世聯(lián)地產(chǎn)某地產(chǎn)順德房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃提案

萬(wàn)科順德項(xiàng)目前期策劃報(bào)告謹(jǐn)呈:佛山市萬(wàn)科置業(yè)有限公司2005.5商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。前期溝通：物業(yè)類(lèi)型（C05地塊開(kāi)發(fā)以四聯(lián)排為主的低密度產(chǎn)品，F(xiàn)02地塊開(kāi)發(fā)18-24層的高層物業(yè)）獨(dú)立推售（兩個(gè)地塊，兩個(gè)項(xiàng)目，獨(dú)立的項(xiàng)目命名及售樓處）快速入市（預(yù)計(jì)C05地塊06年10月左右開(kāi)盤(pán)、07年初F02地塊開(kāi)盤(pán)）實(shí)現(xiàn)高價(jià)（順德南部最高端物業(yè)）本報(bào)告解決的問(wèn)題：世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的理解實(shí)現(xiàn)高價(jià)策略?xún)蓚€(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織管理模式附加：世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)（珠三角操作執(zhí)行優(yōu)勢(shì)）第一部分：項(xiàng)目屬性C05F02關(guān)鍵詞：二線城市組團(tuán)新城區(qū)中心組團(tuán)環(huán)境優(yōu)美規(guī)劃完善標(biāo)的性建筑德勝河”“本項(xiàng)目給了我們太多的興奮點(diǎn)刷新順德高檔物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)順德南部最高端物業(yè)44萬(wàn)建面的高檔住宅低密度及高層江景物業(yè)城市核心區(qū)位價(jià)值，打造新佛山城市印象新城區(qū)中心組團(tuán)核心區(qū)位（唯一性）廣珠公路上的標(biāo)志物本項(xiàng)目承載意義：萬(wàn)科拓展順德市場(chǎng)的基石和標(biāo)志萬(wàn)科集團(tuán)大規(guī)模進(jìn)入佛山順德市場(chǎng)對(duì)城市：成為一座城的榮耀對(duì)人居：重新定義高端豪宅對(duì)品牌：拓展順德市場(chǎng)標(biāo)志“”本項(xiàng)目肩負(fù)的歷史使命：第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)第一部分：項(xiàng)目屬性結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)域位置及周邊項(xiàng)目實(shí)際情況分析，世聯(lián)選取大良和容桂作為重點(diǎn)研究片區(qū)新城區(qū)特點(diǎn)：成熟片區(qū)，各檔次樓盤(pán)比較齊全代表樓盤(pán)：星河名居、海琴灣、上東區(qū)、桂畔灣等特點(diǎn)：新城區(qū),規(guī)劃前景、景觀資源出眾代表樓盤(pán)：嘉信城市廣場(chǎng)、純水岸特點(diǎn)：片區(qū)內(nèi)知名企業(yè)眾多,產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力大代表樓盤(pán)：華夏新城、海景半島、東怡雅苑、碧堤灣等北部板塊住宅均價(jià)：2800-3300西部板塊住宅均價(jià)：2600-2800中心板塊住宅均價(jià)：2800－3300南部板塊樓盤(pán)均價(jià)：2800－3000東部板塊住宅均價(jià)：3000－3500北區(qū)中區(qū)東區(qū)南區(qū)西區(qū)新城區(qū)產(chǎn)品類(lèi)型小高層、多層、沿街商住樓沿街商住樓、少數(shù)內(nèi)街小區(qū)大型樓盤(pán)為主，別墅、平層、復(fù)式齊全中檔樓盤(pán)為主，平層少數(shù)中大型樓盤(pán)，基本沒(méi)有新樓目前為高層均價(jià)2600-3700開(kāi)發(fā)商以本地開(kāi)發(fā)商為主賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)可充分利用桂畔海景觀資源街區(qū)成熟，生活方便新規(guī)劃區(qū)，齊全的教育和大型商業(yè)配套（在建）；順?lè)迳焦珗@大福源商業(yè)豬仔山景觀完善規(guī)劃客戶(hù)本地人為主，部分周邊客戶(hù)。北區(qū)、中區(qū)自建樓比較多；東區(qū)和南區(qū)外來(lái)工作人員占一定比例，南區(qū)有部分客源是來(lái)自外地買(mǎi)房入戶(hù)者。大良分為東西南北中及新城區(qū)六個(gè)片區(qū)。東區(qū)是現(xiàn)階段房地產(chǎn)最蓬勃的片區(qū)，樓盤(pán)推出量多，產(chǎn)品類(lèi)型眾多新城區(qū)住宅均價(jià)：3000－3700大良樓盤(pán)整整體印象產(chǎn)品大良樓盤(pán)過(guò)過(guò)去以多層層無(wú)電梯無(wú)無(wú)園林產(chǎn)品品為主，別別墅以自建建別墅為主主，近兩年年隨著開(kāi)發(fā)發(fā)水平的提提高，基本本以多層加加小高層建建筑為主體體，部分出出現(xiàn)別墅產(chǎn)產(chǎn)品，樓盤(pán)盤(pán)體量也呈呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。客戶(hù)基本以大良和順德德周邊包括倫教、、北滘、勒勒流、容桂桂等城鎮(zhèn)客戶(hù)為為主，另外中山山、番禺也也有少數(shù)客客戶(hù)，比例例不到5％％。價(jià)格住宅整體均均價(jià)在3000元元/㎡左右，別墅樓盤(pán)均價(jià)8000元元/㎡左右。發(fā)展趨勢(shì)北部、中心心板塊是老老城區(qū)，比比較陳舊；；西部板塊塊發(fā)展較落落后；而東部板塊和南部板塊塊是新規(guī)劃劃片區(qū)，隨隨著大福源源、美食廣廣場(chǎng)、吉之之島等商家家的進(jìn)駐，，已經(jīng)成為為大良地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)未來(lái)來(lái)的主要發(fā)展方方向。本項(xiàng)目所所在的新城區(qū)有著高起點(diǎn)點(diǎn)和高規(guī)劃劃，隨著未未來(lái)配套的的完善發(fā)展?jié)摿蘧薮?。北區(qū)片區(qū)均價(jià)2700-2900中部片區(qū)均價(jià)2800－3200小黃圃片區(qū)區(qū)北區(qū)中區(qū)小黃圃片區(qū)產(chǎn)品類(lèi)型小高層、沿街商住樓小高層、高層、早期別墅、沿街商住樓目前推售樓盤(pán)主要為低密度別墅均價(jià)2700-3200開(kāi)發(fā)商以本地開(kāi)發(fā)商為主賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)大鳳山公園景觀資源區(qū)位優(yōu)勢(shì)，生活方便片區(qū)規(guī)劃、低密度及景觀資源客戶(hù)由于容桂集中了科龍、萬(wàn)家樂(lè)、櫻花、容聲、格蘭仕等知名家電廠商，所以容桂樓盤(pán)的客戶(hù)主要以工廠主、工廠高級(jí)員工和投資者為主。容桂的產(chǎn)業(yè)有一定的積聚作用，因此，大部分外地客戶(hù)都是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)毓ぷ鞯年P(guān)系才會(huì)產(chǎn)生置業(yè)需求。與此同時(shí)，容桂的房屋租賃市場(chǎng)也比較活躍。容桂房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)主要要集中在北北部和中部部片區(qū)，房房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)較封閉，，客戶(hù)以容容桂本地客客戶(hù)為主容桂樓盤(pán)整整體印象產(chǎn)品相對(duì)大良樓樓盤(pán)，容桂桂樓盤(pán)開(kāi)發(fā)發(fā)相對(duì)落后，目前的普普通住宅主主要以小高層和高高層為主，開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)域集中中。別墅產(chǎn)產(chǎn)品主要出出現(xiàn)在容桂桂周邊自然然景觀相對(duì)對(duì)較好區(qū)域域，除小黃黃圃的郊區(qū)區(qū)大盤(pán)東逸逸灣外，其其余別墅項(xiàng)項(xiàng)目檔次較較低。客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)封封閉，容桂樓盤(pán)盤(pán)的客戶(hù)主主要以工廠廠主、工廠廠高級(jí)員工工和投資者者為主。價(jià)格住宅整體均均價(jià)在2800元/㎡左右，，別墅樓盤(pán)均價(jià)3000-4000元/㎡左右。發(fā)展趨勢(shì)容桂四面環(huán)環(huán)水，被河河流涌道包包圍。但容容桂中心區(qū)區(qū)被工業(yè)園園包圍在中中間，整體體居住環(huán)境境較差，自自然景觀資資源比較缺缺乏。未來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片片區(qū)還是集中在在容桂中心區(qū)區(qū)，目前已出出現(xiàn)容桂中中高端客戶(hù)戶(hù)在大良置業(yè)趨趨勢(shì)，估計(jì)未來(lái)來(lái)這種趨勢(shì)勢(shì)會(huì)更加明明顯。地段競(jìng)爭(zhēng)思考：項(xiàng)目的想象象空間？