供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述課件

第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約1第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義2一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPar3二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力4建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜52、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴63、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心7三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫(kù)存8第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段9一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過(guò)各功能部門(mén)執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來(lái)的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合10企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作11二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)12低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)物流合作伙網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)品革13三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度141、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)152、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間163、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)174、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需18第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托代理二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題四、委托——代理理論第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托代理19一、合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的自身利益出發(fā)，展開(kāi)合作對(duì)策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。

供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從20二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。溝通(Communication)

面臨通過(guò)溝通解決企業(yè)間信息不對(duì)稱的問(wèn)題。交易成本問(wèn)題面臨如何降低協(xié)商，委托——代理成本的問(wèn)題。二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（Confide21三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇（對(duì)委托人而言)保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子舊車(chē)市場(chǎng)的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問(wèn)題敗德行為（對(duì)代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。

這些問(wèn)題要通過(guò)建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈整體效益的影響。三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇（對(duì)委托人而言)這些問(wèn)題22四、委托——代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場(chǎng)的邊界如何確定？什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship,定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰(shuí)應(yīng)該是委托人(principal)？誰(shuí)應(yīng)該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？四、委托——代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題23現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支交易成本理論重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系代理理論側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托——代理理論。兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個(gè)原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”(thecontractualtheoryofthefirm)現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契24委托——代理理論一個(gè)參與人（稱為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動(dòng)，但委托人不能直接觀測(cè)到代理人選擇了什么行動(dòng)，能觀測(cè)到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動(dòng)和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動(dòng)的不完全信息。委托人的問(wèn)題是如何根據(jù)這些觀測(cè)到的信息來(lái)獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對(duì)委托人最有利的行動(dòng)。委托——代理理論25第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法

供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟

供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇

建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則26一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力

擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精

一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮27二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購(gòu)成本比較法

層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法28三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評(píng)估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選29四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)小組合作伙伴參與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇需求和必要性分析30五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題相互信任信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴之間問(wèn)題的方法和態(tài)度五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題相互信任31六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究代理問(wèn)題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重國(guó)有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為“棘輪效應(yīng)”使企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性不高（棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來(lái)，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不能后退）?；贗nternet/Intranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極32第五節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理第五節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理33一、供應(yīng)商關(guān)系管理1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式一、供應(yīng)商關(guān)系管理1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位341、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購(gòu)——供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。

1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位352、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商缺乏分類(lèi)管理供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題363、供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類(lèi)

對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）Ⅱ類(lèi)物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類(lèi)物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類(lèi)物資一般性的原材料Ⅳ類(lèi)物資

少

多

采購(gòu)量的多少3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類(lèi)對(duì)瓶頸物37（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式與Ⅰ類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類(lèi)物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類(lèi)物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對(duì)Ⅳ類(lèi)物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商Ⅱ類(lèi)物資尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式與Ⅰ類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系Ⅱ38（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類(lèi)物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅲ類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類(lèi)物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅳ類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅰ類(lèi)物資供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類(lèi)物資（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類(lèi)39二、客戶關(guān)系管理1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵2、三種理解思路3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

4、客戶關(guān)系管理的影響因素

5、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件

二、客戶關(guān)系管理1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵401、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠(chéng)和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶所需要實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程。

1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationsh412、三種理解思路一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是把客戶置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)理解，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是通過(guò)企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來(lái)管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。

2、三種理解思路一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是把客423、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

（1）原因客觀原因消費(fèi)者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。

產(chǎn)品生命周期縮短消費(fèi)者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化

主觀原因

“客戶就是上帝”的理念為實(shí)施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤(rùn)的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機(jī)會(huì)大大增加。

3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義（1）原因43（2）意義獲得客戶的成本更低不必獲得過(guò)多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量

