區(qū)域市場終端管理實(shí)務(wù)

區(qū)域市場終端管理實(shí)務(wù)一、掌握決定終端的關(guān)鍵因素終端市場具有重要的意義。終端調(diào)查與分析現(xiàn)況企業(yè)可從以下方面對區(qū)域市場終端進(jìn)行調(diào)查和分析：現(xiàn)況現(xiàn)物現(xiàn)況指同質(zhì)產(chǎn)品在業(yè)界中的情況?，F(xiàn)物現(xiàn)實(shí)現(xiàn)物指自己產(chǎn)品的特色、工藝、設(shè)計(jì)、研發(fā)及整個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位?，F(xiàn)實(shí)現(xiàn)狀現(xiàn)實(shí)指終端和商家存在的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)、交點(diǎn)、痛點(diǎn)和盲點(diǎn)等問題?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀指公司目前的情況。正確認(rèn)識終端賣場企業(yè)在營銷活動(dòng)中易陷入一個(gè)誤區(qū)超級終端的合作策略給對方陽光雨露超級終端的合作策略，主要包括以下形式：給對方陽光雨露給對方買保險(xiǎn)即滿足對方的原始需要，給超級終端生存的空間。給對方買保險(xiǎn)給對方實(shí)惠即滿足對方安全感的需要。給對方實(shí)惠把對方奉為上賓即滿足對方歸屬感的需要，雙方都有利可獲。把對方奉為上賓攙扶對方過溪流即滿足對方被尊重感的需要，并形成相互尊重的局面。攙扶對方過溪流甘做對方學(xué)生即滿足對方自信感的需要，給彼此互信感，雙方互相幫助，共度難關(guān)。甘做對方學(xué)生跳一曲桑巴舞即滿足求知感的需求，通過終端學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情、民俗、消費(fèi)、習(xí)慣、形態(tài)以及人際關(guān)系。跳一曲桑巴舞即美感需要，企業(yè)多參加終端客戶舉辦的活動(dòng)，達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情的目的?！?W1H法”消費(fèi)者購買行為分析“5W1H法”WHY——為什么購買。即客戶購買的原因。WHEN——何時(shí)購買。企業(yè)要研究消費(fèi)者購買決策過程中的時(shí)間規(guī)律性，以適當(dāng)調(diào)整營銷對策。WHERE——何處購買。這涉及到不同營銷渠道的選擇問題，需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況建立多樣化的分銷渠道。WHO——何人購買。通常來說，企業(yè)需要考慮幾種不同的角色，例如誰是倡導(dǎo)者、誰是消費(fèi)者購買行為模式HOW——如何購買。的配送等都是企業(yè)應(yīng)該考慮的問題。消費(fèi)者購買行為模式消費(fèi)者的購買模式，如圖1所示。圖1 消費(fèi)者購買行為模式影響消費(fèi)者購買行為的主要因素影響消費(fèi)者購買行為的主要因素包括：影響消費(fèi)者購買行為的主要因素經(jīng)濟(jì)因素。包括商品價(jià)格、消費(fèi)者收入、商品效用等。社會(huì)文化因素。包括文化、相關(guān)群體、家庭、社會(huì)階層、個(gè)人（年齡及生命周期階段、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式和個(gè)性特征）等。心理需要。包括需要層次論（生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要）及社會(huì)心理現(xiàn)象（求新、求名、求美、求實(shí)、求廉、好奇、求全、同步和優(yōu)越）。終端包裝終端包裝與陳列終端包裝形象上必須有強(qiáng)于對手一倍以上的視覺沖擊力。廣告牌等；對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。要點(diǎn)提示優(yōu)秀的終端包裝，主要體現(xiàn)在：要點(diǎn)提示①包裝的的獨(dú)特化；②包裝的的多樣化；③包裝的的個(gè)性化；終端陳列終端陳列終端陳列具有重要作用將產(chǎn)品更多的信息傳遞給客戶以及誘導(dǎo)客戶進(jìn)行選擇和下決心購買。同一組雙面貨架的兩側(cè)?；钴S店面營業(yè)氣氛的方法活躍店面營業(yè)氣氛的方法作積極性，又可以充分調(diào)動(dòng)客戶的購物積極性。要點(diǎn)提示活躍店面氣氛的主要途徑：要點(diǎn)提示①布置顯眼化；②陳列活潑化；③商品多樣化；④服務(wù)親切化；⑤促銷戲劇化。終端促銷的意義終端促銷方式終端促銷的意義終端促銷的注意事項(xiàng)優(yōu)質(zhì)有效的促銷，不僅能加強(qiáng)商家與消費(fèi)者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調(diào)整市場的供求關(guān)系，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)，打擊競爭對手。終端促銷的注意事項(xiàng)大的銷售合力，不斷刺激消費(fèi)者的需求和欲望，才能大幅度提升銷量，保證促銷的成功。終端促銷的方式與做法選擇好經(jīng)銷商。終端促銷的方式與做法終端促銷的方式與做法包括：每日一物、貴賓卡、抽獎(jiǎng)或競賽、酬賓還本、打折、持續(xù)計(jì)劃、隨貨附贈(zèng)等。超越終端爭奪的社區(qū)推廣社區(qū)營銷的產(chǎn)品特點(diǎn)好方法。社區(qū)營銷的產(chǎn)品特點(diǎn)適合用社區(qū)營銷方式進(jìn)行推廣。產(chǎn)品或服務(wù)屬性復(fù)雜型產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)難以用簡單的方式向消費(fèi)者解釋清楚。