Consider客戶(hù)價(jià)格地段的想象象空間目前整體市市場(chǎng)狀況：：不成熟的的鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)反映：：二線城市鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)市場(chǎng)相相對(duì)封閉產(chǎn)品業(yè)態(tài)單單一市場(chǎng)信息不不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)手法滯滯后“”地段的想象象空間大趨勢(shì)：未未來(lái)順德房房地產(chǎn)發(fā)展展的主流方方向城市規(guī)劃發(fā)發(fā)展——““2+5””城市新格格局示意圖圖大良—容桂桂—倫教中中心組團(tuán)組組團(tuán)“2+5””規(guī)劃確立立了將禪城城中心組團(tuán)團(tuán)和大良-倫教-容容桂兩個(gè)組組團(tuán)建設(shè)為為250萬(wàn)萬(wàn)人口的城城市的目標(biāo)標(biāo)，這兩個(gè)個(gè)區(qū)域?qū)⒗^繼續(xù)成為佛佛山的住宅宅消費(fèi)中心心。以順德新城城區(qū)為中心心，30公公里為半徑徑的范圍內(nèi)內(nèi)，將形成成一個(gè)經(jīng)常常性商圈，，覆蓋范圍圍達(dá)到整個(gè)個(gè)順德區(qū)共共10個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，服務(wù)人人口達(dá)120萬(wàn)人。。地段俯視本項(xiàng)目地處處城市發(fā)展展的中心節(jié)節(jié)點(diǎn)，成為為新興城市市樞紐，人人流匯聚，，新的經(jīng)濟(jì)濟(jì)形態(tài)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也也將隨著城城市功能中中心樞紐而而產(chǎn)生，從從而帶給項(xiàng)項(xiàng)目寬闊的的發(fā)展空間間。都市上班族族本項(xiàng)目—大良、容容桂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)私私營(yíng)企業(yè)主主本項(xiàng)目—大良、容容桂、杏壇壇、勒流、、倫教、北北滘休閑度假群群體本項(xiàng)目—禪城、桂桂城珠三角商務(wù)務(wù)人士本項(xiàng)目—深圳、廣廣州、珠海海典型人群：：典型路徑：：客戶(hù)的想象空空間大良及周邊私私企業(yè)主是目目前大良中高高端低密度物物業(yè)的主流客客戶(hù)銷(xiāo)售情況：桂畔灣·原墅墅2004年年11月20日推出一期期70套獨(dú)立立別墅，10天內(nèi)售磬磬，2005年年四月推出剩剩余52套別別墅和35套套復(fù)式住宅，，目前僅剩4套位置較差差的大面積別別墅。桂畔上東區(qū)A區(qū)85套單單體別墅從2005年10月開(kāi)始接接受訂購(gòu)，12月開(kāi)盤(pán)，，目前僅剩3套，B區(qū)95套套單體別墅，，06年5月月開(kāi)盤(pán)，目前前正接受預(yù)定定?？蛻?hù)情況：客戶(hù)以大良及及周邊如容桂桂、杏壇、勒勒流、倫教、、北滘的私企業(yè)主為主，主要從從事電子、五五金、模具、、塑料等行業(yè)業(yè)，都為多次次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力強(qiáng)，一次性付款比比例占30％％。客戶(hù)喜好：獨(dú)立庭院；注重項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套；圈子效應(yīng)明顯；對(duì)總價(jià)200-250萬(wàn)的別墅墅接受度最高。。客戶(hù)的想象空空間容桂客戶(hù)將是是項(xiàng)目初期的的主流客戶(hù)（（高層單位））銷(xiāo)售情況：純水岸2005年9月開(kāi)開(kāi)始咨詢(xún)，10月推售，，一期190套，目前銷(xiāo)銷(xiāo)售近60％％，二期11月開(kāi)始接受受預(yù)定，月均銷(xiāo)售40套左右，目前看看江景樓盤(pán)僅剩剩5樓以下單單位，看江高層復(fù)復(fù)式全部售磬磬?？蛻?hù)情況：容桂客戶(hù)占到目前成交交客戶(hù)近80％，多為周邊政府府、行政單位位、事業(yè)單位位員工。客戶(hù)喜好：客戶(hù)對(duì)沿江景觀資源源認(rèn)可度高；容桂客戶(hù)對(duì)大良生活期待性強(qiáng)；套內(nèi)建面120㎡以下單單位銷(xiāo)售了80％。營(yíng)銷(xiāo)分析：燈桿廣告（大大良主干道））及路牌廣告告（105國(guó)國(guó)道）；自然會(huì)館（外外買(mǎi)場(chǎng)）；翡翠臺(tái)廣告/珠江商報(bào)軟軟文超作。競(jìng)爭(zhēng)的想象空空間市場(chǎng)熱點(diǎn)集中中在大良東區(qū)區(qū)和順德新城城區(qū)預(yù)計(jì)明年,僅僅東部片區(qū)推推出住宅單位位一萬(wàn)余個(gè),市場(chǎng)供應(yīng)放放量,供應(yīng)產(chǎn)品重疊嚴(yán)重重.項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積（㎡）總建面（㎡）總戶(hù)數(shù)預(yù)計(jì)推售時(shí)間主力戶(hù)型大良東區(qū)君御花園約4萬(wàn)約15萬(wàn)900多06年下半年120㎡以上名門(mén)豪苑230005656633306年年中90-250景峰軒460321800166在售60-65㎡明日華府約5萬(wàn)30萬(wàn)1600多06年年中——尚域——20萬(wàn)120006年70-150………………新城區(qū)嘉信城市花園三期42465406年底中小戶(hù)型純水岸二期55300126000400多06年4、5月——本項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月2006年2007年06年第2季季度項(xiàng)目密集集推出，本項(xiàng)項(xiàng)目將面臨著著與大良東區(qū)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常常激烈君御花園（15萬(wàn)）名門(mén)豪苑(5.6萬(wàn)）景峰軒（2.1萬(wàn)）明日華府（30萬(wàn)）尚域（20萬(wàn)萬(wàn)）嘉信城市花園園三期（42萬(wàn)）純水岸二期（（約6萬(wàn)）價(jià)格的想象空空間目前的價(jià)格：：大良東區(qū)>新城區(qū)>容容桂片區(qū)高層項(xiàng)目均價(jià)（元/㎡）大良東區(qū)海琴灣三期3500星河明居3300奧園華府3200新城區(qū)嘉信城市花園二期3000純水岸3800容桂華夏新城二期3100香格里拉花園2900大良、容桂部部分在售項(xiàng)目目?jī)r(jià)格簡(jiǎn)析片區(qū)低密度項(xiàng)目均價(jià)（元/㎡）大良東區(qū)桂畔灣7800桂畔上東區(qū)8000湖景花園6880（地價(jià)）容桂海景半島3000碧堤灣3000東逸灣3800-4500價(jià)格的想象空空間未來(lái)的價(jià)格：：新城區(qū)>大大良東區(qū)所在組團(tuán)土地儲(chǔ)備概況參考地價(jià)順德新城新城區(qū)核心有兩塊居住用地；沿德勝河一帶有約7平方公里的居住用地嘉信城市花園地價(jià)約700元/㎡；別墅地價(jià)可能達(dá)到100-200萬(wàn)/畝大良東區(qū)有約3-5平方公里的住宅用地新城與舊城交接處的別墅地價(jià)達(dá)到2000多元/㎡政府對(duì)于順德德新城的整體體發(fā)展及土地地利用效益的的期望高，制制訂的價(jià)格門(mén)門(mén)檻高，已進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)的土土地很少新城區(qū)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢(shì)：城市規(guī)劃/景景觀/品牌開(kāi)開(kāi)發(fā)商/容積積率…地段想象空間兩城交匯處/兩軸交匯處/政府南向物業(yè)/江景物業(yè)客戶(hù)大良及周邊私企業(yè)主是目前大良中高端低密度物業(yè)的主流客戶(hù)/容桂客戶(hù)將是項(xiàng)目初期的主流客戶(hù)（高層單位）競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)固定/版塊清晰/競(jìng)爭(zhēng)慘烈價(jià)格具備刷新價(jià)格標(biāo)竿的充分條件“”通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及及客戶(hù)的研究究本項(xiàng)目已具備備高價(jià)支撐的的充分條件第二部分：世世聯(lián)對(duì)順德房房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)識(shí)第一部分：項(xiàng)項(xiàng)目屬性第二部分：世世聯(lián)對(duì)順德房房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)識(shí)第三部分：世世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)勢(shì)鎮(zhèn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)見(jiàn)誤區(qū)及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)誤區(qū)1：知名度＝行動(dòng)力誤區(qū)2：知名度＝持續(xù)力由于地域空間小，通過(guò)廣告等方式容易形成較高的區(qū)域知名度但知名度僅僅是傳播初始階段，它無(wú)法直接產(chǎn)生客戶(hù)上門(mén)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的助動(dòng)力真正的助動(dòng)力來(lái)源于客戶(hù)之間的口碑傳播、購(gòu)房輔助決策人群的意見(jiàn)推動(dòng)為吸引眼球，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段之一但由于熱點(diǎn)分散，客戶(hù)熱情容易冷卻客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注靠系統(tǒng)的、一浪接一浪的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以延續(xù)案例：世紀(jì)城國(guó)際公館（東莞）：通過(guò)路牌廣告、電視廣告等迅速在鎮(zhèn)區(qū)打響知名度。