上海交通大學企業(yè)整體營銷

企業(yè)整體營銷

交通大學管理學院呂巍教授2004.1.18企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)濟增長和發(fā)現(xiàn)新成長點的挑戰(zhàn)市場發(fā)展不平衡的挑戰(zhàn)社會階層和社會群體明細化的挑戰(zhàn)賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，顧客成熟度提高的挑戰(zhàn)國內(nèi)市場與國際市場接軌的挑戰(zhàn)企業(yè)市場營銷工作與企業(yè)其它經(jīng)營管理工作如何有機配合的挑戰(zhàn)現(xiàn)代市場營銷人員嚴重短缺的挑戰(zhàn)現(xiàn)代市場交易流程結(jié)構(gòu)消費者市場資源市場商品和服務生產(chǎn)商市場政府市場中間商市場資源貨幣資源貨幣服務、貨幣稅金、商品服務、貨幣稅金、商品稅金服務服務、貨幣稅金、商品貨幣貨幣商品和服務市場營銷理論和實踐的演變傳統(tǒng)的市場銷售理論1、低成本營銷 2、差異化營銷3.強力促銷現(xiàn)代營銷理論1、營銷組合 2、企業(yè)戰(zhàn)略3、社會營銷營銷理論新發(fā)展1、服務業(yè)營銷 2、非贏利組織營銷3、綠色營銷 4、關系營銷5、文化營銷6。網(wǎng)絡營銷市場營銷的4組合營銷組合產(chǎn)品地點目標市場價格促銷（理念識別）（1）企業(yè)制度（2）企業(yè)組織（3）企業(yè)規(guī)章……（1）產(chǎn)品設計（2）廣告（3）企業(yè)旗幟（4）企業(yè)標志（5）運輸工具（6）企業(yè)色彩（7）辦公用具（8）售點展示……公眾BI（行為識別）VI（視覺識別）五種傳統(tǒng)營銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念產(chǎn)品價值服務價值人員價值形象價值貨幣價格時間成本體力成本精神成本整體顧客價值整體顧客成本顧客讓渡價值顧客附加價值的決定因素分銷產(chǎn)品促銷價格目標顧客市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷計劃系統(tǒng)市場營銷控制系統(tǒng)市場營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)供應商公眾競爭者市場營銷中間商人口—經(jīng)濟環(huán)境技術—物質(zhì)環(huán)境政治—法律環(huán)境社會—文化環(huán)境影響公司戰(zhàn)略的因素市場營銷的具體任務（1）轉(zhuǎn)變性營銷（2）刺激性營銷（3）發(fā)展性營銷（4）同步性營銷（5）維持性營銷（6）再營銷（7）減低營銷（8）不營銷市場競爭與市市場營銷的層層次技巧競爭———組合營銷戰(zhàn)略競爭———戰(zhàn)略營銷理念競爭———形象營銷采購組織營銷活動的資源滿足顧客需求企業(yè)整體營銷理念營銷戰(zhàn)略營銷技巧營銷管理進入文化化時代經(jīng)濟與文化的的相互滲透管理原本就是是一種文化對管理過程中中文化因素的的研究是當前前的潮流麥肯錫的7S框架企業(yè)價值觀念念企業(yè)精神企業(yè)道德定義：企業(yè)一一整套的價值值系統(tǒng)，是隨隨著企業(yè)誕生生而誕生的一一種與企業(yè)物物質(zhì)文化相適適應的觀念形形態(tài).企業(yè)理念形成企業(yè)理念念的影響因素素創(chuàng)業(yè)者們本身身的價值觀念念企業(yè)生存和發(fā)發(fā)展的環(huán)境理念的傳播企業(yè)理念的培培養(yǎng)和發(fā)展過過程企業(yè)理念的發(fā)發(fā)源企業(yè)理念外在在表現(xiàn)的基本本特征企業(yè)理念的表表達和傳播企業(yè)理念的不不斷內(nèi)外反饋饋企業(yè)理念的更更新和應變經(jīng)濟性企業(yè)理念公益性企業(yè)理念社會性企業(yè)理念企業(yè)理念的培培養(yǎng)和發(fā)展過過程企業(yè)理念的發(fā)發(fā)源企業(yè)理念外在在表現(xiàn)的基本本特征企業(yè)理念的表表達和傳播企業(yè)理念的不不斷內(nèi)外反饋饋企業(yè)理念的更更新和應變企業(yè)長遠追求時代特色企業(yè