國際貿(mào)易與合同管理知識(shí)簽訂分析課件

案例五國際貿(mào)易合同的磋商與簽訂案例五國際貿(mào)易合同的磋商與簽訂1案情簡介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡介：2問題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？2、貿(mào)易合同成立的條件？問題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？3合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣進(jìn)出口實(shí)務(wù)4合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判進(jìn)出口實(shí)務(wù)44磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭議索賠、 不可抗力和仲裁條件等5磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 5

磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。6磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：66

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤（Enquiry、Inquiry）

詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。買方詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤 （Invitationtomakeanoffer）賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤 （Invitationtomakeanbid）7進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤（Enquiry、Inquiry）7

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤的法律效力

詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤的法律效力詢盤不是每筆交8

發(fā)盤（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)

發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buyingoffer） 遞盤（bid）9發(fā)盤（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)發(fā)盤9

發(fā)盤的定義

《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤”。構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)條件：1、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無保留和限制）；2、發(fā)盤人必須向特定人提出；3、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定；4、發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有約束力；進(jìn)出口實(shí)務(wù)10《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤”定義：進(jìn)出口10

發(fā)盤必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)11發(fā)盤必須表明訂約意旨所謂“承受約11發(fā)盤內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。進(jìn)出口實(shí)務(wù)12發(fā)盤內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果進(jìn)出12發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已訂明。2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某 些條件。3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。4、“敞開價(jià)格條件”

進(jìn)出口實(shí)務(wù)《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價(jià)格。13發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：13

發(fā)盤的生效與失效

《公約》第15條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。發(fā)盤的失效有五種情況：1、過了發(fā)盤有效期，受盤人未表示接受；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤的有效的撤回或撤銷；4、不可抗力；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但以下發(fā)盤不得撤銷：A.發(fā)盤注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。14發(fā)盤的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)14

發(fā)盤有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問題和非營業(yè)日問題）發(fā)盤有效3天OFFERVALIDTHREEDAYS發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS進(jìn)出口實(shí)務(wù)15發(fā)盤有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限進(jìn)出口實(shí)務(wù)1515我國對(duì)發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（Offerwithengagement）：從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實(shí)盤（Firmoffer）無約束力的發(fā)盤（Offerwithoutengagement）：從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（Non-Firmoffer），為邀請(qǐng)發(fā)盤。注意：邀請(qǐng)發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別

進(jìn)出口實(shí)務(wù)16我國對(duì)發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（Offerwitheng16《公約》對(duì)發(fā)盤的分類

不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocableoffer）可撤銷的發(fā)盤（Revocableoffer）兩者對(duì)發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。

進(jìn)出口實(shí)務(wù)17《公約》對(duì)發(fā)盤的分類不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocab17

還盤（counter-offer）

還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。進(jìn)出口實(shí)務(wù)18還盤（counter-offer）還盤又18

還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；在國內(nèi)，還盤也有虛實(shí)之分；只有受盤人才可以還盤。進(jìn)出口實(shí)務(wù)19還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；19

接受（acceptance）

在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)20接受（acceptance）在法律上稱為“承20構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。進(jìn)出口實(shí)務(wù)21構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。進(jìn)出口21“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進(jìn)出口實(shí)務(wù)22“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal22逾期接受問題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。進(jìn)出口實(shí)務(wù)23逾期接受問題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤23上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例進(jìn)出口實(shí)務(wù)24對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易2410月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二進(jìn)出口實(shí)務(wù)25你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）2510月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三進(jìn)出口實(shí)務(wù)26你10日電傳價(jià)太高還盤130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）電2610月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE

電傳四進(jìn)出口實(shí)務(wù)27你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）2710月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)28你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)2828案情簡介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡介：29要點(diǎn)評(píng)析：我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過傳真表示的無條件接受，應(yīng)按照最新市場價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤在還盤生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無條件接受不是在6月1日的發(fā)盤有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤，我方完全可以拒絕。要點(diǎn)評(píng)析：30案情簡介：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同（nocontract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭執(zhí)。試問：此案應(yīng)如何處理？說明理由。案情簡介：31要點(diǎn)評(píng)析：本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤人表示不同意并立即通知對(duì)方。本案中，我方對(duì)于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受并未表示出反對(duì)，因此接受是成立的，合同是有效的。要點(diǎn)評(píng)析：32某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6月至7月裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效。”我方收到對(duì)方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪ⅲ瑸槭裁?？某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為“茲可供普通包33A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤給B，A發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定受盤人B在7月25日前答復(fù)有效。但A又于7月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來的實(shí)盤，由于B考慮到發(fā)盤的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問A與B之間的合同是否能成立？為什么？A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤給B，A發(fā)盤通知中注有34我國某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤，報(bào)價(jià)某商品300公噸，每公噸CFR中國口岸1250美元，限18日復(fù)到。第二天我方公司回電“若單價(jià)降至1200美元可接受，如有爭議在中國仲裁。”客戶當(dāng)日回電“價(jià)格不能降，仲裁條件可以接受。速復(fù)?！贝藭r(shí)該商品價(jià)格趨漲，我公司17日回電“接受你13日發(fā)盤，L/C已開出?！钡蛻敉嘶亓诵庞米C。問：客戶有無道理？為什么？我國某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤，報(bào)價(jià)某商品300公噸，35

一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。書面合同的簽訂進(jìn)出口實(shí)務(wù)36一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同36

合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同和購貨合同。

確認(rèn)書（confirmation）：銷售合同的簡化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。

