專升本03293現(xiàn)代談判學(xué)歷年試題題庫（考試必備）

專升本03293現(xiàn)代談判學(xué)歷年試題題庫（考試必備）全國2018年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、春秋時(shí)期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在（D）1-4A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年2、因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國際的學(xué)者是（D）1-6A、阿蘭·佩卡爾·朗珀勒B、邁克爾·惠勒C、克里斯托夫－杜邦D、杰勒德·I·尼爾倫伯格3、被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是（A）1-25A、民間事務(wù)談判B、軍事談判C、政治談判D、經(jīng)濟(jì)談判4、適用于各個(gè)層次、各種類型談判的原則是（B）2-44A、堅(jiān)持正義原則B、平等互利原則C、遵規(guī)守法原則D、時(shí)間效率原則5、談判的主體階段是（C）2-51A、談判準(zhǔn)備階段B、談判開局階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段6、“談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是（B）2-36A、談判主體B、談判客體C、談判媒介D、談判目的7、強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對(duì)待；應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問題；談判前應(yīng)制定可供選擇的方案；應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是（D）2-41A、獨(dú)立式談判B、硬式談判C、軟式談判D、原則式談判8、融資租賃談判屬于（A）3-69A、多邊統(tǒng)籌型談判B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、多邊單一型談判D、雙邊單一型談判9、將談判分為“民間談翔、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是（D）3-54A、根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分B、根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來劃分C、根據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來劃分D、根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分10、“促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易”描述的是（C）3-55A、科學(xué)技術(shù)談判的意義B、政治、軍事談判的意義C、經(jīng)貿(mào)談判的意義D、公共事務(wù)談判的意義11、“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的（A）4-100A、作風(fēng)民主B、坦誠守信C、法紀(jì)嚴(yán)明D、勇于奉獻(xiàn)12、下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是（B）4-102A、行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)B、語言、文學(xué)、外語C、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)D、市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)13、談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是（A）4-112A、3～5人B、6～8人C、9～11人D、12～14人14、“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是（D）4-119A、談判成員的主要職責(zé)問題B、代理人的特點(diǎn)與職責(zé)問題C、談判人員的相互配合問題D、談判班子的內(nèi)部管理問題15、從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程看，它所具有的特點(diǎn)是（C）5-122A、對(duì)象性、周期性、條件性B、合理性、因果性、外顯性C、原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性D、主動(dòng)性、目的性、持久性16、需要型激勵(lì)理論的代表是（B）5-144A、弗魯姆的期望理論B、馬斯洛的需要層次論C、洛克的目標(biāo)理論D、斯金納的強(qiáng)化理論17、談判決策的思維起點(diǎn)是（A）7-198A、問題B、需要C、動(dòng)機(jī)D、信息18、在一次記者招待會(huì)上，一位記者問周恩來總理：“請(qǐng)問，中國人民銀行有多少資金？”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的（A）9-325A、李代桃僵B、圍魏救趙C、誘導(dǎo)否定D、巧語暗示19、“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于（B）9-327A、轉(zhuǎn)移話題的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制談判進(jìn)程的策略20、“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強(qiáng)，靈活性差；崇尚守時(shí)，講究效率；忌談?wù)?，宜談天氣”是（C）11-372A、德國人的談判風(fēng)格B、法國人的談判風(fēng)格C、英國人的談判風(fēng)格D、美國人的談判風(fēng)格二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。21、中國古代談判的主要形式有（ABC）1-4A、議事會(huì)B、會(huì)議C、會(huì)盟D、會(huì)晤E、會(huì)談22、談判成功的基礎(chǔ)包括（AC）1-10A、信息交流B、利益互換C、思想溝通D、存在尚未滿足的需求E、滿足需要23、經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括（ACDE）3-54A、談判主體的多層次性B、談判原則的特殊性C、談判主體之間的可選擇性D、談判主體地位的平等性E、談判方式的靈活性24、傾聽口語的要求有（BDE）9-299A、全神貫注、積極參與B、聽清聽幢、邊聽邊整理C、排除干擾、揣摩推測(cè)D、邊聽邊分析、邊聽邊記憶E、養(yǎng)成好習(xí)慣25、文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為（AD）11-366A、文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī)B、文化習(xí)俗影響談判方式C、文化習(xí)俗影響談判態(tài)度D、文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度E、文化習(xí)俗影響談判決策三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。26、類比法10-336答：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。27、常規(guī)式謀略8-254答：是指以習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)而形成的，以循規(guī)蹈矩為主要特點(diǎn)的談判謀略。28、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則2-45答：是指談判需要以一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)作為交換條件的依據(jù)。29、以偏概全10-346答：是指將只適用于少數(shù)特殊事物的某屬性推廣到全類中去，認(rèn)為全類事物都具有某屬性。30、談判的主體行為5-126答：是指談判人員在談判活動(dòng)中受環(huán)境影響表現(xiàn)出來的所有動(dòng)作的總和。四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。31、簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。3-85答：（1）必須約定技術(shù)秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移；（2分）（2）必須就該項(xiàng)技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定；（2分）（3）必須明確當(dāng)事人雙方的保密義務(wù)。（1分）32、簡述比爾.斯科特的談判技巧理論。6-186答：（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。（2分）（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方法。（2分）（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方法。（1分）33、釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？9-303答：（1）整體性原則；（1分）（2）制約性原則；（1分）（3）個(gè)體化原則；（1分）（4）價(jià)值觀原則；（1分）（5）局限性原則。（1分）34、簡述談判風(fēng)格的含義。11-368答：談判風(fēng)格是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。（1分）（1）談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)。（1分）（2）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映。（1分）（3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格。（1分）（4）談判風(fēng)格的形成原因具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同。（1分）35、簡述談判的一般特征。1-8答：（1）談判是人的理性行為；（1分）（2）談判是參與者的互動(dòng)；（1分）（3）談判是參與者的合作；（1分）（4）談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)；（1分）（5）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)。（1分）五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。36、試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。8-283答：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛。（2分）（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)。（2分）（3）利于建立長遠(yuǎn)關(guān)系。（2分）（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報(bào)。（2分）（5）必須引起對(duì)方重視。（2分）37、試述預(yù)測(cè)談判主體行為的依據(jù)。