外企高級(jí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

3中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長期影響

7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支兩兩條線對(duì)企企業(yè)的影響響收支兩條線線：削弱醫(yī)醫(yī)院的藥品品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購購藥行為規(guī)規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷銷方式將更更注重品種種的臨床優(yōu)優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能能大大減少少，銷售““水份”大大的品種將將“縮水””對(duì)醫(yī)生處方方行為影響響有限11關(guān)于藥品價(jià)價(jià)格改革調(diào)整藥品價(jià)價(jià)格管理形形式藥品價(jià)格管管理要引進(jìn)進(jìn)市場競爭爭機(jī)制建立藥品價(jià)價(jià)格管理的的靈敏反應(yīng)應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)價(jià)格管理的的科學(xué)性及及透明度加強(qiáng)藥品市市場價(jià)格監(jiān)監(jiān)督及檢查查12關(guān)于改革醫(yī)醫(yī)療服務(wù)價(jià)價(jià)格管理的的意見調(diào)整醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理形式下放醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格項(xiàng)項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督檢查13藥品定價(jià)的的市場行為為撇脂法（skimmingpricing））:以利潤潤為目標(biāo)。。初期高定定價(jià)，競爭爭產(chǎn)品將出出現(xiàn)或成熟熟很慢，早早期補(bǔ)償研研制投資滲透法：以以低價(jià)占領(lǐng)領(lǐng)市場為目目標(biāo)。適用用于：價(jià)格格彈性高，，抵制競爭爭品成本定價(jià)法法：成本加加利潤，簡簡便，不確確定因素多多競爭定價(jià)法法：多用，，簡便價(jià)格維持：：市場分額額大，競爭爭影響小時(shí)時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨貨膨脹等多多項(xiàng)原因14醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方式式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的影響響治療概念和和標(biāo)準(zhǔn)的改改變出現(xiàn)有突破破性進(jìn)展析析藥物國內(nèi)外藥政政部門對(duì)藥藥品管理采采取重大干干預(yù)措施循證方式開開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)現(xiàn)重大不良良反應(yīng)或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影響響15醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方方式醫(yī)療服務(wù)體體系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)衛(wèi)生規(guī)劃，，發(fā)展社區(qū)區(qū)綜合服務(wù)務(wù)‘小病在社社區(qū)，大病病進(jìn)醫(yī)院’’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)機(jī)制改革財(cái)政補(bǔ)助原則：養(yǎng)人人不養(yǎng)事———養(yǎng)事不不養(yǎng)人方法：補(bǔ)供供方為主———補(bǔ)需方方16醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，，結(jié)構(gòu)調(diào)整整各種定額付付費(fèi)制醫(yī)、藥分開開（分帳、、分管、分分利、分業(yè)業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變生理—心理理—社會(huì)綜綜合合模式自我醫(yī)療17社保改革對(duì)對(duì)處方藥的的中長期影影響社保改革影影響導(dǎo)向作用：：衛(wèi)生資源源合理利用用，減少浪浪費(fèi)藥品漲幅回回落，將呈呈合理平穩(wěn)穩(wěn)增長貴重、進(jìn)口口及合資品品種影響較較大質(zhì)同而價(jià)低低的國產(chǎn)品品市場將增增長定點(diǎn)藥店與與門診藥房房有互補(bǔ)———競爭爭性病人可選擇擇社保醫(yī)院院，醫(yī)院間間競爭機(jī)制制對(duì)農(nóng)村影響響較小18企業(yè)如何對(duì)對(duì)待社保藥藥物報(bào)銷報(bào)銷目錄的的藥品市場場養(yǎng)活不了了7000家藥廠品種選擇在在療效、安安全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面有競競爭力，注注重比較新特貴藥的的適應(yīng)癥定定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，，普及率市場份額大大或獨(dú)家產(chǎn)產(chǎn)品要投入入專門力量量探討不報(bào)銷銷藥品市場場的潛力：：短期用藥藥，提高生生活質(zhì)量的的藥品，預(yù)預(yù)防性用藥藥，農(nóng)村市市場，海外外市場，高高消費(fèi)人群群和地區(qū)19社保目錄對(duì)對(duì)處方藥的的影響短期大型醫(yī)院、、社保醫(yī)院院進(jìn)藥受到到限制現(xiàn)存品種用用量被控制制進(jìn)入社保的的同類品種種威脅中期銷售、回款款受到影響響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必必須調(diào)整市場定位發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)變長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略20商業(yè)經(jīng)營傾傾向大廠家、做做促銷、有有品牌、有有利潤空間間、進(jìn)入社社保醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、、知名廠家家、品牌、、臨床需要要臨床使用療效、安全全性、方便便性、價(jià)格格、社保目目錄、知名名度社保目錄對(duì)對(duì)處方藥的的影響21進(jìn)入社保是是處方藥銷銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社保是是處方藥存存在、增長長關(guān)鍵直接影響處處方藥、間間接影響OTC市場場保護(hù)作用與與阻礙作用用處方藥競爭爭關(guān)鍵策略略對(duì)處方藥專專業(yè)化隊(duì)伍伍意義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目錄對(duì)對(duì)處方藥的的影響22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略全力支持、、務(wù)必進(jìn)入入專人負(fù)責(zé)、、專向管理理、專門資資料進(jìn)入社保的的品種大力力促銷進(jìn)入社保的的地區(qū)加強(qiáng)強(qiáng)人力、物物力、財(cái)力力專業(yè)業(yè)化化促促銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍重點(diǎn)點(diǎn)地地區(qū)區(qū)、、重重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院院促促銷銷明確確的的市市場場定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位A、、B、、C市市場場/產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略積極極快快速速、、爭爭取取時(shí)時(shí)間間23醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇及及臨臨床床用用藥藥分分析析醫(yī)院院用用藥藥現(xiàn)現(xiàn)狀狀醫(yī)院院藥藥房房占占85%，，社社會(huì)會(huì)藥藥房房占占15%，，短短時(shí)時(shí)改改變變不不會(huì)會(huì)太太大大醫(yī)院院藥藥費(fèi)費(fèi)：：比比重重大大，，對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)院院財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)比比重重太太（（中中40-50%，，臺(tái)臺(tái)30%，，日日25%，，美美10%————占占醫(yī)醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)））藥費(fèi)費(fèi)增增速速：：過過去去20——25%年年，，現(xiàn)現(xiàn)已已大大幅幅下下降降（（〈〈10%））品種種，，廠廠牌牌，，渠渠道道繁繁多多局局面面未未根根本本改改觀觀：：市市場場較較混混亂亂，，仍仍嚴(yán)嚴(yán)重重供供大大于于求求價(jià)格格差差異異大大，，調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)頻頻繁繁，，降降價(jià)價(jià)成成風(fēng)風(fēng)采購購行行為為已已漸漸規(guī)規(guī)范范，，但但醫(yī)醫(yī)生生用用藥藥規(guī)規(guī)范范化化不不夠夠社保保對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)院院用用藥藥的的影影響響開開始始加加大大對(duì)藥藥品品質(zhì)質(zhì)量量，，假假冒冒偽偽劣劣藥藥品品提提心心吊吊膽膽政策策信信賴賴嚴(yán)嚴(yán)重重，，部部門門多多，，變變化化快快，，地地區(qū)區(qū)差差異異大大（（醫(yī)醫(yī)改改、、社社保保、、定定價(jià)價(jià)））24醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇及及臨臨床床用用藥藥分分析析醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇原原則則臨床床有有重重大大意意義義的的創(chuàng)創(chuàng)新新藥藥，，優(yōu)優(yōu)先先選選用用同類類藥藥保保持持合合理理數(shù)數(shù)量量，，新新品品種種必必須須比比老老品品種種有有顯顯著著優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并并須須進(jìn)進(jìn)一一出出一一仿制制藥藥：：在在質(zhì)質(zhì)量量可可靠靠，，價(jià)價(jià)格格合合理理?xiàng)l條件件下下，，原原開開發(fā)發(fā)廠廠和和仿仿制制品品各各一一種種OTC藥藥：：基基本本滿滿足足需需要要即即可可，，品品種種不不宜宜過過多多品種種淘淘汰汰：：國國家家明明令令禁禁止止品品種種，，出出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重重不不良良反反應(yīng)應(yīng)，，嚴(yán)嚴(yán)重重質(zhì)質(zhì)量量問問題題，，經(jīng)經(jīng)營營手手段段不不當(dāng)當(dāng)，，長長期期呆呆滯滯品品種種25醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇及及臨臨床床用用藥藥分分析析醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇原原則則一藥藥多多廠廠選選擇擇原原則則：：質(zhì)量量、、信信譽(yù)譽(yù)、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)、、公公平平批發(fā)發(fā)商商選選擇擇原原則則：總代代理理或或相相對(duì)對(duì)直直接接代代理理者者優(yōu)優(yōu)先先素質(zhì)質(zhì)要要求求、、業(yè)業(yè)績績表表現(xiàn)現(xiàn)不良良記記錄錄企業(yè)業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定定情情況況26醫(yī)院院用用藥藥選選擇擇及及臨臨床床用用藥藥分分析析對(duì)醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的期期望望產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)臨床床需需要要（（市市場場））與與新新藥藥類類別別不不完完全全相相關(guān)關(guān)（（屬屬性性不不同同））大品種種不一一定有有高利利潤（（競爭爭對(duì)手手多））要有特特色（（適應(yīng)應(yīng)癥、、可利利用性性、特特殊人人群））市場開開發(fā)好品種種不等等于大大市場場定位要要準(zhǔn)確確（推推廣適適應(yīng)癥癥、科科別、、價(jià)格格）推廣方方式依依品種種而異異市場維維持競爭環(huán)環(huán)境、、不進(jìn)進(jìn)則退退27醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析對(duì)醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的期期望藥品質(zhì)質(zhì)量品牌信信譽(yù)是是無形形的質(zhì)質(zhì)量保保證（（兼并并到名名牌廠廠）質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)起起點(diǎn)盡盡可能能高（（藥典典和部部頒只只是極極格線線）質(zhì)量長長期穩(wěn)穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)質(zhì)量問問題，，出現(xiàn)現(xiàn)情況況要火火速處處理品牌間間的質(zhì)質(zhì)量差差異是是不可可能性性忽視視的制假形形勢嚴(yán)嚴(yán)峻把好藥藥品質(zhì)質(zhì)量關(guān)關(guān)是當(dāng)當(dāng)前中中國醫(yī)醫(yī)院藥藥師、、醫(yī)生生、護(hù)護(hù)士的的獨(dú)特特任務(wù)務(wù)28醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析對(duì)醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的期期望市場行行為價(jià)格定定位和和調(diào)整整行業(yè)規(guī)規(guī)范建建立信息系系統(tǒng)種類：：科學(xué)學(xué)信息息、市市場信信息、、官方方信息息要求：：準(zhǔn)確確、及及時(shí)分析：：綜合合分析析后對(duì)對(duì)策提提依據(jù)據(jù)或建建議29問題討討論影響藥藥品推推廣使使用的的其他他因素素還有有哪些些？醫(yī)生的的首選選用藥藥理由由？醫(yī)生的的二線線用藥藥理由由？醫(yī)生的的保守守用藥藥理由由？30醫(yī)院銷銷售潛潛力分分析與與高效效運(yùn)作作怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場場醫(yī)院微微觀市市場分分析醫(yī)院微微觀市市場的的潛力力分析析醫(yī)院微微觀市市場銷銷售管管理的的總體體思路路31怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場定義：：對(duì)目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院及目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市市場細(xì)細(xì)分,并已已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品對(duì)細(xì)細(xì)分市市場進(jìn)進(jìn)行定定位，，從而而制定定針對(duì)對(duì)性的的營銷銷策略略及計(jì)計(jì)劃。。32怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場醫(yī)藥銷銷售代代表具具備較較高的的素質(zhì)質(zhì)銷售技技巧產(chǎn)品知知識(shí)相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識(shí)基本的的市場場知識(shí)識(shí)必勝的的欲望望33怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場完整的的醫(yī)院院檔案案基本情情況產(chǎn)品用用量，，產(chǎn)品品/競競爭產(chǎn)產(chǎn)品（（最好好精確確至醫(yī)醫(yī)生））資信情情況/付款款方式式進(jìn)貨渠渠道人事關(guān)關(guān)系渠道暢暢通能較準(zhǔn)準(zhǔn)確地地得到到各種種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分分類醫(yī)院分分類醫(yī)院/醫(yī)生生潛力力分析析確定目目標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場場醫(yī)生A、用用量大大、潛潛力小小B、用用量大大，潛潛力大大C、用用量小小，潛潛力大大D、用用量小小，潛潛力小小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院微微觀市市場的的潛力力分析析從患者者總數(shù)數(shù)計(jì)算算總需需求大大小從總銷銷售額額計(jì)算算區(qū)域域市場場價(jià)值值按目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)數(shù)量、、醫(yī)院院的門門診量量床位位數(shù)計(jì)計(jì)算患患者的的總數(shù)數(shù)及按按月購購進(jìn)額額計(jì)算算市場場總值值實(shí)際常常用，，目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院推算算法37目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院推推算法法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷銷售潛潛力分分析：：科室室潛力力平均每每科的的總處處方量量平均每每日病病人數(shù)數(shù)量X平平均均使用用該藥藥品病病人比比例（（%））X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品在在每科科的總總處方方量平均被被處方方我的的產(chǎn)品品的病病人數(shù)數(shù)X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品的的總處處方數(shù)數(shù)占總總處方方量的的份額額我的產(chǎn)產(chǎn)品總總處方方數(shù)/該科科的總總處方方量39醫(yī)院銷銷售潛潛力分分析：：醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力本科室室內(nèi)有有多少少醫(yī)生生在處處方我我的產(chǎn)產(chǎn)品和和競爭爭對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)對(duì)什么么樣病病人選選用我我的產(chǎn)產(chǎn)品？？什么么情況況下處處方競競爭產(chǎn)產(chǎn)品？？不同適適應(yīng)癥癥（或或情況況）的的病人人數(shù)量量分別別有多多少？？40醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運(yùn)作作醫(yī)院微微觀市市場開開發(fā)的的總體體思路路：我們在在哪里里？（（醫(yī)院院銷售售潛力力分析析）我們?nèi)トツ睦锢?？（（設(shè)定定工作作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)缛绾稳トツ睦锢?？（（?guī)劃劃工作作、制制定策策略））我們?nèi)缛绾未_確保工工作的的完成成？（（銷售售跟進(jìn)進(jìn)和評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果））如何增增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力力？（（修正正管理理方法法及時(shí)時(shí)解決決問題題）41醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運(yùn)作作微觀市市場運(yùn)運(yùn)作方方式了解市市場現(xiàn)現(xiàn)況——收集集信息息，正正確判判斷細(xì)分市市場、、選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場場、制制定區(qū)區(qū)域銷銷售策策略制定行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定目目標(biāo)——SMART原原則銷售跟跟進(jìn)與與過程程監(jiān)控控業(yè)績評(píng)評(píng)估42醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運(yùn)作作微觀市市場銷銷售管管理工工作的的著控控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并并將結(jié)果與目目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差時(shí)，，找出原因采取措施或變變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行行動(dòng)計(jì)劃、銷銷售跟進(jìn)是彼彼此相關(guān)聯(lián)的的；43問題討論在你以往的銷銷售中影響你你團(tuán)隊(duì)績效的的因素有哪些？44區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理職能能45區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的重要管理理目標(biāo)提高區(qū)域銷售售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)產(chǎn)力超額完成銷售售指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的管理理技巧—做一名有效率率的經(jīng)理為此,地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、決定何事事該做—設(shè)設(shè)定目標(biāo)2、該事如何何完成—行行動(dòng)計(jì)劃3、確保目標(biāo)標(biāo)的完成—銷銷售跟進(jìn)與與評(píng)估4、保持銷售售能力的持續(xù)續(xù)增長—及及時(shí)匡正方法法和解決問題題5、讓每一個(gè)個(gè)代表了解所所有目標(biāo)—溝溝通和樹立立遠(yuǎn)景47區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的塑造自己的統(tǒng)統(tǒng)御能力———讓業(yè)務(wù)代表充充分了解目標(biāo)標(biāo)并對(duì)達(dá)到目目標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、告訴他們們做什么—指指導(dǎo)2、確定他們們是否愿意做做—溝通、、激勵(lì)3、協(xié)助他們們把工作做好好—提供支支持4、真誠善意意—良好人人際關(guān)系的建建立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)人員——設(shè)定紀(jì)律律、鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理的業(yè)務(wù)管理理能力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效效率地執(zhí)行銷銷售計(jì)劃為此，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、市場動(dòng)態(tài)態(tài)分析及產(chǎn)品品的SWOT分析2、區(qū)域銷售售潛力分析3、有效客戶戶的分類與管管理4、業(yè)務(wù)代表表的成本效益益（有效拜訪訪路徑設(shè)計(jì)與與有效時(shí)間管管理）5、銷售通路路的管理能力力49區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的發(fā)展人力資源源——培養(yǎng)和凝聚一一批能干的業(yè)業(yè)務(wù)代表為此，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)當(dāng)?shù)墓ぷ?