趙本山小品之中的營(yíng)銷知識(shí)

廣輕商務(wù)102廣輕EC102 第3頁(yè) DATE\@"M/d/yyyy"3/31/2023

趙本山小品之中的營(yíng)銷知識(shí)小品大王趙本山不僅是用他的作品帶給全國(guó)人民無(wú)盡的藝術(shù)享受，同時(shí)也給營(yíng)銷人帶來(lái)很多的思考。趙本山在央視春晚亮相的小品?賣拐?、?賣車?、?功夫?、?籌劃?等確實(shí)蘊(yùn)含了深刻的營(yíng)銷之道，尤其值得美容行業(yè)營(yíng)銷人很好的學(xué)習(xí)。敏銳的營(yíng)銷意識(shí)：抓好市場(chǎng)提前量小品回放：高秀敏：我還不知道你那強(qiáng)項(xiàng)，我孩他爸可有意思了，聽(tīng)說(shuō)人家買馬他就賣車套，聽(tīng)說(shuō)人家買摩托他就賣平安帽，聽(tīng)說(shuō)人失眠他就賣安眠藥，聽(tīng)說(shuō)人家趙本山：別說(shuō)了，這叫市場(chǎng)，抓好提前量！營(yíng)銷分析：趙本山在小品的角色中能善于捕捉市場(chǎng)信息、挖掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)、掌握市場(chǎng)需求。這著實(shí)讓人佩服，美容企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)這一點(diǎn)，當(dāng)社會(huì)上發(fā)生重大時(shí)間、新聞焦點(diǎn)時(shí)，是不是應(yīng)該好好把握時(shí)機(jī)呢？2023年超級(jí)女聲的超級(jí)火爆，2023年的世界杯，2023年越來(lái)越近的奧運(yùn)腳步。無(wú)論哪個(gè)事件都能帶來(lái)大量的時(shí)機(jī)，如果能把握好，都能帶來(lái)很好的效益。2023年河南一家公司推出的“超級(jí)女生〞美容連鎖品牌，一炮走紅就是很好的證明！

積極的營(yíng)銷心態(tài)：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品

小品回放：高秀敏：這滿大街都是腿腳好的，誰(shuí)買你那完應(yīng)??？

趙本山：你廢話，不賣了，做這副拐又搭工又搭料，一天一宿沒(méi)睡覺(jué)，不做不賠了么？高秀敏：哎呀，那這滿大街都是腿腳好的，能賣出去嗎！

趙本山：你還不了解我嗎，還管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！營(yíng)銷分析：心態(tài)決定一切！從這些臺(tái)詞中可以看出，趙本山在小品?賣拐?的角色中，銷售心態(tài)非常好，自信、樂(lè)觀，敢于挑戰(zhàn)！把產(chǎn)品賣給本身沒(méi)有需求的人，這可是算得上比較高級(jí)的營(yíng)銷水平了！把產(chǎn)品賣出去是營(yíng)銷人的天職。營(yíng)銷界曾經(jīng)有句名言：即使車間里是一堆爛泥，營(yíng)銷人的任務(wù)也是把它賣出去。在2023年，一家美容化裝品公司曾在招商手冊(cè)內(nèi)容上這樣寫培訓(xùn)支持：可以讓您的美容師到達(dá)趙本山賣拐的銷售水平，竟然吸引了一大批加盟者，幾乎都是沖著這家公司的培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)來(lái)的。由此可見(jiàn)，美容業(yè)對(duì)于趙本山的營(yíng)銷水平和營(yíng)銷意識(shí)已經(jīng)非常認(rèn)可了。制造新聞：吸引顧客注意力

小品回放：趙本山：看我眼色行事，好不？哎，來(lái)人了，喊~~~

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！范偉：我說(shuō)你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你？趙本山：喊賣。

……

趙本山：連上。高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！

范偉：恩？怎么回事兒？誰(shuí)要拐賣你呀？營(yíng)銷分析：我們都知道，當(dāng)今社會(huì)是注意力經(jīng)濟(jì)。很多時(shí)候，要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，首先要吸引人的眼球，只有先吸引人來(lái)，才有銷售時(shí)機(jī)。這就需要制造新聞，其中的關(guān)鍵是制造的新聞還與自己的產(chǎn)品有很好的結(jié)合點(diǎn)?？纯蹿w本山成心把賣拐吆喝成“拐賣〞，僅僅兩個(gè)字顛倒一下順序，既有新聞效果，又與自己產(chǎn)品很好地結(jié)合起來(lái)，吸引顧客不知不覺(jué)的上來(lái)了！當(dāng)年中國(guó)參加WTO的消息公布不久，曾經(jīng)有家美容連鎖機(jī)構(gòu)打出了以“默哀——為即將倒閉的美容院和即將倒閉的美容院的老板〞為主題的招商廣告，把參加WTO后外國(guó)品牌進(jìn)入后帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)有美容院的經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，就非常具有新聞性和震撼力，接咨詢電話300多個(gè)，上門來(lái)訪的客戶有上百人。利用恐嚇心理：引導(dǎo)顧客消費(fèi)小品回放：趙本山：轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來(lái)你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重~~~輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！

