區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與發(fā)課件

區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與發(fā)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與發(fā)并不多余的前言——關(guān)于培訓(xùn)培訓(xùn)不是什么？培訓(xùn)不是強(qiáng)行灌輸培訓(xùn)不是傳經(jīng)布道培訓(xùn)不是游戲玩笑培訓(xùn)不是正式咨詢培訓(xùn)不能包醫(yī)百病培訓(xùn)不能解急救火培訓(xùn)是什么？培訓(xùn)是知識(shí)補(bǔ)充培訓(xùn)是思路整理培訓(xùn)是打破頑固培訓(xùn)是相互碰撞培訓(xùn)能告知捷徑培訓(xùn)能激活僵化參加培訓(xùn)的態(tài)度：空杯心態(tài)補(bǔ)充、學(xué)習(xí)的心態(tài)渴求進(jìn)步的心態(tài)平等交流的心態(tài)參加培訓(xùn)的要求用耳聽、用腦想、用心解、用筆記自己可以不聽，但不要影響他人請(qǐng)與講師交流，不要臺(tái)下議論手機(jī)、拷機(jī)開至震動(dòng)，室外接聽12/14/20222聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)并不多余的前言——關(guān)于培訓(xùn)培訓(xùn)不是什么？培訓(xùn)是什么？參加培訓(xùn)AREYOUREADY？？？AREYOUREADY？？？志當(dāng)存高遠(yuǎn)輝煌的歷史只能照亮身后的路，未來，需要我們?cè)俅螖y手開拓志當(dāng)存高遠(yuǎn)輝煌的歷史只能照亮身后的路，中國乳業(yè)市場(chǎng)前景光明中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展智強(qiáng)乳品致勝的法寶中國乳業(yè)市場(chǎng)前景光明中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展中國奶類產(chǎn)品總量增長情況63060166371887091901002003004005006007008009001,000199519961997199819992000單位（萬噸）20011123＋22.2％中國奶類產(chǎn)品總量增長情況630601663718870919中國液態(tài)奶總量增長情況5259689502040608010012014016018020019961997199819992000單位（萬噸）2001189％199中國液態(tài)奶總量增長情況525968950204060801012/14/20228聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)12/11/20228聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）欠缺奶畜資源城市乳業(yè)與牧場(chǎng)乳業(yè)相互滲透繁育觀念不正確養(yǎng)育不科學(xué)牛舍環(huán)境衛(wèi)生差擠奶多靠人工方式無抗奶只是個(gè)概念飼養(yǎng)頭數(shù)少，相對(duì)成本高飼養(yǎng)分散，集中擠奶不易中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）欠缺奶畜資源中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（二）原料奶品質(zhì)低水平不一寡頭壟斷還沒有形成生產(chǎn)設(shè)備拼湊，規(guī)模小。產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定運(yùn)輸能力小品質(zhì)差倉儲(chǔ)條件不符合食品儲(chǔ)藏標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略布局還在進(jìn)行中中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（二）原料奶品質(zhì)低水平不一我們的機(jī)會(huì)在哪里整個(gè)乳品行業(yè)處于高速增長期，市場(chǎng)容量在放大，市場(chǎng)前期教育工作基本完成乳品企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，細(xì)分市場(chǎng)空間廣闊，差異化進(jìn)入機(jī)會(huì)較大乳品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等平面競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)和功能訴求尚未形成主流補(bǔ)腦益智產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力驚人，蘊(yùn)含著無窮商機(jī)兒童和學(xué)生市場(chǎng)容量巨大，說教與“誘導(dǎo)”相對(duì)容易我們的機(jī)會(huì)在哪里整個(gè)乳品行業(yè)處于高速增長期，市場(chǎng)容量在放大，促銷整合產(chǎn)品儲(chǔ)備包裝概念分銷通路產(chǎn)品品牌企業(yè)定位區(qū)域拓展乳業(yè)里的專業(yè)戶聚焦核桃，再做老大智強(qiáng)＋賣點(diǎn)，力度＋誘惑三類模型，循序漸進(jìn)核桃寶藏?zé)o盡活潑＋說教＝第一廣告牛奶＋飲料，各有個(gè)的道活腦益智，聰明健康智強(qiáng)乳品致勝的法寶！綜合手段，以巧制勝12/14/202212聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)促銷整合包裝概念分銷產(chǎn)品品牌企業(yè)區(qū)域乳業(yè)里的專業(yè)戶聚焦核桃，重點(diǎn)市場(chǎng)其他外圍市場(chǎng)智強(qiáng)乳業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局12/14/202213聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)重點(diǎn)市場(chǎng)其他外圍市場(chǎng)智強(qiáng)乳業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局12/11/202212/14/202214聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)12/11/202214聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思路決定財(cái)路財(cái)路決定出路！12/14/202215聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思路決定財(cái)路財(cái)路決定出路！12/11/202215聯(lián)縱智達(dá)－用銷售的眼光看銷售處處都是困難用市場(chǎng)的眼光看銷售處處都是生機(jī)12/14/202216聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)用銷售的眼光看銷售處處都是困難用市場(chǎng)的眼光看銷售處處都是生機(jī)掌控全局區(qū)域？12/14/202217聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)掌控全局區(qū)域？12/11/202217聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷1.沒有區(qū)域，何來全局？

——區(qū)域市場(chǎng)的重要性拼圖游戲——再美妙的圖畫都是由一塊塊散片拼裝起來的：增值、獲利是企業(yè)存在的理由與目的，而企業(yè)要想獲得利潤，就必須在局部市場(chǎng)獲得銷售上的成功。任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場(chǎng)，首先獲得“局部”的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，獲得“全局”的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。事實(shí)上，所謂“全球化經(jīng)營”就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)占領(lǐng)更多的“區(qū)域市場(chǎng)”——區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成“全球”的地理（空間）單位12/14/202218聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)1.沒有區(qū)域，何來全局？

