2023年商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)（3篇）

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商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)（通用3篇）

商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)篇1

這兩個星期的周六與周日我們一向在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下根基。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已根本了解及根本掌管了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留神點以及風(fēng)格的表達。雖然我們組在結(jié)果一場作為壓軸的談判中談判破碎，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中確定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在舉行正式談判之前我們雙方人員要舉行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員調(diào)配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判籌劃，制定細致合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。

其次，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌管的，因此，談判人員的職務(wù)調(diào)配至關(guān)重要。談判人員的性格抉擇了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得告成。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)進展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的遵從，建立友好合作關(guān)系，后來在籌劃從逐漸的應(yīng)用中，逐漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要理由是我們對于"廣告學(xué)'的不熟諳和不了解。對于對方提出的大量問題都答不上來，連最根本的價格調(diào)配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能實時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的熟悉到我們的缺乏之處：一是學(xué)識面太窄，信息了解不夠全面;二是打定資料對比充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不愿相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是全體談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏偉氣力。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)確實讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言分外積極且到位，那時我對她真的有一種賞識的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的強烈辯論、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在確定程度上磨練了我們的語言表達才能和應(yīng)變才能，也讓我熟悉到了自己的缺乏之處應(yīng)變才能有待提高。

很慶幸自己能加入本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)終止了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了大量在平日課程中沒有學(xué)到的學(xué)識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我舉行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和熟悉。談判是雙方彼此交流、磋商、辯論的過程，不成能單憑一方的意愿行事，務(wù)必研究對手，專心聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能告成，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過酬酢營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好打定。在報價方式中，要把握報價的原那么和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)概括的條件和環(huán)境中舉行，概括策略包括投石問路、競爭比較策略、目標分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進談判的告成。在本次談判中，我承擔(dān)北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順遂完成談判、拿下訂單，做了大量打定工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少學(xué)識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般對比正式，老師要求我們一律穿西裝來加入，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來確定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平日在課堂上涉及不到的。

在談判終止之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)舉行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不理應(yīng)語氣生硬，這樣很輕易使談判破碎，但最終我們也是以破碎而宣告終止。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分打定才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而告成。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回復(fù)對方問題有所躊躇和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成結(jié)果談判破碎。事情的結(jié)果縱然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或熟悉到自己的缺乏之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!

結(jié)果感謝龐愛玲老師為我們供給如此良好的磨練學(xué)習(xí)機遇，為我們在以后的工作中供給豐富的閱歷。

商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)篇2

商務(wù)談判才能是現(xiàn)代商務(wù)人員務(wù)必掌管的一項根本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程終止以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，舉行真實的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判籌劃，舉行商務(wù)談判實戰(zhàn)，最終達成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生舉行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實訓(xùn)磨練學(xué)生對所學(xué)學(xué)識的綜合應(yīng)用才能，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)才能的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的磨練結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱心與學(xué)習(xí)才能的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人才能的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實訓(xùn)》課，是特意對學(xué)生舉行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與磨練的教學(xué)活動。該實訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實踐性的特點，通過教學(xué)實踐的分析，引入特意才能實訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，表達了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是按照公司(或企業(yè))對外舉行商務(wù)談判的程序來舉行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求舉行組織安置：

1、談判打定

第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時學(xué)生在公司中承擔(dān)相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。其次，舉行市場調(diào)查以及營銷計劃。在談判實訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品舉行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的打定。第三，各模擬公司舉行商務(wù)談判打定。在做好市場調(diào)查的根基上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員承擔(dān)的角色和舉行談判任務(wù)分工。

2、以實戰(zhàn)方式舉行商務(wù)談判實踐

要求談判雙方按照商務(wù)談判的根本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質(zhì)性磋商、談判終止到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

舉行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判終止，要求未加入談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判終止后以發(fā)言的方式對方才舉行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的合作處境、談判的結(jié)果等等方面舉行評價。評價的目的是要找出差距，以達成不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點評。

舉行跨組交錯談判。在各組的模擬談判終止以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個模擬公司舉行交錯談判。其目的是總結(jié)前面的談判的閱歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

舉行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判終止后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點評和整個模擬談判終止后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生結(jié)果提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實訓(xùn)》課的效果及分析

1、學(xué)生的積極參與和收獲

在商務(wù)談判實訓(xùn)周的實現(xiàn)過程中，學(xué)生都能專心對待，專心實踐、積極參與。按照設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開頭，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場處境舉行深入的調(diào)查;在此根基上對談判舉行用心的方案打定;預(yù)料談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的打定和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍熟悉到商務(wù)談判實訓(xùn)周是一次與他今后的工作緊密相關(guān)的，實用性很強，能夠提高自己的綜合才能，為今后的工作打下良好的實踐活動。

