電話銷售培的訓(xùn)課程優(yōu)質(zhì)課件

電話銷售技術(shù)2022/12/12電話銷售技術(shù)2022/12/111完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象掌握有效的電話銷售技巧有效處理電話異議大大提升公司的正面形象輕松獲得更多的訂單有效地降低銷售成本完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅(jiān)持不懈地打電話持助人成長(zhǎng)的態(tài)度自信與信心恐懼什么與陌生人溝通不知道說(shuō)什么最根本的是害怕被拒絕怎么辦電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅(jiān)持不懈地打電話恐懼什么與陌生人溝拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話己方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人客方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人目標(biāo)及策略信心

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話己方準(zhǔn)備客有效地接打電話的六個(gè)要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢(shì)要正確記下交談中所有必要的信息將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格禁忌有效地接打電話的六個(gè)要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆不要拿起電話開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司你可以為客戶提供哪些幫助你需要、準(zhǔn)確地知道客戶的需求開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容自我介紹第三方引見(jiàn)說(shuō)明打電話的目的了解對(duì)方的需求推介的內(nèi)容了解客戶目前的使用情況了解客戶可能存在的不滿能暗示和牽連到的問(wèn)題客戶到底有什么樣的需求養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的談話習(xí)慣。開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容自我開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：

自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打電話的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：

自我介紹接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧贊美接近法銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧求教接近法一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧贊美接近法接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧調(diào)查接近法銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法連續(xù)接近法銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧調(diào)查接近法接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧利益接近法是指銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處問(wèn)題接近法直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧利益接近法贊美寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽(tīng)（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)

（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入1234贊美寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽(tīng)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒試一下：作為特人的課程顧問(wèn)，你將向一位客戶介紹我們公司的產(chǎn)品，你將怎樣開(kāi)場(chǎng)白？試一下：作為特人的課程顧問(wèn)，你將向一位客戶介紹我們公司能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎顯性需求——購(gòu)買的要求