5-140答：（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為。（1分）（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為。（1分）（3）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為。（2分）（4）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為。（2分）（5）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)行為。（2分）六、案例分析題：10分。38、【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場(chǎng)?！薄斑@塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們希望以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么？”問題：（1）結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。（2）簡述談判開局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。8-答：1、結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。2-49（1）形成第一印象。（1分）（2）建立洽談氣氛。（1分）（3）決定談判態(tài)度。（1分）（4）確定談判方式。（1分）（5）形成等級(jí)觀念。（1分）2、簡述談判開局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。8-267（1）服飾整潔大方（2）寒暄恰到好處（3）破題引人入勝（4）動(dòng)作自然得體（5）講究表情語言（6）注意察言觀色【評(píng)分參考】問題（2）每答對(duì)1個(gè)要點(diǎn)給1分，任答對(duì)5個(gè)即給5分。全國2018年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的。請(qǐng)將其選出。1、歷史起源最早，涉及范圍最廣，作為談判發(fā)展雛形的談判是（A）1-25A、民間事務(wù)談判B、軍事談判C、經(jīng)濟(jì)談判D、科技談判2、談判過程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者是（B）2-36A、談判客體B、談判主體C、談判媒介D、談判目的3、經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為“標(biāo)的”的是（B）2-36A、談判主體B、談判客體C、談判媒介D、談判目的4、兩個(gè)主體與多個(gè)客體的談判是（C）2-38A、雙邊單一型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、多邊統(tǒng)籌型談判5、將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是（D）2-39A、從屬式談判B、獨(dú)立式談判C、縱向談判D、橫向談判6、王充曾經(jīng)說過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知。”這句名言在談判人員能力的培養(yǎng)和提高途徑中屬于（D）4-109A、理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐B、提高認(rèn)識(shí)，熱愛職業(yè)C、正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心D、循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)7、“沒有規(guī)矩難成方圓”，這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是（A）4-99A、法紀(jì)嚴(yán)明B、立場(chǎng)堅(jiān)定C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)8、“談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、承擔(dān)平等義務(wù)，以求取得對(duì)各方有益的談判結(jié)果”，這條原則是（B）2-44A、堅(jiān)持正義原則B、平等互利原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則9、需要是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種（C）5-121A、表象B、表達(dá)C、反映D、反饋10、契約的作用是約束當(dāng)事人履行（C）2-53A、所享受的權(quán)利B、所分擔(dān)的任務(wù)C、所承擔(dān)的義務(wù)D、所約定的事項(xiàng)11、技術(shù)咨詢談判的談判內(nèi)容具有（D）3-85A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性12、技術(shù)咨詢談判的責(zé)任分擔(dān)具有（D）3-86A、限制性B、特定性C、假設(shè)性D、特殊性13、英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為，中型談判各方直接參與談判的人數(shù)在（A）4-110A、4～12人之間B、5～13人之間C、3～12人之間D、3～18人之間14、主體產(chǎn)生參與談判的動(dòng)機(jī)之后，動(dòng)機(jī)具有使談判行為選擇并趨向一定目標(biāo)的（B）5-124A、啟動(dòng)作用B、引導(dǎo)作用C、促進(jìn)作用D、調(diào)整作用15、占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方常用的讓步方式是（B）8-287A、最先全讓式B、最后全讓式C、有進(jìn)有退式D、四步均等式16、“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者”的心理行為是（B）5-135A、壓抑B、移置C、投射D、文飾17、美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵(lì)》一書中提出的期望理論，是比較典型的（C）5-145A、需要型激勵(lì)理論B、狀態(tài)型激勵(lì)理論C、過程型激勵(lì)理論D、因果型激勵(lì)理論18、休假期間不談業(yè)務(wù)的人是（C）11-379A、日本人B、英國人C、美國人D、韓國人19、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格是什么理論的代表人物？（D）6-156A、談判實(shí)力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、原則談判理論D、談判需要理論20、“你是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于（A）9-308A、限制型問句B、選擇型問句C、啟示型問句D、協(xié)商型問句二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。21、表達(dá)成交意愿的技巧包括（ABCD）8-290A、言辭精練B、建議明確C、表態(tài)堅(jiān)定D、回答簡單E、論證有力22、解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循的原則包括（ABCDE）9-303A、整體性原則B、制約性原則C、個(gè)性化原則D、價(jià)值觀原則E、局限性原則23、德國人的談判風(fēng)格為（ABCE）11-373A、準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密B、認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率C、自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見D、忌談?wù)?，宜談天氣E、崇尚契約，嚴(yán)守信用24、文化習(xí)俗對(duì)談判影響的具體表現(xiàn)有（ABCDE）11-362A、影響談判決策B、影響談判方式C、影響談判態(tài)度D、影響談判效率E、影響談判群體25、談判活動(dòng)中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法有（ABDE）9-329-330A、答非所問B、觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵C、翻新出奇D、節(jié)外生枝E、打斷引開三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。26、定量分析法7-232答：也稱作數(shù)理分析或量化分析。指對(duì)信息進(jìn)行量化處理，從而得出以數(shù)據(jù)為結(jié)論的分析方法。27、表達(dá)能力4-104答：是應(yīng)用語言表現(xiàn)思想或情感的能力。28、獨(dú)立式談判2-40答：針對(duì)雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式。29、融資租賃談判3-69答：指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題進(jìn)行的談判。30、利導(dǎo)式謀略8-254答：是指巧妙利用和引導(dǎo)對(duì)方動(dòng)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，使之符合我方意愿的談判謀略。四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。31、個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？5-130答：（1）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇；（2分）（2）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督；（2分）（3）個(gè)體意識(shí)影響行為控制。（1分）32、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)是什么？6-170答：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；（1分）（2）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)；（1分）（3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；（1分）（4）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。（2分）33、如何保證談判班子人員少而精？4-111答：（1）保證談判班子的工作效率；（1分）（2）適合管理指揮的有效幅度；（1分）（3）滿足談判需要的專業(yè)知識(shí)；（1分）（4）適時(shí)調(diào)換談判班子的成員；（1分）（5）將成員分成專業(yè)談判小組。（1分）34、確定談判目標(biāo)應(yīng)遵循的原則有哪些？7-237答：（1）實(shí)用性原則；（1分）（2）合理性原則；（1分）（3）可行性原則；（1分（4）靈活性原則；（1分）（5）保密性原則。（1分）35、談判策略技巧具有哪些作用？8-256答：（1）創(chuàng)造良好的開端；（1分）（2）掌握前進(jìn)的方向；（1分（3）控制談判的進(jìn)程；（1分）（4）促進(jìn)雙方的合作；（1分）（5）保證理想的結(jié)局。（1分）五、論述題：本大題共2小題。每小題10分，共20分。36、試述交流磋商階段的常用策略技巧。8-271答：（1）探測(cè)對(duì)方底細(xì)。