)個性企業(yè)理念的培培養(yǎng)和發(fā)展過過程企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念的表達和傳播企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的更新和應變正確理解理念，進行編碼綜合運用各種媒體選擇好的傳播者科學傳播，堅持不懈企業(yè)理念的內(nèi)內(nèi)外反饋系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)基本理念念（創(chuàng)業(yè)業(yè)者或或主管管）企業(yè)外外部公公眾企業(yè)內(nèi)內(nèi)部公公眾理念倡倡導、、組織織機構(gòu)構(gòu)規(guī)章章制度度戰(zhàn)略略和策策略工工作任任務參與管管理人人際溝溝通工作的的績效效提供的的產(chǎn)品品或服服務對產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務的的具具體體意意見見社會會對對企企業(yè)業(yè)的的認認可可度度對外外宣宣傳傳公公關關企業(yè)業(yè)理理念念的的內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷企業(yè)業(yè)的的長長遠遠目目標標企業(yè)業(yè)價價值值觀觀念念企業(yè)業(yè)道道德德企業(yè)業(yè)精精神神時代代特特色色企業(yè)業(yè)個個性性企業(yè)業(yè)組組織織機機構(gòu)構(gòu)企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營技技巧巧企業(yè)業(yè)人人員員構(gòu)構(gòu)成成企業(yè)業(yè)工工作作作作風風企業(yè)業(yè)運運作作機機制制企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略企業(yè)業(yè)理理念念的的外外部部營營銷銷社會會公公眾眾產(chǎn)品品和和服服務務產(chǎn)品品服務務體體系系員工工的的行行為為宣傳傳和和溝溝通通廣告告公關關營業(yè)業(yè)推推廣廣人員員溝溝通通企業(yè)業(yè)理理念念的的內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷安索索夫夫的的““產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略理理論論””穩(wěn)定型反應型先導型探索型創(chuàng)造型環(huán)境的湍流流預測不可能能性新奇性反應速度結(jié)合的強度度戰(zhàn)略模式維持產(chǎn)品市市場現(xiàn)狀對產(chǎn)品市場場作一些變革革向有聯(lián)系的的產(chǎn)品市場場發(fā)展向新產(chǎn)品和和海外市場場發(fā)展開發(fā)新產(chǎn)品品拓展新市場場為環(huán)境服務務的組織維持原有模式部分修改原有有模式預測可能延續(xù)續(xù)現(xiàn)狀的新方方案重新配合原有有模式創(chuàng)造新方案職能組織、作作業(yè)研究、保保護者的領導導職能組織、財財務比率分析析、規(guī)律性的的領導事業(yè)部組織、、長期計劃、、發(fā)展方向的的形成鼓舞多國型的、戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃的、、創(chuàng)業(yè)型的、、天才的項目管理、戰(zhàn)戰(zhàn)略意向分析析、創(chuàng)造性的的回避風險的性性格指向最小的風風險指向熟悉的風風險風險和利益交交替換位愛冒風險的性性格以現(xiàn)有能力可可適應稍微調(diào)整現(xiàn)有有能力擴大現(xiàn)有能力力重新配置能力力開發(fā)新能力慢快弱強組織開放性最高經(jīng)營者的的能力文化修養(yǎng)大小安索夫的“產(chǎn)產(chǎn)品-市場拓拓展矩陣”現(xiàn)有產(chǎn)品市場滲透市場開發(fā)現(xiàn)有市場新市場多角化經(jīng)營產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品波士頓咨詢公公司

