商業(yè)銀行第三章零售銀行業(yè)務課件

12十二月2022商業(yè)銀行第三章零售銀行業(yè)務11十二月2022商業(yè)銀行第三章零售銀行業(yè)務1第一節(jié)零售銀行及零售銀行業(yè)務一、什么樣的銀行可以被稱為零售銀行：發(fā)展戰(zhàn)略之一和市場定位：零售銀行有相對豐富并廣受市場歡迎的零售銀行產(chǎn)品零售銀行業(yè)務及收入占比較高第一節(jié)零售銀行及零售銀行業(yè)務一、什么樣的銀行可以被稱為零售2招商銀行的零售銀行特征發(fā)展愿景：創(chuàng)新驅(qū)動、零售領先、特色鮮明的中國最佳商業(yè)銀行所強調(diào)的競爭力之一：領先并具獨特競爭優(yōu)勢的零售金融服務業(yè)務體系：以零售金融為主體，公司金融、同業(yè)金融為支撐的“一體兩翼”招商銀行具有代表性的零售銀行產(chǎn)品及服務：“一卡通”多功能借記卡，“一網(wǎng)通”綜合網(wǎng)上銀行服務，信用卡，“金葵花理財”和私人銀行服務，手機銀行和“掌上生活”App服務，等等。連續(xù)多年獲得媒體評選的“中國最佳零售銀行”“中國區(qū)最佳私人銀行”稱號。招商銀行的零售銀行特征發(fā)展愿景：創(chuàng)新驅(qū)動、零售領先、特色鮮明3招商銀行主要財務指標比較項目招商銀行工商銀行全行業(yè)ROA1.09%1.20%0.98%ROE16.27%15.24%13.38%NIM2.37%2.02%2.22%成本收入比28.01%25.9131.11%不良貸款率1.87%1.62%1.74%招商銀行主要財務指標比較項目招商銀行工商銀行全行業(yè)ROA1.4招商銀行2016年零售銀行業(yè)務開展情況2016年，招商銀行零售客戶數(shù)和零售客戶總資產(chǎn)（AUM）同比分別增長19.32%和16.44%；低資本消耗的零售貸款在貸款總額中的占比提升至47.23%（集團口徑）（2015年為43.43%，2014年為38.64%）；零售業(yè)務利潤貢獻持續(xù)提升，零售稅前利潤占業(yè)務條線稅前利潤的比重提升至52.97%（集團口徑）（2015年為46.34%，2014年為39.64%）。2016年，零售金融在貸款余額、營業(yè)收入、稅前利潤占比三個指標上全面占據(jù)半壁江山招商銀行2016年零售銀行業(yè)務開展情況2016年，招商銀行零52016年招商銀行稅前利潤構(gòu)成業(yè)務類別2015年2016年稅前利潤（人民幣百萬元）稅前利潤（人民幣百萬元）占稅前利潤比率較上年同期增減批發(fā)金融業(yè)務38,05540,040零售金融業(yè)務36,65445.09957.11%23.04%其他370（6,176）合計75,07978,9632016年招商銀行稅前利潤構(gòu)成業(yè)務類別2015年2016年稅62016年招商銀行零售銀行業(yè)務發(fā)展零售稅前利潤同比增長提升4.07個百分點；零售成本收入比34.16%，同比下降1.48個百分點；零售非利息凈收入同比增長19.88%，在零售營業(yè)收入中占比32.87%。零售客戶基礎不斷夯實，私人銀行、鉆石、金葵花、金卡、有效大眾客戶、信用卡流通戶均進一步增長，特別是價值貢獻最大的“雙金客戶”新增83.80萬戶，私人銀行業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，蟬聯(lián)《歐洲貨幣》等多家機構(gòu)評選的“中國區(qū)最佳私人銀行”。零售管理客戶總資產(chǎn)（AUM）余額較上年末增加7,809億元，增量創(chuàng)歷史新高；零售活期存款增加1,074.62億元，占招行零售存款總額的76.39%。零售貸款總額占招行貸款總額的50.45%；信用卡年累計交易量突破2.2萬億元，創(chuàng)下歷史新高。2016年招商銀行零售銀行業(yè)務發(fā)展零售稅前利潤同比增長提升47招商銀行2016零售銀行業(yè)務發(fā)展零售金融業(yè)務營業(yè)收入達978.82億元，同比增長8.41%，占公司營業(yè)收入的49.57%，同比提升2.48個百分點。其中，零售凈利息收入達657.08億元，同比增長3.56%，占零售營業(yè)收入的67.13%；零售非利息凈收入達321.74億元，同比增長19.88%，占零售營業(yè)收入的32.87%，占公司非利息凈收入的47.87%。其中，零售業(yè)務實現(xiàn)銀行卡手續(xù)費收入107.02億元，同比增長14.42%；實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入185.49億元，較上年增長8.61%，占零售凈手續(xù)費及傭金收入的58.98%。招商銀行2016零售銀行業(yè)務發(fā)展零售金融業(yè)務營業(yè)收入達9788招商銀行2016年零售銀行客戶

及客戶資產(chǎn)截至報告期末，招行零售客戶數(shù)達9,106萬戶（含借記卡和信用卡客戶），同口徑較上年末增長19.32%，其中，金葵花及以上客戶（指在本公司月日均總資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶）數(shù)量達190.72萬戶，較上年末增長15.76%；管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額達55,305億元，較上年末增加7,809億元，增幅16.44%，其中管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額達45,408億元，較上年末增長21.75%，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的82.10%。零售客戶存款余額達11,916.34億元，較上年末增長5.54%，活期占比較上年提升5.29個百分點至76.39%。根據(jù)中國人民銀行數(shù)據(jù)，招行零售客戶存款余額仍然位居全國性中小型銀行第一。零售客戶一卡通發(fā)卡總量為10,493萬張，較上年末增長15.11%；一卡通卡均存款1.01萬元，與上年基本持平；一卡通累計交易額為21,768億元，同比增長6.33%；一卡通POS交易量達10,133億元，同比增長11.68%。招商銀行2016年零售銀行客戶

及客戶資產(chǎn)截至報告期末，招行9招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之財富管理業(yè)務累計實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額76,541億元，實現(xiàn)代理開放式基金銷售達4,952億元，代理保險保費1,525億元，代理信托類產(chǎn)品銷售達1,322億元；實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入185.49億元，同比增長8.61%，占零售凈手續(xù)費及傭金收入的58.98%。其中：代理基金收入55.36億元，同比下降26.29%；代理保險收入51.04億元，同比增長81.96%；受托理財收入48.14億元，同比增長50.02%；代理信托計劃收入29.11億元，同比下降15.11%招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之財富管理業(yè)務累計實現(xiàn)個人理財10招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之私人銀行業(yè)務截至2016年12月31日，招行私人銀行客戶（指在招行月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1,000萬元及以上的零售客戶）數(shù)為59,560戶，較上年末增長21.47%；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)為16,595億元，較上年末增長32.54%。截至報告期末，招行在54個境內(nèi)城市和2個境外城市建立了由51家私人銀行中心、63家財富管理中心組成的高端客戶服務網(wǎng)絡。招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之私人銀行業(yè)務截至2016年11招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之信用卡業(yè)務截至報告期末，招行信用卡累計發(fā)卡8,031萬張，流通卡數(shù)4,550萬張，報告期增加768萬張。截至報告期末，信用卡流通戶數(shù)為3,730萬戶，較上年末增長20.21%。2016年招行累計實現(xiàn)信用卡交易額22,748億元，同比增長25.02%；流通卡每卡月平均交易額4,582元；信用卡循環(huán)余額占比為23.72%；信用卡透支余額為4,090.15億元，較上年末上升30.65%。2016年信用卡利息收入達322.93億元，同比增長20.82%，信用卡非利息業(yè)務收入達113.19億元，同比增長17.93%。信用卡不良貸款率1.40%，業(yè)務風險水平整體可控。招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之信用卡業(yè)務截至報告期末，招行12招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之零售貸款截至報告期末，招行零售貸款總額15,207.11億元，較上年末增長25.73%，占客戶貸款總額的50.45%，較上年末上升3.74個百分點。其中，個人住房貸款余額7,203.05億元，比上年末增長46.62%，占零售貸款的比重為47.37%；小微貸款累計投放超過4,000億元，期末行標口徑小微貸款余額為2,816.53億元，較上年末下降8.84%，占零售貸款比重為18.52%，較上年末下降7.03個百分點，招商銀行2016零售銀行業(yè)務

之零售貸款截至報告期末，招行零13招商銀行與工商銀行各類存款

成本率比較類別招商銀行，%工商銀行，%201620152014201620152014公司存款活期0.660.680.720.660.730.79定期2.433.223.542.483.163.43小計1.462.062.341.451.872.02零售存款活期0.370.420.480.310.330.35定期2.262.873.162.693.263.38小計0.901.301.621.621.992.08合計1.271.802.101.531.912.04招商銀行與工商銀行各類存款

成本率比較類別招商銀行，%工商銀14招商銀行與工商銀行各類貸款

收益率比較貸款類別招商銀行，%工商銀行，%201620152015201620152014公司貸款4.255.265.674.585.195.67零售貸款（個人貸款）6.067.187.394.147.187.39票據(jù)貼現(xiàn)2.064.045.593.264.045.59合計4.925.986.294.255.946.29招商銀行與工商銀行各類貸款

