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CPE培訓(xùn)—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個(gè)人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個(gè)好聽眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會(huì)Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問傾聽確認(rèn)解決方法SurveyProbing–詢?cè)儐柕牡哪康牡氖占Y資料以以確定定客戶戶的實(shí)實(shí)際情情況況和和面臨臨的問問題引導(dǎo)客客戶參參與分分析問問題引導(dǎo)客客戶了了解其其現(xiàn)況況與期期望（（解決決方案案）的的關(guān)聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢?cè)儐柕牡念愋托烷_放詢?cè)儐柗ǚǎ鹤尶涂蛻糇宰杂砂l(fā)發(fā)揮OpenQuestion限定詢?cè)儐柗ǚǎ合薅ǘ蛻魬艋卮鸫鸬姆椒较駽loseQuestionSurveyProbing-問題漏漏斗Need……需求友善的寒寒暄寬廣且善善于回答答的開放放問句針對(duì)詢問問方向的的開放問問句針對(duì)詢問問方向的的限定問問句針對(duì)特定定目標(biāo)的的開放問問句針對(duì)特定定目標(biāo)的的限定問問句SurveyListening–傾聽聽技巧是“傾聽聽”而不不是“聽聽”眼神………記筆記注意肢體體語(yǔ)言“拋磚引引玉”的的回應(yīng)SurveyListening–傾聽聽技巧如果你不不會(huì)，你你很可能能一無(wú)所所獲對(duì)象現(xiàn)有有的與缺缺少的前述兩者者的差距距與原因因其差距的的重要程程度期望抱怨Survey–即將將結(jié)束統(tǒng)計(jì)所得得情報(bào)、、資料整理，歸歸納，做做總結(jié)與客戶取取得一致致同意產(chǎn)品介紹紹PresentationInitialBenefitStatement預(yù)測(cè)、敘敘述客戶戶的“一般性性需求””介紹滿足足該需求求的“一般性性優(yōu)點(diǎn)””Presentation-FFAB技技巧本階段的的關(guān)鍵Feature:產(chǎn)產(chǎn)品或解解決方法法的特征Function:因因特點(diǎn)點(diǎn)而帶來(lái)來(lái)的功能Advantage:功能能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)優(yōu)點(diǎn)帶帶來(lái)的利益Presentation-FFAB的重重要滿足客戶戶的需求求引發(fā)客戶戶的需求求加深客戶戶某些特特定的需需求Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶戶需求確認(rèn)客戶戶需求分析客戶戶需求比比重排序產(chǎn)品品銷售重重點(diǎn)出現(xiàn)“初初始利益益陳述””展開“特特征，功功能，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，利利益”銷售最能能滿足客客戶需求求的特征征Presentation-FFAB展展開特征Feature功能能Function利益益Benefit優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Advantage建議的說(shuō)出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語(yǔ)Presentation-說(shuō)服技巧了解客戶需需求了解客戶需需求您說(shuō)得對(duì)……是的…特點(diǎn)及功能能也就是說(shuō)……所以……比方說(shuō)…只要有那些些特點(diǎn)，就就能…Presentation-說(shuō)服技巧FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加法法Valueadded軟件成交￥￥10軟件價(jià)￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價(jià)值￥￥3Presentation-FFAB訓(xùn)練練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推推銷杯子訓(xùn)練二：推推介自己訓(xùn)練三：推推介OPEN9000電子商商務(wù)套件、、B8財(cái)務(wù)務(wù)軟件Presentation-產(chǎn)品介紹目的的讓準(zhǔn)客戶同同意接受你你推介的軟軟件產(chǎn)品、、軟件功能能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)認(rèn)為你的““解決方案案”能滿足足他和你提提出的他的所有需需求。程序確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟軟件產(chǎn)品就每一個(gè)特性性征得客戶同同意，肯定均均能滿足需求求總結(jié)善用加減乘除除你與客戶做“總結(jié)”時(shí)你面臨“競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)客戶提出“異議”時(shí)你做“成本分析””時(shí)客戶“殺價(jià)”時(shí)產(chǎn)品演示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實(shí)在介紹過(guò)過(guò)程中所說(shuō)的的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識(shí)”的感覺。