隱性需求——未明確告知或未意識(shí)到產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、公司的、個(gè)人的提問(wèn)的好處獲取信息引導(dǎo)對(duì)話方向使對(duì)方感到受到尊重取得對(duì)方的信任，避免誤解提問(wèn)問(wèn)題的類型問(wèn)題的結(jié)構(gòu)能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎顯性需求——購(gòu)買的要求隱性需求——未明1、產(chǎn)品推薦的三個(gè)概念2、產(chǎn)品推薦的三個(gè)步驟產(chǎn)品推薦1、產(chǎn)品推薦的三個(gè)概念產(chǎn)品推薦產(chǎn)品介紹時(shí)三個(gè)概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品介紹時(shí)三個(gè)概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？它可以幫你做什么，有什么功能？它的好處在哪里？FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性掌握有效的電話銷售技巧牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事大大提升公司的正面形象原因在于營(yíng)銷人員本人：預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議?！笆堑?，如果．．．”法使用人員______功效和功能開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：公司負(fù)責(zé)人____利益和效益不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。大大提升公司的正面形象也是在實(shí)際中很容易操作的方法介紹產(chǎn)品時(shí)三個(gè)步驟：表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點(diǎn)及好處相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象介紹產(chǎn)品時(shí)三個(gè)步驟幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法不怕貨比貨的推介法巧言妙語(yǔ)溝通法描繪語(yǔ)言影象推介法幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:占有欲同伴的壓力野心聲望和地位不愿錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)虛榮心保障小便宜觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:占有欲練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈，煙灰缸，駕駛員手套等，那么你認(rèn)為這個(gè)客戶的情感觸發(fā)器是什么？練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，而且?guī)Ь毩?xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請(qǐng)你用虛榮心作為情感觸發(fā)器來(lái)誘使客戶購(gòu)買練習(xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請(qǐng)你用虛榮心作為不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)巧言妙語(yǔ)溝通法：行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事巧言妙語(yǔ)溝通法：行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其描繪語(yǔ)言影象推介法：訴諸人的感受，會(huì)比訴諸別人的理智會(huì)使對(duì)方更信服描繪語(yǔ)言影象推介法：訴諸人的感受，會(huì)比訴諸別人的理智會(huì)使對(duì)方練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)專科或自考本科，請(qǐng)用語(yǔ)言描繪式的語(yǔ)言向你的客戶描繪一幅語(yǔ)音影象練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧最小化法比較法轉(zhuǎn)化法增加利益法“三明治”式利益價(jià)格利益報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧“三明治”式利益價(jià)格利益如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛著鄭重地介紹自己和所在的公司異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:大大提升公司的正面形象傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?？蛻魧?duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)銷售人員要給客戶留“面子”：異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:異議處理事實(shí)（正當(dāng)?shù)木芙^）信息不足誤解/錯(cuò)誤信息購(gòu)買動(dòng)機(jī)明確抗拒所在同意并中立化提出解決方案尋求顧客認(rèn)同預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。轉(zhuǎn)移法：承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償。遞延法：延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語(yǔ)有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個(gè)人情況時(shí)。為什么有異議處理原則處理技巧如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛異內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位公司負(fù)責(zé)人____利益和效益技術(shù)人員______產(chǎn)品的特性使用人員______功效和功能根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象客戶提出異議既是營(yíng)銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營(yíng)銷人員本人原因在于產(chǎn)品本身異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營(yíng)銷人員本人：營(yíng)銷人員無(wú)法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮原因在于營(yíng)銷人員本人：營(yíng)銷人員無(wú)法贏得客戶的好感原因在于客戶：拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿足客戶需要預(yù)算不足借口，推脫客戶抱有隱藏性異議原因在于客戶：拒絕改變?cè)蛟谟诋a(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)銷售信譽(yù)不佳原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．大大提升公司的正面形象在客戶異議尚未提出時(shí)解答：裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣使用人員______功效和功能記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；我這種身材穿什么都不好看“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:也是在實(shí)際中很容易操作的方法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事事前做好準(zhǔn)備：面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)．事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．事前做好準(zhǔn)備：面對(duì)客戶的拒絕選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答異議提出后立即解答暫時(shí)保持沉默不予回答選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答在客戶異議尚未提出時(shí)解答：營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快．在客戶異議尚未提出時(shí)解答：營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使顧客購(gòu)買，又是對(duì)顧客的尊重．異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使暫時(shí)保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．異議顯然站不住腳，不攻自破．異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．你沒(méi)有足夠的事實(shí)有效的答復(fù)客戶的異議．暫時(shí)保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．不予回答：無(wú)法回答的奇談怪論．客戶造成爭(zhēng)論的話題，廢話．可一笑置之的戲言．異議具有不可辯駁的正確性．明知故問(wèn)的發(fā)難．不予回答：無(wú)法回答的奇談怪論．可以采取的技巧：沉默裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題插科打諢，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，銷售人員要給客戶留“面子”：不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．不能顯示比客戶知道的更多．同意客戶的某些觀點(diǎn)．銷售人員要給客戶留“面子”：不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．客戶異議的處理技巧：詢問(wèn)法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太極法直接反駁法忽視法客戶異議的處理技巧：詢問(wèn)法不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．大大提升公司的正面形象幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。隱性需求——未明確告知裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)．事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言描繪式的語(yǔ)言向你的客戶描繪一幅語(yǔ)音影象詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)：把握住客戶真正的異議點(diǎn)如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛在客戶思考之余，也為你提供了從容不迫思考下一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)使你從被動(dòng)的詢問(wèn)客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動(dòng)的提出問(wèn)題與客戶共同探討不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)：把握住客戶真正的異議點(diǎn)ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣

Feel（感覺(jué)）

Felt（感受）

Find（發(fā)現(xiàn)）ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費(fèi)太高“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費(fèi)太高太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，營(yíng)銷人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成他為什么必須購(gòu)買的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異直接反駁法：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)客戶引用的資料不正確時(shí)直接反駁法：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)忽視法：作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了您真幽默嗨！真是高見(jiàn)忽視法：作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了練習(xí)：我的收入很少，所以沒(méi)錢(qián)買保險(xiǎn)我這種身材穿什么都不好看我的小孩，連學(xué)校的課本都不感興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本。練習(xí)：我的收入很少，所以沒(méi)錢(qián)買保險(xiǎn)回答異議的方法提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真是原因；以子之矛攻子之盾；公開(kāi)否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)；承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。回答異議的方法提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的交易機(jī)會(huì)；2.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；3.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；4.永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣；對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我5.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；6.不許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們；7.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)5.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點(diǎn)及好處相結(jié)合確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性隱性需求——未明確告知客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。取得對(duì)方的信任，避免誤解產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快．不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語(yǔ)有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個(gè)人情況時(shí)。記下交談中所有必要的信息客戶跟蹤成交之后至少再打三次電話給客戶寫(xiě)隨訪信兌現(xiàn)曾經(jīng)做過(guò)的承諾持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系開(kāi)發(fā)老客戶建立客戶檔案幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:客戶跟蹤成交之后至少再打三次電話隱性需求——未明確告知FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；是指銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點(diǎn)及好處相結(jié)合提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．掌握有效的電話銷售技巧承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。它可以幫你做什么，有什么功能？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣；牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事?tīng)I(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快．銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處異議顯然站不住腳，不攻自破．作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了*58祝大家事業(yè)成功！隱性需求——未明確告知*58祝大家事業(yè)成功！電話銷售技術(shù)2022/12/12電話銷售技術(shù)2022/12/1159完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象掌握有效的電話銷售技巧有效處理電話異議大大提升公司的正面形象輕松獲得更多的訂單有效地降低銷售成本完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅(jiān)持不懈地打電話持助人成長(zhǎng)的態(tài)度自信與信心恐懼什么與陌生人溝通不知道說(shuō)什么最根本的是害怕被拒絕怎么辦電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅(jiān)持不懈地打電話恐懼什么與陌生人溝拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話己方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人客方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人目標(biāo)及策略信心

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話己方準(zhǔn)備客有效地接打電話的六個(gè)要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢(shì)要正確記下交談中所有必要的信息將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格禁忌有效地接打電話的六個(gè)要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆不要拿起電話開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司你可以為客戶提供哪些幫助你需要、準(zhǔn)確地知道客戶的需求開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容自我介紹第三方引見(jiàn)說(shuō)明打電話的目的了解對(duì)方的需求推介的內(nèi)容了解客戶目前的使用情況了解客戶可能存在的不滿能暗示和牽連到的問(wèn)題客戶到底有什么樣的需求養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的談話習(xí)慣。開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容自我開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：

自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打電話的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：

自我介紹接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧贊美接近法銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧求教接近法一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧贊美接近法接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧調(diào)查接近法銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法連續(xù)接近法銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧調(diào)查接近法接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧利益接近法是指銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處問(wèn)題接近法直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)接近客戶的開(kāi)場(chǎng)白技巧利益接近法贊美寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽(tīng)（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)

（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入1234贊美寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽(tīng)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒試一下：作為特人的課程顧問(wèn)，你將向一位客戶介紹我們公司的產(chǎn)品，你將怎樣開(kāi)場(chǎng)白？試一下：作為特人的課程顧問(wèn)，你將向一位客戶介紹我們公司能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎顯性需求——購(gòu)買的要求