（1分）（2）處理反對(duì)意見。（1分）（3）施加消除壓力。（2分）（4）處于不同地位。（2分）（5）應(yīng)對(duì)僵持局面。（2分）（6）破解以戰(zhàn)取勝。（2分）37、試述談判中邏輯紐帶作用的具體體現(xiàn)。10-348答：（1）在談判決策中的作用。（2分）（2）在確定對(duì)手中的作用。（2分）（3）在收集信息時(shí)的作用。（2分）（4）在確立目標(biāo)時(shí)的作用。（2分）（5）在擬定方案中的作用。（1分）（6）在方案評(píng)估中的作用。（1分）六、案例分析題：10分。38、1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令q－國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判，說明只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格雙方，才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。請(qǐng)結(jié)合上述案例闡述談判的作用。1-14答：（1）談判是解決爭(zhēng)議的手段。（2分）（2）談判是平息爭(zhēng)端的途徑。（2分）（3）談判是調(diào)整利益的方法。（2分）（4）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁。（2分）（5）談判是改善環(huán)境的措施。（2分）全國2017年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、談判過程中競(jìng)爭(zhēng)的主要作用是（A）1-12A、協(xié)調(diào)談判人員的行為B、取得更多的利益C、取得更大的優(yōu)勢(shì)D、爭(zhēng)取更好的結(jié)果2、美、英作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，從什么時(shí)間便開始了談判理論的探討和談判人才的培養(yǎng)？（A）1-19A、20世紀(jì)50年代B、20世紀(jì)60年代C、20世紀(jì)70年代D、20世紀(jì)80年代3、談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容是（B）2-36A、談判主體B、談判議題C、談判媒介D、談判目的4、兩個(gè)主體與一個(gè)客體的談判是（C）2-37A、雙邊統(tǒng)籌型談判B、多邊統(tǒng)籌型談判C、雙邊單一型談判D、多邊單一型談判5、談判成功的首要條件是（C）2-46A、利益B、選擇C、真誠D、標(biāo)準(zhǔn)6、適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個(gè)問題，這種談判方式是（D）2-39A、從屬式談判B、獨(dú)立式談判C、縱向談判D、橫向談判7、“這價(jià)格，你應(yīng)該滿意了吧？”屬于（A）9-309A、誘導(dǎo)型問句B、啟示型問句C、婉轉(zhuǎn)型悶句D、限制型問句8、在談判風(fēng)格上“輕視法律，重視履約”的是（A）11-372A、日本人B、英國人C、法國人D、美國人9、談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會(huì)進(jìn)步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標(biāo)準(zhǔn)，這條原則是（B）2-44A、平等互利原則B、堅(jiān)持正義原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則10、雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段即談判的主體階段，是指（C）2-51A、談判開局階段B、交流探測(cè)階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段11、應(yīng)用范圍最廣、頻率最高的談判類型是（C）2-38A、雙邊單一型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、多邊統(tǒng)籌型談判12、技術(shù)咨詢談判的談判成果具有（D）3-85A、特殊性B、廣泛性C、特定性D、假設(shè)性13、在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于（A）10-336A、喻證法B、對(duì)比法C、區(qū)別法D、正名法14、英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為：小型談判各方直接參與談判的人數(shù)在（A）4-110A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下15、主體采取談判行動(dòng)之后，動(dòng)機(jī)具有使行為進(jìn)行強(qiáng)化的（B）5-124A、引導(dǎo)作用B、促進(jìn)作用C、調(diào)整作用D、啟動(dòng)作用16、“制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解”的心理行為是（B）5-134A、投射B、文飾C、壓抑D、移置17、法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是（B）4-115理解A、交貨B、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險(xiǎn)劃分18、弗魯姆的期望理論、洛克的目標(biāo)理論和斯金納的強(qiáng)化理論都屬于（C）5-145A、需要型激勵(lì)理論B、狀態(tài)型激勵(lì)理論C、過程型激勵(lì)理論D、因果型激勵(lì)理論19、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》出版于（D）1-6A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年20、在擬定談判方案應(yīng)遵循的原則中，考慮并利用“天時(shí)、地利”因素的原則是（D）7-242A、多樣原則B、創(chuàng)新原則C、制約原則D、時(shí)空原則二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。21、需要的性質(zhì)包括（ACE）5-121A、條件性B、原發(fā)性C、周期性D、實(shí)踐性E、對(duì)象性22、口頭語言的特點(diǎn)表現(xiàn)在（ABCDE）9-296A、音義結(jié)合的相對(duì)性B、思考表達(dá)的同步性C、瞬息即逝的短暫性D、信息反饋的迅速性E、語言風(fēng)格的特定性23、俄羅斯人的談判風(fēng)格為（ABC）11-377A、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活B、節(jié)奏緩慢，效率低下C、注重禮儀，長于策略D、強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體E、急于簽約，常常反悔24、應(yīng)答需遵循的原則有（CDE）9-315A、有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度B、能迅速地傳遞反饋信息C、應(yīng)答要講究技巧D、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒‥、認(rèn)清發(fā)問的意圖25、根據(jù)語言風(fēng)格可以將談判活動(dòng)中應(yīng)用的有聲語言區(qū)分為（ABCDE）9-297A、社交語言B、外交語言C、法律語言D、軍事語言E、文學(xué)語言三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。26、定性分析法7-229答：也稱作理性分析，它是以邏輯思維的方式，比較事物間的異同，概括事物的本質(zhì)，提示事物的規(guī)律，其作用是得出具有一般性、普遍性、適用性的結(jié)論。（3分）27、道德修養(yǎng)4-98答：人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識(shí)方面所達(dá)到的境界。（3分）28、從屬式談判2-40答：針對(duì)單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。用于索賠談判。（3分）29、承攬定做談判3-67答：承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和給付報(bào)酬問題而進(jìn)行的談判。（3分）30、常規(guī)式謀略8-254答：以循規(guī)蹈矩為特點(diǎn)的談判謀略，適用于與老客戶、交易條件比較成熟或者已經(jīng)確定的談判。（3分）四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。31、價(jià)值觀念對(duì)行為有哪些影響？5-129答：（1）價(jià)值觀念影響行為的目的；（2分）（2）價(jià)值觀念影響行為的過程；（1分）（3）價(jià)值觀念影響行為的結(jié)果；（1分）（4）價(jià)值觀念影響行為的程度。（1分）32、原則談判理論中，對(duì)“明智的協(xié)議”如何定義？6-168答：符合雙方可能有的合法利益，（2分）相當(dāng)公平地解決雙方的沖突，（2分）持久并且將社會(huì)利益考慮在內(nèi)。（1分）33、談判活動(dòng)中傾聽具有哪些作用？9-299答：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑；（3分）（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段。（2分）34、決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？7-234答：（1）信息的統(tǒng)計(jì)：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法；（3分）（2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則。（2分）35、探測(cè)對(duì)方底細(xì)的談判策略技巧有哪些？8-272答：（1）火力偵察；（2分（2）四面出擊；（1分）（3）漫天要價(jià)；（1分）（4）投石問路。（1分）五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。36、試述創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。8-267答：（1）服飾整潔大方。（2分）（2）寒暄恰到好處。（2分）（3）破題引人入勝。（2分）（4）動(dòng)作自然得體。（2分）（5）講究表情語言。（1分）（6）注意察言觀色。（1分）37、試述詭辯的邏輯特征。10-341答：（1）詭辯主要用于為錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)。（2分）（2）詭辯是似是而非的論證方法。（2分）（3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯(cuò)誤。（2分）（4）詭辯與謬誤不同，詭辯是出于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯(cuò)誤。（4分）六、案例分析題：10分。38、2017年8月，小明與大鵬去電子大世界去買鼠標(biāo)，看中一只SUNREEC鼠標(biāo)，于是和老板展開談判：“老板，鼠標(biāo)多少錢？”“40元賣給你好了”“這么貴？那我們?nèi)e的地方再看看”“剮，看你們是學(xué)生，35元好了，這可是最新款！”“可它不是名牌呀，太貴了”“你能給多少錢？”“10元，”“太離譜了，整個(gè)商場(chǎng)也沒這個(gè)價(jià)的”。小明放下鼠標(biāo)隨即要離開。老板見狀說：“真拿你倆沒辦法，20元如何？20元要就拿走”。