區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念——我國各地區(qū)之間地理、文化、語言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費(fèi)者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)性和可變性——相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國而言，浙江是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于浙江而言，蕭山又是區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，它又是可變的。12/14/202219聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念——12/11/202219聯(lián)縱智達(dá)－區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的“常見病”“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”，或是“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地“虎頭蛇尾”，重開發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成“夾生飯”，再重新開發(fā)往往需要付出2—3倍的代價(jià)“摸著石子過河”，沒有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么“個(gè)人英雄主義”，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能力，企業(yè)變數(shù)極大“各自為政”，區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī)······12/14/202220聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的“常見病”“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和2.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的基本流程行業(yè)、經(jīng)銷商、媒體、政府等市場(chǎng)調(diào)研分析：消費(fèi)者、競(jìng)品、中間商考評(píng)、洽談、簽約確定渠道模式與推廣方法隊(duì)伍組建與培訓(xùn)，建章建制終端布局與開發(fā)（親自或協(xié)助）中間商方法指導(dǎo)和培訓(xùn)落實(shí)推廣計(jì)劃終端維護(hù)工作開始協(xié)銷及管理、培訓(xùn)、匯報(bào)、調(diào)整、提高決定直營12/14/202221聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)2.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的基本流程行業(yè)、經(jīng)銷商、媒體、政府等中間商考3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容多大？——區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨”邊界）多少？——區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等多特？——區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等多強(qiáng)？——競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營現(xiàn)狀，確立“對(duì)標(biāo)”體系多好？——同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè)多難？——區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn)多響？——當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折扣、單位成本等）多密？——當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況多久？——開發(fā)時(shí)間安排多差？——最壞結(jié)果預(yù)估12/14/202222聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容多大？——區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范市場(chǎng)概況的資料與數(shù)據(jù)來源：區(qū)域空間、人口數(shù)據(jù)、人均收入、消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)特性等，一般可從當(dāng)?shù)貓D書館或書店售賣的近年《統(tǒng)計(jì)年鑒》中獲得，也可與本地人（熟人、街頭百姓、出租車司機(jī)等）問詢、交談中得到印證和補(bǔ)充關(guān)于同類商品的信息，較為直接的獲取渠道就是從該品種的經(jīng)銷商（或代理商）那里獲知——目前多數(shù)經(jīng)銷商在此方面的保密意識(shí)并不是很高；也可以通過終端走訪獲得補(bǔ)充（詳見《決勝終端》）；當(dāng)然，最佳的途徑是直接從該品種廠家駐當(dāng)?shù)氐匿N售負(fù)責(zé)人那里獲得——這就要看你的手段嘍！關(guān)于當(dāng)?shù)孛襟w的影響力、價(jià)格等情況，可從兩個(gè)方面獲得：1、將當(dāng)?shù)刂饕矫婷襟w（報(bào)紙、雜志）購買齊全，并向報(bào)攤攤主打探銷售情況，廣播、電視、戶外廣告則需要你自己的耳朵和眼睛了；2、直接打電話給向當(dāng)?shù)貙I(yè)（媒體代理廣告）公司，并說明自己企業(yè)將有大量廣告投放，并索要收視情況統(tǒng)計(jì)、價(jià)目、折扣等相關(guān)資料，廣告公司十有八九會(huì)“慷慨解囊”當(dāng)然，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司（如聯(lián)縱智達(dá)或其分支機(jī)構(gòu)）協(xié)助調(diào)查將會(huì)更準(zhǔn)確和全面，但費(fèi)用將會(huì)較高12/14/202223聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)市場(chǎng)概況的資料與數(shù)據(jù)來源：區(qū)域空間、人口數(shù)據(jù)、人均收入、消費(fèi)3.1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之一——消費(fèi)者調(diào)研確定影響購買者購買行為的主要因素

文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素五種類型的消費(fèi)心理和模式發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型保守型懷疑型分析購買過程通過購買決策過程的分析可以回答以下問題：何時(shí)開始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？他們對(duì)品牌的信念是什么？他們對(duì)產(chǎn)品的愛好程度如何？如何作出品牌選擇以及購買后他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)滿意程度？12/14/202224聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之一——消費(fèi)者調(diào)研確定影響購買者消費(fèi)者研究分兩種調(diào)研方式：專業(yè)調(diào)研：委托當(dāng)?shù)卣{(diào)研公司或自己設(shè)計(jì)問卷、組織人員（如：大學(xué)生、下崗人員），采取攔截式流動(dòng)街訪、入戶、座談等方式進(jìn)行，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析非專業(yè)調(diào)研：即，由自己人開展的調(diào)研，形式上不拘一格，可以向熟人、店員、店內(nèi)購買者、街頭固定人員（看自行車的、賣報(bào)紙的，等等）、出租車司機(jī)、公交車乘客等進(jìn)行直接問詢（若條件允許，可準(zhǔn)備一些小禮品或自己公司的小產(chǎn)品）。但問詢內(nèi)容事先必須有統(tǒng)一規(guī)劃。

更重要的是，做為區(qū)域主管或其他開發(fā)人員，你必須在內(nèi)心深處樹立起區(qū)域特性研究的思想意思——信息無處不在！12/14/202225聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)消費(fèi)者研究分兩種調(diào)研方式：專業(yè)調(diào)研：委托當(dāng)?shù)卣{(diào)研公司或自己設(shè)3.2.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之二——競(jìng)爭(zhēng)狀況分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型完全獨(dú)占：壟斷：純粹壟斷；差別壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者——4種層次的競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)：如：“光明”、“蒙?！薄ⅰ叭A西”行業(yè)競(jìng)爭(zhēng):如：乳品行業(yè)形式競(jìng)爭(zhēng)：如：塑料瓶裝通常競(jìng)爭(zhēng)：如：營養(yǎng)品判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)必須監(jiān)視的三個(gè)變量

