新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理課件

新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2012-5-182內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討3?オ?閱讀是一種語言交際過程，是以書面、文字、符號(hào)線索為基礎(chǔ)的一種不出聲的雙向交際活動(dòng)，通過廣泛大量的閱讀，我們可以獲取信息，拓寬視野，擴(kuò)大知識(shí)面，并從中得到語言藝術(shù)的享受。閱讀能力的高低是衡量英語水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。閱讀能力是一個(gè)綜合的語言理解和運(yùn)用能力，對(duì)閱讀能力的培養(yǎng)是當(dāng)今英語教學(xué)的重要目的之一，然而閱讀能力的培養(yǎng)絕非一日之功，它需要長(zhǎng)期地，認(rèn)真地積累知識(shí)，但隨著閱讀范圍的擴(kuò)大，難度的加深，閱讀速度不進(jìn)反退，閱讀能力難以提高，久而久之，就會(huì)對(duì)閱讀產(chǎn)生畏難情緒。本文就如何培養(yǎng)和提高學(xué)生英語閱讀綜合能力的問題從四方面加以闡述。一、培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用文化背景知識(shí)閱讀的能力文化背景知識(shí)是學(xué)生理解文章所必須具備的外部世界知識(shí)。它對(duì)理解的影響大于語言知識(shí)。比如，有些文章中，盡管有生詞和新的語法現(xiàn)象，但學(xué)生仍可流利地閱讀，就是因?yàn)橛凶銐蛭幕尘爸R(shí)作輔助。如何獲得這些文化背景知識(shí)呢？對(duì)于低年級(jí)或者英語基礎(chǔ)比較差的學(xué)生來說，可以閱讀文學(xué)名著的簡(jiǎn)寫英文本或者一些有關(guān)英語國(guó)家概況的中文本，從中了解英語國(guó)家的人文、地理、歷史和傳統(tǒng)習(xí)慣，以及人們的生活、思想和感情，熟悉他們的道德標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值觀念等等。除了簡(jiǎn)易文學(xué)名著之外，只要難易恰當(dāng)，其它內(nèi)容的英語知識(shí)書籍，如報(bào)刊、雜志、廣告、說明書、科普讀物等同樣可以作為我們的閱讀材料。通過廣泛地閱讀，一方面豐富了學(xué)生文化知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面。同時(shí)文化背景知識(shí)的增加使學(xué)生對(duì)所讀文章的理解就越深刻，閱讀的速度也就越快。可見培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用文化背景知識(shí)閱讀的能力至關(guān)重要。二、培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行整體閱讀能力整體閱讀是一種側(cè)重把握文章基本內(nèi)容，不拘泥于個(gè)別詞句的閱讀形式。這種閱讀形式，在日常生活和工作中用的最普遍。我們?yōu)g覽報(bào)刊雜志和其他各類材料，大多是以獲取信息為目的，關(guān)注重點(diǎn)放在文章內(nèi)容主旨上。有些學(xué)生閱讀時(shí)，習(xí)慣于逐字逐句“精耕細(xì)作”，總想徹底弄清楚每個(gè)單詞、每個(gè)句子后再往下進(jìn)行。這種習(xí)慣雖能解除對(duì)個(gè)別單詞或句子的困惑，但必將更大程度地影響學(xué)生對(duì)文章整體的理解。另外，這種習(xí)慣勢(shì)必使閱讀以分析為主，注意力集中于語言形式上，速度也就自然會(huì)放慢，影響閱讀順利進(jìn)行和閱讀能力的提高。所以，在教學(xué)中，教師要著重培養(yǎng)學(xué)生整體閱讀的能力。眾所周知，文章是由詞匯、句子和段落組成的。如果把單詞比作幾何上的“點(diǎn)”,句子比作“線”，那么段落即可謂“面”，文章即可謂“體”。教師可讓學(xué)生在閱讀時(shí)建立空間概念。有點(diǎn)到面，全方位立體式地把握文章的主旨和大意，切不可顧“點(diǎn)”失“面”，只顧單詞的意思而忽略對(duì)段落和整體文章的理解。此外，教師在布置閱讀任務(wù)時(shí)，可讓學(xué)生帶著上文的問題讀下文，利用上文通讀下文。上文與下文，語言與內(nèi)容彼此配合呼應(yīng)，養(yǎng)成通過閱讀排除閱讀障礙的習(xí)慣。在整體閱讀教學(xué)中，教師還應(yīng)教會(huì)學(xué)生抓住文章的主要信息，一般是：記敘文，抓事件；議論文，抓觀點(diǎn)；說明文，抓要點(diǎn)。三、提高學(xué)生的閱讀技巧要想使學(xué)生的閱讀速度快，效率高，必須使他們掌握必要的閱讀技巧。這也是課堂訓(xùn)練的重要內(nèi)容。1、養(yǎng)成泛讀（ExtensiveReading）的習(xí)慣。泛讀，就是廣泛涉獵不同領(lǐng)域的書籍，并且要讀得快，理解和掌握書中主要內(nèi)容。教師可給學(xué)生確定一個(gè)明確的讀書定額。如：每天讀50頁，全年以300天計(jì)算，可以讀100本中等厚度的書（每本150頁）。2、養(yǎng)成計(jì)時(shí)閱讀(TimedReading)的習(xí)慣。每天進(jìn)行10―15分鐘計(jì)時(shí)閱讀練習(xí)，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，否則容易造成疲勞。主要目的是從時(shí)間上約束自己，迫使自己定時(shí)定量地達(dá)到閱讀目的。開始可把標(biāo)準(zhǔn)定低點(diǎn)，如每分鐘讀100-120個(gè)單詞，準(zhǔn)確理解率力爭(zhēng)達(dá)到70%。學(xué)生可先記下“起讀時(shí)間”（Startingtime）,閱讀完畢記下“讀完時(shí)間”（FinishingReading）,即可計(jì)算出本次閱讀速度。隨著時(shí)間的推移，可漸漸提高標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)常比較答題情況，從而測(cè)出自己的閱讀速度和理解程度是否在不斷提高。長(zhǎng)期堅(jiān)持，久而久之，必能收到明顯效果。4、養(yǎng)成尋讀(Scanning)的習(xí)慣。即在瀏覽全文過程中，以最快速度用眼掃視文章，有意識(shí)、有目的地快速獲取需要的信息或從中找到需要的某項(xiàng)細(xì)節(jié)，對(duì)無關(guān)緊要的內(nèi)容可以一掠而過。如查找一個(gè)人名、地名、某件事發(fā)生的年月或其他類似的材料。5、在課堂上進(jìn)行“成組視讀”（PhraseReading）訓(xùn)練。成組視讀是指閱讀時(shí)以意群為基礎(chǔ)，一個(gè)意群就是一個(gè)視讀單位，視讀單位的長(zhǎng)短是相對(duì)的，可少到一兩個(gè)詞，也可以長(zhǎng)到十來個(gè)詞組成的意群。剛開始訓(xùn)練時(shí)，可在文章上把一個(gè)個(gè)意群用斜線劃出，隨著訓(xùn)練的增加，目光的視幅將逐漸擴(kuò)大，加寬，目光的移動(dòng)不是從左到右而是從上到下，就像我們所說的“一目十行”。例如，下面的句子可以劃分成五個(gè)意群，要讓學(xué)生一眼看一個(gè)意群，而不是一個(gè)單詞。Carstravel/ontherightside/oftheroad/everywhere/intheUnitedstates.通過這些訓(xùn)練，可使學(xué)生克服逐詞閱讀習(xí)慣，不斷擴(kuò)大視野角度，養(yǎng)成成組視讀的習(xí)慣，進(jìn)而提高閱讀速度。6、訓(xùn)練學(xué)生掌握推測(cè)語句暗含意思(InfertheMeaning)的邏輯分析能力。閱讀的過程就是推測(cè)、判斷、證實(shí)和再推測(cè)、再判斷的過程。所以，在閱讀過程中，教師要訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用自己的知識(shí)及邏輯能力，對(duì)文段的中心思想、作者的觀點(diǎn)、語氣、人物的性格、事實(shí)的原因及文段字里行間暗含的意思進(jìn)行推測(cè)。如：以Itwasveryhot.來表示Itwassummer.說Tomisfox意為Tomiscunning.這就要求學(xué)生理解“言外之意”。此外，還要使學(xué)生竟可能多地理解英語比喻、夸張、委婉語、反語、昵稱等的含義。7、養(yǎng)成猜讀(Guessing)的習(xí)慣。即閱讀時(shí)，不因遇到個(gè)別生詞而停頓去查字典，而是通過上下文或構(gòu)詞法等快速猜測(cè)，判斷某詞的含義，不中斷閱讀過程，從而更快地了解文章的內(nèi)容，提高閱讀速度。閱讀中勢(shì)必遇見生詞。如果時(shí)時(shí)停下來查閱詞典，就會(huì)影響思維的連貫性和閱讀速度。如何除掉這些“攔路虎”是使閱讀順利進(jìn)行的關(guān)鍵。（1）觀察單詞本身，利用構(gòu)詞法，如：合成、轉(zhuǎn)化、派生。例：Theirnewmachinesaregreattimesavers.timesaver是由time(時(shí)間)和saver(節(jié)省…的裝置)構(gòu)成，整個(gè)單詞的意思就是“節(jié)省時(shí)間的裝置”。（2）找出說明詞義的定語（從句）、同位語（從句）、及名詞性表語（從句）。例：Jackisnowaflorist,whokeepsashopforsellingflowersinourdistrict.由定語從句得知，florist意為“花店主”（３）注意標(biāo)點(diǎn)符號(hào)例：Theworkerwasonthenightshift―frommidnightto7a.m.破折號(hào)后的解釋清楚地表明nightshift是“夜班”（４）充分利用上下文判斷一個(gè)單詞的意思離不開句子，必須根據(jù)上下文提供的線索加以猜測(cè)。如：同義詞線索，環(huán)境線索，用途線索，對(duì)比線索，說明線索，順序線索等。例：Wearegladthatweliveneartheseabecausewelovetoeatflounder.這句話如果只看后半句，很難判斷flounder的意思，而從前半句提供的處所Thesea則可推出flounder是“一種魚”或“水產(chǎn)品”（５）利用常識(shí)猜測(cè)詞義前文已提到，學(xué)生的理解能力在很大程度上決定于他對(duì)文章背景知識(shí)的熟悉程度。