但真正驅(qū)動(dòng)客戶(hù)上門(mén)的是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)，贏得購(gòu)房輔助抉擇人群的認(rèn)同（家人、朋友等），繼而通過(guò)這類(lèi)人群進(jìn)行有效傳播。案例：冠城世家（深圳）：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)為銷(xiāo)售淡季，雖開(kāi)盤(pán)期間有一段集中宣傳，但后續(xù)推廣斷檔，一定程度上影響了銷(xiāo)售。泰華明珠（深圳）：銷(xiāo)售中期及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，配合各個(gè)節(jié)日以及大型超市“人人樂(lè)”的進(jìn)駐不斷舉辦活動(dòng)，再配以部分優(yōu)惠措施，項(xiàng)目得以熱銷(xiāo)。戶(hù)外路牌廣告告、電視廣告告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)等是鎮(zhèn)區(qū)推推廣的最有效效手段！世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)——規(guī)規(guī)律由于受空間地地理或經(jīng)濟(jì)外外向程度、交交通通達(dá)程度度的影響，鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域形成““封閉市場(chǎng)””，它在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)上存在以下下特點(diǎn)：鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)有少數(shù)數(shù)幾個(gè)比較固固定的發(fā)展商商開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以以區(qū)內(nèi)消化為為主發(fā)展商與客戶(hù)戶(hù)之間形成很很少受外界信信息影響的互互相依存和制制約的關(guān)系信息容易傳播播，知名度容容易形成客戶(hù)普遍存在在從眾心理，，容易產(chǎn)生羊羊群效應(yīng)，因因此口碑非常常重要客戶(hù)娛樂(lè)休閑閑方式較為單單調(diào)，活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效用明顯顯，但其營(yíng)造造的高潮又容容易冷卻小結(jié)：鎮(zhèn)區(qū)推推廣也遵循““品牌傳播金字字塔”原理知名度——品品牌獲悉階段段好感、偏好———品牌認(rèn)知知階段購(gòu)買(mǎi)行為———品牌行動(dòng)階階段重復(fù)及推薦購(gòu)購(gòu)買(mǎi)——形成成品牌忠誠(chéng)度度階段開(kāi)盤(pán)階段快速建立通過(guò)持續(xù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)口碑傳播形成項(xiàng)目美譽(yù)度好感、美譽(yù)度上升，購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)施形成品牌忠誠(chéng)度——重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不作他選形成新的口碑傳播——影響他人的購(gòu)買(mǎi)行為讓推廣上升為為具有“滲透力”、“持續(xù)力”、“行動(dòng)力”的傳播！營(yíng)銷(xiāo)策略：““引領(lǐng)”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)有效的的項(xiàng)目傳播提升認(rèn)知價(jià)值值，制造“品品質(zhì)>價(jià)格””認(rèn)知落差“常規(guī)”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——鮮明、、強(qiáng)效”引領(lǐng)”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——方式革革命——?jiǎng)?chuàng)新展示示——事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——整合資源源世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)典型案例：：萬(wàn)科城市風(fēng)風(fēng)景項(xiàng)目面臨困境境：困境一：所在在片區(qū)市場(chǎng)接接受度低；困境二：產(chǎn)品品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較無(wú)明顯顯優(yōu)勢(shì)，價(jià)格格超出客戶(hù)接接受范圍；困境三：按當(dāng)當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售速度度，完成任務(wù)務(wù)可能性較小小，銷(xiāo)售壓力力大，團(tuán)隊(duì)士士氣低落。世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)典型案例：：萬(wàn)科城市風(fēng)風(fēng)景銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)策略略：策略一：小眾眾推盤(pán)，精確確制導(dǎo)策略二：：價(jià)格策策略，大大膽嘗試試策略三：：“迅速速行動(dòng)””計(jì)劃實(shí)實(shí)施，提提升銷(xiāo)售售士氣推廣對(duì)應(yīng)應(yīng)策略：：策略一：：媒體推推廣———線上、、線下平平行進(jìn)行行（線上上主推形形象，線線下主推推產(chǎn)品））策略二：：活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合方式調(diào)調(diào)整為：：大型主主題活動(dòng)動(dòng)+周末末系列小小活動(dòng)策略三：：鎮(zhèn)區(qū)拓拓展，且且城區(qū)及及重點(diǎn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)續(xù)設(shè)分展展場(chǎng)巡展展以拓寬寬營(yíng)銷(xiāo)渠渠道策略四：：利用活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度啟啟動(dòng)企業(yè)業(yè)團(tuán)購(gòu)，，拓寬客客戶(hù)渠道道萬(wàn)科會(huì)對(duì)對(duì)應(yīng)策略略：策略一：：創(chuàng)新推推出萬(wàn)科科會(huì)特權(quán)權(quán)卡策略二：：以萬(wàn)客客會(huì)歡笑笑利是封封代替萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)積積分獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)第二部分分：世聯(lián)聯(lián)對(duì)順德德房地產(chǎn)產(chǎn)的認(rèn)識(shí)識(shí)第一部分分：項(xiàng)目目屬性第二部分分：世聯(lián)聯(lián)對(duì)順德德房地產(chǎn)產(chǎn)的認(rèn)識(shí)識(shí)第三部分分：世聯(lián)聯(lián)操作優(yōu)優(yōu)勢(shì)第四部分分：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略第三部分分：世聯(lián)聯(lián)操作優(yōu)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)高價(jià)價(jià)因素分分析具體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)突破產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有有唯一性性（稀缺缺性）項(xiàng)目所在在地輻射射的客戶(hù)戶(hù)區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)離對(duì)手手)突破限制制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)的的溢價(jià)因因素產(chǎn)品全面面領(lǐng)先———信息息不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)資源具有有唯一性性（稀缺缺性）———客客觀存在在的充分分條件項(xiàng)目所在在地輻射射的客戶(hù)戶(hù)區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)離對(duì)手手)突破限制制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)的的溢價(jià)因因素產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有有唯一性性（稀缺缺性）項(xiàng)目所在在地輻射射的客戶(hù)戶(hù)區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)離對(duì)手手)突破限制制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)的的溢價(jià)因因素大佛山佛山關(guān)于定位位策略，，我們認(rèn)認(rèn)為：順德區(qū)的的新城區(qū)區(qū)佛山的新新城區(qū)大佛山的的新城區(qū)區(qū)同時(shí)，迎迎合政府府對(duì)順德德新城區(qū)區(qū)推廣，，通過(guò)擴(kuò)擴(kuò)大片區(qū)區(qū)影響力力，使得得項(xiàng)目成成為區(qū)域域推廣的的最大受受益者。。