、給予及時(shí)時(shí)和正確地訓(xùn)訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)估估他們的表現(xiàn)現(xiàn)4、對(duì)他們的的成績給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50整合區(qū)域管理理管理技巧發(fā)展人力資源源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理理整合區(qū)域管理理51區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能完成其本身以以及下屬的管管理目標(biāo)52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表表——1、依據(jù)代表表個(gè)人的特性性、經(jīng)驗(yàn)、技技巧、家庭情情況，分配其其適合的區(qū)域，給予其其適當(dāng)?shù)穆毼晃?、務(wù)必讓每每一位代表了了解他的職責(zé)責(zé)、義務(wù)和目目標(biāo)3、在贏得代代表的信心和和善意接受的的情況下，給給予清晰、明明確的指示和建議4、協(xié)助每一一位代表進(jìn)行行有效的時(shí)間間管理行使權(quán)力和有有效授權(quán)激勵(lì)——鼓鼓勵(lì)代表以極極大的熱情朝朝著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)進(jìn)；無論何時(shí)時(shí)何地，要使使代表的工作作目標(biāo)與個(gè)人人目標(biāo)相一致致。盡量去了解你你的代表的想想法、感覺、、期望和問題題53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能激發(fā)業(yè)務(wù)代表表主動(dòng)合作之之精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神神及良好的人人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、、影響代表改改變行為習(xí)慣慣以身作則幫助代表解決決問題，最重重要的是協(xié)助助他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)關(guān)切下屬的權(quán)權(quán)益必要時(shí)給予處處罰54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理責(zé)任任執(zhí)行銷售策略略1、充分領(lǐng)悟悟公司既定的的銷售計(jì)劃與與行銷策略2、務(wù)必讓每每一個(gè)業(yè)務(wù)代代表了解、遵遵守和執(zhí)行銷銷售計(jì)劃中的的每一個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄區(qū)區(qū)域的市場狀狀況1、區(qū)域內(nèi)競競爭對(duì)手情況況、醫(yī)院情況況、經(jīng)銷商的的情況（策略略、行銷計(jì)劃劃、市場研發(fā)發(fā)、經(jīng)銷商的的資訊）根據(jù)銷售潛力力，設(shè)定及修修正銷售責(zé)任任區(qū)1、影響銷售售潛力的因素素2、地理區(qū)域域、經(jīng)濟(jì)條件件，人口、醫(yī)醫(yī)院、醫(yī)師的的數(shù)目和分類類55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能醫(yī)師的選擇和和分類1、協(xié)助代表表將醫(yī)師分類類，努力集中中精力在最有有潛力醫(yī)生2、協(xié)助代表表依醫(yī)生的潛潛力和行銷計(jì)計(jì)劃決定每位位醫(yī)師的拜訪訪頻率規(guī)劃每一個(gè)代代表的工作，，使他的銷售售力發(fā)揮和時(shí)時(shí)間利用達(dá)到到上限與經(jīng)銷商建立立良好的關(guān)系系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷售跟進(jìn)57醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面面臨的問題區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r與資資源分配如何更有效率率的控制銷售售費(fèi)用如何改善業(yè)務(wù)務(wù)人員的銷售售力和成本效效益你所面臨的主主要問題還有有哪些？58醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異代表所面臨的的主要問題拜訪醫(yī)師的時(shí)時(shí)間越來越少少，拜訪拒絕絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭爭優(yōu)勢，無差差異化的品質(zhì)質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)訓(xùn)練造成業(yè)務(wù)務(wù)員沒有足夠夠的信心不良的溝通技技巧造成的問問題缺乏支持和不不良的管理，，醫(yī)藥代表很很容易沮喪而而缺乏斗志代表所面臨的的問題正是區(qū)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常常須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異業(yè)務(wù)代表成功功有賴于產(chǎn)品知識(shí)的嫻嫻熟和良好的的銷售技巧對(duì)醫(yī)院的分類類管理和對(duì)醫(yī)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷銷售推廣計(jì)劃劃與醫(yī)生之間的的關(guān)系區(qū)域的良好管管理60醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異區(qū)域經(jīng)理的成成功有賴于對(duì)他所轄區(qū)域域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)導(dǎo)與激勵(lì)對(duì)每日、每周周、每一階段段工作的規(guī)劃劃協(xié)助業(yè)務(wù)代表表設(shè)計(jì)并達(dá)成成銷售目標(biāo)為銷售團(tuán)隊(duì)安安排持續(xù)有效效的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡惡化之前找出出問題癥結(jié)所所在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件區(qū)域經(jīng)理的三三個(gè)基本要求求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織結(jié)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的專專業(yè)性特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場狀狀況競爭狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃、、跟進(jìn)、評(píng)估估、決策等業(yè)務(wù)管理：市市場調(diào)研、客客戶管理、區(qū)區(qū)域劃分等人員管理：遴遴選代表、訓(xùn)訓(xùn)練代表、指指導(dǎo)、評(píng)估、、激勵(lì)64銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控65銷售跟進(jìn)的目目的：讓銷售工作依依計(jì)劃有效執(zhí)執(zhí)行，最終達(dá)達(dá)成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控66銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作作衡量銷售進(jìn)度度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果并將將結(jié)果與目標(biāo)標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差找出出原因采取糾糾正的的措施施，必必要時(shí)時(shí)改變變計(jì)劃劃67銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控中的的評(píng)估估內(nèi)容容評(píng)估下下屬的的表現(xiàn)現(xiàn)并比比較目目標(biāo)達(dá)達(dá)成率率銷售量量和目目標(biāo)的的比較較費(fèi)用與與預(yù)算算的比比較推廣計(jì)計(jì)劃的的遵循循程度度68銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控中的的評(píng)估估內(nèi)容容在協(xié)同同拜訪訪中，，評(píng)估估代表表的行行為評(píng)估代代表的的品質(zhì)質(zhì)拓展業(yè)業(yè)務(wù)的的技巧巧與客戶戶之間間的關(guān)關(guān)系客戶的的分類類管理理產(chǎn)品的的市場場情況況報(bào)表的的書面面完成成情況況69銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控有效跟跟進(jìn)的的好處處確認(rèn)銷銷售工工作是是否依依計(jì)劃劃有效效執(zhí)行行確認(rèn)預(yù)預(yù)期結(jié)結(jié)果是是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公公司的的銷售售政策策與銷銷售策策略是是否被被遵守守及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)一一些銷銷售過過程中中存在在和即即將出出現(xiàn)的的問題題并及及時(shí)采采取補(bǔ)補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)特大大危機(jī)機(jī)事件件，必必要時(shí)時(shí)，可可采取取特別別舉措措70銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控為達(dá)到到效果果，跟跟進(jìn)工工作必必須：：適時(shí)的的：問問題越越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越越容易易解決決有意義義的：：監(jiān)控控那些些與達(dá)達(dá)成銷銷售目目標(biāo)有有直接接幫助助的事情明確的的：跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控的業(yè)業(yè)務(wù)必必須是是區(qū)域域經(jīng)理理完全全了解和掌掌握的的工作作，否否則就就無法法采取取有效效措施施實(shí)際的的：銷銷售跟跟進(jìn)的的工作作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要過于于復(fù)雜雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的的：銷銷售跟跟進(jìn)工工作的的花費(fèi)費(fèi)不要要太多多，否否則會(huì)會(huì)影響響團(tuán)隊(duì)的的效率率71銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控案例1M公司司北京京地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌尚未未得到到代表表劉曉曉下周周（月月）已已有銷銷售額額的數(shù)數(shù)字，，但基基于他他的觀觀察和和手上上現(xiàn)有有的訂訂貨資資料，，張經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)劉劉曉銷銷售狀狀況欠欠佳，，應(yīng)立立即找找他溝溝通并并找出出改進(jìn)進(jìn)措施施，而而非要要等到到最后后的銷銷售結(jié)結(jié)果再再處理理。你你認(rèn)為為張經(jīng)經(jīng)理在在沒有有得到到準(zhǔn)確確銷售售數(shù)字字時(shí)，，做法法是否否得當(dāng)當(dāng)？72銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控案例分分析：：在進(jìn)行行銷售售跟進(jìn)進(jìn)中，，必須須平衡衡迅速速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、準(zhǔn)確確三者者的關(guān)關(guān)系和和要求求，有有時(shí)候候，要要犧牲牲一些些精確確性，，以求求得跟跟進(jìn)工工作的的迅速速和經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性；銷售一一線的的目標(biāo)標(biāo)及功功能已已發(fā)生生改變變，必必須考考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的銷售售生產(chǎn)產(chǎn)力和和績效效更重要要的原原因是是：代代表的的銷售售費(fèi)用用是有有限的的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)應(yīng)與業(yè)業(yè)績成成正比比73銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目目標(biāo)達(dá)達(dá)成的的銷售售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給給區(qū)域域經(jīng)理理的啟啟示根據(jù)銷銷售目目標(biāo)完完成情情況時(shí)時(shí)刻提提醒代代表的的責(zé)任任既要達(dá)達(dá)到銷銷售目目標(biāo)，，也要要給代代表一一定的的活動(dòng)動(dòng)空間間和自自由強(qiáng)調(diào)銷銷售訓(xùn)訓(xùn)練，，使代代表在在銷售售中有有更好好的主主動(dòng)性性和獨(dú)獨(dú)立性性更加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)，，使代代表自自愿工工作而而非機(jī)機(jī)器人人一樣樣聽從從命令令銷售跟跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成成果，，并不不意味味著忽忽視代代表的的工作作方法法和品品質(zhì)74銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)的的范疇疇銷售業(yè)業(yè)績、、銷售售目標(biāo)標(biāo)工作方方法及及品質(zhì)質(zhì)實(shí)際銷銷售費(fèi)費(fèi)用與與預(yù)算算工作計(jì)計(jì)劃與與工作作進(jìn)度度75銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控衡量銷銷售成成果及及銷售售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的的銷售售量、、銷售售額及及回款款市場占占有率率銷售費(fèi)費(fèi)用銷售通通路的的情況況團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力力公司形形象客戶關(guān)關(guān)系76銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控工作方方法及及品質(zhì)質(zhì)醫(yī)院的的分類類及醫(yī)醫(yī)生的的選擇擇、分分類有效客客戶人人數(shù)拜訪的的頻率率拜訪質(zhì)質(zhì)量拜訪的的費(fèi)用用銷售技技巧產(chǎn)品知知識(shí)工作方法及品品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品的的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的提提供（對(duì)醫(yī)院院、經(jīng)銷商））清點(diǎn)庫存銷售報(bào)表的質(zhì)質(zhì)量競爭廠家及其其產(chǎn)品情況報(bào)報(bào)告，等等77銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目目標(biāo)、計(jì)劃的的比較設(shè)定銷售目標(biāo)標(biāo)是用來衡量量銷售成果的的銷售目標(biāo)與已已達(dá)成的銷售售額的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用用的比較銷售計(jì)劃是用用來評(píng)估銷售售工作完成情情況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目目標(biāo)醫(yī)生與代代表資料卡實(shí)實(shí)際情況比較較預(yù)期拜訪頻率率與報(bào)告中拜拜訪頻率的比比較報(bào)告中的頻率率和實(shí)際查核核出的頻率對(duì)對(duì)比拜訪品質(zhì)（訓(xùn)訓(xùn)練中或計(jì)劃劃中）與協(xié)同同拜