如何有效地尋找目標(biāo)客戶課件

0如何有效地尋找目標(biāo)客戶？

金曉東0如何有效地尋找目標(biāo)客戶？金1阿里銷售十年來(lái)沉淀的法則：銷售80%是因?yàn)檎覍?duì)客戶20%才是搞定客戶1阿里銷售十年來(lái)沉淀的法則：2尋找目標(biāo)客戶的原則1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分（一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪

：鎖定離公司較遠(yuǎn)、同事較少拜訪的縣城（一個(gè)重點(diǎn)客戶方向）

為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問(wèn)題是什么？2尋找目標(biāo)客戶的原則1、按行業(yè)劃分為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？3如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？？？第一、渠道經(jīng)理必須詳細(xì)了解所管區(qū)域內(nèi)的各類基本數(shù)據(jù)；如當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，正式的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關(guān)占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關(guān)占比；當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場(chǎng)分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM庫(kù)里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）；第三、看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過(guò)了？第四、這個(gè)行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當(dāng)?shù)赜袥](méi)有在生產(chǎn)?第五、了解一下當(dāng)?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！第六、可以利用當(dāng)?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!3如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？？？4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務(wù)類網(wǎng)站出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司（是自己公司）的中小企業(yè)；6、。。。。。。4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來(lái)源)有效篩選目標(biāo)客戶；（CRM庫(kù)容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉(zhuǎn)介紹收集客戶資料的渠道LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分——當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設(shè)備；寧德福安的電機(jī)設(shè)備。（請(qǐng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣f(shuō)出產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)的名稱）LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分搜集客戶資料的渠道(具體操作)：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁(yè)：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；搜集客戶資料的渠道(具體操作)：搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪搜集客戶資料的渠道的具體操作：搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)5、其他方式A、從名片印刷的地方購(gòu)買客戶資料B、從招聘會(huì)收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等搜集客戶資料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶A、五證齊全—電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)名稱；B、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi)C、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站上注冊(cè)、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營(yíng)產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí)F、按成熟度挑入：以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)A、B類或1、2類6、公?？蛻舻挠行Ю盟鸭蛻糍Y料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶6、公?？蛻舻?1批量挑入客戶時(shí)，可以通過(guò)“Leads來(lái)源”、“最后聯(lián)系時(shí)間”、“注冊(cè)日期”、“重走流程”等選擇來(lái)挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程”客戶及“l(fā)eads來(lái)源”中客戶有主動(dòng)行為的leads，例如網(wǎng)上申請(qǐng)流程，客戶來(lái)電咨詢等。11批量挑入客戶時(shí)，可以通過(guò)“Leads來(lái)源”、“最后聯(lián)系12選擇“重走流程”點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶舉個(gè)例子12選擇“重走流程”點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶1324531132453114先來(lái)分析一下該客戶的基本條件：1.主營(yíng)產(chǎn)品和地址：都填寫的非常詳細(xì)，說(shuō)明客戶很希望也很愿意讓買家了解到他的信息，有推廣的意愿。2.客戶來(lái)源，網(wǎng)上申請(qǐng)流程：說(shuō)明客戶曾經(jīng)點(diǎn)擊過(guò)“申請(qǐng)誠(chéng)信通”按鈕，可能知道誠(chéng)信通，也可能知道要收費(fèi)，客戶曾經(jīng)有購(gòu)買或者想要了解誠(chéng)信通的意愿。3.是否重復(fù)，重走流程且試婚：說(shuō)明客戶不止一次的在網(wǎng)上注冊(cè)資料，并且還和買家做了報(bào)價(jià)，客戶非常想在網(wǎng)上嘗試做生意。4.職位，副總：客戶主動(dòng)填寫了職位，還是主要負(fù)責(zé)人。5.電話、手機(jī)資料都齊全：詳盡的聯(lián)系方式可以方便我們隨時(shí)找到客戶，保持聯(lián)系，并且更為重要的是說(shuō)明了客戶愿意主動(dòng)透露自己手機(jī)等信息，希望讓自己的客戶能快速聯(lián)系他。14先來(lái)分析一下該客戶的基本條件：151516再來(lái)看一下聯(lián)系小計(jì)：