……范偉：大哥，那什么我得用點(diǎn)什么藥呢？

高秀敏：大過(guò)年的，別讓人吃藥，快說(shuō)拐吧！趙本山：看，我老伴都知道，拄拐！范偉：拄拐？營(yíng)銷分析：美容產(chǎn)品與醫(yī)藥、醫(yī)療器械、保健品等有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是與人的健康有關(guān)。而健康跟每個(gè)人都有關(guān)系，所以“恐嚇?lè)è暢蔀橐环N非常有效的營(yíng)銷策略。美容那么與每個(gè)女人都有關(guān)系，也比較適合恐嚇?lè)?。比方說(shuō)，把皮膚不好產(chǎn)生的后果放大一下，延伸一下，不僅僅是一個(gè)人的皮膚問(wèn)題，引導(dǎo)到夫妻關(guān)系、家庭和睦上來(lái)，顧客就會(huì)更加相信美容的重要性了！近年來(lái)，美容行業(yè)一方面出現(xiàn)無(wú)數(shù)的以帶“療〞字的新產(chǎn)品新技術(shù)，還有結(jié)合中醫(yī)的“面診〞、“手診〞，原因也就在于此。趙本山利用恐嚇心理一步一步將顧客引導(dǎo)購(gòu)置產(chǎn)品上來(lái)，實(shí)在是具有很高的溝通技巧?，F(xiàn)身說(shuō)法：拉近與顧客的距離小品回放：趙本山：請(qǐng)坐拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了~~~

范偉：你呀？

……

范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行?。窟@是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎么回事~~~

營(yíng)銷分析：在消費(fèi)者被成功恐嚇之后，感覺(jué)到自己身體健康存在問(wèn)題之后，有一種心理需要，那就是需要同情，需要與同病相憐的人進(jìn)行溝通。趙本山緊緊把握住了這一點(diǎn)，拉近了與顧客的心理距離。這就是現(xiàn)身說(shuō)法。有些美容化裝品，針對(duì)的是某一類特定顧客，比方祛痘產(chǎn)品，只能針對(duì)臉上有痘的顧客，如果美容師臉上也有痘，這本是一大弱勢(shì)，如果運(yùn)用現(xiàn)身說(shuō)法，馬上就變成了有力的證明?；蛘哒f(shuō)拉出來(lái)一個(gè)與她類似的顧客，進(jìn)行溝通交流，恐怕會(huì)勝過(guò)美容師的千言萬(wàn)語(yǔ)，趙本山聰明之處在于，他在找不到類似顧客的時(shí)候，竟然搖身一變，自己成了曾經(jīng)拄拐的病人來(lái)說(shuō)服顧客。市場(chǎng)應(yīng)變：迅速快捷小品回放：范偉：咳咳還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是做生意的大老板——范偉：啥？趙本山：那是不可能地。

……范偉：誒！呀大哥呀，大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~

高秀敏：那就拿著吧，要多少是多呀趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？范偉：哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)~~~營(yíng)銷分析：其實(shí)這兩次，趙本山都差點(diǎn)露餡，第一次猜錯(cuò)了對(duì)方的身份職業(yè)；第二次，知道對(duì)方只有32元錢的時(shí)候，馬上想到了自行車。而趙本山都能順利過(guò)關(guān)，而且還通過(guò)指揮動(dòng)作讓對(duì)方的腿產(chǎn)生了不適——麻了！硬是給顧客制造了出了消費(fèi)需求，最后讓顧客順利埋單。賣產(chǎn)品，在很多情況下其實(shí)不是賣的產(chǎn)品本身，賣的而是一種感覺(jué)。顧客本身沒(méi)有這種感覺(jué)，這種感覺(jué)需要營(yíng)銷人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性營(yíng)造出來(lái)！“熱石療法〞賣的是一種“天然、環(huán)保〞；“五行美容〞賣的那么是神秘感!化解營(yíng)銷危機(jī)：起死回生小品回放：范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！趙本山：別沖動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的。范偉：我沖動(dòng)個(gè)屁我，你把我坑苦了知道不知道，??？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理去！走！高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了我們把錢給你，你把拐給我們我們回家吧快···

營(yíng)銷分析：這是在小品?賣車?中，又遇見(jiàn)了買拐的顧客。這實(shí)際上屬于售后的問(wèn)題，面對(duì)顧客的責(zé)問(wèn)，趙本山不僅沉著面對(duì)、順利化解，而且又能讓顧客產(chǎn)生二次消費(fèi)。最好的售后問(wèn)題和顧客投訴處理結(jié)果莫過(guò)于此！反觀美容院很多美容師在銷售的時(shí)候，一旦遇見(jiàn)顧客退單，就疲于回避、應(yīng)付，我們應(yīng)該好好思考一下，在這種時(shí)候是不能就問(wèn)題說(shuō)問(wèn)題，而是應(yīng)該像趙本山一樣通過(guò)深入溝通，激發(fā)顧客的其他消費(fèi)需求，讓消費(fèi)者接著繼續(xù)消費(fèi)！提起趙本山大家都會(huì)自然而然的想起兩個(gè)字：忽悠！在美容行業(yè)內(nèi)，也有許多人把美容經(jīng)濟(jì)稱之為“忽悠經(jīng)濟(jì)〞！據(jù)了解，在一家美容公司次會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)會(huì)上，其總經(jīng)理在安排公司人員進(jìn)行分