訪中觀察察到的比較等等78銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中評(píng)評(píng)估業(yè)務(wù)代表表的依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告告銷售量業(yè)績配配額的比較費(fèi)用與預(yù)算的的比較業(yè)務(wù)代表的報(bào)報(bào)告訪問過的醫(yī)生生推廣的產(chǎn)品送去的樣品區(qū)域經(jīng)理的隨隨訪觀察協(xié)同拜訪開會(huì)及訓(xùn)練時(shí)時(shí)79銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控在銷售跟進(jìn)中中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)及時(shí)向代表表反饋?zhàn)尨碇雷宰约罕憩F(xiàn)的優(yōu)優(yōu)劣所在讓代表自己尋尋求改善自己己的不足之處處讓代表自己習(xí)習(xí)慣于銷售中中的自我跟進(jìn)進(jìn)和自我管理理代表養(yǎng)成自我我跟進(jìn)和自我我管理，更有有利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作作方法，將使使代表感受到到銷售跟進(jìn)是是為了提高銷銷售業(yè)績，可可以幫助他們們增強(qiáng)責(zé)任感感，發(fā)揮自己己的主動(dòng)性，，達(dá)成目標(biāo)。。80銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)的所所有工作都指指向一個(gè)目標(biāo)標(biāo)：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵循循，并找出糾糾正與計(jì)劃偏偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)計(jì)劃發(fā)生偏差差的措施1、更好的訓(xùn)練，，以便更有效效率的執(zhí)行銷銷售2、及時(shí)的溝溝通討論，以以便找出解決決問題的辦法法3、如果確實(shí)實(shí)因原定目標(biāo)標(biāo)不實(shí)際，或或找到了完成成目標(biāo)更好的的方法，則可修正目標(biāo)標(biāo)或計(jì)劃，但但必須經(jīng)代表表同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)。81銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控問題討論：1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域的銷售售與目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃發(fā)生偏差差時(shí)，你會(huì)采采取什么樣的的方法和措施施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：82銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作作必須定期與與全體團(tuán)隊(duì)成成員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般事事項(xiàng)而言）和和個(gè)別代表（（個(gè)人的個(gè)別別問題）進(jìn)行行銷售跟進(jìn)會(huì)會(huì)議或面談；；即使一切順順力，也要定定期進(jìn)行，否否則，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必將失去去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控控制和管理，，而銷售跟進(jìn)進(jìn)工作也將無無效。83案例2代表李新與某某區(qū)域內(nèi)科劉劉主任關(guān)系良良好，每月總總有一定數(shù)量量的產(chǎn)品被處處方，但據(jù)該該區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計(jì)，，李新每月雖雖有銷量，但但與其拜訪頻頻率、次數(shù)及及銷售成本相相比，李新在在醫(yī)院推廣存存在著低生產(chǎn)產(chǎn)力的問題，，那么張經(jīng)理理應(yīng)如何著手手解決這個(gè)問問題？銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議84銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在進(jìn)行銷售跟跟進(jìn)工作時(shí)，，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)選擇最重要要的考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來評(píng)估代表表，必須建立優(yōu)先順序序，并專注于這這些優(yōu)先事項(xiàng)項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)經(jīng)理應(yīng)專注于于代表在拜訪訪品質(zhì)、技巧巧和成本效益益上的跟進(jìn)工工作，并取得得代表的贊同同；85案例3代表劉新總是是能完成銷售售目標(biāo)，他的的拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師數(shù)數(shù)也總是能按按計(jì)劃或超計(jì)計(jì)劃完成；然然而，張經(jīng)理理在考察上一一個(gè)推廣周期期的報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他的拜拜訪工作未按按計(jì)劃執(zhí)行，，你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)該該追問這件事事？在過去幾個(gè)月月，代表王宇宇一直沒有達(dá)達(dá)到他的銷售售目標(biāo)，而在在上一個(gè)推廣廣周期，他又又少拜訪了6名醫(yī)師，你你認(rèn)為張經(jīng)理理是否應(yīng)該追追究原因？銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議86銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在研究并評(píng)估估銷售代表送送達(dá)的報(bào)告資資料時(shí)，銷售售經(jīng)理也應(yīng)該該采用“例外的原則則”。根據(jù)這項(xiàng)原原則，應(yīng)該僅僅分析重大的的偏差情況，，以避免花時(shí)時(shí)間分析不重重要的變化；；案例3，銷售售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械械式的銷售和和目標(biāo)業(yè)績比比較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯著著偏差的原因因；87案例4李新、劉曉兩兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系系代表在上一一個(gè)銷售周期期均未達(dá)到銷銷售目標(biāo)；從李新的情況況而言，他負(fù)負(fù)責(zé)的一家醫(yī)醫(yī)院原藥房主主任因病去世世，新上任的的主任還未到到崗，目前暫暫時(shí)由一名副副主任和業(yè)務(wù)務(wù)副院長負(fù)責(zé)責(zé)，并且這種種狀況已經(jīng)持持續(xù)兩個(gè)月了了；從劉曉的情況況而言，他未未能按計(jì)劃拜拜訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院的的重要醫(yī)師，，也未執(zhí)行設(shè)設(shè)定好的推廣廣策略，并且且對(duì)自己推銷銷的產(chǎn)品了解解的也不夠充充分。銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議88銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在分析偏差狀狀況的時(shí)候，，必須找出：：1）哪些是無法控控制的因素而而引起；2））哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)代代表本人；案例4，以李李新的情況而而言，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須自問問：李新是否否盡一切可能能的方法，彌彌補(bǔ)因VIP更換而造成成的業(yè)績損失失；不可控制制的因素固然然會(huì)影響到業(yè)業(yè)績成果，并并不是說我們們就無辦法采采取措施匡正正，但必須具具備經(jīng)驗(yàn)、智智慧、常識(shí)、、技巧等；以代表劉曉的的情況而言，，地區(qū)經(jīng)理較較容易決定采采取改善的辦辦法；不過，，在采取措施施之前，一定定要調(diào)查清楚楚問題原因，，同時(shí)，要反反省是否缺少少對(duì)劉曉的訓(xùn)訓(xùn)練、管理、、激勵(lì)、溝通通。89銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例5代表王紅并未未完成預(yù)定拜拜訪的醫(yī)師人人數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻率率拜訪他們；；張經(jīng)理進(jìn)行行調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王紅紅，對(duì)其拜訪訪過的醫(yī)師品品質(zhì)不甚滿意意，而是將其其主要精力，，安排在品質(zhì)質(zhì)好、潛力大大的醫(yī)師上；；經(jīng)她仔細(xì)挑挑選，并加以以分類，從目目前情況，增增加銷售量的的可能性已大大大提高。90銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議業(yè)務(wù)代表也許許會(huì)籍著在某某一方面的積積極主動(dòng)參與與、分析判斷斷，補(bǔ)償他在在另一方面的的欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷售售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一一起討論問題題，取得一致致意見，修正正工作計(jì)劃，，預(yù)見對(duì)新醫(yī)師師的需求，并并在這段期間間里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問次次數(shù)。91銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例6代表陳力上個(gè)個(gè)季度未達(dá)銷銷售目標(biāo)，他他的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖找找出原因，他他知道陳力對(duì)對(duì)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上也也沒問題，而而且從他的報(bào)報(bào)表及報(bào)告上上反映出他每每個(gè)月都能按按計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)師，頻率及及次數(shù)也很正正確，但最近近發(fā)生了一件件事，在陳力力的報(bào)告中記記錄：上個(gè)月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜訪了XX醫(yī)院的李李醫(yī)生；而地地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)預(yù)定拜訪李醫(yī)醫(yī)師，但李醫(yī)醫(yī)師已經(jīng)出差差，要到下星星期一才會(huì)回回來，結(jié)果證證實(shí)，陳力的的拜訪記錄是是假造的，張張經(jīng)理認(rèn)為：：陳力以前報(bào)報(bào)表和報(bào)告是是不是都是假假造的，而這這正是他不能能完成銷售目目標(biāo)的原因。。單看他的報(bào)報(bào)告是無法提提供任何解釋釋的。92銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議地區(qū)經(jīng)理必須須自問：自己用來比較較成果與計(jì)劃劃的資料，可可靠性有多大大。案例6，除了了假報(bào)告的嚴(yán)嚴(yán)重性外，銷銷售經(jīng)理必須須說服他的業(yè)業(yè)務(wù)代表，盡盡可能準(zhǔn)備正正確而可靠的的報(bào)告，如此此，才能執(zhí)行行有效的工作作跟進(jìn)，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代表表們增加生產(chǎn)產(chǎn)力；93銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例7代表秦士紅共共負(fù)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院的15名名醫(yī)師，但是是有4個(gè)醫(yī)師師完成了他的的銷售目標(biāo)的的80%，而而另11名只只是處方非常常少的一部分分，盡管跟進(jìn)進(jìn)工作時(shí)詢問問她的情況，，她振振有辭辭的講，我寧寧可拜訪20%的有很好好潛力的醫(yī)師師，完成80%的指標(biāo)，，也不去拜訪訪那80%的的有少量甚至至沒有處方量量的醫(yī)師。你的代表中是是否有這樣？？你是如何處處理這件事的的？94銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議對(duì)待業(yè)務(wù)代表表工作的某些些方面，若是是過分強(qiáng)調(diào)，，可能會(huì)忽略略了其他方面面；案例7，銷售售經(jīng)理必須經(jīng)經(jīng)常保持對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代表各個(gè)個(gè)層面不同的的重要性的了了解，如果必必要的話，并并可減少較不重要要的方面管制制；95銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例8XX公司營銷銷部年度計(jì)劃劃中對(duì)一個(gè)心心腦血管擴(kuò)張張藥制定了銷銷售策略，該該產(chǎn)品有注射射液和口服液液，注射液推推廣時(shí)間近8年，口服液液也是今年推推廣的重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品并且公司司在促銷上投投入很大，有有詳細(xì)的產(chǎn)品品說明、廣告告宣傳、禮品品，但代表們們對(duì)此產(chǎn)品并并不熱衷銷售售且銷量不見見增長，以至至于生產(chǎn)出的的產(chǎn)品庫存積積壓，而生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃是配合合公司年度銷銷售計(jì)劃制定定的。96銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議公司的推廣計(jì)計(jì)劃是根據(jù)銷銷售目標(biāo)、潛潛在利潤考慮慮的，每一種種產(chǎn)品都賦予予了推廣比重重，這是公司司整體營銷策策略的要求；；區(qū)域銷售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)據(jù)公司年度營營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)計(jì)的，是其中中的組成部分分，區(qū)域經(jīng)理理在銷售跟進(jìn)進(jìn)工作中，對(duì)對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某某些標(biāo)準(zhǔn)及目目標(biāo)不能表現(xiàn)現(xiàn)出一種松懈懈的態(tài)度，否否則代表們也也會(huì)形成錯(cuò)誤誤的工作習(xí)慣慣；在評(píng)估代代表的銷銷售推廣廣工作時(shí)時(shí)，不僅要考考核計(jì)劃劃的執(zhí)行行情況，，而且要要考核計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行方法法與預(yù)期期目標(biāo)；97銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問題情情景及專專家建議議案例8中中口服液液銷售情情況不好好，與計(jì)計(jì)劃、目目標(biāo)發(fā)生生了偏差差，區(qū)域域經(jīng)理要要考察偏偏差的真真正原因因，如果果是目標(biāo)標(biāo)不切切實(shí)際，，則銷售售中將對(duì)對(duì)目標(biāo)做做以修改改；區(qū)域經(jīng)理理也必須須對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表做做的好的的工作進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)，而非非只對(duì)其其問題的的工作范范圍進(jìn)行行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理理要以一一種秩序序井然、、合乎情情理而有有效的方方式，執(zhí)執(zhí)行自己己的跟進(jìn)進(jìn)工作，，以期盡盡可能有有效果。。