某醫(yī)藥貿(mào)易公司市場經(jīng)理某年度工作總結(jié)匯報課件

-黑吉遼魯市場工作匯報王昀暄2007年度總結(jié)大會-黑吉遼魯市場工作匯報2007年度總結(jié)大會1眼界思路行動

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)立足市場分析現(xiàn)狀策略制定重在溝通項目執(zhí)行一線參與動態(tài)圖表跟蹤評估專家網(wǎng)絡(luò)潛移默化做市場經(jīng)理的一點心得體會提

綱眼界思路行動轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)做市場經(jīng)理的一點心2

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)自區(qū)域經(jīng)理角色中脫身:

由于以往的銷售工作經(jīng)歷，有時不可避免的一開始就投身于日常銷售支持工作當(dāng)中不可自拔，處處救火，越俎代庖,代行區(qū)域經(jīng)理的職能，造成職能重疊，分工不清。真正理解市場經(jīng)理的職責(zé)和使命：

區(qū)域市場經(jīng)理是根據(jù)產(chǎn)品的全國整體市場戰(zhàn)略，再結(jié)合不同地區(qū)特有的客戶特點、市場狀況和競爭對手情況等信息，制定出的針對當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略與戰(zhàn)術(shù)。通過區(qū)域市場經(jīng)理,調(diào)節(jié)與改善兩個崗位合作的有效性以及資源分配的合理性，從而實現(xiàn)營銷目標(biāo)與利潤。眼界思路行動

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)自區(qū)域經(jīng)理角色中脫身:眼界思路行3立足市場分析現(xiàn)狀

重新從市場經(jīng)理的角度進(jìn)行區(qū)域市場的現(xiàn)狀分析：

以往對片區(qū)業(yè)務(wù)雖然熟悉，但那主要是區(qū)域經(jīng)理的角度，著眼于銷售數(shù)字的關(guān)注。只有從市場經(jīng)理的角度，先清楚目前市場的的環(huán)境與現(xiàn)狀，了解其根源所在，才能為正確的市場項目工作開展鋪平道路。

眼界思路行動立足市場分析現(xiàn)狀重新從市場經(jīng)理的角度進(jìn)行區(qū)域市場的現(xiàn)狀407年年初市場狀況-科室分布眼界思路行動參附涉及科室較多，較為零散，四大領(lǐng)域以外的其他領(lǐng)域比重較高，費用投入無重點07年年初市場狀況-科室分布眼界思路行動參附涉及科室較多5眼界思路行動07年年初市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生處方醫(yī)生人數(shù)較少：關(guān)鍵醫(yī)生人數(shù)所占比例較低；醫(yī)生人均處方量低于全國眼界思路行動07年年初市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生處方醫(yī)生人數(shù)較少6

策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的反復(fù)溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)7

策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的反復(fù)溝通市場經(jīng)理只是方案的制定者，而區(qū)域業(yè)務(wù)人員才是方案的真正執(zhí)行者;相對市場經(jīng)理而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對市場，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。區(qū)域經(jīng)理可以給予很多的意見，對方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然。對每一個項目，召集區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加以討論和細(xì)化，共同確定方案與責(zé)任人，防止閉門造車。3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)8

策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)9

策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)10

眼界思路行動效果評估：給予費用支持后，該市場所能帶來的產(chǎn)出比

好的經(jīng)驗區(qū)域共享：

例：吉林地區(qū)5w1h（why，who，where，when，what，howtodo）的項目活動申請報告-吉林大學(xué)附屬*院參附外科會議市場背景：即要求舉行項目活動的市場目前所處的背景。是啟動新市場、是打擊競品；還是提升夯實自己。申請目的：提高產(chǎn)品的知名度、美譽度；有效打擊競品，激發(fā)客戶信心和處方熱情等等?；顒臃绞剑夯顒訒r間、活動地點，活動對象，活動方式公司需要給予的人力和物力支持等等。項目詳細(xì)費用預(yù)算:執(zhí)行中的過程控制：責(zé)任人細(xì)分

