處理職場(chǎng)人際關(guān)系案例分享

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職場(chǎng)【問題】:公司領(lǐng)導(dǎo)是自己死黨，如何拿捏好彼此間的關(guān)系，做好工作隱性的問題：如何與鐵哥們的上司相處顯性的問題：在與上司一起見客戶的過程中該如何配合【回復(fù)】：一、隱性的問題：如何與鐵哥們的上司相處1、認(rèn)清自己定位。在職場(chǎng)中，分清層級(jí)關(guān)系，認(rèn)清自己的定位，上司就是上司，下屬就是下屬。這點(diǎn)非常重要。2、壓低姿態(tài)，占據(jù)主動(dòng)權(quán)主動(dòng)把自己的姿態(tài)壓低，甚至要比其他員工的姿態(tài)還要謙卑。在工作時(shí)間，對(duì)上司是支持的，并且私下可以多提合理化建議，當(dāng)然，有其他員工在旁時(shí)，更要對(duì)上司尤其尊重。經(jīng)常主動(dòng)多跟死黨兼上司溝通，坦誠(chéng)地把工作和生活里的關(guān)系厘清。你主動(dòng)去溝通，把話講清楚，這樣既避免因溝通不暢而帶來(lái)的某些尷尬，還能讓上司對(duì)你更加信任！顯性的問題：在與上司一起見客戶的過程中該如何配合1、準(zhǔn)備不足，一切的誤解都源自于信息不對(duì)稱。2、做銷售時(shí)只有對(duì)每一個(gè)客戶都做到了如指掌，見面才能臨場(chǎng)不慌。把公司重要的、尤其是經(jīng)常見面的客戶都建立檔案，從客戶的年齡、穿著、喜好、長(zhǎng)相，非常全面精確的做記錄，而且每一次見面的記錄都要記錄。每一次見客戶之前要設(shè)定一個(gè)明確主題。比如，這次去見這位客戶到底是為什么呢是純粹吃飯維系感情還是對(duì)合作意向做進(jìn)一步試探還是就付款方式進(jìn)行接洽和上司在去見客戶前，最好先做個(gè)溝通。一起協(xié)商本次會(huì)面的主題是什么，該注意哪些事項(xiàng)倆人見客戶時(shí)是要有明確的分工的，期間誰(shuí)是主談，誰(shuí)是副談?wù)l負(fù)責(zé)敬酒陪喝誰(shuí)負(fù)活躍氛圍誰(shuí)負(fù)責(zé)講產(chǎn)品誰(shuí)負(fù)責(zé)講服務(wù)客戶會(huì)問什么問題又誰(shuí)來(lái)回答5、做下屬的就是要讓上司做選擇題，而不是做問答題。根據(jù)客戶的檔案信息，可以提前做個(gè)詳細(xì)的客戶會(huì)面方案，把會(huì)見主題，配合分工，注意事項(xiàng)都羅列清晰，然后一并給到上司。提醒：一定要詳細(xì)了解上司與這個(gè)客戶的關(guān)系，或?qū)υ摽蛻舻目捶ā?、把全程會(huì)面進(jìn)行錄音。每一次結(jié)束后，回放聽著聽一聽，回味客戶是怎么問問題的而上司和自己又是怎么解答問題的接下來(lái)又該如何改進(jìn)呢7、按照上述方法，多試幾次。慢慢地會(huì)發(fā)現(xiàn)上司對(duì)你的認(rèn)可度和信任度越來(lái)越高，而且彼此間的默契度也會(huì)越來(lái)越高的。【背景】：

1.旅行社公司。員工所賺的每一分錢，公司都會(huì)記在賬上，并且提供高額的獎(jiǎng)金和提成。

2.公司領(lǐng)導(dǎo)，包括我個(gè)人，跟任何一個(gè)員工都是朋友關(guān)系（工作期間必須公私分明）。我們公司是做高端接待，客戶大多數(shù)都是身家百萬(wàn)以上的，而很多客人我們都會(huì)想辦法拿公司的利潤(rùn)出來(lái)去請(qǐng)客人吃飯或者其他類似的活動(dòng)來(lái)給公司的員工與他們進(jìn)行的一個(gè)零距離的接觸。很多他們的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的看法也都跟我們手底下的員工在進(jìn)行分享。旅游行業(yè)的入門門檻很低?！締栴}】：旅行社員工流動(dòng)過快怎么辦

【回復(fù)】：

1、市調(diào)離職員工。他們?yōu)樯峨x職原因是什么求財(cái)不易低于業(yè)內(nèi)薪水晉身前途看不到晉身困難派系林立，人際關(guān)系復(fù)雜誰(shuí)是害群之馬員工辛苦，但不快樂在公司學(xué)不到本事工作單調(diào)乏味家族企業(yè)不招待見？

2、管理好員工在于四點(diǎn)：求財(cái)、求知識(shí)、求快樂、承認(rèn)他們?nèi)〉玫某删?。領(lǐng)導(dǎo)以身作則，講究一個(gè)公平二字。一切成就都是因?yàn)閻?，如果咱們把員工看成家人，家人會(huì)走嗎我看到有些企業(yè)，每次發(fā)薪水的時(shí)候，給員工父母也發(fā)一份，錢不多，但這叫孝敬銀，用父母管住員工，算不算一個(gè)好招多給員工做培訓(xùn)，平時(shí)供應(yīng)一點(diǎn)水果、咖啡，請(qǐng)員工品鑒，每個(gè)月發(fā)1000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，他們愛干嘛干嘛【背景】：金融行業(yè)，第三方理財(cái)公司，銷售理財(cái)產(chǎn)品，新公司，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理?！締栴}】：這個(gè)行業(yè)如何，是否值得發(fā)展【回復(fù)】：第三方理財(cái)跟廣告、保險(xiǎn)、策劃、獵頭、保險(xiǎn)等行業(yè)都屬于務(wù)虛銷售，在銷售體系中算是最難的，這些行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)：暴利行業(yè)，提成高，開單難，收入兩極分化很大，基本10%的人掙到80%的錢。第三方理財(cái)算是新興行業(yè)，該業(yè)務(wù)從1997年萌芽，2005年、2006年以后有了比較大的發(fā)展，現(xiàn)在處于快速發(fā)展期，行業(yè)不錯(cuò)，值得投入，但有個(gè)非常重要的前提，那就是咱們必須成為銷售高手，這樣才能掙到錢?！締栴}】：新公司好還是老公司好呢【回復(fù)】：1、問題的本質(zhì)就是自身定位和平臺(tái)的關(guān)系。成為高手之前，擇業(yè)真不重要；成為高手之后，擇業(yè)真得重要！既然哥們你已經(jīng)選擇第三方理財(cái)?shù)男袠I(yè)，加盟大牌公司，平臺(tái)高大上，線下高手眾多，行業(yè)影響力也大，有利于咱們快速成長(zhǎng)?！締栴}】：采用什么樣的模式開展業(yè)務(wù)最有效【回復(fù)】：1、第三方理財(cái)是新興行業(yè)，銷售模式可以借鑒該行業(yè)前三名公司的做法。2、不管何種銷售模式，核心都是要開發(fā)規(guī)?；目蛻羧海@個(gè)是最主要的任務(wù)。3、銷售主要抓三個(gè)重點(diǎn)：1、建立龐大的客戶群，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，客戶群可以分為核心客戶、骨干客戶和潛在客戶；2、想辦法提升轉(zhuǎn)化率。如果光是有客戶群基數(shù)，而轉(zhuǎn)化率低了，銷售做得會(huì)非常辛苦；3、想辦法提升客單量。什么叫客單量就是說(shuō)客戶把你的公司作為主力投資方向，如果我們只能開小單，屬于打醬油一類，銷量照樣沒有多大出息?！締栴}】：如何更好的管理團(tuán)隊(duì)，打造一支能打硬仗的隊(duì)伍