對(duì)于詞語的理解也是如此。所以，當(dāng)學(xué)生遇到生詞是，教師要讓他們根據(jù)上下文提供的情景，結(jié)合已有的知識(shí)推測(cè)詞語可能具有的含義。例：in1783thetreatyofpeacebetweenEnglandandtheUnitedStatesofAmericawassigned.根據(jù)歷史知識(shí)，我們知道美國(guó)在１８世紀(jì)后期取得了獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，英美雙方宣布和平。因此，不難理解treatyofpeace的意思是（和平）“條約”。閱讀方法的選擇取決于閱讀材料的性質(zhì)和閱讀目的。對(duì)一篇文章或一本書我們可以采用幾種閱讀方法交替使用。已達(dá)到最快獲取信息的目的。四、徹底糾正學(xué)生閱讀中的不良習(xí)慣在進(jìn)行閱讀時(shí)，教師要求學(xué)生注意力高度集中，排除一切雜念。要保持室內(nèi)安靜，任何一點(diǎn)響動(dòng)都會(huì)影響學(xué)生的閱讀的速度。發(fā)現(xiàn)學(xué)生有不良的閱讀習(xí)慣，教師要及時(shí)糾正。如：有聲閱讀，有的學(xué)生閱讀時(shí)，小聲念出每一個(gè)單詞，這種口中念念有詞的閱讀方式不僅大大減慢了閱讀的速度，而且還會(huì)影響對(duì)內(nèi)容的理解。有聲閱讀是影響閱讀速度的一大惡習(xí)。遇到這種情況，教師要讓學(xué)生采取默讀的方式。這樣速度比出聲快得多，繼而培養(yǎng)學(xué)生眼和腦快速掃描文章的閱讀習(xí)慣。還有的學(xué)生在閱讀中怕串行，習(xí)慣于下意識(shí)的用手指或筆導(dǎo)讀。這顯眼然會(huì)阻礙目光的快速移動(dòng)。有時(shí)在閱讀過程中不斷地將目光移至剛剛過目的文字進(jìn)行倒讀，或停頓下來。也有的學(xué)生閱讀時(shí)自覺不自覺地隨目光移動(dòng)而晃頭晃腦。還有的停下來翻字典，查生詞等等。所有這些不良閱讀習(xí)慣都會(huì)分散學(xué)生注意力，教師應(yīng)在課堂教學(xué)中及早地加以糾正。綜上所述，閱讀綜合能力的培養(yǎng)是通過大量的閱讀訓(xùn)練，恰當(dāng)?shù)拈喿x方法,良好的閱讀習(xí)慣等幾方面努力來實(shí)現(xiàn)的。閱讀綜合能力的培養(yǎng)對(duì)外語學(xué)習(xí)的成敗起著舉足輕重的作用。因而，不斷地探索提高閱讀綜合能力的方法有著極其深遠(yuǎn)的意義。［一、體驗(yàn)式教學(xué)模式化學(xué)教學(xué)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式當(dāng)中，另外一個(gè)比較實(shí)用的模式就是分成不同的小組準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)，教師可以根據(jù)不同能力、不同水準(zhǔn)為參考依據(jù)，將不同類型的學(xué)生分在同一組進(jìn)行試驗(yàn)項(xiàng)目，通過不同理解能力的學(xué)生之間的相互配合，水平較高的學(xué)生為主要實(shí)施者，水平稍顯不足的學(xué)生加以輔助，進(jìn)行一次實(shí)驗(yàn)后再將兩方的角色互換。通過這樣的方法不僅能夠帶動(dòng)學(xué)生自主進(jìn)行實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的積極性，更能夠激發(fā)學(xué)生相互學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)發(fā)展，一起進(jìn)步。生活中的一些例子就是很好的教學(xué)素材，教師們可以通過生活中的一些化學(xué)現(xiàn)象來向?qū)W生們展示化學(xué)的魅力，引導(dǎo)學(xué)生們關(guān)注生活中的化學(xué)，并且具體的實(shí)踐，探索其中隱藏的化學(xué)奧秘，以及其中涉及到的化學(xué)反應(yīng)。例如生活中的鐵釘在什么樣的情況下比較容易生銹？學(xué)生們通過觀察來發(fā)現(xiàn)，鐵釘比較容易在潮濕的地方發(fā)生氧化反應(yīng)，而在干燥的環(huán)境下不容易發(fā)生氧化反應(yīng)，同時(shí)若能夠在鐵釘上面涂上一層保護(hù)層，與外界的空氣隔離，也比較緩慢的發(fā)生氧化反應(yīng)，這些現(xiàn)象都是可以通過觀察和老師的講解而領(lǐng)悟的。二、探究式教學(xué)模式教師們?cè)谏险n之前準(zhǔn)備讓學(xué)門探究的問題，并且為這個(gè)問題做好充分的準(zhǔn)備工作，各個(gè)角度能夠出現(xiàn)的問題都要考慮到，在課堂上要求學(xué)生們必須嚴(yán)肅認(rèn)真的對(duì)待問題，對(duì)老師提出的問題進(jìn)行探究和小組討論，鼓勵(lì)學(xué)生們通過實(shí)驗(yàn)的方式來研究這個(gè)問題，要求學(xué)生們?cè)谡麄€(gè)實(shí)驗(yàn)的過程中對(duì)問題進(jìn)行剖析，做出大膽的假設(shè)和探索，制定出實(shí)驗(yàn)的步驟，并且根據(jù)已設(shè)定的步驟來完成實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)的過程中，學(xué)生們會(huì)遇到新的問題，面對(duì)意料之外的問題，學(xué)生們應(yīng)該抱著積極的態(tài)度，在老師的指導(dǎo)下，一步一步去解決問題，養(yǎng)成良好的科學(xué)素養(yǎng)。三、合作式教學(xué)模式無論是學(xué)習(xí)上還是生活上，我們都需要與他人合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)也是當(dāng)代學(xué)生應(yīng)該具備的素養(yǎng)，同時(shí)也是科學(xué)的探索上必須具備的素養(yǎng)之一，因此學(xué)生們必須具備和他人合作的能力。這一模式就是把學(xué)生們分成不同的小團(tuán)隊(duì)，然后小團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行合作與交流，配合著教師的問題來完成教師布置的任務(wù)，每個(gè)人的任務(wù)都是不一樣的，大家協(xié)調(diào)分工，每個(gè)人完成自己的任務(wù)，同時(shí)各個(gè)小團(tuán)隊(duì)之間可以有競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系存在，這就是得原本枯燥的課堂便得生動(dòng)有趣，并且調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的積極性，讓同學(xué)們?cè)敢馊⑴c，在小組之間，學(xué)生們組成的小團(tuán)體中，大家合作交流，互相配合，可以更高效得解決老師提出的問題，同時(shí)還培養(yǎng)了學(xué)生們團(tuán)隊(duì)合作的能力。例如在“氧氣含量測(cè)定”的這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生們組成不同的小組，小組中自發(fā)的分工，通過商量來分配每個(gè)人不同的任務(wù)，比如說來控制集氣瓶、誰來連接實(shí)驗(yàn)裝置、誰來引發(fā)紅磷的燃燒，各個(gè)工作都有個(gè)不同的人來完成，使得實(shí)驗(yàn)的完成可以更加的高效。由于在實(shí)驗(yàn)的過程中，每個(gè)人都是很必要的不可缺少的，這就是得每個(gè)學(xué)生都有一份責(zé)任的意識(shí)。四、情景式教學(xué)這一教學(xué)模式就是在初中化學(xué)的教學(xué)中，教師們創(chuàng)造各種良好的情景，引導(dǎo)學(xué)生們?cè)谀骋惶囟ǖ那榫持畜w驗(yàn)問題發(fā)現(xiàn)問題，思考問題然后探究這個(gè)問題，要求教師們?cè)谥v授知識(shí)的過程中首先要?jiǎng)?chuàng)造一些讓學(xué)生能夠想象的情景，或者是讓學(xué)生們能夠體驗(yàn)到這個(gè)問題產(chǎn)生的原因和條件。在這樣的情景下提出問題，學(xué)生們更愿意去發(fā)現(xiàn)問題，并且有探索的沖動(dòng)，并且和教師們一起去解決問題，在這個(gè)模式下，需要做好總結(jié)工作，包括課程的學(xué)習(xí)過程中，遇到的問題、有什么假設(shè)、怎么解決的以及用了什么方法解決的。這種模式主要鍛煉的是學(xué)生們?cè)谧灾鲗W(xué)習(xí)中創(chuàng)建的一個(gè)真實(shí)的情景，為學(xué)生們發(fā)揮主觀的學(xué)習(xí)提供空間和平臺(tái)，提高運(yùn)用知識(shí)的能力，在學(xué)習(xí)的過程中積累經(jīng)驗(yàn)，這就改善了原本傳統(tǒng)教育中學(xué)生處于被動(dòng)的學(xué)習(xí)變成主動(dòng)的思考。在初中化學(xué)的學(xué)習(xí)中，嘗試不同的教學(xué)模式，并且對(duì)已經(jīng)存在的教學(xué)模式進(jìn)行改善和創(chuàng)新，不僅能夠提高教師們的教學(xué)理念，更可以表現(xiàn)《新課標(biāo)》的創(chuàng)新意義，這一過程中，要求我們的化學(xué)教師們發(fā)揮創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力，引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生們一起嘗試新的教學(xué)模式，并且做好總結(jié)工作，為下一步的教學(xué)提供有效的指導(dǎo)。新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2012-5-182新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討3內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年4中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年藥品營(yíng)銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）

