中國人民人壽保險公司網(wǎng)點經(jīng)營

網(wǎng)點經(jīng)營課程目標掌握網(wǎng)點的經(jīng)營理念掌握網(wǎng)點的工作程序掌握各工作環(huán)節(jié)的工作標準網(wǎng)點經(jīng)營中難點的解決個人角色定位我是誰？壽險從業(yè)人員網(wǎng)點的經(jīng)營者支行、網(wǎng)點銷售活動組織策劃者、管理者、推動者、鼓動者、培訓(xùn)輔導(dǎo)者經(jīng)營的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。專業(yè)的壽險從業(yè)人員；組織經(jīng)營管理型人才；個人金融投資理財專家；管理型、專家型、講師型對銀行培訓(xùn)的專業(yè)講師；紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機會賺10000元；我如果賺了10000元，會將其中的……自身狀況?目標是什么?怎么做?經(jīng)營理念

樹立自己對產(chǎn)品的信心

認可人保的投資實力認可人保的產(chǎn)品樹立自己的信心用自己的信心影響柜員，讓其在眾多的保險公司中選擇人保為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己喝彩銀保特點銀行保險與個險、團險的主要區(qū)別與銀行的合作模式：松散型合作，無行政管理約束力對網(wǎng)點的管理經(jīng)營要充分利用個人的影響力銀行保險的三大支柱：監(jiān)管環(huán)境、渠道維護、業(yè)務(wù)推動怎么做？良好的專業(yè)形象。具備專業(yè)的知識：保險基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品知識；銀行知識、發(fā)展動態(tài)；個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能；溝通技能；培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做態(tài)度度+技能能+汗水水=保持持良良好好的的心心態(tài)態(tài)積極極、、敬敬業(yè)業(yè)向客客戶戶推推銷銷的的是是未未來和和友友誼誼怎么么做做？？專管管員員應(yīng)應(yīng)堅堅守守的的理理念念愛護護渠渠道道像像愛愛護護自自己己生生命命一一樣樣全心心全全意意服服務(wù)務(wù)柜柜員員全心心全全意意服服務(wù)務(wù)客客戶戶我們們是是吃吃辛辛苦苦飯飯的的永遠遠不不怕怕拒拒絕絕加強強自自我我管管理理努力力向向職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理人人發(fā)發(fā)展展走向向事事業(yè)業(yè)的的成成功功網(wǎng)點點經(jīng)經(jīng)營營之障障礙礙分分析析常見見障障礙礙主任任不不認認同同、、不不支支持持手續(xù)續(xù)費費分分配配不不公公柜員員開開口口難難柜員員心心態(tài)態(tài)不不好好如何何保保持持銷銷售售激激情情多家家的的競競爭爭手手續(xù)續(xù)費費持持續(xù)續(xù)增增高高改進進辦辦法法調(diào)動動柜柜員員銷銷售售意意愿愿柜員員銷銷售售技技能能的的提提高高保證證有有效效拜拜訪訪次次數(shù)數(shù)個人人投投入入（（8小時時以以內(nèi)內(nèi)、、8小時時以以外外））用心心經(jīng)經(jīng)營營我我們們的的網(wǎng)網(wǎng)點點網(wǎng)點點經(jīng)經(jīng)營營之溝溝通通與與維維護護網(wǎng)點點經(jīng)經(jīng)營營之之溝溝通通與與維維護護支行行行行長長的的溝溝通通（（關(guān)關(guān)系系））中間間管管理理科科室室的的溝溝通通（（通通暢暢））與分分理理處處主主任任、、所所主主任任溝溝通通：：（（支支持持））；；與柜柜員員溝溝通通：：認認同同、、接接納納；；溝通通的的幾幾大大原原則則?多贏贏原原則則（（第第一一原原則則））?從從上上至至下下““上上講講理理，，下下講講利利””?揣揣摸摸不不同同人人的的心心理理需需求求,有針針對對性性地地工工作作?贊贊美美、、聆聆聽聽技技巧巧?同理心心?