中小企業(yè)盈利新秘方-另類營(yíng)銷法則課件

低成本營(yíng)銷中小企業(yè)盈利新秘方

周易（研究人與自然之間的關(guān)系）；NAC心理學(xué)（研究人與人之間的關(guān)系）孫子兵法（研究人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系）周易（研究人與自然之間的關(guān)系）；第一步：定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)；（消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，你必須通過差異化找出）;第二步：凝聚你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；（你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或你的特長(zhǎng));第三步：全方位營(yíng)銷你的賣點(diǎn)和焦點(diǎn)。第一步：定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)；（消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，利潤(rùn)＝（增加）銷售額－（削減）成本利潤(rùn)＝（增加）銷售額－（削減）成本（一）增加銷售額無(wú)外這三樣?xùn)|西請(qǐng)問您公司將銷售額增加70％容易不容易？1、假設(shè)你現(xiàn)在只有10個(gè)顧客，明年要增加2個(gè)，變成12個(gè)顧客，會(huì)不會(huì)難？2、假如你的顧客每次消費(fèi)是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達(dá)1200元，難不難？3、本來(lái)你的顧客一年只消費(fèi)一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的顧客每五年多消費(fèi)一次，也就是每年消費(fèi)1.2次，難不難？（一）增加銷售額無(wú)外這三樣?xùn)|西如果做到這樣，知道自己的公司會(huì)成長(zhǎng)多少嗎？10個(gè)顧客×1000元×1次＝10000元12個(gè)顧客×1200元×1.2次＝17280元成長(zhǎng)了72.8％。每一項(xiàng)增加20％，結(jié)果增加72.8％；每一項(xiàng)增加10％，結(jié)果也會(huì)增加33.1％。如果做到這樣，知道自己的公司會(huì)成長(zhǎng)多少嗎？也就是說(shuō)，增加銷售額只需要做三件事：增加顧客的數(shù)量，增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均金額，增加顧客消費(fèi)的頻率。也就是說(shuō)，增加銷售額只需要做三件事：1、如何增加顧客的數(shù)量：重新定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)（讓你最有效的脫穎而出）；集中經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)（不要企圖對(duì)所有人做所有的事）；轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的交易風(fēng)險(xiǎn)）；合營(yíng)策略（商者無(wú)域，相容共生）；增加銷售網(wǎng)點(diǎn)（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）；廣告（電視、報(bào)紙、廣播、戶外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標(biāo)志符號(hào)、影像資料、手冊(cè)和黃頁(yè)、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點(diǎn)陳列、標(biāo)記與標(biāo)識(shí)）；1、如何增加顧客的數(shù)量：促銷（銷售促進(jìn)、折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積分換物、售點(diǎn)展示、公關(guān)贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動(dòng)、展銷會(huì)、限量促銷）；公共關(guān)系（制造新聞、制造事件、報(bào)紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說(shuō)、研討會(huì)、贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、事件、游說(shuō)、年度報(bào)告、慈善捐款、公司雜志）；銷售人員（溝通、拜訪、說(shuō)服、解除反對(duì)意見、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行）；直效營(yíng)銷（電話營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視購(gòu)物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機(jī)營(yíng)銷）；促銷（銷售促進(jìn)、折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積2、如何增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均額度：向上“加碼”策略（無(wú)成本的策略）；提高你的定價(jià)獲得利潤(rùn)（90％的商家的價(jià)格定位都不合理）；采用“銷售點(diǎn)”促銷方式（形成促銷組合）；轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務(wù)的外觀以符合潮流（增加產(chǎn)品的附加價(jià)值）同時(shí)打包附加產(chǎn)品和服務(wù)；提供更強(qiáng)大/更多的購(gòu)買。2、如何增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均額度：3、如何增加顧客消費(fèi)的頻率：開發(fā)換代產(chǎn)品，以便您能夠進(jìn)一步與顧客接洽；親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關(guān)系；信件與顧客溝通；在你的列表上提供其他廠家的產(chǎn)品；年費(fèi)服務(wù)；先收預(yù)付款；進(jìn)行價(jià)格誘導(dǎo)；提高銷售頻率；限量促銷。…….3、如何增加顧客消費(fèi)的頻率：（二）削減成本：砍人手（利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說(shuō)話，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負(fù)債理論）；砍機(jī)構(gòu)（機(jī)構(gòu)扁平化，部門數(shù)字化，每個(gè)都是利潤(rùn)中心）；砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負(fù)債，誰(shuí)購(gòu)買誰(shuí)負(fù)責(zé)，建立嚴(yán)格的流程和審核標(biāo)準(zhǔn)）；砍采購(gòu)成本（競(jìng)價(jià)比價(jià)，不斷開發(fā)新供應(yīng)商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應(yīng)；外包或合作聯(lián)盟；源頭購(gòu)買）；砍預(yù)算（建立預(yù)算制度，財(cái)務(wù)總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；砍庫(kù)存（先顧客，后產(chǎn)品，庫(kù)存率和獎(jiǎng)金掛鉤）；砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無(wú)誠(chéng)信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會(huì)破產(chǎn)）；砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應(yīng)酬，砍排場(chǎng)，砍面子，砍差旅，砍辦公設(shè)備）……（二）削減成本：其實(shí)要想打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，倍增利潤(rùn)只需要做3件事情：1、定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)，2、集中你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；3、就是反復(fù)做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作其實(shí)要想打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，倍增利潤(rùn)只需要做3件事情：你的公司＝什么字眼?比如：吉列＝刮胡刀，麥當(dāng)勞＝漢堡包，箭牌＝口香糖，柯達(dá)＝膠卷，邦迪＝創(chuàng)可貼，戴爾＝直銷電腦，格蘭仕＝微波爐，聯(lián)邦快遞＝隔夜到達(dá)，高露潔＝防蛀，百事可樂＝年輕人的可樂（新一代的選擇），奔馳＝聲望，寶馬＝駕駛，沃爾沃＝安全，法拉利＝速度，海飛絲＝去頭屑，飄柔＝柔順頭發(fā)，潘婷＝營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。你的公司＝什么字眼?常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)書店、玩具反斗城）；案例：小機(jī)械多品類的獨(dú)特賣點(diǎn)：我們總共有168種不同的精巧小機(jī)械；有12種以上各種尺寸的商品；還有10種最受歡迎的顏色；價(jià)格從6美元到600美元。

