店面銷售禮儀培訓教材

店面銷售禮儀—徐行東

2012年，學習新的開始……選出你最信任的人當組長為你的團隊起個積極的名字向你的團隊承諾：“我會做得更好！”哎呀！這么貴??！

便宜點兒！

我就隨便看看……

我要退貨！我那個親愛的上帝……課程介紹：職業(yè)素養(yǎng)個人形象工作交往禮儀銷售服務技巧角色認知一、職業(yè)素養(yǎng)孫子兵法孫子曰：兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。—始計篇孫子說：“戰(zhàn)爭是國家大事，是軍民是生死安危的主宰，是國家存亡的關鍵，是不可以不認真考察研究的”。強調軍事在國家建設發(fā)展中的重要性。考考你！如果要你用2－3個詞語來描述我們身處這個時代的特點，你會用什么詞語？3C時代：Change（變化）Challenge（挑戰(zhàn)）Chance（機會）我們處在一個變革的時代

新世紀的競爭

競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)

銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式清晰的頭腦感性的心技術者的手勞動者的腳怎么做卓越的的銷售？優(yōu)良的品行規(guī)范的行為端正的儀表穩(wěn)定的情緒健康的身體觀念決定態(tài)度度；態(tài)度決定定行動；行動動決定習慣；；習慣決定人人格；人格決決定命運；命命運決定人生生。職業(yè)素養(yǎng)的概概念按職業(yè)的標準準化、規(guī)范化化、制度化的的要求塑造自自己。即在合合適的時間、、合適的地點點，用合適的的方式，說合合適的話，做合適適的事。個人修養(yǎng)良好的個人修修養(yǎng)是影響禮禮儀的根本要要素，而禮儀儀又能體現(xiàn)一一個人的個人人修養(yǎng)。個人修養(yǎng)包括括學識、做人人、職業(yè)態(tài)度度。個人修養(yǎng)職業(yè)態(tài)度以信為本—實實實在在承諾諾，誠心誠意意服務，說到到就得做到，，做不到的就就不說；客戶意識—要要有強烈的客客戶意識和主主動為客戶著著想的精神，，讓客戶百分分之百滿意；；有責任感—敢敢于承擔責任任；善于溝通—樹樹立強烈的溝溝通意識，掌掌握有效的溝溝通方法。個人修養(yǎng)職業(yè)態(tài)度開放的頭腦——勇于打破舒舒適圈，善于于接納新思想想，樂于接受受別人的評價價與批評；團隊精神—團團隊合作，尊尊重他人；創(chuàng)新精神—不不拘泥習慣，，能夠不斷產產生新思路;堅持原則—不不唯上，不唯唯權。個人修養(yǎng)職業(yè)態(tài)度適應—適應公公司文化，工工作方式；主動—主動承承擔工作；敬業(yè)—以工作作為榮，設定定高的工作目目標；勤奮—努力工工作，不斷學學習；有序—利落、、有條不紊；；高效—追求效效率和效益。。角色認知二、個人形象象禮儀概念念什么是禮儀:禮儀是人類社社會為追求自自身正常生活活而必須共同同遵守的最簡簡單.最起碼碼的道德行為為規(guī)范.禮儀儀的基本要求求是尊重和關關心.(禮貌貌.禮節(jié).儀儀表.儀式)禮儀概念念禮儀作用打開交際大門門的鑰匙密切人際關系系的紐帶追求事業(yè)成功功的紐帶良好社會秩序序的基石改善社會風尚尚的良藥塑造高尚人格格的途徑禮節(jié)+儀儀表=禮禮儀是一項建立在在善良、高效效和富有邏輯輯的基礎上的的一項傳統(tǒng)習習俗。它為我我們生活中的的活動和行為為提供了一個個準則，如同同足球比賽的的規(guī)則一樣。人類禮儀的產產生主要源于于原始的宗教祭祀封建社會的禮禮儀道德規(guī)范范：三綱五常禮儀的起源與與發(fā)展為什么需要形形象設計？