醫(yī)藥批發(fā)站、公司

醫(yī)院藥店農(nóng)村終端特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份穩(wěn)定5藥品營(yíng)銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)特點(diǎn)：渠道單一，二、新的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)藥快批公司第三終端配送公司大型醫(yī)藥連鎖公司等醫(yī)院藥店第三終端社區(qū)特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份不穩(wěn)定穩(wěn)定6二、新的通路模式制藥企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)院特點(diǎn)：渠道單一，客新醫(yī)改形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式中央軍：北國(guó)藥、南一致地方勢(shì)力：上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥等民營(yíng)巨鱷：全國(guó)性：九洲通地方勢(shì)力：科倫醫(yī)貿(mào)、海王濰坊、東盛英華、長(zhǎng)沙雙鶴等l零售寡頭：海王、老百姓、開心人、大參林、金百合等采購(gòu)聯(lián)盟北京醫(yī)藥股份、北京嘉事堂醫(yī)藥、廣東大光藥業(yè)有限公司安徽太和（安徽華源）、廣東普寧、江西樟樹等醫(yī)藥公司浙江金華醫(yī)藥等全國(guó)各地縣市第三終端配送醫(yī)藥公司特種部隊(duì)：深圳健安、深圳星銀、廣東一品紅、廣東萬金等我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥快批型藥店配送型社區(qū)配送型藥市型商業(yè)批發(fā)企業(yè)第三終端配送型專業(yè)代理型7新醫(yī)改形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式中央軍：北國(guó)藥、南一致地國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國(guó)我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬家營(yíng)業(yè)額超過5000萬元的有573家年銷售額超過20億元人民幣的只有38家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.09%平均物流成本占銷售額的比重超過6%美國(guó)批發(fā)企業(yè)僅有70余家，一級(jí)藥品批發(fā)商只有5家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為5%平均物流成本占銷售額的比重為2.6%中國(guó)美國(guó)藥品銷售額占世界比重醫(yī)藥分銷企業(yè)醫(yī)藥流通費(fèi)用率銷售利潤(rùn)率國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)比較8國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國(guó)我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3營(yíng)業(yè)額超過國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國(guó)藥控股例2：南京醫(yī)藥初步形成“商貿(mào)流通體系、科研開發(fā)體系、工業(yè)生產(chǎn)體系、服務(wù)體系”的國(guó)藥價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。為下游客戶提供包括藥品管理、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)的藥事管理服務(wù)。9國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國(guó)藥控股例2國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥分銷模式比較國(guó)外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向整體方案提供商，是一個(gè)普遍的趨勢(shì)。美國(guó)第3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：2.93%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.23%美國(guó)第2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.55%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.89%美國(guó)第1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.22%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.85%10國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥分銷模式比較國(guó)外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國(guó)內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67%96%50%？國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)集中比較10年時(shí)間10年時(shí)間至2020年日本醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21%美國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度31%中國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21.28%推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥流通集中度提升的三大因素——?商務(wù)部接管醫(yī)藥商業(yè)必然力推大分銷集團(tuán)?行業(yè)內(nèi)龍頭跑馬圈地,擴(kuò)張并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇?基本藥物“省級(jí)招標(biāo),統(tǒng)一配送”有利區(qū)域龍頭企

業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額v我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市場(chǎng)份額（目前）國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它前三強(qiáng)到2020年實(shí)現(xiàn)銷售收入12000億元，凈利潤(rùn)120億元，凈利潤(rùn)水平穩(wěn)定在1%11國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國(guó)內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討12內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！13企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念企業(yè)利潤(rùn)來源的模型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期14企業(yè)利潤(rùn)來源的模型感受利潤(rùn)的來源模型解釋“感受價(jià)值”帶來的效用，使客戶愿意支付的“價(jià)格”對(duì)企業(yè)的成本是利潤(rùn)的決定因素。最上面的粗線稱為“感受價(jià)值”，如果“價(jià)格”高于此線，則客戶、供應(yīng)商、員工就會(huì)叛逃，因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值少于他們付出。感受價(jià)值和“實(shí)際價(jià)格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價(jià)值，介于“價(jià)格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤(rùn)。隨著時(shí)間的推移，三條線之間逐漸拉開了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素，企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價(jià)值的成本是逐漸減小的。與此同時(shí)，客戶、供應(yīng)商和員工對(duì)企業(yè)越來越了解，作為客戶、供應(yīng)商和員工也越來越成熟，所得到的感受價(jià)值是逐漸上升的。也即隨著時(shí)間的推移，成本將下降而價(jià)值在增長(zhǎng)，因此企業(yè)利潤(rùn)和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價(jià)值也將增加。一般來說，這意味著“價(jià)格”將會(huì)上漲，企業(yè)利潤(rùn)增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來越成熟，所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大的利潤(rùn)率和價(jià)值幅度來。且不管企業(yè)是否誠(chéng)心追求，上述效應(yīng)總歸會(huì)發(fā)生的，只不過程度不同而已。15利潤(rùn)的來源模型解釋“感受價(jià)值”帶來的效用，使客戶愿意支資源使用的效率問題（以錢為例）資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計(jì)？16資源使用的效率問題（以錢為例）資自己的資源別人的資源辦自己的單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者17單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

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◎◎18復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全19醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)20基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高21傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高22醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB23醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。24醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）25競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定最佳產(chǎn)品客戶解決方案企業(yè)價(jià)單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)26單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市1、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）271、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）272、倉儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉儲(chǔ)規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車隊(duì)（自有、社會(huì)）專業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)282、倉儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處3、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。293、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（4、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較??；受人事關(guān)系變動(dòng)影響很大304、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱315、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子6、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！326、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院個(gè)人7、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對(duì)較低價(jià)格，全是上門“機(jī)構(gòu)”客戶337、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部相對(duì)電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商OEM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷售交易市場(chǎng)電子銷售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運(yùn)輸商專業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商34電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商交易市場(chǎng)電子銷售電子銷售零售終端構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)35構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)36構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）37廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）37商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)38商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；39商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合40構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等41POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路42兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫存數(shù)量到貨，接貨，入庫跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期根據(jù)銷售自動(dòng)產(chǎn)生需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂單進(jìn)入管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量自動(dòng)生成訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)傳輸訂單確認(rèn)能按時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）43采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫存數(shù)量到貨，接貨，入庫跟蹤供應(yīng)商上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額44上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)庫存定貨生產(chǎn)出貨訂貨確認(rèn)EDI戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)45戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討46內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中47企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律48形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無人擁有產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全企業(yè)建立資本實(shí)力導(dǎo)致創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdvantages先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則49創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdvan由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公營(yíng)性質(zhì)私有私營(yíng)性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡50由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別51經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別51經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念52經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念52新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析53新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析53代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白目標(biāo)終端少有重疊獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)54代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白54代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰的價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！55代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制不要利潤(rùn)與贏得客戶客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng)56代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制56純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？代銷？現(xiàn)款？貨到付款？款到發(fā)貨？返利？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？57純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？57大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；58大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過渡；平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源！尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！59平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制價(jià)格的限制區(qū)域的限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突的解決“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間60品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制60分銷商與終端誰先誰后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動(dòng)權(quán)，誰就制定游戲規(guī)則。先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？啟動(dòng)終端的投入必不可少！61分銷商與終端誰先誰后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。即使在本來“無吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？62企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？63轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。。「窬肿兓艘皶r(shí)考慮下一步??！64競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。?！64顧問式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！如何選擇顧問？“老板”的選擇?業(yè)務(wù)人員的選擇？顧問的激勵(lì)措施？顧問的義務(wù)？65顧問式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！65營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費(fèi)者實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流66營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)代理商的增值營(yíng)銷職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷售接觸方便定貨客戶支持提供可銷售產(chǎn)品規(guī)模采購(gòu)降低價(jià)格客戶支持服務(wù)便利性信用與融資建議指導(dǎo)所實(shí)施的職能批發(fā)商：分銷結(jié)果？批發(fā)商附加的價(jià)值為制造商的增值職能為客戶的增值職能簡(jiǎn)化搜尋，調(diào)節(jié)分類。挑選/聚集/分配/分類；擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng)交易常規(guī)化；接觸次數(shù)減少；67代理商的增值營(yíng)銷職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷售接選擇代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇代理商財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力