【回復(fù)】：一、管理團(tuán)隊(duì)，大體可以用上求財(cái)、求知識(shí)和求快樂等“三求”方法管理團(tuán)隊(duì)。其中，最重要的是讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員能感覺自己在進(jìn)步，有成就感。工作日復(fù)一日，十分枯燥，如果讓大家感覺每個(gè)月自己有進(jìn)步，有收獲，動(dòng)力就有了。二、注意細(xì)節(jié)：

1、對(duì)待團(tuán)隊(duì)每個(gè)人要公平。2、不要搞派系斗爭(zhēng)。以身作則。4、慈不掌兵。管理者最好能把握好一個(gè)“度”。能完成工作，那就是大爺，怎么都好說(shuō)；完不成工作，那就是孫子，怎么都不好說(shuō)！把握好這個(gè)“度”，大家對(duì)你是既敬畏又信任，領(lǐng)導(dǎo)威信自然而然就建立了。5、護(hù)犢。自己可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員，但其他組的人如果指責(zé)自己的人馬，那可不行，必須要挺身而出來(lái)“護(hù)犢”，這是樹立威信的好機(jī)會(huì)?！颈尘啊浚篈、做專業(yè)市場(chǎng)招商，公司有整個(gè)招商部的老總和各個(gè)商場(chǎng)的總經(jīng)理，每個(gè)總經(jīng)理都有自己的嫡系。

B、舉個(gè)例子：有一次我

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招商部的老總（女）

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一個(gè)客戶吃飯。吃完飯了，客戶是做香皂和面巾紙的，就拿了點(diǎn)香皂和面巾紙送給我和老總，我認(rèn)為這又不是什么貴重的東西，就推推收下了。然而老總沒收，客戶就把老總的那份也給了我，所以我就都收下了。C、等回到公司，我就把香皂和面巾紙放到老總的辦公室（老總回來(lái)就去忙別的了，沒在辦公室）。等第二天上班，發(fā)現(xiàn)香皂盒面巾紙又回到我的辦公桌了…【問題】：老總油煙不進(jìn)這么難打交到，應(yīng)該怎么打關(guān)系呢采取什么方法【回復(fù)】：

1、招商部老總跟你不熟，他為了樹立勤廉形象，不可能當(dāng)你的面收任何禮物的，背地里那就是另外一個(gè)故事。2、你應(yīng)該第一時(shí)間拒絕，如果當(dāng)時(shí)腦子短路收下禮物了，也不能轉(zhuǎn)送老總，這不是想抓老總的小辮子嗎3、最好的處理辦法是，短信告訴老總，腦子短路收下禮物，下不為例，同時(shí)把紙巾放公司前臺(tái)，香皂放衛(wèi)生間公用了，請(qǐng)老總原諒。

【背景】：A、剛開始我們部門沒有老總，直接歸招商部老總管，后來(lái)把我們分到她的一個(gè)嫡系商場(chǎng)總經(jīng)理（女）下面兼管。B、因?yàn)槭羌婀埽思夜ぷ饔置?，所以基本上就不管我們?，F(xiàn)在公司搞各類活動(dòng)也沒有我們什么事，包括一些部門聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，從來(lái)不用我們，也就沒有什么交集。C、匯報(bào)工作或者提建議方案，一般都是讓發(fā)郵箱，但也從來(lái)不回?！締栴}】：想和商場(chǎng)老總（女）打好關(guān)系，把人情做透，被動(dòng)等還是主動(dòng)出擊【回復(fù)】：1、做事要主動(dòng)。你可以找他申請(qǐng)工作任務(wù)，哪怕是幫忙打下手也行。提醒，你申請(qǐng)1次估計(jì)沒戲，如果申請(qǐng)10次呢十次不行，那申請(qǐng)30次呢任何事情都架不住數(shù)量級(jí)哦；

2、招商在銷售中算是比較有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，全國(guó)很多商場(chǎng)都對(duì)招商撓頭，你沒點(diǎn)想法嗎自己動(dòng)手搜集一批全國(guó)招商案例，看看眾多高手是怎么玩轉(zhuǎn)招商工作的，他們的招數(shù)對(duì)咱們招商是否有啟發(fā)對(duì)老總工作是否有幫助你搜集、整理、打印成冊(cè)，送給老總，會(huì)不會(huì)得到點(diǎn)贊呢

你們負(fù)責(zé)招商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那些進(jìn)場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)情況如何你是否做個(gè)調(diào)查，匯總成一張商戶發(fā)財(cái)?shù)谋砀褓u產(chǎn)品就是賣故事，咱們招商就是要向潛在客戶群賣“進(jìn)場(chǎng)商戶的發(fā)財(cái)故事”，榜樣力量無(wú)窮大，他們都在本商城賺錢，你們還不進(jìn)來(lái)搜集、整理、打印成冊(cè)，送給老總，會(huì)不會(huì)得到點(diǎn)贊呢這類表格對(duì)說(shuō)法、引導(dǎo)商業(yè)談判有莫大好處，增加咱們談判話語(yǔ)權(quán)，解決了潛在客戶心理顧慮。

4、請(qǐng)教求學(xué)用小零食打頭陣，夏天冰激凌，冬天糖葫蘆，你看我沒啥反應(yīng)嗎干巴巴去和老總談，不如帶點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，一屋子人一起吃一邊聊，這時(shí)候只是閑聊，這樣的行動(dòng)搞幾次，再配合上面三個(gè)動(dòng)作。【問題】：容易受到環(huán)境影響，自控力差，執(zhí)行力差、猶豫、顧慮多，個(gè)人魅力不足，對(duì)自己不夠狠！如何才能做到像雨總你這樣每天保持716的執(zhí)行力呢【回復(fù)】：所遇問題：1、自身痛點(diǎn)不夠足；2、想的太多，做的少。如何才能每天保持716的執(zhí)行力1、形成習(xí)慣。2、找痛點(diǎn)，刺激自己；4、提升專注度：每天做事情之前給自己設(shè)立一個(gè)時(shí)間，剛開始時(shí)間設(shè)計(jì)的不要太長(zhǎng)5分鐘為限，在這五分鐘內(nèi)除了專注做這件事，其它于這件事無(wú)關(guān)的一律不準(zhǔn)碰，只專注于這一件事，完成這五分鐘后，在繼續(xù)下一個(gè)五分鐘，等到咱們能在這五分鐘專注了，在將時(shí)間調(diào)整到10分鐘，做法同上述一樣，以此類推，看看能否提高自身的自控力和執(zhí)行力。5、影響習(xí)慣的因素有很多，比如，工作環(huán)境，生活環(huán)境，朋友圈子等等，都會(huì)對(duì)我們的習(xí)慣會(huì)造成很大的影響，正所謂近墨者黑，近朱者赤，道理就是如此。如果你周圍都是一批奮斗之人，你也是個(gè)勤快之人6、管控情緒的3個(gè)辦法：1）、羅列自己三大痛點(diǎn)，打印出來(lái)貼墻上，學(xué)不進(jìn)去或想放棄努力的時(shí)候，就開始讀三大痛點(diǎn)，反復(fù)讀，重復(fù)讀，使勁讀，或者抄寫三大痛點(diǎn)，一次200遍起；2）、工作想偷懶時(shí)，咱們要主動(dòng)干預(yù)，去管控情緒，不能讓負(fù)面情緒毀掉今天的努力。3）、工作時(shí)，不要貶低自己的努力，應(yīng)該多給自己送鼓勵(lì)，整天唉聲嘆氣，沒有一毛錢價(jià)值。相書上嘴巴又稱為“食祿宮”，主食祿之氣，常唉聲嘆氣，叫苦連連絕無(wú)食祿，主兇！記得每天給自己送上100個(gè)鼓勵(lì)，早晨、上午、中午、下午、晚上、睡覺前都要送上鼓勵(lì)?！旧虡I(yè)背景】我是做OA辦公軟件的，年前遇到客戶A，我聯(lián)系到了A公司負(fù)責(zé)信息化管理的G經(jīng)理，G經(jīng)理剛?cè)肼欰公司，G說(shuō)公司打算上OA系統(tǒng)，但年底比較忙，打算年后做。通過后續(xù)交流，得知A公司和B公司是兄弟公司，A公司很多員工都是從B公司過來(lái)的，B公司用的是我們公司的系統(tǒng)，B公司對(duì)我們系統(tǒng)非常滿意。今年2月下旬，我代公司項(xiàng)目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解，演示過程非常順利，A公司各副總及各部門的疑問我們都給出了滿意的答復(fù)。但A公司D董在會(huì)議最后拋出了三個(gè)問題：1、系統(tǒng)的安全性2、系統(tǒng)的操作難易程度3、系統(tǒng)的性價(jià)比提出三個(gè)問題后，D董完全不給我們解答問題的機(jī)會(huì)就解散了會(huì)議。提出讓公司的各部門寫一份OA系統(tǒng)對(duì)于各個(gè)部門的好處和價(jià)值的報(bào)告，由公司副總T總和Y總負(fù)責(zé)，并讓我們發(fā)一份報(bào)價(jià)給他們。會(huì)議結(jié)束之后，我針對(duì)D董在會(huì)議上提出的三個(gè)問題，寫了一份文檔給D董，D董收到后未做任何的答復(fù)，現(xiàn)在項(xiàng)目一直擱置沒進(jìn)展，估計(jì)有以下2個(gè)情況：

