模塊二 做好談判前準備課件

秀出你們的風(fēng)采模塊二做好談判前準備

任務(wù)清單信息收集組織準備方案制定物質(zhì)準備商務(wù)著裝與禮儀溝通及行為技巧信息收集組織準備方案制定信息收集組織準備物質(zhì)準備方案制定信息收集組織準備商務(wù)著裝與禮儀物質(zhì)準備方案制定信息收集組織準備溝通及行為技巧培訓(xùn)商務(wù)著裝與禮儀培訓(xùn)物質(zhì)準備方案制定信息收集組織準備學(xué)習(xí)目標（一）知識目標1.理解談判準備工作的重要性；2.了解合格的談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)；3.熟悉談判隊伍的組織。（二）技能目標1.掌握國際商務(wù)談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；2.學(xué)會制定談判方案；3.能夠組織模擬商務(wù)談判。己方信息對方信息國內(nèi)外市場行情法律及文化任務(wù)1.信息收集P20？（一）認真分析自身，為“知己”提供保證（二）認真分析對手，為“知彼”奠定基礎(chǔ)（三）在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制定談判方案己方信息當(dāng)次交易對己方的重要性政府或企業(yè)高層經(jīng)營對當(dāng)次談判的重視程度己方經(jīng)濟實力的評價經(jīng)營能力己方談判人員實力評價談判項目的目標定位及相應(yīng)的策略定位己方所擁有的資料準備情況對對方的了解程度對方信息實力信息歷史、現(xiàn)狀經(jīng)濟實力商業(yè)信譽資本額度經(jīng)營能力銀行信用案例你是什么性格人員信息構(gòu)成權(quán)限：性格：內(nèi)向與外向；處事感情沖動與從容不迫；果斷與優(yōu)柔寡斷；積極主動與消極被動能力：素質(zhì)：愛好與禁忌性格類型測試1、你感覺最好的時間是（）a、早晨b、下午及傍晚c、夜里2、你走路時是（）a、大步快走b、下午及傍晚c、夜里d、不快e、很慢3、和人說話時，你（）a、手臂交疊地站著b、雙手緊握著c、一只手或兩只手放在臀部d、碰著或推著與你說話的人e、玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理著頭發(fā)4、坐著休息時，你的（）a、兩膝并攏b、兩腿交叉c、兩腿伸直d、一腿蜷在身下性格類型測試8、下列顏色中，你最喜歡的顏色是（）a、紅或橘紅色b、黑色c、黃或淺藍色d、綠色e、深藍或紫色f、白色g、棕或灰色9、臨入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是（）a、仰躺、伸直b、俯臥、伸直c、側(cè)躺、微蜷d、頭睡在一手壁上e、被子蓋過頭10、你經(jīng)常夢見你在（）a、落下b、打架或掙扎c、找東西或找人d、飛或漂浮e、平常不做夢f、你的夢都是愉快的性格類型測試【低于21分：內(nèi)向的悲觀者】害羞、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷。需要人照顧，永遠需要別人為你做決定、不想與任何事或人有任何關(guān)系，杞人憂天?！?1分~30分：缺乏信心的挑剔者】勤勉刻苦、很挑剔，謹慎小心，是一個緩慢而穩(wěn)定地辛勤工作的人。如果你做任何沖動是事或無準備的事，都會令人大吃一驚，這是因為你小心的天性所引起的?！?1分~40分：自我保護者】明智、謹慎、注重實效、伶俐、有天賦、有才干且謙和。不會很快的和人成為好朋友，但是一個對朋友非常忠誠的人，同時要求朋友們對你也忠誠。要動搖你對朋友的信任很難，但一旦這種信任被破壞，你會很難熬過?！?1分~50分：平衡的中道者】新鮮、有活力、有魅力、好玩、講究實際的人。但你是一個足夠平衡的人，不至于因某些事而沖昏了頭。親切、和藹、體貼、能諒解人，是一個永遠會使人高興并會幫組別人的人?！?1分~60分：吸引人的冒險家】令人興奮的、高度活潑的、相當(dāng)易沖突的人。是天生的領(lǐng)袖，是一個會很快做決定的人，雖然你的決定不一定總是對的。大膽、冒險、愿意嘗試做任何事至少一次，是一個愿意嘗試機會而欣賞冒險的人，因為你散發(fā)的刺激，別人喜歡跟你在一起?！?0分以上：傲慢的孤獨者】在別人眼里，你是自負的、以自我為中心的，是個極端有支配欲、統(tǒng)治欲的人。別人可能欽佩你，希望能多像你一點，但不會永遠相信你，會對與你更深入地往來有所猶豫。國內(nèi)外市場行情供求狀況相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響政治、經(jīng)濟、法律及文化差異商業(yè)習(xí)慣宗教信仰法律制度經(jīng)濟環(huán)境自然環(huán)境社會習(xí)俗政治狀況