常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)春秋航空）；案例：美國(guó)西南航空常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時(shí)服務(wù)（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務(wù)，聯(lián)邦快遞）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的服務(wù)，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。咨詢策劃培訓(xùn)公司也是一樣啊。很多服務(wù)型的公司都是這樣起來(lái)的。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；案例：一家豪華小家電高品質(zhì)的獨(dú)特賣點(diǎn)：某某豪華小家電一年只生產(chǎn)12000臺(tái)。其中900臺(tái)留在原產(chǎn)地歐洲。其他300臺(tái)中有50臺(tái)出口到日本，100臺(tái)到南美及澳大利亞。每年有150臺(tái)出口到我么中國(guó)，其中上海分到25臺(tái)，而我們的手上有18臺(tái)。我們將以最平實(shí)的價(jià)格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國(guó)，Swatch表來(lái)自瑞士，奔馳和寶馬來(lái)自德國(guó)，法國(guó)的香水、瑞士的手表、德國(guó)的汽車舉世聞名。）美國(guó)－>電腦和飛機(jī)，英國(guó)－>皇室和賽車，西班牙－>歐洲的旅游勝地，日本－>汽車和電子，意大利－>設(shè)計(jì)和服裝，俄羅斯－>伏特加和魚子醬，德國(guó)－>工程設(shè)備和啤酒，法國(guó)－>葡萄酒和香水，瑞士－>銀行和鐘表，中國(guó)－>中國(guó)武術(shù)和中草藥，臺(tái)灣地區(qū)－>半導(dǎo)體。常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國(guó)，常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：7、物超所值的服務(wù)（德國(guó)的shindlerhof，一家做會(huì)議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了1000多種打動(dòng)顧客的服務(wù)方法）；案例：王永慶賣米常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：7、物超所值的服務(wù)（德國(guó)的shindler常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：8、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費(fèi)試用，結(jié)果賣得很火爆）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：8、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保（很多常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：9、歷史的優(yōu)勢(shì)（國(guó)窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒、蘇格蘭威士忌）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：9、歷史的優(yōu)勢(shì)（國(guó)窖1573、云南白藥、同常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達(dá)美樂比薩提供即刻送貨服務(wù)）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達(dá)美常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開上新車；麥當(dāng)勞保證顧客的等待時(shí)間不超過10分鐘；英特爾總是比同行快兩步;三星要求自己，新品要比日本同行快３個(gè)月，比國(guó)內(nèi)同行快半年。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計(jì)算機(jī)、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見長(zhǎng)，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術(shù)，超越競(jìng)爭(zhēng)者而領(lǐng)先市場(chǎng)。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪斯尼）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪好的名字可以節(jié)約20％的廣告費(fèi)用:港臺(tái)明星出名的第一步包裝：名字。劉德華原名：劉富榮；關(guān)之琳原名：關(guān)家慧；成龍?jiān)宏惛凵?；孟庭葦原名：陳秀紋；胡瓜原名：胡自雄；伍佰原名：吳后霖；舒琪原名：林立慧秦漢原名：孫祥鐘；李玟原名：李美林；葉童原名：李思思；徐懷鈺原名：徐曉春；王菲原名：王靖雯。好的名字可以節(jié)約20％的廣告費(fèi)用:舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合得很好，而且賣點(diǎn)有特色）；小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合了，但是這個(gè)菜太普遍）；周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點(diǎn)，只知道是吃飯的）；川紅號(hào)子、百萬(wàn)莊：最差（沒有說(shuō)明到底是賣什么）。舉例，四種餐廳的名字：以計(jì)算機(jī)為例：IBM是第一家進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司；而DEC則是第一個(gè)進(jìn)入微型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司；戴爾以第一家采用電話銷售的計(jì)算機(jī)公司；微軟則是第一個(gè)進(jìn)入軟件領(lǐng)域的計(jì)算機(jī)公司；英特爾是第一進(jìn)入微處理器的計(jì)算機(jī)公司；康柏是第一個(gè)做便攜式個(gè)人電腦的計(jì)算機(jī)公司。以計(jì)算機(jī)為例：以水的為例：娃哈哈是第一種礦泉水；樂百氏是第一種純凈水，農(nóng)夫山泉是第一種天然水；可口可樂是第一種碳酸飲料；鮮澄多是第一種果汁飲料；烏龍茶是第一種茶飲料；星巴克是最大的咖啡飲料；蒙?，F(xiàn)在是最大的乳制品飲料；紅牛是最大的功能型飲料。以水的為例：以前的定位：細(xì)分市場(chǎng)，分割市場(chǎng)；現(xiàn)在的定位：你的公司＝什么字眼。傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略：買產(chǎn)品（4P,4C,4R）；現(xiàn)在的營(yíng)銷戰(zhàn)略：“創(chuàng)造類別第一”。以前的定位：細(xì)分市場(chǎng)，分割市場(chǎng)；“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：雅客V9，第一種維生素糖果柒牌中華立領(lǐng)，第一個(gè)立領(lǐng)男裝如家酒店，第一家全國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店斯坦韋鋼琴（Steinway），第一種不朽的樂器全聚德，中國(guó)第一個(gè)烤鴨店同仁堂，中國(guó)第一家藥店北大方正的激光照排系統(tǒng)，中國(guó)第一個(gè)激光照排系統(tǒng)腦白金，第一個(gè)送禮保健品海飛絲，第一種去頭屑洗發(fā)水采樂，第一種去頭屑特效藥海爾氧吧空調(diào)，第一種氧吧空調(diào)“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：舒膚佳，第一種除菌的香皂貓人內(nèi)衣，第一種時(shí)尚內(nèi)衣雅戈?duì)枺袊?guó)寸衣第一品牌BreadTalk，亞洲第一種時(shí)尚面包店分眾傳媒，第一個(gè)戶外視頻傳媒萬(wàn)科，中國(guó)大陸房地產(chǎn)第一品牌喜之郎，中國(guó)果凍第一品牌哈根達(dá)斯月餅，第一個(gè)冰淇淋月餅旺旺雪糕，第一種由大米面做的雪糕露露杏仁露，第一種能喝的杏仁郎科U盤，第一種代替3.5英寸的軟盤前程無(wú)憂，第一個(gè)人才招聘網(wǎng)納愛斯牙膏，第一種營(yíng)養(yǎng)牙膏真功夫，第一種蒸菜連鎖餐館舒膚佳，第一種除菌的香皂第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；第二，巴菲特必須選自己懂的行業(yè)；第三，巴菲特喜歡重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品；第四，巴菲特喜歡全球市場(chǎng)的行業(yè)；第五，巴菲特要看公司的領(lǐng)導(dǎo)者，操盤的人非產(chǎn)重要；第六，巴菲特喜歡獨(dú)特型，就是很難被取代；第七，巴菲特要找老的產(chǎn)品來(lái)投資；第八，巴菲特喜歡產(chǎn)品比較少，比較專注的公司，他崇尚把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里面的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；阿爾迪VSREWE：REWE營(yíng)業(yè)額600億，品類3萬(wàn)，每個(gè)商品采購(gòu)量是2百萬(wàn)；阿爾迪營(yíng)業(yè)額500億，品類800，每個(gè)商品的采購(gòu)量是7－8千萬(wàn)左右。阿爾迪VSREWE：20/80法則裁減顧客：1、裁減不守信用的顧客；（記?。阂粋€(gè)不能付款的顧客已經(jīng)不是顧客了。絕對(duì)不能無(wú)限度滿足顧客的需求，否則你會(huì)破產(chǎn)。）2、裁減沒有辦法讓你賺錢的顧客，也就是得不嘗失的；3、裁減只能讓你賺一點(diǎn)點(diǎn)錢的顧客，就是營(yíng)業(yè)額不夠的顧客；4、裁減沒有希望的顧客，如果一個(gè)企業(yè)未來(lái)要垮掉就不要在他身上花太多經(jīng)歷。20/80法則裁減顧客：不能裁減的顧客：1、挑剔的顧客（根據(jù)調(diào)查，挑剔的顧客是好顧客，回頭的幾率有65％。）2、比較嚴(yán)格的顧客（大企業(yè)都是很嚴(yán)格的，顧客的批評(píng)就是最好的咨詢。）不能裁減的顧客：企業(yè)的顧客劃分為四類：VIP顧客：最有價(jià)值的顧客，在過去的特定時(shí)期內(nèi)，是購(gòu)買金額最多的2％顧客；主要顧客：在過去的特定時(shí)間段內(nèi)，除VIP顧客外購(gòu)買金額最多的5％顧客；普通顧客：除VIP顧客和主要顧客外，購(gòu)買金額最大的前25％顧客；小顧客（劣質(zhì)顧客）：建議你裁減掉，也非常符合焦點(diǎn)策略，不要企圖對(duì)所有的人做所有的事。企業(yè)的顧客劃分為四類：保證要有力：第一種：“保證滿意”第二種：“對(duì)任何狀況下的30天有保證”第三種：“60天內(nèi)如果產(chǎn)品不理想，不追究退貨問題，百分之百退錢”保證要有力：

