羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會

建立一流的以創(chuàng)新為導向的業(yè)務計劃、營銷

和供應鏈管理體系

–項目啟動會–

四川長虹電器股份有限公司

RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–ZurichSHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!目錄 頁碼A. 項目目標 3B. 項目行動計劃與時間安排(7.17~9.20?) 6

B1 “快贏方案”行動方案 9

B2 營銷組織架構與管理平臺行動方案 25

B3 業(yè)務計劃與控制體系行動方案 29

B4 供應鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項目組織與分工建議 64D. 聯(lián)絡方式 66SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!A. 項目目標SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!項目的總體目標在于實現(xiàn)短期內業(yè)績的改善和長遠競爭優(yōu)勢的建立，最終實現(xiàn)新世紀的新輝煌項目目標制定出適應事業(yè)部運作的業(yè)務計劃1324通過制定和實施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績優(yōu)化供應鏈采購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低設計具有長期競爭力的營銷組織架構和管理平臺SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!B. 項目行動計劃與時間安排SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!項目啟動會的目的是就項目目標、內容和信息需求達成共識，建立項目團隊階段一 模塊0：項目啟動會項目內容方法項目啟動會預期結果就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工細化項目目標和內容，就項目側重點達成共識完成項目組織，即確定聯(lián)合項目組的成員細化項目的時間安排對項目組成員進行必要的培訓對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析聯(lián)合項目小組召開專題研討會專題報告提出假設建立共識0SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域/產品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內提高目標客戶銷售量達30%市場份額劣質售后

服務支持當前

區(qū)域市場潛在區(qū)域市場不適當?shù)?/p>

產品/服務被動

促銷行動不充分的

市場滲透其它

銷售缺陷松散的

客戶接觸快贏結果(提高達30%)市場

驅動因素SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!“快贏”方案旨在增加銷售量而不是削減資源哪些現(xiàn)有客戶有很強的銷售增長潛能銷售成本我們可以開拓哪一類新客戶我們是否和真正的決策者打交道哪些促銷觀念會影響我們的客戶如何激發(fā)自身銷售人員如何具體運用激勵機制SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!階段：完成目標、組織、行動方案的初步準備選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場隊伍人員的構成項目經理總部參與(銷售、市場、控制、

…)建立“快贏”方案隊伍的“支持熱線”講座安排講座的長短和頻率工作日銷售潛能分析項目內容與負責銷售的副總裁和地區(qū)銷售經理會談銷售數(shù)據分析市場研究建立和分析有關銷售的問卷調查對所有講座參與者作介紹參與有關社交活動方法組建“快贏”方案隊伍確立講座日程和時間達成一致的目標理解市場和銷售潛能進取氣氛和積極的思維方式結果階段一：準備階段SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!第三階段：選取試驗的區(qū)域的市場并分析內部的制約因素不同類型區(qū)域市場的深入分析選擇試驗的區(qū)域并安排推廣計劃網絡分析主要影響因素挖掘潛力的方法/途徑評價內部的制約因素銷售隊伍產品結構賣點服務策略價格促銷項目內容內部研討會經銷商訪談行業(yè)專家訪談銷售隊伍的評估和控制主要銷售管理人員的研討會歷史數(shù)據分析頭腦風暴方法“快贏”策略的目標區(qū)域市場和試驗市場“快贏”策略的推廣計劃配合“快贏”策略的內部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施結果階段三：確定重點區(qū)域和產品產品供貨物流激勵成本SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!第五階段：“快贏”方案的實施、支持與監(jiān)控流程準備促銷材料與確定的重要客戶舉行銷售會議記錄銷售會議與“快贏”方案成員持續(xù)交流市場反饋信息分析重新確定重點區(qū)域中有潛能的重要客戶(如果需要的話)確定進一步實施的時間框架項目內容銷售隊伍成員負責：與公關部門合作約定會面時間計劃客戶訪問準備客戶訪問銷售會議報告通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進行溝通控制工具的利用方法實現(xiàn)行動計劃促銷概念客戶接觸深度分析市場反饋提高的市場滲透鞏固重要客戶結果階段五：具體實施“快贏方案”SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!行動方案計劃(2)：區(qū)域市場分析與分類階段負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況2區(qū)域市場分類市場銷售量及增長情況市場/客戶基礎如何與競爭對手比較分析消費者習慣分析長虹的歷史表現(xiàn)市場“快贏”的形式鞏固重點穩(wěn)步上升逐步開拓其它吳琪徐瀘初7.19~8.7SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!行動方案計劃(4)：“快贏”方案的制定負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況4內部制約因素分析現(xiàn)有資源配置如何目前的價格機制是什么如何優(yōu)化產品/供貨機制成本控制機制物流內部銷售政策內部銷售激勵機制內部權力/決策體系吳琪徐瀘初8.7~8.21SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!時間進度安排時間(月/周)項目內容1內容1234周時間月(1) 準備階段(2) 區(qū)域市場分析與分類(3) 選擇重點市場和分析