？/act/video.jsp?videoId=VIDE1230858613000110從天然氣大戰(zhàn)看烏俄關(guān)系俄每年通過烏克蘭天然氣管道向歐洲出口1120億立方米天然氣，烏收取過境費。根據(jù)雙方以貨易貨的貿(mào)易方式，俄每年要向烏提供170億立方米的天然氣代替過境費。此外，烏每年還按優(yōu)惠價格從俄購買80億立方米的天然氣。2005年12月俄烏就提高天然氣價格問題出現(xiàn)爭議。烏克蘭2005年按每千立方米50美元購買俄天然氣。俄方現(xiàn)要求烏方按230美元市場價格購買。2005年12月31日24時之前(莫斯科時間)雙方若達不成協(xié)議，俄將切斷對烏方的天然氣供應(yīng)。2006年1月1日凌晨，烏克蘭拒絕俄公司提出的2006年天然氣供應(yīng)和運輸最新建議。2006年1月1日10點25分左右，俄天然氣的控制站正式停止了向烏克蘭供應(yīng)天然氣。由于未就09年天然氣價格和過境費達成協(xié)議，俄羅斯2009年1月1日起完全中斷對烏天然氣供應(yīng)，歐18國供氣中斷或減少。天然氣大戰(zhàn)是烏俄關(guān)系現(xiàn)狀的一個縮影，折射出的是兩國關(guān)系趨冷的現(xiàn)實。2005年底烏大選期間,得到西方支持的尤先科獲得勝利，俄羅斯力挺的總統(tǒng)候選人亞努科維奇失利，烏俄關(guān)系驟冷。正是在這種情況下，俄羅斯變過去的慷慨優(yōu)惠為施壓，其實質(zhì)還是打“能源牌”，力圖保持在獨聯(lián)體的傳統(tǒng)優(yōu)勢。

國務(wù)院批準海南試水博彩業(yè)建國際旅游島

2010年1月4日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》，同時中央給予海南投融資、財稅、土地、行業(yè)開放等諸多政策支持?！兑庖姟分赋?，將在海南試辦一些國際通行的旅游體育娛樂項目，探索發(fā)展競猜型體育彩票和大型國際賽事即開彩票。海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展六大戰(zhàn)略定位，即中國旅游業(yè)改革創(chuàng)新的試驗區(qū)，世界一流的海島休閑度假旅游目的地，全國生態(tài)文明建設(shè)示范區(qū)，國際經(jīng)濟合作和文化交流的重要平臺，南海資源開發(fā)和服務(wù)基地，國家熱帶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地。薯條炸制使用牛油麥當(dāng)勞在印度吃官司

麥當(dāng)勞因被指控在其出售的薯條炸制過程中使用了牛油，近日在印度被告上了法庭。在印度教經(jīng)典中，牛是濕婆大神的坐騎，神圣無比。牛被印度教徒視為“母親”。殺牛，吃牛肉，都是對印度教的褻瀆。在法庭辯論時，麥當(dāng)勞公司承認的確在炸制薯條時使用了“一點點”牛油。消息傳出，立即在印度激起了抗議浪潮。印度人民黨、印度教教派主義組織“濕婆軍”和“巴吉蘭黨”的支持者分別在印度首都新德里和最大的商業(yè)城市孟買的幾家麥當(dāng)勞連鎖店前舉行抗議活動。示威者包圍了麥當(dāng)勞設(shè)在新德里的總部，向麥當(dāng)勞餐廳投擲牛糞塊，并洗劫了孟買一家麥當(dāng)勞連鎖店。他們還要求瓦杰帕伊總理下令關(guān)閉印度國內(nèi)所有的麥當(dāng)勞連鎖店。目前，麥當(dāng)勞在印度共開設(shè)了27家連鎖店，為了適合印度消費者的習(xí)慣，麥當(dāng)勞在菜譜中忍痛去掉了享譽世界的牛肉漢堡，推出了雞肉漢堡和各類印度式素食，頗受當(dāng)?shù)仡櫩颓嗖A。但是，此次印度爆發(fā)的抗議浪潮，將使麥當(dāng)勞在這個南亞次大陸國家大傷元氣。濕婆大神信息資料的來源印刷品媒介電波媒介單位部門相關(guān)會議知情人員團隊作業(yè)假如你現(xiàn)在即將畢業(yè)，并且已經(jīng)投了簡歷到相關(guān)企業(yè)，應(yīng)聘職位為外貿(mào)專員。現(xiàn)在有一家外企——西門子（公司）約你去面談。請針對此次面談收集相關(guān)談判信息要求：4-5人一組，用PPT形式完成，下次課抽5組同學(xué)做演示，每組7分鐘。演示內(nèi)容：信息內(nèi)容，信息來源及收集方法任務(wù)2.組織準備P24規(guī)模結(jié)構(gòu)分工配合選拔談判人員的組織結(jié)構(gòu)及分工根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的組織結(jié)構(gòu)及分工

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的組織結(jié)構(gòu)及分工根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的技術(shù)專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對方進行技術(shù)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決技術(shù)問題的建議；為最后決策提供技術(shù)方面的論證

談判人員的組織結(jié)構(gòu)及分工根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配合確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合

