D63 案例分析-貿(mào)易行業(yè) 服裝課件

德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料案例研究貿(mào)易類(lèi)PSBC-GTZ小額信貸與零售銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目組德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料PSBC-GTZ小額信貸與

主要內(nèi)容服裝行業(yè)特征品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)服裝行業(yè)邏輯檢驗(yàn)

服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：（一）淡旺季明顯。每年換季或過(guò)年前屬于服裝行業(yè)旺季，日營(yíng)業(yè)額大。（二）零售類(lèi)對(duì)店面位置的依附性較大，批發(fā)類(lèi)受影響較小。（三）進(jìn)商場(chǎng)和超市，應(yīng)考慮其扣點(diǎn)及壓款周期（四）其上游客戶一般都會(huì)同意調(diào)貨，壓貨較少。（五）店主一般會(huì)自己去進(jìn)貨，且進(jìn)貨周期根據(jù)淡旺季而不同服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供貨協(xié)議有的簽幾年，有的一年一簽。一般代理協(xié)議有如下要求：以某個(gè)約定折扣進(jìn)貨。如果是代理性質(zhì)，則規(guī)定有加盟保證金（不退回）、代理保證金（退回）。退回保證金的形式不一樣：多數(shù)品牌會(huì)以現(xiàn)貨的形式返給銷(xiāo)售商。關(guān)于退換貨：雖然一般約定折扣進(jìn)貨，但是有的廠家合同規(guī)定低價(jià)進(jìn)貨的部分不能夠換貨和退貨。而正常價(jià)格進(jìn)貨的部分廠家允許換貨和在一定百分比（一般20%）內(nèi)退貨。但是，從實(shí)際來(lái)看，銷(xiāo)售商一般不退貨，而是換貨，以節(jié)省成本。品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)關(guān)于每次訂貨：一般都有訂貨會(huì)。有的是春夏裝、秋冬裝兩季訂貨會(huì)（春夏訂貨會(huì)在每年11-12月，秋冬訂貨會(huì)在每年6—8月）；有的四季都有訂貨會(huì)。銷(xiāo)售商一般在訂貨會(huì)上訂購(gòu)大部分貨品，而平時(shí)則補(bǔ)貨。關(guān)于訂貨會(huì)上貨品的進(jìn)價(jià)不太一樣：有的品牌訂貨會(huì)上的進(jìn)價(jià)要比平時(shí)補(bǔ)貨的價(jià)格低一些，而有些品牌的進(jìn)價(jià)都是一樣的。訂貨會(huì)時(shí)都有一次訂貨量的限制，具體比例各個(gè)品牌不一樣：有的品牌以金額限制（如必須一次訂購(gòu)15萬(wàn)貨），有的品牌則以件數(shù)限制（如一次必須訂購(gòu)800件），平時(shí)補(bǔ)貨則沒(méi)有具體限制，要多少貨打多少錢(qián)。訂貨時(shí)，一般需要付30%定金，貨到付全款。