讓自己更自信信專業(yè)的體現(xiàn)給予顧客信任任感造就不同的服服務感受……個人形象儀表男式服飾女士服飾行為舉止外表衡量人的的觀念是多么么的膚淺、愚蠢，，但社社會上上一切切人都都每時時每刻刻根據(jù)你你的服服飾、、發(fā)型型、手手勢、、聲調調、語言判判斷你你。儀表表“印象象管理理”認認為個人形形象就就是公公司形形象。。職業(yè)業(yè)形象象通過過外表、、溝通通、禮禮儀留留給客客戶印印象，，這個個印象反反映了了公司司的信信譽、、產品品及服服務的的質量。。儀表的的重要要性種類整體印印象中中所占占比重重%視覺信信號55%聲音信信號38%語言信信號7%而視覺覺信號號中儀儀表給給人留留下的的第一一印象象是最最重要要的因因素練習一一形形象象診斷斷自我診診斷相互診診斷集體診診斷個人形形象：：儀表表頭發(fā)應保持持適當當長度度，整整潔、、干凈凈，保保持經經常修修剪，，不宜宜涂抹抹過多多的頭頭油、、發(fā)膠膠，不不應有有頭皮皮屑等等；男士：：不宜宜留長長發(fā)，，腦后后的頭頭發(fā)不不得接接觸到到襯衣衣的領領口處處，頭頭發(fā)不不得遮遮蓋住住耳朵朵，鬢鬢角不不要過過長；；女士：：披肩肩發(fā)要要整齊齊，不不要看看上去去沒有有經過過梳理理，不不要留留怪異異的發(fā)發(fā)型，，頭發(fā)發(fā)簾不不要長長過眉眉頭，，擋住住眼睛睛。個人形形象：：儀表表臉部男士：：不要要留胡胡子，，臉部部應保保持干干凈，，注意意鼻毛毛不要要露在在外面面；女士：：不宜宜化過過濃的的妝，，眉毛毛、嘴嘴唇不不要用用怪異異顏色色化妝妝?？谇豢谖稇獞３殖智逍滦拢姥揽p不不要有有食物物殘渣渣。個人形形象：：儀表表指甲不要留留長指指甲，，女士士不要要涂抹抹顏色色過于于鮮艷艷的指指甲油油。香水男士：：應盡盡量使使用男男士專專用香香水；；女士：：不宜宜噴灑灑味道道過于于濃重重、氣氣味過過于怪怪異的的香水水，應應以氣氣味芬芬芳、、清淡淡為好好。個人形形象：：男士士服飾飾西裝西裝一一定要要筆挺挺，顏顏色以以藏青青、深深藍、、灰色色和米米色為為主，，不要要穿白白色、、紅色色、黑黑色（（正式式晚宴宴可穿穿黑西西裝））和綠綠色的的西裝裝。新西裝裝袖口口的標標簽要要拆掉掉。一般穿穿西裝裝只扣扣第一一個扣扣子，，如果果是三三個扣扣的西西裝，，可以以扣前前兩個個扣子子，坐坐下時時應解解扣，，站起起后應應隨手手將扣扣系上上。個人形形象：：男士士服飾飾領帶領帶的的顏色色不要要淺于于襯衣衣，尤尤其不不要黑黑襯衣衣白領領帶；；不要帶帶怪異異的領領帶（（如：：皮的的、珍珍珠的的）；；除本公公司統(tǒng)統(tǒng)一配配置領領帶外外,最最好不不要帶帶印有有其它它公司司名稱稱的領領帶；；領帶下下擺應應在皮皮帶扣扣上下下少許許；穿毛衣衣或馬馬甲時時，領領帶應應放在在毛衣衣、馬馬甲的的里面面即貼貼住襯襯衣。。個人形形象：：男士士服飾飾皮鞋男士的的皮鞋鞋應以以深色色為主主，如如黑色色、棕棕色或或灰色色，不不要穿穿太陳陳舊的的皮鞋鞋，要要干凈凈，跟跟不要要太高高。襪子應穿深深色質質地好好的襪襪子，，如棕棕、深深藍、、黑或或灰色色，不不要穿穿質薄薄透明明的襪襪子，，尤其其是不不能穿穿白襪襪子。。個人形形象：：女士士服飾飾鞋鞋子應應與服服裝相相配，，不要要穿露露腳趾趾的鞋鞋；盡盡量不不要穿穿涼鞋鞋上班班；顏顏色不不要過過于鮮鮮艷，，鞋跟跟不要要太高高或太太細或或有破破損，，鞋面面要干干凈，，裝飾飾物不不宜過過多；；無跟跟鞋會會使女女士缺缺少女女人味味。