收益率比較貸款類別招商銀行，%工15二、零售金融業(yè)務重要性上升的背景經(jīng)濟發(fā)展帶來的收入水平大幅度提高生活方式和生活觀念發(fā)生重大變化投資理念和投資興趣日益多元化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)多元化引發(fā)金融服務需求多樣化技術進步推動金融服務方式、產(chǎn)品和渠道的不斷創(chuàng)新二、零售金融業(yè)務重要性上升的背景經(jīng)濟發(fā)展帶來的收入水平大幅度16三、零售銀行產(chǎn)品的構(gòu)成（一）基礎介質(zhì)類業(yè)務（二）投資理財類業(yè)務（三）個人貸款類業(yè)務（四）顧問咨詢類業(yè)務（五）關系維護類業(yè)務三、零售銀行產(chǎn)品的構(gòu)成（一）基礎介質(zhì)類業(yè)務17（一）基礎介質(zhì)類產(chǎn)品借記卡按附屬功能分，有標準卡和聯(lián)名卡；按介質(zhì)類型分，有磁條卡、單芯卡和磁條芯片復合卡信用卡：又分貸記卡和準貸記卡兩類儲蓄存款個人結(jié)算代收代付個人外匯（一）基礎介質(zhì)類產(chǎn)品借記卡18（二）投資理財類產(chǎn)品1.銀行理財產(chǎn)品2.證券投資基金3.商業(yè)保險4.國債5.貴金屬6.投資理財賬戶（二）投資理財類產(chǎn)品1.銀行理財產(chǎn)品191.銀行理財產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品：指商業(yè)銀行在法律法規(guī)核準的經(jīng)營范圍內(nèi)，運用銀行在金融市場的專業(yè)投資能力，按照既定的投資策略代理投資者進行投資而推出的理財產(chǎn)品（理財計劃）。按收益分，有保證收益與不保證收益兩大類，不保證收益又有保本與不保本兩類。按投資方向分，有：固定收益型現(xiàn)金管理型國內(nèi)資本市場類代客境外理財類（QDII）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品按發(fā)行方式分，有期次發(fā)行和滾動發(fā)行兩大類。1.銀行理財產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品：指商業(yè)銀行在法律法規(guī)核準的20固定收益類理財工具主要投資于信托計劃、央行票據(jù)、金融債券、企業(yè)債券、短期融資券、商業(yè)票據(jù)等。具體又可分為：債券型信托計劃型票據(jù)型組合型固定收益類理財工具主要投資于信托計劃、央行票據(jù)、金融債券、企21現(xiàn)金管理型理財工具主要投資于央行票據(jù)、金融債券、高信用等級企業(yè)債等信用級別較高、流動性較好的銀行間市場工具。特點是高流動性（甚至高于貨幣市場基金），申贖非常便利?，F(xiàn)金管理型理財工具主要投資于央行票據(jù)、金融債券、高信用等級企22國內(nèi)資本市場類理財工具主要投資滬深兩市交易所上市的投資品種，包括股票、開放式基金、封閉式基金及交易所債。一般采用基金形態(tài)，投資收益以產(chǎn)品凈值反映，存續(xù)期內(nèi)可申購贖回。國內(nèi)資本市場類理財工具主要投資滬深兩市交易所上市的投資品種，23代客境外理財類產(chǎn)品（QDII）主要投資于與中國銀監(jiān)會簽署合作備忘錄的國家和地區(qū)的金融市場，投資對象包括境外股票、基金、結(jié)構(gòu)性票據(jù)、債券和其他投資品種。代客境外理財類產(chǎn)品（QDII）主要投資于與中國銀監(jiān)會簽署合作24結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品主要投資于各類固定收益產(chǎn)品和相關金融衍生工具。以保本型結(jié)構(gòu)性存款為例，一般情況下，其本金一部分在境內(nèi)市場投資，實現(xiàn)到期100%或部分本金保證，另一部分本金通過互換、期權等金融衍生工具，使產(chǎn)品收益掛鉤利率、匯率、股票、基金、商品及相關指數(shù)的收益表現(xiàn)。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品主要投資于各類固定收益產(chǎn)品和相關金融衍生工具。252.證券投資基金按變現(xiàn)方式分，有開放式基金與封閉式基金按組織形式分，有契約型基金和公司型基金按投資對象分，有股票型基金、債券型基金、貨幣市場基金和混合型基金2.證券投資基金按變現(xiàn)方式分，有開放式基金與封閉式基金263.商業(yè)保險人身保險：又分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險三大類。財產(chǎn)保險：分為家庭財產(chǎn)保險、機動車輛保險和責任保險等3.商業(yè)保險人身保險：又分為人壽保險、意外傷害保險和健康保274.國債代理憑證式國債代理電子式國債代理柜臺式記賬式國債4.國債代理憑證式國債285.貴金屬實物類產(chǎn)品：交易類產(chǎn)品：積存金、遞延交易、代理實物黃金、賬戶貴金屬等融資類產(chǎn)品理財類產(chǎn)品5.貴金屬實物類產(chǎn)品：交易類產(chǎn)品：積存金、遞延交易、代理實29貴金屬之實物類產(chǎn)品包括品牌金和品牌銀，是銀行自行設計具有自主品牌的實物黃金。白眼系列產(chǎn)品，又分為金條、金錢、金元寶、生肖銀章、銀元寶、銀章、銀磚等多品種。貴金屬之實物類產(chǎn)品包括品牌金和品牌銀，是銀行自行設計具有自主30貴金屬之積存金是指客戶與銀行簽訂積存金協(xié)議后，在銀行規(guī)定的交易時間內(nèi)，采取定期積存或主動積存方式，按確定金額購入銀行以黃金資金為依托的積存金。該積存金可用于客戶選擇兌換、贖回、轉(zhuǎn)讓等業(yè)務。貴金屬之積存金是指客戶與銀行簽訂積存金協(xié)議后，在銀行規(guī)定的交31貴金屬之個人貴金屬遞延交易是銀行與上海黃金交易所共同構(gòu)建的交易系統(tǒng)，根據(jù)個人委托，為其代理進行的個人貴金屬現(xiàn)貨延期交易業(yè)務的合約買賣、資金清算及所涉及的實物交收申報、交割等業(yè)務貴金屬之個人貴金屬遞延交易是銀行與上海黃金交易所共同構(gòu)建的交32貴金屬之代理實物黃金買賣指銀行憑借其與上海黃金交易所共同構(gòu)建的黃金交易系統(tǒng)，根據(jù)個人客戶委托，代理進行實物黃金交易、資金清算及實物交割活動。包括現(xiàn)貨交易和遞延交易。貴金屬之代理實物黃金買賣指銀行憑借其與上海黃金交易所共同構(gòu)建33貴金屬之賬戶貴金屬業(yè)務俗稱“紙黃金”、“紙白銀”、“紙鉑金”、“紙鈀金”，是指客戶客戶可用人民幣或美元進行貴金屬的買賣交易，通過買賣差價賺取收益。貴金屬之賬戶貴金屬業(yè)務俗稱“紙黃金”、“紙白銀”、“紙鉑金”34貴金屬之融資類產(chǎn)品指借款人本人或第三方以持有合法有效、符合銀行規(guī)定條件的貴金屬質(zhì)押物出質(zhì)，向銀行申請貸款等融資業(yè)務。一般可接受質(zhì)押的貴金屬實物有標準金、品牌金和積存金等。貴金屬之融資類產(chǎn)品指借款人本人或第三方以持有合法有效、符合銀35貴金屬之理財類產(chǎn)品是客戶通過直接購買理財產(chǎn)品，參與各種貴金屬市場，根據(jù)各種貴金屬的市場表現(xiàn)獲取投資收益。貴金屬理財產(chǎn)品掛鉤黃金、白銀、鉑金和其他貴金屬及各種貴金屬資產(chǎn)的組合。貴金屬之理財類產(chǎn)品是客戶通過直接購買理財產(chǎn)品，參與各種貴金屬366.投資理財賬戶是銀行為滿足高端客戶投資的便利性及服務的個性化需求，通過系統(tǒng)自動為客戶提供一攬子投資管理服務和全方位的資產(chǎn)配置，并實現(xiàn)預約優(yōu)先購買緊俏理財產(chǎn)品、專屬理財產(chǎn)品定向銷售等增值服務。主要功能包括：理財定投現(xiàn)金管理滾動投資自動還款臨時融資預約優(yōu)先購買理財產(chǎn)品專屬理財產(chǎn)品定向銷售6.投資理財賬戶是銀行為滿足高端客戶投資的便利性及服務的個37（三）個人貸款類產(chǎn)品個人消費類貸款個人經(jīng)營類貸款個人住房類貸款個人委托性貸款信用卡分期付款（三）個人貸款類產(chǎn)品個人消費類貸款38（四）顧問咨詢類產(chǎn)品理財策劃個人資產(chǎn)綜合服務資產(chǎn)管理類融資類擔保類私人銀行服務（四）顧問咨詢類產(chǎn)品理財策劃39（五）關系維護類星級客戶系統(tǒng)電話銀行系統(tǒng)與客戶經(jīng)理聯(lián)動商貿(mào)個體經(jīng)營者專屬產(chǎn)品（五）關系維護類星級客戶系統(tǒng)40第二節(jié)零售銀行業(yè)務的構(gòu)成要素

及業(yè)務拓展

一、零售銀行業(yè)務體系的構(gòu)成要素：客戶產(chǎn)品渠道品牌第二節(jié)零售銀行業(yè)務的構(gòu)成要素

及業(yè)務拓展一、零售銀行業(yè)務41（一）零售銀行業(yè)務的渠道建設零售業(yè)務，渠道為王渠道優(yōu)化、整合與再造是世界銀行業(yè)的普遍趨勢。基本渠道構(gòu)成：物理網(wǎng)點電子銀行第三方渠道（一）零售銀行業(yè)務的渠道建設零售業(yè)務，渠道為王42傳統(tǒng)物理網(wǎng)點仍將發(fā)揮重要作用物理網(wǎng)點的服務原則客戶分層服務分類功能分區(qū)效率至上物理網(wǎng)點的典型分類：私人銀行會所財富管理中心貴賓理財中心理財網(wǎng)點金融便利店物理網(wǎng)點優(yōu)化傳統(tǒng)物理網(wǎng)點仍將發(fā)揮重要作用物理網(wǎng)點的服務原則43快速發(fā)展的電子銀行渠道網(wǎng)上銀行電話銀行手機銀行自助銀行和自助設備快速發(fā)展的電子銀行渠道網(wǎng)上銀行44廣闊的外部渠道合作銀行同業(yè)之間的柜門渠道開放第三方伙伴渠道廣闊的外部渠道合作銀行同業(yè)之間的柜門渠道開放45（二）零售銀行業(yè)務的