品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)關(guān)于每次訂貨：一般都有訂貨會(huì)。有的是春夏裝、訂貨會(huì)要求銷(xiāo)售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場(chǎng)參加，一次來(lái)回幾天，各項(xiàng)花銷(xiāo)包括：來(lái)回路費(fèi)、吃、住等。有的品牌訂貨會(huì)的吃、住等費(fèi)用由廠家安排報(bào)銷(xiāo)，而有些品牌就需要銷(xiāo)售商自己掏腰包。平時(shí)的補(bǔ)貨銷(xiāo)售商一般通過(guò)直接打款——托運(yùn)等方式進(jìn)貨，不需要自己直接去廠家。訂貨會(huì)要求銷(xiāo)售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場(chǎng)參加優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對(duì)代理商有任務(wù)要求，但大都有鼓勵(lì)政策，如：完成多少以上按某個(gè)百分比返點(diǎn)：現(xiàn)金形式或?qū)嵨镄问?，另外有的品牌?huì)給予免廣告費(fèi)的鼓勵(lì)。關(guān)于存貨：服裝的壓貨現(xiàn)象很?chē)?yán)重，但是服裝性質(zhì)不同，壓貨程度不同：時(shí)裝的壓貨比較少，對(duì)于款式要求高，款式不好則銷(xiāo)量慢導(dǎo)致壓貨嚴(yán)重。而休閑裝的壓貨比較嚴(yán)重（曾有位休閑裝經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)要賺3萬(wàn)就要進(jìn)20萬(wàn)貨），特別像牛仔褲，一大特點(diǎn)是：一邊大量囤貨一邊大量售出。季末時(shí)會(huì)有顯著的甩貨現(xiàn)象，折扣很大，有的只能保本賣(mài)出。品牌銷(xiāo)售商一般都會(huì)有存貨和日常銷(xiāo)量記錄。優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對(duì)代理商有任務(wù)要求，但大都有鼓勵(lì)關(guān)于毛利率：品牌服裝會(huì)以約定折扣進(jìn)貨，大部分品牌以全額價(jià)賣(mài)出，而有的品牌則都以9折賣(mài)出。搞活動(dòng)時(shí)以7-8折售出，季末甩賣(mài)時(shí)有的只能保本售出。關(guān)于與超市/商場(chǎng)結(jié)算名義問(wèn)題：某些商場(chǎng)/超市必須以公司名義才能結(jié)賬；某些商場(chǎng)/超市目前允許以個(gè)人名義結(jié)賬。在超市做服裝零售，一般不會(huì)固定在一個(gè)場(chǎng)所，幾年下來(lái)超市會(huì)根據(jù)情況更換品牌位置。這就需要銷(xiāo)售商自己花費(fèi)重新裝修的費(fèi)用。關(guān)于雇員工資：分為固定工資、提成工資。提成工資按照每人銷(xiāo)售額的一定百分比提成（如1%或2%）關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬(wàn)。關(guān)于毛利率：品牌服裝會(huì)以約定折扣進(jìn)貨，大部分品牌以全額價(jià)賣(mài)出關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬(wàn)。關(guān)于銷(xiāo)售結(jié)算，分為兩種：一是品牌零售店：大都以零售為主，由于品牌風(fēng)格各異，有的會(huì)有團(tuán)購(gòu)（以正裝為主），因此會(huì)有部分應(yīng)收賬款。除此之外，現(xiàn)款現(xiàn)貨。二是終端超市/商場(chǎng)：都有一定的押款期，一般在一個(gè)月到一個(gè)半月左右。關(guān)于服裝盈利：根據(jù)客戶銷(xiāo)售的服裝品種、批發(fā)和零售的占比不同而有所區(qū)別。關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都服裝行業(yè)邏輯檢驗(yàn)①一年?duì)I業(yè)額的口述與實(shí)際營(yíng)業(yè)額對(duì)比、今年到現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額的口述與實(shí)際數(shù)相對(duì)比②以一年進(jìn)貨成本和毛利推算一年?duì)I業(yè)額，對(duì)比口述營(yíng)業(yè)額③一年凈利的實(shí)際數(shù)與口述凈利對(duì)比④存貨的實(shí)際盤(pán)點(diǎn)數(shù)與口述數(shù)相對(duì)比服裝行業(yè)邏輯檢驗(yàn)①一年?duì)I業(yè)額的口述與實(shí)際營(yíng)業(yè)額對(duì)比、今年到現(xiàn)⑤以一段時(shí)間的銷(xiāo)售倒退較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額⑥部分可變運(yùn)輸成本交叉檢驗(yàn)進(jìn)貨數(shù)量⑦以營(yíng)業(yè)員的績(jī)效工資交叉檢驗(yàn)銷(xiāo)售額⑧以零售或批發(fā)占比、品種銷(xiāo)售占比交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額⑤以一段時(shí)間的銷(xiāo)售倒退較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料案例研究貿(mào)易類(lèi)PSBC-GTZ小額信貸與零售銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目組德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料PSBC-GTZ小額信貸與

主要內(nèi)容服裝行業(yè)特征品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)服裝行業(yè)邏輯檢驗(yàn)

服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：（一）淡旺季明顯。每年換季或過(guò)年前屬于服裝行業(yè)旺季，日營(yíng)業(yè)額大。（二）零售類(lèi)對(duì)店面位置的依附性較大，批發(fā)類(lèi)受影響較小。（三）進(jìn)商場(chǎng)和超市，應(yīng)考慮其扣點(diǎn)及壓款周期（四）其上游客戶一般都會(huì)同意調(diào)貨，壓貨較少。（五）店主一般會(huì)自己去進(jìn)貨，且進(jìn)貨周期根據(jù)淡旺季而不同服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供貨協(xié)議有的簽幾年，有的一年一簽。一般代理協(xié)議有如下要求：以某個(gè)約定折扣進(jìn)貨。如果是代理性質(zhì)，則規(guī)定有加盟保證金（不退回）、代理保證金（退回）。退回保證金的形式不一樣：多數(shù)品牌會(huì)以現(xiàn)貨的形式返給銷(xiāo)售商。關(guān)于退換貨：雖然一般約定折扣進(jìn)貨，但是有的廠家合同規(guī)定低價(jià)進(jìn)貨的部分不能夠換貨和退貨。而正常價(jià)格進(jìn)貨的部分廠家允許換貨和在一定百分比（一般20%）內(nèi)退貨。但是，從實(shí)際來(lái)看，銷(xiāo)售商一般不退貨，而是換貨，以節(jié)省成本。品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)關(guān)于每次訂貨：一般都有訂貨會(huì)。有的是春夏裝、秋冬裝兩季訂貨會(huì)（春夏訂貨會(huì)在每年11-12月，秋冬訂貨會(huì)在每年6—8月）；有的四季都有訂貨會(huì)。銷(xiāo)售商一般在訂貨會(huì)上訂購(gòu)大部分貨品，而平時(shí)則補(bǔ)貨。關(guān)于訂貨會(huì)上貨品的進(jìn)價(jià)不太一樣：有的品牌訂貨會(huì)上的進(jìn)價(jià)要比平時(shí)補(bǔ)貨的價(jià)格低一些，而有些品牌的進(jìn)價(jià)都是一樣的。訂貨會(huì)時(shí)都有一次訂貨量的限制，具體比例各個(gè)品牌不一樣：有的品牌以金額限制（如必須一次訂購(gòu)15萬(wàn)貨），有的品牌則以件數(shù)限制（如一次必須訂購(gòu)800件），平時(shí)補(bǔ)貨則沒(méi)有具體限制，要多少貨打多少錢(qián)。訂貨時(shí)，一般需要付30%定金，貨到付全款。

