客戶積累常用方法課件

客戶積累常用方法客戶積累常用方法1漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來(lái)的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作我們收入的來(lái)源于準(zhǔn)客戶我們收入的來(lái)源于準(zhǔn)客戶無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每一個(gè)個(gè)體都具有影響其他個(gè)體的能力，因此，在銷售上才能有所謂“每個(gè)客戶背后都有個(gè)潛在客戶”。如何把握這些潛在的客戶無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：如何把握這些潛在的客戶業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折人際關(guān)系存折現(xiàn)金存折準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折人際關(guān)系存折現(xiàn)金存折準(zhǔn)保戶一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！”對(duì)位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶找對(duì)準(zhǔn)客戶，等于成交了找對(duì)準(zhǔn)客戶，等于成交了目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作如何找對(duì)準(zhǔn)客戶?就一個(gè)中心:找理由想辦法認(rèn)識(shí)更多人如何找對(duì)準(zhǔn)客戶?就一個(gè)中心:人人都要買保險(xiǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷比的就是一個(gè)快！你不去搶占市場(chǎng)，客戶早晚都會(huì)被搶走;留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團(tuán)隊(duì)活動(dòng)造勢(shì)！讓別人知道新華的品牌、實(shí)力、產(chǎn)品，不管買不買保險(xiǎn)，起碼你已經(jīng)成功了一半！利用本次百場(chǎng)電影進(jìn)社區(qū)活動(dòng)迅速積累你的客戶！人人都要買保險(xiǎn)快樂(lè)童年兒童節(jié)父愛(ài)如山父親節(jié)萬(wàn)物棕是情端午節(jié)快樂(lè)童年父愛(ài)如山萬(wàn)物棕是情深情六月，千山萬(wàn)水棕是情的端午節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)溫情六月，父愛(ài)如山的父親節(jié)深情六月，千山萬(wàn)水棕是情的端午節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)快樂(lè)共享六一兒童節(jié)一、活動(dòng)主題：“亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)孩子的美……”形式：通過(guò)開(kāi)展慶?！傲弧毕盗谢顒?dòng)，積極創(chuàng)設(shè)更多機(jī)會(huì)，讓每個(gè)孩子能找到自己亮點(diǎn)，以點(diǎn)帶面使每個(gè)孩子的個(gè)性得到飛揚(yáng)，潛能得到充分的發(fā)揮，使家長(zhǎng)進(jìn)一步感悟兒童教育新觀念，從而對(duì)如何教育孩子有啟發(fā)；拋磚引玉快樂(lè)共享六一兒童節(jié)一、活動(dòng)主題：拋磚引玉父愛(ài)如山父親節(jié)一、活動(dòng)主題：“爸爸，我想對(duì)您說(shuō)……”形式：父子或者父女一起上臺(tái)，只要孩子能通過(guò)麥克風(fēng)對(duì)爸爸大聲說(shuō)出知心話，如“爸爸，您辛苦了！”、“爸，我愛(ài)您！”等，就可以抽取一份由新華保險(xiǎn)免費(fèi)提供的禮品，作為父親節(jié)禮物送給父親。拋磚引玉父愛(ài)如山父親節(jié)一、活動(dòng)主題：拋磚引玉拋磚引玉一、活動(dòng)主題：“品端午，覓百姓故事……”形式：農(nóng)歷五月初五,是我國(guó)傳統(tǒng)的端午節(jié),又稱端陽(yáng)節(jié),是我國(guó)二千多年的舊習(xí)俗,借助端午節(jié)，尋找百姓關(guān)于端午節(jié)的習(xí)俗以及傳統(tǒng)節(jié)日的民間故事。早在周朝,就有"五月五日,蓄蘭而沐"的習(xí)俗.每到這一天,家家戶戶都懸鐘馗像,掛艾葉菖蒲,賽龍舟,吃粽子,飲雄黃酒,游百病,佩香囊,備牲醴。千山萬(wàn)水端午節(jié)拋磚引玉一、活動(dòng)主題：千山萬(wàn)水端午節(jié)新華史上最強(qiáng)客戶運(yùn)作祈福大典新華史上最強(qiáng)客戶運(yùn)作祈福大典五臺(tái)山位于中國(guó)山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽九華山、浙江普陀山共稱“中國(guó)佛教四大名山”。是中國(guó)佛教及旅游勝地，年被聯(lián)合國(guó)教科文組織以文化景觀列入世界遺產(chǎn)名錄。