98銷售跟進(jìn)進(jìn)不能堅(jiān)堅(jiān)持到底底的原因因區(qū)域經(jīng)理理銷售跟跟進(jìn)之所所以不能能堅(jiān)持到到底，主主要有兩兩個(gè)原因因常認(rèn)為，，只要業(yè)業(yè)務(wù)代表表同意改改正錯(cuò)誤誤，便足足以解決決問題；；如果業(yè)業(yè)務(wù)代表表在執(zhí)行行原始計(jì)計(jì)劃時(shí)遇遇到問題題，那么么他在執(zhí)執(zhí)行改正正措施時(shí)時(shí)，為什什么就不不會(huì)遇到到問題呢呢？常認(rèn)為，，對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)問題跟跟進(jìn)到底底，要花花很多時(shí)時(shí)間；由由于區(qū)域域經(jīng)理工工作壓力力很大，，問題一一但有緩緩解的可可能，就就將工作作的注意意力轉(zhuǎn)移移；99目標(biāo)設(shè)定定、工作作計(jì)劃和和銷售跟跟進(jìn)的工工作程序序目標(biāo)設(shè)定定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的選擇擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量量執(zhí)行不切實(shí)際際的目標(biāo)標(biāo)良好的成成果執(zhí)行不徹徹底錯(cuò)誤的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有殘缺的的計(jì)劃繼續(xù)衡量量正確的作作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃劃修正標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改正目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)分析以下下案例中中業(yè)務(wù)代代表抗拒拒銷售跟跟進(jìn)工作作的原因因案例9在地區(qū)經(jīng)經(jīng)理張斌斌的銷售售跟進(jìn)工工作中，，代表劉劉宇經(jīng)常常以“公公司有足足夠的資資金，為為什么還還要減少少費(fèi)用，，而讓我我們?nèi)ゼ蛹颖杜αΣ拍苓_(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)”為理理由進(jìn)行行對(duì)抗；；或以““為什么么要減少少樣品？？我必須須有更多多的樣品品，才能能銷售的的更好。?！?01業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例10代表張紅紅等五位位代表一一起向大大區(qū)經(jīng)理理抱怨，，“張經(jīng)經(jīng)理要他他們增加加17%銷量，，實(shí)在是是太多，，他們只只能增加加14%；”““我們必必須對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有更更充足的的了解和和認(rèn)識(shí)，，但是，，張經(jīng)理理給我們們的銷售售任務(wù)太太多，致致使我們們沒有任任何時(shí)間間進(jìn)行研研習(xí)，而而且公司司在產(chǎn)品品方面的的訓(xùn)練也也非常的的少，資資料也不不夠充分分。”102業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為代表表李新與與醫(yī)師的的關(guān)系不不夠良好好，但是是，李新新認(rèn)為他他所接觸觸的幾個(gè)個(gè)醫(yī)師都都是很學(xué)學(xué)術(shù)派的的，雖然然他們都都是院內(nèi)內(nèi)的知名名人士，，醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于其其他業(yè)務(wù)務(wù)代表的的醫(yī)師，，然而他他們對(duì)新新產(chǎn)品的的認(rèn)可卻卻不是很很容易。?！案鶕?jù)公公司的規(guī)規(guī)定，我我這個(gè)月月的業(yè)績績只達(dá)到到12萬萬元，但但是，在在最后一一天，我我達(dá)成了了另一份份子15萬元的的訂單，，而這份份訂單沒沒有被列列入月銷銷售業(yè)績績中，所所以說我我不認(rèn)為為我沒有有完成銷銷售任務(wù)務(wù)?！?03業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例12張經(jīng)理想想和劉宇宇見面，，討論他他下一步步的工作作！可是是，劉宇宇卻想：：張經(jīng)理理可能發(fā)發(fā)現(xiàn)了我我更多的的錯(cuò)誤了了！案例13公司培訓(xùn)訓(xùn)部經(jīng)理理總是愿愿意管閑閑事，經(jīng)經(jīng)常在培培訓(xùn)中說說我的銷銷售技巧巧不好，，我的醫(yī)醫(yī)院推廣廣工作做做的不好好；我的的經(jīng)理知知道原因因，更何何況這又又駓是我我的錯(cuò)??！104如何克服服業(yè)務(wù)代代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表表抗拒經(jīng)經(jīng)理銷售售跟進(jìn)工工作的原原因分析析業(yè)務(wù)代表表不知道道：銷售售跟進(jìn)的的目的在在于協(xié)助助他們達(dá)達(dá)到自己己的目標(biāo)標(biāo)以求兼兼顧他們們與公司司之間的的共同利利益他們不想想達(dá)到目目標(biāo)，因因?yàn)樗麄儌兾凑J(rèn)同同這些目目標(biāo)他們同意意基本目目標(biāo)，但但不同意意評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的方法法、戰(zhàn)術(shù)術(shù)他們同意意目標(biāo)、、評(píng)估成成果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他他們不相相信自己己的表現(xiàn)現(xiàn)受到公公平、正正確的對(duì)對(duì)待；雖然在理理論上，，他們同同意追蹤蹤的需要要，然而而，在工工作中卻卻抱以不不以為然然的態(tài)度度，因?yàn)闉樗麄兘?jīng)經(jīng)常把銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與壞消消息聯(lián)系系在一起起他們對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)以外外的人對(duì)對(duì)他們提提及計(jì)劃劃的偏差差，或其其工作上上的不足足時(shí)，感感到很不不服氣，，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為這些人人是沒有有資格管管理和輔輔導(dǎo)105讓業(yè)務(wù)代代表配合合經(jīng)理銷銷售跟進(jìn)進(jìn)的建議議讓代表了了解有效效跟進(jìn)工工作的必必要性計(jì)劃在執(zhí)執(zhí)行中的的偏差是是很自然然的而且且是可以以預(yù)期及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)偏差可可以及時(shí)時(shí)糾正，，有利于于代表達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)，成功的機(jī)機(jī)會(huì)就大大，而且且可以賺賺到更多多的錢代表只有有了解自自己的錯(cuò)錯(cuò)誤才能能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理理在銷售售跟進(jìn)中中，可以以了解到到代表的的需求，，以便能能夠更好好的協(xié)助助他們106讓業(yè)務(wù)代代表配合合經(jīng)理銷銷售跟進(jìn)進(jìn)的建議議使代表理理解銷售售跟進(jìn)工工作的重重點(diǎn)一般在銷銷售配額額方面的的管理，，并無太太多困難難，因?yàn)闉榇韨儌冎浪麄兊莫?jiǎng)獎(jiǎng)金、提提成與之之有著直直接的關(guān)關(guān)系而不容易易被代表表接受的的跟進(jìn)工工作有費(fèi)用控制制投入產(chǎn)出出比的計(jì)計(jì)算根據(jù)利潤潤率，選選擇產(chǎn)品品