客戶拓展與營銷

1.零售業(yè)務批發(fā)化零售業(yè)務批發(fā)化經(jīng)營是零售銀行業(yè)務客戶拓展的重要方法。較早的有：公私聯(lián)動模式實現(xiàn)的零售業(yè)務批發(fā)化：如代發(fā)工資基礎上的批量拓展相關單位的員工客戶代發(fā)社保養(yǎng)老金、代發(fā)津補貼、批量辦理借記卡、集體營銷信用卡一手房的按揭貸款和個人汽車消費貸款（二）零售銀行業(yè)務的

客戶拓展與營銷1.零售業(yè)務批發(fā)化46零售業(yè)務批發(fā)化經(jīng)營的特征面向單一客戶的鏈式服務，或家族服務：深度挖掘客戶需求面向集群客戶的產(chǎn)品包服務：最為典型的批發(fā)化經(jīng)營模式，即在零售業(yè)務標準化經(jīng)營的基礎上，針對某一具有共同特征的優(yōu)質(zhì)客戶群體，開展的個性化營銷。如針對代發(fā)工資等特點客戶群體或特定的大型企業(yè)集團員工，提供特制或整合性的優(yōu)惠服務。面向特征客戶群體的俱樂部服務：如針對商品交易市場的商貿(mào)客戶、文體明星等中高端客戶，建立公私客戶資源共享和營銷資源共享機制，建立“商友俱樂部”、“名人理財俱樂部”等，提供豐富多樣的金融與非金融服務。零售業(yè)務批發(fā)化經(jīng)營的特征面向單一客戶的鏈式服務，或家族服務：472.五類新客戶的拓展與營銷個體工商戶與私營業(yè)主職業(yè)白領與企業(yè)員工公務員與事業(yè)單位員工大學生自由職業(yè)者2.五類新客戶的拓展與營銷個體工商戶與私營業(yè)主48（1）個體工商戶與私營企業(yè)主目標客戶主要分為以下幾類：各類商品交易場、批發(fā)市場、商業(yè)街區(qū)等交易產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營商戶城市繁華商業(yè)街區(qū)或成熟購物中心內(nèi)的品牌代理商、品牌經(jīng)銷商各類中小型企業(yè)集群的企業(yè)主、股東和管理人員與大眾生活關系密切的流通服務行業(yè)的經(jīng)營者與銀行有長期業(yè)務往來，結(jié)算量大，信用良好的其他經(jīng)營類商戶（1）個體工商戶與私營企業(yè)主目標客戶主要分為以下幾類：49商戶的金融服務需求特點結(jié)算需求：費率低、效率高、便利的結(jié)算服務融資需求：有一定的授信額度，可隨時支取、提款，還款便捷，貸款申請手續(xù)簡便。包括個人貸款。快速辦理業(yè)務的需求財富管理的需求商戶的金融服務需求特點結(jié)算需求：費率低、效率高、便利的結(jié)算服50（2）職業(yè)白領與企業(yè)員工群體特征：數(shù)量龐大、行業(yè)分布廣泛、個體差異較大。營銷策略與重點：以客戶群體批量化拓展作為營銷核心，注重產(chǎn)品的個性化及產(chǎn)品使用的便利性與服務附加值的提高。以企業(yè)代發(fā)工資為營銷工作的基本點以拓展維護企業(yè)法人中高端人員的個人金融服務業(yè)務作為營銷核心以企業(yè)員工理財顧問服務作為穩(wěn)定客戶關系的基礎以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢作為營銷工作的亮點（2）職業(yè)白領與企業(yè)員工群體特征：數(shù)量龐大、行業(yè)分布廣泛、個51案例：

為家庭提供綜合性理財服務客戶基本情況：先生：某公司中層管理者，年薪25萬。所在公司已在香港上市，有股權激勵。太太：私營業(yè)主，月銷售額10萬。孩子：一兒一女。兒剛拿到倫敦大學錄取通知書，女準備到新加坡讀高中?？蛻舴蚱拊诠ど蹄y行某營業(yè)網(wǎng)點咨詢相關業(yè)務時，大堂經(jīng)理了解到該客戶已達到該行貴賓客戶的標準，立即將其引導至高級客戶經(jīng)理處。高級客戶經(jīng)理經(jīng)過與客戶溝通，了解到了該客戶的主要需求。案例：

為家庭提供綜合性理財服務客戶基本情況：52客戶需求及解決方案客戶需求：在香港開立賬戶進行證券投資；兩個孩子的簽證準備；孩子在國外的資金使用及監(jiān)控；海外學習費用的匯兌、繳納；孩子在海外期間的保障；太太每年出境游的取現(xiàn)、購物和回國退稅。解決方案：先生的需求：建議辦理開戶見證業(yè)務，即為其在香港開立理財金個人綜合賬戶并提供見證服務，節(jié)省其費用及成本。該香港賬戶服務包括賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、買賣外匯和股票、基金，買保險等，并有各項優(yōu)惠。孩子：區(qū)分倫敦和新加坡，按照出國準備、資金使用、海外生活和回國四個階段制定服務方案，包括孩子境外長期保險。太太：國際信用卡及境外消費退稅業(yè)務，短期境外保險。另外，針對該客戶現(xiàn)階段理財產(chǎn)品單一、分散等特點，建議對理財進行重新配置，綜合考慮固定收益類、新股申購、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品、股票和基金等，提高理財效用?？蛻粜枨蠹敖鉀Q方案客戶需求：在香港開立賬戶進行證券投資；兩個53（3）公務員與事業(yè)單位員工群體特征：工作穩(wěn)定，薪酬體系完善，福利待遇較好，實際收入不高。金融需求：青年、中年和老年需求特點突出。青年：以個人需求為主，包括結(jié)婚、購房和購車中年：以家庭需求為主，包括子女教育、換房換車老年：尋求資產(chǎn)保值增值客戶拓展重點方式：以公帶私，不僅依托代發(fā)工資，還可以結(jié)合預算費用報銷等改革措施切入。（3）公務員與事業(yè)單位員工群體特征：工作穩(wěn)定，薪酬體系完善，54（4）大學生群體特征：數(shù)量龐大，收入有限，思維活躍，易于接受新事物，未來潛力巨大。客戶拓展渠道：學校校方以公帶私培訓機構(gòu)走進去，引進來，體驗式、口碑式、關系式營銷關鍵時點：入學、就業(yè)和留學準備期（4）大學生群體特征：數(shù)量龐大，收入有限，思維活躍，易于接受553.俱樂部模式發(fā)展與穩(wěn)定客戶俱樂部模式是銀行開發(fā)的一種業(yè)務模式。銀行建立俱樂部，對不同的客戶進行信用評級，以決定是否允許客戶加入俱樂部。加入俱樂部的客戶支付相應的會費，并由銀行提供相應的捆綁式服務，這些服務中還包括了針對不同客戶的定制化優(yōu)惠服務，既有金融業(yè)務，也有非金融業(yè)務。俱樂部的增值服務項目繁多，如免費的財務分析，獨享的旅游機會，票務服務，保管箱服務，等等。3.俱樂部模式發(fā)展與穩(wěn)定客戶俱樂部模式是銀行開發(fā)的一種業(yè)務56俱樂部的目標長期目標：長期的利潤增長和業(yè)績穩(wěn)定子目標：保留現(xiàn)有客戶進行交叉銷售和升級銷售，實現(xiàn)促銷的效果獲得新客戶價格優(yōu)化俱樂部的目標長期目標：長期的利潤增長和業(yè)績穩(wěn)定57保留老客戶俱樂部將銀行主要業(yè)務與增值服務捆綁銷售，不僅可以為客戶提供較低的價格，也能提高客戶對服務的使用頻率與客戶滿意度（有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示高75%）俱樂部能讓客戶進行“自我細分”，使銀行能較好地了解客戶的需求，針對性服務。俱樂部可以建立銀行與客戶之間的情感聯(lián)系，提高客戶的忠誠度。俱樂部可以更有效地管理客戶關系。保留老客戶俱樂部將銀行主要業(yè)務與增值服務捆綁銷售，不僅可以為58俱樂部交叉銷售和升級銷售

實現(xiàn)促銷效果交叉銷售是指利用現(xiàn)有的客戶銷售更多的產(chǎn)品和服務。俱樂部模式下的交叉銷售指的是兩方面的行為：將不同的服務捆綁銷售，從而獲得更多的銷售額與客戶維持長期合作關系，從而在合作期間向客戶銷售原有套餐以外的產(chǎn)品和服務。交叉銷售不僅能提高單客戶創(chuàng)造的利潤水平，還可以變相提高客戶更換銀行的成本。RBS（蘇格蘭皇家銀行）在引入俱樂部模式后，交叉銷售額上升了40%。俱樂部交叉銷售和升級銷售