這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比；這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體的圣地.....佛教傳承數(shù)千年年，與人為善，倡導(dǎo)溫和、善良的處事原則，擁有眾多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學(xué)廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺(tái)山祈福許愿，心誠(chéng)者必應(yīng)，這也是五臺(tái)山香火不斷的原因....平遙曾是清代晚期中國(guó)的金融中心，走進(jìn)這座曾經(jīng)富麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。中國(guó)第一家現(xiàn)代銀行的雛形“日升昌”票號(hào)就是在平遙誕生的。五臺(tái)山位于中國(guó)山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽年，匯光法師被推選為南山寺住持年，山西省改革開(kāi)放三十年先進(jìn)個(gè)人；年，“三進(jìn)兩爭(zhēng)”競(jìng)賽先進(jìn)個(gè)人；年，山西省佛教旅游文化功勛人物；中華人民共和國(guó)文化部授予國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人匯光法師（南山寺住持）匯光法師（南山寺住持）客戶積累常用方法課件、促進(jìn)拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門(mén)磚；、獲取需求：收集客戶心愿（獲知保險(xiǎn)需求）。全員啟動(dòng) 號(hào)全員啟動(dòng)積福活動(dòng)與祈?？?。工具發(fā)放啟動(dòng)人力每人張（押金元）。培訓(xùn)通關(guān) 針對(duì)祈?？ǖ裙ぞ叩氖褂眠M(jìn)行營(yíng)業(yè)區(qū)培訓(xùn)與部組通關(guān)。工具回收回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)。拜訪使用客戶梳理；借助祈福卡拜訪并收集客戶保險(xiǎn)需求。二次拜訪 借助開(kāi)光祈?？ㄟM(jìn)行二次拜訪?；顒?dòng)時(shí)間：月日月日活動(dòng)目的：活動(dòng)流程：五臺(tái)山現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)光活動(dòng)介紹、促進(jìn)拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門(mén)磚；全員啟動(dòng) 號(hào)全員啟動(dòng)積客戶積累常用方法課件一份來(lái)自佛教圣地五臺(tái)山的祝福這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比；這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體圣地。一種最神奇、最靈驗(yàn)的祈福方式大師開(kāi)光全省僅萬(wàn)份祈?？?，心愿多多但數(shù)量有限。每張祈?？〒碛形ㄒ坏拇虼a編號(hào)，鎖定你的祝福。五臺(tái)山南山寺住持匯光法師親自加法現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)光。數(shù)量有限編號(hào)唯一一份來(lái)自佛教圣地五臺(tái)山的祝福這里是世界五大佛教圣地之一，人杰五臺(tái)山介紹祈?；顒?dòng)介紹祈福、開(kāi)光法師介紹填寫(xiě)祈福對(duì)象，出生年月。填寫(xiě)祈福內(nèi)容，在相應(yīng)處打?qū)μ?hào)即可。填寫(xiě)自己的心愿與家人的祝福。祈?？ㄎㄒ痪幋a五臺(tái)山介紹祈福活動(dòng)介紹祈福、開(kāi)光法師介紹填寫(xiě)祈福對(duì)象，出生年工具支持恤佛學(xué)知識(shí)五臺(tái)山視頻開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠祈?？ㄐ脑笁ζ砀?bào)保單封套工具支持恤佛學(xué)知識(shí)五臺(tái)山視頻開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠祈福卡心愿墻祈福報(bào)保單佛學(xué)知識(shí)課件及視頻：月日開(kāi)始使用，預(yù)熱佛文化；五臺(tái)山視頻：月日開(kāi)始使用，增強(qiáng)啟動(dòng)及活動(dòng)參與氛圍；單頁(yè)：月日開(kāi)始使用，拜訪時(shí)的活動(dòng)介紹；祈?？ǎ涸氯臻_(kāi)始使用，收集客戶心愿（保險(xiǎn)需求）；心愿墻：月日開(kāi)始使用，啟動(dòng)會(huì)填寫(xiě)心愿張貼，帶動(dòng)活動(dòng)氛圍；恤：月日啟動(dòng)會(huì)使用，帶動(dòng)啟動(dòng)氛圍；萬(wàn)份 .五臺(tái)山祈福之旅統(tǒng)一服裝，確?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍；開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠：五臺(tái)山祈福之旅后，與祈福報(bào)一起用于二次拜訪。