組織管理能力

市場(chǎng)覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷售能力和業(yè)績(jī)分銷渠道客戶流量財(cái)務(wù)狀況現(xiàn)金流資產(chǎn)信用度貨款結(jié)算管理力經(jīng)營(yíng)機(jī)制管理水平管理層穩(wěn)定性成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)力聲譽(yù)同行口碑態(tài)度信息溝通合作精神產(chǎn)品范圍經(jīng)營(yíng)品種歷史業(yè)種業(yè)態(tài)68選擇代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力組織管理能代理商沖突管理框架著手逐步解決衰退期聽任立即行動(dòng)解決或轉(zhuǎn)化沖突繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受威脅的客戶提高控制力度小對(duì)利潤(rùn)的影響大大對(duì)市場(chǎng)的破壞性小69代理商沖突管理框架著手逐步解決立即行動(dòng)繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

企業(yè)長(zhǎng)壽的15種要素！外部因素內(nèi)部因素企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)生命系統(tǒng)企業(yè)自身組織企業(yè)文化創(chuàng)新品牌決策執(zhí)行人力資源微觀供應(yīng)鏈客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏觀政策變化產(chǎn)業(yè)變遷社會(huì)文化社會(huì)責(zé)任突發(fā)事件70使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)長(zhǎng)壽的15種要素！外部因素內(nèi)

謝謝7171謝謝你的閱讀知識(shí)就是財(cái)富豐富你的人生71、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。——康德