內部制約因素(4) “快贏”方案的制定(5) 實施、支持和監(jiān)控5678910111213141516234SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!制定長虹電器未來的營銷組織和管理平臺，需要從外部市場、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、管理流程等四個方面來考慮營銷組織和管理平臺市場未來的增長市場結構的演變(區(qū)域/競爭結構)消費需求的變化銷售渠道的變化成功的要素價格的走勢新技術和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電

市場的影響市場策略銷售策略產品策略競爭戰(zhàn)略橫向組織結構現(xiàn)狀縱向組織結構現(xiàn)狀競爭對手的營銷組織模式組織明顯問題的診斷營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式銷售管理流程營銷管理流程營銷人員管理流程風險控制流程財務管理流程銷售與其它部門的協(xié)調流程營銷信息管理流程外部市場營銷戰(zhàn)略營銷組織管理流程競爭對手的戰(zhàn)略及對長虹的影響…SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!長虹電器的營銷戰(zhàn)略對未來營銷組織和管理平臺的設計有重大的影響長虹電器的營銷戰(zhàn)略品牌定位、推廣策略等區(qū)域市場策略(包括價格、渠道、產品、廣告/促銷、服務等)客戶(經銷商的選擇、渠道的設計、客戶管理要求等)銷售模式的選擇(代理制、密集分

銷等)目標消費者現(xiàn)有的主導產品將來的主導產品其它新的業(yè)務可能推出的其它新產品選擇哪些品牌為目標競爭對手采取哪種競爭方式

-進攻者

-防守者

-追隨者競爭對手的業(yè)務拓展(進入/準備進入那些行業(yè))競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產品、廣告/促銷等)競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶市場策略產品策略競爭策略競爭對手的營銷戰(zhàn)略/策略SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!銷售管理開單與發(fā)貨流程結算與返利流程供貨與收款流程售后服務管理流程網絡開發(fā)與維護流程價格與市場秩序管理流程營銷管理平臺的設計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(1)營銷管理營銷資源的分配及效果監(jiān)測營銷策劃和管理產品組合策略廣告管理促銷管理賣場管理營銷信息系統(tǒng)整體結構收集及分析產出的信息內容收集，分析及傳遞信息的流程主要信息報告的具體表格格式SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!四個方面的分析可以在內部和外部同時展開(1)內部分析外部分析營銷戰(zhàn)略分析

-市場策略

-銷售策略

-產品策略

-競爭策略

營銷組織現(xiàn)狀分析

-橫向組織結構現(xiàn)狀

-縱向組織結構現(xiàn)狀

-營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式

-組織明顯問題的診斷外部市場分析

-市場未來的增長

-市場結構的演變(區(qū)域/競爭結構)

-消費需求的變化

-銷售渠道的變化

-成功的要素

-價格的走勢

-新技術和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!行動方案計劃(1)：內部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況1.1營銷戰(zhàn)略分析市場策略銷售策略產品策略競爭策略營銷組織現(xiàn)狀分析橫向組織結構現(xiàn)狀縱向組織結構現(xiàn)狀營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式組織明顯問題的診斷唐穎唐穎