（具體體舉措見(jiàn)見(jiàn)具體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)突破破）從封閉區(qū)區(qū)域性向向開(kāi)發(fā)地地域性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移順德意見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖階階層追求現(xiàn)代代城市化化生活模模式客戶(hù)戶(hù)愿意追隨隨城市化化生活模模式客戶(hù)戶(hù)本項(xiàng)目針針對(duì)客戶(hù)戶(hù)群關(guān)于客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略，，我們認(rèn)認(rèn)為：現(xiàn)有項(xiàng)目目針對(duì)客客戶(hù)群新順德人人(企業(yè)業(yè)高管/公務(wù)員員)彰顯顯自我/品味移民新貴貴（來(lái)順順德五年年以上外外地人士士）知富階層層（企業(yè)業(yè)高管/流動(dòng)性性）地道順德德人(私私營(yíng)企業(yè)業(yè)主)區(qū)區(qū)域情結(jié)結(jié)/自我我優(yōu)越大良原住住民（土土著）大良周邊邊鎮(zhèn)區(qū)佛佛山人（（洗腳上上田的私私企業(yè)主主）我們不愿愿意將本本項(xiàng)目與與傳統(tǒng)的的住宅項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行對(duì)比，，我們城城市核心心區(qū)位價(jià)價(jià)值、未未來(lái)升值值潛力及及地塊稀稀缺性是是無(wú)可比比擬的，，我們只只針對(duì)特特定客戶(hù)戶(hù)群打造榮耀耀府??！擴(kuò)大客戶(hù)戶(hù)層面、、拔高客客戶(hù)層次、、配合項(xiàng)項(xiàng)目形象象同時(shí)針對(duì)對(duì)我們的的目標(biāo)客客戶(hù)，我我們更期期待與他他們形成成精神上的的共鳴，體現(xiàn)其其生活檔檔次和圈層！(具體體舉措見(jiàn)見(jiàn)具體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)突破破)產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有唯唯一性（稀稀缺性）項(xiàng)目所在地地輻射的客客戶(hù)區(qū)域廣廣闊形象高于產(chǎn)產(chǎn)品（概念念和定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)離對(duì)手)突破限制，，實(shí)現(xiàn)高價(jià)價(jià)的溢價(jià)因因素“目標(biāo)客戶(hù)屬性”“形象建立高度”“世貿(mào)濱江江”推廣面大于于客戶(hù)面（（提高項(xiàng)目目知名度））“建于果嶺嶺的上層建筑””強(qiáng)度（穿透透力）大于于客戶(hù)面（提高項(xiàng)目目知名度））“星河國(guó)際際”標(biāo)簽牽引成成交（提高高項(xiàng)目知名名度）[“形象>產(chǎn)產(chǎn)品”的幾幾個(gè)例證]市場(chǎng)高層物物業(yè)社區(qū)形形象述求片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)主推廣語(yǔ)高層物業(yè)社區(qū)大良海琴灣歐陸經(jīng)典水邊音樂(lè)小城星河明居用心鑄造品質(zhì)生活君御花園源自歐洲的世襲奢華新城區(qū)嘉信城市廣場(chǎng)二期得據(jù)點(diǎn)得天下順德?lián)c(diǎn)在新城純水岸德勝河畔美堤雅境容桂華夏新城越成熟越美麗市場(chǎng)高層物物業(yè)社區(qū)：：成熟生活活區(qū)、主要要述求生活活品質(zhì)及都都市感片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)主推廣語(yǔ)別墅物業(yè)社區(qū)大良桂畔灣原墅新原住形態(tài)別墅桂畔上東區(qū)居?xùn)|區(qū)之上/市中心生態(tài)環(huán)湖別墅湖景花園別墅之巔藝術(shù)圣殿山嵐水岸都市中心，山水豪宅容桂海景半島縱情天地間，享受海情懷東怡雅苑沿江擇地好安居碧堤灣絕版都市別墅構(gòu)筑完美生活東逸灣六號(hào)超越所在傳承經(jīng)典臨江展現(xiàn)市場(chǎng)別墅物物業(yè)社區(qū)：：主要述求求豪宅氛圍圍及自然景景觀市場(chǎng)別墅物物業(yè)社區(qū)形形象述求順德地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的“主主訴求矩陣陣”『物質(zhì)性』現(xiàn)代式古典式『精神性』3142君御花園：：源自歐洲洲的世襲奢奢華星河明居：：用心鑄造造品質(zhì)生活活桂畔灣·原原墅；新原原住形態(tài)別別墅佛山的樓盤(pán)盤(pán)的訴求絕絕大多數(shù)集集中“物質(zhì)質(zhì)層面”如純水岸，，東逸灣六六號(hào)提出的的精神述求求成功引起起其特定客客戶(hù)群的共共鳴湖景花園:別墅之巔巔藝術(shù)圣圣殿桂畔·上東東區(qū)：居?xùn)|東區(qū)之上/市中心生生態(tài)環(huán)湖別別墅華夏新城：：越成熟，，越美麗純水岸：德德勝河畔，，美堤雅境境嘉信城市廣廣場(chǎng)二期：：得據(jù)點(diǎn),得天下,順德?lián)c(diǎn)點(diǎn)在新城海琴灣：歐歐陸經(jīng)典，，水邊音樂(lè)樂(lè)小城山嵐水岸:都市中心心，山水豪豪宅東怡雅苑:沿江擇地地好安居海景半島:縱情天地地間，享受受海情懷碧堤灣:絕絕版都市別別墅,構(gòu)筑筑完美生活活東逸灣六號(hào)號(hào)：超越所所在傳承承經(jīng)典臨臨江展現(xiàn)讓你的生活活成為別人人的旗幟！！本項(xiàng)目形象象聚焦案名提示：：萬(wàn)科·新城城區(qū)1號(hào)萬(wàn)科·四季季花城本項(xiàng)目形象象聚焦：順德新城德勝河超大型住宅宅社區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策策略實(shí)現(xiàn)高價(jià)因因素分析具體營(yíng)銷(xiāo)突突破突破限制，，實(shí)施“形形象牽引””結(jié)合以下下三大方面面突破與城市相關(guān)關(guān)與人居相關(guān)關(guān)與品牌相關(guān)關(guān)備注：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)鋪排結(jié)合合以上三點(diǎn)點(diǎn)，以時(shí)間間軸線進(jìn)行行展開(kāi)驚艷揭幕引引發(fā)全城轟轟動(dòng)。進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)實(shí)質(zhì)性推廣廣階段，建建立項(xiàng)目城城市名片地地位及豪宅宅形象，最最大限度積積累客戶(hù)。。主推廣方式式營(yíng)銷(xiāo)效果關(guān)聯(lián)城市項(xiàng)目及品牌牌導(dǎo)入客戶(hù)積累及及營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)銷(xiāo)售實(shí)實(shí)施初步確確定萬(wàn)萬(wàn)科地地產(chǎn)在在品牌牌的人人文、、社會(huì)會(huì)責(zé)任任感方方面的的影響響力。。與政府府互動(dòng)動(dòng)配合合開(kāi)展展城市市論壇壇活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)，報(bào)報(bào)紙跟跟蹤報(bào)報(bào)告；；現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝建立立“城城界””強(qiáng)化萬(wàn)萬(wàn)科關(guān)關(guān)注人人居的的品牌牌形象象，項(xiàng)項(xiàng)目的的區(qū)域域影響響力確確立。。9月10月4月11月5月3月6月7月8月06年2月時(shí)段及及主題題配合人人居調(diào)調(diào)查高高調(diào)宣宣傳，，戶(hù)外外廣告告媒體體進(jìn)行行品牌牌及形形象訴訴求創(chuàng)新接接待方方式積積累客客戶(hù)，，以高高端活活動(dòng)維維系客客戶(hù)，，全方方位、、多渠渠道、、立體體媒體體全面面出擊擊關(guān)鍵有有效渠渠道組組合行行動(dòng)月份主主題建立城城市關(guān)關(guān)聯(lián)佛山城城市論論壇項(xiàng)目品品牌導(dǎo)導(dǎo)入人居調(diào)調(diào)查萬(wàn)科城城居展展覽接待蓄蓄客客戶(hù)維維系陽(yáng)光行行動(dòng)驚艷揭揭幕突破限限制，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)分段段及階階段主主題9月10月4月11月5月3月6月7月8月06年2月主題功能以政府關(guān)注的城市論壇的組織者身份，體現(xiàn)發(fā)展商的社會(huì)責(zé)任感，引起關(guān)注（爭(zhēng)取與保利集團(tuán)共同組織）活動(dòng)配合城市論壇、國(guó)土局城市論壇成果展媒體配合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)資訊配合——現(xiàn)場(chǎng)配合圍墻包裝、燈光柱STEP1———3～4月：：關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)活動(dòng)：：佛山山城市市論壇壇3案例：：深圳圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象象城圍圍墻活動(dòng)的的城市市意義義:論證佛佛山城市印印象、、城市市價(jià)值值、城城市更更新的論題題；為佛山山注入入新的的城市競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，尋找找真正正的屬屬于佛佛山的的、不可復(fù)復(fù)制的的核心心能力力；確定順順德新新城區(qū)區(qū)在佛佛山城城市發(fā)發(fā)展中中的地位，討論論其未未來(lái)發(fā)展方方向，描述述未來(lái)來(lái)城市市發(fā)展展的美好前前景。