假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的數(shù)字：1、寄1000封信的成本為800元，一封信的成本0.8元。2、如果有2％（20）回應(yīng)，平均購(gòu)買金額為200元，總共20×200＝4000元，用800元就換來(lái)了4000元的訂貨量。3、如果將收入的四分之一視為銷售成本，即1000元。4、最后，寄出1000封信，得到2％回應(yīng)的凈利約為4000－800－1000＝2200元。最終用800元換回了2200的凈利潤(rùn)。5、假如寄出100萬(wàn)封信，得到同樣比例的回應(yīng)，你就大賺了，就不得了了，即使利潤(rùn)再削減一半，你的成果也是不可估量的。假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的案例:(個(gè)人律師)一封信的成本是0.8元，寄出1萬(wàn)封，加上推銷信的制作成本1.2元/封，就是2萬(wàn)元。在1萬(wàn)個(gè)顧客中，大概會(huì)有2％的顧客給你電話聯(lián)系，就是200個(gè)顧客，在200個(gè)顧客中大概有四分之一的顧客成交，就是50個(gè)顧客，平均每個(gè)顧客收費(fèi)0.6萬(wàn)元（主要是具體項(xiàng)目，還不包括年度服務(wù)）0.6萬(wàn)×50個(gè)＝30萬(wàn)元。其中三分之一視為銷售成本，總共獲利30－10－2＝18萬(wàn)元。也就是最終用2萬(wàn)元就換得了18萬(wàn)的凈利。案例:(個(gè)人律師)請(qǐng)?jiān)谝韵滦袠I(yè)大量使用直接郵寄：汽車和汽車服務(wù)行業(yè)，銀行和金融服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)通信及其增值服務(wù)，信用卡服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，旅游及相關(guān)服務(wù)，減肥和健康食品及服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)，嬰兒用品，圖書和音像制品，兒童服裝和食品，雜志，藥房和藥品，汽油和汽車保養(yǎng)用品，針對(duì)企業(yè)的禮品和辦公用品銷售，企業(yè)IT產(chǎn)品和服務(wù)，工業(yè)品，政府采購(gòu)，會(huì)員制超級(jí)市場(chǎng)，花店，稅務(wù)服務(wù)，眼鏡店，煙酒，博彩，大型商場(chǎng)。請(qǐng)?jiān)谝韵滦袠I(yè)大量使用直接郵寄：推銷信、宣傳單或公司簡(jiǎn)介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？2、為什么我要買你的產(chǎn)品？3、增加保證4、如何證明你講的是真的5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？推銷信、宣傳單或公司簡(jiǎn)介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？（標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客；副標(biāo)題、問候語(yǔ)）1、為什么我要聽你講？（標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如：“免費(fèi)”（免費(fèi)試用、免費(fèi)嘗試）；“全新”（全新的經(jīng)營(yíng)策略，全新的美白效果）；“宣布……”（宣布一門新方案）；“新”（新厚黑學(xué)，新鈣中鈣，新康泰克）；“現(xiàn)在”、“終于”（中國(guó)宇航員終于上天了）；“減價(jià)”（減價(jià)30％）、（再次降價(jià)25％）；“怎么來(lái)做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）；“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活標(biāo)準(zhǔn)。如何吸引更多的女性）；“為什么”（為什么他的牙齒比你更白）；“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如：能夠產(chǎn)生較好效果的詞語(yǔ)還有：推出、就在這里、新品上市、一個(gè)重要決定、改進(jìn)、驚人、感動(dòng)、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價(jià)、搶購(gòu)、輕松、簡(jiǎn)單、強(qiáng)有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實(shí)情、對(duì)比、折扣、趕快、還有......最后機(jī)會(huì)等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時(shí)代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動(dòng)的、秘密、真相、底細(xì)、某年某月某日等等。能夠產(chǎn)生較好效果的詞語(yǔ)還有：第二人稱“You！您”－－強(qiáng)勢(shì)標(biāo)題中的關(guān)鍵詞《給您新的動(dòng)力。》（發(fā)動(dòng)機(jī)廣告）；《將脂肪直接從您體內(nèi)清除?！罚p肥廣告）；《看看您嘗試壓扁我們的高級(jí)行李箱后會(huì)發(fā)生什么事情：一點(diǎn)事情都沒有！》（行李箱廣告）；《如果您休假結(jié)束，請(qǐng)勿閱讀本文，否則會(huì)讓您大嘆后悔?！罚眯猩鐝V告）。第二人稱“You！您”有些短小而有吸引力的短句或習(xí)慣用語(yǔ)：今天，比以前……權(quán)威人士實(shí)驗(yàn)證明……你真是很有幸……試用十天……有一種新方法……信不信由你……耳邊細(xì)語(yǔ)的熱門消息！送上一封幸運(yùn)之信。只悄悄告訴您一個(gè)人！有些短小而有吸引力的短句或習(xí)慣用語(yǔ)：2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨(dú)特賣點(diǎn)、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，同時(shí)也要列舉出不買產(chǎn)品的三個(gè)壞處。）2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨(dú)特賣點(diǎn)、定位策略，“第一勝過更3、擔(dān)保（逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略）3、擔(dān)保（逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實(shí)物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計(jì)資料、宣傳報(bào)道等等。）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術(shù)性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬比如零售商，如果每次賣價(jià)值50元的商品給顧客，然后又再提供30元的價(jià)格讓顧客購(gòu)買價(jià)值50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤(rùn)），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆50元的銷售平均增加了5元的凈利（15元除以三）。比如零售商，如果每次賣價(jià)值50元的商品給顧客，然后又再提供3比如批發(fā)商，如果有人購(gòu)買了價(jià)值1000元的產(chǎn)品，然后又以375元價(jià)格提供價(jià)值500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到75元的利潤(rùn)。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了15元的凈利。（75元除以五）比如批發(fā)商，如果有人購(gòu)買了價(jià)值1000元的產(chǎn)品，然后又以37所以“加碼”策略通常有三種方法：1、增加產(chǎn)品及服務(wù)：提供機(jī)會(huì)，讓顧客除了向你購(gòu)買基本產(chǎn)品以外，再增購(gòu)相關(guān)物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣；2、增加數(shù)量或時(shí)間選擇：幫助顧客決定采購(gòu)最好品質(zhì)及最佳數(shù)量產(chǎn)品。3、增加組合：讓顧客有機(jī)會(huì)在一次性采購(gòu)決定中，購(gòu)買相關(guān)商品或服務(wù)的組合，這樣可以增加他們的滿意度。所以“加碼”策略通常有三種方法：汽車－媒體－餐廳你以價(jià)值10萬(wàn)元無(wú)使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺(tái)交換廣告。由于你的餐廳信譽(yù)不錯(cuò)，電視臺(tái)可能愿意交換。然后你再拿著電視臺(tái)的10萬(wàn)元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。汽車－媒體－餐廳最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、8折扣、送賀卡、送生日卡、請(qǐng)吃飯，贈(zèng)書以及顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西。最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保股票經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介紹：股票經(jīng)紀(jì)人會(huì)對(duì)他的顧客說(shuō)：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒有時(shí)間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為您帶來(lái)更大收益。”股票經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介紹：健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：他50％的業(yè)務(wù)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，他們就會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一、希望你們堅(jiān)持來(lái)俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，并且贈(zèng)送一張9.5折的貴賓卡”他通常會(huì)說(shuō)：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要2－3句話，可不可以抽出二分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。并請(qǐng)您為我們轉(zhuǎn)介紹同樣的5－10個(gè)需要得到健康鍛煉的朋友?！苯】稻銟凡康霓D(zhuǎn)介紹：律師的轉(zhuǎn)介紹：“我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，×××，并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會(huì)計(jì)師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來(lái)的忠誠(chéng)，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)送我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間給您！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來(lái)再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對(duì)我這位律師推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說(shuō)您是我已經(jīng)購(gòu)買一個(gè)小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人?！甭蓭煹霓D(zhuǎn)介紹：海成電腦的盈利點(diǎn)：1、電腦賣掉批零差價(jià)；2、一百元租金；3、和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)都是暴利；4、做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡(luò)游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。那么有風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？和第三方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把保險(xiǎn)公司拉進(jìn)來(lái)。海成電腦的盈利點(diǎn)：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)：

然后寫信跟他們說(shuō)：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評(píng)估你是否有必要在該商業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)走下去?？墒窃谀憧紤]破產(chǎn)或?qū)⒁粋€(gè)部門分離出去時(shí)，請(qǐng)考慮以下這個(gè)選擇……”和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)：大家對(duì)公共關(guān)系有個(gè)誤區(qū)：美女＋交際。錯(cuò)誤！大家對(duì)公共關(guān)系有個(gè)誤區(qū)：公共關(guān)系：新聞公關(guān)：制造事件，制造新聞，這也是公關(guān)的核心。報(bào)紙軟文：主要使用標(biāo)題策略，經(jīng)過測(cè)試，然后進(jìn)行宣傳。電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時(shí)間空擋播出專題，欄目贊助/冠名，贊助公關(guān)：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。文化公關(guān)：發(fā)行書籍、開研討會(huì)、年終會(huì)議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會(huì)、業(yè)務(wù)人員的大會(huì)，經(jīng)銷商的大會(huì)，股東的大會(huì)，周年的慶?；顒?dòng)等等，目的是給外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。公共關(guān)系：社區(qū)公關(guān)：比如麥當(dāng)勞的員工規(guī)定，一是設(shè)立企業(yè)捐贈(zèng)箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工在打掃店門口清潔的時(shí)候，不能只是打掃自家門前那塊地，而是周圍公共區(qū)域多少米范圍都得打掃。他們不會(huì)只掃自家門前雪，不管他人瓦上霜。俱樂部公關(guān)：哈雷－戴維森摩托車俱樂部或拉德福特德盤子收藏家。社會(huì)事業(yè)公關(guān)：品牌通過慈善捐助可以獲得人們的認(rèn)可。本和杰里的冰淇淋向慈善機(jī)構(gòu)捐助利潤(rùn)的7％；蒙牛在教師節(jié)向教師送牛奶。會(huì)展公關(guān)：交易會(huì)提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)建立品牌意識(shí)、增長(zhǎng)品牌知識(shí)和激發(fā)品牌興趣。社區(qū)公關(guān)：比如麥當(dāng)勞的員工規(guī)定，一是設(shè)立企業(yè)捐贈(zèng)箱，目的是樹公關(guān)的核心就是：制造事件、制造新聞常用的事件制造法則：利用國(guó)家政治事件（神州5號(hào)，6號(hào)）

突發(fā)性事件（911事件，美國(guó)炸我們大使館，）

民間政治事件（非典、禽流感）

經(jīng)濟(jì)事件（WTO，國(guó)家財(cái)稅，金融政策）

行業(yè)相關(guān)事件（礦泉水和天然水的對(duì)峙，達(dá)能和娃哈哈打官司）

體育事件（奧運(yùn)會(huì)，亞運(yùn)會(huì)，大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)）