實現(xiàn)促銷效果交叉銷售是指利用現(xiàn)有的59贏得新客戶俱樂部模式下吸引新客戶的原因：現(xiàn)有客戶的口碑傳播：德國的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的客戶都樂意傳播銀行的口碑。新的增值服務套餐的吸引力創(chuàng)新性給客戶帶來的美好愿景客戶在俱樂部感受到的服務水平贏得新客戶俱樂部模式下吸引新客戶的原因：60價格優(yōu)化增值服務可以有效改善客戶對質(zhì)量的體驗，使客戶愿意支付相對高昂的價格調(diào)查表明，增值賬戶客戶普遍認為其享受的產(chǎn)品和服務價值超過了其支付的價格優(yōu)化價格的一般方法：量化客戶對價格的反應通過專家研討的方法決定決策模型利用統(tǒng)計學模型對數(shù)據(jù)進行聯(lián)合檢驗價格優(yōu)化增值服務可以有效改善客戶對質(zhì)量的體驗，使客戶愿意支付61俱樂部模式的成功因素俱樂部的理念溝通持續(xù)監(jiān)控俱樂部模式的成功因素俱樂部的理念62俱樂部的理念俱樂部往往存在兩方面的期望：銀行希望通過服務套餐達成預期的銷售目標客戶希望通過購買服務套餐獲得更優(yōu)質(zhì)和便宜的服務。因此，以客戶需求為導向成為銀行設計服務套餐的基本出發(fā)點。俱樂部的理念俱樂部往往存在兩方面的期望：63俱樂部銀行服務套餐的構(gòu)成必須提供的服務，這類服務是客戶必須獲得的服務，也是客戶參加俱樂部的基本前提。應該提供的服務。通常只有少數(shù)銀行能夠提供這類服務，也不是所有客戶都期望必須享受的服務，如旅游、醫(yī)療保險等?？梢蕴峁┑姆眨簬缀鯖]有銀行提供這類服務，但客戶有時會有需要。為將更多服務納入套餐，銀行應確保套餐中的核心服務與增值服務之間具有足夠的相關性，從而提高客戶的滿意度俱樂部銀行服務套餐的構(gòu)成必須提供的服務，這類服務是客戶必須獲64溝通與持續(xù)監(jiān)控俱樂部的價值之一是銀行與客戶的情感聯(lián)絡，也是客戶認同俱樂部的重要原因。持續(xù)監(jiān)控：了解客戶對俱樂部的評價和反饋，對服務內(nèi)容與標準進行及時調(diào)整溝通與持續(xù)監(jiān)控俱樂部的價值之一是銀行與客戶的情感聯(lián)絡，也是客654.案例：商友俱樂部針對工商業(yè)主，主要是商品交易市場的商戶群體而設立的俱樂部。往往可以提供更加優(yōu)惠的專屬結(jié)算套餐，更有吸引力的專屬理財產(chǎn)品，更加便捷的信貸融資渠道等金融服務，以及法律咨詢、健康顧問、子女出國和實習等非金融服務。4.案例：商友俱樂部針對工商業(yè)主，主要是商品交易市場的商戶66海寧皮革城商友俱樂部背景資料：海寧皮革城1994年建成開業(yè)，是國內(nèi)皮革界規(guī)模最大、影響最廣、最具競爭力的專業(yè)市場之一，是全國皮革業(yè)的龍頭市場。2004年該市場搬遷至新址，共建成四期，總面積76萬平米，是以品牌店、專賣店為主體的現(xiàn)代化、商場化的大型批發(fā)、零售市場，也是功能齊全、購物方便、環(huán)境優(yōu)雅，集展示、購物、餐飲和休閑于一體的特色休閑購物中心。四期總商戶數(shù)2310戶。2010年市場交易額超過100億。海寧皮革城商友俱樂部背景資料：海寧皮革城1994年建成開業(yè)，67海寧皮革城商友俱樂部2010年工商銀行在海寧皮革城成立商友俱樂部。此時適逢皮革城四期招商承租，共220個商鋪，承租權5年，采用投標形式進行。皮革城要求有意向并具備資格參與競標的商戶繳納50萬保證金。政策一出，有600多商戶報名參加競聘。當?shù)?5家銀行紛紛行動，競爭存款和保護存款的招數(shù)頻出。海寧皮革城商友俱樂部2010年工商銀行在海寧皮革城成立商友俱68商友俱樂部行動工商銀行利用商友俱樂部平臺，向全體會員發(fā)送信息，一是向會員推介本行優(yōu)勢，二是會員如果中標，工商銀行將利用俱樂部平臺在后續(xù)服務上給予支持。銀行同時挨個拜訪重點客戶，宣傳銀行政策。結(jié)果：工商銀行成為皮革城四期商戶繳款數(shù)量最多的銀行。商友俱樂部行動工商銀行利用商友俱樂部平臺，向全體會員發(fā)送信息69商友俱樂部成效經(jīng)過工商銀行的不懈努力，至2011年統(tǒng)計，工商銀行在皮革城擁有客戶1400余戶，市場占比60%；2008-2010年三年間，每年新增儲蓄存款9000萬元以上，2010新增1.1億元；面向商戶發(fā)放貸款余額超3億元，占市場份額的43%；發(fā)放浙江商人卡1860余張，占商戶數(shù)47%。商人卡主要滿足經(jīng)營性客戶結(jié)算和融資兩大需求。商友俱樂部成效經(jīng)過工商銀行的不懈努力，至2011年統(tǒng)計，70商友俱樂部經(jīng)驗充分發(fā)揮銀行商友俱樂部新型營銷平臺的作用根據(jù)客戶需要創(chuàng)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品穩(wěn)固客戶（如中小客戶轉(zhuǎn)賬終端，租金分期付款、承租權質(zhì)押貸款等）充分發(fā)揮聯(lián)動營銷的重要作用與管委會聯(lián)動與協(xié)會、商會聯(lián)動公私聯(lián)動商友俱樂部經(jīng)驗充分發(fā)揮銀行商友俱樂部新型營銷平臺的作用71（三）產(chǎn)品創(chuàng)新銀行服務主要以金融產(chǎn)品形式體現(xiàn)。零售銀行業(yè)務的產(chǎn)品創(chuàng)新是提升其市場競爭力的不二法寶（三）產(chǎn)品創(chuàng)新銀行服務主要以金融產(chǎn)品形式體現(xiàn)。72產(chǎn)品案例：

“一卡通”成就招商銀行“一卡通”是招商銀行發(fā)行的借記卡（儲蓄卡），它以實名制為基礎，是以真實姓名開戶的個人理財基本賬戶，集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡，是國內(nèi)銀行卡中獨具特色的知名銀行卡品牌。多次被評為消費者最喜愛的銀行卡品牌。市場普遍認為，是“一卡通”成就了今天的招商銀行。“一卡通”已成為招行的標志和符號。產(chǎn)品案例：