策略制訂重在溝通眼界思路行動效果評估：給予費用支持后，該市場所能帶來的產(chǎn)11眼界思路行動

策略制訂重在溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享：例：沈陽金秋客戶答謝會破冰作用！眼界思路行動策略制訂重在溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享：12項目執(zhí)行一線參與眼界思路行動每個項目活動中，市場部人員應(yīng)深入市場一線，與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員并肩作戰(zhàn)，在活動中及時調(diào)整方案。例：哈爾濱市羽毛球比賽細(xì)節(jié)決定成?。№椖繄?zhí)行一線參與眼界思路行動每個項目活動中，市場部人13眼界思路行動例：某關(guān)鍵醫(yī)生的月度跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估市場總?cè)萘考鞍l(fā)展趨勢，各地區(qū)各領(lǐng)域的分布情況、分業(yè)務(wù)員、分關(guān)鍵醫(yī)生的銷售數(shù)量、實際項目費用金額等動態(tài)變化的數(shù)據(jù)按時間段逐步表達(dá)出來眼界思路行動例：某關(guān)鍵醫(yī)生的月度跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤14眼界思路行動例：某業(yè)務(wù)人員的跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估眼界思路行動例：某業(yè)務(wù)人員的跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估15眼界思路行動專家姓名職務(wù)類別張*濱秘書長省醫(yī)學(xué)會王*迎學(xué)術(shù)部主任省醫(yī)學(xué)會王*潔哈醫(yī)大一院急診主任省醫(yī)學(xué)會急診主委劉*中國醫(yī)大一院急救主任省醫(yī)學(xué)會急診代主委于*哈醫(yī)大二院心血管醫(yī)院院長省醫(yī)學(xué)會心血管主委蔣*林醫(yī)大二院心外主任省醫(yī)學(xué)會心外主委趙*光哈醫(yī)大一院副院長省醫(yī)學(xué)會腦外代主委姜*池哈醫(yī)大黨委書記省醫(yī)學(xué)會普外科主委李*民哈醫(yī)大一院黨委書記省醫(yī)學(xué)會心血管主委專家網(wǎng)絡(luò)潛移默化眼界思路行動專家姓名職16眼界思路行動專家姓名職務(wù)類別張*心內(nèi)主任省醫(yī)學(xué)會心血管主委陳*國急診主任省醫(yī)學(xué)會急診主委王*富ICU主任省醫(yī)學(xué)會ICU主委朱*雷心內(nèi)主任省醫(yī)學(xué)會介入副主委來*友急診主任省醫(yī)學(xué)會急診副主委周*生大內(nèi)科主任省醫(yī)學(xué)會心血管副主委蔡*郎心內(nèi)主任省醫(yī)學(xué)會心血管副主委劉*省醫(yī)學(xué)會秘書長專家網(wǎng)絡(luò)潛移默化眼界思路行動專家姓名職17眼界思路行動07年年末市場狀況-科室分布重點領(lǐng)域市場份額提升眼界思路行動07年年末市場狀況-科室分布重點領(lǐng)域市場份額18眼界思路行動07年年末市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生關(guān)鍵醫(yī)生人數(shù)在下半年增長趨勢非常明顯眼界思路行動07年年末市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生關(guān)鍵醫(yī)生人數(shù)在下1907各區(qū)域純銷數(shù)據(jù)眼界思路行動區(qū)域參附參麥其他合計一標(biāo)一標(biāo)二標(biāo)二標(biāo)生脈任務(wù)進(jìn)度任務(wù)進(jìn)度山東924152151091776141%995110%黑吉60629092988813122%922107%遼寧64516850864723119%830104%07各區(qū)域純銷數(shù)據(jù)眼界思路行動區(qū)域參附參麥其他合計一標(biāo)一20眼界思路行動“上下同欲者勝”推拉合力和諧共舞眼界思路行動“上下同欲者勝”推拉合力和諧共舞21眼界思路行動謝謝！眼界思路行動謝謝！22-黑吉遼魯市場工作匯報王昀暄2007年度總結(jié)大會-黑吉遼魯市場工作匯報2007年度總結(jié)大會23眼界思路行動

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)立足市場分析現(xiàn)狀策略制定重在溝通項目執(zhí)行一線參與動態(tài)圖表跟蹤評估專家網(wǎng)絡(luò)潛移默化做市場經(jīng)理的一點心得體會提

綱眼界思路行動轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)做市場經(jīng)理的一點心24

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)自區(qū)域經(jīng)理角色中脫身:

由于以往的銷售工作經(jīng)歷，有時不可避免的一開始就投身于日常銷售支持工作當(dāng)中不可自拔，處處救火，越俎代庖,代行區(qū)域經(jīng)理的職能，造成職能重疊，分工不清。真正理解市場經(jīng)理的職責(zé)和使命：

區(qū)域市場經(jīng)理是根據(jù)產(chǎn)品的全國整體市場戰(zhàn)略，再結(jié)合不同地區(qū)特有的客戶特點、市場狀況和競爭對手情況等信息，制定出的針對當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略與戰(zhàn)術(shù)。通過區(qū)域市場經(jīng)理,調(diào)節(jié)與改善兩個崗位合作的有效性以及資源分配的合理性，從而實現(xiàn)營銷目標(biāo)與利潤。眼界思路行動

轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)自區(qū)域經(jīng)理角色中脫身:眼界思路行25立足市場分析現(xiàn)狀