文化，演出事件（某某明星的演出）

結(jié)合區(qū)域社會(huì)注意力資源的事件（教師節(jié)植樹活動(dòng)）公關(guān)的核心就是：制造事件、制造新聞一種休閑食品——果蔬片：他可以做一組宣傳畫第一幅是一個(gè)問題：你知道每天吃多少蔬菜和水果才能防癌嗎？第二幅畫面是一堆蔬菜和水果，旁邊一行字寫上專家推論：每天要吃5－10公斤蔬菜和水果。第三幅是一行字：一筒果蔬片=5公斤蔬菜水果。一種休閑食品——果蔬片：真功夫：“拒做傳統(tǒng)洋快餐，全力打造新快餐?！薄盃I(yíng)養(yǎng)快餐倡導(dǎo)者真功夫熱烈歡迎肯德基加入營(yíng)養(yǎng)快餐行業(yè)”，同時(shí)列舉出洋快餐的7宗罪，和真功夫的七大好處。隨后真功夫?qū)V告內(nèi)容改為：“真功夫歡迎傳統(tǒng)洋快餐，為中國(guó)而改變?！闭婀Ψ颍骸熬茏鰝鹘y(tǒng)洋快餐，全力打造新快餐?！边@些制造新聞的事件在每逢節(jié)假日的頭幾天制造會(huì)非常好：比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應(yīng)該好好利用。這些制造新聞的事件在每逢節(jié)假日的頭幾天制造會(huì)非常好：如何成功打造一個(gè)品牌？1.努力成為一類新品種的第一名；2.創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的；3.少做廣告，大量地使用公共關(guān)系。如何打造一個(gè)高貴的品牌？1.首先給出一個(gè)非常高的價(jià)格；2.創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的；3.大量地使用公共關(guān)系。如何成功打造一個(gè)品牌？如何成為領(lǐng)導(dǎo)品牌？1.創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的；2.通過合并取得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)；3.大量地使用公共關(guān)系。如何快速成為一個(gè)賺錢的公司？1.創(chuàng)造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的；2.應(yīng)用我這個(gè)課程中的21個(gè)的營(yíng)銷策略;3.大量地使用公共關(guān)系。如何成為領(lǐng)導(dǎo)品牌？如何進(jìn)行低成本營(yíng)銷？1.造一個(gè)與眾不同的印象，而這個(gè)印象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的；2.應(yīng)用我這個(gè)課程中的21個(gè)的營(yíng)銷策略;3.大量地使用公共關(guān)系。如何進(jìn)行低成本營(yíng)銷？新聞公關(guān)運(yùn)作技巧:1、設(shè)立新聞發(fā)言人（可以是企業(yè)的形象代言人，最好是企業(yè)的第一把手）;2、新聞需要策劃（重要活動(dòng)、制造事件、節(jié)日慶典等等）;3、應(yīng)用報(bào)紙軟文（請(qǐng)專業(yè)人士寫作，至少20篇，測(cè)試出最好的5－10篇）;4、為自己做民意測(cè)驗(yàn)。新聞公關(guān)運(yùn)作技巧:經(jīng)過測(cè)試的幾個(gè)標(biāo)題例子：一家保險(xiǎn)公司的標(biāo)題：1、如果您發(fā)生意外事件，您的妻子怎么辦？2、退休收入計(jì)劃不管你相信與否，第二則廣告產(chǎn)生的用戶反應(yīng)數(shù)量比第一則多5倍以上

一門課程的標(biāo)題：1、宣布一門新課程，給在今后三年內(nèi)尋求獨(dú)立的男士2、一分鐘課程解決當(dāng)前難題第一個(gè)含有“宣布”詞的標(biāo)題效果高出第二個(gè)標(biāo)題370％。經(jīng)過測(cè)試的幾個(gè)標(biāo)題例子：保險(xiǎn)公司的標(biāo)題：1、如果您是一位謹(jǐn)慎的司機(jī)可獲得更低比率的保險(xiǎn)2、謹(jǐn)慎駕駛?cè)绾无D(zhuǎn)變?yōu)榻疱X測(cè)試過程中第一個(gè)的效果優(yōu)于第二個(gè)1200％。不可思議

膠水的廣告標(biāo)題：1、粘得牢的膠水2、一家粘住你的公司哪個(gè)標(biāo)題更好？結(jié)果，第一個(gè)標(biāo)題有16％的人記得；第二個(gè)標(biāo)題只有4％的人記得。保險(xiǎn)公司的標(biāo)題：某某美國(guó)的眼鏡的價(jià)格測(cè)試：1、29.95美元買一贈(zèng)一2、39.95美元買一送二結(jié)果，第一種效果差極了，第二種利潤(rùn)增加了300％。某某美國(guó)的眼鏡的價(jià)格測(cè)試：用以下不同的方法來(lái)進(jìn)行測(cè)試：1、在網(wǎng)絡(luò)論壇上發(fā)表，看點(diǎn)擊率是多少。2、注明給一個(gè)特定的部門，告訴潛在顧客，可以打電話或?qū)懶沤o這個(gè)部門，而這個(gè)部門可以是虛擬的。3、當(dāng)顧客打電話進(jìn)來(lái)時(shí)，必須讓他們說(shuō)明是在哪份雜志，哪家報(bào)紙或是哪家電臺(tái)的廣播聽到的消息。4、在返回訂單的郵寄標(biāo)簽上設(shè)置編碼－－該編碼可識(shí)別標(biāo)簽來(lái)源，或郵寄廣告的版本。5、為回應(yīng)者準(zhǔn)備不同的電話號(hào)碼。6、讓來(lái)電人員詢問具體某人，但此人的名字也可以是虛構(gòu)的。7、制作不同的包囊進(jìn)行測(cè)試，注意人們?cè)儐柲膫€(gè)包囊的獎(jiǎng)金或價(jià)格。用以下不同的方法來(lái)進(jìn)行測(cè)試：4：2：1原則：好的團(tuán)隊(duì)有100人里面有70多人在做銷售，10幾個(gè)人在做專業(yè)，只有幾個(gè)人在做后勤。4：2：1原則：好的團(tuán)隊(duì)有100人里面有70多人在做銷售，1一個(gè)公司最簡(jiǎn)單通常可以分為三個(gè)部門：1、生產(chǎn)部（請(qǐng)專家管）2、營(yíng)銷部（老總必須親自管）3、財(cái)務(wù)（行政）部（請(qǐng)仔細(xì)的心腹管）一個(gè)公司最簡(jiǎn)單通常可以分為三個(gè)部門：每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)銷售額100100成本9080利潤(rùn)10

20每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)格蘭仕怎么控制它的成本？1000元一臺(tái)，900元成本，盈利100元，賣10萬(wàn)臺(tái)，100元×10萬(wàn)臺(tái)＝1000萬(wàn)元。價(jià)格降為700元一臺(tái)。這樣降價(jià)，銷售量會(huì)上升，這樣單臺(tái)成本會(huì)下降，成本可能會(huì)降成650元，因?yàn)椴少?gòu)量增大，成本就會(huì)降低。賣50萬(wàn)臺(tái)，那么單臺(tái)的盈利50元，50元×50萬(wàn)臺(tái)＝2500萬(wàn)元。價(jià)格又降到500元一臺(tái)，繼續(xù)加大采購(gòu)力量，成本400元，盈利100元，賣300萬(wàn)臺(tái)，100元×300萬(wàn)臺(tái)＝3億元。格蘭仕怎么控制它的成本？宜家怎么控制它的成本？1、公司大量購(gòu)買家具，從而以低成本獲得低價(jià)格；2、家具被設(shè)計(jì)成“可拆裝”的形式，從而運(yùn)輸成本很低；3、顧客自運(yùn)回家，又降低了送貨成本；4、商店不為顧客組裝他們的家具。又減少了人工成本。宜家怎么控制它的成本？如果提價(jià)5％，利潤(rùn)就能提高50％銷售額100105（5％）成本9090利潤(rùn)1015如果提價(jià)5％，利潤(rùn)就能提高50％你如何要想成功建立一個(gè)名望高貴的產(chǎn)品，只需要做兩件事情：1、必須使你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更貴。2、想辦法在產(chǎn)品里加些什么獨(dú)特東西匹配這個(gè)高價(jià)格？你如何要想成功建立一個(gè)名望高貴的產(chǎn)品，只需要做兩件事情：銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：銷售量×提成＝傭金（錯(cuò)誤，這樣員工只會(huì)關(guān)心收入，不會(huì)關(guān)心利潤(rùn)，不會(huì)關(guān)心成本。90％的企業(yè)都是這樣做的。）毛利潤(rùn)×提成＝傭金（正確，這樣員工就會(huì)關(guān)心成本，避免員工認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)太激烈迫使公司降價(jià)）銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：?jiǎn)T工分為：（資產(chǎn)負(fù)債理論）20％，70％，10％獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)淘汰員工分為：（資產(chǎn)負(fù)債理論）什么是強(qiáng)勢(shì)？強(qiáng)勢(shì)＝嚴(yán)厲＋能干什么是強(qiáng)勢(shì)？如何打造你強(qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？第一靠定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)；第二靠集中你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；第三靠全方位營(yíng)銷你的賣點(diǎn)和焦點(diǎn)。