楊夢霞7.308.201.2SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!外部市場分析市場未來的增長市場結構的演變(區(qū)域/競爭結構)消費需求的變化銷售渠道的變化成功的要素價格的走勢新技術和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響行動方案計劃(3)：外部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況2.1唐穎劉大慶8.24SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!行動方案計劃(5)：營銷組織模式分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況3.1營銷組織模式分析描述各種可能的營銷組織模式評價各種模式的優(yōu)缺點評價各種模式的優(yōu)缺點總結內部和外部對營銷組織的影響確定最適合四川長虹的營銷組織模式唐穎劉大慶楊夢霞9.15SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!業(yè)務計劃與控制體系的建立將分為三個步驟進行業(yè)務計劃與控制體系的建立制定業(yè)務計劃/預算體系內部分析外部分析制定控制體系長虹股份基本情況了解現(xiàn)有業(yè)務計劃與控制體系的評估及問題分析戰(zhàn)略、組織及管理模式對業(yè)務計劃與控制體系的影響與要求高層領導對業(yè)務計劃及控制體系的需求國內外最佳實踐分析及其

對四川長虹的借鑒意義業(yè)務計劃/預算的內容與結構業(yè)務計劃/預算的制定流程業(yè)務計劃/預算制定過程中各部門的配合以及職責界定業(yè)務計劃/預算調整方法與流程主要監(jiān)控指標體系及報告體系業(yè)務分析方法及預警體系業(yè)務執(zhí)行過程中監(jiān)控流程監(jiān)控流程中各部門各崗位的職責界定SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!對于國內外最佳實踐的分析可以幫助四川長虹借鑒先進經驗，提升業(yè)務計劃及控制系統(tǒng)的有效性最佳實踐的分析內容PhilipsBSHG科龍其他可供借鑒的國內外企業(yè)業(yè)務計劃/預算結構與內容業(yè)務計劃/預算制定流程及職責界定監(jiān)控指標體系及報告體系業(yè)務分析方法及預警系統(tǒng)業(yè)務執(zhí)行監(jiān)控流程及職責界定業(yè)務計劃/預算調整方法與流程SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!控制體系制定的目的是在保證各經營單元靈活運作的基礎上保持總部的有效控制控制體系內容監(jiān)控報告體系包含哪些報告？各報告的監(jiān)控重點和監(jiān)控指標是什么？采用什么分析方法來有效地處理監(jiān)控指標，并合理發(fā)掘出內在的經營問題？如何及時有效地識別出計劃實施中的異常情況？哪些部門/崗位需要參與業(yè)務執(zhí)行的監(jiān)控?在監(jiān)控過程中，各部門/各崗位具有哪些職責？監(jiān)控指標體系及報告體系業(yè)務分析方法及預警系統(tǒng)業(yè)務執(zhí)行過程中的監(jiān)控流程監(jiān)控過程中各部門/各崗位的職責界定控制體系內容報告是如何提交的？報告在提交過程中所流經的部門/崗位順序是怎樣的？監(jiān)控過程中，各部門/各崗位所起的作用是什么？SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!行動方案計劃(1)：內部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況企業(yè)發(fā)展對業(yè)務計劃與控制體系的要求組織及管理模式對體系的影響與要求高層領導對體系的要求企業(yè)高層領導對業(yè)務計劃/預算體系的建議與要求企業(yè)高層領導對控制體系的建議與要求1.3