保單封套：月期交一萬(wàn)以上客戶；祈福報(bào)：五臺(tái)山祈福之旅后，將活動(dòng)整理成報(bào)，與轉(zhuǎn)運(yùn)珠用于二次拜訪。佛之大愛(ài)佛之精神啟動(dòng)五臺(tái)山勝地介紹、佛學(xué)禮儀介紹、祈?？ㄊ褂玫浞斗窒矸饘W(xué)知識(shí)課件及視頻安排工具支持佛學(xué)知識(shí)課件及視頻：月日開(kāi)始使用，預(yù)熱佛文化；佛之大愛(ài)佛之精祈福大典：每期人，高僧現(xiàn)場(chǎng)祈福。祈?？ㄆ砀＃含F(xiàn)場(chǎng)祈福祝愿，?？蛻粼竿烧?。轉(zhuǎn)運(yùn)珠開(kāi)光：高僧開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠，愿有緣人一生平安。保單封套開(kāi)光：給高端客戶最好祝福。單獨(dú)法事：月份機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名、、名。方案支持祈福大典：每期人，高僧現(xiàn)場(chǎng)祈福。祈?？ㄆ砀＃含F(xiàn)場(chǎng)祈福祝愿，祝目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……客戶積累常用方法大盤(pán)點(diǎn)家庭推介會(huì)客戶見(jiàn)面聯(lián)誼會(huì)健康、子女教育等講座高端酒會(huì)、冷餐會(huì)、品鑒會(huì)客戶積累常用方法大盤(pán)點(diǎn)家庭推介會(huì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則你需要什么樣的習(xí)慣？你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。你必須有客戶資料系統(tǒng)。獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見(jiàn)面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯(cuò)。排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。你需要什么樣的習(xí)慣？你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持何態(tài)度？也許你已經(jīng)可以解決銷售過(guò)程中的所有問(wèn)題，但具有決定性的是：你對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心決定了開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量?？蛻糸_(kāi)拓的過(guò)程是“做”不是知。所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持何態(tài)客戶積累常用方法課件祈?？?、發(fā)放：?jiǎn)?dòng)期間每人張（押金元）；回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)； 、培訓(xùn)：早會(huì)專題培訓(xùn)流程、話術(shù)（工具、活動(dòng)介紹） 、使用：使用典范推廣 、回收：回收上報(bào)、開(kāi)光蓋章、返還客戶轉(zhuǎn)運(yùn)珠 、達(dá)成五臺(tái)山旅游名額可免費(fèi)獲得開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)天珠串，并參加開(kāi)光儀式； 、自行購(gòu)買，中支補(bǔ)貼一部分費(fèi)用。祈福報(bào) 、祈?；顒?dòng)反饋（為九十雙飛推動(dòng)）以工具為載體：祈福卡、新產(chǎn)品上市告知函、客戶；以活動(dòng)為載體：主題活動(dòng)（祈福推介會(huì)、六一節(jié)、父親節(jié)）祈?？ㄒ怨ぞ邽檩d體：祈?？ā⑿庐a(chǎn)品上市告知函、客戶；話術(shù)參考客戶梳理：人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母要么是愛(ài)人和孩子，還有親戚朋友。現(xiàn)在人見(jiàn)面就問(wèn)，你幸福么？我覺(jué)得，只要自己和身邊的人都能平平安安快快樂(lè)樂(lè)就是最大的幸福。我這里有一張祈?？?，不要小看這張卡片，這是公司為了回報(bào)新老客戶的一個(gè)愿望卡，只要你寫(xiě)下你要祈福的人和心愿，我們會(huì)找專人帶去五臺(tái)山的南山寺，供奉起來(lái)，南山寺是中國(guó)最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個(gè)人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。緣故客戶（把愛(ài)的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃┢綍r(shí)沒(méi)有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開(kāi)口）話術(shù)參考客戶梳理：人在世上總有讓自己牽掛的客戶梳理：緣故客戶（把愛(ài)的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃┢綍r(shí)沒(méi)有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開(kāi)口）關(guān)鍵點(diǎn)解析推動(dòng)目標(biāo)：?jiǎn)?dòng)人力：祈?？