1、打算擱置項(xiàng)目，D董可能覺得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)，打算將項(xiàng)目擱置，原因可能是A公司成立時(shí)間較短，相關(guān)體制還不夠完善，而且在今年5月份可能會(huì)搬遷到新的辦公大樓，另外通過內(nèi)線G經(jīng)理提供的反饋，他也覺得公司可能打算暫時(shí)擱置這個(gè)項(xiàng)目。

2、打壓價(jià)格，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目過程只有我們一家廠商參加，A公司中不少的人都在B公司用過我們的系統(tǒng)，包括副總T在內(nèi)，當(dāng)時(shí)演示交流會(huì)的時(shí)候，效果非常好，如果后續(xù)的進(jìn)展太順利我們廠商肯定會(huì)報(bào)高價(jià)給客戶。D董這樣做可以給我們危機(jī)感，所以我們必然不敢報(bào)高價(jià)給客戶，從價(jià)格上再給客戶一個(gè)擱置項(xiàng)目的理由?！締栴}】

以上是我對(duì)該項(xiàng)目的分析，針對(duì)該情況我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交【回復(fù)】一、正確認(rèn)識(shí)銷售中存在的問題：1、D董為什么會(huì)憤然離席從報(bào)告中可以看出，提問者有兩條做得比較好：第一，條理性比較強(qiáng)；第二，有理性思考，對(duì)這個(gè)問題的判斷還是比較準(zhǔn)確的，說(shuō)明銷售有一定的基礎(chǔ)和能力，現(xiàn)在對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行討論，一家之言，僅供參考。先分析D董提出的3個(gè)問題，問題1和2，即軟件的安全性和系統(tǒng)難以操作都是虛的，打一幌子而已，因?yàn)镈董不一定懂這個(gè)辦公軟件。問題3，即軟件的性價(jià)比才是他考慮重點(diǎn)的，為什么D董不給解釋機(jī)會(huì)就走了他離席背后的原因是什么我認(rèn)為還是對(duì)招標(biāo)流程不滿意，可以用憤怒來(lái)表示。D董考慮的是為什么這么大一個(gè)項(xiàng)目，只有1家公司進(jìn)行招標(biāo)和談判中間是否存在利益關(guān)聯(lián)呵呵，咱們?cè)诖蠊旧线^班的同學(xué)，會(huì)對(duì)這個(gè)流程有所體會(huì)。最后提的問題是：我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交這充分暴露了乙方的心理，同時(shí)甲方肯定知道乙方也是這么想的，況且只有1家公司參與甲方項(xiàng)目，這就讓甲方談判時(shí)陷入被動(dòng)，甲方不可能那么被動(dòng)的，從D董性格分析，很可能有逆反心理。D董的思維模式和職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)員工是不一樣的，哥們你想想，招標(biāo)會(huì)上所有人都說(shuō)好的時(shí)候，D董會(huì)認(rèn)為軟件公司下的功夫挺深，下面人都被打通了他是最后一個(gè)知道的下面一片叫好聲，你們是不是穿一條褲子嘿，把我當(dāng)傀儡啊D董追求的是控制欲，他不可能輕易同意下面人強(qiáng)推方案。有一些大領(lǐng)導(dǎo)具有逆反心理，底下人捧誰(shuí)，他就懷疑誰(shuí)，底下一群人踩誰(shuí)，他就會(huì)逆向來(lái)捧誰(shuí)，因?yàn)楸徊戎丝隙ㄊ怯|犯那些人的利益，而為啥會(huì)觸動(dòng)那些人的利益因?yàn)樾∪后w要守著自己的利益啊，大領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)安排一個(gè)對(duì)立角色出來(lái)，他好坐收漁利，歷史上這類故事太多了。2、A公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人分析。D董需要拉2個(gè)副總參與，我們是阻擋不住的，而且這種流程才符合D董的想法，為什么呢D董憤然離席，T副總和Y副總會(huì)看不透嗎肯定看得懂，如果他們看不懂，就沒有必要在A公司做了。副總T、Y我們能搞定嗎經(jīng)過第一次招標(biāo)后，這2個(gè)副總肯定會(huì)與我們刻意保持距離，現(xiàn)在這種情況下，搞定2個(gè)副總肯定有難度，這時(shí)我們應(yīng)該做的是拉住G經(jīng)理，讓G經(jīng)理成為我們內(nèi)線，有情況及時(shí)通報(bào)。至于如何搞定2個(gè)副總，還是要通過溝通建立熟悉的關(guān)系，但是不要談利益輸送，那以什么理由進(jìn)一步接觸呢好辦！讓信息部G經(jīng)理拿到各部門的關(guān)于使用OA辦公軟件好處和價(jià)值的報(bào)告。這里多說(shuō)一句。如果G經(jīng)理發(fā)標(biāo)書，肯定有很多許諾，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)打通很多關(guān)節(jié)，這是他們會(huì)削尖腦袋做的事情，這個(gè)毋庸置疑。強(qiáng)烈建議打通T、Y兩位副總和G經(jīng)理，說(shuō)服他們接受一個(gè)概念，即我將公司對(duì)公司的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變成私人對(duì)私人的合作關(guān)系，談的不是紅包和回扣的事情，而是如果采用了一款不熟悉的軟件，和一個(gè)不熟悉的公司合作。一旦沒有做好，會(huì)對(duì)公司和個(gè)人有什么損害對(duì)公而言，可能讓公司白白花了錢，沒有提高效率；對(duì)私人來(lái)說(shuō)，所有矛頭指向T、Y兩位副總和G經(jīng)理3個(gè)人。各部門的評(píng)論很有可能有：“怎么找了這么破的公司和軟件讓我們操作”。D董可能不懂軟件，如果聽下面反應(yīng)不好就可能會(huì)責(zé)備副總，當(dāng)時(shí)怎么挑的怎么考核對(duì)方的呵呵，一句話就把三位領(lǐng)導(dǎo)所做工作全部給否定了。T、Y兩位副總，是希望D董以找了便宜軟件表?yè)P(yáng)1個(gè)小時(shí)，還是希望D董批評(píng)1年呢選擇其他軟件都有可能造成D董會(huì)將所有矛頭指向T、Y兩個(gè)副總和G經(jīng)理，后果很嚴(yán)重。呵呵，咱們想辦法反復(fù)輸送這個(gè)觀點(diǎn)，“嚇”也要“嚇?biāo)馈奔追綆讉€(gè)關(guān)鍵性代表。