市場(chǎng)份額——實(shí)際占有心理份額——消費(fèi)者想到、提名情感份額——消費(fèi)者喜愛、首選12/14/202226聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.2.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之二——競(jìng)爭(zhēng)狀況分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：

單憑競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和優(yōu)/劣勢(shì)還不足以解釋其可能采取的行動(dòng)和對(duì)諸如降價(jià)、加強(qiáng)促銷或推出新產(chǎn)品等公司舉動(dòng)的反應(yīng)。此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。

競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式從容型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者流氓型競(jìng)爭(zhēng)者“全向度對(duì)標(biāo)”——鎖定你的單項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)者，你一定會(huì)成為市場(chǎng)強(qiáng)者！12/14/202227聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：12/11/202227聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)3.3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之三——終端調(diào)研先了解“零售”，再確定“批發(fā)”一般的商品的流通渠道：產(chǎn)品與市場(chǎng)的開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開始的；渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始不了解終端（多指零售）而先確定批發(fā)（代理商或批發(fā)商）無異于不知道哪里需要灌溉卻已開始挖地掘井——如果挖對(duì)了，只能歸功于運(yùn)氣

對(duì)于瓷磚行業(yè)來講，“批發(fā)者”與“零售者”往往是難以嚴(yán)格界定的，但中間商級(jí)數(shù)與深銷模式卻是可以視終端狀況而確定的。渠道（通路）生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商（多層級(jí)）零售商消費(fèi)者12/14/202228聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之三——終端調(diào)研先了解“零售”，終端調(diào)研的目的確立分銷模式與分銷層級(jí)：代理？批發(fā)？（幾級(jí)？）直營？直銷？混合？為確定中間商提供直接幫助：多數(shù)情況下，中間商的分銷長項(xiàng)會(huì)有所不同；了解終端，便于洽談確定協(xié)銷程度：深度？中度？淺度？混合？確定促銷模式，確保有的放矢幫助確定銷售目標(biāo)與進(jìn)程：可細(xì)化到單個(gè)終端確定分支機(jī)構(gòu)設(shè)置形式、人員配置與管理方式為終端開發(fā)與維護(hù)打下基礎(chǔ)，提供依據(jù)了解市場(chǎng)，了解競(jìng)品，打有準(zhǔn)備之仗12/14/202229聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的目的確立分銷模式與分銷層級(jí)：代理？批發(fā)？（幾級(jí)？）終端調(diào)研的方法“掃街”式的走訪、觀察——百聞不如一見同行（競(jìng)品）跟隨——一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)都是“傻瓜”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、終端人員等）訪談——很多時(shí)候，“經(jīng)驗(yàn)之談”會(huì)減少你的許多失誤和無用之功消費(fèi)者調(diào)研——弄清楚他們到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買（營銷的“最高境界”！但目前執(zhí)行起來不夠?qū)嶋H）經(jīng)驗(yàn)類推——都是人，區(qū)別不會(huì)很大（但一定會(huì)有！）資料收集與查閱——市場(chǎng)發(fā)達(dá)了，有很多人或公司會(huì)為你做些“免費(fèi)”勞動(dòng)（調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門、新聞媒體等）本企業(yè)已有資料——“前人栽樹，后人乘涼”，何樂而不為？12/14/202230聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的方法“掃街”式的走訪、觀察——百聞不如一見12/1終端調(diào)研的原則與要求實(shí)在，實(shí)效，實(shí)用，不流于形式力所能及，準(zhǔn)確與全面要與花費(fèi)相均衡節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約體力終端開發(fā)與維護(hù)人員要身體力行皮厚嘴勤，不懼上問，不恥下問，善于橫問畫圖、填表、歸檔，好記性不如爛筆頭（盤點(diǎn)結(jié)束后請(qǐng)?jiān)谳^大、較詳細(xì)的城市地圖上標(biāo)明售點(diǎn)類別、序號(hào)、位置等——見《終端調(diào)研表》，并用不同顏色的紙張分別代表每一類終端，標(biāo)圖、列表、存檔。）