小明說“18元吧，2元錢就別和我們學(xué)生計(jì)較了，以后我們會(huì)經(jīng)常光顧你的店，還會(huì)帶同學(xué)們來”?！昂昧撕昧耍f不過你們，就18元，以后多帶些同學(xué)來”。于是小明和大鵬以18元購得這只鼠標(biāo)。整個(gè)過程，小明和大鵬把價(jià)格從40元壓到10元，然后適度讓步提升至18元，老板以賺錢價(jià)格賣了鼠標(biāo)，小明和大鵬買了鼠標(biāo)，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。（1）請(qǐng)結(jié)合案例闡釋什么是談判。（8分）（2）通過談判能給我們帶來什么？（2分）1-3答：（1）請(qǐng)結(jié)合案例闡釋什么是談判。（8分）談判分為正式場(chǎng)合協(xié)商與非正式場(chǎng)合的協(xié)商。（2分）一般意義上的談判是指人們出于某種欲望、需求，（2分）彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，（2分）為取得一致、達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)。（2分）（2）通過談判能給我們帶來什么？（2分）通過談判能夠使我們的利益得到相對(duì)滿足。（2分）全國2017年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或耒涂均無分。1、把“談判”定義為“政治斗爭(zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段”的工具書是（D）1-6A、《現(xiàn)代漢語詞典》B、《世界知識(shí)辭典》C、臺(tái)灣出版的《中文大辭典》D、《簡明政治辭典》2、談判主體針對(duì)談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商被稱作（C）2-36/37A、談判目的B、談判客體C、談判行為D、談判媒介3、談判在“四次產(chǎn)業(yè)”的劃分中屬于（A）1-34A、第四產(chǎn)業(yè)B、第三產(chǎn)業(yè)C、第二產(chǎn)業(yè)D、第一產(chǎn)業(yè)4、談判的本質(zhì)是（B）1-12A、相互競(jìng)爭(zhēng)B、滿足需要C、相互妥協(xié)D、既相互競(jìng)爭(zhēng)又相互妥協(xié)5、完成談判任務(wù)的組織保證是（D）4-110A、談判人員的個(gè)體素質(zhì)B、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)C、談判人員的能力結(jié)構(gòu)D、談判班子6、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（C）4-116A、法律人員承擔(dān)B、技術(shù)人員承擔(dān)C、經(jīng)濟(jì)人員承擔(dān)D、談判領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)7、根據(jù)“談判地點(diǎn)”的不同，可將談判類型劃分為（B）3-54A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，第三地談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判8、把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段”六個(gè)階段的是（A）6-190A、談判結(jié)構(gòu)理論B、談判實(shí)力理論C、談判技巧理論D、謀略運(yùn)籌理論9、承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問題而進(jìn)行的談判是（B）3-63A、承攬定做談判B、建設(shè)工程談判C、融資租賃談判D、科技談判10、“價(jià)值談判法”，“哈佛談判法”，“事實(shí)談判法”也被稱為（C）6-167A、謀略運(yùn)籌理論B、需要談判理論C、原則談判理論D、談判技巧理論11、將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆大歡喜的方法”、“以戰(zhàn)取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是（A）6-186A、比爾·斯科特B、約翰·溫克勒C、杰勒德·I·尼爾倫伯格D、阿伯拉罕·H·馬斯洛12、技術(shù)咨詢談判的內(nèi)容具有（D）3-85A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性13、在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報(bào)價(jià)”等策略屬于以下何種謀略的表現(xiàn)形式？（C）8-256A、常規(guī)式謀略B、沖激式謀略C、迂回式謀略D、利導(dǎo)式謀略14、針對(duì)單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賠談判的談判方式是（B）2-40A、獨(dú)立式談判B、從屬式談判C、橫向談判D、縱向談判15、在英國，男子享有“先生”稱號(hào)的最低年齡是（D）11-385A、5歲B、7歲C、10歲D、12歲16、戒指的位置具有象征意義，帶在食指上的含義是（A）11-384A、求婚B、熱戀C、已婚D、獨(dú)身17、“寧可穿破，不要穿錯(cuò)”這句諺語來自（B）11-383A、英國B、法國C、德國D、美國18、外交語言的突出特點(diǎn)是（C）9-297A、表意的準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性B、幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感召力和影響力C、表情達(dá)意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性D、簡練、堅(jiān)毅、深刻、具有較強(qiáng)的鼓動(dòng)力和明顯的對(duì)立色彩19、“直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語的哪種技巧？（D）9-300A、全神貫注B、積極參與C、排除干擾D、揣摩推測(cè)20、男女之間不允許握手的國家是（A）9-301A、泰國B、日本C、韓國D、中國二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、正規(guī)大型談判的階段包括（ABCDE）2-47A、談判準(zhǔn)備階段B、談判開局階段C、交流探測(cè)階段D、磋商交鋒階段E、協(xié)議簽約階段22、能夠提供代理談判的服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有（ABCD）4-117A、律師事務(wù)所B、會(huì)計(jì)事務(wù)所C、咨詢策劃公司D、信息服務(wù)公司E、采購代理機(jī)構(gòu)23、過程型激勵(lì)理論包括（BCD）5-144A、公平理論B、期望理論C、目標(biāo)理論D、強(qiáng)化理論E、挫折理論24、在談判開始階段，應(yīng)使談判人員得到滿足的需要有（AE）5-160A、生存的需要B、社交的需要C、尊重的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要E、安全的需要25、謀略的機(jī)密性包括（AB）8-252A、重要性B、秘密性C、對(duì)抗性D、針對(duì)性E、功利性三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26、談判目標(biāo)7-236答：是談判人員預(yù)想通過談判活動(dòng)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取得的結(jié)果。（3分）27、談判謀略8-253答：為了實(shí)現(xiàn)談判的決策目標(biāo)由動(dòng)機(jī)體系中的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)推動(dòng)思維而形成的智慧結(jié)晶。（3分）28、文學(xué)語言9-298答：是經(jīng)過修飾加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和風(fēng)格色彩的語言。（3分）29、虛擬原因10-347答：就是把本來不具有因果聯(lián)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果聯(lián)系。（3分）30、行為5-123答：是指人體受到環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，是人們表現(xiàn)出來的一切動(dòng)作的總稱。（3分）四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31、簡述談判的一般特征。1-8答：（1）談判是人的理性行為；（1分）（2）談判是參與者的互動(dòng)；（1分）（3）談判是參與者的合作；（1分）（4）談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)；（1分）（5）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)。（1分）32、群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？5-133答：（1）群體規(guī)范影響整體觀念；（2分）（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)；（1分）（3）群體規(guī)范影響行為定向；（1分）（4）群體規(guī)范影響從眾行為；（1分）33、如何理解動(dòng)機(jī)的含義？5-122答：動(dòng)機(jī)就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。（1分）（1）動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因；（1分）（2）動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)；（1分）（3）動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡；（1分）（4）動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義。（1分）34、決策信息分析的原則有哪些？7-228答：（1）宏觀與微觀相結(jié)合；（1分）（2）靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合；（1分）（3）當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合；（1分）（4）定性與定量相結(jié)合；（1分）（5）合理與合意相結(jié)合。（1分）35、拒絕讓步策略包括哪些？8-285答：（1）忍耐等待；（2）以攻為守；（3）利用自尊；（4）利用權(quán)限；（5）設(shè)立限制；（6）不開先例?！驹u(píng)分參考】答對(duì)1點(diǎn)給1分，任答對(duì)5點(diǎn)給滿分5分。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36、試述談判的基本要素。2-36答：一、談判基本要素的構(gòu)成：（1分）2-361、談判主體，可以區(qū)分為行為主體和關(guān)系主體；（1分）2、談判客體，是指談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容；（1分）3、談判媒介，語言傳播是談判的中介；（1分）4、談判目的，談判主體預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。（1分）二、談判的基本要素的組合：（1分）1、兩個(gè)主體與一個(gè)客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時(shí)的討價(jià)還價(jià)。