72、家庭成為快樂的種子在外也不致成為障礙物但在旅行之際卻是夜間的伴侶?！魅_

73、堅(jiān)持意志偉大的事業(yè)需要始終不渝的精神。——伏爾泰

74、路漫漫其修道遠(yuǎn)，吾將上下而求索?！?/p>

75、內(nèi)外相應(yīng)，言行相稱?！n非謝謝你的閱讀知識(shí)就是財(cái)富71、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2012-5-182內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討3?オ?閱讀是一種語言交際過程，是以書面、文字、符號(hào)線索為基礎(chǔ)的一種不出聲的雙向交際活動(dòng)，通過廣泛大量的閱讀，我們可以獲取信息，拓寬視野，擴(kuò)大知識(shí)面，并從中得到語言藝術(shù)的享受。閱讀能力的高低是衡量英語水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。閱讀能力是一個(gè)綜合的語言理解和運(yùn)用能力，對(duì)閱讀能力的培養(yǎng)是當(dāng)今英語教學(xué)的重要目的之一，然而閱讀能力的培養(yǎng)絕非一日之功，它需要長(zhǎng)期地，認(rèn)真地積累知識(shí)，但隨著閱讀范圍的擴(kuò)大，難度的加深，閱讀速度不進(jìn)反退，閱讀能力難以提高，久而久之，就會(huì)對(duì)閱讀產(chǎn)生畏難情緒。本文就如何培養(yǎng)和提高學(xué)生英語閱讀綜合能力的問題從四方面加以闡述。一、培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用文化背景知識(shí)閱讀的能力文化背景知識(shí)是學(xué)生理解文章所必須具備的外部世界知識(shí)。它對(duì)理解的影響大于語言知識(shí)。比如，有些文章中，盡管有生詞和新的語法現(xiàn)象，但學(xué)生仍可流利地閱讀，就是因?yàn)橛凶銐蛭幕尘爸R(shí)作輔助。如何獲得這些文化背景知識(shí)呢？對(duì)于低年級(jí)或者英語基礎(chǔ)比較差的學(xué)生來說，可以閱讀文學(xué)名著的簡(jiǎn)寫英文本或者一些有關(guān)英語國(guó)家概況的中文本，從中了解英語國(guó)家的人文、地理、歷史和傳統(tǒng)習(xí)慣，以及人們的生活、思想和感情，熟悉他們的道德標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值觀念等等。除了簡(jiǎn)易文學(xué)名著之外，只要難易恰當(dāng)，其它內(nèi)容的英語知識(shí)書籍，如報(bào)刊、雜志、廣告、說明書、科普讀物等同樣可以作為我們的閱讀材料。通過廣泛地閱讀，一方面豐富了學(xué)生文化知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面。同時(shí)文化背景知識(shí)的增加使學(xué)生對(duì)所讀文章的理解就越深刻，閱讀的速度也就越快。可見培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用文化背景知識(shí)閱讀的能力至關(guān)重要。二、培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行整體閱讀能力整體閱讀是一種側(cè)重把握文章基本內(nèi)容，不拘泥于個(gè)別詞句的閱讀形式。這種閱讀形式，在日常生活和工作中用的最普遍。我們?yōu)g覽報(bào)刊雜志和其他各類材料，大多是以獲取信息為目的，關(guān)注重點(diǎn)放在文章內(nèi)容主旨上。有些學(xué)生閱讀時(shí)，習(xí)慣于逐字逐句“精耕細(xì)作”，總想徹底弄清楚每個(gè)單詞、每個(gè)句子后再往下進(jìn)行。這種習(xí)慣雖能解除對(duì)個(gè)別單詞或句子的困惑，但必將更大程度地影響學(xué)生對(duì)文章整體的理解。另外，這種習(xí)慣勢(shì)必使閱讀以分析為主，注意力集中于語言形式上，速度也就自然會(huì)放慢，影響閱讀順利進(jìn)行和閱讀能力的提高。所以，在教學(xué)中，教師要著重培養(yǎng)學(xué)生整體閱讀的能力。眾所周知，文章是由詞匯、句子和段落組成的。如果把單詞比作幾何上的“點(diǎn)”,句子比作“線”，那么段落即可謂“面”，文章即可謂“體”。教師可讓學(xué)生在閱讀時(shí)建立空間概念。有點(diǎn)到面，全方位立體式地把握文章的主旨和大意，切不可顧“點(diǎn)”失“面”，只顧單詞的意思而忽略對(duì)段落和整體文章的理解。此外，教師在布置閱讀任務(wù)時(shí)，可讓學(xué)生帶著上文的問題讀下文，利用上文通讀下文。上文與下文，語言與內(nèi)容彼此配合呼應(yīng)，養(yǎng)成通過閱讀排除閱讀障礙的習(xí)慣。在整體閱讀教學(xué)中，教師還應(yīng)教會(huì)學(xué)生抓住文章的主要信息，一般是：記敘文，抓事件；議論文，抓觀點(diǎn)；說明文，抓要點(diǎn)。三、提高學(xué)生的閱讀技巧要想使學(xué)生的閱讀速度快，效率高，必須使他們掌握必要的閱讀技巧。這也是課堂訓(xùn)練的重要內(nèi)容。1、養(yǎng)成泛讀（ExtensiveReading）的習(xí)慣。泛讀，就是廣泛涉獵不同領(lǐng)域的書籍，并且要讀得快，理解和掌握書中主要內(nèi)容。教師可給學(xué)生確定一個(gè)明確的讀書定額。如：每天讀50頁，全年以300天計(jì)算，可以讀100本中等厚度的書（每本150頁）。2、養(yǎng)成計(jì)時(shí)閱讀(TimedReading)的習(xí)慣。每天進(jìn)行10―15分鐘計(jì)時(shí)閱讀練習(xí)，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，否則容易造成疲勞。主要目的是從時(shí)間上約束自己，迫使自己定時(shí)定量地達(dá)到閱讀目的。開始可把標(biāo)準(zhǔn)定低點(diǎn)，如每分鐘讀100-120個(gè)單詞，準(zhǔn)確理解率力爭(zhēng)達(dá)到70%。學(xué)生可先記下“起讀時(shí)間”（Startingtime）,閱讀完畢記下“讀完時(shí)間”（FinishingReading）,即可計(jì)算出本次閱讀速度。隨著時(shí)間的推移，可漸漸提高標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)常比較答題情況，從而測(cè)出自己的閱讀速度和理解程度是否在不斷提高。長(zhǎng)期堅(jiān)持，久而久之，必能收到明顯效果。4、養(yǎng)成尋讀(Scanning)的習(xí)慣。即在瀏覽全文過程中，以最快速度用眼掃視文章，有意識(shí)、有目的地快速獲取需要的信息或從中找到需要的某項(xiàng)細(xì)節(jié)，對(duì)無關(guān)緊要的內(nèi)容可以一掠而過。如查找一個(gè)人名、地名、某件事發(fā)生的年月或其他類似的材料。5、在課堂上進(jìn)行“成組視讀”（PhraseReading）訓(xùn)練。