12/14/202231聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的原則與要求實(shí)在，實(shí)效，實(shí)用，不流于形式12/11/終端調(diào)研內(nèi)容之一終端物理?xiàng)l件：?jiǎn)挝幻Q企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個(gè)體、外資、合資）上級(jí)主管及股東背景地理位置規(guī)模（面積、樓層數(shù)）專用于售賣本類產(chǎn)品的面積，以及所處位置售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）賣場(chǎng)輔助硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)、停車場(chǎng)等）周邊社區(qū)（商圈）狀況人流與客流——兩個(gè)不同的概念周邊其它售點(diǎn)（終端）狀況成立時(shí)間（經(jīng)營歷史）12/14/202232聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之一終端物理?xiàng)l件：12/11/202232聯(lián)縱智終端調(diào)研內(nèi)容之二終端人員狀況：與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的終端人員業(yè)務(wù)掛接點(diǎn)、重要性及排序：總經(jīng)理？部門經(jīng)理？柜組負(fù)責(zé)人？具體聯(lián)系人？柜組售貨員（理貨員）？財(cái)務(wù)？庫管？保安？等等主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位，關(guān)聯(lián)點(diǎn)，入本單位工作時(shí)間，每月“陽光收入”，圈內(nèi)關(guān)系；性別，年齡，學(xué)歷，出生時(shí)間（生日），家庭成員，家中最愛，摯友親朋；性格特征，業(yè)余愛好，是否上網(wǎng)；酒量，賭性，膽識(shí)，義氣；等本企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況與其個(gè)人的聯(lián)系：責(zé)任？職位？業(yè)績？名譽(yù)？私利？等聯(lián)系方法：辦公室、家庭住址、宅電、手機(jī)、BP機(jī)（數(shù)字或中文）、E-mail、經(jīng)常出沒的場(chǎng)所、常伴聯(lián)系方法12/14/202233聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之二終端人員狀況：12/11/202233聯(lián)縱智終端調(diào)研內(nèi)容之三經(jīng)營狀況及口碑：去年及上月銷售整體總額去年及上月本柜組銷售總額去年及上月同類商品具體銷量及排行同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所占比重已有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌種類及數(shù)量競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：租金、裝修要求與費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣形式、加價(jià)率、結(jié)款方式（賬期）、個(gè)人溝通方式與程度主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購（專職或兼職）終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）與同行（終端單位）之關(guān)系死呆帳傳說與實(shí)證危機(jī)預(yù)測(cè)與防范12/14/202234聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之三經(jīng)營狀況及口碑：12/11/202234聯(lián)縱終端分類與劃級(jí)終端分類：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣場(chǎng)）、士多店（便利店）、批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、店中店、專柜等終端分級(jí)：可按照銷量分級(jí)，亦可按照重要性分級(jí)終端分類與分級(jí)的益處：內(nèi)部統(tǒng)一稱謂，便于溝通抓大放小，“集中火力”均衡業(yè)務(wù)員工作量及業(yè)績考核依據(jù)便于界定中轉(zhuǎn)分銷或直營促銷活動(dòng)有的放矢便于總部銷量統(tǒng)計(jì)與分析12/14/202235聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端分類與劃級(jí)終端分類：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣場(chǎng)）、士多店一般日用消費(fèi)品的終端調(diào)研方法分區(qū)劃片，各負(fù)其責(zé)一圖在手，方向不失橫豎不混，一店不漏多問勤記，信息詳實(shí)畫圖列表，圖表如一分類劃級(jí)，色彩分明彼此互檢，有獎(jiǎng)有罰小圖在手，大圖上墻珍視成果，全面存檔動(dòng)態(tài)調(diào)整，拾遺補(bǔ)缺市區(qū)尋訪的最佳交通工具是自行車和助動(dòng)車，最能提高效率的記錄工具是錄音筆或小型錄音機(jī)12/14/202236聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)一般日用消費(fèi)品的終端調(diào)研方法分區(qū)劃片，各負(fù)其責(zé)12/11/2終端調(diào)研表示例（大賣場(chǎng)等）調(diào)研時(shí)間單位名稱詳細(xì)地址商圈描述大約規(guī)模類別級(jí)別負(fù)責(zé)人聯(lián)系方法陳列方式主要競(jìng)品導(dǎo)購情況全年銷量折扣要求進(jìn)場(chǎng)難點(diǎn)備注對(duì)于專賣店之類的“自有”終端，調(diào)研內(nèi)容還需加上預(yù)估銷量與成本核算兩個(gè)重要指標(biāo)。12/14/202237聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研表示例（大賣場(chǎng)等）調(diào)研時(shí)間單位名稱詳細(xì)地址商圈描述大3.4.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之四——中間商調(diào)研調(diào)研手段：追根溯源——終端倒推（向終端打探進(jìn)貨單位）旁敲側(cè)擊——同行打探（向同行打聽中間商口碑）察言觀色——冷眼探察（不露身份，暗中觀察）順藤摸瓜——外圍突破（打探銀行、稅務(wù)、協(xié)作單位等）投石問路——“變身”接觸（以二批、零售等身份電話詢問）開門見山——登門洽談（面對(duì)面、真誠的交流與洽談）

12/14/202238聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.4.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之四——中間商調(diào)研調(diào)研手段：12中間商的評(píng)估H實(shí)力中間商素質(zhì)描述模型H能力L能力L實(shí)力×首選候選？12/14/202239聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中間商的評(píng)估H實(shí)力中間商素質(zhì)描述模型H能力L能力中間商能力指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）布控能力市場(chǎng)價(jià)格、品種、區(qū)域控制能力終端管理能力對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作的管理能力服務(wù)意識(shí)與能力企業(yè)內(nèi)部管理能力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)能力誠信能力12/14/202240聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中間商能力指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）布控能力中間商能力指標(biāo)對(duì)本企業(yè)理念的理解、認(rèn)可能力代理區(qū)域公共關(guān)系能力商品配送能力市場(chǎng)信息反饋能力抑制競(jìng)爭(zhēng)能力促銷配合能力經(jīng)銷品種占有能力

12/14/202241聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中間商能力指標(biāo)對(duì)本企業(yè)理念的理解、認(rèn)可能力12/11/202中間商實(shí)力指標(biāo)資金實(shí)力現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)、量實(shí)力社會(huì)資信實(shí)力銷售閱歷實(shí)力商場(chǎng)關(guān)系實(shí)力投資（培養(yǎng)市場(chǎng)）意識(shí)人員實(shí)力自有店面實(shí)力可投入固定資產(chǎn)實(shí)力倉儲(chǔ)、配送實(shí)力特有實(shí)力此處列出的多項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際實(shí)施考核時(shí)全面執(zhí)行大多是不夠現(xiàn)實(shí)的。但做為一名區(qū)域主管與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，頭腦中必須樹立“全方位”考核的思想意識(shí)，這對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作肯定是有利的。12/14/202242聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中間商實(shí)力指標(biāo)資金實(shí)力此處列出的多項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際實(shí)施考核時(shí)全面對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

（此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)）銷售量指標(biāo)：銷售額的增長率銷售目標(biāo)完成情況鋪貨率12/14/202243聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

（此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)企對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

（此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)）綜合指標(biāo)：經(jīng)銷占有率→本企業(yè)產(chǎn)品占中間商經(jīng)銷總額的比率費(fèi)用比率→本企業(yè)對(duì)中間商所支出的費(fèi)用與銷售額的比率配送力度庫存情況銷售品種→按本企業(yè)品種當(dāng)量確定終端展示情況價(jià)格執(zhí)行情況守區(qū)銷售服務(wù)意識(shí)和能力→對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)(售后服務(wù))，對(duì)下線經(jīng)銷商的支持與服務(wù)貨款回收促銷配合力度12/14/202244聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