（1分）2、兩個(gè)主體與多個(gè)客體：是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)互相牽連、互相制約的問題而進(jìn)行洽談。稱為雙邊統(tǒng)籌型談判，是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。（2分）3、多個(gè)主體與多個(gè)客體：是指代表多個(gè)方面（兩個(gè)以上）利益的談判人員為解決多個(gè)問題（兩個(gè)或兩個(gè)以上）而進(jìn)行磋商。稱為多邊統(tǒng)籌型談判。（1分）37、試述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。5-150答：（1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益；（1分）（2）滿足談判主體的客觀需要；（1分）（3）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)；（2分）（4）確立適宜的談判目標(biāo)；（2分）（5）使談判主體明確目標(biāo)；（2分）（6）將工作成績與利益相聯(lián)系。（2分）六、案例分析題（10分）38、英國杰克遜公司的商務(wù)代表圣伯倫到日本去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到日本廠商的熱烈歡迎。日本廠商代表開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯倫有一種賓至如歸的感覺，覺得日本廠商的服務(wù)水平夠棒。安排妥當(dāng)之后，日本廠商代表似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國??？到時(shí)候我們?nèi)匀话才胚@輛車來送您去機(jī)場(chǎng)。”圣伯倫點(diǎn)了點(diǎn)頭，告訴了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的安排。日本廠商掌握了圣伯倫談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。接下來，日本廠商安排圣伯倫盡情游覽日本的風(fēng)景區(qū)，絲毫不提談判的事，直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判，又是草草收?qǐng)?。?天，仍沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題的時(shí)候，來接圣伯倫去機(jī)場(chǎng)的車到了，主人建議剩下的問題車上談。圣伯倫進(jìn)退維谷，如果不盡快做出決定，那就要白跑這一趟。如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，為了不至于一無所獲，只好答應(yīng)日本廠商一切條件。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：（1）日本廠商獲悉圣伯倫的回程日期時(shí)，運(yùn)用了什么談判技巧？（2）圣伯倫之所以被日本廠商牽著鼻子走的原因是什么？（3）如果你是圣伯倫，遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？8-答：（1）日本廠商獲悉圣伯倫的回程日期時(shí)，運(yùn)用了什么談判技巧？8-273日本廠商運(yùn)用了“投石問路法”的談判技巧。投石問路是指有針對(duì)性地、有明確目的地向?qū)Ψ教岢鰡栴}，通過對(duì)方的回答探測(cè)其真實(shí)意圖。日本廠商就是通過轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式，間接的得到自己想要的答案。（3分）（2）圣伯倫之所以被日本廠商牽著鼻子走的原因是什么？8-279日本廠商巧妙地運(yùn)用了期限策略，迫使圣伯倫接受一切談判條件。（3分）（3）如果你是圣伯倫，遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？8-279如果碰到這種情況，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限。（4分）全國2016年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1、“是什么原因促使您決定用我方的產(chǎn)品代替原來的產(chǎn)品呢？”，這一發(fā)問的作用是（A）9-308A、探測(cè)意向B、傳遞信息C、定向引導(dǎo)D、獲取信息2、“主次分明”、“夾敘夾議”、“客觀公正”、“靈活應(yīng)變”、“通俗明了”等屬于（C）9-316A、談判中的應(yīng)答技巧B、談判中的發(fā)問技巧C、談判中的陳述技巧D、談判中的辯說技巧3、在談判邏輯中的“真實(shí)”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是（B）10-356A、正確、公平B、合理、合意C、恰當(dāng)、合情D、為雙方所承認(rèn)4、對(duì)內(nèi)科醫(yī)生稱“醫(yī)生”，對(duì)外科醫(yī)生稱“先生”的是（D）11-386A、美國人B、法國人C、德國人D、英國人5、屬于交談中“禮遇忌”的是（A）11-388A、糾纏不止、隨意插話B、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表C、批評(píng)尊長、非議宗教D、爭(zhēng)吵辱罵、出言不遜6、信息交流、思想溝通、利益互換是（B）1-10A、談判活動(dòng)所要達(dá)到的基本目標(biāo)的有效途徑B、談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到的三個(gè)層面C、談判學(xué)的主要研究內(nèi)容與范圍D、談判實(shí)踐的主要構(gòu)成要素7、“談判是解決爭(zhēng)議的手段、談判是平息爭(zhēng)端的途徑、談判是調(diào)整利益的方法、談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁、談判是改善環(huán)境的措施”說的是（C）1-14A、談判具有的基本特征B、談判所要解決的問題C、談判具有的重要作用D、談判揭示的一般規(guī)律8、“對(duì)談判活動(dòng)具有決策權(quán)并承擔(dān)談判后果，但不親自出面談判的人員”被稱為（D）2-36A、談判客體B、行為主體C、談判人員D、談判主體9、“談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”稱為（A）2-36A、談判議題B、談判主體C、談判媒介D、談判目的10、對(duì)任何談判行為的探討和研究，都必須（B）2-37A、以目的和媒介為對(duì)象B、以主體和客體為對(duì)象C、以原則和方式為對(duì)象D、以程序和階段為對(duì)象11、“金無足赤、人無完人”，“尺有所短，寸有所長”，這種說法從談判人員個(gè)體素質(zhì)角度體現(xiàn)的道德修養(yǎng)是（C）4-100A、法紀(jì)嚴(yán)明B、坦承守信C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)12、屬于談判人員文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是（D）4-102A、法律學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)B、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)C、市場(chǎng)學(xué)、營銷學(xué)、策劃學(xué)D、計(jì)算機(jī)、馬克思主義基礎(chǔ)理論13、談判人員應(yīng)具備的特殊能力是（D）4-103A、觀察、記憶和聯(lián)想B、注意、想象和判斷C、思考、抽象和概括D、表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換14、決策與策劃的區(qū)別在于（A）4-105A、策劃的關(guān)鍵是“謀”，決策的關(guān)鍵是“斷”B、策劃是決策的前提C、決策是使策劃得以實(shí)施的中間環(huán)節(jié)D、策劃是決策的基礎(chǔ)15、不屬于談判學(xué)探討談判人員氣質(zhì)性格主要目的和意義的是（C）4-106A、組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體B、揚(yáng)長避短，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)C、確定競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，制定責(zé)任制度D、根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”16、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判是包括一切協(xié)商、交涉的包羅萬象的體系，是需要掌握相應(yīng)理論、方法和技巧的一門藝術(shù)”，這說明培養(yǎng)和提高談判人員能力的途徑是（B）4-108A、正視現(xiàn)實(shí)、充滿信心B、提高認(rèn)識(shí)，熱愛職業(yè)C、循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)D、理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐17、對(duì)“需要”性質(zhì)的正確表述是（A）5-121A、對(duì)象性、周期性、條件性B、原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性C、主動(dòng)性、因果性、目的性D、持久性、外顯性、合理性18、“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為被稱為（B）5-135A、反向B、投射C、移置D、文飾19、“陣地談判決策的實(shí)際需要，運(yùn)用專門的科學(xué)方法，對(duì)初步整理過的信息資料進(jìn)行比較、估量、計(jì)算等加工過程”被稱為（D）7-225A、信息分類B、信息審核C、信息篩選D、信息分析20、如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定不出現(xiàn)某種問題，這種原因是（C）7-206A、直接原因B、間接原因C、充分原因D、必要原因二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、談判活動(dòng)的陳述方法有（BDE）9-315A、限制式與協(xié)商式B、強(qiáng)板式與弱板式C、啟發(fā)式與選擇式D、急板式與緩板式E、平板式與綜合式22、理性對(duì)抗的基本特點(diǎn)有（ABC）8-258A、奉行的是反常原則B、常常運(yùn)用逆向思維C、呈曲線形發(fā)展?fàn)顟B(tài)D、以對(duì)方的失誤為前提E、符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律23、處于被動(dòng)地位的策略技巧包括（ADE）8-279A、忍耐克制等待機(jī)會(huì)B、堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C、提出要求先苦后甜D、盡量讓對(duì)方多說話E、抓住關(guān)鍵先入為主24、處理反對(duì)意見的基本方法有（ABCD）8-274A、引例法B、逆轉(zhuǎn)法C、置之不理法D、正面回?fù)舴‥、四面出擊法25、邏輯在談判活動(dòng)中的作用可概括為（ACE）10-348A、紐帶作用B、保障作用C、破立作用D、促進(jìn)作用E、推斷作用三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26、分析法7-207答：是將復(fù)雜的事物解成若干組成部分，然后分別對(duì)其各個(gè)部分進(jìn)行考察的方法。