用生不如用熟，和我們合作，肯定安全放心，不會(huì)影響兩位副總和經(jīng)理在公司的發(fā)展?，F(xiàn)在職場(chǎng)經(jīng)理人守身法則是“不求有功、但求無(wú)過”。所以如何將公司利益轉(zhuǎn)變成私人利益很重要，我們保證不會(huì)出錯(cuò)，并且還可以為他們加分，我經(jīng)常用這招，屢試不爽哦。3、這個(gè)項(xiàng)目會(huì)不會(huì)擱淺我分析這個(gè)項(xiàng)目擱淺的可能性不大，讓各部門寫OA軟件的價(jià)值和好處的報(bào)告只是一個(gè)說(shuō)辭，為什么讓副總T和Y負(fù)責(zé)按照正常的企業(yè)管理流程，一個(gè)項(xiàng)目一般就一個(gè)老總負(fù)責(zé)，有一個(gè)評(píng)審委員會(huì)就行了?，F(xiàn)在同時(shí)讓2個(gè)副總負(fù)責(zé)，很有可能是讓2個(gè)副總相互監(jiān)督和制約。如果是我，我也會(huì)這么做，從該細(xì)節(jié)我們可以看到D董真實(shí)想法，他很有可能懷疑該招標(biāo)流程中存在貓膩。我估計(jì)D董想的是重新招標(biāo)，至于兄弟單位B公司已經(jīng)使用了投標(biāo)公司的OA辦公軟件，這只是一個(gè)很虛的光環(huán)，誰(shuí)說(shuō)B公司用了該軟件，A公司就一定要用不一定嘛，中國(guó)有句古話“縣官不如現(xiàn)管”，D董現(xiàn)在是公司的負(fù)責(zé)人，他肯定要利用自己的權(quán)利來(lái)加強(qiáng)對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)。二、如何打破僵局1、簡(jiǎn)單分析一下公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：總體來(lái)說(shuō)，有多少優(yōu)勢(shì)就有多少劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)就是客戶體驗(yàn)好、易操作、服務(wù)好、不用做多余的培訓(xùn)、口碑好等。劣勢(shì)就是價(jià)格較高，而且不可能降低很多價(jià)格。為什么不能降價(jià)呢大幅度的降價(jià)就會(huì)出賣B公司的人，而且D董認(rèn)為采購(gòu)OA辦公軟件過程中肯定有很多水分，這樣會(huì)讓B公司負(fù)責(zé)軟件采購(gòu)的相關(guān)責(zé)任人陷入被動(dòng)。即使大幅度降價(jià)，D董也認(rèn)為你還可以降價(jià)，由此你的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了這個(gè)弊端。硬幣都有兩面，不可能既享受A面又享受B面。如果重新招投標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定要用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，我們要重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格問題，不能追求暴利了，這點(diǎn)請(qǐng)做好思想準(zhǔn)備。2、丟掉幻想，現(xiàn)在想賣高價(jià)可能性等于零。A公司重新招投標(biāo)就有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，肥羊就變成鴨了，我對(duì)軟件銷售不是很熟悉，但是個(gè)人認(rèn)為軟件銷售有很多項(xiàng)目構(gòu)成，有很多提供組合式的銷售模塊，為了達(dá)到性價(jià)比最大化，如何為客戶提供附加價(jià)值是我們應(yīng)該想辦法做到的。比如軟件是30萬(wàn)一套，競(jìng)品是25萬(wàn)一套，可以通過提供組合的附加價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格的劣勢(shì)，還有就是服務(wù)，軟件的服務(wù)項(xiàng)目，體驗(yàn)一定要做好。價(jià)格是和付款方式捆綁談判的，呵呵，可以不降價(jià)，但付款方式可以談，明白了軟件有后門，咱們不擔(dān)心客戶欠款。3、如何將優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致我們一直強(qiáng)調(diào)銷售就是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，咱們應(yīng)該把口碑好、服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)，徹底打消D董的顧慮。人嘴兩張皮，正反都是理，激發(fā)到極致，對(duì)我們好處太多了。比如，A公司用其他公司的軟件后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎競(jìng)爭(zhēng)軟件運(yùn)行會(huì)不會(huì)有其他問題競(jìng)爭(zhēng)軟件架構(gòu)如何對(duì)細(xì)節(jié)考慮周全嗎俗話說(shuō)“用生不如用熟”，我們是經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的，我們有天然的切合度，這就是將我們優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，同時(shí)需要將我們劣勢(shì)進(jìn)行淡化，買軟件核心是買服務(wù)，有很多定制化的東西和需求，后臺(tái)要積極的進(jìn)行跟進(jìn)，買軟件買的是動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)期的服務(wù)。如何將私人利益和我們利益捆綁在一起，這個(gè)也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢(shì)做到極致?？蛻艨隙ú蝗缥覀兌甇A辦公軟件，要多次運(yùn)用不同方式和客戶談OA辦公軟件使用不好帶來(lái)的損失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。在自己腦子里形成固化概念，不是說(shuō)一次就行了，要通過多次多種形式說(shuō)。要有正面、反面的例子，給客戶講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜，當(dāng)時(shí)獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例，要反復(fù)的把這些故事講出來(lái)。