“一卡通”成就招商銀行“一卡通”是招商銀行發(fā)行73“一卡通”推出的背景招商銀行成立于1987年。成立之初，基于網(wǎng)點、覆蓋面及市場影響力的考慮，業(yè)務定位是對公業(yè)務，即批發(fā)性公司金融業(yè)務。到90年代初，招行對公業(yè)務戰(zhàn)略開始面臨挑戰(zhàn)：公司金融業(yè)務資金大進大出，很不穩(wěn)定。招行經(jīng)營缺乏穩(wěn)定器。受經(jīng)濟波動影響劇烈，業(yè)務周期性特征明顯。公司金融業(yè)務資金需求大，招行資金面臨壓力。“一卡通”推出的背景招商銀行成立于1987年。成立之初，基于74招行將發(fā)展個人金融業(yè)務納入戰(zhàn)略方向之一如何突破既有條件的約束？招行制定了個人金融業(yè)務發(fā)展的基本策略：以創(chuàng)新性產(chǎn)品為突破口多渠道提供個人金融服務全方位營銷以優(yōu)質(zhì)服務吸引、穩(wěn)定客戶招行將發(fā)展個人金融業(yè)務納入戰(zhàn)略方向之一如何突破既有條件的約束75創(chuàng)新性產(chǎn)品：一卡通受當時中國銀行“一本通”和深圳地區(qū)某些銀行產(chǎn)品的啟發(fā)，招商銀行于1995年7月推出“一卡通”。其創(chuàng)新點主要為：以客戶號管理替代了賬戶號管理，一個客戶號下可囊括該客戶名下所有儲蓄賬戶，即一卡多戶。以銀行卡替代存折，純卡無折。通存通兌：1996年6月，第一個實現(xiàn)在全國范圍內(nèi)通存通兌功能全面：自動轉(zhuǎn)賬，自動轉(zhuǎn)存，定活互轉(zhuǎn)，等等。創(chuàng)新性產(chǎn)品：一卡通受當時中國銀行“一本通”和深圳地區(qū)某些銀行76服務特色：多渠道提供金融服務網(wǎng)點上門服務上街服務通過其他渠道（如炒股網(wǎng)站）獲得客戶信息后主動聯(lián)系客戶辦理“一卡通”自助設施服務特色：多渠道提供金融服務網(wǎng)點77全方位立體營銷“一卡通”誕生之始，招商銀行即開始廣泛的市場宣傳和推廣，強調(diào)產(chǎn)品特色和優(yōu)勢。1998年12月開始，招商銀行在全國范圍內(nèi)開展聲勢浩大的“穿州過省，一卡通行”的立體式營銷活動。由于此時“一卡通”是唯一可在全國范圍內(nèi)進行消費的銀行卡，而且不需要信用卡復雜的申領程序即可申領使用，營銷效果極佳。全方位立體營銷“一卡通”誕生之始，招商銀行即開始廣泛的市場宣78優(yōu)質(zhì)貼心服務招行將服務作為發(fā)展個人金融業(yè)務的法寶1993年，招商銀行在深圳設立的“儲蓄夜市”，營業(yè)時間至晚上8點，市場反應熱烈。1993年，招商銀行深圳地區(qū)儲蓄聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)深圳地區(qū)的“通存通兌”。1995年，招商銀行成立針對個人金融業(yè)務的儲蓄信用卡部，主推“一卡通”。在“一卡通”辦理和后續(xù)服務中，招行始終將客戶體驗放在首位，高效、優(yōu)質(zhì)滿足持卡人各種服務需求。優(yōu)質(zhì)貼心服務招行將服務作為發(fā)展個人金融業(yè)務的法寶79“一卡通”給招行帶來的效益有形資產(chǎn)獲得客戶、資產(chǎn)和規(guī)模的擴張在銀行卡競爭中取得領先優(yōu)勢無形資產(chǎn)樹立了“科技領先型銀行”的市場形象極大提高了銀行的知名度和美譽度“一卡通”給招行帶來的效益有形資產(chǎn)80“一卡通”成功的經(jīng)驗總結(jié)領先一步的創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的全方位服務創(chuàng)新的營銷渠道和手段“一卡通”成功的經(jīng)驗總結(jié)領先一步的創(chuàng)新產(chǎn)品81“一卡通”成功的決策因素推出新產(chǎn)品決策，命名的決策—好產(chǎn)品，好名字。重金打造全國性服務網(wǎng)絡的決策，全國通存通兌，建設中國最早也是最好的借記卡消費網(wǎng)絡。優(yōu)先發(fā)展“一卡通”借記卡業(yè)務而不是信用卡業(yè)務的決策對“一卡通”業(yè)務的風險及風險承受能力做好充分準備的決策。全方位、多渠道立體營銷的決策“一卡通”成功的決策因素推出新產(chǎn)品決策，命名的決策—好產(chǎn)品，82“一卡通”后的“一網(wǎng)通”“一網(wǎng)通”是招商銀行面向個人客戶推出的一種電子銀行服務模式，是招商銀行在線業(yè)務平臺的別稱?？蛻糇砸痪W(wǎng)通后，就可在一網(wǎng)通全系統(tǒng)中通行使用包括個人銀行大眾版、手機銀行、信用卡俱樂部、商城、房城、社區(qū)等各個不同的子系統(tǒng)，實現(xiàn)管理所有賬戶、支付、理財?shù)雀鞣N功能。“一卡通”后的“一網(wǎng)通”“一網(wǎng)通”是招商銀行面向個人客戶推出832.案例：工商銀行的“建筑一卡通”背景資料：近年來，農(nóng)民工工資拖欠屢屢成為社會關注的焦點問題。2010年河北省建設廳指定邢臺市作為試點城市，在全市建筑企業(yè)和工程項目率先實行建筑勞務實名制。工商銀行得知這一消息后，敏銳地意識到這是一個市場機會，并在研究后認為，以借記卡為載體研發(fā)“一卡通”項目，可以實現(xiàn)與邢臺市建設局系統(tǒng)的戰(zhàn)略合作。經(jīng)過雙方多次溝通、分析和研究，確定了聯(lián)名卡合作項目，以“一卡通”形式推行建筑勞務實名制。2.案例：工商銀行的“建筑一卡通”背景資料：近年來，農(nóng)民工84工行建筑“一卡通”2011年3月，“一卡通”項目正式啟動，在全國開創(chuàng)一張銀行卡兼具金融和行業(yè)管理雙重功能的先河。經(jīng)多次測試和修改，最終實現(xiàn)了建設局“一卡通”系統(tǒng)與銀行系統(tǒng)相連接，同時實現(xiàn)金融信息與政府、農(nóng)民工管理的有效鏈接，實現(xiàn)政府建筑管理網(wǎng)絡平臺與銀行系統(tǒng)的有效轉(zhuǎn)換。聯(lián)名卡使用雙界面芯片磁條復合卡，同時支持插卡接觸式和非接觸感應式操作。工行建筑“一卡通”2011年3月，“一卡通”項目正式啟動，在85“一卡通”的重點功能資金封閉運行，破解拖欠農(nóng)民工工資難題。“一卡通”項目實施后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和建筑安裝企業(yè)可以在當?shù)劂y行開立銀行結(jié)算賬戶，企業(yè)交存的工資保證金、工程保證金存入專用賬戶，由市建設局和銀行共同監(jiān)管支付，通過資金封閉運行管理規(guī)避工資拖欠問題。實現(xiàn)了有序管理，資金安全?！耙豢ㄍā表椖康男袠I(yè)管理功能可以實現(xiàn)對農(nóng)民工的有序管理。勞務分包企業(yè)通過網(wǎng)上銀行、轉(zhuǎn)賬等方式調(diào)撥資金，減少了大量動用現(xiàn)金的環(huán)節(jié)，提高了企業(yè)資金的安全性。農(nóng)民工提高聯(lián)名卡記錄考勤、工時測算等計領工資，既保證了工資計算的準確，又方便了工資的異地支取。“一卡通”的重點功能資金封閉運行，破解拖欠農(nóng)民工工資難題。“86“一卡通”項目為銀行帶來的新客戶邢臺市有建筑企業(yè)300多家，職工2萬多人。到2011年底，邢臺共有100多家企業(yè)、近200個建筑工地實行“一卡通”，受益農(nóng)民工近5萬人，月均代發(fā)工資2000多萬元，工資保證金存款近億元。經(jīng)濟效益與社會效益雙贏。“一卡通”項目為銀行帶來的新客戶邢臺市有建筑企業(yè)300多家，87第三節(jié)私人銀行業(yè)務一、私人銀行業(yè)務的特點私人銀行的基本特點在于向高凈值客戶提供的是“量身定制”而非標準化的產(chǎn)品/服務。“量身定制”要求私人銀行至少具備兩方面的能力：一是完備的產(chǎn)品供應能力二是準確的客戶細分能力二、私人銀行業(yè)務的市場構(gòu)成及主要產(chǎn)品第三節(jié)私人銀行業(yè)務一、私人銀行業(yè)務的特點882015年全球最大的25家私人銀行101.瑞銀集團(UBS)（瑞士），管理資產(chǎn)17375億美元02.美銀美林(BankofAmericaMerrillLynch)（美國），管理資產(chǎn)14448億美元03.摩根士丹利(MorganStanley)（美國），管理資產(chǎn)14394億美元04.瑞信集團(CreditSuisse)（瑞士），管理資產(chǎn)6873億美元05.加拿大皇家銀行(RoyalBankofCanada)（加拿大），管理資產(chǎn)6209億美元06.花旗集團(Citi)（美國），管理資產(chǎn)5085億美元07.摩根銀行(JPMorgan)（美國），管理資產(chǎn)4370億美元08.高盛集團(GoldmanSachs)（美國），管理資產(chǎn)3690美元08.高盛集團(GoldmanSachs)美國36902015年全球最大的25家私人銀行101.瑞銀集團(UBS892015年全球最大的25家私人銀行209.法國巴黎銀行(BNPPARIBAS)（法國），管理資產(chǎn)2573億美元10.德意志銀行(DeutscheBank)（德國），管理資產(chǎn)3114億美元11.寶盛銀行(JuliusBaer)（瑞士），管理資產(chǎn)2975億美元12.蒙特利爾銀行金融集團(BMOFinancialGroup)（加拿大），管理資產(chǎn)2870億美元13.匯豐控股(HSBC)（英國），管理資產(chǎn)2610億美元14.百達銀行(PICTET)（瑞士），管理資產(chǎn)2392億美元15.北方信托銀行(NorthernTrust)（美國），管理再次2273億美元16.富國銀行(WELLSFARGO)（美國），管理資產(chǎn)2250億美元17.荷蘭銀行(ABNAMRO)（荷蘭），管理資產(chǎn)2174億美元2015年全球最大的25家私人銀行209.法國巴黎銀行(BN902015年全球最大的25家私人銀行318.桑坦德銀行(Santander)（西班牙），管理資產(chǎn)2048億美元19.SafraSarasinGroup（瑞士），管理資產(chǎn)1942億美元20.招商銀行(ChinaMerchantsBank)（中國），管理資產(chǎn)1929億美元21.紐約梅隆銀行(BNYMellon)（美國），管理資產(chǎn)1918億美元22.農(nóng)業(yè)信貸銀行(CreditAgricole)（法國），管理資產(chǎn)1650億美元23.中國工商銀行(ICBC)（中國），管理資產(chǎn)1541億美元24.隆奧銀行(LombardOdier)（瑞士）管理資產(chǎn)1336億美元25.工商信貸銀行(CIC)（法國），管理資產(chǎn)1333億美元2015年全球最大的25家私人銀行318.桑坦德銀行(San91招商銀行的私人銀行業(yè)務招商銀行的私人銀行服務立足“助您家業(yè)常青，是我們的份內(nèi)事”的經(jīng)營理念，為高凈值客戶個人、家庭和企業(yè)三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資和清算等方面的多元化需求提供專業(yè)、全面和私密的綜合服務。