從聯(lián)系小計(jì)可以看出，該客戶確實(shí)曾經(jīng)想要辦理誠(chéng)信通，和她登錄阿里巴巴時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的行為是一致的，可能是由于某種原因而遲遲沒(méi)有加入。以上兩塊內(nèi)容（基本條件和聯(lián)系小計(jì)）充分說(shuō)明了此條渠道公海的leads質(zhì)量非常好，優(yōu)先滿足挑入原則。馬上挑入16再來(lái)看一下聯(lián)系小計(jì)：17點(diǎn)擊“挑入選中”的機(jī)會(huì)17點(diǎn)擊“挑入選中”的機(jī)會(huì)18點(diǎn)擊“立即挑入”18點(diǎn)擊“立即挑入”19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶20點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用”了解客戶在網(wǎng)上的使用情況客戶的行為：給買家做了報(bào)價(jià)。搜索無(wú)撞單后，查看該條例子的“最后登錄”和“網(wǎng)站使用”情況了解”最后登錄“時(shí)間，以便提醒客戶登錄，同時(shí)也說(shuō)明客戶最近還在一直登陸。20點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用”了解客戶的行為：給買家做了報(bào)價(jià)。搜索無(wú)撞21確定目標(biāo)后如何有效地去開場(chǎng)？21確定目標(biāo)后如何有效地去開場(chǎng)？22有效開場(chǎng)前必須做的兩件事：1、目標(biāo)客戶一定要先入庫(kù)。關(guān)鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強(qiáng)2、一定要做有效的訪前準(zhǔn)備。不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗22有效開場(chǎng)前必須做的兩件事：不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗231、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)2、準(zhǔn)備一些問(wèn)題3、準(zhǔn)備一些答案4、成功案例如何做有效的訪前準(zhǔn)備231、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)如何做有效的訪前24詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務(wù)必須做好兩個(gè)積累1、產(chǎn)品知識(shí)的積累2、行業(yè)知識(shí)的積累產(chǎn)品要熟層次要清底氣要足契入要準(zhǔn)促單要穩(wěn)為什么要做行業(yè)知識(shí)的積累?如何做行業(yè)知識(shí)的積累？24詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務(wù)必須做好兩個(gè)積累產(chǎn)品要熟為什25詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)1、客戶的主營(yíng)行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的上下游關(guān)系3、客戶產(chǎn)品的功能特點(diǎn)4、客戶產(chǎn)品的銷售半徑5、客戶產(chǎn)品的質(zhì)地6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名小知識(shí)拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的最佳途徑25詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)小知識(shí)拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的26找回訪老客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（滿足一個(gè)或多個(gè)條件）1、誠(chéng)信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事簽下來(lái)的客戶3、在論壇上或旺旺群里比較活躍的當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通客戶4、當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通會(huì)員的行業(yè)龍頭企業(yè)。26找回訪老客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（滿足一個(gè)或多個(gè)條件）27拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：1、幫助老客戶真正把誠(chéng)信通給用起來(lái)參考說(shuō)辭：A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務(wù)人員，今天主要是想對(duì)我們的老客戶做個(gè)回訪，了解一下目前您使用誠(chéng)信通的情況......B、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息啊？C、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去看一次買家采購(gòu)信息啊？2、確認(rèn)老客戶反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；參考說(shuō)辭：李總，咱們合作也有些時(shí)間了，您覺(jué)得子阿里巴巴上做箱包生意，給您帶來(lái)了哪些好處，同時(shí)還存在哪些不足的地方呢？（您覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進(jìn)？）27拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：28拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：3、請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)參考說(shuō)辭：李總，這段時(shí)間誠(chéng)信通您用得不錯(cuò)，什么時(shí)間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個(gè)客戶吧！讓您的朋友一起來(lái)用阿里巴巴，大家都多一條渠道來(lái)做生意，都像您一樣做得更成功，到時(shí)你朋友用得好，肯定也會(huì)感激您。（停頓一會(huì)）我看您這么多名片，您給我推薦幾個(gè)，我記一下。28拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：29準(zhǔn)備一些問(wèn)題1、為什么要準(zhǔn)備一些問(wèn)題2、準(zhǔn)備一些什么樣的問(wèn)題醫(yī)生：望、聞、問(wèn)、切銷售員：說(shuō)、聽、問(wèn)、記A、從目標(biāo)客戶在網(wǎng)站上的行為出發(fā)，了解客戶的真實(shí)想法；B、從目標(biāo)客戶填寫的基本信息出發(fā)：確認(rèn)客戶的目的；C、從目標(biāo)客戶的聯(lián)系小計(jì)出發(fā)：找出客戶的主要異議；D、從回訪老客戶的結(jié)果出發(fā)：是否存在同樣的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題29準(zhǔn)備一些問(wèn)題1、為什么要準(zhǔn)備一些問(wèn)題醫(yī)30準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會(huì)遇到不同的問(wèn)題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時(shí)之需。30準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定31成功案例告訴客戶：您可以先不相信我這個(gè)人(因?yàn)樵蹅兟?lián)系剛不久)，也可以先不相信我們公司(因?yàn)槟銓?duì)我們公司還不太了解)，更可以不先相信我們的產(chǎn)品(因?yàn)槟氵€沒(méi)有用過(guò))，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！