如何打造你強(qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？總結(jié)21個(gè)全方位營(yíng)銷“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的黃金策略：策略1、全世界打造核心競(jìng)爭(zhēng)力最有力的武器是定位；策略2、鎖定主題之后，再研究核心競(jìng)爭(zhēng)力的焦點(diǎn)；總結(jié)21個(gè)全方位營(yíng)銷“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的黃金策略：策略3、速度非常重要（尤其是21世紀(jì)）；策略4、成立禮劵部門;

策略5、有效地管理你的大顧客;

策略3、速度非常重要（尤其是21世紀(jì)）；策略6、限量促銷；策略7、增加你的保證，逆轉(zhuǎn)顧客的風(fēng)險(xiǎn)；策略8、發(fā)宣傳單教育顧客；策略6、限量促銷；策略9、公司要引進(jìn)測(cè)試文化；策略10、電話營(yíng)銷；策略11、持續(xù)的追蹤；策略9、公司要引進(jìn)測(cè)試文化；根據(jù)調(diào)查：2%的銷售是在第一次追蹤后完成，3%的銷售是在第一次追蹤后完成，5%的銷售是在第二次追蹤后完成，10%的銷售是在第三次追蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次追蹤后完成！根據(jù)調(diào)查：策略12、要成立一個(gè)營(yíng)銷企劃部門：營(yíng)銷部（作戰(zhàn)部）：推銷，溝通，談判，建立顧客關(guān)系；企劃部（參謀部）：策劃、廣告，市場(chǎng)調(diào)研，戰(zhàn)略規(guī)劃；公關(guān)部（宣傳部）：處理好媒體關(guān)系，處理好很多社會(huì)關(guān)系。策略12、要成立一個(gè)營(yíng)銷企劃部門：策略13、顧客終身價(jià)值；比如：一個(gè)新顧客在第一次的購(gòu)買中給你帶來(lái)了50元利潤(rùn)，假如他一年中光顧了三次，平均每次購(gòu)貨的額度是200元，在這200元中，你的利潤(rùn)是100元，那么這個(gè)顧客在2年的時(shí)間之內(nèi)的終身價(jià)值就是：50＋100×3×2＝650元。策略13、顧客終身價(jià)值；實(shí)際上大小公司都是如此：北歐航空公司：每個(gè)商務(wù)旅行者20年的價(jià)值48萬(wàn)美元；卡迪拉克：每位顧客30年的價(jià)值33.２萬(wàn)美元；萬(wàn)寶路：每個(gè)煙民30年的價(jià)值2.5萬(wàn)美元；多米諾比薩餅：每位顧客20年價(jià)值0.4萬(wàn)美元；里茨酒店：每位顧客20年的價(jià)值14.4萬(wàn)美元；可口可樂：每位顧客50年的價(jià)值1.1萬(wàn)美元；AT&T：每位顧客30年的價(jià)值7.2萬(wàn)美元。實(shí)際上大小公司都是如此：如何計(jì)算顧客的終身價(jià)值：1、計(jì)算出你的平均銷售量及平均利潤(rùn)。2、計(jì)算一名顧客的附加值，也就是計(jì)算他或她再回頭幾次來(lái)購(gòu)物。3、精確地計(jì)算一名顧客的成本，以市場(chǎng)的預(yù)算除以生產(chǎn)的新顧客。4、以同樣的方式來(lái)計(jì)算潛在顧客。5、計(jì)算你有多少生意是由潛在顧客帶來(lái)的（潛在顧客變成為顧客百分比）。6、計(jì)算一名顧客終身價(jià)值額，將變成顧客的成本，從你期望能從這名一生涉足你的生意的利潤(rùn)中扣除掉。如何計(jì)算顧客的終身價(jià)值：策略14、后續(xù)產(chǎn)品

《如何打造中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：全方位低成本營(yíng)銷》；《如何塑造中小企業(yè)的品牌：“全新的”BIC(BrandInChina)品牌學(xué)》；《核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：步全球化財(cái)富之道》......《如何塑造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力：成就你輝煌的人生》策略14、后續(xù)產(chǎn)品策略15、向上銷售的“加碼”策略；策略16、以物易物的交換策略；策略17、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)；策略15、向上銷售的“加碼”策略；策略18、合營(yíng)策略；策略19、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)中的生意主要在三個(gè)領(lǐng)域中開展：B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新浪商城）；B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)：阿里巴巴，聰慧網(wǎng)）；C2C（消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者：eBay，淘寶網(wǎng)）。策略18、合營(yíng)策略；根據(jù)調(diào)查，最頻繁的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為以次為：書籍58％、音樂50％、軟件44％、機(jī)票29％、個(gè)人電腦外圍設(shè)備28％，衣物26％，光碟24％、旅館預(yù)定20％、玩具20％，鮮花17％，以及電子產(chǎn)品12％。根據(jù)調(diào)查，最頻繁的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為以次為：一般網(wǎng)絡(luò)公司的主要收入來(lái)源：廣告收入，贊助收入，聯(lián)盟收入，會(huì)員費(fèi)和訂閱收入，信息費(fèi)收入，產(chǎn)品和服務(wù)的銷售收入，交易傭金和費(fèi)用，市場(chǎng)調(diào)研和信息，介紹收入等等。一般網(wǎng)絡(luò)公司的主要收入來(lái)源：打造優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)只需要做二件事：第一、提供一個(gè)與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，增加瀏覽量并且銷售；第二、以省錢又有效率的方法，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈接，形成轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，只要讓你的網(wǎng)站能夠互動(dòng)就行，也就是讓你的網(wǎng)站自己增長(zhǎng)。因此關(guān)鍵點(diǎn)就在瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。打造優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)只需要做二件事：以下策略就可以讓你的互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)增長(zhǎng)：（關(guān)鍵就是瀏覽量和轉(zhuǎn)化）1、讓訪客對(duì)你的網(wǎng)站有所貢獻(xiàn)。例如，你可以提供文章、評(píng)論、圖書或是構(gòu)想，讓他們有想象的空間，你將會(huì)對(duì)他們的創(chuàng)造力感到驚訝。2、開辟意見交流的園地，請(qǐng)?jiān)L客提供他們的意見與觀點(diǎn)。3、設(shè)置留言板，訪客可以問問題，有些問題你可以回答，但是也讓其他人回答。4、定期舉行投票應(yīng)該如何讓網(wǎng)站得以成長(zhǎng)，并且采用最好的構(gòu)想。以下策略就可以讓你的互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)增長(zhǎng)：（關(guān)鍵就是瀏覽量和轉(zhuǎn)化）5、你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么好處，請(qǐng)?jiān)L客分享他們成功的經(jīng)驗(yàn)；6、邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家上網(wǎng)提供文章，秘訣或接受訪問；7、找一些特殊興趣小組或新聞?dòng)懻摻M，你可以免費(fèi)加入，找到你最理想的潛在顧客顧客。因?yàn)槲镆灶惥勐?，這種討論組在網(wǎng)站上至少有幾十萬(wàn)種……5、你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么好處，請(qǐng)?jiān)L客分享他們成功的經(jīng)驗(yàn)；策略20、控制成本

利潤(rùn)流程：收入－直接成本＝毛利毛利－間接費(fèi)用＝稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)－所得稅＝凈利潤(rùn)直接成本：銷售成本、業(yè)務(wù)提成、制造成本、人員傭金、采購(gòu)成本間接費(fèi)用：房租、水電、物業(yè)費(fèi)、工資、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務(wù)、公關(guān)、應(yīng)酬、額外支出、庫(kù)存、折舊、打折促銷、打字、辦公用品。繳納稅費(fèi)：營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅。策略20、控制成本策略21、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷系統(tǒng)策略21、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷系統(tǒng)你只需要做兩件事：1、就是一上去就進(jìn)行聚焦你的產(chǎn)品（80％的公司都是產(chǎn)品過多，失去了經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)），聚焦你的顧客2、就是做出重新建立一套營(yíng)銷系統(tǒng)，也就是做1.2×1.2×1.2的工作。（增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費(fèi)的金額，增加顧客消費(fèi)的頻率）你只需要做兩件事：一家公司最需要注意的十件事情1、品質(zhì)（凡是高要求，高標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己高要求。）2、服務(wù)（現(xiàn)代化的企業(yè)更需要的是差異化的服務(wù)，不是做所有的服務(wù)，是做最有特色的服務(wù)。）一家公司最需要注意的十件事情1、品質(zhì)（凡是高要求，高標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)一家公司最需要注意的十件事情3、注意人脈關(guān)系（人脈就是錢脈，你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)就決定你擁有什么樣的人脈。）4、形象（產(chǎn)品形象、員工形象、企業(yè)形象）一家公司最需要注意的十件事情3、注意人脈關(guān)系（人脈就是錢脈，一家公司最需要注意的十件事情5、挖腳人才（一流的人才靠挖腳，二流的人才靠培訓(xùn)，三流的人才靠招牌。）6、重視營(yíng)銷（花越多時(shí)間賣產(chǎn)品賺的錢越多。管理不會(huì)為公司賺錢，只有營(yíng)銷才會(huì)為公司賺錢。所以一家頂尖的公司70％的人都做營(yíng)銷。）一家公司最需要注意的十件事情5、挖腳人才（一流的人才靠挖腳，一家公司最需要注意的十件事情7、培訓(xùn)（培訓(xùn)不會(huì)使一個(gè)人成功，不會(huì)！只有正確的培訓(xùn)練才會(huì)使一個(gè)人成功；對(duì)的經(jīng)營(yíng)策略才會(huì)使一家公司提升更多的利潤(rùn)）；8、財(cái)務(wù)管理（CashisKing：現(xiàn)金流第一，利潤(rùn)第二，市場(chǎng)分額第三。）一家公司最需要注意的十件事情7、培訓(xùn)（培訓(xùn)不會(huì)使一個(gè)人成功，一家公司最需要注意的十件事情9、新產(chǎn)品公司開發(fā)（后續(xù)產(chǎn)品，至少規(guī)劃三年的后續(xù)產(chǎn)品。）10、未雨綢繆（員工有安全感，老總就會(huì)有危機(jī)感；員工有危機(jī)感，老總才會(huì)有安全感。比爾蓋茨就是讓全員工都知道，他天天都在面試新員工。讓員工都有危機(jī)感）一家公司最需要注意的十件事情9、新產(chǎn)品公司開發(fā)（后續(xù)產(chǎn)品，至