女性著裝六六忌透視鮮艷暴露短小雜亂緊身化妝*粉底底*眼影影*眉毛毛*睫毛毛膏*胭脂脂*唇膏膏*香水水小結結穿著得體大方專業(yè)自然得體場合協(xié)調給人以穩(wěn)重重,值得信信賴的印象象個人形象：：行為舉止止要與人交談要要時刻表示示關注，始始終保持微微笑，肯定定處微微點點頭；保持同他人人80cm_1m的的距離；說話、交談談與對方視視線應經常常交流，（（每次3——5秒)個人形象：：行為舉止止要語速適中；；手勢明確、、適度，指指示物體時時要并攏手手指引導他他人的目光光；站立時，挺挺胸、抬頭頭、收腹，，手自然下下垂，行走走時身體略略微前傾，，視線注視視前方，步步伐沉穩(wěn)；；坐在柜臺前前姿勢應給給人以精神神飽滿、積積極的印象象。個人形象：：行為舉止止不要視線游移或或面無表情情；大聲笑鬧或或竊竊暗笑笑；精神萎靡不不振；語速過快；；手勢過于夸夸張；用手指他人人或做嘲弄弄、侮辱他他人的手勢勢；走路時后仰仰、搖晃、、跳動或眼眼向下看;坐姿懶散、、翹腳或抖抖動。微笑的魅力力微笑一下并并不費力，，但它卻產產生無窮的的魅力受賄者成為為富有，施施與者并不不變窮它轉瞬即逝逝，卻往往往留下永久久的回憶富者雖富，，卻無人肯肯拋棄窮者雖窮，，卻無人不不能施予它帶來家庭庭之樂，又又是友誼絕絕妙的表示示它可使疲勞勞者解乏，，又可給絕絕望者以勇勇氣如果偶爾遇遇到某個人人，沒有給給你應得的的微笑那么將你的的微笑慷慨慨地給予他他吧因為沒有任任何人比那那不能施予予別人微笑笑的人更需需要他。微笑，是人人類最基本本的動作在順境中，，微笑是對對成功的嘉嘉獎。在逆境中，，微笑是對對創(chuàng)傷的理理療。１．微笑是是指笑不露露齒，嘴角角兩端略提提起的２２．“露出出八顆牙齒齒”四川新聞網網女交警微笑笑敬禮13次被稱“溫溫柔一刀””眼神禮儀運用“大、、中、小三三角”原則則目光接觸的的技巧15度行禮30度行禮45度行禮如何行禮？站---站站如松男士的基本本站姿：身體立直，，抬頭、挺挺胸、收腹腹，下頜微微收，雙目目平視，兩兩腿分開，，兩腳平行行，寬不過過肩，雙手手自然下垂垂貼近腿部部或交叉于于身后。站---站站如松女士的基本本站姿：身身體體立直，抬抬頭、挺胸胸、收腹，，下頜微收，雙目平平視，兩腳腳成“V””字型，膝膝和腳后跟盡量靠靠攏，兩腳腳尖張開距距離為兩拳拳，雙手自然放下下或交叉。。坐---坐坐如鐘男士基本坐坐姿：上體挺直、、胸部挺起起，兩肩放放松、脖子子挺直，下下頜微收，，雙目平視視，兩腳分分開、不超超肩寬、兩兩腳平行，，兩手分別別放在雙膝膝上。坐---坐坐如鐘女士的基本本坐姿：可以兩腿并并攏，兩腳腳同時向左左放或向右右放，兩手手相疊后放放在左腿或或右腿上，，也可以兩兩腿并攏，，兩腳交叉叉，置于一一側，腳尖尖朝向地面面。行---行如如風規(guī)范的行姿：：行走時，雙肩肩平穩(wěn)，目光光平視，下頜頜微收，面帶帶微笑。手臂臂伸直放松，，前后自然擺擺動，行步速度，一一般是男士108-110步/每分分鐘，一般是是女士每分鐘鐘118-120步/分分鐘。自測習題站姿訓練：個人靠墻站立立，要求后腳腳跟、小腿、、臀、雙肩、、后腦勺都緊緊貼墻，每次次訓練20分分鐘左右，每每天一次。在頭頂放一本本書使其保持持水平促使人人把頸部挺直直，下巴向內內收，上身挺挺直，每天訓訓練20分鐘鐘左右，每天天一次。坐姿訓練：按坐姿基本要要領，著重腳腳、腿、腹、、胸、頭、手手部位的訓練練，可以陪舒舒緩、優(yōu)美的的音樂，以減減輕疲勞，每每天訓練20分鐘左右，，每天訓練，，堅持經常。。走姿訓練：在地面上畫一一條直線，行行走時雙腳內內側踩在繩、、或線上。若若稍稍碰到這這條線，即證證明走路市兩兩支腳幾乎是是在一條直線線上。訓練時時配上行進音音樂，音樂節(jié)節(jié)奏為每分鐘鐘60蹲---蹲的的幾種形式高低式蹲姿交叉式蹲姿角色認知三、工作交往禮儀儀序號需求點應對要點常見問題1受歡迎的需求1、服務微笑2、三聲服務3、目光交流1、毫無表情2、語言不講藝術3、不看顧客2及時服務需求1、限時服務2、提高工作效率1、工作效率低2、邊聊天邊工作3、工作時拖拉滿足顧客的情情感需求接待顧客時接待顧客時應應說歡迎光臨。