ㄊ褂萌肆Γ喝司蛻舴e累量：名客戶梳理：緣故客戶（把愛(ài)的祈福帶給最親的人）關(guān)鍵點(diǎn)解析推人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母、要么是愛(ài)人和孩子，還有親戚朋友?，F(xiàn)在人見(jiàn)面就問(wèn)，你幸福么？我覺(jué)得，只要自己和身邊的人都能平平安安、快快樂(lè)樂(lè)就是最大的幸福。五月，我們公司特別開(kāi)展一場(chǎng)“祈福萬(wàn)家大愛(ài)新華”的大型活動(dòng)，收集重要客戶的心愿，并您和家人祈福。我這里有一張祈?？ǎ灰】催@張卡片，這是我們公司為了回報(bào)新老客戶，特意從五臺(tái)山請(qǐng)來(lái)的一張?jiān)竿?，只要你?xiě)下你要祈福的人和心愿，我們會(huì)找專人帶去五臺(tái)山的南山寺，開(kāi)光祈福。南山寺是中國(guó)最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個(gè)人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。話術(shù)參考（一）開(kāi)門(mén)話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)解析人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母、要么是收集別人的心愿并為他她祈福，不僅是對(duì)別人好，更是自己積福的一種過(guò)程。這些祈福卡都會(huì)送往最靈的五臺(tái)山，讓最有名的南山寺住持匯光法師親自開(kāi)光、祈福，我想給自己多積點(diǎn)福，也想讓你多積點(diǎn)福，如果你有特別要好的朋友或特別近的親戚，可以把他們的心愿也收集起來(lái)，一起祈福......話術(shù)參考（二）切入話術(shù)話術(shù)參考（三）轉(zhuǎn)介話術(shù)幸福的生活是我們每個(gè)人都向往的，我們?cè)诟鞣N可能的場(chǎng)合和時(shí)間許下心愿，希望有一天能夠?qū)崿F(xiàn)，但畢竟我們需要通過(guò)自己的努力和準(zhǔn)備讓心愿成真。保險(xiǎn)其實(shí)就是未來(lái)愿望實(shí)現(xiàn)的一種保障......關(guān)鍵點(diǎn)解析收集別人的心愿并為他她祈福，不僅是對(duì)別人好，更責(zé)任到人營(yíng)業(yè)區(qū)確定推動(dòng)負(fù)責(zé)人，針對(duì)祈?？ㄊ褂们闆r做好以部組為單位的推動(dòng)工作，并按照格式整理、上報(bào)使用進(jìn)度及效果。中支確定聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)祈福卡活動(dòng)推動(dòng)情況的調(diào)度、匯總、上報(bào)使用進(jìn)度及效果。關(guān)鍵點(diǎn)解析責(zé)任到人營(yíng)業(yè)區(qū)確定推動(dòng)負(fù)責(zé)人，針對(duì)祈?？ㄊ褂们闆r做祈?？ň幪?hào)說(shuō)明編碼規(guī)則：中支代碼六位碼流水號(hào)。中支代碼： 濟(jì)南，濱州，東營(yíng)，德州，菏澤，濟(jì)寧，聊城，萊蕪，臨沂，日照，泰安，濰坊，威海，煙臺(tái)，淄博，棗莊，用于區(qū)分各中支編碼差異。例如：泰安關(guān)鍵點(diǎn)解析祈福卡編號(hào)說(shuō)明編碼規(guī)則：中支代碼六位碼流水號(hào)。中支代碼：人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道成功就是：的人脈＋的知識(shí)，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道成功就是：列些您要送祈?？ǖ奈豢蛻裘麊瘟行┠推砀？ǖ奈豢蛻裘麊沃贫?團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的行事歷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)主題團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)形式團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí)間安排（時(shí)間、地點(diǎn)、工具量）課堂實(shí)做時(shí)間：分鐘研討制定:團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的行事歷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)主題課堂實(shí)做時(shí)間：分鐘研討Thanks!Thanks!客戶積累常用方法客戶積累常用方法48漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來(lái)的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作我們收入的來(lái)源于準(zhǔn)客戶我們收入的來(lái)源于準(zhǔn)客戶無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每一個(gè)個(gè)體都具有影響其他個(gè)體的能力，因此，在銷售上才能有所謂“每個(gè)客戶背后都有個(gè)潛在客戶”。