截至2016年12月31日，招商銀行：私人銀行客戶（指在招商銀行月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1,000萬元及以上的零售客戶）數(shù)為59,560戶，較上年末增長21.47%；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)為16,595億元，較上年末增長32.54%。在54個境內(nèi)城市和2個境外城市建立了由51家私人銀行中心、63家財富管理中心組成的高端客戶服務網(wǎng)絡。2016年，招商銀行積極應對市場波動，不斷深化客戶綜合化經(jīng)營，持續(xù)構(gòu)建多元化獲客能力，堅持推動市場研究驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)和資產(chǎn)配置落地，通過全權委托、稅務籌劃、家族信托、并購融資和投行撮合等服務，推進私人銀行業(yè)務全面升級，打造綜合金融服務平臺。招商銀行的私人銀行業(yè)務招商銀行的私人銀行服務立足“助您家業(yè)常92工商銀行的私人銀行服務資產(chǎn)管理服務：通過授權研發(fā)、集團內(nèi)聯(lián)合研發(fā)和集團外遴選三種方式，提供包括信托計劃、基金專戶、券商資產(chǎn)管理計劃、高端個人保險、銀行理財?shù)雀黝惍a(chǎn)品。另類投資服務：向私人銀行客戶提供包括實物產(chǎn)品、文化產(chǎn)品以及特定金融和實物產(chǎn)品及其權利等投資產(chǎn)品。全權委托服務：接受客戶資金全權委托，投資集團內(nèi)審批通過的各類金融產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值；接受客戶資產(chǎn)的受托，為客戶遴選符合要求的集團內(nèi)審批通過的各類金融產(chǎn)品并進行推介，代為執(zhí)行投資。顧問咨詢服務：為客戶、家族及其相關企業(yè)等提供投融資顧問、募資顧問、高端個人理財顧問、私人資產(chǎn)評估和綜合授信顧問、融資租賃顧問、退休財務規(guī)劃顧問等綜合化、一體化的金融服務。財務管理服務：向私人銀行客戶提供現(xiàn)金管理型、資產(chǎn)管理型、融資型、資產(chǎn)流動性型、風險管理型、稅務管理型等財務管理業(yè)務?？缇辰鹑诜眨合蛩饺算y行客戶提供境外財務管理、境外資產(chǎn)管理、跨境投融資、境外投資銀行、移民金融服務、留學金融服務等金融解決方案服務。財富傳承服務：為客戶提供全球范圍的資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的服務，提供信托基金運作、保險服務運作、遺產(chǎn)安排等多種形式的服務。私人增值服務：向私人銀行客戶提供客戶資信證明、法律顧問、藝術品鑒賞和保管、繼承人教育私人增值服務。工商銀行的私人銀行服務資產(chǎn)管理服務：通過授權研發(fā)、集團內(nèi)聯(lián)合93工商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展情況截至2016年底，工商銀行私人銀行客戶數(shù)為7.01萬戶，較上年增長0.77萬戶，增長12.3%；管理資產(chǎn)1.21萬億，增加1468億，增長14.2%。獲評《亞洲貨幣》“中國最佳私人銀行”“最佳全球投資私人銀行”等多項榮譽稱號。工商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展情況截至2016年底，工商銀行私人銀94案例：私人銀行的資產(chǎn)管理私人銀行業(yè)務服務客戶、維護客戶，基本落腳點是資產(chǎn)配置。資產(chǎn)配置的核心在于豐富的多樣化產(chǎn)品。為了滿足客戶財產(chǎn)保值、增值的需求，私人銀行往往依托自身集團平臺及三方平臺，為客戶在全球范圍內(nèi)遴選適合的產(chǎn)品和投資組合。案例：私人銀行的資產(chǎn)管理私人銀行業(yè)務服務客戶、維護客戶，基本95案例情況時間：2008年。背景：美元兌人民幣匯率波動劇烈，一段時間內(nèi)美元和人民幣即期遠期差3500——4000BP，國內(nèi)固定收益產(chǎn)品的年化收益率在4%左右，美元的存款利率為2%左右。客戶情況：該客戶在工商銀行上海分行的美元存款為$6000萬，對外匯理財產(chǎn)品單一和收益低不滿。案例情況時間：2008年。96解決方案工商銀行該支行將客戶情況向上海分行反映后，分行與客戶進行了溝通，告訴客戶可利用不同幣種間的即期和遠期匯率差異以及不同幣種固定收益市場間的投資差異，進行掉期及投資，即將美元即期交易成人民幣，投資于人民幣理財產(chǎn)品，同時訂立遠期協(xié)議將人民幣兌換回美元。匯差收入和人民幣的固定投資收入共同構(gòu)成投資期間的的預期收入。客戶認可了銀行提供的投資方案，決定認購雙幣套利產(chǎn)品。上海分部整合集團資源，從報價到成交不到一周完成。結(jié)果：最終為客戶實現(xiàn)了近8%的年化收益，遠高于同期的美元存款收益。解決方案工商銀行該支行將客戶情況向上海分行反映后，分行與客戶97及時向客戶推介收益突出的產(chǎn)品2008年下半年香港市場上的央企可轉(zhuǎn)換債券，在金融危機的陰影下一路下跌，從100元跌至90元左右，且在90元附近上下波動，而該債券僅有1年零4個月就到期了。工商銀行私人銀行部經(jīng)分析,認為，該可轉(zhuǎn)換債券的下跌是香港股票市場的過度殺跌所致，是市場誤殺，不久后價格將自我修正并上漲。即使這一判斷錯誤，買入持有該債券到期，投資者也能獲得大約6.4%的年化收益。因此判斷該債券極具投資價值。工商銀行私人銀行部積極與有該方向投資需求的客戶進行溝通。不少客戶非常認可工商銀行的判斷，并愿意參加。最終通過工銀亞洲的渠道為客戶實現(xiàn)了跨境的可轉(zhuǎn)換債券投資，取得了不菲的投資收益。及時向客戶推介收益突出的產(chǎn)品2008年下半年香港市場上的央企98投融資一體化私人銀行面對的客戶大多是企業(yè)主，這些客戶真正的金融需求往往是和其身后的企業(yè)連在一起的。就理財產(chǎn)品收益來說，其實各家私人銀行所提供的產(chǎn)品收益差別不大，而真正的私人銀行客戶也不會太注重零點幾個百分點的收益差別。要想牢牢吸引住私人銀行客戶，還要依靠解決其企業(yè)的投融資一體化方案。把客戶企業(yè)的大事給解決了，客戶的閑散資金自然也就歸集過來了。投融資一體化私人銀行面對的客戶大多是企業(yè)主，這些客戶真正的金99案例：投融資一體化客戶情況：中國工商銀行私人銀行某客戶曾向其財富顧問提出，其家族企業(yè)想并購海外某個企業(yè)，有急迫的并購融資需求，但該公司并不符合中國工商銀行的并購政策，通過傳統(tǒng)信貸渠道難以取得融資。解決方案：面對該客戶提出的融資需求，中國工商銀行私人銀行財富顧問立即與當?shù)胤中新?lián)系，聯(lián)合投行部、公司部及個金部為其制定投融資方案。最后，私人銀行將客戶的并購貸款包裝成信托產(chǎn)品發(fā)行給個人客戶，巧妙地回避了外匯資金監(jiān)管，既為客戶解決了急迫的并購融資需求，為其家族企業(yè)的海外擴張?zhí)峁┯辛Φ馁Y金支持，又利用該項目發(fā)行了理財產(chǎn)品，滿足更多客戶的理財需求。結(jié)果：該客戶對工商銀行的服務非常滿意，成為工行的鐵桿客戶。案例：投融資一體化客戶情況：中國工商銀行私人銀行某客戶曾向其100了解客戶并為客戶需求提供解決方案客戶信息：上海分行某客戶在工商銀行擁有5000萬左右的資產(chǎn)，是工商銀行私人銀行客戶，由分行客戶經(jīng)理和私人銀行部財富顧問共同維護。該客戶在工行存款一直較為穩(wěn)定，日常需求不多，但負責維護該客戶的財富顧問判斷該客戶在他行可能還有資產(chǎn)。后經(jīng)多方了解，該客戶為一上市公司的股東，擁有大量將要解禁的上市公司股票，即“小非’’，價值約為40億。目前客戶正在為如何利用這么一筆資金而發(fā)愁。應對：在獲知這一消息后，私人銀行部上海分部一方面與客戶取得聯(lián)系，同時上報總部專家團隊部，請求支持。由于一直與工銀亞洲等境外機構(gòu)保持較好的合作關系，總部對國外的市場情況比較了解，可以獲知很多投資機會。就該客戶的這種需求，總部專家團隊立即與工銀亞洲取得聯(lián)系，通過他們迅速為客戶尋找到了一個境外安全套利的機會。最后通過單獨設立QDII產(chǎn)品為客戶解決了巨額資金的投資難題，獲得了客戶的高度贊揚和認可。該客戶也因此成為工行私人銀行的鐵桿客戶，資金始終交付工行打理。了解客戶并為客戶需求提供解決方案客戶信息：上海分行某客戶在工101私人銀行的另類投資工商銀行的瀘州老窖白酒期權理財產(chǎn)品：該產(chǎn)品向私人銀行客戶發(fā)行后，募集的資金用于認購由工商銀行聯(lián)合信托公司成立的一款理財產(chǎn)品。這個計劃聽起來名字很復雜，實際上就是一款期酒概念的理財產(chǎn)品。白酒是需要窖藏的，要經(jīng)過一段時間的醞釀，才能最后裝瓶出售。這樣一款投資于白酒期權的理財產(chǎn)品，是指在白酒尚處于窖藏期未成熟時，就以理財產(chǎn)品的方式發(fā)售，在白酒成熟裝瓶后，投資者可根據(jù)自身喜好，選擇直接消費所購白酒，或持有理財產(chǎn)品至到期贖回資金。私人銀行的另類投資工商銀行的瀘州老窖白酒期權理財產(chǎn)品：該產(chǎn)品102私人銀行的增值服務私人銀行服務不僅提供金融服務，也提供非金融增值服務，比如機場貴賓服務、移民咨詢、健康安排、購房購車乃至購飛機咨詢、各種各樣的酒會及沙龍等。這些服務一方面可以增進私人銀行與客戶之間的關系，更為重要的是，這些活動在私人銀行客戶之間搭建起一個互相交流、互相認識的平臺，這對于那些富豪階層尤為重要，也許正是參加私人銀行組織的某次活動，就可以帶來一個商業(yè)機會或是合作伙伴。私人銀行的增值服務私人銀行服務不僅提供金融服務，也提供非金融103增值服務案例—整合社會資源成都某位私人銀行客戶看上了某知名房地產(chǎn)開發(fā)商的一處別墅，因為覺得總價過高而有些猶豫。在聊天中，這位客戶問他的私人銀行客戶經(jīng)理銀行能否去找開發(fā)商爭取優(yōu)惠，于是客戶經(jīng)理立即通過省分行公司業(yè)務部聯(lián)系那家開發(fā)商在工商銀行的開戶行，再利用其幵戶行與開發(fā)商之間的關系為客戶爭取到2%的優(yōu)惠，大大超出了這位客戶的預期，增進了客戶對工商銀行私人銀行的認可度。增值服務案例—整合社會資源成都某位私人銀行客戶看上了某知名房104增值服務—實現(xiàn)社會價值2008年，漢川發(fā)生大地震。5月13日，也就是地震發(fā)生的第二天，中國工商銀行私人銀行某分部的一位財富顧問即接到客戶王先生的電話，他在四川捐獻了5所希望小學，地震后不知道那些學校的情況，他希望通過銀行可以幫他了解一下。私人銀行很快通過四川分行幫王先生了解他所捐建的希望小學具體受災情況，并及時反饋給他。王先生一顆牽掛的心終于放了下來，對工商銀行表示萬分感謝，對銀行的辦事效率和工作態(tài)度給予了充分肯定，并表示以后一定會更加支持工商銀行業(yè)務的發(fā)展。增值服務—實現(xiàn)社會價值2008年，漢川發(fā)生大地震。5月13日105三、私人銀行業(yè)務的客戶開發(fā)客戶來源的四大渠道主動營銷零售推介客戶轉(zhuǎn)介紹第三方聯(lián)盟發(fā)展三、私人銀行業(yè)務的客戶開發(fā)客戶來源的四大渠道106四、私人銀行業(yè)務中的家族信托賈躍亭在美國為女兒設立家族信托？