醫(yī)療銷售知識培訓(xùn)課程模板課件

匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)容詳實，稍作修改可直接使用醫(yī)療銷售知識培訓(xùn)課程PPT模板匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)1/Contents目錄概述01探詢技巧02呈現(xiàn)技巧03藥品的特性和利益04利益的特點與展示05/Contents目錄概述01探詢技巧02呈現(xiàn)技巧03藥01概述01概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。01概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)01概述藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，下為藥品銷售鏈條。醫(yī)生的角色醫(yī)院藥劑科醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)院藥房患者購買醫(yī)生處方在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。01概述藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和01概述醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色定位企業(yè)組織中成功的細胞醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知職業(yè)觀念:永遠需要樂觀、自信、身心健康、充滿活力1234企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品形象的大便產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)1234基本要求:專業(yè)知識、銷售技巧基本工作:發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點:充滿挑戰(zhàn)、面對競爭01概述醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色定位企業(yè)組織中成功的細01概述銷售人員的基本職責(zé)01達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)02完成推廣計劃并使投入取得最大效益03進行有計劃的行程拜訪提高工作效率04確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確01對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪02確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?3計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定04確保回款及賒賬符合公司的要求程序01概述銷售人員的基本職責(zé)01達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一01概述醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識123醫(yī)療代表的必備知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識+營銷知識醫(yī)藥代表的輔助知識=多學(xué)科+廣闊的知識視野醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。01概述醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識123醫(yī)療代01概述醫(yī)藥代表的成功公式Performanc=(knowledge+skill)*motivity知識市場產(chǎn)品公司技能溝通銷售技巧自我管理敬業(yè)精神價值觀道德標(biāo)準(zhǔn)積極心態(tài)這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

01概述醫(yī)藥代表的成功公式Performanc=(know作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

01概述總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷02探詢技巧02探詢技巧02探詢技巧確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度目的一確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度目的二確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意度目的三查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮目的四探詢目的02探詢技巧確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度目的一確定醫(yī)生對已02探詢技巧探詢障礙SWOT使探詢變成盤查使拜訪失去方向合關(guān)系變得緊張使時間失去控制S在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。那么可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。W使拜訪失去方向O有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識。使關(guān)系變得緊張如果醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。T使時間失去控制02探詢技巧探詢障礙SWOT使探詢變成盤查使拜訪失去方向合什么是探詢的技巧02探詢技巧決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他對自己的需求的看法探詢的技巧表現(xiàn)為：使醫(yī)生有興趣與你交談取得有關(guān)產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息什么是探詢的技巧02探詢技巧決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及開放式探詢與封閉式探詢好的發(fā)問※合適的用詞語氣※醫(yī)生明白并樂于接受和回答，氣氛融洽※達到目的，每一次發(fā)問一定要明確的目的開放式探詢類型問什么？問誰？為什么？在哪兒？何時？如何？封閉式探詢類型是不是好不好行不行02探詢技巧開放式探詢與封閉式探詢好的發(fā)問※合適的用詞語氣開放式探詢類型探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。小結(jié)02探詢技巧探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正03呈現(xiàn)技巧03呈現(xiàn)技巧如何把握時機03呈現(xiàn)技巧如何把握時機當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需要時當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時