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系Step1：3－4月關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系活動(dòng)：：佛山山城市市論壇壇3案例：：深圳圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象象城圍圍墻與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系活動(dòng)：：佛山山城市市論壇壇31、活活動(dòng)名名稱(chēng)：：佛山山城市市論壇壇及聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)2、地地點(diǎn)：：萬(wàn)怡怡酒店店或者者政府府指定定地點(diǎn)點(diǎn)3、形形式：：論壇+酒會(huì)會(huì)4、參參與人人員：：政府府官員員/財(cái)財(cái)富階階層/專(zhuān)業(yè)業(yè)人士士/媒媒體5、活活動(dòng)形形式：：論壇壇及酒酒會(huì)合合二為為一，，探討佛佛山城城市化化發(fā)展展方向向，尤尤其強(qiáng)強(qiáng)化新新城區(qū)區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)。準(zhǔn)備備相應(yīng)應(yīng)的介介紹資資料和和相關(guān)關(guān)新聞聞供稿稿，設(shè)設(shè)定專(zhuān)專(zhuān)區(qū)及及專(zhuān)訪訪時(shí)間間6、論壇壇安排：：創(chuàng)造良良好的溝溝通環(huán)境境，以自由、優(yōu)優(yōu)雅、輕輕松的格格調(diào)為主主，工作人人員借助助酒會(huì)的的輕松氛氛圍，主主動(dòng)與人人士溝通通，引出出項(xiàng)目，，共商區(qū)區(qū)域投資資發(fā)展與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市地盤(pán)包裝裝目的：引引起項(xiàng)目目的關(guān)注注度重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)：1、6米超高高圍墻包包裝，建立與與其他項(xiàng)項(xiàng)目的區(qū)區(qū)隔；2、夜晚晚燈光開(kāi)開(kāi)放。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)：形形象墻3案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻2006，開(kāi)啟佛佛山城市市新時(shí)代代10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市地盤(pán)包裝裝目的：引引起項(xiàng)目目的關(guān)注注度重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)：1、10米燈燈柱，建立地地塊的“城界””，神秘形形象出街街；2、時(shí)尚尚、歡快快的畫(huà)面面設(shè)計(jì)；；與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)3主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)：燈燈光柱10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市媒體配合合：A、配合合城市論論壇———佛山城城市功能能的命題題，掀起起佛山城城市命運(yùn)運(yùn)的熱點(diǎn)點(diǎn)討論；；B、BBS、、報(bào)紙專(zhuān)專(zhuān)欄、佛佛山熱線線等專(zhuān)題題討論區(qū)區(qū)，制定話(huà)話(huà)題討論論，集中中刊出、、公示。。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系4案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻媒體：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)報(bào)紙10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市STEP2———5～～7月：：關(guān)聯(lián)項(xiàng)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌牌主題功能強(qiáng)化萬(wàn)科關(guān)注人居的品牌形象，項(xiàng)目的區(qū)域影響力確立。活動(dòng)配合人居調(diào)查、萬(wàn)科城市居住展媒體配合戶(hù)外牌、加油站出街，報(bào)紙對(duì)重要活動(dòng)報(bào)道，輔助網(wǎng)絡(luò)宣傳資訊配合萬(wàn)科業(yè)主通訊<順德專(zhuān)刊·1》、萬(wàn)客會(huì)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)配合圍墻更換包裝活動(dòng)意義義：萬(wàn)科關(guān)注注佛山人人的居住住狀態(tài)形式：佛佛山人居居情況調(diào)調(diào)查結(jié)果公布布：佛山人居居調(diào)查白白皮書(shū)2006版（順順德區(qū))地點(diǎn)：大大型商家家、人流流相對(duì)集集中的旺旺區(qū)（廣廣場(chǎng)、車(chē)車(chē)站等））、酒店店、政府府部門(mén)時(shí)間：5月份連連續(xù)4個(gè)個(gè)周末樣本采集集量：2000份10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)主題：萬(wàn)萬(wàn)科品牌牌導(dǎo)入活動(dòng)：佛佛山人居居調(diào)查（（順德區(qū)區(qū)）5案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻萬(wàn)科在中中國(guó)標(biāo)桿桿人居企企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌牌理念形形象宣傳傳佛山人居居調(diào)查白皮書(shū)2006版順德區(qū)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和和萬(wàn)科品品牌配合萬(wàn)科科佛山金金色家園園項(xiàng)目同同時(shí)進(jìn)行行1、目的的：傳達(dá)萬(wàn)科科關(guān)注佛佛山企業(yè)業(yè)家居住住狀態(tài)，，以切合合項(xiàng)目客客戶(hù)群，，并將此此與本項(xiàng)項(xiàng)目聯(lián)系系，確立豪宅宅新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)！2、形式式：從佛佛山人居居調(diào)查中中衍生出出佛山企企業(yè)家的的居住調(diào)調(diào)查白皮皮書(shū)3、結(jié)果果公布：：佛山企業(yè)業(yè)家居住住狀況調(diào)調(diào)查（順順德區(qū)））10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)5案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻萬(wàn)科在中中國(guó)標(biāo)桿桿人居企企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌牌理念形形象宣傳傳與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和和萬(wàn)科品品牌主題：萬(wàn)萬(wàn)科品牌牌導(dǎo)入活動(dòng)：企企業(yè)家人人居調(diào)查查（順德德區(qū)）10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)5案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和和萬(wàn)科品品牌報(bào)紙組合合：《南南方都市市報(bào)》、、《珠江江商報(bào)》》；投放放時(shí)間主主要選擇擇每周四四、五版面選擇擇：重要要節(jié)點(diǎn)版版面提前前預(yù)定，，階段版版面固定定。主題：萬(wàn)萬(wàn)科品牌牌導(dǎo)入媒體：報(bào)報(bào)紙案例：深深圳華潤(rùn)潤(rùn)萬(wàn)象城城圍墻深圳星河河國(guó)際跨跨國(guó)企業(yè)業(yè)經(jīng)理人人調(diào)查系系列報(bào)紙紙廣告參參考參照案例例：桂畔畔上東區(qū)區(qū)、純水水岸等投投放效果果總結(jié)。。在主要核心心路段；分分別在南海海、禪城、、大良、容容桂等繁華華主干道，，選取4個(gè)個(gè)以上。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)主題：項(xiàng)目目、萬(wàn)科品品牌導(dǎo)入媒體：戶(hù)外外5-6順德新城··萬(wàn)科01號(hào)作品創(chuàng)作中………萬(wàn)科·佛山山人居調(diào)查查關(guān)注您的生生活4月份示意意5月份示意意與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌由宏大敘事事轉(zhuǎn)換為博識(shí)強(qiáng)記，項(xiàng)目的形形象成功由由城市關(guān)聯(lián)聯(lián)轉(zhuǎn)換為和和人居關(guān)聯(lián)聯(lián)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌主題：項(xiàng)目目、萬(wàn)科品品牌導(dǎo)入媒體：形象象墻6案例：深圳圳華潤(rùn)萬(wàn)象象城圍墻深圳綜合體體物業(yè)萬(wàn)象象城圍墻風(fēng)風(fēng)格參考1、目的：：突出萬(wàn)科科倡導(dǎo)和諧諧自然居住住環(huán)境2、形式：：萬(wàn)科城市市作品展覽覽－佛山專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)展覽3、地點(diǎn)：：首選地點(diǎn)點(diǎn)：順德區(qū)規(guī)劃劃局備選地點(diǎn)：：嘉信城市市廣場(chǎng)或德德勝?gòu)V場(chǎng)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌7主題：萬(wàn)科科品牌導(dǎo)入入活動(dòng)：《萬(wàn)萬(wàn)科在中國(guó)國(guó)》城市居居住展萬(wàn)科在中國(guó)國(guó)標(biāo)桿人居居企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌理理念形象宣宣傳10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌7讓你的生活活成為別人人的旗幟順德新城··萬(wàn)科01號(hào)作品借居住展的的話(huà)題延續(xù)續(xù)，描述萬(wàn)萬(wàn)科在佛山山是為了建建立成為別人生生活旗幟而來(lái)的！