如何把握這些潛在的客戶無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：如何把握這些潛在的客戶業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折人際關(guān)系存折現(xiàn)金存折準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折人際關(guān)系存折現(xiàn)金存折準(zhǔn)保戶一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！”對(duì)位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶找對(duì)準(zhǔn)客戶，等于成交了找對(duì)準(zhǔn)客戶，等于成交了目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作如何找對(duì)準(zhǔn)客戶?就一個(gè)中心:找理由想辦法認(rèn)識(shí)更多人如何找對(duì)準(zhǔn)客戶?就一個(gè)中心:人人都要買保險(xiǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷比的就是一個(gè)快！你不去搶占市場(chǎng)，客戶早晚都會(huì)被搶走;留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團(tuán)隊(duì)活動(dòng)造勢(shì)！讓別人知道新華的品牌、實(shí)力、產(chǎn)品，不管買不買保險(xiǎn)，起碼你已經(jīng)成功了一半！利用本次百場(chǎng)電影進(jìn)社區(qū)活動(dòng)迅速積累你的客戶！人人都要買保險(xiǎn)快樂(lè)童年兒童節(jié)父愛(ài)如山父親節(jié)萬(wàn)物棕是情端午節(jié)快樂(lè)童年父愛(ài)如山萬(wàn)物棕是情深情六月，千山萬(wàn)水棕是情的端午節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)溫情六月，父愛(ài)如山的父親節(jié)深情六月，千山萬(wàn)水棕是情的端午節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)快樂(lè)共享六一兒童節(jié)一、活動(dòng)主題：“亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)孩子的美……”形式：通過(guò)開(kāi)展慶?！傲弧毕盗谢顒?dòng)，積極創(chuàng)設(shè)更多機(jī)會(huì)，讓每個(gè)孩子能找到自己亮點(diǎn)，以點(diǎn)帶面使每個(gè)孩子的個(gè)性得到飛揚(yáng)，潛能得到充分的發(fā)揮，使家長(zhǎng)進(jìn)一步感悟兒童教育新觀念，從而對(duì)如何教育孩子有啟發(fā)；拋磚引玉快樂(lè)共享六一兒童節(jié)一、活動(dòng)主題：拋磚引玉父愛(ài)如山父親節(jié)一、活動(dòng)主題：“爸爸，我想對(duì)您說(shuō)……”形式：父子或者父女一起上臺(tái)，只要孩子能通過(guò)麥克風(fēng)對(duì)爸爸大聲說(shuō)出知心話，如“爸爸，您辛苦了！”、“爸，我愛(ài)您！”等，就可以抽取一份由新華保險(xiǎn)免費(fèi)提供的禮品，作為父親節(jié)禮物送給父親。拋磚引玉父愛(ài)如山父親節(jié)一、活動(dòng)主題：拋磚引玉拋磚引玉一、活動(dòng)主題：“品端午，覓百姓故事……”形式：農(nóng)歷五月初五,是我國(guó)傳統(tǒng)的端午節(jié),又稱端陽(yáng)節(jié),是我國(guó)二千多年的舊習(xí)俗,借助端午節(jié)，尋找百姓關(guān)于端午節(jié)的習(xí)俗以及傳統(tǒng)節(jié)日的民間故事。早在周朝,就有"五月五日,蓄蘭而沐"的習(xí)俗.每到這一天,家家戶戶都懸鐘馗像,掛艾葉菖蒲,賽龍舟,吃粽子,飲雄黃酒,游百病,佩香囊,備牲醴。千山萬(wàn)水端午節(jié)拋磚引玉一、活動(dòng)主題：千山萬(wàn)水端午節(jié)新華史上最強(qiáng)客戶運(yùn)作祈福大典新華史上最強(qiáng)客戶運(yùn)作祈福大典五臺(tái)山位于中國(guó)山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽九華山、浙江普陀山共稱“中國(guó)佛教四大名山”。是中國(guó)佛教及旅游勝地，年被聯(lián)合國(guó)教科文組織以文化景觀列入世界遺產(chǎn)名錄。這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比；這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體的圣地.....