市場成成長—市場份份額矩陣相對市場份額

市場成長率01010狗類金牛問問題明星矩陣

強

中

弱

低

高

中

業(yè)務優(yōu)勢

市場吸引力選擇/盈利收獲/放棄投資/成長波特的的產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭爭分析析買主的的談判力量量加入競競爭的的新威威脅潛在競競爭對對手企企業(yè)替代品品的威威脅買主供貨者者的談判能能力供貨商商替代品品產(chǎn)業(yè)競競爭對對手企企業(yè)現(xiàn)有企企業(yè)間間的對對抗戰(zhàn)略理理論本本質(zhì)————三假假設：：知己己知彼彼明方方向（（目標標）環(huán)境：：認清清現(xiàn)狀狀、符符合實實際、、相互互匹配配。使命：：達成成共識識、上上下同同欲、、積極極投入入。實力：：動態(tài)態(tài)印證證、不不斷調(diào)調(diào)整、、靈活活適應應。戰(zhàn)略根本出出路（1））

——特特色（）：：以獨特性性贏得顧客客做與對手不不同的活動動或以不同同于對手的的方式完成成類似活動動。提供（）特特殊產(chǎn)品或或服務。滿足（）特特殊顧客群群需要。采用（）特特殊途徑滿滿足顧客。。以特別的活活動（能耐耐與做法））能力，創(chuàng)創(chuàng)造獨特的的有價值的的地位。戰(zhàn)略根本出出路（2））

——取取舍（）：：權(quán)衡抉擇擇利弊得失失有所為有所所不為：管管理者及企企業(yè)的資源源、能力、、時間有限限，必須權(quán)權(quán)衡得失，，結(jié)合特色色建設作出出選擇。魚和熊掌難難兼得：使使競爭對手手欲學不能能，有所得得必有所失失（如：形形象與商譽譽、活動、、內(nèi)部管理理與協(xié)調(diào)等等的不相容容）。為他人留有有生機：讓讓人活，自自己才能活活，只顧私私利害人終終害己；此此外，全面面封殺，還還會引起民民怨及政府府干預，從從而帶來企企業(yè)公眾形形象的損害害。戰(zhàn)略根本出出路（3））

—組合合（））：多個環(huán)環(huán)節(jié)配合默默契在特色、取取舍較困難難時，采取取使各個沒沒有明顯優(yōu)優(yōu)勢的局部部有機組合合的做法，，實現(xiàn)顧客客、內(nèi)部、、供應的配配套，以此此創(chuàng)造整體體戰(zhàn)略優(yōu)勢勢：管理群體協(xié)協(xié)同。市場網(wǎng)絡協(xié)協(xié)同。資源競合協(xié)協(xié)同?？傊?，特色色、取舍、、組合這三三條戰(zhàn)略根根本出路，，從相互補補充的不同同側(cè)面描繪繪了企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的完整整框架。企業(yè)戰(zhàn)略管管理在不斷判別別企業(yè)外部部環(huán)境，包包括企業(yè)自自身的行業(yè)業(yè)環(huán)境，特特別是競爭爭環(huán)境，基基于自身的的資源、、能力，通通過不斷地地調(diào)整和充充實企業(yè)的的資源，來來形成和發(fā)發(fā)展企業(yè)獨獨特競爭優(yōu)優(yōu)勢。戰(zhàn)略略管理是通通過不斷地地制定目標標,重新架架構(gòu)企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)，來實實現(xiàn)長期穩(wěn)穩(wěn)定的成長長。戰(zhàn)略營銷銷構(gòu)成要要素構(gòu)成要素素企業(yè)宗旨旨及目標標資源配置置競爭優(yōu)勢勢增長戰(zhàn)略略協(xié)同作用用企業(yè)營銷銷理念社會目標標收益目標標市場目標標戰(zhàn)略業(yè)務務組合分分析投資策略略基本內(nèi)容容產(chǎn)業(yè)競爭爭分析競爭戰(zhàn)略略制定密集化增增長戰(zhàn)略略一體化增增長戰(zhàn)略略多角化增增長戰(zhàn)略略資源分享享規(guī)模經(jīng)濟濟以資源為為基礎的的戰(zhàn)略分分析選擇一個個利用企企業(yè)資源源和能力力的戰(zhàn)略略，以適適應外部部環(huán)境的的戰(zhàn)略戰(zhàn)略略認識企業(yè)業(yè)獨特的的可持續(xù)續(xù)性的競競爭優(yōu)勢勢認識企業(yè)業(yè)能力，，將企業(yè)業(yè)資源融融入企業(yè)業(yè)能力識別企業(yè)業(yè)的資源源，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更佳資資源組合合的機會會競爭優(yōu)勢勢能力力資源源識別資源源缺口，，繼續(xù)加加以投入入資源資源慢周期的的資源標準周期期的資源快周期的的資源稀缺性適當性所有權(quán)相對議價價能力資源的植植入資源或能能力帶來來的潛在在利益競爭優(yōu)勢勢建立競爭優(yōu)勢勢的可持持續(xù)性專有性耐久性靈活性不可復制性矩陣內(nèi)部因素