以以此建立起起與高端客客戶(hù)群體心心理吻合的的訴求！主題：項(xiàng)目目、萬(wàn)科品品牌導(dǎo)入媒體：戶(hù)外外10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌7網(wǎng)絡(luò)再度宣宣傳人居調(diào)調(diào)查，并配配合宣揚(yáng)“讓你的生生活成為別別人的旗幟幟”公眾類(lèi)及地地產(chǎn)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商——佛山在線、、地產(chǎn)街、、順德樓市市。主題：萬(wàn)科科品牌導(dǎo)入入媒體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項(xiàng)目和萬(wàn)萬(wàn)科品牌7借用萬(wàn)科現(xiàn)現(xiàn)有刊物《《萬(wàn)客會(huì)》》，以【順順德專(zhuān)刊】】形式分多多期制作，，每?jī)稍乱灰黄诨虿欢ǘㄆ谥谱鞒龀霭妗?、目的：：凸現(xiàn)佛山山在廣佛經(jīng)經(jīng)濟(jì)圈的地地位及未來(lái)來(lái)發(fā)展，同同時(shí)描繪新城區(qū)未來(lái)高尚居居住區(qū)域價(jià)價(jià)值。2、內(nèi)容：：以佛山城城市轉(zhuǎn)型、、佛山人居居調(diào)查、企企業(yè)家居住住調(diào)查等內(nèi)內(nèi)容作專(zhuān)刊刊設(shè)計(jì)。3、傳播形形式：7月月下旬完成成印刷3000份以上，利用佛山人人喜歡喝早早茶的習(xí)慣慣，分別存放放在萬(wàn)怡酒酒店、中旅旅酒店、歌歌頓酒店、、東城酒樓樓、龍的酒酒樓等各大大酒樓、酒酒店大堂，，免費(fèi)取閱主題：萬(wàn)科科品牌導(dǎo)入入媒體：《萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)》【【順德專(zhuān)刊刊·1】STEP3——8～～10月：：客戶(hù)積累累和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)主題功能進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性推廣階段，建立項(xiàng)目城市名片地位及豪宅形象，最大限度積累客戶(hù)。活動(dòng)配合酒店接待啟用儀式、巡展活動(dòng)、客戶(hù)維系活動(dòng)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)媒體配合戶(hù)外廣告牌、加油站更換信息，立體媒體全面出擊資訊配合萬(wàn)科資源：《萬(wàn)客會(huì)》<順德專(zhuān)刊2》世聯(lián)資源：專(zhuān)業(yè)刊物等現(xiàn)場(chǎng)配合圍墻包裝更換，項(xiàng)目周?chē)鸁羝熘谱鳎瑯求w條幅、燈光字懸掛10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)順德新城··萬(wàn)科01號(hào)作品開(kāi)開(kāi)啟儀式示示意1、目的：：從項(xiàng)目整整體工程進(jìn)進(jìn)度考慮，，建議選取取目前順德德區(qū)最高檔檔的星級(jí)酒酒店作為固固定展點(diǎn)積積累客戶(hù)，，并在開(kāi)放放當(dāng)天舉行隆重開(kāi)開(kāi)啟儀式；2、固定展展點(diǎn)：萬(wàn)怡怡酒店，儀儀式地位為為新城區(qū)德德勝?gòu)V場(chǎng)或或嘉信城市市廣場(chǎng)3、活動(dòng)形形式：開(kāi)啟啟儀式+表表演+餐飲飲4、人員：：發(fā)展商關(guān)關(guān)系客戶(hù)、、合作單位位、明星捧捧場(chǎng)、媒體體等主題：客戶(hù)戶(hù)積累活動(dòng)一：““順德新城城·萬(wàn)科01號(hào)作品品”開(kāi)啟參照香蜜湖湖1號(hào)案例例8Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)1、接待形形式：以常常規(guī)銷(xiāo)售中中心標(biāo)準(zhǔn)流流程進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)備；配合創(chuàng)新性性的“影視視體驗(yàn)”為為載體（后面關(guān)于于DV片中中詳細(xì)敘述述），展示示項(xiàng)目實(shí)況況；2、物料：：常規(guī)性售售樓處的物物料準(zhǔn)備，，7月份確確保各項(xiàng)物物料到位－－模型、樓樓書(shū)、單張張、DV片片、禮品等等；3、人員：采采用高素質(zhì)售樓代代表（模特售售樓）；銷(xiāo)售人員的的裝束：印有有戶(hù)型圖的旗旗袍和領(lǐng)帶；；4、現(xiàn)場(chǎng)：酒酒店配合，提提供茶水、飲飲料、精美點(diǎn)點(diǎn)心。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)主題：營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)：酒店接接待——?jiǎng)?chuàng)新新性接待體系系81、目的：將將活動(dòng)緊密與與項(xiàng)目宣傳進(jìn)進(jìn)行結(jié)合，活活動(dòng)的目的就就是最終實(shí)現(xiàn)對(duì)本項(xiàng)目目的宣傳。2、主題：結(jié)結(jié)合佛山城市市化進(jìn)程宣傳傳本項(xiàng)目，在在提升項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知度同時(shí)樹(shù)立新豪宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8順德－本項(xiàng)目目上海－浦東深圳－寶安廣州－天河從目前的市場(chǎng)場(chǎng)反映及客戶(hù)戶(hù)訪談顯示：：順德客戶(hù)客客戶(hù)對(duì)新城區(qū)區(qū)的發(fā)展及配配套的完善仍仍呈保留態(tài)度度，通過(guò)軟片片宣傳，培養(yǎng)養(yǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)。主題：營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)：DV短短片制作示意意創(chuàng)新體驗(yàn)展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗(yàn)震撼效果果之一：整體概念篇制作DV，分分四大部分；；本部分記錄國(guó)內(nèi)城市市新區(qū)發(fā)展歷歷程和成果，重點(diǎn)是以類(lèi)類(lèi)比的方式，，襯托本項(xiàng)目目的未來(lái)地位位；要點(diǎn)是激昂澎湃，節(jié)奏明快，，高音質(zhì)，高高畫(huà)質(zhì)，給到到客戶(hù)感受未未來(lái)片區(qū)發(fā)展展的巨大潛力力。A佛山－萬(wàn)科項(xiàng)項(xiàng)目示意上海－浦東新新區(qū)廣州－天河區(qū)區(qū)之二：項(xiàng)目介介紹篇從區(qū)域規(guī)劃著著手描述，接接著錄制建筑設(shè)計(jì)師語(yǔ)語(yǔ)錄，親自講述項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)歷程，可可以配合展示示項(xiàng)目設(shè)計(jì)的的過(guò)程文稿，，記錄項(xiàng)目精精心打造的努努力過(guò)程專(zhuān)家也煽情，，熱情推介項(xiàng)項(xiàng)目本篇臨結(jié)束時(shí)時(shí)，由虛幻中中亮出1：60的震震撼模型，可升降，追追光跟上，橫橫空出世，給給客戶(hù)以巨大大的震撼B創(chuàng)新體驗(yàn)展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗(yàn)震撼效果果項(xiàng)目示意區(qū)域規(guī)劃示意意之三：產(chǎn)品介介紹篇著重介紹本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品單體的實(shí)實(shí)用性和創(chuàng)新新性，突出本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品單體與市市場(chǎng)其他項(xiàng)目目產(chǎn)品單體的的差異性，尤尤其在四聯(lián)排排別墅問(wèn)題上上消除客戶(hù)最最關(guān)心對(duì)私人空間的擔(dān)憂(yōu)。C創(chuàng)新體驗(yàn)展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗(yàn)震撼效果果聯(lián)排別墅的演變庭院建筑傳統(tǒng)型：二端的單位資源好，中間的單位資源差改良型：通過(guò)錯(cuò)落使得附送院子面積增大達(dá)到資源的均衡。但需要用地進(jìn)深的支持。升級(jí)型：通過(guò)增加一定的面寬，設(shè)計(jì)左右的庭院空間，將聯(lián)排TH作成雙拼TH的感覺(jué)。之四：生活場(chǎng)場(chǎng)景篇裝修設(shè)計(jì)師設(shè)設(shè)計(jì)理念闡述，所所采用風(fēng)格的的原則和關(guān)注注點(diǎn)等實(shí)景生活展示示，著重表現(xiàn)內(nèi)部景觀觀及高層江景景單位體驗(yàn)，傳遞未來(lái)生生活美景。