換位思思考(站在對方方的角度度思考)迅速與網(wǎng)網(wǎng)點主任任拉近距距離六法法多拜訪，，多交流流，包括括生活上上的交往往適時適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝烂览Q謂謂距離通過熟人人、同事事、上級級介紹，，易增加加信心換位思考考，給予予力所能能及的幫幫助適時適當(dāng)當(dāng)?shù)亩Y品品也能打打動對方方，例如如節(jié)日送送禮品給給小孩、、老人表表示關(guān)心心成為他們們中的一一員熟悉大部部分員工工—全部員工工。幫助他們們，成為為他們的的知心朋朋友。（（幫助解解決工作作，生活活中的困困難）呈現(xiàn)人品，，塑造人格格魅力。以以誠實、正正直、積極極、進取之之品格感染染大家。優(yōu)秀的專管管員都是處處理人際關(guān)關(guān)系的高手手還是發(fā)展人人際關(guān)系的的高手。經(jīng)營網(wǎng)點的的八必須必須及時兌兌現(xiàn)物質(zhì)獎獎勵必須及時對對柜員進行行精神激勵勵必須及時了了解網(wǎng)點情情況，特別別是主業(yè)完完成情況必須及時對對柜員進行行再培訓(xùn)，，解答客戶戶及柜員的的問題經(jīng)營網(wǎng)點的的八必須必須做好售售后服務(wù)，，解決業(yè)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)現(xiàn)的問題，，使網(wǎng)點無無后顧之憂憂必須適時在在網(wǎng)點周邊邊的小區(qū)做做合理的宣宣傳必須不斷提提高柜員活活動率必須定期拜拜訪并不斷斷與柜員、、主任拉近近距離，成成為好朋友友做敬業(yè)的快快樂天使微笑掛臉上上，快樂工工作，快樂樂銷售。敬業(yè)、勤奮奮，腳踏實實地。不做怨婦文化滲透辦公桌上的的文化（贈贈書，送花花）。餐桌上的文文化（信息息）。每次培訓(xùn)后后感覺交流流及禮品饋饋贈。節(jié)日的問候候（婚喪嫁嫁取、小孩孩滿月、生生日）把單純的業(yè)業(yè)務(wù)交往，，轉(zhuǎn)化為深深層的私人人交往。產(chǎn)品賣點及及難點分析析產(chǎn)品需求分分析及目標標市場確定定產(chǎn)品介紹送禮四要送禮要順理理成章，要要學(xué)會借題題發(fā)揮送禮要合適適，太輕顯顯得沒誠意意，太重則則不敢收送禮頻率要要適中，否否則會使主主任或柜員員習(xí)以為常常，起不到到預(yù)想的作作用，甚至至讓柜員產(chǎn)產(chǎn)生依賴心心理，不送送禮品就不不積極做業(yè)業(yè)務(wù)。送禮要舍得得學(xué)會求人好好辦事會求人了事事好辦了耐住性了機機會來了腦筋換了棋棋就活了判斷準了難難度小了禮送到了關(guān)關(guān)系有了電話五用一用了解業(yè)業(yè)務(wù)情況、、產(chǎn)品銷售售情況。二用省時的的保持日常常聯(lián)系、聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情。。三用解決簡簡單的業(yè)務(wù)務(wù)問題，進進行業(yè)務(wù)指指導(dǎo)。四用及時激激勵。五用與主任任單獨約見見或與柜員員進行單線線聯(lián)系，電電話是最好好的工具。。（與主任，，柜員主動動聯(lián)系時準準備要充分分）對付儲蓄有有壓力的所所主任理性分析法法獻計獻策法法激將法對付找借口口不支持工工作的主任任論述保險對對鍛煉隊伍伍的意義論述保險對對銀行的作作用論述銀保合合作是大事事所趨網(wǎng)點經(jīng)營之溝通與維維護新開網(wǎng)點通通過現(xiàn)場咨咨詢吸引客客戶，擴大大影響，教教會柜員；；示范帶動出出單；老網(wǎng)點通過過現(xiàn)場咨詢詢可以在柜柜面工作忙忙時擴大業(yè)業(yè)務(wù)量；基礎(chǔ)工作現(xiàn)場的咨詢詢與示范做單與錯單單1、提倡多做做少錯2、改變多做做多錯3、批評少做做多錯4、懲罰不做做不錯5、希望多做做不錯網(wǎng)點經(jīng)營之溝通與維維護基礎(chǔ)工作日常維護◆單證、宣傳傳品、保單單的及時送送達◆手續(xù)費的的及時發(fā)放放；◆注重服務(wù)務(wù)的時效性性；◆把客戶的的需求放在在第一位抓住客戶的的8種心理（1）戒備心理理（（5）變現(xiàn)心理理（2）安全心理理（（6）從眾心理理（3）獲利心理理（（7）逆反心理理（4）虛榮心理理（（8）保密心理理抓住了客戶戶心理，也也就抓住了了業(yè)績沒有不好的的網(wǎng)點只有經(jīng)營不不好的網(wǎng)點點不能主觀上上選優(yōu)拋劣劣讓每一網(wǎng)點點每一個柜柜員出單標桿網(wǎng)點的的建立選擇重點網(wǎng)網(wǎng)點選擇重點柜柜員建立明星網(wǎng)網(wǎng)點,以點帶面網(wǎng)