謝謝惠顧。不能立刻招呼呼客人時應說說對不起，請您您稍候！好！馬上去?。≌埬院?，，一會兒見。。讓客人等候時時應說對不起，讓您您久等了。抱歉，讓您久久等了。不好意思，讓讓您久等！拿商品給顧客客看時拿商品給顧客客看時應說是這個嗎？好好！請您看一一看。介紹商品時應應說我想，這個比比較好。將商品交給顧顧客時應說讓您久等了??！謝謝！讓您久久等了！收賬時時收貨款時應說說謝謝您，一共共×××元。。收了貨款后應應說這是×××元元，請稍候一一會兒。找錢時應說讓您久等了！！找您××××元。當顧客指責貨貨款算錯時應應說實在抱歉，我我立刻幫您查查一下，請您您稍候！已確定沒有算算錯時應說讓您久等了，，剛剛我們算算過，經辦人人說，收了××××元沒有有錯，能否請您您自己再核實實一下。找錯錢時應說說讓您久等了，，實在對不起起，是我們算算錯了，請您您原諒。請教顧客時問顧客姓名時時應說對不起？請問問尊姓大名？？對不起！請問問是哪一位？？問顧客住址時時應說對不起，請問問府上何處？？對不起，請您您留下住址好好嗎？對不起，改日日登門拜訪，，請問府上何何處？換商品與道歉歉時換商品時替顧客換有問問題的商品時時應說實在抱歉！馬馬上替您換。。顧客想要換另另一種商品時時應說沒有問題，請請問您要哪一一種？向顧客道歉時時應說實在抱歉！給您添了許多多麻煩，實在在抱歉。問候禮儀問候熱情大方，注注視對方眼睛睛。握手有力，手掌不不能有汗，幅幅度適度，不不提倡雙手握握手；不要握握住不放，不不要刻意用力力，也不要軟軟滑無力，女女士如果想握握手應出手干干脆、大方。。交換名片禮儀儀取名片-名片應事先準準備好，放在在易取的地方方，不要現(xiàn)從從包、名片夾夾里取。遞名片-應站立，雙手手遞送，名片片上端對著遞遞名片者，讓讓自己的名字字沖著對方；；如果是中英英文雙面的，，應將對方熟熟悉的語言那那面向上。-拿到對方的名名片，應認真真閱讀對方的的姓名、職務務、機構，再再注視一下對對方，以示尊尊重，也能將將名片與人聯(lián)聯(lián)系起來，更更快認識對方方；交換名片禮儀儀看名片-如果是外國人人，還可請教教其名字發(fā)音音。交換名片禮儀儀放名片-如同時收到多多張名片，應應將名片依次次疊放在桌上上，名片頂端端沖著相應的的人，字沖著著自己。收名片-如沒有桌子，，可將名片收收起，放在上上衣兜里（提提包里）。角色認知四、銷售服務技巧巧銷售人員成功功的要素態(tài)度知識技巧為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體體間傳遞，并并達成共同協(xié)議議的過程。溝通的定定義溝通的種種類溝通語言非語言口頭

書面聲音語氣肢體語言身體動作注意說話話的語語氣（））你在說什什么（））你是怎么么說的的（））你的身體體語言言7％38％55％非言語性信息息溝通渠道——傳遞思想、情情感雙向溝通通傳送者接受者信息反饋傳送者與接受受者的角色不不斷相互轉換換。聽，說，問溝通的四大秘秘訣真誠自信贊美他人善待他人聆聽的原則適應講話者的的風格眼耳并用首先尋求理解解他人，然后后再被他人理理解鼓勵他人表達達自己聆聽全部信息息表現(xiàn)出有興趣趣聆聽測試一下你的的非語言交際際能力如何按照下列標準準，給每個句句子打分：1從不；2有時；3通通常如此；4總是如此此我在在聽聽人人說說話話的的時時候候保保持持不不動動，，不不搖搖晃晃身身體體，，不不擺擺動動自自己己的的腳腳，，或或者者表表現(xiàn)現(xiàn)出出不不安安我直直視視對對方方我關關心心的的是是講講話話者者在在說說什什么么，，而而不不是是擔擔心心我我如如何何看看待待這這個個問問題題或或者者自自己己的的感感受受如如何何欣賞賞時時我我很很容容易易笑笑和和顯顯示示出出活活潑潑的的表表情情當我我聽聽時時，，我我能能完完全全控控制制自