商務(wù)談判實訓(xùn)的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外舉行商務(wù)談判的真實流程來舉行，讓學(xué)生親自體驗商務(wù)談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務(wù)談判要取得告成，不僅需要運用學(xué)過的一些談判的學(xué)識和技巧，還需要大量的其他學(xué)識和技能。為了磨練自己，學(xué)生在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學(xué)生充分感受到了談判的艱苦，切身地體會到談判對個人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識到自己在學(xué)識和才能上的欠缺，由衷地體會到在校學(xué)習(xí)的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到務(wù)必抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅實的根基。談判實訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)學(xué)識重要性熟悉的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在熟悉到自己的缺乏，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標?！渡虅?wù)談判實訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，專心的實踐，證領(lǐng)略實訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。

2、實訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的根本程序來舉行，突出以下結(jié)合點第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)才能的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的磨練結(jié)合起來

《商務(wù)談判實訓(xùn)》的實踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到好多的學(xué)識，如市場經(jīng)濟、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品學(xué)識等等。教師的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外舉行商務(wù)談判程序來舉行，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自體驗整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的學(xué)識是遠遠不夠的，涉及到對大量學(xué)識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的好多課程學(xué)識連接起來舉行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

其次、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱心與學(xué)習(xí)才能的培養(yǎng)結(jié)合起來

在這一周里，體驗一次全過程的談判，好多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順遂的完成任務(wù)，還需要老師的細心引導(dǎo)，學(xué)生專心的打定和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到好多的學(xué)識，譬如談開局時的商務(wù)禮儀，好多學(xué)生上來就會出錯;又譬如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。好多的學(xué)識的綜合應(yīng)用過程中，展現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判終止后，需要老師舉行細心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍展現(xiàn)的問題，將相關(guān)的學(xué)識舉行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱心與學(xué)習(xí)才能的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個人才能的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個學(xué)生都要加入談判，體驗商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學(xué)生在談判時都有自己承擔(dān)的角色。要順遂的完成談判任務(wù)，談判小組務(wù)必有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些

特出息行細致的分工。譬如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回復(fù)，臨時展現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行籌劃中有所表達。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外舉行商務(wù)談判，要順遂的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有細致的分工還務(wù)必有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的才能，還缺乏以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特出息行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的氣力，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在磨練每一個學(xué)生的談判才能時更提防培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己才能同時，還務(wù)必考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人才能的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性

好多的實踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的磨練和提高。為抑制這一痼疾，我要求每一個學(xué)生務(wù)必有自己的概括任務(wù)，承擔(dān)確定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生務(wù)必做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個學(xué)生都能夠參與到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的磨練和提高。經(jīng)過老師細心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實訓(xùn)周是分小組舉行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未加入談判的學(xué)生對該場談判專心聽取，專心作好的記錄，在談判終止以后，由未加入談判的學(xué)生對方才舉行的談判舉行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的合作處境、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要斷定做得好的地方，指出缺乏之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。結(jié)果由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是扶助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判終止以后，學(xué)生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學(xué)生聽得都分外專心。他們不斷的在斟酌怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實踐學(xué)習(xí)再實踐再學(xué)習(xí)的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。結(jié)果舉行的跨組交錯談判，就是在總結(jié)前面的談判的閱歷后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱心，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生彼此學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和磨練學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。

5、實踐活動對學(xué)生的鼓舞作用

每一個學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實踐給了他供給了一個發(fā)揮自己才能的舞臺，一個表示自己風(fēng)采的機遇，學(xué)生們都在表示自己的實力。參與的過程中他們體會到了"臺上一分鐘，臺下xx年功'，"書到用時方恨少'的深刻含義。

商務(wù)談判實踐活動這個舞臺能夠表示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的缺乏和差距。模擬談判終止以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些缺乏?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與缺乏之處，照出來的差距反映出來的是理應(yīng)怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們察覺了自己的差距與缺乏。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的專心負責(zé)的態(tài)度，忠誠守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)學(xué)識的重要性、必要性和緊迫性的熟悉，使他進一步的明確了學(xué)習(xí)目標。

6、實踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的學(xué)識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，舉行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和激勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和專心地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和才能的。

商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)篇3

商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟諳、掌管談判的根本理論、根本原那么和根本方法，把握商務(wù)談判的打定、開局和簽約的各個階段的運作，掌管商務(wù)談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌管制定談判籌劃的方法，熟諳商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中純熟運用。此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌管商務(wù)談判前收集情報的根本方法;制定商務(wù)談判籌劃的根本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判籌劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可采納范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安置配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的熟悉：在日常生活中，我們周邊時時刻刻都在發(fā)生著談判，不管何時何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突展現(xiàn)時才舉行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們舉行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要