當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求

要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個需求。如何把握時機03呈現(xiàn)技巧如何把握時機當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的如何發(fā)現(xiàn)時機03呈現(xiàn)技巧進行說服，以滿足需求透過詢問，更清晰地了解需求（醫(yī)生希望解決的問題）透過詢問，證實這個需求透過詢問，更清晰地了解這個機會（醫(yī)生所形容的這個問題）在呈現(xiàn)的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。如何發(fā)現(xiàn)時機03呈現(xiàn)技巧進行說服，以滿足需求透過詢問，更清04藥品的特性和利益04藥品的特性和利益藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。04藥品的特性和利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。藥品的特性藥品的利益藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。04藥品的特性和利益【舉例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特05利益的特點與展示05利益的特點與展示24利益的特點與展示利益的特點利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”05顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么24利益的特點與展示利益的特點利益必須顯示如何改變病人的生活展示利益05利益的特點與展示對老醫(yī)生使用新方法要有側(cè)重點反復(fù)強調(diào)多種表述與展示避開競爭對手優(yōu)勢不威脅競爭對手存在，爭取立足在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的。在展示利益時，還需要反復(fù)強調(diào)，讓醫(yī)生明細地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。反復(fù)的強調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點。不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點。對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個方案才會展現(xiàn)價值，才能夠立足。展示利益05利益的特點與展示對老醫(yī)生使用新方法要有側(cè)重點反展現(xiàn)利益時的注意事項05利益的特點與展示注意事項SWOT盡量使用產(chǎn)品的商品名充分運用觀察技巧不同專科醫(yī)生所需要的對病人益處不同渲染益處時不要太過夸張S醫(yī)生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，但是化學(xué)名只有一個。W充分運用觀察的技巧O益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。T渲染益處時不要太過夸張05利益的特點與展示展現(xiàn)利益時的注意事項05利益的特點與展示注意事項SWOT盡小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。利益的特點與展示小結(jié)利益的特點與展示匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)容詳實，稍作修改可直接使用感謝大家的聆聽！匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)28匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)容詳實，稍作修改可直接使用醫(yī)療銷售知識培訓(xùn)課程PPT模板匯報人:XXX時間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)29/Contents目錄概述01探詢技巧02呈現(xiàn)技巧03藥品的特性和利益04利益的特點與展示05/Contents目錄概述01探詢技巧02呈現(xiàn)技巧03藥01概述01概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。01概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)01概述藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，下為藥品銷售鏈條。醫(yī)生的角色醫(yī)院藥劑科醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)院藥房患者購買醫(yī)生處方在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。01概述藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和01概述醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色定位企業(yè)組織中成功的細胞醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知職業(yè)觀念:永遠需要樂觀、自信、身心健康、充滿活力1234企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品形象的大便產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)1234基本要求:專業(yè)知識、銷售技巧基本工作:發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點:充滿挑戰(zhàn)、面對競爭01概述醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色定位企業(yè)組織中成功的細01概述銷售人員的基本職責(zé)01達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)02完成推廣計劃并使投入取得最大效益03進行有計劃的行程拜訪提高工作效率04確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確01對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪02確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?3計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定04確保回款及賒賬符合公司的要求程序01概述銷售人員的基本職責(zé)01達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一01概述醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識123醫(yī)療代表的必備知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識+營銷知識醫(yī)藥代表的輔助知識=多學(xué)科+廣闊的知識視野醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。01概述醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識123醫(yī)療代01概述醫(yī)藥代表的成功公式Performanc=(knowledge+skill)*motivity知識市場產(chǎn)品公司技能溝通銷售技巧自我管理敬業(yè)精神價值觀道德標(biāo)準(zhǔn)積極心態(tài)這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

01概述醫(yī)藥代表的成功公式Performanc=(know作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

01概述總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷02探詢技巧02探詢技巧02探詢技巧確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度目的一確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度目的二確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意度目的三查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮目的四探詢目的02探詢技巧確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度目的一確定醫(yī)生對已02探詢技巧探詢障礙SWOT使探詢變成盤查使拜訪失去方向合關(guān)系變得緊張使時間失去控制S在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。那么可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。W使拜訪失去方向O有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識。使關(guān)系變得緊張如果醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。T使時間失去控制02探詢技巧探詢障礙SWOT使探詢變成盤查使拜訪失去方向合什么是探詢的技巧02探詢技巧決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他對自己的需求的看法探詢的技巧表現(xiàn)為：使醫(yī)生有興趣與你交談取得有關(guān)產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息什么是探詢的技巧02探詢技巧決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及開放式探詢與封閉式探詢好的發(fā)問※合適的用詞語氣※醫(yī)生明白并樂于接受和回答，氣氛融洽※達到目的，每一次發(fā)問一定要明確的目的開放式探詢類型問什么？問誰？為什么？在哪兒？何時？如何？封閉式探詢類型是不是好不好行不行02探詢技巧開放式探詢與封閉式探詢好的發(fā)問※合適的用詞語氣開放式探詢類型探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。小結(jié)02探詢技巧探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正03呈現(xiàn)技巧03呈現(xiàn)技巧如何把握時機03呈現(xiàn)技巧如何把握時機當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需要時當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時

當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求

要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個需求。如何把握時機03呈現(xiàn)技巧如何把握時機當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的如何發(fā)現(xiàn)時機03呈現(xiàn)技巧進行說服，以滿足需求透過詢問，更清晰地了解需求（醫(yī)生希望解決的問題）透過詢問，證實這個需求透過詢問，更清晰地了解這個機會（醫(yī)生所形容的這個問題）在呈現(xiàn)的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。如何發(fā)現(xiàn)時機03呈現(xiàn)技巧進行說服，以滿足需求透過詢問，更清04藥品的特性和利益04藥品的特性和利益藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。04藥品的特性和利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。藥品的特性藥品的利益藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。04藥品的特性和利益【舉例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特05利益的特點與展示05利益的特點與展示52利益的特點與展示利益的特點利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”05顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么24利益的特點與展示利益的特點利益必須顯示如何改變病人的生活展示利益05利益的特點與展示對老醫(yī)生使用新方法要有側(cè)重點反復(fù)強調(diào)多種表述與展示