體驗(yàn)型產(chǎn)品或服務(wù)。即消費(fèi)者對企業(yè)建立信任后才會(huì)購買的產(chǎn)品或服務(wù)。社區(qū)營銷的推廣形式服務(wù)依賴型產(chǎn)品或服務(wù)。即企業(yè)需要向消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。社區(qū)營銷的推廣形式社區(qū)營銷的優(yōu)勢際工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和社區(qū)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)耐茝V手段組合應(yīng)用。社區(qū)營銷的優(yōu)勢社區(qū)營銷采用直接的方式，針對整體分散、局部聚集的人群，具有很大的競爭優(yōu)勢：第一，面對一個(gè)總量龐大的人群，成為一個(gè)巨大且局部集中的市場；第二，直接面對消費(fèi)者，目標(biāo)人群集中，提高了營銷效率；第四，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳；第五，既可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；第六，有利于收集消費(fèi)者信息，實(shí)施有效的客戶關(guān)系管理；終端的維護(hù)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低。二、終端客戶關(guān)系培養(yǎng)培養(yǎng)忠誠終端保證經(jīng)銷商的利益企業(yè)要想培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，需要做好以下方面的工作：保證經(jīng)銷商的利益用感情培養(yǎng)終端益”并非一般意義上所說的超額利潤或暴利，而是一種合理、持久的回報(bào)。用感情培養(yǎng)終端講求誠信會(huì)提高。講求誠信對終端進(jìn)行輔導(dǎo)與經(jīng)營管理有關(guān)的指導(dǎo)內(nèi)部刊物對其進(jìn)行訓(xùn)練。與經(jīng)營管理有關(guān)的指導(dǎo)與廣告、公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)如指導(dǎo)終端制定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，對經(jīng)營方針、經(jīng)營政策提供意見，對經(jīng)營者、管理者實(shí)施培訓(xùn)教育，提供財(cái)務(wù)管理意見，指導(dǎo)設(shè)置企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)等。與廣告、公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設(shè)計(jì)如指導(dǎo)終端制作廣告宣傳單及DM指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設(shè)計(jì)擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目制作POP擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目指導(dǎo)其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法如支援經(jīng)銷商的企劃宣傳活動(dòng)，協(xié)助舉辦品嘗、試用等活動(dòng)，協(xié)助舉辦店頭示范活動(dòng)，舉辦銷售競賽并邀請其參加等。指導(dǎo)其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法撰寫客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)同行業(yè)的信息等。撰寫客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)層面：程序上的層面。包括時(shí)間的要求、程序的流暢、程序的靈活性、程序的展現(xiàn)、與客戶的接觸點(diǎn)、客戶的回饋及程序上的監(jiān)管等。人事上的層面。包括裝扮、心理狀態(tài)、觀察能力、應(yīng)變力、給客戶的指導(dǎo)、推銷技巧及處理問題的技巧等。三、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場基礎(chǔ)任務(wù)管理域到分區(qū)，從分區(qū)到個(gè)人，最后從個(gè)人分解到客戶。價(jià)格管理同類型同價(jià)格對客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，企業(yè)要遵守以下兩條原則：同類型同價(jià)格統(tǒng)一二次分銷價(jià)格即企業(yè)要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策。統(tǒng)一二次分銷價(jià)格企業(yè)要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格高銷量經(jīng)常把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策預(yù)支給其下游客戶域的二次分銷價(jià)格不一致的現(xiàn)象發(fā)生。信用管理等辦法來加強(qiáng)對客戶的信用管理。竄貨管理竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價(jià)格體系遭到破壞治標(biāo)的做法要想有效防止竄貨現(xiàn)象，必須走標(biāo)本兼治的道