（此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)4.認(rèn)識(shí)自己——企業(yè)自身資源分析企業(yè)內(nèi)部資源企業(yè)外部資源人才資源

財(cái)務(wù)資源

產(chǎn)品資源

開發(fā)資源

品牌資源生命資源

客戶資源

機(jī)會(huì)資源

12/14/202245聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)4.認(rèn)識(shí)自己——企業(yè)自身資源分析企業(yè)內(nèi)部資源企業(yè)外部資源人才12/14/202246聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)12/11/202246聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)六個(gè)方面量化市場(chǎng)潛力從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些；從國家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么，都能分析得出。從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。從用戶的供應(yīng)商和用戶的角度來分析供求關(guān)系和狀況，把握住市場(chǎng)可能出現(xiàn)的上升或下降。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模取決于配比關(guān)系，比如說用戶每購買一套房屋就要配置多少平方米的墻磚、地磚等。所以了解最終用戶的供應(yīng)商（如房地產(chǎn)商）和他的下一層用戶的情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來；從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷I(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司有這方面專長，效率比企業(yè)自己去做要高，同時(shí)也更客觀，不會(huì)因?yàn)閺氖抡{(diào)研的人員為考慮部門利益和自身利益而帶有傾向性。從用戶的消費(fèi)心理和產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷某類產(chǎn)品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。這是涉及到產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，他們是投入期、成長期、成熟期和衰退期，而五大類消費(fèi)群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實(shí)用型、保守型和懷疑型。12/14/202247聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)六個(gè)方面量化市場(chǎng)潛力12/11/202247聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營如果說前面所述地方法過于繁瑣或不夠可行，那么現(xiàn)在告訴你一個(gè)聯(lián)縱智達(dá)“獨(dú)創(chuàng)”的“土法”，也許不夠科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，但一定保你簡(jiǎn)便、可行，并具實(shí)際指導(dǎo)意義——“終端倒推累計(jì)法”即，首先落實(shí)本企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)已開發(fā)或本年度內(nèi)擬開發(fā)的終端數(shù)量，然后依據(jù)如上所述的幾項(xiàng)基本依據(jù)，以及與已經(jīng)營業(yè)的相關(guān)競(jìng)品終端的比較，估算出我們每個(gè)終端預(yù)估的可能銷量，然后把每個(gè)終端預(yù)估銷量相加，便可得出全年的預(yù)測(cè)銷量及銷售額。甚至可以細(xì)化到每月、每周、每天每個(gè)終端的預(yù)期銷量，這對(duì)銷售過程對(duì)銷售指標(biāo)的預(yù)估和把握是十分具有實(shí)際指導(dǎo)意義的。若終端個(gè)數(shù)實(shí)在太多，則可將銷量類似的終端加權(quán)平均，然后再按照如上方法計(jì)算。12/14/202248聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)如果說前面所述地方法過于繁瑣或不夠可行，那么現(xiàn)在告訴你一個(gè)聯(lián)6.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃

完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對(duì)未來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略定位。

6.1.區(qū)域定位

區(qū)域市場(chǎng)選擇原則:①市場(chǎng)分類原則：

□導(dǎo)入期市場(chǎng)

□成長期市場(chǎng)□成熟期市場(chǎng)□衰退期市場(chǎng)□盈利型市場(chǎng)□戰(zhàn)略型市場(chǎng)□雞肋型市場(chǎng)□空白型市場(chǎng)②“四化”原則：營銷資源投入最小化達(dá)到營銷目標(biāo)時(shí)間最短化達(dá)到營銷目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化規(guī)模盈余最大化12/14/202249聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)6.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場(chǎng)背景分析，區(qū)域市場(chǎng)選擇方法：產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為“目標(biāo)市場(chǎng)”，作為候選對(duì)象。把“目標(biāo)市場(chǎng)”中企業(yè)當(dāng)前營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為“首選市場(chǎng)”把“首選市場(chǎng)”中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為“重點(diǎn)市場(chǎng)”把“重點(diǎn)市場(chǎng)”中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為“中心市場(chǎng)”，把具有代表意義、能夠總結(jié)模式、鍛煉隊(duì)伍，并可“復(fù)制”的區(qū)域市場(chǎng)定位為“樣板市場(chǎng)”把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為“次要市場(chǎng)”、當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對(duì)性地培育市場(chǎng)，選擇客戶。12/14/202250聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)選擇方法：產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為“目標(biāo)市場(chǎng)”，6.2.市場(chǎng)細(xì)分地理區(qū)域細(xì)分人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分購買心理細(xì)分購買行為細(xì)分6.3.選擇細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)評(píng)估