現(xiàn)在給他們拋出一個(gè)題目，請(qǐng)問兩位老總和G經(jīng)理要在這個(gè)項(xiàng)目上如何表現(xiàn)呢如何讓2個(gè)副總獲得D董的認(rèn)可我們有機(jī)會(huì)讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報(bào)價(jià)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：第一，價(jià)格可以適當(dāng)?shù)谋阋艘稽c(diǎn)，但是不能太多，要和B公司的價(jià)格基本差異不大。第二，付款方式可以讓步。軟件不是可以有后門嗎，如果不付款可以不提供后續(xù)服務(wù)，比如之前的付款方式是433，那么我們可以改為334?！段野岩磺懈嬖V你》書中有說(shuō)，談判有3個(gè)關(guān)鍵因素，單價(jià)、付款方式和打官司地點(diǎn)，我們?cè)诤贤勁袝r(shí)已經(jīng)將價(jià)格和付款方式都做了讓步，這樣相當(dāng)于讓2個(gè)副總在D董那兒獲得了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。第三，做好一件事情，分析其他商用軟件的缺點(diǎn)并進(jìn)行最大放大，同時(shí)找同行的缺點(diǎn)是最容易的，也是最專業(yè)的。這其實(shí)就是一種市調(diào)的過程，因?yàn)槲覀兌每隙ū瓤蛻舳?。我們有能力和方法找出?jìng)品的缺點(diǎn)，而2個(gè)副總和經(jīng)理肯定不如我們專業(yè)。我們就是要利用2個(gè)副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們，讓他們認(rèn)為使用其他軟件可能會(huì)對(duì)他們自己和公司都帶來(lái)不好影響，不懂的就容易被嚇唬住，三招打完，我們?yōu)?位副總和G經(jīng)理提供了一個(gè)職場(chǎng)經(jīng)理人表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)了。A公司的兩位副總也好，還是G經(jīng)理也好，肯定不如咱們懂軟件，用我們懂這個(gè)來(lái)嚇唬他們，把細(xì)節(jié)夸大化，達(dá)到自己的目的。4、拿到報(bào)告后怎么做咱們拿到A公司各部門使用軟件的好處和價(jià)值的報(bào)告后，研究A公司使用軟件的需求，下次招投標(biāo)時(shí)，針對(duì)需求附上新解決方案。這樣做的好處是，我們軟件能緊貼A公司各部門需求，能為公司創(chuàng)造更多管理價(jià)值。軟件或許是定制化開發(fā)，想辦法通過這個(gè)機(jī)會(huì)多和A公司各部門溝通（比如經(jīng)理G幫忙），招標(biāo)時(shí)，當(dāng)其他軟件商或許還在泛泛談概念，我們已經(jīng)在談項(xiàng)目實(shí)操了，領(lǐng)先他們幾條街吧二期讓A公司各部門參與到OA軟件操作流程的定制，再次招投標(biāo)，各部門經(jīng)理會(huì)反對(duì)自己參與的項(xiàng)目嗎肯定不會(huì)啦。至于怎么推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)超過你的范圍。2個(gè)副總給D董做匯報(bào)時(shí)，有2個(gè)主題：第一，確定重新招投標(biāo)主題；第二，單獨(dú)做一個(gè)招標(biāo)流程報(bào)告。至于重新招投標(biāo)，首先要通過D董同意，然后各部門肯定要反饋建議。我估計(jì)A公司還是要上系統(tǒng)，不管有多少家公司參與，我們的優(yōu)勢(shì)還是處于領(lǐng)先地位。總之，這個(gè)是項(xiàng)目銷售，而項(xiàng)目銷售是所有銷售中最難的。因?yàn)轫?xiàng)目銷售周期長(zhǎng)、需要搞定的關(guān)鍵人比較多、項(xiàng)目銷售變數(shù)大。做項(xiàng)目銷售我們需注意：1、決策層較多、流程較多、要耗得起、客戶的核心利益要保證?？傊?，一定要有耐心；2、要全面了解銷售中出現(xiàn)的各種問題，遇見困難不怕，辦法總比困難多；3、時(shí)刻抓住客戶痛點(diǎn)，非常關(guān)鍵，我們提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，就是為了有針對(duì)性治療客戶痛點(diǎn)；4、決策人即使不能成為朋友，也不要成為敵人；一定要有內(nèi)線，隨時(shí)給咱們通風(fēng)報(bào)信?！緞?chuàng)業(yè)案例分享】：我們公司是在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，曾有一個(gè)穩(wěn)定的大客戶，是一大型集成商，他們客戶群以國(guó)內(nèi)酒業(yè)集團(tuán)為主，在行業(yè)里很有影響力。我們銷售總監(jiān)花費(fèi)三個(gè)月時(shí)間，恨不得天天到他們公司上班，最后跟他們總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)混很熟了，能做到經(jīng)常到外面喝酒的程度，在讀寫器領(lǐng)域，我們合作愉快，8000塊一臺(tái)賣的不錯(cuò)，一年大約有80—100萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，在我們公司算黃金客戶。

我們銷售總監(jiān)能在他們總經(jīng)理辦公室隨便走動(dòng)，跟銷售部打成一片，關(guān)系處得如魚得水，但就是在采購(gòu)總監(jiān)這塊，關(guān)系弱了點(diǎn)，但也無(wú)礙大局。我們銷售總監(jiān)也是比較有性格，既然采購(gòu)總監(jiān)不鳥人，他也沒特別把對(duì)方放在心上。但事情往往就壞在這幫人手上，典型的成事不足敗事有余。集成商的采購(gòu)總監(jiān)是E董親戚（總經(jīng)理有時(shí)都要讓他三分），這家伙油鹽不進(jìn)，內(nèi)心封閉，防備心理重，不好打交道，也因?yàn)檎宜娜颂?，有些狂妄吧。采?gòu)總監(jiān)在集團(tuán)掌握有實(shí)權(quán)，即使銷售部指定采購(gòu)我們產(chǎn)品，采購(gòu)總監(jiān)也可以不聽，他只關(guān)心性價(jià)比。到了后面我們才逐漸了解到這層關(guān)系。

天有不測(cè)風(fēng)云，忽然有一家外資品牌插了一腿，為了打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售局面，跟我們搶奪市場(chǎng)，他們按特批價(jià)執(zhí)行，直接降價(jià)到5000元/臺(tái)（按成本價(jià)銷售，還要搭上三年維保，實(shí)際是微虧價(jià)格）！更加雪上加霜的事情是，據(jù)我們側(cè)面多方打聽，采購(gòu)總監(jiān)跟外資銷售主管睡到一起去了……（劇情有些狗血）

采購(gòu)總監(jiān)大權(quán)在握，我們跟外資品牌PK，性能差不多，但價(jià)格相差3000元，他就有權(quán)用競(jìng)品，把我們曬到一旁去了。而我們不能降價(jià)，一旦降價(jià)那前面8000元/臺(tái)的價(jià)格怎么解釋今后還想恢復(fù)嗎虧本買賣如何做得包括打八折什么的降價(jià)策略也沒有任何吸引力！

而且那位采購(gòu)總監(jiān)知道我們銷售總監(jiān)的本事，他也有點(diǎn)怕我們上下亂竄說(shuō)話，所以傳話過來(lái)，如果還想跟他打交道，對(duì)不起，請(qǐng)我們公司另?yè)Q旁人！

于是整整半年，我們一單沒開！怎么辦這個(gè)采購(gòu)總監(jiān)我們?cè)瓉?lái)也算熟悉，但沒辦法，他要照顧小情人的生意，我們總監(jiān)是個(gè)大老爺們哦。

后來(lái)我和銷售總監(jiān)經(jīng)常在一起琢磨，最后定下一條計(jì)策：我們的銷售總監(jiān)不再接觸他們采購(gòu)總監(jiān)，轉(zhuǎn)而專心攻取集成商的技術(shù)總監(jiān)！這是一條毒辣的計(jì)策，算是釜底抽薪！因?yàn)殇N售部跟客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)下達(dá)產(chǎn)品使用技術(shù)要求，技術(shù)部通過測(cè)試各個(gè)廠家產(chǎn)品，最后給出技術(shù)上參考意見和技術(shù)門檻，凡是入圍產(chǎn)品（技術(shù)部先做性能測(cè)試），銷售部才能去跟客戶提交，客戶測(cè)試通過后，一旦指定某款產(chǎn)品，那么采購(gòu)總監(jiān)就無(wú)權(quán)改變，只能是殺價(jià)。

以前客戶測(cè)試后大都不指定品牌，要綜合看售后服務(wù)和價(jià)格。現(xiàn)在技術(shù)部和銷售部配合我們，專門不拿這家競(jìng)品提交給客戶做測(cè)試，而是拿其他技術(shù)達(dá)標(biāo)的品牌連同我們產(chǎn)品送過去。

因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品性能確實(shí)不錯(cuò)，所以中標(biāo)幾率比較大，當(dāng)然也不是把把中標(biāo)。

我們銷售總監(jiān)神通廣大，大概兩個(gè)多月就徹底搞定了集成商的技術(shù)總監(jiān)，針對(duì)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，故意將一秒鐘多標(biāo)簽讀取數(shù)量這個(gè)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)提高很多，這個(gè)是我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而且是競(jìng)品短板！甭管客戶是否有這個(gè)實(shí)際需求，他們都按這個(gè)來(lái)篩選測(cè)試產(chǎn)品，自然我們又重新脫穎而出！