鬼子無(wú)漢訐是不會(huì)進(jìn)村無(wú)間道里有“線人”搞定“頭馬”必定引來(lái)群馬

31成功案例告訴客戶：您可以先不相信我這個(gè)人(因一打已簽合同一個(gè)成功故事一頁(yè)買家信息一個(gè)同行截圖資料的準(zhǔn)備臉皮厚心細(xì)

膽大心態(tài)的準(zhǔn)備一打已簽合同一個(gè)成功故事一頁(yè)買家信息一個(gè)同行截圖資33初次開場(chǎng)一定要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：1、要有正確的期望值A(chǔ)、不是去推銷產(chǎn)品，而是去幫企業(yè)解決問(wèn)題；B、闡述重點(diǎn)不要放在產(chǎn)品本身的價(jià)值利益點(diǎn)上，而要重點(diǎn)說(shuō)明，在他目前碰到的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題上能如何幫到他！2、一般情況下，不要直接去做締結(jié)，給雙方一點(diǎn)時(shí)間和空間A、著急締結(jié)，客戶不簽單，處理異議，持續(xù)糾纏，客戶感受極著；B、深入了解客戶需求，找出客戶的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)行產(chǎn)品利益點(diǎn)針對(duì)性的呈現(xiàn)。33初次開場(chǎng)一定要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：34一定要切記：千萬(wàn)不要去做產(chǎn)品說(shuō)明要去做產(chǎn)品的呈現(xiàn)?。?！34一定要切記：千萬(wàn)不要去做產(chǎn)品說(shuō)明35向誰(shuí)做推廣？貴在用心35向誰(shuí)做推廣？貴在用心36如何有效地尋找目標(biāo)客戶？

金曉東0如何有效地尋找目標(biāo)客戶？金37阿里銷售十年來(lái)沉淀的法則：銷售80%是因?yàn)檎覍?duì)客戶20%才是搞定客戶1阿里銷售十年來(lái)沉淀的法則：38尋找目標(biāo)客戶的原則1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分（一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪

：鎖定離公司較遠(yuǎn)、同事較少拜訪的縣城（一個(gè)重點(diǎn)客戶方向）

為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問(wèn)題是什么？2尋找目標(biāo)客戶的原則1、按行業(yè)劃分為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？39如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？？？第一、渠道經(jīng)理必須詳細(xì)了解所管區(qū)域內(nèi)的各類基本數(shù)據(jù)；如當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，正式的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關(guān)占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關(guān)占比；當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場(chǎng)分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM庫(kù)里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）；第三、看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過(guò)了？第四、這個(gè)行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當(dāng)?shù)赜袥](méi)有在生產(chǎn)?第五、了解一下當(dāng)?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！第六、可以利用當(dāng)?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!3如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？？？40第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務(wù)類網(wǎng)站出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司（是自己公司）的中小企業(yè)；6、。。。。。。4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來(lái)源)有效篩選目標(biāo)客戶；（CRM庫(kù)容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉(zhuǎn)介紹收集客戶資料的渠道LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分——當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設(shè)備；寧德福安的電機(jī)設(shè)備。（請(qǐng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣f(shuō)出產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)的名稱）LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分搜集客戶資料的渠道(具體操作)：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁(yè)：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；搜集客戶資料的渠道(具體操作)：搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪搜集客戶資料的渠道的具體操作：搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)5、其他方式A、從名片印刷的地方購(gòu)買客戶資料B、從招聘會(huì)收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等搜集客戶資料的渠道的具體操作：46根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶A、五證齊全—電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)名稱；B、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi)C、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站上注冊(cè)、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營(yíng)產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí)F、按成熟度挑入：以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)A、B類或1、2類6、公海客戶的有效利用搜集客戶資料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶6、公海客戶的47批量挑入客戶時(shí)，可以通過(guò)“Leads來(lái)源”、“最后聯(lián)系時(shí)間”、“注冊(cè)日期”、“重走流程”等選擇來(lái)挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程”客戶及“l(fā)eads來(lái)源”中客戶有主動(dòng)行為的leads，例如網(wǎng)上申請(qǐng)流程，客戶來(lái)電咨詢等。11批量挑入客戶時(shí)，可以通過(guò)“Leads來(lái)源”、“最后聯(lián)系48選擇“重走流程”點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶舉個(gè)例子12選擇“重走流程”點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶4924531132453150先來(lái)分析一下該客戶的基本條件：1.主營(yíng)產(chǎn)品和地址：都填寫的非常詳細(xì)，說(shuō)明客戶很希望也很愿意讓買家了解到他的信息，有推廣的意愿。2.客戶來(lái)源，網(wǎng)上申請(qǐng)流程：說(shuō)明客戶曾經(jīng)點(diǎn)擊過(guò)“申請(qǐng)誠(chéng)信通”按鈕，可能知道誠(chéng)信通，也可能知道要收費(fèi)，客戶曾經(jīng)有購(gòu)買或者想要了解誠(chéng)信通的意愿。3.是否重復(fù)，重走流程且試婚：說(shuō)明客戶不止一次的在網(wǎng)上注冊(cè)資料，并且還和買家做了報(bào)價(jià)，客戶非常想在網(wǎng)上嘗試做生意。4.職位，副總：客戶主動(dòng)填寫了職位，還是主要負(fù)責(zé)人。5.電話、手機(jī)資料都齊全：詳盡的聯(lián)系方式可以方便我們隨時(shí)找到客戶，保持聯(lián)系，并且更為重要的是說(shuō)明了客戶愿意主動(dòng)透露自己手機(jī)等信息，希望讓自己的客戶能快速聯(lián)系他。14先來(lái)分析一下該客戶的基本條件：511552再來(lái)看一下聯(lián)系小計(jì)：