減少了銷(xiāo)售成本

更高的客戶創(chuàng)利能力

提高客戶的保留度和忠誠(chéng)度

評(píng)估客戶的創(chuàng)利能力

（2）意義444、客戶關(guān)系管理的影響因素

（1）我國(guó)企業(yè)能否成功應(yīng)用CRM的首要影響因素是企業(yè)文化。

（2）影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素在于制度上。（3）影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素還有知識(shí)管理。（4）影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素包括組織變革和業(yè)務(wù)流程重組。（5）影響CRM的因素還包括隱私保護(hù)。

4、客戶關(guān)系管理的影響因素（1）我國(guó)企業(yè)能否成功應(yīng)用CRM455、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件

企業(yè)最高管理層的全力支持

員工觀念和素質(zhì)的轉(zhuǎn)變

組織和業(yè)務(wù)流程的變革

資金和資源配置的到位

實(shí)施規(guī)則和范圍的界定

隱私問(wèn)題和原則的執(zhí)行

5、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件企業(yè)最高管理層的全力46作業(yè)搜集供應(yīng)鏈合作伙伴之間進(jìn)行合作的案例，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)作業(yè)搜集供應(yīng)鏈合作伙伴之間進(jìn)行合作的案例，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)47第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約48第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義49一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPar50二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力51建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜522、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴533、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心54三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫(kù)存55第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段56一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過(guò)各功能部門(mén)執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來(lái)的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合57企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作58二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)59低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)物流合作伙網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)品革60三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度611、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)622、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間633、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)644、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需65第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托代理二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題四、委托——代理理論第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托代理66一、合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的自身利益出發(fā)，展開(kāi)合作對(duì)策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。

供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從67二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。溝通(Communication)

面臨通過(guò)溝通解決企業(yè)間信息不對(duì)稱的問(wèn)題。交易成本問(wèn)題面臨如何降低協(xié)商，委托——代理成本的問(wèn)題。二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（Confide68三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇（對(duì)委托人而言)保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子舊車(chē)市場(chǎng)的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問(wèn)題敗德行為（對(duì)代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。

這些問(wèn)題要通過(guò)建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈整體效益的影響。三、委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇（對(duì)委托人而言)這些問(wèn)題69四、委托——代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場(chǎng)的邊界如何確定？什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship,定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰(shuí)應(yīng)該是委托人(principal)？誰(shuí)應(yīng)該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？四、委托——代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題70現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支交易成本理論重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系代理理論側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托——代理理論。兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個(gè)原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”(thecontractualtheoryofthefirm)現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契71委托——代理理論一個(gè)參與人（稱為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動(dòng)，但委托人不能直接觀測(cè)到代理人選擇了什么行動(dòng)，能觀測(cè)到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動(dòng)和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動(dòng)的不完全信息。委托人的問(wèn)題是如何根據(jù)這些觀測(cè)到的信息來(lái)獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對(duì)委托人最有利的行動(dòng)。委托——代理理論72第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法

供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟

供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇

建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則73一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力

擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精

一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮74二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購(gòu)成本比較法

層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法75三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評(píng)估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選76四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)小組合作伙伴參與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇需求和必要性分析77五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題相互信任信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴之間問(wèn)題的方法和態(tài)度五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題相互信任78六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究代理問(wèn)題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重國(guó)有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為“棘輪效應(yīng)”使企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性不高（棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來(lái)，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不能后退）?；贗nternet/Intranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極79第五節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理第五節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理80一、供應(yīng)商關(guān)系管理1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式一、供應(yīng)商關(guān)系管理1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位811、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購(gòu)——供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。

1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位822、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商缺乏分類(lèi)管理供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題833、供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類(lèi)

對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）Ⅱ類(lèi)物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類(lèi)物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類(lèi)物資一般性的原材料Ⅳ類(lèi)物資

少

多

采購(gòu)量的多少3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類(lèi)對(duì)瓶頸物84（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式與Ⅰ類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類(lèi)物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類(lèi)物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對(duì)Ⅳ類(lèi)物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商Ⅱ類(lèi)物資尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)