吳盛剛吳盛剛8.258.30戰(zhàn)略、組織與管理模式對體系的影響與要求1.4

SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!B4. 供應鏈管理優(yōu)化行動方案SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!實現(xiàn)這一目標的關鍵在于對有關采購的主要問題的充分理解和把握四川長虹的采購現(xiàn)狀如何(組織、流程、產品、成本、批量、頻率、評價、控制、與其它部門的銜接)？四川長虹擁有什么樣的供應商基礎以及現(xiàn)有的合作模式如何？影響四川長虹采購的成本和效率的主要因素是哪些？哪些方面改進的潛力最大？優(yōu)化采購供應鏈應該從哪些環(huán)節(jié)入手？可能的方式有哪些？預期的效果如何？四川長虹需要建立起怎樣的采購管理和控制制度？有哪些創(chuàng)新的與供應商合作的模式可以選擇？哪些模式適合四川長虹？主要問題SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!階段一的主要目的是對長虹現(xiàn)有的采購模式和供應商基礎進行深入地了解和分析，并與行業(yè)內外的創(chuàng)新采購模式進行基準比較主要內容產品(零部件)聯(lián)系管理行業(yè)內外創(chuàng)新采購模式的比較階段一：內外部審計關鍵零部件篩選關鍵零部件的采購模式組織結構運作流程與供應商的合作關系與其它部門的銜接SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!進而深入地分析關鍵零部件的采購模式供應商基礎采購流程成本構成預期結果最有可能進行改進的零部件影響成本或效率的主要因素可能的優(yōu)化方案周期信息流物流關鍵零部件1關鍵零部件2關鍵零部件K…SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!內外部審計的第三個方面是分析物資部與供應商以及內部其它部門之間的聯(lián)系物資部供應商物資部其它部門(生產、銷售、研發(fā)等)關鍵問題現(xiàn)有的合作模式產品地區(qū)重要性期限供應商規(guī)模主要特點戰(zhàn)略性合作的潛在可能性及方式供應商對四川長虹采購的評價信息的傳遞溝通方式采購計劃與其它計劃(生產、銷售)的協(xié)調不同產品的采購基本要求安全庫存頻率及時性新產品開發(fā)對采購的要求聯(lián)系聯(lián)系預期結果潛在的合作伙伴和可能的合作方式/物資部與其它部門協(xié)調的評價SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!行動方案計劃(1)：產品負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況采購的總體情況(近3年)主要采購哪些零部件？總體的采購量/金額每種零部件的采購量和采購金額每種零部件占制造成本的比重(制造成本構成)每種零部件的采購周期/頻率不同零部件采購計劃的編制哪些零部件的采購對于生產的影響最大？各種零部件的庫存水平及其變動總體采購成本及其構成1.1卓連添7.19~7.26SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!行動方案計劃(2)：管理負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況采購(物資部)的組織結構部門設置和職能劃分人員配備情況業(yè)績評價和考核信息系統(tǒng)及其運作采購運作流程決策流程監(jiān)控手段采購計劃的編制支付與結算采購模式/風格供應商的選擇與評價SAP采購系統(tǒng)2.12.2卓連添8.7~8.18卓連添8.7~8.18SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!行動方案計劃(4)：行業(yè)內外采購模式的基準比較負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況行業(yè)內比較(訪談)1)選擇比較對象管理模式比較運作流程比較與供應商的合作方式比較采購與其它部門的協(xié)作行業(yè)外比較(訪談)1)選擇比較對象管理模式比較運作流程比較與供應商的合作部門間的協(xié)調4.14.21)：另備更詳細的訪談提綱卓連添9.1~9.15卓連添9.1~9.15SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!C. 項目組織與分工建議SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!D. 聯(lián)系方式SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!項目小組通訊錄-2四川長虹姓名電話/手機部門四川長虹姓名電話/手機部門SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!行動方案計劃(3)：業(yè)務計劃/預算體系的制定負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況業(yè)務計劃/預算內容與結構業(yè)務計劃/預算的制定流程業(yè)務計劃/預算制定過程中各部門的配合及職責界定業(yè)務計劃/預算調整方法與流程