（3分）27、沖擊式謀略8-255答：是指以正面對(duì)抗的強(qiáng)制行為作用于對(duì)方，以期實(shí)現(xiàn)我方意愿的談判謀略。（3分）28、發(fā)問9-308答：即提問，是獲取信息、發(fā)現(xiàn)問題從而進(jìn)行深入交流的常用手段。（3分）29、虛擬原因10-347答：就是把本來不具有因果聯(lián)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果聯(lián)系。（3分）30、意識(shí)5-130答：是人的頭腦對(duì)于客觀世界的反映，是感覺、思維等各種心理過程的總和。（3分）四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分；共25分）31、經(jīng)貿(mào)談判有何意義？3-55答：（1）促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；（2）利于開展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；（3）提高決策的科學(xué)性；（4）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（5）利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；（6）利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易?！驹u(píng)分參考】答對(duì)1點(diǎn)給1分，任答對(duì)5點(diǎn)給滿分5分。32、建設(shè)工程談判的特征？3-63答：（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人。（2分）（2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程。（1分）（3）國家對(duì)建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理。（1分）（4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行。（1分）33、談判成員中，翻譯人員的主要職責(zé)是什么？4-115答：（1）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無誤。（2分）（2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色。（1分）（3）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤。（1分）（4）認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同。（1分）34、談判班子的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？4-119答：（1）確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。（2分）（2）制定責(zé)任制度。（1分）（3）制定總體目標(biāo)。（1分）（4）制定溝通原則。（1分）35、簡述原則談判法中堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。6-182答：（1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性。（1分）（2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序。（1分）（3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力。（3分）五、論述題（本大題共2小題，每小越10分，共20分）36、試述主體行為的激勵(lì)過程理論的基本內(nèi)容。5-144答：（1）需要型激勵(lì)理論是以馬斯洛的需要層次論最具有代表性。（1分）（2）美國心理學(xué)家弗魯姆出版的《工作與激勵(lì)》一書中提出的期望理論，是比較典型的激勵(lì)過程理論。激發(fā)力量＝目標(biāo)價(jià)值×期望概率。期望概率是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)或預(yù)測(cè)。（3分）（3）目標(biāo)理論從行為的目的性角度出發(fā)探討動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系。最先提出這一理論的是美國的洛克。洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三個(gè)方面來分析：目標(biāo)的具體性、目標(biāo)的難度、目標(biāo)的可接受性。（3分）（4）強(qiáng)化理論。斯金納提出的強(qiáng)化理論認(rèn)為控制和預(yù)測(cè)人的行為不需要了解人的內(nèi)在狀態(tài)和心理過程，只要通過各種強(qiáng)化手段，就能起到激勵(lì)作用。（3分）37、試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。2-44答：（1）平等互利原則。（2分）（2）堅(jiān)持正義原則。（2分）（3）謀求一致原則。（1分）（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則。（1分）（5）真誠守信原則。（1分）（6）確定靈活原則。（1分）（7）時(shí)間效率原則。（1分）（8）遵規(guī)守法原則。（1分）六、案例分析題（10分）38、日本是個(gè)資源匱乏、人口密集、曾長期與外界隔絕的島國。由于民族危機(jī)意識(shí)、中國文化的影響、對(duì)國際市場(chǎng)的依賴程度等原因形成了自己獨(dú)特的談判風(fēng)格。比如，在同外商初次交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人之間的直接面談，不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，傾向于熟人介紹，所以初次和日本商人交往最好托朋友或和他熟悉的人介紹。日本人非常善于把生意關(guān)系人性化，通曉如何處理不同層次的人和如何利用不同關(guān)系的人，施加影響，爭(zhēng)取支持。（1）上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）日本人的談判風(fēng)格是什么？（3）日本人談判的“特殊禁忌”有哪些？11-答：1、上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？11-391人際關(guān)系。（1分）2、日本人的談判風(fēng)格是什么？11-371（1）以禮求讓，顧全情面。（1分）（2）強(qiáng)調(diào)等級(jí)，重視地位。（1分）（3）慎重決策，集體參與。（1分）（4）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑。（1分）（5）精于商務(wù)，以柔克剛。（1分）（6）輕視法律，重視履約。（1分）3、日本人談判的“特殊禁忌”有哪些？11-391（1）特別忌諱數(shù)字4和9，因?yàn)榕c“死”或“苦”發(fā)音相同。（1分）（2）不喜歡印有你自己公司名字的禮品；（1分）（3）不喜歡顏色鮮亮的包裝紙，特別是黑白顏色，認(rèn)為這代表喪事。（1分）全國2016年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1、在美國人談判風(fēng)格的表現(xiàn)中，屬于“Businessisbusiness”的是（C）11-369A、干脆弱落，毫不含糊B、雷厲風(fēng)行，重視效率C、追求實(shí)利，不講情面D、重視合同，以法為據(jù)2、“您可否談一下貴方所希望的支付條件？”這一發(fā)問的作用是（D）9-308A、探測(cè)意向B、傳遞信息C、定向引導(dǎo)D、獲取信息3、“有理有據(jù)”、“掌握分寸”、“生動(dòng)形象”、“機(jī)動(dòng)靈活”、“以札待人”是（A）9-324A、談判中的辯說原則B、談判中的說服原則C、談判中的陳述原則D、談判中的應(yīng)答原則4、“寧可穿破，不可穿錯(cuò)”是（B）11-383A、美國人的諺語B、法國人的諺語C、英國人的諺語D、德國入的諺語5、屬于交談中“語氣忌”的是（A）11-388A、高談闊論、惡言惡語B、批評(píng)尊長、非議宗教C、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處D、隨意插話、隨意辭別6、世界上沒有兩片完全相同的樹葉，同樣也沒有兩場(chǎng)完全相同的談判。這說明（C）1-12A、談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)B、談判是參與者的互動(dòng)C、談判是復(fù)雜性的活動(dòng)D、談判是人的理性行為7、美國著名談判學(xué)家荷伯·科恩說“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”，其內(nèi)涵指的是（D）1-5A、談判實(shí)踐的界定B、談判科學(xué)的特征C、談判科學(xué)的作用D、談判涉及的范圍8、“直接參與、親自出席談判活動(dòng)的人員”被稱為（B）2-36A、談判客體B、行為主體C、關(guān)系主體D、行為主體所屬單位的主管9、不屬于談判基本要素組合的是（A）2-37A、一個(gè)主體與一個(gè)客體B、兩個(gè)主體與—個(gè)客體C、兩個(gè)主體與多個(gè)客體D、多個(gè)主體與多個(gè)客體10、應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種談判類型是（B）2-38A、雙邊單一型談判B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、多邊統(tǒng)籌型談判D、原則式談判11、朱镕基總理形容中國的“人世”之路是從“黑頭發(fā)談到了白頭發(fā)”。此種說法在談判人員道德修養(yǎng)方面，指的是（D）4-100A、法紀(jì)嚴(yán)明B、坦誠守信C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)12、屬于談判人員專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是（C）4-102A、數(shù)學(xué)、邏輯學(xué)、地理學(xué)B、語言學(xué)、文學(xué)、外語C、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)D、計(jì)算機(jī)、馬克思主義基本理論13、談判人員應(yīng)具備的一般能力是（A）4-103A、觀察、記憶和聯(lián)想B、感知、評(píng)估和鑒別C、表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換D、調(diào)控、推斷和決策14、人的表達(dá)能力主要取決于（B）4-104A、思想水平B、實(shí)踐鍛煉C、知識(shí)涵養(yǎng)D、觀察能力15、從談判學(xué)的角度來看，以下錯(cuò)誤的說法是（D）4-106A、心理學(xué)對(duì)氣質(zhì)、性格類型的劃分都其有相對(duì)性B、氣質(zhì)、性格沒有優(yōu)劣之分C、氣質(zhì)、性格也不存在是否適合從事談判工作的區(qū)別D、談判人員的氣質(zhì)、性格是一個(gè)不可忽視的因素16、從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過程看，其特點(diǎn)是（B）5-122A、對(duì)象性、周期性、條件健B、原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性C、主動(dòng)性、因果性、目的性D、持久性、外顯性、合理性17、“談判主體的行為在為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力的過程中，由于各種條件的制約，可能會(huì)出現(xiàn)受挫的現(xiàn)象?！