書面合同的主要形式進(jìn)出口實(shí)務(wù)37合同（SalesContract）：書面合同的主要37協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買賣雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)。“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”（Memorandumofunderstanding）例外。

其他形式（1）進(jìn)出口實(shí)務(wù)38協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）其38意向書（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來的訂單和委托訂購單視為國外客戶的購貨合同或購貨確認(rèn)書，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來的定單和委托訂購單，視為發(fā)盤或邀請(qǐng)發(fā)盤。其他形式（2）進(jìn)出口實(shí)務(wù)39意向書（LetterofIntent）：其他形式（2）進(jìn)39

約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。

銷售合同的內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)40示例約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、401.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。簽訂合同應(yīng)注意的問題進(jìn)出口實(shí)務(wù)411.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；簽訂合同應(yīng)注意的41謝謝12月-2203:08:1403:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:1412月-2212月-2203:08:142022/12/103:08:14謝謝12月-2215:48:3315:4815:4812案例五國際貿(mào)易合同的磋商與簽訂案例五國際貿(mào)易合同的磋商與簽訂43案情簡介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼。”試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡介：44問題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？2、貿(mào)易合同成立的條件？問題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？45合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣進(jìn)出口實(shí)務(wù)46合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判進(jìn)出口實(shí)務(wù)446磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭議索賠、 不可抗力和仲裁條件等47磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 47

磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。48磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：648

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤（Enquiry、Inquiry）

詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。買方詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤 （Invitationtomakeanoffer）賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤 （Invitationtomakeanbid）49進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤（Enquiry、Inquiry）49

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤的法律效力

詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢盤的法律效力詢盤不是每筆交50

發(fā)盤（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)

發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buyingoffer） 遞盤（bid）51發(fā)盤（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)發(fā)盤51

發(fā)盤的定義

《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤”。構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)條件：1、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無保留和限制）；2、發(fā)盤人必須向特定人提出；3、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定；4、發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有約束力；進(jìn)出口實(shí)務(wù)52《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤”定義：進(jìn)出口52

發(fā)盤必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)53發(fā)盤必須表明訂約意旨所謂“承受約53發(fā)盤內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。進(jìn)出口實(shí)務(wù)54發(fā)盤內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果進(jìn)出54發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已訂明。2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某 些條件。3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。4、“敞開價(jià)格條件”

進(jìn)出口實(shí)務(wù)《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價(jià)格。55發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：55

發(fā)盤的生效與失效

《公約》第15條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。發(fā)盤的失效有五種情況：1、過了發(fā)盤有效期，受盤人未表示接受；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤的有效的撤回或撤銷；4、不可抗力；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但以下發(fā)盤不得撤銷：A.發(fā)盤注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。56發(fā)盤的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)56

發(fā)盤有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問題和非營業(yè)日問題）發(fā)盤有效3天OFFERVALIDTHREEDAYS發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS進(jìn)出口實(shí)務(wù)57發(fā)盤有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限進(jìn)出口實(shí)務(wù)1557我國對(duì)發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（Offerwithengagement）：從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實(shí)盤（Firmoffer）無約束力的發(fā)盤（Offerwithoutengagement）：從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（Non-Firmoffer），為邀請(qǐng)發(fā)盤。注意：邀請(qǐng)發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別

進(jìn)出口實(shí)務(wù)58我國對(duì)發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（Offerwitheng58《公約》對(duì)發(fā)盤的分類

不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocableoffer）可撤銷的發(fā)盤（Revocableoffer）兩者對(duì)發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。

進(jìn)出口實(shí)務(wù)59《公約》對(duì)發(fā)盤的分類不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocab59

還盤（counter-offer）

還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。進(jìn)出口實(shí)務(wù)60還盤（counter-offer）還盤又60

還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；在國內(nèi)，還盤也有虛實(shí)之分；只有受盤人才可以還盤。進(jìn)出口實(shí)務(wù)61還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；61

接受（acceptance）

在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)62接受（acceptance）在法律上稱為“承62構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。進(jìn)出口實(shí)務(wù)63構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。進(jìn)出口63“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進(jìn)出口實(shí)務(wù)64“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal64逾期接受問題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。進(jìn)出口實(shí)務(wù)65逾期接受問題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤65上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例進(jìn)出口實(shí)務(wù)66對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易6610月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二進(jìn)出口實(shí)務(wù)67你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）6710月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三進(jìn)出口實(shí)務(wù)68你10日電傳價(jià)太高還盤130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）電6810月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE

電傳四進(jìn)出口實(shí)務(wù)69你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）6910月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)70你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)2870案情簡介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼。”試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡介：71要點(diǎn)評(píng)析：我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過傳真表示的無條件接受，應(yīng)按照最新市場價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤在還盤生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無條件接受不是在6月1日的發(fā)盤有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤，我方完全可以拒絕。要點(diǎn)評(píng)析：72案情簡介：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同（nocontract）。”而我外貿(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭執(zhí)。試問：此案應(yīng)如何處理？說明理由。案情簡介：73要點(diǎn)評(píng)析：本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤人表示不同意并立即通知對(duì)方。本案中，我方對(duì)于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受并未表示出反對(duì)，因此接受是成立的，合同是有效的。要點(diǎn)評(píng)析：74某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6月至7月裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏綄?duì)方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪?，為什么？某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為“茲可供普通包75A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤給B，A發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定受盤人B在7月25日前答復(fù)有效。但A又于7月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來的實(shí)盤，由于B考慮到發(fā)盤的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問A與B之間的合同是否能成立？為什么？A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤給B，