3.4吳盛剛吳盛剛吳盛剛

吳盛剛9.259.309.30

9.30SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!項目目標總體目標的達成取決于具體分目標的實現(xiàn)13241324總體評價長虹主導產品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機會系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內部因素，并提出相應的快速解決方案“快贏”方案的制定和實施支持分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結存在的問題，并尋找解決問題的突破口系統(tǒng)地提出從營銷組織架構、信息系統(tǒng)、預算和分配模型、渠道開發(fā)和維護到銷售隊伍的管理和銷售風險控制的一整套科學的營銷管理平臺評價原有的業(yè)務計劃和控制體系以及了解集團事業(yè)部制管理的需求根據現(xiàn)狀和需求提出相應的解決方案，并引入先進的管理理念和方法深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié)從組織、流程和供應商基礎等角度提出系統(tǒng)的供應鏈采購方案，實現(xiàn)采購卓越SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!12羅蘭?貝格建議整個項目分為四個階段、六個模塊來進行階段時間安排項目安排階段一階段二現(xiàn)狀分析和企業(yè)診斷階段三綜合分析和方案制定階段四實施支持3~4天8~10周2~2.5月2個月市場/行業(yè)分析競爭對手分析和比較專項案例研究銷售與營銷業(yè)務計劃和控制系統(tǒng)供應鏈管理現(xiàn)狀—采購外部分析內部分析實施支持項目啟動會013現(xiàn)狀分析方案制定實施制定“快贏”方案及實施支持4總體架構管理平臺營銷組織架構和管理平臺5業(yè)務計劃制定方法運作流程指標體系報告體系業(yè)務計劃和控制體系6周期成本合作組織供應鏈管理優(yōu)化SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!B1. “快贏方案”行動方案SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!“快贏”方案揭示了銷售提高的潛能銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶“快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶40%10%30%20%10%20%30%40%現(xiàn)有市場

份額銷售潛能高低低高現(xiàn)有市場

份額銷售潛能高低低高SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!針對每一個區(qū)

域市場選擇Pilot制定“快贏”方案的關鍵在于確定潛在的市場/產品/客戶，將有限的營銷資源進行重新配置，在短時期內顯著提高銷售量。具體途徑為：準備區(qū)域市場分析與分類制定“快贏”

方案實施/支持/監(jiān)控短期銷售顯著增長內部制約

因素分析12345SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!第二階段：根據標準確定生產區(qū)域市場和產品根據不同的銷售渠道細分市場排除對銷售持續(xù)反應的銷售渠道在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶(每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量)項目內容根據銷售和獲得程序制定情況來細分市場衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率合并市場研究成果和“快贏”方案隊伍成立的市場知識和經驗考慮推進改變：從規(guī)模到增長潛能方法細分后的市場確定重要區(qū)域和重要客戶銷售增長潛能快速銷售反饋率在自我選擇的基礎上較多結果對確定的區(qū)域的客戶職責明確找到新客戶結果階段二：區(qū)域市場分析與分類階段SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!第四階段：制定全面系統(tǒng)的“快贏”方案為不同目標市場設計創(chuàng)新的“快贏”方案組織激勵控制手段人員評價并確定每個目標市場的方案行動計劃和時間安排項目內容頭腦風暴內部研討會短期目標的制定團隊評價方法每個目標市場的“快贏”方案和實施計劃銷售團隊對銷售目標的理解和接受實施前的準備結果階段四：“快贏”方案的制定

促銷產品媒體SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!行動方案計劃(1)：準備階段負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況1準備階段理解目標市場和銷售潛能建立一支“快贏”方案實施隊伍、確定人員組成、組織管理培訓等安排各類講座，包括“快贏”方案實施成員、銷售人員及有關客戶在內對項目的總體目標達成一致看法創(chuàng)造一種積極進取的氛圍前期各類數(shù)據和信息的收集、匯總和分析吳琪徐瀘初7.19~7.25SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!行動方案計劃(3)：確定重點區(qū)域市場并分析內部制約因素負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況3確定重點區(qū)域市場進行分析網絡分析以確定重點客戶主要賣點比較銷售的產品結構如何售前、售中和售后的服務策略市場價格比較主要銷售手段吳琪徐瀘初7.31~8.15SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!行動方案計劃(5)：“快贏”方案的實施、支持和監(jiān)控負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況5制定“快贏”方案針對重點市場的“快贏”方案全面提高的重要措施設計考核組織/激勵和控制手段如何制定目標/評價方案如何進行媒體選擇組合吳琪徐瀘初8.30~9.15SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!B2. 營銷組織架構與管理平臺行動方案SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!外部市場分析的目的是確定市場發(fā)展對長虹電器營銷組織設計的要求和影響總體市場市場總量和發(fā)展趨勢(包括彩電、空調、DVD等)