边@種說法指的是（D）5-127A、主體行為具有因果性B、主體行為具有外顯性C、主體行為具有目的性D、主體行為具有持久性18、“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行為”被稱為（C）5-135A、反向B、投射C、移置D、文飾19、“原則談判理論”的雛形叫做（B）6-167A、談判需要理論B、價(jià)值談判法C、原則談判法D、哈佛談判法20、與談判相關(guān)的客觀環(huán)境不包括（A）7-211A、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、科技發(fā)展預(yù)測(cè)B、政治制度、宗教信仰、法律制度C、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融D、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、談判中的“應(yīng)答”從信息論的角度應(yīng)具有（ABCDE）9-311A、輸出信息、傳遞情報(bào)的功能B、闡明道理、解除疑惑的功能C、聯(lián)絡(luò)感情、密切關(guān)系的功能D、表明態(tài)度、申明立場(chǎng)的功能E、維護(hù)尊嚴(yán)、回?fù)籼翎叺墓δ?2、屬于“反駁性辯說技巧”的有（ACE）9-323A、指出錯(cuò)誤、抓住要害與限制辯題、區(qū)分主次B、歸謬詰難、借言反擊與先進(jìn)后退、曉以利害C、破立結(jié)合、攻守交替與以情馭理、有理有節(jié)D、投石問路、欲擒故縱與隱語試探、假設(shè)條件E、以問誘導(dǎo)、迂回破解與理直氣壯、語氣鏗鏘23、以“談判形式為標(biāo)準(zhǔn)”的策略技巧的應(yīng)用效果包括（AC）8-261A、秘密談判與掩人耳目談判B、原則式談判與軟式談判C、非實(shí)質(zhì)性談判與欺騙性談判D、從屬性談判與獨(dú)立性談判E、橫向談判與縱向談判24、“處于主動(dòng)地位”的策略技巧包括（BC）8-279A、忍耐克制等待機(jī)會(huì)B、堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C、提出要求先苦后甜D、盡量讓對(duì)方多說話E、抓住關(guān)鍵先人為主25、談判學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)包括（ABCDE）2-36A、談判的基本要素B、談判的基本方式C、談判的基本原則D、談判的基本程序E、談判的主要類型三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26、觀察法7-216答：也叫實(shí)地觀察法，是指信息搜集者親臨現(xiàn)場(chǎng)通過仔細(xì)察看而取得信息的方法。27、利導(dǎo)式謀略8-254答：是指巧妙利用和引導(dǎo)對(duì)方動(dòng)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，使之符合我方意愿的談判謀略。28、陳述9-315答：是指就自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動(dòng)性闡述。29、言實(shí)相悖10-343答：是指由于對(duì)事實(shí)的陳述與事實(shí)的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯(cuò)誤。30、主體行為5-126答：是指談判人員在談判活動(dòng)中受環(huán)境影響表現(xiàn)出的所有動(dòng)作的總和。四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分；共25分）31、經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？3-54答：（1）談判主體的多層次性。（2分）（2）主體之間的可選擇性。（1分）（3）主體地位的平等性。（1分）（4）談判方式的靈活性。（1分）32、簡述承攬定做談判的特征。3-67答：（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果。（1分）（2）承攬方的工作具有獨(dú)立性。（1分）（3）承攬方在獨(dú)立完成工作過程中，對(duì)工作成果的完成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。（1分）（4）承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到報(bào)酬的目的。（2分）33、談判助手的主要職責(zé)？4-115答：（1）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充。（2分）（2）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問題的建議。（1分）（3）擔(dān)任談判小組的組長，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談。（1分）（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款。（1分）34、談判人員應(yīng)如何相互配合？4-118答：（1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策。（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)。（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。（4）每個(gè)成員都必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合。（5）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方。（6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙??！驹u(píng)分參考】答對(duì)1個(gè)要點(diǎn)給1分，答對(duì)5個(gè)要點(diǎn)給滿分5分。35、簡述需要理論在談判過程中的應(yīng)用。6-160答：（1）在談判的開始階段，應(yīng)該使談判人員的兩個(gè)最低層次（即最受重視）的需要——生存和安全的需要得到滿足。（1分）（2）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意使談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足。（2分）（3）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足最低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小越10分，共20分）36、試述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。5-150答：（1）必須具有通過談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望和動(dòng)機(jī)，積極主動(dòng)地實(shí)施激勵(lì)而且堅(jiān)持不懈。（2分）（2）必須設(shè)法提高談判人員的目標(biāo)價(jià)值和期望概率，將外部條件轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動(dòng)力。（2分）（3）在此基礎(chǔ)之上，還可采取措施：兼顧相關(guān)方面的需要或利益；（1分）滿足談判主體的客觀需要；（1分）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)；（1分）確立適宜的談判目標(biāo)；（1分）使談判主體明確目標(biāo)；（1分）使工作成績與利益相聯(lián)系。（1分）37、試述談判開局階段的主要工作和作用。2-49答：一、談判開局階段的主要工作2-491、確定談判人員；（2分）2、通過談判議程；（2分）3、提出談判方案。（1分）二、談判開局階段的作用1、形成第一印象；（1分）2、建立洽談氣氛；（1分）3、決定談判態(tài)度；（1分）4、確定談判方式；（1分）5、形成等級(jí)觀念。（1分）六、案例分析題（10分）38、北歐的芬蘭人在每筆交易做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長對(duì)間的宴會(huì)，并邀請(qǐng)對(duì)方去洗蒸汽浴。洗芬蘭浴是芬蘭人的一項(xiàng)重要禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此一般是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常是在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼的。（1）上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）談判風(fēng)格的含義包括哪些內(nèi)容？（3）以芬蘭為代表的北歐人的談判風(fēng)格是什么？（4）與北歐人不同的餓羅斯人的談判風(fēng)格具有什么特點(diǎn)？11-答：1、上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？11-362風(fēng)俗習(xí)慣（文化習(xí)俗）。（1分）2、談判風(fēng)格的含義包括哪些內(nèi)容？11-368（1）談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；（1分）（2）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映；（1分）（3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格；（1分）（4）談判風(fēng)格的形成原因具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同。（1分）3、以芬蘭為代表的北歐人的談判風(fēng)格是什么？11-379（1）從容不迫，談吐坦率；（1分）（2）休假期間不談業(yè)務(wù)。（1分）4、與北歐人不同的餓羅斯人的談判風(fēng)格具有什么特點(diǎn)？11-377（1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活；（1分）（2）節(jié)奏緩慢，效率低下；（1分）（3）注重禮儀，長于策略。（1分）全國2015年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1、按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為硬式談判、軟式談判和（A）2-41A、原則式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判2、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式是（C）8-287A、最先全讓式B、中間不讓式C、四步均等式D、有進(jìn)有退式3、下列說法不正確的是（B）6-176A、原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B、原則談判理論主張談判的重點(diǎn)應(yīng)該是立場(chǎng)而不是利益C、原則談判理論認(rèn)為在談判之前應(yīng)制定可供選擇的方案D、原則談判理論堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4、談判成為必要是由于交易中存在（D）1-25A、合作B、辯論C、攻擊D、沖突5、相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（C）2-41A、讓步式談判B、軟式談判C、立場(chǎng)式談判D、原則式談判6、根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（A）4-112A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右7、最后讓步中應(yīng)主要把握的問題是（B）8-291A、讓步的時(shí)間和方式B、讓步的時(shí)間和幅度C、讓步的方式和幅度D、讓步的幅度和頻率8、用“齊頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（D）2-39A、單項(xiàng)談判和縱向談判B、單項(xiàng)談判和橫向談判C、多項(xiàng)談判和縱向談判D、多項(xiàng)談判和橫向談判9、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（C）6-175A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價(jià)格D、履約地點(diǎn)10、從內(nèi)容上看，與整個(gè)談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大，但這一階段很重要，基本奠定了一個(gè)談判過程的基調(diào)。