成組視讀是指閱讀時(shí)以意群為基礎(chǔ)，一個(gè)意群就是一個(gè)視讀單位，視讀單位的長(zhǎng)短是相對(duì)的，可少到一兩個(gè)詞，也可以長(zhǎng)到十來個(gè)詞組成的意群。剛開始訓(xùn)練時(shí)，可在文章上把一個(gè)個(gè)意群用斜線劃出，隨著訓(xùn)練的增加，目光的視幅將逐漸擴(kuò)大，加寬，目光的移動(dòng)不是從左到右而是從上到下，就像我們所說的“一目十行”。例如，下面的句子可以劃分成五個(gè)意群，要讓學(xué)生一眼看一個(gè)意群，而不是一個(gè)單詞。Carstravel/ontherightside/oftheroad/everywhere/intheUnitedstates.通過這些訓(xùn)練，可使學(xué)生克服逐詞閱讀習(xí)慣，不斷擴(kuò)大視野角度，養(yǎng)成成組視讀的習(xí)慣，進(jìn)而提高閱讀速度。6、訓(xùn)練學(xué)生掌握推測(cè)語句暗含意思(InfertheMeaning)的邏輯分析能力。閱讀的過程就是推測(cè)、判斷、證實(shí)和再推測(cè)、再判斷的過程。所以，在閱讀過程中，教師要訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用自己的知識(shí)及邏輯能力，對(duì)文段的中心思想、作者的觀點(diǎn)、語氣、人物的性格、事實(shí)的原因及文段字里行間暗含的意思進(jìn)行推測(cè)。如：以Itwasveryhot.來表示Itwassummer.說Tomisfox意為Tomiscunning.這就要求學(xué)生理解“言外之意”。此外，還要使學(xué)生竟可能多地理解英語比喻、夸張、委婉語、反語、昵稱等的含義。7、養(yǎng)成猜讀(Guessing)的習(xí)慣。即閱讀時(shí)，不因遇到個(gè)別生詞而停頓去查字典，而是通過上下文或構(gòu)詞法等快速猜測(cè)，判斷某詞的含義，不中斷閱讀過程，從而更快地了解文章的內(nèi)容，提高閱讀速度。閱讀中勢(shì)必遇見生詞。如果時(shí)時(shí)停下來查閱詞典，就會(huì)影響思維的連貫性和閱讀速度。如何除掉這些“攔路虎”是使閱讀順利進(jìn)行的關(guān)鍵。（1）觀察單詞本身，利用構(gòu)詞法，如：合成、轉(zhuǎn)化、派生。例：Theirnewmachinesaregreattimesavers.timesaver是由time(時(shí)間)和saver(節(jié)省…的裝置)構(gòu)成，整個(gè)單詞的意思就是“節(jié)省時(shí)間的裝置”。（2）找出說明詞義的定語（從句）、同位語（從句）、及名詞性表語（從句）。例：Jackisnowaflorist,whokeepsashopforsellingflowersinourdistrict.由定語從句得知，florist意為“花店主”（３）注意標(biāo)點(diǎn)符號(hào)例：Theworkerwasonthenightshift―frommidnightto7a.m.破折號(hào)后的解釋清楚地表明nightshift是“夜班”（４）充分利用上下文判斷一個(gè)單詞的意思離不開句子，必須根據(jù)上下文提供的線索加以猜測(cè)。如：同義詞線索，環(huán)境線索，用途線索，對(duì)比線索，說明線索，順序線索等。例：Wearegladthatweliveneartheseabecausewelovetoeatflounder.這句話如果只看后半句，很難判斷flounder的意思，而從前半句提供的處所Thesea則可推出flounder是“一種魚”或“水產(chǎn)品”（５）利用常識(shí)猜測(cè)詞義前文已提到，學(xué)生的理解能力在很大程度上決定于他對(duì)文章背景知識(shí)的熟悉程度。對(duì)于詞語的理解也是如此。所以，當(dāng)學(xué)生遇到生詞是，教師要讓他們根據(jù)上下文提供的情景，結(jié)合已有的知識(shí)推測(cè)詞語可能具有的含義。例：in1783thetreatyofpeacebetweenEnglandandtheUnitedStatesofAmericawassigned.根據(jù)歷史知識(shí)，我們知道美國(guó)在１８世紀(jì)后期取得了獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，英美雙方宣布和平。因此，不難理解treatyofpeace的意思是（和平）“條約”。閱讀方法的選擇取決于閱讀材料的性質(zhì)和閱讀目的。對(duì)一篇文章或一本書我們可以采用幾種閱讀方法交替使用。已達(dá)到最快獲取信息的目的。四、徹底糾正學(xué)生閱讀中的不良習(xí)慣在進(jìn)行閱讀時(shí)，教師要求學(xué)生注意力高度集中，排除一切雜念。要保持室內(nèi)安靜，任何一點(diǎn)響動(dòng)都會(huì)影響學(xué)生的閱讀的速度。發(fā)現(xiàn)學(xué)生有不良的閱讀習(xí)慣，教師要及時(shí)糾正。如：有聲閱讀，有的學(xué)生閱讀時(shí)，小聲念出每一個(gè)單詞，這種口中念念有詞的閱讀方式不僅大大減慢了閱讀的速度，而且還會(huì)影響對(duì)內(nèi)容的理解。有聲閱讀是影響閱讀速度的一大惡習(xí)。遇到這種情況，教師要讓學(xué)生采取默讀的方式。這樣速度比出聲快得多，繼而培養(yǎng)學(xué)生眼和腦快速掃描文章的閱讀習(xí)慣。還有的學(xué)生在閱讀中怕串行，習(xí)慣于下意識(shí)的用手指或筆導(dǎo)讀。這顯眼然會(huì)阻礙目光的快速移動(dòng)。有時(shí)在閱讀過程中不斷地將目光移至剛剛過目的文字進(jìn)行倒讀，或停頓下來。也有的學(xué)生閱讀時(shí)自覺不自覺地隨目光移動(dòng)而晃頭晃腦。還有的停下來翻字典，查生詞等等。所有這些不良閱讀習(xí)慣都會(huì)分散學(xué)生注意力，教師應(yīng)在課堂教學(xué)中及早地加以糾正。綜上所述，閱讀綜合能力的培養(yǎng)是通過大量的閱讀訓(xùn)練，恰當(dāng)?shù)拈喿x方法,良好的閱讀習(xí)慣等幾方面努力來實(shí)現(xiàn)的。閱讀綜合能力的培養(yǎng)對(duì)外語學(xué)習(xí)的成敗起著舉足輕重的作用。因而，不斷地探索提高閱讀綜合能力的方法有著極其深遠(yuǎn)的意義。［一、體驗(yàn)式教學(xué)模式化學(xué)教學(xué)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式當(dāng)中，另外一個(gè)比較實(shí)用的模式就是分成不同的小組準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)，教師可以根據(jù)不同能力、不同水準(zhǔn)為參考依據(jù)，將不同類型的學(xué)生分在同一組進(jìn)行試驗(yàn)項(xiàng)目，通過不同理解能力的學(xué)生之間的相互配合，水平較高的學(xué)生為主要實(shí)施者，水平稍顯不足的學(xué)生加以輔助，進(jìn)行一次實(shí)驗(yàn)后再將兩方的角色互換。通過這樣的方法不僅能夠帶動(dòng)學(xué)生自主進(jìn)行實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的積極性，更能夠激發(fā)學(xué)生相互學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)發(fā)展，一起進(jìn)步。