結(jié)4、日工工作計(jì)劃劃及總結(jié)結(jié)（六日日）5、周工工作總結(jié)結(jié)及下周周計(jì)劃7、通訊訊錄1、司歌歌、司訓(xùn)訓(xùn)、年歷歷、格言言警句每季度（三個(gè)月）為一冊《主管日日記》內(nèi)容介紹紹詳細(xì)記錄錄本人及及屬員出出勤、活活動(dòng)、業(yè)業(yè)績狀況況。結(jié)合經(jīng)營營主題及及重要行行事將本本團(tuán)隊(duì)每每月的活活動(dòng)（業(yè)業(yè)績）目目標(biāo)及每每月的增增員目標(biāo)標(biāo)予以量量化。通過一段段時(shí)間的的實(shí)際記記錄分析析，可以以判斷本本人及屬屬員的心心態(tài)、習(xí)習(xí)慣、技技能，及及時(shí)調(diào)整整重點(diǎn)管管理動(dòng)作作，從而而提升經(jīng)經(jīng)營績效效。計(jì)劃執(zhí)行檢討主管日記記填寫《民民生日記記》填寫《主主管日記記》課堂練習(xí)習(xí)三、以檢檢查為方方法填寫批批閱回回饋《民生日日記》批批閱批閱重點(diǎn)批閱時(shí)間批閱項(xiàng)目批閱目的日活動(dòng)每天二早結(jié)束后批閱第二天早會(huì)前發(fā)放工作計(jì)劃-數(shù)量-拜訪目標(biāo)-部分客戶信息拜訪情況-活動(dòng)量達(dá)成情況-活動(dòng)過程-活動(dòng)效果找出屬員的需求以及需要協(xié)助的事項(xiàng)-陪同-激勵(lì)-訓(xùn)練周活動(dòng)周例會(huì)或周五二次早會(huì)本周-目標(biāo)達(dá)成情況及原因--活動(dòng)情況下周-工作計(jì)劃是否合理-客戶安排月活動(dòng)月例會(huì)或月末二次早會(huì)本月-目標(biāo)達(dá)成情況及原因--活動(dòng)情況下月-工作計(jì)劃是否合理-客戶安排三、以檢檢查為方方法填寫批批閱回回饋回饋方式針對(duì)對(duì)象及現(xiàn)象激勵(lì)（批注、面談、家訪等）屬員出現(xiàn)活動(dòng)量的減少時(shí)屬員面臨考核壓力（維持）或動(dòng)力時(shí)（維持、晉升）屬員活動(dòng)效果比較好、達(dá)成目標(biāo)時(shí)陪訪需要提升技能的個(gè)別性伙伴需要通過拜訪促成提升信心的伙伴主管需通過陪訪掌握實(shí)際拜訪近況訓(xùn)練（二次早會(huì)）大家所面臨的共性問題（如技能缺失）適度獎(jiǎng)懲屬員不能按要求和規(guī)定填寫時(shí)督促追蹤活動(dòng)量落實(shí)不到位心態(tài)有起伏的伙伴活動(dòng)日記記批閱后后的回饋饋?zhàn)⒁馐马?xiàng)項(xiàng)以身作則則主次分明明認(rèn)真批閱閱典型分享享總結(jié)分析析全力輔導(dǎo)導(dǎo)持之以恒恒三、以檢檢查為方方法研討我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)在進(jìn)行行活動(dòng)量量管理時(shí)時(shí)，有哪哪些顯著著的方法法三、以檢檢查為方方法日記是備備忘、習(xí)習(xí)慣批閱是關(guān)關(guān)懷、輔輔導(dǎo)小結(jié)三、以檢檢查為方方法成功就是是：復(fù)雜的事事情簡單單做，簡單的事事情重復(fù)復(fù)做！壽險(xiǎn)營銷銷的難題題：如何把非非現(xiàn)場管管理變?yōu)闉楝F(xiàn)場管管理？如如何做到到上下連連動(dòng)消除除惰性？？--運(yùn)用用活動(dòng)日日志--陪訪訪及現(xiàn)場場輔導(dǎo)--有效效追蹤是解決破破零、產(chǎn)產(chǎn)量、件件數(shù)的非非常適合合國情的的管理方方法。四、以追追蹤促效效果四、以追追蹤促效效果追蹤時(shí)機(jī)追蹤對(duì)象追蹤內(nèi)容共性個(gè)性月初主任準(zhǔn)主任績優(yōu)新人準(zhǔn)客戶積累、每日活動(dòng)量月初開單晉升規(guī)劃、準(zhǔn)增員積累業(yè)務(wù)目標(biāo)緣故客戶的開拓月中主任準(zhǔn)主任績優(yōu)新人每日活動(dòng)量開單、輔導(dǎo)陪同落實(shí)等業(yè)務(wù)量和增員情況目標(biāo)進(jìn)度準(zhǔn)客戶量、開單情況月末主任準(zhǔn)主任績優(yōu)新人每日活動(dòng)量、基本法利益達(dá)成、方案達(dá)成本人業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績等全力沖刺業(yè)務(wù)量和增員目標(biāo)達(dá)成沖刺開單、全勤獎(jiǎng)及轉(zhuǎn)正1、追蹤蹤要素課堂研討討：新產(chǎn)產(chǎn)品上市市期追蹤蹤要點(diǎn)？？階段追蹤要點(diǎn)二早訓(xùn)練重點(diǎn)上市準(zhǔn)備上市初期階段沖刺四、以追追蹤促效效果四、以追追蹤促效效果2、追蹤蹤方法電話一對(duì)一面面談短信會(huì)議家訪日常追蹤蹤（兩電一一面）早要求（（早會(huì)面面、二早早）午追蹤（（電話））+晚溝溝通（電電話）四、以追蹤蹤促效果3、追蹤實(shí)實(shí)務(wù)與技巧巧（1）追蹤蹤前的準(zhǔn)備備鎖定對(duì)象翻閱過往記記錄，了解解具體情況況整理詢問的的問題明確追蹤目目的四、以追蹤蹤促效果3、追蹤實(shí)實(shí)務(wù)與技巧巧（2）早要要求（會(huì)面面）肯定他、鼓鼓勵(lì)他確認(rèn)今日拜拜訪計(jì)劃提出上午的的訪量要求求了解并幫助助篩選客戶戶提醒注意事事項(xiàng)檢查出發(fā)前前準(zhǔn)備約定午溝通通時(shí)間、地地點(diǎn)（3）午追追蹤（電話話）請業(yè)務(wù)員陳陳述每一訪訪的具體經(jīng)經(jīng)過，詢問問是否達(dá)成成拜訪目的的詢問：客戶戶曾經(jīng)提過過什么問題題?你是如如何應(yīng)對(duì)的的？發(fā)現(xiàn)了了什么問題題？肯定他、鼓鼓勵(lì)他、謝謝謝他給他分析、、給他建議議提出下午的的訪量要求求并約定晚晚上溝通時(shí)時(shí)間（4）晚溝溝通（電話話）參照午追蹤蹤程序歸納總結(jié)業(yè)業(yè)務(wù)員當(dāng)天天產(chǎn)生的主主要問題，，提出今后后改進(jìn)方向向的建議強(qiáng)調(diào)主顧開開拓與活動(dòng)動(dòng)的重要性性取得他的承承諾四、以追蹤蹤促效果3、追蹤實(shí)實(shí)務(wù)與技巧巧（5）追蹤蹤后的工作作做好總結(jié)記記錄檢查自身工工作安排典型案案例早會(huì)分分享安排二次早早會(huì)訓(xùn)練事事項(xiàng)你會(huì)電話追追蹤嗎？寒暄及關(guān)懷懷詢問具體情情況（訪量量、過程、、結(jié)果）電話輔導(dǎo)要求與提示示關(guān)懷與鼓勵(lì)勵(lì)業(yè)務(wù)員民生生長期業(yè)績績不佳，其其技能可以以。主要是是不愿出去去拜訪，中中午你給他他打電話進(jìn)進(jìn)行追蹤………主管：愛民民生業(yè)務(wù)員：王王大山課堂練習(xí)四、以追蹤蹤為效果4、追蹤注注意事項(xiàng)追蹤是長期期的、日常常的工作，，不是臨時(shí)時(shí)應(yīng)付追蹤是營業(yè)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該掌握的的基本管理理技能追蹤是幫助助性的，而而不是責(zé)怪怪式的業(yè)務(wù)員是問問題高手，，而不是問問題俘虜經(jīng)理是推銷銷技術(shù)權(quán)威威，而不是是行政權(quán)威威團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管管理概述團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管管理舉措課程回顧以助人為導(dǎo)導(dǎo)向以差勤作保保證以檢查為方方法以追蹤促效效果活動(dòng)管理三三層面建立管理支支援系統(tǒng)輔導(dǎo)與督導(dǎo)導(dǎo)自我管理活