自己己的的身身體體我以以點點頭頭鼓鼓勵勵講講話話者者總分分說明明：：得分分大大于于15分分，，你你的的非非語語言言技技巧巧非非常常好好得分分10-13分分，，你你處處于于中中間間范范圍圍，，應應該該有有一一定定的的改改進進得分分低低于于10分分，，那那么么請請認認真真學學習習聆聆聽聽技技巧巧吧吧有效效掌掌握握AIDA銷銷售售技技巧巧注意意Attention興趣趣Interest欲望望Desire行動動ActionCARE促促銷銷方方法法吸引引注注意意CaptureAttention提高高興興趣趣ArouseInterest加強強欲欲望望ReinforceDesire確定定行行動動EnsureActionFAB的的運運用用FAB的的定定義義特性性Features是指指產產品品的的特特性性。。你你可可以以介介紹紹有有關關產產品品本本身身所所具具有有的的特特質質給給予予顧顧客客。。（（例例如如：：優(yōu)點點Advantages是指指產產品品特特性性帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)點點。。（（例例如如：：好處處Benefits是指指當當顧顧客客使使用用產產品品時時所所得得到到的的好好處處。。這這些些好好處處是是源源自自產產品品的的特特性性，，引引發(fā)發(fā)到到所所帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)點點，，從從而而使使顧顧客客感感受受使使用用時時的的好好處處。。（（例例如如：：獨特特銷銷售售點點的的應應用用獨特特銷銷售售點點的的定定義義：每件件產產品品都都會會有有其其獨獨特特之之處處，，務務求求在在最最短短時時間間內內，，把把它它最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的一一面面介介紹紹給給顧顧客客。。獨特特銷銷售售點點產品品用用料料線線條條價錢錢時時間間優(yōu)惠惠成成效效設計計保保證證/保保養(yǎng)養(yǎng)手工工包包裝裝處理理個人人風風格格銷銷售售技技巧巧四種種風風格格的的特特征征創(chuàng)新新型型融和和型型喜愛愛新新貨貨品品得得到到售售貨貨員員注注意意及及禮禮貌貌對對待待喜歡歡追追求求潮潮流流例例如如：：喜喜歡歡與與人人分分享享自自己己的的開開心心事事最新新款款、、最最時時興興及及最最流流行行容容易易與與人人熟熟落落對時時尚尚牌牌子子注注重重主導導型型分析析型型自己己作作主主詳詳細細了了解解貨貨品品特特性性，，優(yōu)優(yōu)點點及及好好處處要求其他他人認同同他的說說話要要“物有有所值””支配一切切關關注所付付出的價價錢需要多一一些時間間作出購購買決定定四種風格格的策略略創(chuàng)新型融融和和型介紹新貨貨品及其其與別不不同之處處殷勤勤款待表現(xiàn)沖勁勁及狂熱熱多多了解其其需要說話要有有趣味性性關關注他人人的所分分享的事事情交換潮流流意見關關注他關關心的人人，如：：子女，，朋友被尊重多多加加建議，，加快決決定主導型分分析析型在適當時時才主動動招呼強強調貨品品的物有有所值不要與他他們“硬硬碰”詳詳細解解釋貨品品的好處處聽從指示示有有耐性性不要催促促貨貨品知知識準確確銷售要訣訣及避諱諱要訣避諱客觀地了了解顧客客需要自自作作主張/主觀判判斷足夠銷售售點及強強調“物物有所值值”無無目目的介紹紹爭取顧客客的接納納““硬硬推銷””誠實可靠靠夸夸張、、資料虛虛假表現(xiàn)興趣趣及熱誠誠不不在在乎提供多個個選擇不不擇擇手段投訴的客客戶是朋朋友不是是敵人客戶為什什么會不不滿？為什么平平息客戶戶的不滿滿很重要要如何平息息客戶的的不滿說“不””與溝通通技巧危機處理理作為銷售售人員的的你…你認為客客戶的不不滿是可可以盡量量避免的的嗎？