(IFAS)外部因素(EFAS)優(yōu)勢(S)列出5-10項內(nèi)部優(yōu)勢劣勢(W)列出5-10項內(nèi)部劣勢機會(O)列出5-10項外部機會威脅(T)列出5-10項外部威脅

SO戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢充分利用外部機會

ST戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢

避免外部威脅

WO戰(zhàn)略克服企業(yè)內(nèi)部劣勢充分利用外部機會

WT戰(zhàn)略將企業(yè)內(nèi)部劣勢減至最低程度且避免外部威脅產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)的典型型價值鏈鏈零售商原材料分銷商基本生產(chǎn)產(chǎn)過程半成品成品生產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)發(fā)展展態(tài)勢———產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈利利潤結(jié)構(gòu)構(gòu)分析BEADC利潤率（%）產(chǎn)業(yè)鏈各市場領域利潤占總利潤份額（%）0100差額差額各活動成成本相對對于競爭爭對手的的地位(&)行業(yè)發(fā)展展態(tài)勢———活活動（作作業(yè)）成成本分析析進貨物流生產(chǎn)作業(yè)發(fā)貨物流市場銷售服務企業(yè)基礎設施（管理）人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營銷、購買）技術開發(fā)（研發(fā)、營銷、生產(chǎn)）采購（購買、生產(chǎn)、管理、營銷）競爭優(yōu)勢勢兩個相互互競爭的的企業(yè)（（即它們們處于同同一市場場且服務務于相同同的顧客客群），，當其中中之一擁擁有更高高的利潤潤率或潛潛在的更更高利潤潤率時，，則這一一企業(yè)具具有相對對于另一一企業(yè)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢競爭優(yōu)勢勢來源———把把握顧客客利益點點顧客利益益點是一一種帶有有主觀認認知色彩彩的概念念，是顧顧客在使使用產(chǎn)品品或接受受服務中中獲得的的實在感感受（受受益）。。顧客利益益點分析析關鍵在在于把握握顧客價價值的核核心，并并通過簡簡潔清晰晰的方式式傳達給給企業(yè)的的目標顧顧客群，，以迅速速提升他他們對于于企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務的認認知利益益。如：：“農(nóng)夫山山泉有點點甜”（（浙江千千島湖養(yǎng)養(yǎng)生堂））“飄柔就就是這樣樣自信””（））“潘婷：：愛上你你的秀發(fā)發(fā)”（））以資源為為基礎的的競爭優(yōu)優(yōu)勢不可模仿仿性不可復制性不可轉(zhuǎn)移性不透明度耐久性競爭優(yōu)勢勢資源價值稀缺性不可模仿性植根組織資源可持續(xù)性性競爭優(yōu)勢的形成內(nèi)部系統(tǒng)創(chuàng)新—創(chuàng)新出新的市場“游戲規(guī)則”對