生活中的一些例子就是很好的教學(xué)素材，教師們可以通過生活中的一些化學(xué)現(xiàn)象來向?qū)W生們展示化學(xué)的魅力，引導(dǎo)學(xué)生們關(guān)注生活中的化學(xué)，并且具體的實(shí)踐，探索其中隱藏的化學(xué)奧秘，以及其中涉及到的化學(xué)反應(yīng)。例如生活中的鐵釘在什么樣的情況下比較容易生銹？學(xué)生們通過觀察來發(fā)現(xiàn)，鐵釘比較容易在潮濕的地方發(fā)生氧化反應(yīng)，而在干燥的環(huán)境下不容易發(fā)生氧化反應(yīng)，同時(shí)若能夠在鐵釘上面涂上一層保護(hù)層，與外界的空氣隔離，也比較緩慢的發(fā)生氧化反應(yīng)，這些現(xiàn)象都是可以通過觀察和老師的講解而領(lǐng)悟的。二、探究式教學(xué)模式教師們?cè)谏险n之前準(zhǔn)備讓學(xué)門探究的問題，并且為這個(gè)問題做好充分的準(zhǔn)備工作，各個(gè)角度能夠出現(xiàn)的問題都要考慮到，在課堂上要求學(xué)生們必須嚴(yán)肅認(rèn)真的對(duì)待問題，對(duì)老師提出的問題進(jìn)行探究和小組討論，鼓勵(lì)學(xué)生們通過實(shí)驗(yàn)的方式來研究這個(gè)問題，要求學(xué)生們?cè)谡麄€(gè)實(shí)驗(yàn)的過程中對(duì)問題進(jìn)行剖析，做出大膽的假設(shè)和探索，制定出實(shí)驗(yàn)的步驟，并且根據(jù)已設(shè)定的步驟來完成實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)的過程中，學(xué)生們會(huì)遇到新的問題，面對(duì)意料之外的問題，學(xué)生們應(yīng)該抱著積極的態(tài)度，在老師的指導(dǎo)下，一步一步去解決問題，養(yǎng)成良好的科學(xué)素養(yǎng)。三、合作式教學(xué)模式無論是學(xué)習(xí)上還是生活上，我們都需要與他人合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)也是當(dāng)代學(xué)生應(yīng)該具備的素養(yǎng)，同時(shí)也是科學(xué)的探索上必須具備的素養(yǎng)之一，因此學(xué)生們必須具備和他人合作的能力。這一模式就是把學(xué)生們分成不同的小團(tuán)隊(duì)，然后小團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行合作與交流，配合著教師的問題來完成教師布置的任務(wù)，每個(gè)人的任務(wù)都是不一樣的，大家協(xié)調(diào)分工，每個(gè)人完成自己的任務(wù)，同時(shí)各個(gè)小團(tuán)隊(duì)之間可以有競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系存在，這就是得原本枯燥的課堂便得生動(dòng)有趣，并且調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的積極性，讓同學(xué)們?cè)敢馊⑴c，在小組之間，學(xué)生們組成的小團(tuán)體中，大家合作交流，互相配合，可以更高效得解決老師提出的問題，同時(shí)還培養(yǎng)了學(xué)生們團(tuán)隊(duì)合作的能力。例如在“氧氣含量測(cè)定”的這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生們組成不同的小組，小組中自發(fā)的分工，通過商量來分配每個(gè)人不同的任務(wù)，比如說來控制集氣瓶、誰來連接實(shí)驗(yàn)裝置、誰來引發(fā)紅磷的燃燒，各個(gè)工作都有個(gè)不同的人來完成，使得實(shí)驗(yàn)的完成可以更加的高效。由于在實(shí)驗(yàn)的過程中，每個(gè)人都是很必要的不可缺少的，這就是得每個(gè)學(xué)生都有一份責(zé)任的意識(shí)。四、情景式教學(xué)這一教學(xué)模式就是在初中化學(xué)的教學(xué)中，教師們創(chuàng)造各種良好的情景，引導(dǎo)學(xué)生們?cè)谀骋惶囟ǖ那榫持畜w驗(yàn)問題發(fā)現(xiàn)問題，思考問題然后探究這個(gè)問題，要求教師們?cè)谥v授知識(shí)的過程中首先要?jiǎng)?chuàng)造一些讓學(xué)生能夠想象的情景，或者是讓學(xué)生們能夠體驗(yàn)到這個(gè)問題產(chǎn)生的原因和條件。在這樣的情景下提出問題，學(xué)生們更愿意去發(fā)現(xiàn)問題，并且有探索的沖動(dòng)，并且和教師們一起去解決問題，在這個(gè)模式下，需要做好總結(jié)工作，包括課程的學(xué)習(xí)過程中，遇到的問題、有什么假設(shè)、怎么解決的以及用了什么方法解決的。這種模式主要鍛煉的是學(xué)生們?cè)谧灾鲗W(xué)習(xí)中創(chuàng)建的一個(gè)真實(shí)的情景，為學(xué)生們發(fā)揮主觀的學(xué)習(xí)提供空間和平臺(tái)，提高運(yùn)用知識(shí)的能力，在學(xué)習(xí)的過程中積累經(jīng)驗(yàn)，這就改善了原本傳統(tǒng)教育中學(xué)生處于被動(dòng)的學(xué)習(xí)變成主動(dòng)的思考。在初中化學(xué)的學(xué)習(xí)中，嘗試不同的教學(xué)模式，并且對(duì)已經(jīng)存在的教學(xué)模式進(jìn)行改善和創(chuàng)新，不僅能夠提高教師們的教學(xué)理念，更可以表現(xiàn)《新課標(biāo)》的創(chuàng)新意義，這一過程中，要求我們的化學(xué)教師們發(fā)揮創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力，引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生們一起嘗試新的教學(xué)模式，并且做好總結(jié)工作，為下一步的教學(xué)提供有效的指導(dǎo)。新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展及區(qū)域市場(chǎng)管理新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2012-5-1874新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場(chǎng)管理王大為2內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討75內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年76中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年藥品營(yíng)銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）