點經(jīng)營之網(wǎng)點分類類二、標桿開開發(fā)方法標桿網(wǎng)點的的開發(fā)步驟驟A、主任的溝通通B、核心人員員的挖掘、、培養(yǎng)C、全體人員員的突破A、主任的溝通通1、找準支持持的理由并并用好它（長遠合作作、消除沖沖突、政績績需求、關(guān)關(guān)系互用等等）2、通過主任任傳達一種種支持業(yè)務(wù)務(wù)的信號B、核心人員的的挖掘、培培養(yǎng)1、挖掘：經(jīng)經(jīng)驗豐富、、講義氣者者、傾情泰泰康、財力窘迫、、意見領(lǐng)袖袖、主動提提問彬彬有禮、、主動服務(wù)務(wù)、精力充充沛熱情開朗、、年青新手手。2、培養(yǎng)：充充分了解、、找準需求求點3、支持：信信心培養(yǎng)、、提升技能能注：核心人人員最好是是找兩個C、全體人員的的突破1、通過核心心人員的榜榜樣力量感感染其他人人員2、引導(dǎo)進入入競技狀態(tài)態(tài)（要做做好裁判））3、充分利用用各種激勵勵資源4、業(yè)務(wù)的持持續(xù)發(fā)展授予“標桿桿網(wǎng)點”的的榮譽1、與銀行聯(lián)聯(lián)合操作（（上房抽抽梯）2、物資、精精神的鼓勵勵3、享受“持持續(xù)標桿””的待遇N+1網(wǎng)點的經(jīng)營營網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀1.多家代理存存在的必然然性2.粗放化經(jīng)營營，專業(yè)化化低3.競爭主體以以手續(xù)費競競爭為主導(dǎo)導(dǎo)手段4.簡單關(guān)系型型5.考慮：如何何面對日益益激烈的競競爭多家代理與與獨家代理理的利弊獨家代理競爭壓力小小攻關(guān)力度小小社會影響力力小客戶關(guān)注程程度差銀行合作意意愿一般客戶經(jīng)理相相對要求低低多家代理競爭氛圍增增強充分顯示競競爭優(yōu)勢社會影響力力大吸引更多的的終端客戶戶增加銀行認認同度對客戶經(jīng)理理要求高我們的對策策調(diào)整心態(tài)、、正確認識識體現(xiàn)優(yōu)勢、、揚長避短短上層攻關(guān)、、暢通渠道道適應(yīng)變化、、創(chuàng)造差異異專業(yè)經(jīng)營、、加強維護護誠信合作、、永續(xù)發(fā)展展強化內(nèi)功、、提升素質(zhì)質(zhì)我們的劣勢勢1.手續(xù)費2.渠道關(guān)系某些同業(yè)的的政策優(yōu)勢勢使我們在在某些渠道競爭中處處于劣勢知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆調(diào)整心態(tài)正正確認認識存在的就是是合理的競爭是不可可避免的市場永遠是是正確的體現(xiàn)優(yōu)勢揚揚長避避短我們的優(yōu)勢勢在那里三大優(yōu)勢：：1.產(chǎn)品2.服務(wù)品質(zhì)3.隊伍體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢培訓(xùn)：分不不同層級灌灌輸不同理理念支行：注重重長遠發(fā)展展、誠信合合作，突破破簡單關(guān)系瓶瓶頸網(wǎng)點：穩(wěn)定定客戶資源源、提高柜柜面人員收收入、技能目的：注重重產(chǎn)品比較較而不詆毀毀，讓柜面面人員熟練掌握產(chǎn)產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)質(zhì)優(yōu)勢1.活動管理2.售后服務(wù)3.用心經(jīng)營4.創(chuàng)造差異結(jié)論：專管員員的素質(zhì)技能能是應(yīng)對激烈烈競爭的成敗敗關(guān)鍵體現(xiàn)隊伍優(yōu)勢勢1.體現(xiàn)團隊協(xié)作作2.實現(xiàn)資源共享享3.注重日常溝通通、交流上層攻關(guān)、暢暢通渠道把握銀行特點點，用活資源源優(yōu)勢尋求上層支持持，減小工作作難度(文化攻關(guān)、邊邊緣攻關(guān)、互互動攻關(guān)……）適應(yīng)變化、創(chuàng)創(chuàng)造差異體現(xiàn)差異化是是競爭中利于于不敗之地的的資本人無我有、人人有我優(yōu)、人人優(yōu)我專、人人專我恒專業(yè)經(jīng)營、加加強維護體現(xiàn)專業(yè)水平平與敬業(yè)精神神培訓(xùn)與日常溝溝通相結(jié)合加強對網(wǎng)點的的可控性亂世用重典、、頑疴用猛藥藥（瘋狂的競競爭）