客戶不滿滿的原因因各種各各樣，有有些是有有道理的的，有些些是有道道理的，，有些沒沒道理的的？如果你認認為是可可以盡量量避免的的，是哪哪些？抱怨即信信任“良藥苦苦口利于于病，忠忠言逆耳耳利于行行”松下幸之之助的體體會：“人人都都喜歡聽聽贊美的的話，可可是顧客客光說好好聽的話話，一味地縱縱容，會會使我們們懈怠。。沒有挑挑剔的顧顧客，哪哪有更精良良的商品品？所以以，面對對挑剔的的客戶，，要虛心心求教，這這樣才不不會喪失失進步的的機會””抱怨即信信任“與顧客客之間關關系走下下坡路的的一個信信號，就是顧客客不抱怨怨了”哈佛教授授李維特特顧客認為為與其浪浪費時間間和精力力來抱怨怨，不如如離開你你，或是是減少與與你交易易的數(shù)量量、打交交道的機機會?？偨Y誠信熱切舒服多元、百百變誠懇感同身受受長遠關系系鍥而不舍舍責任感專業(yè)形象象抱負追求卓越越孫子兵法法孫子曰：：兵形象水水，水之之形，避避高而趨趨下。兵之形，，避實而而擊虛。。水因地地而制流流。兵因敵而而制勝，，故兵無無常勢，，水無常常形，能應敵變變化而取取勝者，，謂之神神?！搶崒嵠虮蜗笙笏?，，避高而而趨下，，兵之形形，避實實而擊虛虛；意思是：：帶兵的的基本戰(zhàn)戰(zhàn)術要象象水往低低處流那那樣，不不吃眼前前虧，避避其鋒芒芒，從敵敵人的薄薄弱之處處打擊。。水因地而制制流，兵因因敵而制勝勝。故兵無無常勢，水水無常形。。意思是:用兵在于于隨機應變變，象水那那樣形狀隨隨容器的變變化而變化化能因敵變化化而取勝者者，謂之神神。意思是:能能因敵人變變化而變化化然后取勝勝的人，可可以稱他為為神。勿以善小而而不為勿以惡小而而為之天下大事必必成于細天下難事必必成于毅行動計劃永遠以一個個提供服務務者的姿態(tài)態(tài)出現(xiàn)，你你永遠不會會得罪對方方，這不是是靈丹妙藥藥而是正確確的姿態(tài)。。行動計劃謝謝大家??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:24:5613:24:5613:2412/8/20221:24:56PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:24:5613:24Dec-2208-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:24:5613:24:5613:24Thursday,December8,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:24:5613:24:56December8,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。08十十二二月20221:24:56下下午13:24:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:24下午午12月-2213:24December8,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/813:24:5613:24:5608December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:24:56下下午1:24下下午13:24:5612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:24:5613:24:5613:2412/8/20221:24:56PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積