感官的訴諸，，加強(qiáng)客戶““締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開場(chǎng)白白回顧客戶的需需求專業(yè)并滿足需需求的演示總結(jié)并要求承承諾Demonstration前注意事項(xiàng)務(wù)必請(qǐng)“決策者”參加整理要闡述的的“利益”并明確重點(diǎn)點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說(shuō)明附附件預(yù)先演練整理會(huì)議室/洽談?wù)剠^(qū)小禮品/紀(jì)念念品Demonstration中注意事項(xiàng)聚焦“決策者者”。說(shuō)明重要的““利益點(diǎn)”時(shí)時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客客戶的同意。。穿插詢問，不不要單方面進(jìn)進(jìn)行。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作““比較分析””。自信與從容。。Demonstration結(jié)束注意事項(xiàng)項(xiàng)結(jié)束前留出與與客戶交流的的時(shí)間傾聽客戶的意意見要求承諾并盡盡力促成“合合約締結(jié)”建議書撰寫ProposalProposal提出時(shí)機(jī)提出“建議權(quán)權(quán)”以制造商商談機(jī)會(huì)。承辦人“沒有有動(dòng)靜”，為了向高級(jí)主主管“發(fā)動(dòng)攻攻勢(shì)”?？蛻簟拔瘺Q不不下”時(shí)。整理歸納“到到目前為止””的活動(dòng)，以期“提前締締約”。當(dāng)客戶提出要要求時(shí)。（大型競(jìng)標(biāo)采采購(gòu)、復(fù)雜的的系統(tǒng)采購(gòu)、、承辦人需要要書面匯報(bào)））Proposal的注意事項(xiàng)現(xiàn)行作業(yè)流流程，及M.A.N.的態(tài)度度？M.A.N.的主要要需求及期期望？M.A.N.對(duì)我方方的解決方方案認(rèn)同否否？軟件采購(gòu)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算/實(shí)際開銷銷？何時(shí)進(jìn)行采采購(gòu)？采購(gòu)購(gòu)方式？采購(gòu)工作流流程？現(xiàn)況掌握約定交稿時(shí)時(shí)間材料完備否否？格式考究嗎嗎？?jī)?nèi)部相關(guān)部部門協(xié)調(diào)作作戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的的反應(yīng)。需要再度提提出？要求“承諾諾”！成交與締結(jié)結(jié)Close要求承諾與與締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時(shí)間時(shí)間銷售過(guò)程Close直接要求時(shí)機(jī)機(jī)客戶完全認(rèn)認(rèn)可你所發(fā)發(fā)掘到的需需求+同意你建議議的解決方方案符合需需求我們今天就就簽協(xié)議吧吧！這樣就就有充分的時(shí)間讓我我們的實(shí)施施人員與服服務(wù)人員解解決你的所有問題題。Close間接要求推定承諾法法誰(shuí)給你這推推定的權(quán)利利？客戶表示同同意你陳述述的各項(xiàng)建建議他已經(jīng)流露露出明確的的“簽約信信號(hào)”Close試探性要求求測(cè)量準(zhǔn)客戶戶的溫度探知準(zhǔn)客戶戶關(guān)心的問問題尋找反對(duì)的的原因提前判別事事件的真?zhèn)蝹伟l(fā)現(xiàn)潛在的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手Close試探性要求求你可以在銷銷售過(guò)程中中的任何階階段提出要要求……看到明顯的的簽約信號(hào)號(hào)陳述有效的的賣點(diǎn)后剛克服異議議時(shí)你可以用直直接或間接接手法，或任一種你你習(xí)慣采用用的方式要求求簽簽約約Close客戶戶異異議議-抗抗拒拒情緒緒性性不不信信任任銷銷售售員員本本人人或或產(chǎn)產(chǎn)品品--不不好好用用，，騙騙人人的的…………競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者宣宣傳傳或或自自我我認(rèn)認(rèn)知知--太太貴貴了了…………這這些些功功能能不不稀稀奇奇…………拒絕絕改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀--我沒有辦辦法決定………Close如何面對(duì)-抗抗拒冷靜、仔細(xì)的的傾聽透析其真正的的本意化抗拒為詢問問回答要委婉Close客戶異議-疑疑慮缺乏信心是嗎？這個(gè)問問題我要………安全感是嗎？外面人人家都說(shuō)………價(jià)值觀沒想到，竟然然要花……所所以……習(xí)慣性嗯……再比較較看看……Close如何解決––疑慮設(shè)身處地鼓勵(lì)客戶說(shuō)出出真正的疑慮慮回答問題確認(rèn)疑慮已經(jīng)經(jīng)消除要求承諾Close解決疑慮-常常用語(yǔ)法是的……是的的……但是………反問法舉例法不必一定要對(duì)對(duì)方屈服于你你的意見………Close刺激擁有欲望望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描描繪擁有后的的利益善用指導(dǎo)、控控制現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明現(xiàn)在正是是搶購(gòu)時(shí)機(jī)“臨界高潮””時(shí)……暫停停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息息臉部表情………頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變變肢體語(yǔ)言………探身前望由封閉而開放放記筆記？Close掌握簽約信息息語(yǔ)氣言詞………這個(gè)主意不壞壞不錯(cuò)認(rèn)真的討論征求同意………氣氛氛………語(yǔ)氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待………Close締結(jié)合約不猶豫、明確確的提出自信、迅速而而不急躁