低成本營(yíng)銷中小企業(yè)盈利新秘方

周易（研究人與自然之間的關(guān)系）；NAC心理學(xué)（研究人與人之間的關(guān)系）孫子兵法（研究人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系）周易（研究人與自然之間的關(guān)系）；第一步：定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)；（消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，你必須通過差異化找出）;第二步：凝聚你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；（你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或你的特長(zhǎng));第三步：全方位營(yíng)銷你的賣點(diǎn)和焦點(diǎn)。第一步：定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)；（消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，利潤(rùn)＝（增加）銷售額－（削減）成本利潤(rùn)＝（增加）銷售額－（削減）成本（一）增加銷售額無(wú)外這三樣?xùn)|西請(qǐng)問您公司將銷售額增加70％容易不容易？1、假設(shè)你現(xiàn)在只有10個(gè)顧客，明年要增加2個(gè)，變成12個(gè)顧客，會(huì)不會(huì)難？2、假如你的顧客每次消費(fèi)是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達(dá)1200元，難不難？3、本來(lái)你的顧客一年只消費(fèi)一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的顧客每五年多消費(fèi)一次，也就是每年消費(fèi)1.2次，難不難？（一）增加銷售額無(wú)外這三樣?xùn)|西如果做到這樣，知道自己的公司會(huì)成長(zhǎng)多少嗎？10個(gè)顧客×1000元×1次＝10000元12個(gè)顧客×1200元×1.2次＝17280元成長(zhǎng)了72.8％。每一項(xiàng)增加20％，結(jié)果增加72.8％；每一項(xiàng)增加10％，結(jié)果也會(huì)增加33.1％。如果做到這樣，知道自己的公司會(huì)成長(zhǎng)多少嗎？也就是說(shuō)，增加銷售額只需要做三件事：增加顧客的數(shù)量，增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均金額，增加顧客消費(fèi)的頻率。也就是說(shuō)，增加銷售額只需要做三件事：1、如何增加顧客的數(shù)量：重新定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)（讓你最有效的脫穎而出）；集中經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)（不要企圖對(duì)所有人做所有的事）；轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的交易風(fēng)險(xiǎn)）；合營(yíng)策略（商者無(wú)域，相容共生）；增加銷售網(wǎng)點(diǎn)（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）；廣告（電視、報(bào)紙、廣播、戶外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標(biāo)志符號(hào)、影像資料、手冊(cè)和黃頁(yè)、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點(diǎn)陳列、標(biāo)記與標(biāo)識(shí)）；1、如何增加顧客的數(shù)量：促銷（銷售促進(jìn)、折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積分換物、售點(diǎn)展示、公關(guān)贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動(dòng)、展銷會(huì)、限量促銷）；公共關(guān)系（制造新聞、制造事件、報(bào)紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說(shuō)、研討會(huì)、贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、事件、游說(shuō)、年度報(bào)告、慈善捐款、公司雜志）；銷售人員（溝通、拜訪、說(shuō)服、解除反對(duì)意見、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行）；直效營(yíng)銷（電話營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視購(gòu)物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機(jī)營(yíng)銷）；促銷（銷售促進(jìn)、折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積2、如何增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均額度：向上“加碼”策略（無(wú)成本的策略）；提高你的定價(jià)獲得利潤(rùn)（90％的商家的價(jià)格定位都不合理）；采用“銷售點(diǎn)”促銷方式（形成促銷組合）；轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務(wù)的外觀以符合潮流（增加產(chǎn)品的附加價(jià)值）同時(shí)打包附加產(chǎn)品和服務(wù)；提供更強(qiáng)大/更多的購(gòu)買。2、如何增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均額度：3、如何增加顧客消費(fèi)的頻率：開發(fā)換代產(chǎn)品，以便您能夠進(jìn)一步與顧客接洽；親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關(guān)系；信件與顧客溝通；在你的列表上提供其他廠家的產(chǎn)品；年費(fèi)服務(wù)；先收預(yù)付款；進(jìn)行價(jià)格誘導(dǎo)；提高銷售頻率；限量促銷?！?3、如何增加顧客消費(fèi)的頻率：（二）削減成本：砍人手（利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說(shuō)話，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負(fù)債理論）；砍機(jī)構(gòu)（機(jī)構(gòu)扁平化，部門數(shù)字化，每個(gè)都是利潤(rùn)中心）；砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負(fù)債，誰(shuí)購(gòu)買誰(shuí)負(fù)責(zé)，建立嚴(yán)格的流程和審核標(biāo)準(zhǔn)）；砍采購(gòu)成本（競(jìng)價(jià)比價(jià)，不斷開發(fā)新供應(yīng)商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應(yīng)；外包或合作聯(lián)盟；源頭購(gòu)買）；砍預(yù)算（建立預(yù)算制度，財(cái)務(wù)總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；砍庫(kù)存（先顧客，后產(chǎn)品，庫(kù)存率和獎(jiǎng)金掛鉤）；砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無(wú)誠(chéng)信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會(huì)破產(chǎn)）；砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應(yīng)酬，砍排場(chǎng)，砍面子，砍差旅，砍辦公設(shè)備）……（二）削減成本：其實(shí)要想打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，倍增利潤(rùn)只需要做3件事情：1、定位你的獨(dú)特賣點(diǎn)，2、集中你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；3、就是反復(fù)做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作其實(shí)要想打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，倍增利潤(rùn)只需要做3件事情：你的公司＝什么字眼?比如：吉列＝刮胡刀，麥當(dāng)勞＝漢堡包，箭牌＝口香糖，柯達(dá)＝膠卷，邦迪＝創(chuàng)可貼，戴爾＝直銷電腦，格蘭仕＝微波爐，聯(lián)邦快遞＝隔夜到達(dá)，高露潔＝防蛀，百事可樂＝年輕人的可樂（新一代的選擇），奔馳＝聲望，寶馬＝駕駛，沃爾沃＝安全，法拉利＝速度，海飛絲＝去頭屑，飄柔＝柔順頭發(fā)，潘婷＝營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。你的公司＝什么字眼?常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)書店、玩具反斗城）；案例：小機(jī)械多品類的獨(dú)特賣點(diǎn)：我們總共有168種不同的精巧小機(jī)械；有12種以上各種尺寸的商品；還有10種最受歡迎的顏色；價(jià)格從6美元到600美元。