D創(chuàng)新體驗(yàn)展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗(yàn)震撼效果果生活場(chǎng)景示意意高層景觀示意意小區(qū)景觀示意意1、目的：積積累客戶(hù)，整整合萬(wàn)科客戶(hù)戶(hù)資源，突破破地產(chǎn)預(yù)售限限制2、時(shí)間：2006.8月前設(shè)計(jì)制制作完成，在在固定展點(diǎn)及及鎮(zhèn)區(qū)展點(diǎn)同同時(shí)發(fā)行3、權(quán)益內(nèi)容容：1）3萬(wàn)元申申請(qǐng)（可退）），附送1000元酒店展點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)心消費(fèi)額額2）卡號(hào)≈選選房順序號(hào)（（如果認(rèn)卡客客戶(hù)多，則做做一次升級(jí)確確認(rèn)選房資格格）3）選房當(dāng)日日成功選房者者額外優(yōu)惠3％4）積分增值值優(yōu)惠（購(gòu)房房、參加活動(dòng)動(dòng)和老帶新等等積分）5）增值性，，隨著萬(wàn)科資資源的整合度度，權(quán)益不斷斷增加6）獲得購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科科順德后續(xù)物物業(yè)的折扣優(yōu)優(yōu)惠10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8主題：客戶(hù)積積累活動(dòng)二：VIP卡發(fā)售1、地點(diǎn)：在在大佛山的核核心組團(tuán)區(qū)域域，選取客戶(hù)戶(hù)認(rèn)知度高的的高檔酒店；；（具體建議議見(jiàn)下表）2、巡展方式式：八月份開(kāi)開(kāi)始，每?jī)芍苤転橐粋€(gè)時(shí)間間段，在其中中一間酒店巡巡展，開(kāi)盤(pán)前半半個(gè)月在在所有巡巡展點(diǎn)同同時(shí)開(kāi)放放；3、人員員：與固定展點(diǎn)點(diǎn)一致，，保持形形象的統(tǒng)統(tǒng)一性；4、物料料：門(mén)口口導(dǎo)示牌牌、大展展板、接接待臺(tái)及及洽談區(qū)區(qū)、項(xiàng)目目資料；；5、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：與酒酒店合作作，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)提供茶茶水、飲飲料、精精美點(diǎn)心心。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)地點(diǎn)星級(jí)位置巡回展點(diǎn)金都大酒店★★★★南海區(qū)碧桂花城大酒店★★★★順德區(qū)陳村鎮(zhèn)碧桂園度假村★★★★順德區(qū)北窖鎮(zhèn)恒益大酒店★★★★三水區(qū)皇家銀海大酒店★★★★高明區(qū)主題：客客戶(hù)積累累活動(dòng)三：：大佛山山鎮(zhèn)區(qū)巡巡展（““上山山下鄉(xiāng)””）81、目的的：篩選客戶(hù)戶(hù)，初步步確定誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)，為產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)會(huì)作準(zhǔn)備備；了解客戶(hù)戶(hù)購(gòu)房意意向，更更準(zhǔn)確把握客戶(hù)戶(hù)需求，指導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目的銷(xiāo)銷(xiāo)售；了解客戶(hù)戶(hù)喜好、、特征，，以指導(dǎo)項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)工工作的開(kāi)展；；推介項(xiàng)目目，進(jìn)行行小眾傳播播；2、時(shí)間間：8月月份，已已經(jīng)有一一定的客客戶(hù)積累累3、地點(diǎn)點(diǎn)：萬(wàn)怡怡酒店及及各巡展展酒店咖咖啡廳（（需要包包廳或包包半個(gè)廳廳，不希希望其他他人打擾擾），人人均消費(fèi)費(fèi)約100元，，提高客客戶(hù)身份份。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)8主題：客客戶(hù)積累累活動(dòng)四：：特定客客戶(hù)深度度訪談收集訪談?wù)効蛻?hù)訪談后總總結(jié)訪談過(guò)程程訪談前準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間軸需要較長(zhǎng)長(zhǎng)一段時(shí)時(shí)間累計(jì)計(jì)客戶(hù)和和篩選誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)3周時(shí)間間內(nèi)確定定：訪談?wù)劦攸c(diǎn)、、計(jì)劃通通知的客客戶(hù)、確確定郵寄寄方式、、制作邀邀請(qǐng)函及及信封、、確認(rèn)到到訪客戶(hù)戶(hù)人數(shù)及及時(shí)間、、訪談員員培訓(xùn)、、訪談問(wèn)問(wèn)卷制作作、裝訂訂、禮品品等。場(chǎng)地確認(rèn)認(rèn)、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控制、、訪談客客戶(hù)時(shí)間間的安排排、人手手調(diào)配等等有效問(wèn)卷卷的篩選選、客戶(hù)戶(hù)反饋的的總結(jié)、、訪談人人員的總總結(jié)等客戶(hù)訪談?wù)劰ぷ髂ＤＪ绞疽庖?0天10天10天10天數(shù)據(jù)支持持：純水水岸別墅墅客戶(hù)訪訪談，有有效樣本本量27個(gè)子女學(xué)習(xí)習(xí)情況———1/3子女女在國(guó)外外學(xué)習(xí)結(jié)論：接受本項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查的的27個(gè)個(gè)家庭中中，18個(gè)家庭庭的子女女都在國(guó)國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)習(xí)，在深深圳就讀讀的子女女基本分分布在深深圳的知知名中小小學(xué)，如如深圳實(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)校校、南山山外國(guó)語(yǔ)語(yǔ)學(xué)校等等，有三三分之一一的父母母明確表表示子女女初中畢畢業(yè)后就就送往國(guó)國(guó)外學(xué)習(xí)習(xí)。被調(diào)調(diào)查客戶(hù)戶(hù)對(duì)子女女的就學(xué)學(xué)非常重重視，其其中有兩兩位客戶(hù)戶(hù)明確選選擇波托托菲諾就就是讓子子女有更更好的學(xué)學(xué)習(xí)生活活環(huán)境。。50%以以上的家家庭擁有有2部以以上的汽汽車(chē)結(jié)論：私家車(chē)在在高端客客戶(hù)的家家庭中是是一個(gè)不不可缺少少的工具具，且數(shù)數(shù)目不菲菲。在訪訪談中，，許多客客戶(hù)也明明確表示示需要3個(gè)以上上的車(chē)位位，買(mǎi)別別墅就是是希望有有足夠的的停車(chē)位位，而且且車(chē)位要要大，一一個(gè)是基基于自己己的車(chē)型型夠大，，另外是是回家停停車(chē)希望望隨意，，滿(mǎn)足車(chē)車(chē)位需求求也是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)別墅墅的一個(gè)個(gè)意圖。?？蛻?hù)研究究結(jié)果示示例1日常休閑閑方式結(jié)論論：：打高高爾爾夫夫球球是是接接受受本本項(xiàng)項(xiàng)調(diào)調(diào)查查的的17位位客客戶(hù)戶(hù)的的主主要要休休閑閑方方式式，，達(dá)達(dá)到到了了8個(gè)個(gè)，，朋朋友友聚聚會(huì)會(huì)也也是是日日常常休休閑閑的的活活動(dòng)動(dòng)。。在在調(diào)調(diào)查查當(dāng)當(dāng)中中，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這群群客客戶(hù)戶(hù)喜喜歡歡的的體體育育活活動(dòng)動(dòng)還還包包括括：：網(wǎng)網(wǎng)球球、、羽羽毛毛球球、、足足球球。。數(shù)據(jù)據(jù)支支持持：：純純水水岸岸別別墅墅客客戶(hù)戶(hù)訪訪談?wù)?，，有有效效樣樣本本量?7個(gè)個(gè)買(mǎi)房房時(shí)時(shí)獲獲得得信信息息途途徑徑結(jié)論論：：接受受本本項(xiàng)項(xiàng)調(diào)調(diào)查查的的19位位客客戶(hù)戶(hù)中中買(mǎi)買(mǎi)房房時(shí)時(shí)，，關(guān)關(guān)注注的的媒媒體體的的客客戶(hù)戶(hù)有有10個(gè)個(gè)，，為為主主要要渠渠道道；；朋朋友友介介紹紹是是另另一一客客戶(hù)戶(hù)了了解解購(gòu)購(gòu)房房信信息息的的重重要要渠渠道道；；充充分分發(fā)發(fā)揮揮老老客客戶(hù)戶(hù)是是項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶(hù)戶(hù)資資源源的的重重要要渠渠道道。。客戶(hù)戶(hù)研研究究結(jié)結(jié)果果示示例例2謹(jǐn)慎慎不不張張揚(yáng)揚(yáng)的陳陳先先生生和和太太太太陳生生，，約約40歲歲，，頭頭發(fā)發(fā)較較稀稀少少，，眼眼神神平平和和，，話(huà)話(huà)很很少少，，性性格格內(nèi)內(nèi)向向。。身身高高170cm。。上身身穿穿蜘蜘蛛蛛俠俠圖圖案案休休閑閑T恤恤，，下下身身穿穿休休閑閑短短褲褲，，涼涼鞋鞋。。陳太太，，看看上上去去30多多歲歲，，皮皮膚膚很很白白，，大大眼眼睛睛，，齊齊耳耳短短發(fā)發(fā)，，氣氣質(zhì)質(zhì)很很好好。。身身高高165cm上身身穿穿韓韓國(guó)國(guó)品品牌牌淡淡黃黃色色格格子子休休閑閑襯襯衫衫，，下下身身穿穿米米色色休休閑閑短短褲褲，，皮皮拖拖鞋鞋，，手手戴SEIKO女女裝裝手手表表。。