品牌服裝行業(yè)特點(diǎn)關(guān)于每次訂貨：一般都有訂貨會(huì)。有的是春夏裝、訂貨會(huì)要求銷(xiāo)售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場(chǎng)參加，一次來(lái)回幾天，各項(xiàng)花銷(xiāo)包括：來(lái)回路費(fèi)、吃、住等。有的品牌訂貨會(huì)的吃、住等費(fèi)用由廠家安排報(bào)銷(xiāo)，而有些品牌就需要銷(xiāo)售商自己掏腰包。平時(shí)的補(bǔ)貨銷(xiāo)售商一般通過(guò)直接打款——托運(yùn)等方式進(jìn)貨，不需要自己直接去廠家。訂貨會(huì)要求銷(xiāo)售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場(chǎng)參加優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對(duì)代理商有任務(wù)要求，但大都有鼓勵(lì)政策，如：完成多少以上按某個(gè)百分比返點(diǎn)：現(xiàn)金形式或?qū)嵨镄问?，另外有的品牌?huì)給予免廣告費(fèi)的鼓勵(lì)。關(guān)于存貨：服裝的壓貨現(xiàn)象很?chē)?yán)重，但是服裝性質(zhì)不同，壓貨程度不同：時(shí)裝的壓貨比較少，對(duì)于款式要求高，款式不好則銷(xiāo)量慢導(dǎo)致壓貨嚴(yán)重。而休閑裝的壓貨比較嚴(yán)重（曾有位休閑裝經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)要賺3萬(wàn)就要進(jìn)20萬(wàn)貨），特別像牛仔褲，一大特點(diǎn)是：一邊大量囤貨一邊大量售出。季末時(shí)會(huì)有顯著的甩貨現(xiàn)象，折扣很大，有的只能保本賣(mài)出。品牌銷(xiāo)售商一般都會(huì)有存貨和日常銷(xiāo)量記錄。優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對(duì)代理商有任務(wù)要求，但大都有鼓勵(lì)關(guān)于毛利率：品牌服裝會(huì)以約定折扣進(jìn)貨，大部分品牌以全額價(jià)賣(mài)出，而有的品牌則都以9折賣(mài)出。搞活動(dòng)時(shí)以7-8折售出，季末甩賣(mài)時(shí)有的只能保本售出。關(guān)于與超市/商場(chǎng)結(jié)算名義問(wèn)題：某些商場(chǎng)/超市必須以公司名義才能結(jié)賬；某些商場(chǎng)/超市目前允許以個(gè)人名義結(jié)賬。在超市做服裝零售，一般不會(huì)固定在一個(gè)場(chǎng)所，幾年下來(lái)超市會(huì)根據(jù)情況更換品牌位置。這就需要銷(xiāo)售商自己花費(fèi)重新裝修的費(fèi)用。關(guān)于雇員工資：分為固定工資、提成工資。提成工資按照每人銷(xiāo)售額的一定百分比提成（如1%或2%）關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬(wàn)。關(guān)于毛利率：品牌服裝會(huì)以約定折扣進(jìn)貨，大部分品牌以全額價(jià)賣(mài)出關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬(wàn)。關(guān)于銷(xiāo)售結(jié)算，分為兩種：一是品牌零售店：大都以零售為主，由于品牌風(fēng)格各異，有的會(huì)有團(tuán)購(gòu)（以正裝為主），因此會(huì)有部分應(yīng)收賬款。除此之外，現(xiàn)款現(xiàn)貨。二是終端超市/商場(chǎng)：都有一定的押款期，一般在一個(gè)月到一個(gè)半月左右。關(guān)于服裝盈利：根據(jù)客戶銷(xiāo)售的服裝品種、批發(fā)和零售的占比不同而有所區(qū)別。關(guān)于“招待費(fèi)”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關(guān)系，每年都服裝行業(yè)邏輯檢驗(yàn)①一年?duì)I業(yè)額的口述與實(shí)際營(yíng)業(yè)額對(duì)比、今年到現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額的口述