隱性需求——未明確告知或未意識(shí)到產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、公司的、個(gè)人的提問(wèn)的好處獲取信息引導(dǎo)對(duì)話方向使對(duì)方感到受到尊重取得對(duì)方的信任，避免誤解提問(wèn)問(wèn)題的類型問(wèn)題的結(jié)構(gòu)能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎顯性需求——購(gòu)買的要求隱性需求——未明1、產(chǎn)品推薦的三個(gè)概念2、產(chǎn)品推薦的三個(gè)步驟產(chǎn)品推薦1、產(chǎn)品推薦的三個(gè)概念產(chǎn)品推薦產(chǎn)品介紹時(shí)三個(gè)概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品介紹時(shí)三個(gè)概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？它可以幫你做什么，有什么功能？它的好處在哪里？FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性掌握有效的電話銷售技巧牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事大大提升公司的正面形象原因在于營(yíng)銷人員本人：預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議?！笆堑?，如果．．．”法使用人員______功效和功能開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：公司負(fù)責(zé)人____利益和效益不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。大大提升公司的正面形象也是在實(shí)際中很容易操作的方法介紹產(chǎn)品時(shí)三個(gè)步驟：表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點(diǎn)及好處相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象介紹產(chǎn)品時(shí)三個(gè)步驟幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法不怕貨比貨的推介法巧言妙語(yǔ)溝通法描繪語(yǔ)言影象推介法幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:占有欲同伴的壓力野心聲望和地位不愿錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)虛榮心保障小便宜觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:占有欲練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈，煙灰缸，駕駛員手套等，那么你認(rèn)為這個(gè)客戶的情感觸發(fā)器是什么？練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，而且?guī)Ь毩?xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請(qǐng)你用虛榮心作為情感觸發(fā)器來(lái)誘使客戶購(gòu)買練習(xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請(qǐng)你用虛榮心作為不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)巧言妙語(yǔ)溝通法：行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事巧言妙語(yǔ)溝通法：行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其描繪語(yǔ)言影象推介法：訴諸人的感受，會(huì)比訴諸別人的理智會(huì)使對(duì)方更信服描繪語(yǔ)言影象推介法：訴諸人的感受，會(huì)比訴諸別人的理智會(huì)使對(duì)方練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言描繪式的語(yǔ)言向你的客戶描繪一幅語(yǔ)音影象練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧最小化法比較法轉(zhuǎn)化法增加利益法“三明治”式利益價(jià)格利益報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧“三明治”式利益價(jià)格利益如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛著鄭重地介紹自己和所在的公司異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:大大提升公司的正面形象傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?？蛻魧?duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)銷售人員要給客戶留“面子”：異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:異議處理事實(shí)（正當(dāng)?shù)木芙^）信息不足誤解/錯(cuò)誤信息購(gòu)買動(dòng)機(jī)明確抗拒所在同意并中立化提出解決方案尋求顧客認(rèn)同預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。轉(zhuǎn)移法：承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償。遞延法：延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語(yǔ)有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個(gè)人情況時(shí)。為什么有異議處理原則處理技巧如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛異內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位公司負(fù)責(zé)人____利益和效益技術(shù)人員______產(chǎn)品的特性使用人員______功效和功能根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象客戶提出異議既是營(yíng)銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營(yíng)銷人員本人原因在于產(chǎn)品本身異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營(yíng)銷人員本人：營(yíng)銷人員無(wú)法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮原因在于營(yíng)銷人員本人：營(yíng)銷人員無(wú)法贏得客戶的好感原因在于客戶：拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿足客戶需要預(yù)算不足借口，推脫客戶抱有隱藏性異議原因在于客戶：拒絕改變?cè)蛟谟诋a(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)銷售信譽(yù)不佳原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．大大提升公司的正面形象在客戶異議尚未提出時(shí)解答：裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．開(kāi)場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣使用人員______功效和功能記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；我這種身材穿什么都不好看“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:也是在實(shí)際中很容易操作的方法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事事前做好準(zhǔn)備：面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)．事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．事前做好準(zhǔn)備：面對(duì)客戶的拒絕選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答異議提出后立即解答暫時(shí)保持沉默不予回答選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答在客戶異議尚未提出時(shí)解答：營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快．在客戶異議尚未提出時(shí)解答：營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使顧客購(gòu)買，又是對(duì)顧客的尊重．異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使暫時(shí)保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．異議顯然站不住腳，不攻自破．異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．你沒(méi)有足夠的事實(shí)有效的答復(fù)客戶的異議．暫時(shí)保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．不予回答：無(wú)法回答的奇談怪論．客戶造成爭(zhēng)論的話題，廢話．可一笑置之的戲言．異議具有不可辯駁的正確性．明知故問(wèn)的發(fā)難．不予回答：無(wú)法回答的奇談怪論．可以采取的技巧：沉默裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題插科打諢，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，銷售人員要給客戶留“面子”：不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．不能顯示比客戶知道的更多．同意客戶的某些觀點(diǎn)．銷售人員要給客戶留“面子”：不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．客戶異議的處理技巧：詢問(wèn)法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太極法直接反駁法忽視法客戶異議的處理技巧：詢問(wèn)法不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．大大提升公司的正面形象幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。隱性需求——未明確告知裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)．事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言描繪式的語(yǔ)言向你的客戶描繪一幅語(yǔ)音影象詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)：把握住客戶真正的異議點(diǎn)如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛在客戶思考之余，也為你提供了從容不迫思考下一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)使你從被動(dòng)的詢問(wèn)客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動(dòng)的提出問(wèn)題與客戶共同探討不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)：把握住客戶真正的異議點(diǎn)ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣

Feel（感覺(jué)）

Felt（感受）

Find（發(fā)現(xiàn)）ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費(fèi)太高“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費(fèi)太高太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，營(yíng)銷人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成他為什么必須購(gòu)買的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異直接反駁法：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)客戶引用的資料不正確時(shí)直接反駁法：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)忽視法：作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了您真幽默嗨！真是高見(jiàn)忽視法：作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了練習(xí)：我的收