醫(yī)藥批發(fā)站、公司

醫(yī)院藥店農(nóng)村終端特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份穩(wěn)定77藥品營(yíng)銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)特點(diǎn)：渠道單一，二、新的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)藥快批公司第三終端配送公司大型醫(yī)藥連鎖公司等醫(yī)院藥店第三終端社區(qū)特點(diǎn)：渠道單一，客戶身份不穩(wěn)定穩(wěn)定78二、新的通路模式制藥企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)院特點(diǎn)：渠道單一，客新醫(yī)改形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式中央軍：北國(guó)藥、南一致地方勢(shì)力：上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥等民營(yíng)巨鱷：全國(guó)性：九洲通地方勢(shì)力：科倫醫(yī)貿(mào)、海王濰坊、東盛英華、長(zhǎng)沙雙鶴等l零售寡頭：海王、老百姓、開心人、大參林、金百合等采購(gòu)聯(lián)盟北京醫(yī)藥股份、北京嘉事堂醫(yī)藥、廣東大光藥業(yè)有限公司安徽太和（安徽華源）、廣東普寧、江西樟樹等醫(yī)藥公司浙江金華醫(yī)藥等全國(guó)各地縣市第三終端配送醫(yī)藥公司特種部隊(duì)：深圳健安、深圳星銀、廣東一品紅、廣東萬金等我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥快批型藥店配送型社區(qū)配送型藥市型商業(yè)批發(fā)企業(yè)第三終端配送型專業(yè)代理型79新醫(yī)改形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式中央軍：北國(guó)藥、南一致地國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國(guó)我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬家營(yíng)業(yè)額超過5000萬元的有573家年銷售額超過20億元人民幣的只有38家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.09%平均物流成本占銷售額的比重超過6%美國(guó)批發(fā)企業(yè)僅有70余家，一級(jí)藥品批發(fā)商只有5家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為5%平均物流成本占銷售額的比重為2.6%中國(guó)美國(guó)藥品銷售額占世界比重醫(yī)藥分銷企業(yè)醫(yī)藥流通費(fèi)用率銷售利潤(rùn)率國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)比較80國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國(guó)我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3營(yíng)業(yè)額超過國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國(guó)藥控股例2：南京醫(yī)藥初步形成“商貿(mào)流通體系、科研開發(fā)體系、工業(yè)生產(chǎn)體系、服務(wù)體系”的國(guó)藥價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。為下游客戶提供包括藥品管理、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)的藥事管理服務(wù)。81國(guó)內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國(guó)藥控股例2國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥分銷模式比較國(guó)外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向整體方案提供商，是一個(gè)普遍的趨勢(shì)。美國(guó)第3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：2.93%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.23%美國(guó)第2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.55%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.89%美國(guó)第1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.22%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.85%82國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥分銷模式比較國(guó)外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國(guó)內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67%96%50%？國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)集中比較10年時(shí)間10年時(shí)間至2020年日本醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21%美國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度31%中國(guó)醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21.28%推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥流通集中度提升的三大因素——?商務(wù)部接管醫(yī)藥商業(yè)必然力推大分銷集團(tuán)?行業(yè)內(nèi)龍頭跑馬圈地,擴(kuò)張并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇?基本藥物“省級(jí)招標(biāo),統(tǒng)一配送”有利區(qū)域龍頭企

業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額v我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市場(chǎng)份額（目前）國(guó)藥控股新上藥其他1-3家其它前三強(qiáng)到2020年實(shí)現(xiàn)銷售收入12000億元，凈利潤(rùn)120億元，凈利潤(rùn)水平穩(wěn)定在1%83國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國(guó)內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新醫(yī)改形勢(shì)下商業(yè)模式變革研討84內(nèi)容提要我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展如何在新形勢(shì)下體現(xiàn)企業(yè)企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！85企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念企業(yè)利潤(rùn)來源的模型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期86企業(yè)利潤(rùn)來源的模型感受利潤(rùn)的來源模型解釋“感受價(jià)值”帶來的效用，使客戶愿意支付的“價(jià)格”對(duì)企業(yè)的成本是利潤(rùn)的決定因素。最上面的粗線稱為“感受價(jià)值”，如果“價(jià)格”高于此線，則客戶、供應(yīng)商、員工就會(huì)叛逃，因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值少于他們付出。感受價(jià)值和“實(shí)際價(jià)格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價(jià)值，介于“價(jià)格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤(rùn)。隨著時(shí)間的推移，三條線之間逐漸拉開了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素，企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價(jià)值的成本是逐漸減小的。與此同時(shí)，客戶、供應(yīng)商和員工對(duì)企業(yè)越來越了解，作為客戶、供應(yīng)商和員工也越來越成熟，所得到的感受價(jià)值是逐漸上升的。也即隨著時(shí)間的推移，成本將下降而價(jià)值在增長(zhǎng)，因此企業(yè)利潤(rùn)和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價(jià)值也將增加。一般來說，這意味著“價(jià)格”將會(huì)上漲，企業(yè)利潤(rùn)增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來越成熟，所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大的利潤(rùn)率和價(jià)值幅度來。且不管企業(yè)是否誠(chéng)心追求，上述效應(yīng)總歸會(huì)發(fā)生的，只不過程度不同而已。87利潤(rùn)的來源模型解釋“感受價(jià)值”帶來的效用，使客戶愿意支資源使用的效率問題（以錢為例）資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計(jì)？88資源使用的效率問題（以錢為例）資自己的資源別人的資源辦自己的單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者89單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）