外部變化的靈敏反應競爭優(yōu)勢勢的靜態(tài)態(tài)觀點優(yōu)勢一：：成本和和質(zhì)量優(yōu)勢二:時時間和和專有知知識優(yōu)勢三:實實力優(yōu)勢四:進進入壁壁壘核心競爭爭力員工的知知識和技技術技術系統(tǒng)統(tǒng)管理系統(tǒng)統(tǒng)價值與標標準保持競爭優(yōu)勢勢創(chuàng)業(yè)者精精神防止模仿仿競爭優(yōu)勢勢持續(xù)———創(chuàng)創(chuàng)造性經(jīng)經(jīng)濟中持持續(xù)競爭爭優(yōu)勢創(chuàng)造性經(jīng)經(jīng)濟不同同于工業(yè)業(yè)經(jīng)濟：：最重要要的資產(chǎn)產(chǎn)是思想想創(chuàng)見。。此時，，最重要要的知識識產(chǎn)權(quán)不不是軟件件，也不不是音樂樂或電影影，而是是在員工工頭腦中中的東西西。股東對于于資產(chǎn)的的擁有與與控制：：當資產(chǎn)產(chǎn)是有形形的東西西時，股股東能真真正擁有有。但在在最重要要的資產(chǎn)產(chǎn)是人時時，股東東沒有真真正的所所有權(quán)可可言。公司能做做的最明明智的事事情就是是創(chuàng)造一一種留得得住最優(yōu)優(yōu)秀人才才的環(huán)境境：為員員工提供供更多的的個人及及家庭服服務，創(chuàng)創(chuàng)造更為為靈活寬寬松的工工作氛圍圍。彼得·科科伊，創(chuàng)創(chuàng)造性經(jīng)經(jīng)濟，美美國《商商業(yè)周刊刊》8月月28文文章，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引自：：參考消消息，2000/8/29（（4）競爭優(yōu)優(yōu)勢持持續(xù)————創(chuàng)造造性經(jīng)經(jīng)濟中中持續(xù)續(xù)競爭爭優(yōu)勢勢（續(xù)續(xù)）創(chuàng)造性性經(jīng)濟濟中人人才流流動將將更為為頻繁繁：硅硅谷是是一種種樣板板，熟熟練設設計人人員在在公司司之間間跳來來跳去去象換換辦公公桌般般容易易，同同時也也起到到了傳傳播思思想與與密切切交往往的作作用。。在工業(yè)業(yè)經(jīng)濟濟時代代，公公司的的戰(zhàn)略略地位位有天天然局局限性性，如如能將將多少少企業(yè)業(yè)、顧顧客或或供應應商吸吸引到到它的的勢力力范圍圍內(nèi)是是有限限度的的。在創(chuàng)造造性經(jīng)經(jīng)濟中中，持持續(xù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的依托托逐步步從有有形商商人、、商品品、商商場向向無形形的信信息、、機制制、網(wǎng)網(wǎng)絡轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，基于于信息息資產(chǎn)產(chǎn)的影影響力力幾乎乎是無無限的的。彼得··科伊伊，創(chuàng)創(chuàng)造性性經(jīng)濟濟，美美國《《商業(yè)業(yè)周刊刊》8月28文文章，，轉(zhuǎn)引引自：：參考考消息息，2000/8/29（4）競爭優(yōu)勢創(chuàng)創(chuàng)新