這個(gè)階段是（A）2-50A、開局階段B、交流探測(cè)階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段11、最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（D）7-237A、最低目標(biāo)B、實(shí)際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、對(duì)自己一方最有利的理想目標(biāo)12、“您帶來的某某資料是否可以借閱一下？”這種談判的發(fā)問類型被稱為（B）9-310A、婉轉(zhuǎn)型發(fā)問B、預(yù)設(shè)型發(fā)問C、核實(shí)型發(fā)問D、協(xié)商型發(fā)問13、人們使用“談判”一詞表示的是（B）1-5A、談判科學(xué)B、談判實(shí)踐C、談判藝術(shù)D、談判理論14、出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價(jià)款問題而進(jìn)行的談判是（C）3-58A、建設(shè)工程談判B、承攬定做談判C、貨物買賣談判D、融資租賃談判15、“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是（D）4-109A、博覽B、勤思C、總結(jié)D、實(shí)踐16、在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是（A）11-371A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人17、人們?cè)诠餐顒?dòng)的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、一定數(shù)量、共同價(jià)值、共同規(guī)范的個(gè)體的總和被稱為（C）5-132A、印象B、情緒C、群體D、個(gè)性18、下列不屬于深藏不露的談判對(duì)手的特點(diǎn)是（D）4-107A、不露“廬山真面目”B、慣于“后發(fā)制人”C、精于“裝糊涂”D、忠于職守，一絲不茍19、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（B）11-369A、充滿自信，善于競(jìng)爭(zhēng)B、忌談?wù)?，宜談天氣C、追求實(shí)利，不講情面D、雷厲風(fēng)行，重視效率20、把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段”的是（A）6-190A、談判結(jié)構(gòu)理論B、談判實(shí)力理論C、談判技巧理論D、謀略運(yùn)籌理論二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、談判實(shí)踐的構(gòu)成要素包括（ABCD）1-4A、主體B、客體C、媒介D、目的E、環(huán)境22、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好哪些工作？（ABCE）2-47A、收集有關(guān)信息B、制定談判決策C、擬訂談判計(jì)劃D、提出談判方案E、做好物質(zhì)準(zhǔn)備23、導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素有（ABCD）4-98A、談判人員的道德修養(yǎng)B、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)C、談判人員的能力結(jié)構(gòu)D、談判人員的氣質(zhì)性格E、談判班子的內(nèi)部管理24、需要的性質(zhì)主要有（ACE）5-121A、周期性B、實(shí)踐性C、條件性D、潛伏性E、對(duì)象性25、信息編寫的原則包括（CDE）7-235A、多樣原則B、制約原則C、實(shí)事求是原則D、方便存用原則E、重點(diǎn)突出原則三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26、需要5-121答：是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。27、動(dòng)機(jī)5-122答：是指促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。28、談判謀略8-255答：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。29、專利實(shí)施許可談判3-83答：是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專利的約定范圍和支付使用費(fèi)問題而進(jìn)行的談判。30、時(shí)間效率原則2-46答：是指談判人員應(yīng)該重視時(shí)間效率對(duì)談判的影響。四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31、簡述硬式談判。2-41答：也叫立場(chǎng)式談判，是指一方主體自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大并企圖壓倒對(duì)方，而采取以強(qiáng)欺弱的談判方式。（2分）這類談判者在談判桌上的通常表現(xiàn)是：（1）自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大的談判人員把對(duì)方當(dāng)成敵人，把談判當(dāng)成比賽，追求的目標(biāo)是利益獨(dú)占。（1分）（2）談判時(shí)采取的做法是寸步不讓，寸利必爭(zhēng)。（1分）（3）其結(jié)果是雙方互不相讓，雙方關(guān)切的問題和談判的實(shí)質(zhì)性問題得不到解決，最終導(dǎo)致兩敗俱傷。（1分）32、談判學(xué)探討人的氣質(zhì)性格的主要目的和意義是什么？4-106答：（1）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體。（2分）（2）揚(yáng)長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。（1分）（3）根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”。（2分）33、傾聽口語的要求有哪些？9-299答：（1）要聽清聽懂。（1分）（2）邊聽邊整理。（1分）（3）邊聽邊分析。（1分）（4）邊聽邊記憶。（1分）（5）養(yǎng)成好習(xí)慣。（1分）34、貨物買賣談判的內(nèi)容有哪些？3-58答：（1）標(biāo)的物。（2）數(shù)量。（3）質(zhì)量。（4）價(jià)款。（5）履行期限。（6）履行地點(diǎn)。（7）履行方式。（8）違約與索賠。（9）包裝。（10）檢驗(yàn)。（11）結(jié)算。（12）轉(zhuǎn)運(yùn)。（13）保險(xiǎn)。（14）不可抗力。（15）仲裁。（16）合同使用的文字及其效力?！驹u(píng)分參考】任答對(duì)10個(gè)要點(diǎn)給滿分5分。35、簡述適合不同層次需要的談判方法。6-162答：不同適用的方法：（1）談判者順從對(duì)方的需要。（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（4）談判者違背自己的需要。（5）談判者損害對(duì)方的需要。（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。【評(píng)分參考】答對(duì)每個(gè)要點(diǎn)給1分，任答對(duì)5個(gè)要點(diǎn)給5分滿分。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36、試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用。5-152答：（1）自由選擇，以我為主。（2分）（2）掌握信息，通曉規(guī)律。（2分）（3）一絲不茍，減少失誤。（2分）（4）抓住關(guān)鍵，提高效率。（2分）（5）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變。（1分）（6）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取。（1分）37、試述詭辯的邏輯特征。10-341答：（1）詭辯主要用于為錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)。（2分）（2）詭辯是似是而非的論證方法。（2分）（3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯(cuò)誤。（4）詭辯與謬誤不同，詭辯是出于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯(cuò)誤。（4分）六、案例分析題（10分）38、中國某公司與韓國某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)韓方技術(shù)人員表示贊賞:“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問道:“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又追問了一句:“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”韓方技術(shù)員遲疑了一下:“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上:“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^這番談話，中方斷定對(duì)方主談人為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，中方在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿足。請(qǐng)根據(jù)案例回答:（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用談判信息的？（2）韓方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？7-答：（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用談判信息的？7-231這種信息收集方法屬于歸納法，是通過對(duì)個(gè)別信息的考察，概括出信息的一般性特點(diǎn)和方法。（2分）本案例即是通過在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響得重要因素。利用這些相關(guān)的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（3分）（2）韓方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？7-238韓方在信息管理的保