當(dāng)然，在銷售部這塊，我們也下了大力氣，最后銷售部暗地配合我們，這個(gè)問題算是解決了。

現(xiàn)在不是銷售部指定用我們產(chǎn)品，而是客戶提出苛刻技術(shù)要求，我們產(chǎn)品達(dá)標(biāo)了，其他達(dá)標(biāo)企業(yè)都是大牌外企，他們自然不肯降價(jià)，所以我們產(chǎn)品性價(jià)比重新牛起來(lái)。采購(gòu)總監(jiān)不好換品牌，只能跟我們談，但他有本事跟我們談合同賬期，還可以故意拖欠合同款，所以還是要必須拿下他才行！

第二個(gè)問題，如何修復(fù)與采購(gòu)總監(jiān)的關(guān)系我們決定再派一個(gè)銷售主管，他負(fù)責(zé)搞定采購(gòu)總監(jiān)。如何搞定老套路啦。

在銷售總監(jiān)悄悄進(jìn)攻技術(shù)部的時(shí)候，我們銷售主管也開始行動(dòng)起來(lái)了，剛開始人家愛答不理，上門拜訪等兩小時(shí)只給你5分鐘說(shuō)話時(shí)間，態(tài)度好冷淡哦。銷售主管回來(lái)后，總是唉聲嘆氣，根本搞不定人家。我提出一個(gè)思路，他是男人，除了愛泡妞，難道就沒有點(diǎn)其他愛好說(shuō)什么也要打聽出來(lái)！還是書里講的各種套路，很快就打聽出來(lái)，這家伙酷愛打臺(tái)球！

妥當(dāng)了，我們發(fā)動(dòng)周圍人找到了幾位臺(tái)球高手，都是朋友圈里混的。于是我們銷售主管出門邀請(qǐng)采購(gòu)總監(jiān)出來(lái)打臺(tái)球，剛開始他還扭扭捏捏，到后來(lái)禁不住三番五次磨嘰，拒絕幾次后也就出來(lái)了。從此我跟我們銷售主管說(shuō)，打臺(tái)球就是打臺(tái)球，千萬(wàn)別提工作！吃飯喝酒隨便，但還是不提任何工作，就是純玩！因?yàn)榇蠹倚闹敲鳎阍讲惶?，今后他就?huì)越提及！你只要在三個(gè)月跟他打10次臺(tái)球，事情肯定有轉(zhuǎn)機(jī)?。ǘ际羌s在周末，打臺(tái)球和吃飯大概是一個(gè)下午和一個(gè)晚上）這招就叫我們模糊銷售主張，對(duì)方就清晰，我們清晰銷售主張，對(duì)方就模糊，就裝傻！這條銷售圣經(jīng)，我會(huì)跟大家念叨1000遍，因?yàn)樘哂袑?shí)戰(zhàn)效益了！

這哥們打了幾次臺(tái)球后，卻忽然變卦再也約不到人了！靠，這是怎么一回事我們想了想，估計(jì)又是小情人在一旁搗亂！行，你有你的招數(shù)，我們也不是吃素的，小丫頭，你等著！很快，我出了一個(gè)點(diǎn)子，請(qǐng)我們總監(jiān)出面約技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)，他們?nèi)顺雒婕s采購(gòu)總監(jiān)出來(lái)打臺(tái)球！呵呵，你采購(gòu)總監(jiān)可以不賣我們面子，公司三大總監(jiān)的邀約面子你也不賣嗎你好意思駁嗎很快，又打了幾次臺(tái)球，每次花費(fèi)其實(shí)并不多，也就是幾百塊不到一千塊，無(wú)所謂的投入，就這樣，我們跟采購(gòu)總監(jiān)的關(guān)系總算搞順溜了，當(dāng)然，中間還有不少插曲和反復(fù)，但大致是這么走下來(lái)的，這里就不啰嗦啦。

經(jīng)過一番努力，三個(gè)月后，我們雙管齊下，重新奪回銷售主動(dòng)權(quán)，大家都是熟人了，什么不好談競(jìng)品即便有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那有什么用呢技術(shù)不達(dá)標(biāo)啊，客戶不用，采購(gòu)總監(jiān)也愛莫能助哦。賣肉又怎么樣呢架不住我們?nèi)齻€(gè)爺們?nèi)翰呷毫?，所以賣肉也不是萬(wàn)能的哦！

再加上我們徹底搞定采購(gòu)總監(jiān)，大家都成鐵哥們了，什么都能搞定。于是，第二年我們又簽下100萬(wàn)訂單，這個(gè)客戶至今仍是我們黃金客戶?！颈尘啊浚篈、90年大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)已參加工作兩年，目前在一家幼教上市公司就職，負(fù)責(zé)山東渠道招商。B、剛進(jìn)集團(tuán)，我被分配到北京市場(chǎng)，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卮砩痰木S護(hù)與市場(chǎng)開發(fā)，也就是跟進(jìn)代理商的款、活、商、會(huì)、園的工作。C、當(dāng)時(shí)北京有兩名代理商，大商年銷量排集團(tuán)前五，小商名落孫山，我就負(fù)責(zé)通州代理的小商。D、剛?cè)ケ本瑢?duì)環(huán)境不熟，與同事合租朝陽(yáng)望京。從那一天起，我每天早上六點(diǎn)起床，從望京坐一趟公交，轉(zhuǎn)四趟地鐵往通州跑，干完工作，傍晚六點(diǎn)又以同樣方式返回望京，一天在路上4小時(shí)。E、由于初入崗位和面對(duì)新環(huán)境，很不適應(yīng)，同時(shí)也沒人給予指導(dǎo)，每天重復(fù)相同工作，沒進(jìn)展。年終時(shí)銷售部有重大調(diào)整，當(dāng)時(shí)我得知下階段將被分到現(xiàn)所在的山東市場(chǎng)?！締栴}】：渠道招商項(xiàng)目沒進(jìn)展怎么辦【回復(fù)】：先做市調(diào)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)做分析：1、中國(guó)人口約70%在農(nóng)村，全球第一大市場(chǎng)就在中國(guó)農(nóng)村！過去十幾年，在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造銷售奇跡的企業(yè)，海爾、TCL、步步高、寶潔、巨人等都把營(yíng)銷重心下移到城鎮(zhèn)，中心都市適合作為窗口型市場(chǎng)，城鎮(zhèn)就成為主戰(zhàn)市場(chǎng)。所以放棄濟(jì)南選擇地級(jí)城市，集中精力打通地級(jí)市，再發(fā)展縣級(jí)市，最后揮師省會(huì)城市！2、選擇好地級(jí)市，不亂跑，先主攻一個(gè)區(qū)，先找富人區(qū)！富人區(qū)拿下能橫掃其他城區(qū)，起到高屋建瓴效果。去山東之前，百度山東地區(qū)的文化、歷史、風(fēng)土人情、經(jīng)典人文故事，留作后期溝通客戶建立信任用！到達(dá)山東市場(chǎng)。１）首選主攻方向是青島、煙臺(tái)、濰坊和威海四大地級(jí)市。將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，充分發(fā)揮上市公司的光環(huán)，為自己銷售所用?。玻┨釤捄迷捫g(shù)。對(duì)自己進(jìn)行包裝，表明自己是集團(tuán)的骨干、即將升任大區(qū)總監(jiān)助理、老總心腹、媳婦在集團(tuán)做行政等包裝話術(shù)。每天做銷售筆記，天天寫銷售心得和反思。銷售沒有秘訣，只有正確方法和堅(jiān)持不懈。見客戶前做好準(zhǔn)備。數(shù)量級(jí)的密集掃街。白天掃街，晚上電話拜訪客戶。對(duì)于談得比較好的幾個(gè)客戶，分別向他們打聽其他地區(qū)同行，利用晚上時(shí)間，打電話介紹集團(tuán)情況，相邀月底一起去XX總部參加招商會(huì)?！締栴}】：他是怎么樣兩年做成公司的銷售冠軍的呢