———改變假設設、超越自自我從長期的觀觀點看，一一個企業(yè)能能夠真正持持續(xù)的競爭爭優(yōu)勢，實實際上就是是永遠都不不會遇到競競爭的優(yōu)勢勢，也就是是不會有競競爭的優(yōu)勢勢，這種動動態(tài)優(yōu)勢只只有通過不不斷創(chuàng)新才才可能實現(xiàn)現(xiàn)。競爭優(yōu)勢創(chuàng)創(chuàng)新必須貫貫徹顧客為為本的思想想，以改變變假設、超超越自我、、突破定勢勢為切入點點。對成功功企業(yè)或個個人來說，，可能需要要先學會放放棄與忘卻卻，才能實實現(xiàn)真正意意義上的創(chuàng)創(chuàng)新。傳統(tǒng)控制考考慮更多的的是讓人不不愿為（思思想教育））、不敢為為（法律體體系）、不不能為（管管理制度）），創(chuàng)新關關鍵是要建建立讓人愿愿為、敢為為、能為、、可為的制制度。三種基本競競爭戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略略集中一點戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢差異化競爭優(yōu)勢成本領先差異集聚差異化成本集聚低成本窄寬差異化競爭領域行業(yè)結(jié)構(gòu)與與競爭戰(zhàn)略略行業(yè)結(jié)構(gòu)不定型的行行業(yè)集聚戰(zhàn)略成本領先或或差異化定型的行業(yè)業(yè)企業(yè)增長的的三種策略略多角化增增長一體化增增長密集化增增長戰(zhàn)略目標標戰(zhàn)略預計計缺口預期目標標時間（年年）銷售量5100增長戰(zhàn)略略縱向一體體化橫向一體體化同心多樣樣化混合多元元化穩(wěn)定戰(zhàn)略略暫停或謹謹慎實施施戰(zhàn)略無變化或或維持利利潤戰(zhàn)略略收縮戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)向售出破產(chǎn)清算算公司戰(zhàn)略略模型1增增長縱向一體體化4穩(wěn)穩(wěn)定暫停或或謹慎慎實施施7增增長同心多多元化化2增增長橫向一一體化化5增增長橫向一一體化化8增增長混合多多元化化3收收縮縮轉(zhuǎn)向6收收縮縮售出9收收縮縮破產(chǎn)清清算穩(wěn)定公司優(yōu)優(yōu)勢/競爭爭地位位強中弱低高中行業(yè)吸吸引力力影響企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策的的基本本因素素關鍵公公眾和和金融融市場場顧客需需求行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)競爭者者競爭優(yōu)優(yōu)勢防止模模仿優(yōu)勢保保持獨特的的能力力領導和和執(zhí)行行保持創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者者精神神關鍵公公眾和和金融融市場場技巧營營銷的的內(nèi)涵涵技巧營營銷：：傳傳統(tǒng)統(tǒng)營銷銷理論論中的的各種種營銷銷技術術及其其市場場營銷銷組合合市場研究目標市場市場定位營銷組合傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷的基本過程側(cè)重于于長遠遠發(fā)展展的市市場研研究企業(yè)經(jīng)經(jīng)營理理念企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略目標市市場的的市場定定位營銷組合企業(yè)整體體營銷的的基本過過程市場營銷銷總體環(huán)環(huán)境變化化對營銷銷組合技技巧的影影響（1）科技進步步加快，，產(chǎn)品極極大豐富富，市場場競爭加加劇要求求企業(yè)經(jīng)經(jīng)營以消消費者為為導向消費者需需求個性性化、理理性化、、高級化化要求企企業(yè)產(chǎn)品品準確定定位，形形成獨特特優(yōu)勢市場價格格構(gòu)成復復雜化拓拓寬了企企業(yè)定價價策略的的空間市場營銷銷總體環(huán)環(huán)境變化化對營銷銷組合技技巧的影影響（2）市場經(jīng)濟濟的發(fā)展展對流通通渠道提提出了更更新更高高的要求求信息時代代要求企企業(yè)對促促銷技巧巧進行全全面的創(chuàng)創(chuàng)新政治、法法律等社社會環(huán)境境因素對對企業(yè)營營銷影響響力增大大，要求求企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略層面上上的組合合技巧技巧營銷銷的新發(fā)發(fā)展進一步強強調(diào)用戶戶需求和和市場環(huán)環(huán)境因素素戰(zhàn)略指導導下的企企業(yè)營銷銷組合-新新產(chǎn)品品策略-新新價格格策略-新新渠道道策略-新新促銷銷策略戰(zhàn)略指導導下的企企業(yè)營銷銷組合-新產(chǎn)產(chǎn)品策略略新技術的的應用精細化、、顧客化化和多樣樣化生命周期期不斷縮縮短戰(zhàn)略指導導下的企企業(yè)營銷銷組合-新價價格策略略價格內(nèi)涵擴大大化減低成本仍然然是關鍵價格的靈活性性戰(zhàn)略指導下的的企業(yè)營銷組組合