-市場總容量

-未來增長速度

-歷史發(fā)展

市場結構(包括彩電、空調、DVD等)

-區(qū)域分布

-競爭結構

-未來發(fā)展趨勢營銷要素營銷渠道變化趨勢

-目前的主銷和輔銷渠道

-渠道結構的變化

-新渠道的發(fā)展

-競爭對手的渠道組織模

式價格的走勢

-價格的歷史變化及原因

-價格未來的變化預測新產品推廣對組織的影

響消費需求消費需求的變化趨勢(包括彩電、空調、DVD等)

-產品需求

-購買習慣

-服務要求

等因素的現(xiàn)狀和未來的變化影響消費需求變化的主要

手段

-廣告

-產品展示

等新技術和運作模式新技術和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響

-internet

-e-merce

等

新技術對營銷組織的影響

-渠道管理和組織

-營銷信息管理

-網絡營銷

-營銷物流供應

等外部市場分析外部市場環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對長虹電器未來營銷組織設計的有什么要求和影響SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!四川長虹的營銷組織和管理平臺設計需要全面評價營銷組織結構現(xiàn)狀并吸收競爭對手的成功經驗營銷組織結構現(xiàn)狀分析營銷總公司的營銷職能營銷總部，大區(qū)，分公司及經銷處之間的職能分配營銷權力在各管理層次的分配營銷系統(tǒng)在部門設置和職權分配

上存在的主要問題營銷系統(tǒng)與生產、采購等其它系統(tǒng)的職能分配和接口營銷系統(tǒng)與其它各系統(tǒng)的職能協(xié)調營銷總部各部門的職能分配和內部協(xié)調職能各大區(qū)、各分公司之間的職能協(xié)調管理風格管理幅度決策習慣營銷系統(tǒng)文化價值取向榜樣的選擇主要競爭對手的營銷組織和管理平臺(如康佳，Philips)營銷組織設置營銷管理流程優(yōu)缺點評價適用條件縱向組織結構現(xiàn)狀橫向組織結構現(xiàn)狀營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式主要競爭對手營銷組織結構模式營銷系統(tǒng)各部門內部協(xié)調職能

存在的主要問題工作作風SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!營銷管理平臺的設計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(2)風險控制信用額度管理應收帳款管理倉儲管理人員管理激勵體系設計選拔及考核機制人員培訓流程培訓計劃制定流程人員素質評價財務管理預算分配預算監(jiān)控現(xiàn)金流管理費用報銷監(jiān)督機制協(xié)調管理新產品研發(fā)，上市與銷售銷售系統(tǒng)與生產系統(tǒng)的協(xié)調流程銷售系統(tǒng)與經營系統(tǒng)的協(xié)調流程銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)的協(xié)調流程跨部門協(xié)調的激勵體系SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!四個方面的分析可以在內部和外部同時展開(2)內部分析外部分析營銷管理流程分析

-銷售管理流程

-營銷管理流程

-營銷人員管理流程

-風險控制流程

-財務管理流程

-銷售與其它部門的協(xié)調流程

-營銷信息管理流程競爭對手營銷戰(zhàn)略分析

-競爭對手的業(yè)務拓展(進入/準備進入那些行業(yè))

-競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產品、

廣告/促銷等)

-競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philip)