【回復(fù)】：

不到兩年時(shí)間，我已晉級(jí)成為報(bào)社廣告銷售狀元，提成近百萬(wàn)。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話，故意低價(jià)搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無(wú)數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭(zhēng)中涌現(xiàn)，他們能得逞嗎嘿，這狀元可非浪得虛名！

三國(guó)馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)，曾進(jìn)言：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”對(duì)此，我深有體會(huì)。每到周五下午，我便專心守在電話機(jī)旁，挨個(gè)給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報(bào)社小雨?！币皇迹B自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信，還不動(dòng)心歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來(lái)，客戶變朋友。這不是三言兩語(yǔ)就能離間成功的。如今逢年過節(jié)，人人手機(jī)裝滿廉價(jià)祝福短信，全是應(yīng)景之作。但在16年前，大家都還在打呼時(shí)，我就開展差異化祝福活動(dòng)，短信話不多，但心誠(chéng)又實(shí)在，好暖人心。

別人給客戶郵寄報(bào)紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補(bǔ)句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報(bào)新聞?lì)^條……敬請(qǐng)關(guān)注。小雨敬?！蔽抑揽蛻魶]空看報(bào)，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒用，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)客戶心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響事實(shí)站到了我這邊。

第一次拜訪完客戶，出門時(shí)，我總要補(bǔ)上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以后再見面，呵呵，別老稱呼先生先生的，忒見外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您說(shuō)呢”誰(shuí)好意思當(dāng)面拒絕我的美意呵呵，一般都點(diǎn)頭稱是。嗯，這就對(duì)了，我跟客戶初次見面，關(guān)系不熟，其中客氣的稱謂就是橫亙?cè)谖覀冎g的一座丘陵。我一上手就鏟掉丘陵，方便今后一馬平川奔跑起來(lái)。嘿，試想一下，當(dāng)大家無(wú)論是電話溝通還是見面交流，都是哥們了，說(shuō)起話來(lái)自然放松。談客戶開局不錯(cuò)，好，下面就進(jìn)入攻心階段。

每次從客戶公司出來(lái)，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來(lái)溫習(xí)，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，我能說(shuō)得那么準(zhǔn)有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒說(shuō)完的話題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。當(dāng)時(shí)沒合作沒啥關(guān)系，我有的是等他下單的時(shí)間。

令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時(shí)很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。我對(duì)報(bào)紙定位、發(fā)行量、報(bào)價(jià)和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時(shí)，只談圈內(nèi)新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。比如，客戶是位女生，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報(bào)道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報(bào)紙油墨熨掉了。這份關(guān)懷用心做，客戶能感覺到，更增加信任感和安全感。銷售核心是什么首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報(bào)社。誰(shuí)要想首次見面就逼客戶了解報(bào)紙的全部信息，同時(shí)再記住自己，呵呵，像做夢(mèng)不特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品一句話，推銷順序切勿本末倒置。

但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎我做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點(diǎn)相面術(shù)，變個(gè)小魔術(shù)，博個(gè)好感，逗個(gè)樂子，都算“邪派”招數(shù)，推進(jìn)伙伴關(guān)系的效果只有好，沒有壞。上高中時(shí)，機(jī)緣巧合對(duì)看相有了興趣，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧丶已芯?，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”。呵呵，簡(jiǎn)單看相沒啥大問題。對(duì)了，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書，比如某人名字是二十三畫，對(duì)應(yīng)的說(shuō)法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是四十畫，對(duì)應(yīng)說(shuō)法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”每次談新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時(shí)間告之！客戶聽完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點(diǎn)什么吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫對(duì)應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來(lái)怒放?！卑?，自己信不心里甚是忐忑，最后搞得專信“后得幸?！彼膫€(gè)大字去了！

此外，見客戶前，我事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話題，或者想解決一個(gè)問題，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話題，1、京城三大報(bào)的性價(jià)比；2、客戶反饋意見；3、報(bào)紙實(shí)效；4、媒介組合能達(dá)到的傳播效果。話題里有事實(shí)，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，最后交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是，表面上說(shuō)我們是媒介組合里一個(gè)重要“輔助”媒介，是三大報(bào)好幫手，但實(shí)際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報(bào)行列。

客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰(shuí)不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎傻事不干，我反其道而行之，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢(shì)地位，肯定客戶制定的投放策略是無(wú)比英明，然后我再貼邊站隊(duì)，借船出海。一個(gè)好漢三個(gè)幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報(bào)，效果有保證?！蔽也扇∮芄士v之計(jì)，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿意足，是的，有總比沒有強(qiáng)嘛。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說(shuō)事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶留下一個(gè)“很能吹?！钡挠∠?，到頭來(lái)往往四大皆空。笨。

總之，我用心做事，真心關(guān)心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落盡扯淡。有的人還想用濫價(jià)方式打壓我，因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴?，雖是一大軟肋，可他們只看到報(bào)價(jià)高，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務(wù)。記得有一回，萬(wàn)通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅(jiān)守編輯部，當(dāng)看到2版新聞?lì)^條是警方破獲殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道時(shí)，我當(dāng)場(chǎng)表示堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負(fù)面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來(lái)，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶不滿意，后面單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來(lái)”協(xié)調(diào)過程緊張，隨時(shí)有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門主編。編輯部本來(lái)是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪，而且不爽。呵呵，不就是一個(gè)錢字嘛，頭條新聞千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)，既然我損害采編利益，就要私下打點(diǎn)，恩，客戶滿意咱無(wú)二話。凡是參與人員多少給點(diǎn)好處，時(shí)間長(zhǎng)了，誰(shuí)還有怪話

報(bào)紙發(fā)行面市后，我第一時(shí)間跑到客戶跟前表功。當(dāng)然，講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少?？蛻艨丛谘劾?，自然對(duì)我信任有加?？蛻舾邇r(jià)買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果最大化，至于價(jià)格，閉只眼啦。幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅(jiān)持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報(bào)社一丟就算完事，錢是那么好掙的洗洗睡吧。

剩下攻取客戶的招數(shù)，要不多讀幾遍

【問題】：剛換工作到公司沒有老客戶，怎樣開展自己的業(yè)務(wù)【回復(fù)】：１、你去查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)。然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。

２、選定三個(gè)行業(yè)后，你再圈定10個(gè)最有可能成交的客戶，這段時(shí)間就主攻他們了。圈定10個(gè)客戶是基于自己的分析和打過100個(gè)客戶電話后，篩選出來(lái)的。