話(huà)話(huà)也也不不多多，，但但很很堅(jiān)堅(jiān)定定，，往往往往起起到到總總結(jié)結(jié)作作用用。。夫婦倆倆受教育育程度度較高高曾生：：34歲，，騰訊訊創(chuàng)始始人之之一，，身材材魁梧梧，短短發(fā)，，戴一一幅金金色金金屬鏡鏡框眼眼鏡，穿穿米黃黃色休休閑襯襯衫，，戴一一塊銀銀色方方形的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)腕表表，打打扮似似乎像像是要要出海度假假。——希希望別別墅區(qū)區(qū)的發(fā)發(fā)展商商可以以對(duì)業(yè)業(yè)主進(jìn)進(jìn)行篩選，希望望這些些鄰居居是可可以公公開(kāi)的的人物物，通通過(guò)社社會(huì)的的力量量監(jiān)督督；——希希望和和柳傳志志住在一一起，，或者者是什什么娛娛樂(lè)界界的明明星，，提升升整個(gè)個(gè)社區(qū)區(qū)的檔檔次；；——提提出別別墅的的轉(zhuǎn)讓期期是5年，不然然安全全沒(méi)有有保證證?？蛻?hù)訪訪談?dòng)浻涗浭臼纠?童女士士，女女職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人從從事事汽車(chē)車(chē)行業(yè)業(yè)廣州本田工裝，，LV手袋，，淡妝妝，年年紀(jì)大大約35歲歲左右右，皮皮膚白白皙。。形色色匆忙忙，語(yǔ)速極極快，，回答答問(wèn)題題幾乎乎不假假思索索。家家庭四四個(gè)人人，保保姆一一個(gè)。?！獩](méi)沒(méi)有什什么時(shí)時(shí)間休休息，，經(jīng)常常要應(yīng)應(yīng)酬，，希望望美容店檔次次高點(diǎn)點(diǎn)，能能上門(mén)門(mén)服務(wù)務(wù)最好好——如如果以以后不不工作作了，，就周周游列列國(guó)，，四處處走走走，這這就是是我的的夢(mèng)想想了胡先生生，看看上去去約40歲歲，上上身穿穿Tommy淺淺藍(lán)色色休閑閑襯衫衫，下下身是是HuguBoss黑黑色休閑閑西褲褲。右右手戴戴一串串佛珠珠，左左手戴戴一只只金表表，用用諾基基亞7180手手機(jī)。。溫文文儒雅，非非常平平和。?！椅覀兙途褪谴虼蚵閷?棋棋牌，，還想想有自自己的的視聽(tīng)聽(tīng)室，，和在在樓頂頂舉行行燒烤晚晚會(huì)?！棵織潉e別墅最最好還還能配配置獨(dú)獨(dú)立的的中央央凈水水機(jī)；；——或或者男男人和和女人人對(duì)成成功的的理解解是不不一樣樣的，，像我我這種種，很很辛苦苦地奮奮斗到到今天天，對(duì)成功功的理理解是是能有有一套套房子子，有獨(dú)獨(dú)立的的空間間，具具備高高雅的的品質(zhì)質(zhì)，并并且能能體現(xiàn)現(xiàn)自身身成就就?？蛻?hù)訪訪談?dòng)浻涗浭臼纠?私營(yíng)業(yè)業(yè)主，，在東東莞開(kāi)工廠廠。居住在東莞，，工作之余在在深莞兩地穿穿梭，來(lái)深圳圳娛樂(lè)消費(fèi)。。看上去約40歲。膚色色黝黑，有點(diǎn)禿禿頂，有兩顆顆暴牙。身高高約168左左右，上身穿穿萬(wàn)寶路深色色襯衫，下身身穿米色休閑褲褲，戴一副黑框眼鏡。用舊款NOKIA手機(jī)機(jī)，健談。肖小姐，住東東海花園。看看上去約20多歲左右，，身材苗條，，化淡妝，皮皮膚護(hù)理的富有彈性，使使人不易判斷斷她的年齡。。聲音溫柔，，健談，帶臺(tái)灣腔。穿粉色FOEVERLUCY粉色吊帶，，白色七分褲褲，戴一塊粉粉色鑲鉆手表表，粉色涼鞋鞋。注重保養(yǎng)，家庭主主婦，沒(méi)有小小孩?！獣?huì)所的配配套設(shè)施要完完善。高檔社社區(qū)的房子不不能搞得像平民房那樣啊！——我家小孩孩要上就要上上好學(xué)校，我我兩個(gè)小孩都都在香港上最好的的學(xué)校。——我希望自自己在家里換換衣服時(shí)都不用關(guān)門(mén)。——我所要的的私密性是軟性分割，用高大的樹(shù)樹(shù)木把別墅周周?chē)鷩饋?lái)，，但又不是特特別密，能有有星星點(diǎn)點(diǎn)的的陽(yáng)光灑進(jìn)來(lái)來(lái)，非常的自自然?！百I(mǎi)衣服服去香港比較較多，像登喜喜路、萬(wàn)寶路路這些品牌的的，我都是去去西武買(mǎi)，貨真價(jià)實(shí)實(shí)也便宜些。。”客戶(hù)訪談?dòng)涗涗浭纠?1、內(nèi)容：項(xiàng)項(xiàng)目名稱(chēng)、推推廣語(yǔ)、咨詢(xún)?cè)冸娫?huà)2、方式：主主要集中在廣珠公路、碧碧桂公路、龍龍洲公路、南南國(guó)路及桂洲洲大道；3、要點(diǎn)：密密集布置，制作大氣、創(chuàng)創(chuàng)意形狀，雙雙面圖案。形成對(duì)整個(gè)個(gè)順德片區(qū)的的“占領(lǐng)態(tài)勢(shì)””。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶(hù)積累和和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8位置建議（廣珠公路、、碧桂公路、、龍洲公路、、南國(guó)路及桂桂洲大道）燈旗示意主題：客戶(hù)積積累現(xiàn)場(chǎng)：燈桿旗旗1、內(nèi)容：項(xiàng)項(xiàng)目名稱(chēng)、推推廣語(yǔ)、咨詢(xún)?cè)冸娫?huà)2、方式：利利用項(xiàng)目地理位置，主要集中在在西面廣珠公路位置及南面德勝河，即朝杏壇及及容桂方向懸懸掛，發(fā)揮最最大昭示面的效果；3、要點(diǎn)：：以工程進(jìn)進(jìn)度為準(zhǔn)，，盡可能懸懸掛較高位置，以整面墻墻體懸掛條條幅，燈光光字為加強(qiáng)強(qiáng)夜間昭示示性，吸引引客戶(hù)注意意；10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)主題：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)：條幅幅、燈光字字燈光字示意意圖豪宅案例：：紅樹(shù)西岸岸整面樓體體條幅順德新城萬(wàn)萬(wàn)科01號(hào)作品81、內(nèi)容：：項(xiàng)目名稱(chēng)稱(chēng)、導(dǎo)引語(yǔ)語(yǔ)、咨詢(xún)電電話(huà)、發(fā)展展商名稱(chēng)2、方式：：更換所有有戶(hù)外媒體體，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備階段的的信息，變變化平面設(shè)計(jì)；3、組合：：戶(hù)外廣告告牌、加油油站廣告牌牌，10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8主題：客戶(hù)戶(hù)積累現(xiàn)場(chǎng)、戶(hù)外外：樹(shù)立大大型廣告牌牌順德新城··萬(wàn)科01號(hào)作品開(kāi)開(kāi)啟請(qǐng)前往大良良萬(wàn)怡酒店店××廳1、組合方方式：報(bào)紙：<南南方都市報(bào)報(bào)><珠江江商報(bào)>電視：翡翠翠臺(tái)插播廣廣告2、投放形形式：認(rèn)籌階段－－－系列軟軟文+熱點(diǎn)點(diǎn)新聞炒作作+報(bào)眼;后期產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)等重重大節(jié)點(diǎn)整整版/跨版版信息報(bào)道道（圖片+軟文）;3、投放時(shí)時(shí)間：認(rèn)籌當(dāng)周周周四、周五五連續(xù)投放放，8月、9月每月投投放2次；；重大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)另外單獨(dú)獨(dú)投放。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8主題：客戶(hù)戶(hù)積累媒體：報(bào)紙紙、電視1、內(nèi)容：：根據(jù)不同同階段進(jìn)行行調(diào)整；2、方式：：從8月份開(kāi)始始，其他階段段根據(jù)相關(guān)關(guān)時(shí)段的推推廣主題進(jìn)進(jìn)行播放；；3、地點(diǎn)選選?。捍蠓鹕絽^(qū)域域高檔酒店店、寫(xiě)字樓樓的大廳及及電梯廳。。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶(hù)戶(hù)積累和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)8主題：客戶(hù)戶(hù)積累媒體：系統(tǒng)統(tǒng)路演1、目的：：吻合項(xiàng)目目客戶(hù)群，，提高項(xiàng)目目知名度及及品位感，，并對(duì)前期期的積累累客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行維維系系2、、地地點(diǎn)點(diǎn)：：嘉信信城城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)前前3、、形形式式：：展展覽覽、、時(shí)時(shí)裝裝走走秀秀4、、建建議議被被選選車(chē)車(chē)：：勞斯斯萊萊斯斯/福福特特/保保時(shí)時(shí)捷捷等等數(shù)量量：：4－－5輛輛5、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)配配合合：：車(chē)車(chē)模模+地地產(chǎn)產(chǎn)介介紹紹10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶(hù)維系10月陽(yáng)光行動(dòng)11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客客戶(hù)戶(hù)積積累累和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)9主題題：：客客戶(hù)戶(hù)積積累累活動(dòng)動(dòng)五五：：老老爺爺車(chē)車(chē)展展及及時(shí)時(shí)裝裝秀秀此次次活活動(dòng)動(dòng)的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容