市場(chǎng)吸引力：比如市場(chǎng)的規(guī)模、成長性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低風(fēng)險(xiǎn)等等投資與目標(biāo)和資源的一致性：某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大的吸引力，但不符合企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，因此不得不放棄。即使該市場(chǎng)符合企業(yè)的目標(biāo)，也必須考慮企業(yè)是否具備在該市場(chǎng)獲勝所必須的技術(shù)和資源。選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)6.4.市場(chǎng)定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市?chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位實(shí)際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費(fèi)者怎樣認(rèn)識(shí)一種產(chǎn)品?！跏斑z補(bǔ)缺定位策略□迎頭定位策略□突出特色定位策略12/14/202251聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)6.2.市場(chǎng)細(xì)分12/11/202251聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培江蘇市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：蘇南、蘇北、蘇中消費(fèi)特點(diǎn)：我們聚焦的目光：12/14/202252聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)江蘇市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：蘇南、蘇北、蘇中12/11/2022山東市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：膠東、魯南、消費(fèi)特點(diǎn)：我們聚焦的目光：12/14/202253聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)山東市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：膠東、魯南、12/11/202253聯(lián)安徽市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：皖南、皖北、皖中消費(fèi)特點(diǎn)：我們聚焦的目光：12/14/202254聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)安徽市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：皖南、皖北、皖中12/11/20225浙江市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：皖南、皖北、皖中消費(fèi)特點(diǎn)：我們聚焦的目光：12/14/202255聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)浙江市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域劃分：皖南、皖北、皖中12/11/202257.營銷策略規(guī)劃——4PS策略組合從4P到4C，改變的不只是一個(gè)字母忘掉促銷，而專注與消費(fèi)者溝通忘掉分銷，而專注消費(fèi)者怎樣購買最便捷忘掉價(jià)格，而專注消費(fèi)者所能接受的成本忘掉產(chǎn)品，而專注研究消費(fèi)者的需求4C促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品4P對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營者的啟迪：消費(fèi)者的需求是唯一的市場(chǎng)與產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向，技術(shù)不是導(dǎo)向，而是推動(dòng)力和基礎(chǔ)?！昂卯a(chǎn)品”與“壞產(chǎn)品”的唯一區(qū)別就在于：“好產(chǎn)品”恰當(dāng)?shù)貪M足并讓消費(fèi)者了解和相信我們滿足了他們的需求（得到了認(rèn)可和購買），“壞產(chǎn)品”卻沒能做到。從4P到4C，改變的是經(jīng)營者的思維模式與市場(chǎng)理念。7.1.產(chǎn)品策略□產(chǎn)品線□品牌□包裝和標(biāo)簽等12/14/202256聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)7.營銷策略規(guī)劃——4PS策略組合從4P到4C，改變的不只7.2.價(jià)格，企業(yè)利益的標(biāo)簽——價(jià)格組合選擇定價(jià)目標(biāo)（企業(yè)目標(biāo)）確定目標(biāo)消費(fèi)群的需求與承受能力估算綜合成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格并做產(chǎn)品比較選擇定價(jià)方法（多種）選定最終零售價(jià)格確定渠道（中間商與終端）獲利空間明確價(jià)格體系與掌控方法基本生存目標(biāo)

最大當(dāng)期利潤最高當(dāng)期收入最高銷售成長最大市場(chǎng)撇脂產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先通常情況下，需求和價(jià)格是反向關(guān)系，即價(jià)格越高，需求越低；價(jià)格越低，需求越高。但也不絕對(duì)，關(guān)鍵要看產(chǎn)品的綜合“性價(jià)比”

成本元素之一風(fēng)險(xiǎn)，也是綜合全方位綜合比較給中間商預(yù)留多少利潤（加價(jià)率、折扣、返利等），即是確定價(jià)格的要素，也是取得分銷優(yōu)勢(shì)的重要手段成本定價(jià)法需求定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法品質(zhì)定價(jià)法可考慮心理定價(jià)、高價(jià)高折扣、一口價(jià)等定價(jià)手段。但必須明確的是，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合性價(jià)比價(jià)格是企業(yè)利益的標(biāo)簽，是一個(gè)綜合體系。動(dòng)態(tài)管控極其重要。12/14/202257聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)7.2.價(jià)格，企業(yè)利益的標(biāo)簽——價(jià)格組合選擇定價(jià)目標(biāo)確定目7.3.擬定營銷傳播策略（促銷組合）確定目標(biāo)受眾