主談人：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！陛o談人員：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主談人：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！陛o談人：“這不行啊，廠里正等著用呢！”

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量。談判人員的選擇（一）談判人員的個體素質(zhì)作為一名談判人員應(yīng)具備的基本觀念主要包括：1.忠于職守；2.能夠正確處理雙方關(guān)系；3.要具有團隊精神。游戲：你具有團隊精神嗎？拓展游戲同學(xué)們分為4個隊（每隊8人左右），地上放一張報紙，當(dāng)然報紙越小越能體現(xiàn)團隊精神，讓每隊的隊員站到報紙上，看看哪個隊站的人多，<哪怕一個背著一個也行.>（二）談判人員的基本知識作為一名國際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具備“Ｔ”型知識結(jié)構(gòu)，也就是說，不僅在橫向方面有廣博的知識，而且在縱向方面也要有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個“Ｔ”型的知識結(jié)構(gòu)。（三）談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)一名高效率的、稱職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，主要包括三個方面：1.敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；2.堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；3.敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。擬定談判議程任務(wù)3.方案制定P26確定談判主題和目標制定談判策略確定談判主題談什么簡單明確一般都能用一句話來加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠的條件引進某項技術(shù)”，至于什么樣的條件才是最優(yōu)惠，那是談判目標的問題。確定談判目標最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、必要時可放棄特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線,無法讓步特征：1、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍2、該目標實現(xiàn)意味著談判成功3、是根據(jù)各種客觀因素情況、經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策后所確定的談判目標/video/VInfoDetail_4485_0_12200066.htm談判目標的設(shè)定要考慮哪些因素呢？對方是否是我們唯一可選的合作伙伴。今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務(wù)往來。交易本身的重要性、談判與交易的時間限制等談判議程的安排1時間2議題3地點4策略談判議程的安排1．通則議程——公開包含內(nèi)容：中心議題；列入談判范圍的各種問題及問題討論的先后順序；談判總體時間及各階段時間的安排；談判中各種人員的細節(jié)安排；談判地點及招待事宜2．細則議程——內(nèi)部是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細節(jié)安排，對策安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。制定策略應(yīng)考慮的因素時間各方優(yōu)勢談判對手實力地點雙方關(guān)系重要性談判議程的安排1．通則議程——公開包含內(nèi)容：中心議題；列入談判范圍的各種問題及問題討論的先后順序；談判總體時間及各階段時間的安排；談判中各種人員的細節(jié)安排；談判地點及招待事宜2．細則議程——內(nèi)部是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細節(jié)安排，對策安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。談判方案策劃書范例

商務(wù)談判計劃書范例任務(wù)4.物質(zhì)準備P29場所會場布置參觀游覽食宿安排談判場所的確定

談判地點的確定不是一件無所謂的事情。它會影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運用。

主場客場中立場會場的布置

主談室：舒適、光線充足密談室：可靠使用，備有文具休息室：輕松、舒適、茶水、盆景、鮮花、音樂

適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件起碼的裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好的視覺效果保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢必備的辦公設(shè)施（計算機、打印復(fù)印機、投影儀等P31談判場景的布置色彩選擇總體色調(diào)：暗紅色、褐色、暗黑色如果總色調(diào)過于暗淡，則適當(dāng)調(diào)節(jié)：①用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。②使用白色或銀白色的茶具。③利用燈光進行調(diào)節(jié)。談判桌椅的安排（P30-31)（1）正式會談式（2）自由會談式商務(wù)談判中談判桌的擺放及座次安排:

橫式：談判桌在談判廳里是橫著擺放；談判桌橫放，面對正門為上，屬于客方，背對正門為下，應(yīng)屬主方；豎式：談判桌在談判廳里是豎著擺放。談判桌豎放，應(yīng)以進門的方向為準右側(cè)為上，應(yīng)屬于客方，左側(cè)為下，應(yīng)屬于主方。橫式豎式正門正門客方主談人客方主談人任務(wù)訓(xùn)練食宿安排（P31)?。褐艿?、細致、方便、舒適；確定酒店等級；不必奢華、需交通便利、近商業(yè)區(qū)、重景致吃：注意簡潔、忌口游：公司和產(chǎn)地；當(dāng)?shù)孛麆俟袍E、特色餐飲及購物美國副總統(tǒng)拜登來到鼓樓附近一家小吃店品嘗北京特色小吃本章小結(jié)本章主要內(nèi)容包括：1.談判前的調(diào)查研究工作。2.在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制定談判方案。包括：第一，確定談判的主題和目標；第二，確立談判的地點；第三，確立談判的議程和進度；第四，確定談判中的基本策略。3.談判前的準備工作還包括做好談判隊伍的組織工作，這需要解決好兩個基本問題：一是談判成員的配備；二是談判成員之間的分工。此外，還要對談判的地點，談判場所的安排和布置，以及談判座位安排作好準備。對于一些大型的談判項目還要做好模擬談判的工作，以便應(yīng)對實際談判中可能出現(xiàn)的各種情況，掌握主動。背景材料：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談