３、你重點(diǎn)攻關(guān)10個(gè)客戶，那是因?yàn)槟憔τ邢?，廣種薄收攻取客戶的方式不適合用在試用期考核。這是其一。其二是為了自救。萬(wàn)一試用期結(jié)束，10個(gè)重點(diǎn)客戶沒有開單，你怎么辦好辦，畢竟你已經(jīng)花了很多心血，了解這些公司基本情況，你跟你的老板講故事。４、借助老板力量，幫你完成銷售?？蛻羯晕⒂悬c(diǎn)眉目了，請(qǐng)老板出馬見客戶，加快推進(jìn)力度。好處太多了，至少要老板了解你整體都在干嘛，讓客戶夸你的勤奮（因?yàn)槟阏f(shuō)公司管理松散，松散的含義就是對(duì)銷售放羊，月底看業(yè)績(jī)）【問題】：女孩做銷售遇到異性客戶騷擾，怎么辦【回復(fù)】：坦誠(chéng)和客戶談?wù)劇Ｕf(shuō)說(shuō)這樣交往帶給你和他有各種煩惱，如果他沒有非分之想，相信會(huì)理解你；而如果他心懷不軌，你更應(yīng)該義正詞嚴(yán)拒絕，千萬(wàn)不能為此丟了名譽(yù)。錘煉好話術(shù)。我的話術(shù)是：王哥，您看您又說(shuō)笑了，我們關(guān)系這么鐵，我心里一直把您當(dāng)好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個(gè)好哥們，好知己不容易啊。我可是把您當(dāng)我的長(zhǎng)輩看，因?yàn)閺恼J(rèn)識(shí)到現(xiàn)在，王哥你給了我很多指導(dǎo)，讓我開拓了思維也學(xué)到了一些行業(yè)知識(shí)，心里非常感激，過去的十年，我們不曾認(rèn)識(shí)，希望未來(lái)的十年，我們友誼長(zhǎng)青！咱們做銷售一定要事先做準(zhǔn)備。不準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。比如，看出有客戶表現(xiàn)出曖昧情緒，這時(shí)候一定要事先做好話術(shù)的錘煉，等事情發(fā)生的時(shí)候，我們就能從容面對(duì)，嬉笑中化解危機(jī)，既不傷客戶面子，又能保證我們的自尊，不至于因話術(shù)不精，而導(dǎo)致合作擱淺。４、必要時(shí)放棄該客戶。如果我們這套“話術(shù)”不能改變現(xiàn)狀，客戶還是一味糾纏不休，利用合同誘惑咱們就范，我建議可以撤退了，天下好客戶、大客戶多的是，離開誰(shuí)地球照樣轉(zhuǎn)?。怠⑴鲣N售是有性別優(yōu)勢(shì)的，把握好尺度，取得業(yè)績(jī)一定會(huì)超越男生（假設(shè)和男生銷售水平相當(dāng)）?！竟颈尘啊浚海?、深圳一家LED公司，主要在阿里國(guó)際上做對(duì)外貿(mào)易，自己生產(chǎn)、拉單。B、公司已成立五年，可規(guī)模還是很小，發(fā)展進(jìn)程緩慢，公司有兩個(gè)合伙人，八個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)工程師，八個(gè)工人。C、老板每天都很忙很累，一天只睡四個(gè)小時(shí)，可能連思考的時(shí)間都沒有。【問題】：如果我是老板，我應(yīng)該怎樣去做，對(duì)公司未來(lái)的走向如何把控?！净貜?fù)】：１、先對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)分類，看看咱們現(xiàn)在哪一類的產(chǎn)品出貨量大，以后集中力量只做一款產(chǎn)品，足矣。開發(fā)十款產(chǎn)品，不如集中全部力量開發(fā)一款爆款呢，把公司全部資源都投入進(jìn)來(lái)，做到單點(diǎn)爆破，這才能發(fā)財(cái)。如果咱們把力量分散到開發(fā)10款上面，那就是樣樣有，但樣樣松，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，后面銷售還怎么做啊，銷售難度直線提升哦。２、木桶能裝多少水，取決于最短的一塊板。在工業(yè)化時(shí)代，木桶理論很有效，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，該理論早已破產(chǎn)。今天的公司沒必要精通一切，如果財(cái)務(wù)非專業(yè)，可以聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所；如果欠缺人力資源，可以聘用獵頭機(jī)構(gòu)；如果市場(chǎng)營(yíng)銷是短板，優(yōu)秀的廣告公司愿意效勞；而法律服務(wù)、戰(zhàn)略咨詢、員工心理服務(wù)等領(lǐng)域，也有專業(yè)公司能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)……當(dāng)代公司只需要有一塊優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板，以及有“完整的桶”的意識(shí)，便可通過合作而補(bǔ)齊短板。企業(yè)發(fā)展理論已從短板原理，變成《長(zhǎng)板理論》——將桶傾斜，發(fā)現(xiàn)一只桶能裝多少水決定于木桶長(zhǎng)板的長(zhǎng)度，也就是公司或個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)你擁有一塊長(zhǎng)板，圍繞這塊長(zhǎng)板展開布局，就能賺錢。百事可樂在中國(guó)的戰(zhàn)略挺簡(jiǎn)單：將生產(chǎn)、渠道、物流全部外包，只保留市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)百事可樂的品牌，做好品牌這個(gè)長(zhǎng)板。2014年初，“谷歌”宣布億美元把摩托羅拉移動(dòng)出售給聯(lián)想，出售一周，Google股價(jià)大漲8%，理由是基于長(zhǎng)板理論。Google的CEO佩奇說(shuō)：“通過這筆交易，谷歌將精力投入到整個(gè)安卓生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新中，從而使全球智能手機(jī)用戶受惠。”這句話的本質(zhì)就是，Google是做系統(tǒng)的，買個(gè)手機(jī)公司回來(lái)補(bǔ)短板，雖然硬件有提升，但不如專注擅長(zhǎng)的長(zhǎng)板，做好系統(tǒng)才是王道。相比激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)和改變自身劣勢(shì)，顯然前者容易實(shí)現(xiàn)，這就確保戰(zhàn)略方向的正確性，如果我們花力氣去改變自身劣勢(shì)，一般都是費(fèi)力不討好，過去很多同學(xué)都是這樣干的，效果呢大都成效寥寥，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)。綜上所述，咱們的創(chuàng)業(yè)要集中全部力量于一個(gè)點(diǎn)上，做出“爆款產(chǎn)品”，用《長(zhǎng)板理論》打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這才是正招?。场㈦娮有袠I(yè)的價(jià)格戰(zhàn)名列所有行業(yè)的前茅，這就決定了電子行業(yè)的客戶忠誠(chéng)度普遍不高，搞定客戶關(guān)系在本行業(yè)是有用，但利益驅(qū)動(dòng)更厲害，客戶不會(huì)為了照顧人情，還采購(gòu)上一代即將被淘汰的產(chǎn)品，于情于理說(shuō)不通。所以，電子產(chǎn)品的性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。產(chǎn)品不靈光，別想在電子行業(yè)發(fā)財(cái)。你們老板每天，只睡4個(gè)小時(shí)，這么辛苦的工作，沒有思考的時(shí)間，5年了，公司還是僅能維持生存。５、如果哥們你是老板，最好能找個(gè)高手帶著玩，在一旁指點(diǎn)，少走很多彎路，好過盲人摸象。如果還是堅(jiān)持以前的做事方式不變，那公司要發(fā)展到猴年馬月才能走上壯大之路呢現(xiàn)在你們老板工作的方式，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)，【問題】：客戶已有固定供應(yīng)商，要如何發(fā)掘新客戶 【回復(fù)】：這類問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位．搞定客情可以分四步走：為客戶建立檔案。平時(shí)出入客戶公司，誰(shuí)有決定權(quán)你了解嗎有沒有為客戶建立檔案客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎了解這些東西有什么好處呢咱們要找到客戶的需求是不是這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！送小禮物送他十次小禮物，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，這不就有需求了嗎；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。三、攻心術(shù)咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。為什么要提供增值服務(wù)呢因?yàn)槟愕目蛻粢灿锌蛻?，我們就要把自己?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品或者同行的各種信息，經(jīng)營(yíng)策略，促銷方案等等這些！四、短信。我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐。有了這四招，能否和客戶打成一片客戶跟咱們都成哥們了，還會(huì)說(shuō)要淘汰咱們不我想不會(huì)吧！好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹【背景】：A．中專畢業(yè)，沒特長(zhǎng)，小城市。B．在某藥業(yè)給女總裁做秘書，最頭疼的是領(lǐng)導(dǎo)的脾氣，說(shuō)話態(tài)度惡