常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)春秋航空）；案例：美國(guó)西南航空常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時(shí)服務(wù)（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務(wù)，聯(lián)邦快遞）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的服務(wù)，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。咨詢策劃培訓(xùn)公司也是一樣啊。很多服務(wù)型的公司都是這樣起來(lái)的。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；案例：一家豪華小家電高品質(zhì)的獨(dú)特賣點(diǎn)：某某豪華小家電一年只生產(chǎn)12000臺(tái)。其中900臺(tái)留在原產(chǎn)地歐洲。其他300臺(tái)中有50臺(tái)出口到日本，100臺(tái)到南美及澳大利亞。每年有150臺(tái)出口到我么中國(guó)，其中上海分到25臺(tái)，而我們的手上有18臺(tái)。我們將以最平實(shí)的價(jià)格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國(guó)，Swatch表來(lái)自瑞士，奔馳和寶馬來(lái)自德國(guó)，法國(guó)的香水、瑞士的手表、德國(guó)的汽車舉世聞名。）美國(guó)－>電腦和飛機(jī)，英國(guó)－>皇室和賽車，西班牙－>歐洲的旅游勝地，日本－>汽車和電子，意大利－>設(shè)計(jì)和服裝，俄羅斯－>伏特加和魚子醬，德國(guó)－>工程設(shè)備和啤酒，法國(guó)－>葡萄酒和香水，瑞士－>銀行和鐘表，中國(guó)－>中國(guó)武術(shù)和中草藥，臺(tái)灣地區(qū)－>半導(dǎo)體。常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國(guó)，常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：7、物超所值的服務(wù)（德國(guó)的shindlerhof，一家做會(huì)議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了1000多種打動(dòng)顧客的服務(wù)方法）；案例：王永慶賣米常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：7、物超所值的服務(wù)（德國(guó)的shindler常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：8、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費(fèi)試用，結(jié)果賣得很火爆）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：8、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保（很多常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：9、歷史的優(yōu)勢(shì)（國(guó)窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒、蘇格蘭威士忌）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：9、歷史的優(yōu)勢(shì)（國(guó)窖1573、云南白藥、同常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達(dá)美樂比薩提供即刻送貨服務(wù)）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達(dá)美常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開上新車；麥當(dāng)勞保證顧客的等待時(shí)間不超過10分鐘；英特爾總是比同行快兩步;三星要求自己，新品要比日本同行快３個(gè)月，比國(guó)內(nèi)同行快半年。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計(jì)算機(jī)、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見長(zhǎng)，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術(shù)，超越競(jìng)爭(zhēng)者而領(lǐng)先市場(chǎng)。）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪斯尼）；常用獨(dú)特賣點(diǎn)定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪好的名字可以節(jié)約20％的廣告費(fèi)用:港臺(tái)明星出名的第一步包裝：名字。劉德華原名：劉富榮；關(guān)之琳原名：關(guān)家慧；成龍?jiān)宏惛凵幻贤ト斣宏愋慵y；胡瓜原名：胡自雄；伍佰原名：吳后霖；舒琪原名：林立慧秦漢原名：孫祥鐘；李玟原名：李美林；葉童原名：李思思；徐懷鈺原名：徐曉春；王菲原名：王靖雯。好的名字可以節(jié)約20％的廣告費(fèi)用:舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合得很好，而且賣點(diǎn)有特色）；小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點(diǎn)和名字結(jié)合了，但是這個(gè)菜太普遍）；周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點(diǎn)，只知道是吃飯的）；川紅號(hào)子、百萬(wàn)莊：最差（沒有說(shuō)明到底是賣什么）。舉例，四種餐廳的名字：以計(jì)算機(jī)為例：IBM是第一家進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司；而DEC則是第一個(gè)進(jìn)入微型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司；戴爾以第一家采用電話銷售的計(jì)算機(jī)公司；微軟則是第一個(gè)進(jìn)入軟件領(lǐng)域的計(jì)算機(jī)公司；英特爾是第一進(jìn)入微處理器的計(jì)算機(jī)公司；康柏是第一個(gè)做便攜式個(gè)人電腦的計(jì)算機(jī)公司。以計(jì)算機(jī)為例：以水的為例：娃哈哈是第一種礦泉水；樂百氏是第一種純凈水，農(nóng)夫山泉是第一種天然水；可口可樂是第一種碳酸飲料；鮮澄多是第一種果汁飲料；烏龍茶是第一種茶飲料；星巴克是最大的咖啡飲料；蒙?，F(xiàn)在是最大的乳制品飲料；紅牛是最大的功能型飲料。以水的為例：以前的定位：細(xì)分市場(chǎng)，分割市場(chǎng)；現(xiàn)在的定位：你的公司＝什么字眼。傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略：買產(chǎn)品（4P,4C,4R）；現(xiàn)在的營(yíng)銷戰(zhàn)略：“創(chuàng)造類別第一”。以前的定位：細(xì)分市場(chǎng)，分割市場(chǎng)；“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：雅客V9，第一種維生素糖果柒牌中華立領(lǐng)，第一個(gè)立領(lǐng)男裝如家酒店，第一家全國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店斯坦韋鋼琴（Steinway），第一種不朽的樂器全聚德，中國(guó)第一個(gè)烤鴨店同仁堂，中國(guó)第一家藥店北大方正的激光照排系統(tǒng)，中國(guó)第一個(gè)激光照排系統(tǒng)腦白金，第一個(gè)送禮保健品海飛絲，第一種去頭屑洗發(fā)水采樂，第一種去頭屑特效藥海爾氧吧空調(diào)，第一種氧吧空調(diào)“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：舒膚佳，第一種除菌的香皂貓人內(nèi)衣，第一種時(shí)尚內(nèi)衣雅戈?duì)?，中?guó)寸衣第一品牌BreadTalk，亞洲第一種時(shí)尚面包店分眾傳媒，第一個(gè)戶外視頻傳媒萬(wàn)科，中國(guó)大陸房地產(chǎn)第一品牌喜之郎，中國(guó)果凍第一品牌哈根達(dá)斯月餅，第一個(gè)冰淇淋月餅旺旺雪糕，第一種由大米面做的雪糕露露杏仁露，第一種能喝的杏仁郎科U盤，第一種代替3.5英寸的軟盤前程無(wú)憂，第一個(gè)人才招聘網(wǎng)納愛斯牙膏，第一種營(yíng)養(yǎng)牙膏真功夫，第一種蒸菜連鎖餐館舒膚佳，第一種除菌的香皂第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；第二，巴菲特必須選自己懂的行業(yè)；第三，巴菲特喜歡重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品；第四，巴菲特喜歡全球市場(chǎng)的行業(yè)；第五，巴菲特要看公司的領(lǐng)導(dǎo)者，操盤的人非產(chǎn)重要；第六，巴菲特喜歡獨(dú)特型，就是很難被取代；第七，巴菲特要找老的產(chǎn)品來(lái)投資；第八，巴菲特喜歡產(chǎn)品比較少，比較專注的公司，他崇尚把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里面的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；阿爾迪VSREWE：REWE營(yíng)業(yè)額600億，品類3萬(wàn)，每個(gè)商品采購(gòu)量是2百萬(wàn)；阿爾迪營(yíng)業(yè)額500億，品類800，每個(gè)商品的采購(gòu)量是7－8千萬(wàn)左右。阿爾迪VSREWE：20/80法則裁減顧客：1、裁減不守信用的顧客；（記?。阂粋€(gè)不能付款的顧客已經(jīng)不是顧客了。絕對(duì)不能無(wú)限度滿足顧客的需求，否則你會(huì)破產(chǎn)。）2、裁減沒有辦法讓你賺錢的顧客，也就是得不嘗失的；3、裁減只能讓你賺一點(diǎn)點(diǎn)錢的顧客，就是營(yíng)業(yè)額不夠的顧客；4、裁減沒有希望的顧客，如果一個(gè)企業(yè)未來(lái)要垮掉就不要在他身上花太多經(jīng)歷。20/80法則裁減顧客：不能裁減的顧客：1、挑剔的顧客（根據(jù)調(diào)查，挑剔的顧客是好顧客，回頭的幾率有65％。）2、比較嚴(yán)格的顧客（大企業(yè)都是很嚴(yán)格的，顧客的批評(píng)就是最好的咨詢。）不能裁減的顧客：企業(yè)的顧客劃分為四類：VIP顧客：最有價(jià)值的顧客，在過去的特定時(shí)期內(nèi)，是購(gòu)買金額最多的2％顧客；主要顧客：在過去的特定時(shí)間段內(nèi)，除VIP顧客外購(gòu)買金額最多的5％顧客；普通顧客：除VIP顧客和主要顧客外，購(gòu)買金額最大的前25％顧客；小顧客（劣質(zhì)顧客）：建議你裁減掉，也非常符合焦點(diǎn)策略，不要企圖對(duì)所有的人做所有的事。企業(yè)的顧客劃分為四類：保證要有力：第一種：“保證滿意”第二種：“對(duì)任何狀況下的30天有保證”第三種：“60天內(nèi)如果產(chǎn)品不理想，不追究退貨問題，百分之百退錢”保證要有力：

假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的數(shù)字：1、寄1000封信的成本為800元，一封信的成本0.8元。2、如果有2％（20）回應(yīng)，平均購(gòu)買金額為200元，總共20×200＝4000元，用800元就換來(lái)了4000元的訂貨量。3、如果將收入的四分之一視為銷售成本，即1000元。4、最后，寄出1000封信，得到2％回應(yīng)的凈利約為4000－800－1000＝2200元。最終用800元換回了2200的凈利潤(rùn)。5、假如寄出100萬(wàn)封信，得到同樣比例的回應(yīng)，你就大賺了，就不得了了，即使利潤(rùn)再削減一半，你的成果也是不可估量的。假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的案例:(個(gè)人律師)一封信的成本是0.8元，寄出1萬(wàn)封，加上推銷信的制作成本1.2元/封，就是2萬(wàn)元。在1萬(wàn)個(gè)顧客中，大概會(huì)有2％的顧客給你電話聯(lián)系，就是200個(gè)顧客，在200個(gè)顧客中大概有四分之一的顧客成交，就是50個(gè)顧客，平均每個(gè)顧客收費(fèi)0.6萬(wàn)元（主要是具體項(xiàng)目，還不包括年度服務(wù)）0.6萬(wàn)×50個(gè)＝30萬(wàn)元。其中三分之一視為銷售成本，總共獲利30－10－2＝18萬(wàn)元。也就是最終用2萬(wàn)元就換得了18萬(wàn)的凈利。案例:(個(gè)人律師)請(qǐng)?jiān)谝韵滦袠I(yè)大量使用直接郵寄：汽車和汽車服務(wù)行業(yè)，銀行和金融服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)通信及其增值服務(wù)，信用卡服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，旅游及相關(guān)服務(wù)，減肥和健康食品及服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)，嬰兒用品，圖書和音像制品，兒童服裝和食品，雜志，藥房和藥品，汽油和汽車保養(yǎng)用品，針對(duì)企業(yè)的禮品和辦公用品銷售，企業(yè)IT產(chǎn)品和服務(wù)，工業(yè)品，政府采購(gòu)，會(huì)員制超級(jí)市場(chǎng)，花店，稅務(wù)服務(wù)，眼鏡店，煙酒，博彩，大型商場(chǎng)。請(qǐng)?jiān)谝韵滦袠I(yè)大量使用直接郵寄：推銷信、宣傳單或公司簡(jiǎn)介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？2、為什么我要買你的產(chǎn)品？3、增加保證4、如何證明你講的是真的5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？推銷信、宣傳單或公司簡(jiǎn)介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？（標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客；副標(biāo)題、問候語(yǔ)）1、為什么我要聽你講？（標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如：“免費(fèi)”（免費(fèi)試用、免費(fèi)嘗試）；“全新”（全新的經(jīng)營(yíng)策略，全新的美白效果）；“宣布……”（宣布一門新方案）；“新”（新厚黑學(xué)，新鈣中鈣，新康泰克）；“現(xiàn)在”、“終于”（中國(guó)宇航員終于上天了）；“減價(jià)”（減價(jià)30％）、（再次降價(jià)25％）；“怎么來(lái)做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）；“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活標(biāo)準(zhǔn)。如何吸引更多的女性）；“為什么”（為什么他的牙齒比你更白）；“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如：能夠產(chǎn)生較好效果的詞語(yǔ)還有：推出、就在這里、新品上市、一個(gè)重要決定、改進(jìn)、驚人、感動(dòng)、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價(jià)、搶購(gòu)、輕松、簡(jiǎn)單、強(qiáng)有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實(shí)情、對(duì)比、折扣、趕快、還有......最后機(jī)會(huì)等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時(shí)代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動(dòng)的、秘密、真相、底細(xì)、某年某月某日等等。能夠產(chǎn)生較好效果的詞語(yǔ)還有：第二人稱“You！您”－－強(qiáng)勢(shì)標(biāo)題中的關(guān)鍵詞《給您新的動(dòng)力。》（發(fā)動(dòng)機(jī)廣告）；《將脂肪直接從您體內(nèi)清除?！罚p肥廣告）；《看看您嘗試壓扁我們的高級(jí)行李箱后會(huì)發(fā)生什么事情：一點(diǎn)事情都沒有！》（行李箱廣告）；《如果您休假結(jié)束，請(qǐng)勿閱讀本文，否則會(huì)讓您大嘆后悔?！罚眯猩鐝V告）。第二人稱“You！您”有些短小而有吸引力的短句或習(xí)慣用語(yǔ)：今天，比以前……權(quán)威人士實(shí)驗(yàn)證明……你真是很有幸……試用十天……有一種新方法……信不信由你……耳邊細(xì)語(yǔ)的熱門消息！送上一封幸運(yùn)之信。只悄悄告訴您一個(gè)人！有些短小而有吸引力的短句或習(xí)慣用語(yǔ)：2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨(dú)特賣點(diǎn)、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，同時(shí)也要列舉出不買產(chǎn)品的三個(gè)壞處。）2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨(dú)特賣點(diǎn)、定位策略，“第一勝過更3、擔(dān)保（逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略）3、擔(dān)保（逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實(shí)物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計(jì)資料、宣傳報(bào)道等等。）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術(shù)性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬比如零售商，如果每次賣價(jià)值50元的商品給顧客，然后又再提供30元的價(jià)格讓顧客購(gòu)買價(jià)值50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤(rùn)），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆50元的銷售平均增加了5元的凈利（15元除以三）。比如零售商，如果每次賣價(jià)值50元的商品給顧客，然后又再提供3比如批發(fā)商，如果有人購(gòu)買了價(jià)值1000元的產(chǎn)品，然后又以375元價(jià)格提供價(jià)值500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到75元的利潤(rùn)。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了15元的凈利。（75元除以五）比如批發(fā)商，如果有人購(gòu)買了價(jià)值1000元的產(chǎn)品，然后又以37所以“加碼”策略通常有三種方法：1、增加產(chǎn)品及服務(wù)：提供機(jī)會(huì)，讓顧客除了向你購(gòu)買基本產(chǎn)品以外，再增購(gòu)相關(guān)物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣；2、增加數(shù)量或時(shí)間選擇：幫助顧客決定采購(gòu)最好品質(zhì)及最佳數(shù)量產(chǎn)品。3、增加組合：讓顧客有機(jī)會(huì)在一次性采購(gòu)決定中，購(gòu)買相關(guān)商品或服務(wù)的組合，這樣可以增加他們的滿意度。所以“加碼”策略通常有三種方法：汽車－媒體－餐廳你以價(jià)值10萬(wàn)元無(wú)使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺(tái)交換廣告。由于你的餐廳信譽(yù)不錯(cuò)，電視臺(tái)可能愿意交換。然后你再拿著電視臺(tái)的10萬(wàn)元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。汽車－媒體－餐廳最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、8折扣、送賀卡、送生日卡、請(qǐng)吃飯，贈(zèng)書以及顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西。最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保股票經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介紹：股票經(jīng)紀(jì)人會(huì)對(duì)他的顧客說(shuō)：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒有時(shí)間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為您帶來(lái)更大收益?！惫善苯?jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介紹：健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：他50％的業(yè)務(wù)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，他們就會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一、希望你們堅(jiān)持來(lái)俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，并且贈(zèng)送一張9.5折的貴賓卡”他通常會(huì)說(shuō)：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要2－3句話，可不可以抽出二分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。并請(qǐng)您為我們轉(zhuǎn)介紹同樣的5－10個(gè)需要得到健康鍛煉的朋友。”健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：律師的轉(zhuǎn)介紹：“我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟痢痢?，并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會(huì)計(jì)師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來(lái)的忠誠(chéng)，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)送我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間給您！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來(lái)再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對(duì)我這位律師推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說(shuō)您是我已經(jīng)購(gòu)買一個(gè)小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人?！甭蓭煹霓D(zhuǎn)介紹：海成電腦的盈利點(diǎn)：1、電腦賣掉批零差價(jià)；2、一百元租金；3、和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)都是暴利；4、做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡(luò)游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。那么有風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？和第三方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把保險(xiǎn)公司拉進(jìn)來(lái)。海成電腦的盈利點(diǎn)：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)：

然后寫信跟他們說(shuō)：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評(píng)估你是否有必要在該商業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)走下去。可是在你考慮破產(chǎn)或?qū)⒁粋€(gè)部門分離出去時(shí)，請(qǐng)考慮以下這個(gè)選擇……”和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)：大家對(duì)公共關(guān)系有個(gè)誤區(qū)：美女＋交際。錯(cuò)誤！大家對(duì)公共關(guān)系有個(gè)誤區(qū)：公共關(guān)系：新聞公關(guān)：制造事件，制造新聞，這也是公關(guān)的核心。報(bào)紙軟文：主要使用標(biāo)題策略，經(jīng)過測(cè)試，然后進(jìn)行宣傳。電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時(shí)間空擋播出專題，欄目贊助/冠名，贊助公關(guān)：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。文化公關(guān)：發(fā)行書籍、開研討會(huì)、年終會(huì)議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會(huì)、業(yè)務(wù)人員的大會(huì)，經(jīng)銷商的大會(huì)，股東的大會(huì)，周年的慶?；顒?dòng)等等，目的是給外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。公共關(guān)系：社區(qū)公關(guān)：比如麥當(dāng)勞的員工規(guī)定，一是設(shè)立企業(yè)捐贈(zèng)箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工在打掃店門口清潔的時(shí)候，不能只是打掃自家門前那塊地，而是周圍公共區(qū)域多少米范圍都得打掃。他們不會(huì)只掃自家門前雪，不管他人瓦上霜。俱樂部公關(guān)：哈雷－戴維森摩托車俱樂部或拉德福特德盤子收藏家。社會(huì)事業(yè)公關(guān)：品牌通過慈善捐助可以獲得人們的認(rèn)可。本和杰里的冰淇淋向慈善機(jī)構(gòu)捐助利潤(rùn)的7％；蒙牛在教師節(jié)向教師送牛奶。會(huì)展公關(guān)：交易會(huì)提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)建立品牌意