想對(duì)誰說？——對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的分析與把握是傳播策略擬定的關(guān)鍵，決定企業(yè)生死。確定傳播目標(biāo)購買者購買準(zhǔn)備的6個(gè)階段：知曉→認(rèn)識(shí)→喜愛→偏好→確信→購買→喜愛并傳播設(shè)計(jì)信息設(shè)計(jì)信息需要解決4個(gè)問題：說什么（信息內(nèi)容），如何符合邏輯地?cái)⑹觯ㄐ畔⒔Y(jié)構(gòu)），以什么符號(hào)進(jìn)行敘述（信息格式）及誰來說（信息源）。選擇傳播渠道人員的信息傳播渠道：提倡者渠道、專家渠道、社會(huì)渠道；非人員信息傳播渠道：包括大眾性的和有選擇的媒體——印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會(huì)、慶典）。編制總促銷預(yù)算即在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用，這是最困難的營銷決策之一。常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策法目標(biāo)和任務(wù)法。促銷組合決策與實(shí)施即把總的促銷預(yù)算分配到廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推廣中的決策。12/14/202258聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)7.3.擬定營銷傳播策略（促銷組合）確定目標(biāo)受眾12/1渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則接近終端，接近消費(fèi)者加大有效市場(chǎng)覆蓋，方便購買精耕細(xì)作，深銷、助銷、協(xié)銷、管銷，全方位，全程先下手為強(qiáng)，“時(shí)間就是勝利”利益均沾——利益是維系關(guān)系的最牢固的鎖鏈有話好好說，有效化解渠道矛盾，世上沒有解不開的疙瘩誰播種，誰耕田，誰施肥，誰收獲——錢不能打水漂爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖——誰能成為渠道的主導(dǎo)者，決定因素除了實(shí)力，還是實(shí)力。實(shí)力可能是產(chǎn)品、品牌、規(guī)模、商譽(yù)、資金、經(jīng)驗(yàn)等等變則通，通則久，渠道的動(dòng)態(tài)調(diào)整屬正常7.4.擬訂渠道策略12/14/202259聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則接近終端，接近消費(fèi)者7.4.擬訂決定渠道模式的十大要素渠道成本：開發(fā)和維護(hù)中間商所需要的投入及日常費(fèi)用產(chǎn)品特性：是否獨(dú)有？毛利率高低？保質(zhì)期與保質(zhì)條件、體積與價(jià)值比、毛利率等人員狀況：廠方合格業(yè)務(wù)人員是否充實(shí)、人員成本等資金狀況：廠方資金實(shí)力、季節(jié)平衡、國定資產(chǎn)投入等市場(chǎng)投入：一般情況下：多→短渠道；少→長渠道預(yù)期目標(biāo)：快速攫取→長渠道；長久耕耘→短渠道競(jìng)品實(shí)態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)弱→長渠道；競(jìng)爭(zhēng)激烈→短渠道贏得終端終端門檻：終端成本是否可以轉(zhuǎn)嫁？儲(chǔ)運(yùn)成本：高→長渠道；低→短渠道中間商實(shí)態(tài)及實(shí)際洽談結(jié)果12/14/202260聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)決定渠道模式的十大要素12/11/202260聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)7.5.影響渠道模式的主要要素細(xì)分產(chǎn)品與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．單位價(jià)值單位價(jià)值越小，路徑越長、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點(diǎn)越多，以便民為原則，中間商的作用越重要；單位價(jià)值越大，要求路徑越短，宜采取“門對(duì)門”、專賣或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。2．體積和重量從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。3．大眾化程度大眾化產(chǎn)品購買頻率高，應(yīng)密集布點(diǎn)，走便民路線；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高賣場(chǎng)或?qū)Ｙu。4．專用程度專用產(chǎn)品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式，“門對(duì)門”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑。至于通用性產(chǎn)品，借助于中間商的力量，效果更好。產(chǎn)品12/14/202261聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)7.5.影響渠道模式的主要要素細(xì)分產(chǎn)品與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)1．市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。2．市場(chǎng)密集度市場(chǎng)密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主要出發(fā)點(diǎn)；分散性市場(chǎng)，則借助于中間商處較多。3．市場(chǎng)成熟度投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打開市場(chǎng)；進(jìn)入成長期后，應(yīng)培植自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。4．地理位置發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。5．顧客性質(zhì)一般性顧客，渠道較為復(fù)雜；專業(yè)用戶，短路徑為宜，主要在技術(shù)支持和售后服務(wù)上。6．購買習(xí)慣渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“顧客想怎么買，我們就怎么賣”的指導(dǎo)思想。市場(chǎng)特性12/14/202262聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)1．市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略從某種意義上來說，渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)本身就是為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服務(wù)的。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，憑借自身實(shí)力，在肉搏戰(zhàn)中“立萬兒”。與股市的“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”道理相似，該戰(zhàn)略要求密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。2．共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但卻不以擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營同類產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)?！笆辰帧钡男纬赏褪侨绱恕?．規(guī)避型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“避實(shí)就虛”的手法，避開對(duì)手鋒芒，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，專找別人做不了或不愿意做的市場(chǎng)開拓，往往成為渠道的開拓者。12/14/202263聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制造商本身確定渠道模式之前，制造商必須對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)缺乏有著清醒的認(rèn)識(shí)。

制造商與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．控制能力制造商可以憑借自身實(shí)力，如品牌、知名度、商譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、經(jīng)驗(yàn)等，可以按照自己的意圖進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，戰(zhàn)略性較強(qiáng)；力量單薄的制造商往往更多地依賴中間商，尤其在實(shí)力強(qiáng)大的中間商面前，談判能力較弱，渠道運(yùn)作比較被動(dòng)。2．制造商產(chǎn)品組合渠道布局與產(chǎn)品的種類、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過相同或類似渠道經(jīng)銷，成本可大大降低。12/14/202264聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)制造商本身制造商與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．控制能力制造商思考三級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)由商品零售總額多寡決定，但要辨證看

12/14/202265聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思考三級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)12/11/202265聯(lián)縱智思考三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)指名購買不多品牌概念相對(duì)較弱經(jīng)銷商喜新厭舊消費(fèi)者相對(duì)感性知名品牌進(jìn)入不多競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈投入費(fèi)用不高

12/14/202266聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思考三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)12/11/202266聯(lián)縱智達(dá)他們?nèi)绾尾僮魅?jí)市場(chǎng)紅桃K（小報(bào)、墻標(biāo)、義診、專題片）TCL（幸?？燔?、露天電影）寶潔（ROADSHOW、洗衣服）腦白金（江陰起家）金義（分公司設(shè)在縣）12/14/202267聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)他們?nèi)绾尾僮魅?jí)市場(chǎng)紅桃K（小報(bào)、墻標(biāo)、義診、專題片）我們?nèi)绾尾僮魅?jí)市場(chǎng)心態(tài)（前途比苦累更重要）經(jīng)銷商（能沉下去的經(jīng)銷商，可能是小戶）行商不是坐商沒有錢也要做廣告（電視捆綁）覆蓋率很重要消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)人群的挖掘12/14/202268聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)我們?nèi)绾尾僮魅?jí)市場(chǎng)心態(tài)（前途比苦累更重要）12/11/208.分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——區(qū)域開發(fā)重中之重點(diǎn)、線、面：網(wǎng)絡(luò)化的基本要素營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流、服務(wù)流與談判流在營銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。

布置網(wǎng)點(diǎn)：再密集的網(wǎng)絡(luò)也是由一個(gè)個(gè)單點(diǎn)構(gòu)成的。終端售點(diǎn)的布局與建設(shè)是區(qū)域行銷工作的重中之重。不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同的階段，終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃與要求不盡相同。疏通網(wǎng)線：網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與中間商、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、之間的連線，反映了營銷參與者活動(dòng)的軌跡。其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流、服務(wù)流等流程在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通。擴(kuò)大網(wǎng)面：網(wǎng)面也稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場(chǎng)廣度。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度，并對(duì)競(jìng)品形成最有效的攔截。12/14/202269聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)8.分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——區(qū)域開發(fā)重中之重點(diǎn)、線、面：網(wǎng)絡(luò)化的基網(wǎng)絡(luò)布局的幾種基本模式之比較網(wǎng)絡(luò)布局類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注四處撒網(wǎng)型即廠家將營銷資源投放到一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，廣泛布點(diǎn)，設(shè)立根據(jù)地。