重新從市場經(jīng)理的角度進(jìn)行區(qū)域市場的現(xiàn)狀分析：

以往對片區(qū)業(yè)務(wù)雖然熟悉，但那主要是區(qū)域經(jīng)理的角度，著眼于銷售數(shù)字的關(guān)注。只有從市場經(jīng)理的角度，先清楚目前市場的的環(huán)境與現(xiàn)狀，了解其根源所在，才能為正確的市場項目工作開展鋪平道路。

眼界思路行動立足市場分析現(xiàn)狀重新從市場經(jīng)理的角度進(jìn)行區(qū)域市場的現(xiàn)狀2607年年初市場狀況-科室分布眼界思路行動參附涉及科室較多，較為零散，四大領(lǐng)域以外的其他領(lǐng)域比重較高，費用投入無重點07年年初市場狀況-科室分布眼界思路行動參附涉及科室較多27眼界思路行動07年年初市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生處方醫(yī)生人數(shù)較少：關(guān)鍵醫(yī)生人數(shù)所占比例較低；醫(yī)生人均處方量低于全國眼界思路行動07年年初市場狀況-關(guān)鍵醫(yī)生處方醫(yī)生人數(shù)較少28

策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的反復(fù)溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)29

策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的反復(fù)溝通市場經(jīng)理只是方案的制定者，而區(qū)域業(yè)務(wù)人員才是方案的真正執(zhí)行者;相對市場經(jīng)理而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對市場，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。區(qū)域經(jīng)理可以給予很多的意見，對方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然。對每一個項目，召集區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加以討論和細(xì)化，共同確定方案與責(zé)任人，防止閉門造車。3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動方案制定前與區(qū)域經(jīng)30

策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)31

策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)會議例：策略制訂重在溝通眼界思路行動3月份東北急診學(xué)術(shù)32

眼界思路行動效果評估：給予費用支持后，該市場所能帶來的產(chǎn)出比

好的經(jīng)驗區(qū)域共享：

例：吉林地區(qū)5w1h（why，who，where，when，what，howtodo）的項目活動申請報告-吉林大學(xué)附屬*院參附外科會議市場背景：即要求舉行項目活動的市場目前所處的背景。是啟動新市場、是打擊競品；還是提升夯實自己。申請目的：提高產(chǎn)品的知名度、美譽度；有效打擊競品，激發(fā)客戶信心和處方熱情等等?；顒臃绞剑夯顒訒r間、活動地點，活動對象，活動方式公司需要給予的人力和物力支持等等。項目詳細(xì)費用預(yù)算:執(zhí)行中的過程控制：責(zé)任人細(xì)分

策略制訂重在溝通眼界思路行動效果評估：給予費用支持后，該市場所能帶來的產(chǎn)33眼界思路行動

策略制訂重在溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享：例：沈陽金秋客戶答謝會破冰作用！眼界思路行動策略制訂重在溝通好的經(jīng)驗區(qū)域共享：34項目執(zhí)行一線參與眼界思路行動每個項目活動中，市場部人員應(yīng)深入市場一線，與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員并肩作戰(zhàn)，在活動中及時調(diào)整方案。例：哈爾濱市羽毛球比賽細(xì)節(jié)決定成?。№椖繄?zhí)行一線參與眼界思路行動每個項目活動中，市場部人35眼界思路行動例：某關(guān)鍵醫(yī)生的月度跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估市場總?cè)萘考鞍l(fā)展趨勢，各地區(qū)各領(lǐng)域的分布情況、分業(yè)務(wù)員、分關(guān)鍵醫(yī)生的銷售數(shù)量、實際項目費用金額等動態(tài)變化的數(shù)據(jù)按時間段逐步表達(dá)出來眼界思路行動例：某關(guān)鍵醫(yī)生的月度跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤36眼界思路行動例：某業(yè)務(wù)人員的跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估眼界思路行動例：某業(yè)務(wù)人員的跟蹤評估動態(tài)圖表跟蹤評估37眼界思路行動專家姓名職務(wù)類別張*濱秘書長省醫(yī)學(xué)會王*迎學(xué)術(shù)部主任省醫(yī)學(xué)會王*潔哈醫(yī)大一院急診主任省醫(yī)學(xué)會急診主委劉*中國醫(yī)大一院急救主任省醫(yī)學(xué)會急診代主委于*哈醫(yī)大二院心血管醫(yī)院院長省醫(yī)學(xué)會心血管主委蔣*林醫(yī)大二院心外主任省醫(yī)學(xué)會心外主委趙*光哈醫(yī)大一院副院長省醫(yī)學(xué)會腦外代主委姜*池哈醫(yī)大黨委書記省醫(yī)學(xué)會普外科主委李*民哈醫(yī)大一院黨委書記省醫(yī)學(xué)會心血管主委專家網(wǎng)絡(luò)潛移默化眼界思路行動專家姓名職38眼界思路行動專家姓名職務(wù)類