王菲為兩個女兒設立家族信托梅艷芳遺產(chǎn)信托洛克菲勒、肯尼迪、默多克、李嘉誠等家族的家族信托四、私人銀行業(yè)務中的家族信托賈躍亭在美國為女兒設立家族信托？107家族信托在歐美市場歷史悠久，據(jù)統(tǒng)計占信托市場70%左右的份額。據(jù)說起源于十字軍東征時期，出征貴族委托留守貴族為其管理財產(chǎn)。家族信托在歐美市場歷史悠久，據(jù)統(tǒng)計占信托市場70%左右的份額108家族信托的基本作用資產(chǎn)隔離（賈躍亭？）實現(xiàn)委托人意志（防揮霍；教育引導。沈殿霞設立的家族信托，受益人為其年紀尚小的女兒鄭欣宜，因為重視女兒的教育，沈殿霞在信托條款中約定，如果女兒考上知名學府或者出國深造，女兒可以獲得更多受益權，如果女兒沒有達到她在條款中設定的標準，則將面臨喪失受益權的風險。）資產(chǎn)管理與保值增值（戴安娜王妃的信托基金本金1900多萬英鎊，十年后增值1000萬英鎊）財富傳承并保護受益人利益（默多克家族信托，信托受益人是其6個子女，前4個子女是監(jiān)管人也是受益人，擁有對新聞集團的投票權，鄧文迪的兩個女兒僅為受益人，無投票權）稅務籌劃（臺灣富商王永利2008年死亡，適用舊的50%的遺產(chǎn)稅率，以其股票為主的家族資產(chǎn)共繳納119億遺產(chǎn)稅，雖然經(jīng)修改稅制將遺產(chǎn)稅率將為10%，但遺產(chǎn)稅數(shù)額仍然巨大。如有事前的信托安排，則不會發(fā)生這樣的事情。）家族信托的基本作用資產(chǎn)隔離（賈躍亭？）109中國私人銀行業(yè)務市場廣闊2017.6.22，貝恩公司和招商銀行聯(lián)合發(fā)布《2017中國私人財富報告》。報告指出，2016年中國個人可投資資產(chǎn)1千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達到158萬人，全國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達到165萬億人民幣。中國私人財富市場規(guī)模十年增長五倍，高凈值人群數(shù)量十年翻三番。報告同時指出，高凈值人群對私人銀行服務的信任和依賴度進一步加深。中資銀行在積極加大境外市場戰(zhàn)略投入以強化跨境聯(lián)動服務平臺的同時，進一步探索境內(nèi)高端財富管理的差異化服務模式，領先的私人銀行品牌表現(xiàn)出顯著的聚合效應。中國私人銀行業(yè)務市場廣闊2017.6.22，貝恩公司和招商銀110高凈值人士的需求上述報告認為，高凈值人群的財富目標更成熟，資產(chǎn)配置意識增強，財富傳承需求的認知和反思更深入。首先，財富目標從早年的“創(chuàng)造更多財富”演變成如今以“財富保障”和“財富傳承”為首要考量。其次，資產(chǎn)配置更理性、更開放，對風險的辯證認識促使高凈值人群不再局限于傳統(tǒng)的投資品種，開始積極關注并嘗試另類投資產(chǎn)品。再次，出于分散風險和捕捉投資市場機會的考慮，擁有境外配置的人群占比不斷提升，人均境外資產(chǎn)配置比例近年來趨于穩(wěn)定。最后，財富傳承成為熱點，高凈值人士普遍認識到對物質(zhì)財富傳承的需求，而且逐漸認可精神財富傳承以及企業(yè)傳承設計的必要性。高凈值人士的需求上述報告認為，高凈值人群的財富目標更成熟，資111商業(yè)銀行第三章零售銀行業(yè)務課件112商業(yè)銀行第三章零售銀行業(yè)務課件113國內(nèi)家族信托的發(fā)展2012年以來，國內(nèi)多家金敲機構(gòu)進入家族信托市場，以標準化的家族信巧產(chǎn)品設計為主。2012年9月，平安信托發(fā)展了國內(nèi)市場上第一單家族信巧產(chǎn)品—鴻承世家系列家族信托，產(chǎn)品門檻為5000萬元以上，期限50年，委托人與受益人共同管理信托資金，并由委托人決定收益分配方案。2013年5月，招商銀行推出跨代財富傳承的不可撤銷信托，存續(xù)期限在30年-50年之間，總額度在5000萬元以上。國內(nèi)家族信托的發(fā)展2012年以來，國內(nèi)多家金敲機構(gòu)進入家族信114招商銀行家族信托案例2013年5月，招商銀行設立了一份不可撤銷的生活保障信托，這是私人銀行在家族信托方面的嘗試。不可撤銷信托又稱為“完全信托”，在信托協(xié)議中未附加撤銷條款，實現(xiàn)了財產(chǎn)的全權委托。在這種信托模式中，“法律上的所有權”與“衡平法上的所有權”在一定程度上能夠并存。招商銀行家族信托案例2013年5月，招商銀行設立了一份不可撤115招商銀行家族信托案例在招商銀行設立的這個家族信托中，客戶年近60歲，有三個子女，其中兩個兒子已成年，一個女兒8歲。考慮到客戶的子女狀況和具體需求，信托設立的主要目的是保障子女生活。委托人將現(xiàn)金資產(chǎn)納入信托計劃，由招商銀行負責財產(chǎn)運營和保值增值。信托期限設置為50年。由于此信托的不可撤銷性質(zhì)，在50年的期限中，委托人沒有權限撤銷上述家族信托。當子女遇到婚嫁、創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療、大額消費、留學教育等情況，可依據(jù)事先的信托約定申請資金，以滿足他們對特定事項的資金需求。除此之外，信托計劃通過定期分配以保障子女的日常生活，并在信托計劃到期后最終分配本金和其他收益，從而也實現(xiàn)了家族財富的傳承。招商銀行家族信托案例在招商銀行設立的這個家族信托中，客戶年近116招商銀行家族信托架構(gòu)圖招商銀行家族信托架構(gòu)圖117吳亞軍、蔡奎家族信托2012年中國內(nèi)地富豪吳亞軍（女首富）離婚，龍湖地產(chǎn)的股價卻基本保持穩(wěn)定，并未因婚姻變動而受到太大影響，得益于家族信托的建立。2007年9月17日，蔡奎在BVIF（英屬維爾京群島）注冊設立PreciousFull，并由其登記持有龍湖地產(chǎn)39.06%的股份。2007年10月30日，吳亞軍在BVIF（英屬維FF爾京群島）注冊設立CharmTalent，并由其登記持有龍湖地產(chǎn)58.59%的股份。吳亞軍、蔡奎家族信托2012年中國內(nèi)地富豪吳亞軍（女首富）離118吳亞軍、蔡奎家族信托2008年6月11日，吳亞軍將CharmFTalent全部股本轉(zhuǎn)讓給匯豐國際信托有限公司在BVI的全資子公司SilverFSea，該過程通過零成本的贈送方式實現(xiàn)。同時，蔡奎將PreciousFFull全部股本轉(zhuǎn)讓給匯豐國際信托有限公司在BVI的全資子公司SilverLand，同樣以贈送的方式完成轉(zhuǎn)移。這樣，吳亞軍和蔡奎不再作為龍湖地產(chǎn)的直接控股股東，當離婚事件發(fā)生時，既沒有影響到龍湖地產(chǎn)股權的穩(wěn)定，也沒有對其股價造成過大的波動。吳亞軍、蔡奎家族信托2008年6月11日，吳亞軍將Charm119吳亞軍、蔡奎家族信托結(jié)構(gòu)圖吳亞軍、蔡奎家族信托結(jié)構(gòu)圖120牛根生家族信托蒙牛乳業(yè)董事長牛根生所持有的蒙牛股份分為境內(nèi)和境外兩部分：境內(nèi)是蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司的股權，按照毎年25%的比例轉(zhuǎn)入老?；饡＞惩馐蔷惩饷膳９?.96%的股權資產(chǎn)，全部轉(zhuǎn)讓給Hengxin信托，以貢獻公益慈善事業(yè)，受益人為老?；饡Ｍㄟ^這樣的方式，牛根生的全部股份將轉(zhuǎn)入老?；饡Ｅ８捌浼胰?、中國紅十字會、中國扶資基金會等公益慈善組織等再作為老?；饡氖芤嫒恕Ｍㄟ^這樣的方式，牛根生將家族信托與慈善基金會結(jié)合起來，在實現(xiàn)慈善事業(yè)的基礎上，完成家族財富的傳承和家人的生活保障。牛根生家族信托蒙牛乳業(yè)董事長牛根生所持有的蒙牛股份分為境內(nèi)和121牛根生家族信托架構(gòu)圖牛根生家族信托架構(gòu)圖122國內(nèi)家族信托目前的模式第一種模式：由信托公司主導模式第二種模式：私人銀行主導、信托做通道模式第三種模式：私人銀行與信托公司合作模式。國內(nèi)家族信托目前的模式第一種模式：由信托公司主導模式123信托公司主導模式信托公司在家族信托的運作中發(fā)揮主要作用，包括進行信托產(chǎn)品的設計、選擇信托產(chǎn)品的投資去向等，體現(xiàn)出信托公司較為主動的地位。選擇這種模式的信托公司多歸屬于大型金融集團，因此擁有一定的客戶資源基礎，并且大多經(jīng)營時間較長，擁有較強的信托投資管理能力。平安信托推出的“平安財富﹒鴻承世家”即為此類。鴻承世家家族信托產(chǎn)品為單一資金信托，信托財產(chǎn)僅包含資金，投資門檻為5000萬。產(chǎn)品采取組合投資的策略，投資領域包括基礎建設、物業(yè)管理以及集合資金信托計劃等，并且將信托收益按照計劃約定以一定性分配、比例分配等形式分配給受益人。該家族信托產(chǎn)品中委托人擁有較大的權限，包括變更受益人以及撤銷該家族信托。信托公司主導模式信托公司在家族信托的運作中發(fā)揮主要作用，包括124私人銀行主導、信托做通道模式私人銀行依托專業(yè)的投資團隊，為客戶提供購買信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等多種金融產(chǎn)品的顧問服務和購買渠道。這種模式下信托公司往往處于被動地位，投資領域的選擇以及信托產(chǎn)品的設計都由私人銀行完成。由于私人銀行擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源和強大的產(chǎn)品營銷團隊，因此私人銀行往往在該模式中占據(jù)主導地位，而信托公司僅起到提供通道的作用。外貿(mào)信托與招商銀行的合作即為該模式的典型代表。該模式下私人銀行與客戶之間關系為“投資顧問和托管”，而信托合同當事人雙方仍然為客戶與外貿(mào)信托，但購買外貿(mào)信托的家族信托產(chǎn)品卻是基于私人銀行向客戶的推介。對于資產(chǎn)配置方案，則是先由客戶向私人銀行提出一定的收益目標，私人銀行財務顧問則為客戶提供資產(chǎn)投資策略及建議，并取得決策委員會和受托人通過后得以實施，招商銀行在家族信托運作中居主導地位。該家族信托產(chǎn)品投資領域包含貨幣市場、權益投資以及另類投資，財富傳承的特色體現(xiàn)在子女受益人可定期領取薪金，此外，在醫(yī)療、婚嫁等需要支取現(xiàn)金時由外貿(mào)信托向其分配收益。私人銀行主導、信托做通道模式私人銀行依托專業(yè)的投資團隊，為客125私人銀行與信托公司合作模式這種模式下，并不存在哪一方占主導的狀況，而是兩者憑借各自的優(yōu)勢互補。比如在產(chǎn)品投資方向和策略方面，由富有資金管理經(jīng)驗的信托公司與私人銀行的投資顧問共同決定，而在高凈值客戶營銷方面，則由銀行進行客戶需求分析以及產(chǎn)品推介。這種模式往往被大型金融集團名下的信托公司與銀行共同采納。北京銀行與北京信托之間的合作即為該模式的典型代表，雙方共同組建項目團隊，由投資顧問、執(zhí)行經(jīng)理和法律顧問等組成。由委托人和北京信托簽訂信托協(xié)議，不可撤銷，主要投向貨幣市場、資本市場以及實體經(jīng)濟領域。私人銀行與信托公司合作模式這種模式下，并不存在哪一方占主導的126家族信托設計案例