佛教傳承數(shù)千年年，與人為善，倡導(dǎo)溫和、善良的處事原則，擁有眾多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學(xué)廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺(tái)山祈福許愿，心誠(chéng)者必應(yīng)，這也是五臺(tái)山香火不斷的原因....平遙曾是清代晚期中國(guó)的金融中心，走進(jìn)這座曾經(jīng)富麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。中國(guó)第一家現(xiàn)代銀行的雛形“日升昌”票號(hào)就是在平遙誕生的。五臺(tái)山位于中國(guó)山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽年，匯光法師被推選為南山寺住持年，山西省改革開(kāi)放三十年先進(jìn)個(gè)人；年，“三進(jìn)兩爭(zhēng)”競(jìng)賽先進(jìn)個(gè)人；年，山西省佛教旅游文化功勛人物；中華人民共和國(guó)文化部授予國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人匯光法師（南山寺住持）匯光法師（南山寺住持）客戶積累常用方法課件、促進(jìn)拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門(mén)磚；、獲取需求：收集客戶心愿（獲知保險(xiǎn)需求）。全員啟動(dòng) 號(hào)全員啟動(dòng)積?；顒?dòng)與祈?？?。工具發(fā)放啟動(dòng)人力每人張（押金元）。培訓(xùn)通關(guān) 針對(duì)祈福卡等工具的使用進(jìn)行營(yíng)業(yè)區(qū)培訓(xùn)與部組通關(guān)。工具回收回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)。拜訪使用客戶梳理；借助祈?？ò菰L并收集客戶保險(xiǎn)需求。二次拜訪 借助開(kāi)光祈?？ㄟM(jìn)行二次拜訪。活動(dòng)時(shí)間：月日月日活動(dòng)目的：活動(dòng)流程：五臺(tái)山現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)光活動(dòng)介紹、促進(jìn)拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門(mén)磚；全員啟動(dòng) 號(hào)全員啟動(dòng)積客戶積累常用方法課件一份來(lái)自佛教圣地五臺(tái)山的祝福這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比；這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體圣地。一種最神奇、最靈驗(yàn)的祈福方式大師開(kāi)光全省僅萬(wàn)份祈?？ǎ脑付喽嗟珨?shù)量有限。每張祈?？〒碛形ㄒ坏拇虼a編號(hào)，鎖定你的祝福。五臺(tái)山南山寺住持匯光法師親自加法現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)光。數(shù)量有限編號(hào)唯一一份來(lái)自佛教圣地五臺(tái)山的祝福這里是世界五大佛教圣地之一，人杰五臺(tái)山介紹祈?；顒?dòng)介紹祈福、開(kāi)光法師介紹填寫(xiě)祈福對(duì)象，出生年月。填寫(xiě)祈福內(nèi)容，在相應(yīng)處打?qū)μ?hào)即可。填寫(xiě)自己的心愿與家人的祝福。祈?？ㄎㄒ痪幋a五臺(tái)山介紹祈?；顒?dòng)介紹祈福、開(kāi)光法師介紹填寫(xiě)祈福對(duì)象，出生年工具支持恤佛學(xué)知識(shí)五臺(tái)山視頻開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠祈?？ㄐ脑笁ζ砀?bào)保單封套工具支持恤佛學(xué)知識(shí)五臺(tái)山視頻開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠祈?？ㄐ脑笁ζ砀?bào)保單佛學(xué)知識(shí)課件及視頻：月日開(kāi)始使用，預(yù)熱佛文化；五臺(tái)山視頻：月日開(kāi)始使用，增強(qiáng)啟動(dòng)及活動(dòng)參與氛圍；單頁(yè)：月日開(kāi)始使用，拜訪時(shí)的活動(dòng)介紹；祈福卡：月日開(kāi)始使用，收集客戶心愿（保險(xiǎn)需求）；心愿墻：月日開(kāi)始使用，啟動(dòng)會(huì)填寫(xiě)心愿張貼，帶動(dòng)活動(dòng)氛圍；恤：月日啟動(dòng)會(huì)使用，帶動(dòng)啟動(dòng)氛圍；萬(wàn)份 .五臺(tái)山祈福之旅統(tǒng)一服裝，確保現(xiàn)場(chǎng)氛圍；開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠：五臺(tái)山祈福之旅后，與祈福報(bào)一起用于二次拜訪。保單封套：月期交一萬(wàn)以上客戶；祈福報(bào)：五臺(tái)山祈福之旅后，將活動(dòng)整理成報(bào)，與轉(zhuǎn)運(yùn)珠用于二次拜訪。佛之大愛(ài)佛之精神啟動(dòng)五臺(tái)山勝地介紹、佛學(xué)禮儀介紹、祈福卡使用典范分享佛學(xué)知識(shí)課件及視頻安排工具支持佛學(xué)知識(shí)課件及視頻：月日開(kāi)始使用，預(yù)熱佛文化；佛之大愛(ài)佛之精祈福大典：每期人，高僧現(xiàn)場(chǎng)祈福。