-營銷組織設置

-營銷管理流程

-優(yōu)缺點評價

-適用條件SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!行動方案計劃(2)：內部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況1.3營銷管理流程分析銷售管理流程營銷管理流程營銷人員管理流程風險控制流程財務管理流程銷售與其它部門的協(xié)調流程營銷信息管理流程唐穎楊夢霞9.5SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!行動方案計劃(4)：外部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況2.2唐穎劉大慶9.1唐穎劉大慶9.1競爭對手營銷戰(zhàn)略分析競爭對手的業(yè)務拓展(進入/準備進入那些行業(yè))競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產品、

廣告/促銷等)競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philips)營銷組織設置營銷管理流程優(yōu)缺點評價適用條件2.3SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!B3. 業(yè)務計劃與控制體系行動方案SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!內部分析的目的在于明確現(xiàn)有業(yè)務計劃與控制體系的改進方向，使其更好地迎合四川長虹未來發(fā)展的戰(zhàn)略需求內部分析的主要內容企業(yè)規(guī)模及產品組合組織體系及管理模式各個業(yè)務發(fā)展單元的目標和策略各產品線經營現(xiàn)狀各產品線集團內部定位現(xiàn)有的業(yè)務計劃及控制體系體系運作過程中出現(xiàn)的問題問題的原因分析企業(yè)發(fā)展對業(yè)務計劃及控制體系所提出的要求組織及管理模式對體系的影響及要求企業(yè)高層領導對業(yè)務計劃/預算體系企業(yè)高層領導對控制體系的建議與要求長虹股份基本情況了解現(xiàn)有體系的評估及問題分析戰(zhàn)略、組織及管理模式對體系的影響與要求高層領導對體系的要求SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!業(yè)務計劃/預算體系的制定可以幫助四川長虹更科學系統(tǒng)地規(guī)劃其未來發(fā)展，同時合理地分配其內部資源業(yè)務計劃/預算體系的內容

及其回答的問題業(yè)務計劃/預算包含哪些內容？銷售計劃生產計劃投資計劃預算各內容之間的關系和整體結構是

怎樣的？業(yè)務計劃/預算的制定需哪些部門參與？部門參與的先后順序是什么？這些部門在參與過程中的任務是什么？業(yè)務計劃/預算制定過程中各部門如何彼此配合？過程中各部門的作用和具體職責是什么？如何調整業(yè)務計劃/預算？目標的調整實現(xiàn)途徑的調整實施力度的調整業(yè)務計劃/預算的內容與結構業(yè)務計劃/預算的制定流程業(yè)務計劃/預算制定過程中各部門的配合及職責界定業(yè)務計劃/預算調整方法與流程R&D計劃采購計劃成本控制計劃資產管理表，現(xiàn)金流量表，損益表業(yè)務計劃/預算調整的流程是怎樣的？業(yè)務計劃/預算體系的制定SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!行動方案計劃(1)：內部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況四川長虹股份基本情況了解企業(yè)規(guī)模及產品組合組織體系及管理模式各個業(yè)務發(fā)展單元的目標和策略各產品線經營現(xiàn)狀各產品線集團內部定位現(xiàn)有體系的評估及問題分析現(xiàn)有業(yè)務計劃及控制體系體系運作過程中的問題及原因分析1.11.2吳盛剛吳盛剛8.158.20SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!行動方案計劃(2)：外部分析負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況最佳實踐分析業(yè)務計劃/預算結構與內容業(yè)務計劃/預算制定流程及職責界定監(jiān)控指標體系及報告體系業(yè)務分析方法及預警系統(tǒng)業(yè)務執(zhí)行監(jiān)控流程及職責界定業(yè)務計劃/預算調整方法與流程2.1吳盛剛9.10SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!供應鏈采購環(huán)節(jié)優(yōu)化的主要目的是實現(xiàn)成本的降低和效率的提高主要目標縮短關鍵零部件的采購周期降低流程成本提出與主要供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式提高整個管理系統(tǒng)和流程的運作效率建立起科學的管理和控制制度分模塊目標(1) 優(yōu)化關鍵流程(2) 調整管理系統(tǒng)(3) 尋求與主要供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!羅蘭?貝格將分兩個階段的項目實施來回答這些主要問題預期項目結果縮短采購周期的可行性分析與方案與核心供應商建立戰(zhàn)略伙伴的可行性分析和方案對供應商的評價和管理體系總部與事業(yè)部采購功能的劃分和協(xié)調采購的內部控制制度與流程降低采購流程成本方案方案內外部審計內外部審計內容產品