從聯(lián)系小計(jì)可以看出，該客戶確實(shí)曾經(jīng)想要辦理誠(chéng)信通，和她登錄阿里巴巴時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的行為是一致的，可能是由于某種原因而遲遲沒(méi)有加入。以上兩塊內(nèi)容（基本條件和聯(lián)系小計(jì)）充分說(shuō)明了此條渠道公海的leads質(zhì)量非常好，優(yōu)先滿足挑入原則。馬上挑入16再來(lái)看一下聯(lián)系小計(jì)：53點(diǎn)擊“挑入選中”的機(jī)會(huì)17點(diǎn)擊“挑入選中”的機(jī)會(huì)54點(diǎn)擊“立即挑入”18點(diǎn)擊“立即挑入”55提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶56點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用”了解客戶在網(wǎng)上的使用情況客戶的行為：給買家做了報(bào)價(jià)。搜索無(wú)撞單后，查看該條例子的“最后登錄”和“網(wǎng)站使用”情況了解”最后登錄“時(shí)間，以便提醒客戶登錄，同時(shí)也說(shuō)明客戶最近還在一直登陸。20點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用”了解客戶的行為：給買家做了報(bào)價(jià)。搜索無(wú)撞57確定目標(biāo)后如何有效地去開場(chǎng)？21確定目標(biāo)后如何有效地去開場(chǎng)？58有效開場(chǎng)前必須做的兩件事：1、目標(biāo)客戶一定要先入庫(kù)。關(guān)鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強(qiáng)2、一定要做有效的訪前準(zhǔn)備。不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗22有效開場(chǎng)前必須做的兩件事：不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗591、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)2、準(zhǔn)備一些問(wèn)題3、準(zhǔn)備一些答案4、成功案例如何做有效的訪前準(zhǔn)備231、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)如何做有效的訪前60詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務(wù)必須做好兩個(gè)積累1、產(chǎn)品知識(shí)的積累2、行業(yè)知識(shí)的積累產(chǎn)品要熟層次要清底氣要足契入要準(zhǔn)促單要穩(wěn)為什么要做行業(yè)知識(shí)的積累?如何做行業(yè)知識(shí)的積累？24詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務(wù)必須做好兩個(gè)積累產(chǎn)品要熟為什61詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)1、客戶的主營(yíng)行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的上下游關(guān)系3、客戶產(chǎn)品的功能特點(diǎn)4、客戶產(chǎn)品的銷售半徑5、客戶產(chǎn)品的質(zhì)地6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名小知識(shí)拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的最佳途徑25詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)小知識(shí)拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的62找回訪老客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（滿足一個(gè)或多個(gè)條件）1、誠(chéng)信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事簽下來(lái)的客戶3、在論壇上或旺旺群里比較活躍的當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通客戶4、當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通會(huì)員的行業(yè)龍頭企業(yè)。26找回訪老客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（滿足一個(gè)或多個(gè)條件）63拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：1、幫助老客戶真正把誠(chéng)信通給用起來(lái)參考說(shuō)辭：A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務(wù)人員，今天主要是想對(duì)我們的老客戶做個(gè)回訪，了解一下目前您使用誠(chéng)信通的情況......B、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息??？C、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去看一次買家采購(gòu)信息??？2、確認(rèn)老客戶反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；參考說(shuō)辭：李總，咱們合作也有些時(shí)間了，您覺(jué)得子阿里巴巴上做箱包生意，給您帶來(lái)了哪些好處，同時(shí)還存在哪些不足的地方呢？（您覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進(jìn)？）27拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：64拜訪老客戶的三個(gè)主要目的：3、請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)參考說(shuō)辭：李總，這段時(shí)間誠(chéng)信通您用得不錯(cuò)，什么時(shí)間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個(gè)客戶吧！讓您的朋友一起來(lái)