祈福卡祈福：現(xiàn)場(chǎng)祈福祝愿，?？蛻粼竿烧?。轉(zhuǎn)運(yùn)珠開(kāi)光：高僧開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)珠，愿有緣人一生平安。保單封套開(kāi)光：給高端客戶最好祝福。單獨(dú)法事：月份機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名、、名。方案支持祈福大典：每期人，高僧現(xiàn)場(chǎng)祈福。祈福卡祈福：現(xiàn)場(chǎng)祈福祝愿，祝目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作客戶積累常用方法目錄二.一.客戶積累的重要性三.天時(shí)地利人和運(yùn)作你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……你有沒(méi)有感覺(jué)到一種無(wú)聲的震撼……客戶積累常用方法大盤(pán)點(diǎn)家庭推介會(huì)客戶見(jiàn)面聯(lián)誼會(huì)健康、子女教育等講座高端酒會(huì)、冷餐會(huì)、品鑒會(huì)客戶積累常用方法大盤(pán)點(diǎn)家庭推介會(huì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則你需要什么樣的習(xí)慣？你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。你必須有客戶資料系統(tǒng)。獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見(jiàn)面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯(cuò)。排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。你需要什么樣的習(xí)慣？你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持何態(tài)度？也許你已經(jīng)可以解決銷售過(guò)程中的所有問(wèn)題，但具有決定性的是：你對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心決定了開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量?？蛻糸_(kāi)拓的過(guò)程是“做”不是知。所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持何態(tài)客戶積累常用方法課件祈?？?、發(fā)放：?jiǎn)?dòng)期間每人張（押金元）；回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)； 、培訓(xùn)：早會(huì)專題培訓(xùn)流程、話術(shù)（工具、活動(dòng)介紹） 、使用：使用典范推廣 、回收：回收上報(bào)、開(kāi)光蓋章、返還客戶轉(zhuǎn)運(yùn)珠 、達(dá)成五臺(tái)山旅游名額可免費(fèi)獲得開(kāi)光轉(zhuǎn)運(yùn)天珠串，并參加開(kāi)光儀式； 、自行購(gòu)買，中支補(bǔ)貼一部分費(fèi)用。祈福報(bào) 、祈?；顒?dòng)反饋（為九十雙飛推動(dòng)）以工具為載體：祈福卡、新產(chǎn)品上市告知函、客戶；以活動(dòng)為載體：主題活動(dòng)（祈福推介會(huì)、六一節(jié)、父親節(jié)）祈?？ㄒ怨ぞ邽檩d體：祈福卡、新產(chǎn)品上市告知函、客戶；話術(shù)參考客戶梳理：人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母要么是愛(ài)人和孩子，還有親戚朋友?，F(xiàn)在人見(jiàn)面就問(wèn)，你幸福么？我覺(jué)得，只要自己和身邊的人都能平平安安快快樂(lè)樂(lè)就是最大的幸福。我這里有一張祈?？ǎ灰】催@張卡片，這是公司為了回報(bào)新老客戶的一個(gè)愿望卡，只要你寫(xiě)下你要祈福的人和心愿，我們會(huì)找專人帶去五臺(tái)山的南山寺，供奉起來(lái)，南山寺是中國(guó)最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個(gè)人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。緣故客戶（把愛(ài)的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃┢綍r(shí)沒(méi)有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開(kāi)口）話術(shù)參考客戶梳理：人在世上總有讓自己牽掛的客戶梳理：緣故客戶（把愛(ài)的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃┢綍r(shí)沒(méi)有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開(kāi)口）關(guān)鍵點(diǎn)解析推動(dòng)目標(biāo)：?jiǎn)?dòng)人力：祈?？ㄊ褂萌肆Γ喝司蛻舴e累