-新渠渠道策略垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)越來越普遍遍渠道多樣化發(fā)發(fā)展直復式營銷開開始流行渠道國際化戰(zhàn)略指導下的的企業(yè)營銷組組合

-新促促銷策略營業(yè)推廣日益益紅火人員促銷得以以保留廣告形式多樣樣化改名為技巧營銷的創(chuàng)創(chuàng)新技術創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新市場創(chuàng)新服務創(chuàng)新管理創(chuàng)新傳統(tǒng)營銷管理理與新型營銷銷管理的區(qū)別別傳統(tǒng)營銷管理新型營銷管理決策結(jié)構(gòu)階梯式體系/金字塔結(jié)構(gòu)強調(diào)從屬關系由上而下官僚色彩參與式組織/扁平結(jié)構(gòu)重視咨詢和商討由下而上開創(chuàng)精神著眼點單一中心注重程序重視物的作用動態(tài)性多元中心注重市場重視人的因素時間觀過去/現(xiàn)在分割的單元看短期穩(wěn)定演進過去/現(xiàn)在/將來有連續(xù)性看長期變動頻繁企業(yè)的生命周周期和成長類類型求生存期高速發(fā)展期成熟期衰退期孕育期蛻變期時間類型C類型B類型A大中型企業(yè)小企業(yè)企業(yè)規(guī)模衰亡衰亡衰亡有關公司未來來的八大問題題未來10年本本行業(yè)可能會會發(fā)生什么本公司是致力力于建立本行行業(yè)的新規(guī)則則，新標準，，新優(yōu)勢，還還是希望維維持現(xiàn)狀，步步人后塵。我們是否注意意到競爭對手手的威脅，并并有改變現(xiàn)行行經(jīng)營模式的的決心。公司對發(fā)展新新業(yè)務的熱情情是否與裁員員一樣。我們的工作是是集中在創(chuàng)造造新優(yōu)勢，還還是爭取不落落后于對手。。我們改進工作作的動因是基基于對商機的的預測，還是是被動的防御御。我們更像是今今日企業(yè)的維維修工程師，，還是企業(yè)明明天的設計師師。我們對發(fā)展新新事業(yè)，保持持競爭力有信信心，還是對對未來感到不不安。改造企業(yè)并不不是盡善之法法，需重建企企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略謀求競爭力調(diào)整企業(yè)部門門并裁減人員改進工作程序序并不斷改進徹底改造企業(yè)業(yè)并重新建立戰(zhàn)戰(zhàn)略變小變好于眾不同有關未來戰(zhàn)略略的問題未來我們將服服務于何種顧顧客?未來我們將運運用何種渠道道?誰將成為我們們未來的競爭爭者?未來競爭優(yōu)勢勢的基礎是什什么?有關未來戰(zhàn)略略的問題未來利潤來源源于何處?贏得未來的核核心競爭優(yōu)勢勢是什么?你未來的產(chǎn)品品是什么?我們必須…...改變游戲規(guī)則則重新定義行業(yè)業(yè)界限創(chuàng)造新企業(yè)……掌握自己己的命運競爭今天與競競爭明天市場份額與商商機份額業(yè)務部門專長長與全公司專專長單一系統(tǒng)與綜綜合體系速度與執(zhí)著精精神有結(jié)構(gòu)領域與與無特定結(jié)構(gòu)構(gòu)領域單階段競爭與與多階段競爭爭競爭金字塔愿景的競爭縮短途徑的競競爭市場份額和定定位的競爭企業(yè)生命周期期與整體營銷銷動態(tài)組合企業(yè)生命周期孕育期求生存期高速發(fā)展期成熟期衰退期和蛻變期標新立異可塑性強建設周期長對今后影響大實力弱創(chuàng)新精神強發(fā)展不穩(wěn)定管理不規(guī)范缺乏形象實力增強形成規(guī)模結(jié)構(gòu)建立戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)發(fā)展速度快創(chuàng)新能力強管理規(guī)范化發(fā)展速度減慢出現(xiàn)戰(zhàn)略效應樹立企業(yè)形象實行分權(quán)管理創(chuàng)新精神減退大企業(yè)病工藝落后產(chǎn)品陳舊效益降低整體營銷策略先聲奪人主要特征運籌帷幄形象制勝企業(yè)重整策略重點技巧創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃CI策劃理念宣傳整體創(chuàng)新正確認識企業(yè)業(yè)整體市場營營銷的一般性性過程企業(yè)生存和發(fā)發(fā)展的環(huán)境分分析宏觀環(huán)境微觀環(huán)境政治法律經(jīng)濟環(huán)境技術環(huán)境文化環(huán)境社會/人口顧客競