—王先生家族信托王先生是某新三板掛牌公司浙江企業(yè)主，其家族成員如下：王先生在國內(nèi)擁有一家新三板牌企業(yè)，注冊資本5,000萬元，王先生持有80%的股權。女兒年齡30歲，從事金融工作，無意繼承家業(yè)。長子25歲，熱衷互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)活動。次子18歲，高中畢業(yè)，準備申請出國讀書三子15歲，就讀于私立國際高中，學費昂貴。女兒已結(jié)婚，有一子，目前2歲。家族信托設計案例

—王先生家族信托王先生是某新三板掛牌公司浙127王先生家族財產(chǎn)情況王先生持有公司80%的股權；現(xiàn)金及等價物1,000萬元；房產(chǎn)5處，分別位于上海市、浙江省杭州市(W家族自住)、浙江省某地級市（長子自?。?、浙江省某地級市（女兒自?。?、云南省大理市；藝術品若干，其中徐渭畫作3幅。王先生家族財產(chǎn)情況王先生持有公司80%的股權；現(xiàn)金及等價物1128王先生家族財產(chǎn)情況財產(chǎn)項目估值（萬元）使用價值現(xiàn)金1000投資股權4000控制權、表決權、分紅房產(chǎn)1（上海）1000出租出售房產(chǎn)2（杭州）800王先生自住房產(chǎn)3（浙江某地級市）800長子自住房產(chǎn)4（浙江某地級市）800女兒自住房產(chǎn)5（云南大理）150出租（民宿）、出售畫作1800出展、出租、出售畫作2500出展、出租、出售畫作3450出展、出租、出售王先生家族財產(chǎn)情況財產(chǎn)項目估值（萬元）使用價值現(xiàn)金1000投129王先生家族風險偏好Hube（1998）設計了一套關于風險厭惡度測試的問卷，對一系列投資過程中可能面對的情況進行選擇，最終得出評分。測試者的評分在9到14分之間為保守型，15到21分為溫和型，22到27分為激進型。受托機構(gòu)在設計具體的家族信托方案之前，對王先生進行風險測算，測試得分為25分，屬于激進型投資者。因此，在王先生家族的信托方案設計中，信托機構(gòu)可側(cè)重于高風險高收益的投資。王先生家族風險偏好Hube（1998）設計了一套關于風險厭惡130王先生家族的基本需求僅根據(jù)現(xiàn)階段狀況設計需求，未考慮婚嫁、醫(yī)療、大型消費等情況；未考慮長子、次子、三子的孫輩需求；未考慮其他意外支出的情況。（1）長子：長子創(chuàng)業(yè)己度過啟動時期，目前主要是營運資金的持續(xù)投入。毎年支出30萬元，支持5年。長子30歲（2021年）后，毎月基本生活費用1萬元。（2）次子：出國讀書每年80萬元。次子22歲（2020年）后，每月基本生活費用1萬元。（3）三子：私立國際化高中學校毎年30萬元。2019年-2022年出國讀書，毎年80萬元。2023年后，毎月基本生活費用1萬元。（4）外孫18歲（2032年）前，毎月基本生活費用0.5萬元，由女兒代領。2033年后，毎月基本生活費用1萬元。(5)其他：王先生毎月基本生活費用3萬元；妻子每月基本生活費用2萬元；女兒每月基本生活費用I萬元。王先生家族的基本需求僅根據(jù)現(xiàn)階段狀況設計需求，未考慮婚嫁、醫(yī)131王先生家族信托中關于股權的設計為保證家族成員擁有公司的實際控制權，并促進受托人協(xié)助公司的積極管理，對股權信托財產(chǎn)部分作出如下約：（1）受托人對公司進行積極管理，參與選任合適的管理層參與公司決策。當公司平均3年毛利率超過18%，受托人可獲得凈利潤的1%作為管理費用。（2）董事會共5人，長子、女兒作為董事會的永久成員。長子、女兒在選取董事的過程中有參與和表決權。（3）雖然受托人直接持有公司股份，但賦予委托人實際控制權。當委托人身故后，控制權歸屬于公司董事會。王先生家族信托中關于股權的設計為保證家族成員擁有公司的實際控132王先生家族信托中關于房產(chǎn)的設計（1）對于上海市的住宅，受托人對房產(chǎn)進行出租，并負責房產(chǎn)的日常維護、清理及更新改造。（2）對于云南省大理市的住宅，受托人將房屋出租給他人作為民宿經(jīng)營，并負責或協(xié)助負責（承租人負責）房產(chǎn)的日常維護、清理及更新改造。（3）當滿足房價上漲超過100%時，與全部受益人討論房屋的處置問題。若半數(shù)以上通過，則出售房屋，收益納入現(xiàn)金資產(chǎn)，并進行投資。（4）當房產(chǎn)稅開始征收，由受益人負責繳納房產(chǎn)稅。王先生家族信托中關于房產(chǎn)的設計（1）對于上海市的住宅，受托人133王先生家族信托中關于藝術品的設計（1）在信托計劃下成立藝術品管理公司，核心工作人員為藝術品專業(yè)鑒賞團隊，成員5人。（2）受托人與藝術品投資培訓機構(gòu)合作，毎年進行多次藝術品教學培訓課程；參與藝術品出展、品鑒活動（城市不限）；在確保承租人能夠妥善保護藝術品的前提下進行藝術品出租活動，并承擔出租損壞全額賠付的責任。（3）在藝術品閑置期間，提供適宜的儲存條件，確保藝術品完好保存，并對相應損壞承擔賠償責任。（4）在上述活動中，受托人獲取相應活動20%的收益。（5）當藝術品價格漲幅超過100%時，可與藝術品鑒賞團隊協(xié)商，過半表決同意之后方可出售。收益納入現(xiàn)金資產(chǎn),并進行投資。王先生家族信托中關于藝術品的設計（1）在信托計劃下成立藝術品134王先生家族信托現(xiàn)金流入預測（1）現(xiàn)金：考慮到王先生屬于激進型投資者，現(xiàn)金可用于高風險高收益的投資。以投資私募定增基金為例，假設年化回報率為10%；（2）股權：最近3年，公司平均凈利潤3,200萬元。參照公司最近3年的利潤分配情況，假設毎年分紅，每10股派發(fā)現(xiàn)金股利1元；（3）房產(chǎn)：上海的房屋用于出租，參照周邊小區(qū)的平均價格，每月租金1.5萬元；大理的房屋出租給他人作為民宿經(jīng)營，參照2015年周邊新建毛坯房（十室）的標準，假設年租金為8萬元；（4）藝術品：由于缺乏公開數(shù)據(jù)，難以獲得藝術品出展或出租的價格。出于謹慎性原則，假設該部分現(xiàn)金流入為2萬元/年。王先生家族信托現(xiàn)金流入預測（1）現(xiàn)金：考慮到王先生屬于激進型135王先生家族信托現(xiàn)金流出預測家族成員需求稅費支出王先生家族信托現(xiàn)金流出預測家族成員需求136家族成員每年需求2016—2018：218萬元2019：268萬元2020：200萬元2021：182萬元2022：182萬元2023—2032：114萬元2033—2066：120萬元家族成員每年需求2016—2018：218萬