(零部件)聯(lián)系管理行業(yè)內外創(chuàng)新采購模式的比較項目階段5~6周6~8周時間12SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!首先必須確定采購中關鍵的零部件關鍵零部件的篩選所有采購的零部件標準一標準二結果可能的篩選標準占整個采購量的比重對產品制造成本的影響供應商的討價還價能力采購頻率產品的可替代性對總體計劃的影響…對整個生產系統(tǒng)影響最大對成本影響最大…關鍵零部件SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!對于管理系統(tǒng)的分析將著重從組織結構和運作流程兩個角度進行部門設置和職能劃分人員配備情況業(yè)績評價和考核信息系統(tǒng)及其運作組織結構決策流程監(jiān)控手段采購計劃的編制支付與結算采購模式/風格供應商選擇與評價SAP采購系統(tǒng)運作流程采購管理系統(tǒng)預期結果影響成本和效率的主要因素/潛在的改善空間SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!行業(yè)內外創(chuàng)新采購模式的基準比較將為未來采購模式的確定提供借鑒行業(yè)內的比較行業(yè)外的比較比較內容采購管理模式運作流程與供應商的合作方式供應商的選擇和評價與供應商的合作方式管理模式和運作流程備選的比較對象科龍小天鵝飛利浦通用汽車/克萊斯勒戴爾(Dell)SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!行動方案計劃(1)：產品負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況關鍵零部件的采購情況(近3年)各關鍵零部件的供應商基礎各有多少供應商？供應商的規(guī)模如何？供應商討價還價的能力？潛在的替代供應商各關鍵零部件的采購流程計劃定購運輸質檢每一關鍵零部件的流程成本構成各關鍵零部件采購的信息流和物流(時間/成本)1.2支付/結算倉儲庫存管理卓連添7.26~8.4SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!行動方案計劃(3)：聯(lián)系負責人四川長虹RB&P編號項目內容時間要求進展狀況四川長虹與供應商之間的合作模式目前有多少種合作方式各種合作方式的特點、效果及采取該合作方式的原因四川長虹如何管理其與供應商的關系供應商對四川長虹的評價及對將來合作的期望(主要供應商訪談1))物資部與其它部門的協(xié)調計劃上的協(xié)調信息傳遞及反饋(時間)生產/銷售對采購的要求(安全庫存、頻率、及時)新產品開發(fā)與采購的協(xié)調3.11)：另備更詳細的訪談提綱3.2卓連添8.21~9.1卓連添8.21~9.1SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!時間進度安排中期報告會時間(月/周)項目內容1內容123456周時間月(1) 產品(零部件)(2) 管理(3) 聯(lián)系(4) 基準比較23789101112SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!項目組織與分工建議執(zhí)行委員會四川長虹羅蘭貝格待定馮凱樂博士許健先生四川長虹羅蘭貝格待定吳琪先生徐永華先生項目管理“快贏方案”營銷組織與管理平臺業(yè)務計劃與控制供應鏈管理優(yōu)化四川長虹羅蘭貝格四川長虹羅蘭貝格四川長虹羅蘭貝格四川長虹羅蘭貝格吳琪先生徐瀘初先生唐穎先生劉大慶先生楊夢霞女士吳盛剛先生卓連添先生SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!項目小組通訊錄-1四川長虹羅蘭?貝格姓名電話/手機部門姓名電話/手機許健吳琪卓連添唐穎吳盛剛劉大慶徐瀘初楊夢霞諸曄13901978493139011966771380166359213701848920130031071371380193786613801844343SHA-4301-200099-06-08-x羅蘭貝格－四川長虹電器股份有限公司項目啟動會共71頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.6/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-6467762872XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-62127471CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-207-2904800Fax ++44-207-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsult