XX經(jīng)銷商2016年年度工作計(jì)劃

2016年1月15日2016年年度工作計(jì)劃第一頁(yè)，共21頁(yè)。目錄Part1Part2人員和培訓(xùn)規(guī)劃銷售規(guī)劃Part3市場(chǎng)規(guī)劃利潤(rùn)預(yù)算Part4第二頁(yè)，共21頁(yè)。目錄Part1Part2人員和培訓(xùn)規(guī)劃銷售規(guī)劃Part3市場(chǎng)規(guī)劃利潤(rùn)預(yù)算Part4第三頁(yè)，共21頁(yè)。2015年客流及銷量2015年總客流：3382總銷量：931平均市占率：0.14%第四頁(yè)，共21頁(yè)。2015營(yíng)銷數(shù)據(jù)同比2015年與2014年同比：客流-14.61%銷售-10.7%市占率-0.04%第五頁(yè)，共21頁(yè)。銷售規(guī)劃分月度銷量規(guī)劃車系1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月16年Total賽歐3261119141714121217161824200樂(lè)風(fēng)RV52366644556860經(jīng)典科魯茲451832242925212130273241345全新科魯茲83645544656864科魯茲掀背52300000110012全新邁銳寶18713911108812111316136邁銳寶XL000365457781156創(chuàng)酷229169966687810116科帕奇21212112212219K216

0合計(jì)131539470857260628880931201008第六頁(yè)，共21頁(yè)。銷售規(guī)劃分銷售渠道規(guī)劃車系展廳DCC二網(wǎng)/集團(tuán)Total賽歐31214534200樂(lè)風(fēng)RV36131060經(jīng)典科魯茲2097759345全新科魯茲39141164科魯茲掀背73212全新邁銳寶823023136邁銳寶XL34121056創(chuàng)酷702620116科帕奇124319K2160000合計(jì)6112241731008占比60%22%18%

第七頁(yè)，共21頁(yè)。目錄Part1Part2人員和培訓(xùn)規(guī)劃銷售規(guī)劃Part3市場(chǎng)規(guī)劃利潤(rùn)預(yù)算Part4第八頁(yè)，共21頁(yè)。人員和培訓(xùn)規(guī)劃宜昌天時(shí)經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)清單序號(hào)經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商代碼崗位姓名身份證號(hào)性別年齡學(xué)歷聯(lián)系電話入職時(shí)間基礎(chǔ)培訓(xùn)銅牌認(rèn)證進(jìn)階培訓(xùn)銀牌認(rèn)證1宜昌天時(shí)CH1696總經(jīng)理孫海40本科186726629762010-3-6

2宜昌天時(shí)CH1696銷售經(jīng)理黃35大專158725391982015-5-15

√

3宜昌天時(shí)CH1696內(nèi)訓(xùn)師王33大專158725500852010-9-10

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4宜昌天時(shí)CH1696市場(chǎng)經(jīng)理陳30大專138725849972009-5-1

5宜昌天時(shí)CH1696市場(chǎng)專員

2013-8-20

6宜昌天時(shí)CH1696銷售主管黃29大專159269972652014-11-24

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7宜昌天時(shí)CH1696網(wǎng)店主管黃一27大專155072086862015-4-15

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8宜昌天時(shí)CH1696網(wǎng)店銷售顧問(wèn)陳23大專186940845032015-11-20

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9宜昌天時(shí)CH1696網(wǎng)店銷售顧問(wèn)童晴21大/p>

10宜昌天時(shí)CH1696網(wǎng)店銷售顧問(wèn)

2014-5-16

11宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)鄭家33大專136972748232013-10-28

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12宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)汪26大專150717406802015-6-5

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13宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)王午26大專151715889082015-6-4

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14宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)高啟26本科135813359452015-7-1

15宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)王詩(shī)21大專155493951252015-11-20

16宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)李24大專155717760622015-11-20

17宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)曾宇22大專155493505102015-11-20

18宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)王樂(lè)24大/p>

19宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)

20宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)

21宜昌天時(shí)CH1696展廳銷售顧問(wèn)

2013-4-28

22宜昌天時(shí)CH1696二網(wǎng)經(jīng)理曹世32大專156293722992010-3-6

√

23宜昌天時(shí)CH1696二網(wǎng)專員

第九頁(yè)，共21頁(yè)。目錄Part1Part2人員和培訓(xùn)規(guī)劃銷售規(guī)劃Part3市場(chǎng)規(guī)劃利潤(rùn)預(yù)算Part4第十頁(yè)，共21頁(yè)。2015客流目標(biāo)分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)15年實(shí)際156183358415360232206332418259239224338216年目標(biāo)68824835843653044737138255849457774158302016年客流目標(biāo)原因分析展廳客流量持續(xù)降低，通過(guò)活動(dòng)拉升效果不太明顯成交率17%16年改善措施1、展廳組與市場(chǎng)部加強(qiáng)合作，做到每月4次展廳活動(dòng)，周周有主題，增加進(jìn)店客流，每次活動(dòng)設(shè)定KPI指標(biāo)，并在活動(dòng)結(jié)束后針對(duì)弱項(xiàng)指標(biāo)具體分析總結(jié)提升。2、利用公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及微信公眾號(hào)對(duì)活動(dòng)及促銷進(jìn)行大范圍推廣同時(shí)結(jié)合騰訊大楚網(wǎng)看車團(tuán)招募意向客戶進(jìn)店，同時(shí)展廳走出去，銷售顧問(wèn)主動(dòng)出擊，到意向客戶單位、家里試駕、簽單。市場(chǎng)活動(dòng)多進(jìn)行各種外展，通過(guò)外展進(jìn)一步收集意向客戶。第十一頁(yè)，共21頁(yè)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)

2016年的大致的規(guī)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)緊跟通用廠家市場(chǎng)營(yíng)銷，結(jié)合本地市場(chǎng)進(jìn)行品牌傳播及推廣，今年客戶關(guān)注度較高的車型會(huì)為新上市的雪佛蘭邁銳寶XL，以及該款科魯茲掀背車型1-2月通過(guò)樂(lè)風(fēng)上市會(huì)迎新年搶年貨等活動(dòng)吸引客流促進(jìn)銷售3-4月以周邊縣市巡展為主，拓展二網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度，提高銷量。同時(shí)結(jié)合廣電春季車展的賣場(chǎng)氛圍沖擊季度銷量達(dá)成。5-6月銷售淡季以展廳促銷及網(wǎng)絡(luò)集客看車團(tuán)等為主吸引客流7-8-9月夏季冰點(diǎn)特賣會(huì)等促銷政策，及夜場(chǎng)社區(qū)小型外展等10月結(jié)合廣電車展及縣市車展等進(jìn)行促銷和品牌宣傳11-12月結(jié)合網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行團(tuán)購(gòu)會(huì)客戶試駕體驗(yàn)等提高成交率第十二頁(yè)，共21頁(yè)。1月4月元旦元宵節(jié)庫(kù)存壓力不大，有節(jié)奏輔助銷售，節(jié)節(jié)有禮！春節(jié)集客支撐措施——節(jié)日營(yíng)銷第十三頁(yè)，共21頁(yè)。5月6月六一兒童節(jié)，親子活動(dòng)周。參與活動(dòng)有獎(jiǎng)驚喜！店慶兒童節(jié)公司周年慶典，店慶活動(dòng)周，消化累計(jì)庫(kù)存，促銷優(yōu)惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭?；顒?dòng)當(dāng)天攜親購(gòu)車的客戶到店均贈(zèng)送精美禮品，購(gòu)車客戶當(dāng)中只要有一位身為父親或母親就可以獲得精美禮品一份。母親節(jié)父親節(jié)第十四頁(yè)，共21頁(yè)。7月8月汽博會(huì)期間主要宣傳優(yōu)惠政策；增加汽博會(huì)看車團(tuán)，只要汽博會(huì)期間到店購(gòu)車或訂車的客戶均贈(zèng)送或返還汽博會(huì)門(mén)票。8月正值建軍節(jié)線上推出“軍人購(gòu)車月”所有在武軍人或轉(zhuǎn)業(yè)軍人只要提供相關(guān)證件到店購(gòu)車或訂車均享受優(yōu)惠價(jià)格（以銷售顧問(wèn)權(quán)限為準(zhǔn)）。以“七夕情人節(jié)”為宣傳主線，主要宣傳活動(dòng)：只要在2015年8月1日-8月31日之間登記結(jié)婚的客戶，活動(dòng)期間持夫妻一方結(jié)婚證到店購(gòu)車或訂車均享受特惠價(jià)格。汽博會(huì)建軍節(jié)七夕情人節(jié)全民消夏節(jié)，清涼一夏、購(gòu)車有驚喜。消夏節(jié)第十五頁(yè)，共21頁(yè)。9月10月推出教師購(gòu)車月，凡是持有教師資格證的客戶在9月份到購(gòu)車或訂車，享受教師特殊優(yōu)惠（以銷售顧問(wèn)權(quán)限為準(zhǔn)）。中秋節(jié)期間凡是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂單形式到店看車或購(gòu)車的客戶均贈(zèng)送品牌月餅一盒。線上主要宣傳主題以“國(guó)慶惠全民"為主題；線下凡是身份證上出生日期在10月份的到店購(gòu)車或訂車客戶均享受國(guó)慶特惠價(jià)格。重陽(yáng)節(jié)當(dāng)天年齡在50歲以上的客戶到店均贈(zèng)送精美禮品，購(gòu)車客戶當(dāng)中只要有一位年齡在50歲以上就可以獲得精美禮品一份。教師節(jié)中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)重陽(yáng)節(jié)第十六頁(yè)，共21頁(yè)。11月12月線上的宣傳主題主要以“聚售光棍，為您出行找個(gè)伴”為主加入車型介紹和優(yōu)惠促銷政策。以感恩回饋為宣傳主題，凡是在11月成功購(gòu)車客戶均返還購(gòu)車款（以銷售顧問(wèn)權(quán)限為準(zhǔn)

）。圣誕節(jié)3天時(shí)間里所有到店購(gòu)車或訂車客戶均有機(jī)會(huì)參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)，獎(jiǎng)項(xiàng)以現(xiàn)金的方式發(fā)放，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置從100元-2000元不等。因?yàn)槟甑渍歉骷医?jīng)銷商搶量的時(shí)間段，我們可以推出特惠購(gòu)車月，線上宣傳主要以年終沖刺各車型保底銷售。光棍節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)特惠購(gòu)車月第十七頁(yè)，共21頁(yè)。二次邀約進(jìn)店30%重點(diǎn)關(guān)注100%4112678182045012338293100%100%60%100%100%18%15%12%100%銷量分解臺(tái)次展廳545DCC218集團(tuán)銷售228合計(jì)991客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量客流市場(chǎng)活動(dòng)DCC線索其他渠道二次到訪總銷售線索線索跟進(jìn)率試駕邀約率首次試駕率潛客跟進(jìn)率訂單跟進(jìn)率1個(gè)月客戶轉(zhuǎn)化率3個(gè)月客戶轉(zhuǎn)化率6個(gè)月客戶轉(zhuǎn)化率交車后跟進(jìn)率新客戶7060市場(chǎng)活動(dòng)+DCC潛客=1958100%對(duì)每批到店客戶進(jìn)行試乘試駕邀約重點(diǎn)加強(qiáng)潛客資源的管理及時(shí)針對(duì)弱點(diǎn)培訓(xùn)、優(yōu)勢(shì)分享，實(shí)演加強(qiáng)意向首次接待質(zhì)量老客戶量身制定話術(shù)，邀約及時(shí)跟進(jìn)，不同話術(shù)邀約對(duì)待項(xiàng)目目標(biāo)值描述第十八頁(yè)，共21頁(yè)。目錄Part1Part2人員和培訓(xùn)規(guī)劃銷售規(guī)劃Part3市場(chǎng)規(guī)劃利潤(rùn)預(yù)算Part4第十九頁(yè)，共21頁(yè)。新車毛利預(yù)算車系16年預(yù)計(jì)上報(bào)單車毛利