市場(chǎng)覆蓋面大，線路多，可在同一時(shí)間供貨，能夠交好地貫徹廠家的銷售意圖，也有利于宣傳品牌?！叭龊贩邸保骄峙淞α?，銷售力度不夠；市場(chǎng)覆蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入侵者抓住破綻，乘虛而入，導(dǎo)致全線潰敗。實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路重點(diǎn)突破型將營銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破適用于營銷資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開拓性強(qiáng)，如能輔以多種營銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限，如消費(fèi)彈藥過多，會(huì)影響市場(chǎng)的覆蓋率。小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持：與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的大魚。蠶食型將營銷資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場(chǎng)，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場(chǎng)，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營銷力量。市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適合?！靶切侵?，可以燎原”12/14/202270聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)布局的幾種基本模式之比較網(wǎng)絡(luò)布局類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注四處撒網(wǎng)細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)——理想渠道規(guī)劃的九大指標(biāo)順暢：是最基本的功能，直銷或短渠道較為合適。增大流量：追求鋪貨率，廣為布局，多路并進(jìn)。便利：應(yīng)最大程度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營。開拓市場(chǎng)：一般較多地依賴經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。提高市場(chǎng)占有率：渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。擴(kuò)大品牌知名度：實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠度。經(jīng)濟(jì)性：要考慮渠道的建設(shè)成本、微細(xì)成本、替代成本及收益。市場(chǎng)覆蓋面積和密度：多家分銷和密集分銷。控制渠道：廠家應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來掌握渠道的主動(dòng)權(quán)。

12/14/202271聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)順暢：是最基本的功能，直銷或短渠道較為合適。1確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——長短渠道主要優(yōu)劣之比較長渠道短渠道優(yōu)勢(shì)與適用范圍單筆進(jìn)貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便幫控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作較為簡(jiǎn)捷“養(yǎng)大戶”，樹榜樣，廠商關(guān)系相對(duì)親密、穩(wěn)定市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。有利于深度分銷，便于終端開發(fā)與管控，廠方毛利率較高信息通路縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對(duì)快捷“把雞蛋放進(jìn)不同的幾個(gè)籃子”，中間商反目風(fēng)險(xiǎn)降低廠家對(duì)渠道的控制程度較高專用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜劣勢(shì)與基本要求市場(chǎng)深銷與終端開發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低大戶“攜網(wǎng)絡(luò)以令廠家”，廠家被動(dòng)，中間商“變節(jié)”風(fēng)險(xiǎn)加大廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精力增加單體中間商銷售額不巨，對(duì)廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄。相對(duì)而言，高檔瓷磚較為適合短渠道12/14/202272聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——長短渠道主要優(yōu)劣之比較長渠道短渠道單筆確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較寬渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較多、競(jìng)爭(zhēng)程度較強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋密度高。窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨(dú)家性分銷、密集性分銷和選擇性分銷。

獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高；比較適宜于快速消費(fèi)品分銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營銷意圖；渠道管理成本過高。選擇性分銷從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。12/14/202273聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較寬渠道：渠許瑞大膽預(yù)言：

渠道扁平化將成為發(fā)展必然決勝終端是必然贏得終端就是贏得渠道贏得終端就更能接近消費(fèi)者接近消費(fèi)者的企業(yè)才能長命百歲壓縮渠道長度已成為所有大品牌的渠道方向目前幾乎沒有一個(gè)世界級(jí)品牌的分銷渠道超過三級(jí)扁平化要結(jié)合自身實(shí)力、處境，但這一定是未來的發(fā)展方向12/14/202274聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)許瑞大膽預(yù)言：

渠道扁平化將成為發(fā)展必然決勝終端是必然12/9.“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”（《孫子兵法》）

因“勢(shì)”而行，事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績——進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略“造勢(shì)”進(jìn)入所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大??？造勢(shì)工具的整合？競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨？“攻勢(shì)”進(jìn)入采用攻勢(shì)策略要求企業(yè)具有雄厚的實(shí)力。有能力組織二次進(jìn)攻并始終保持優(yōu)勢(shì)，否則，一旦對(duì)手得以喘息，其強(qiáng)烈的反擊會(huì)使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。

“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入整體銷售作戰(zhàn)直接夾擊作戰(zhàn)采取間接的渠道作戰(zhàn)正面攻擊作戰(zhàn)分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)

“弱”勢(shì)進(jìn)入地區(qū)或局部作戰(zhàn)；集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；一對(duì)一作戰(zhàn)；徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒?！绊槃?shì)”進(jìn)入

即為“借勢(shì)”進(jìn)入，一般來說，采取“老二主義”或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌最善于借勢(shì)使勢(shì)，順勢(shì)而為，別人大成就，自己小成就?！澳鎰?shì)”進(jìn)入由于逆勢(shì)策略是反傳統(tǒng)或者反經(jīng)驗(yàn)的，因此采用此策略也就具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，但逆勢(shì)并不時(shí)借勢(shì)，逆勢(shì)策略的制定也必須從勢(shì)的規(guī)律出發(fā)，所以，逆勢(shì)實(shí)際上也是一種造勢(shì)。12/14/202275聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)9.“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”（《孫子兵法》）

因“勢(shì)”而行，10.區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略概要分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)制作銷售地圖市場(chǎng)細(xì)分化采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者努力開發(fā)新客戶規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任割區(qū)”（“責(zé)任割區(qū)”地圖）讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)12/14/202276聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)10.區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略概要分析現(xiàn)狀12/11/202276金義的操作模式企業(yè)概況（2億）區(qū)域市場(chǎng)選擇（安徽、山東、江蘇）營銷戰(zhàn)略（去農(nóng)村，去薄弱點(diǎn)）營銷戰(zhàn)術(shù)（鋪貨面、中獎(jiǎng)）12/14/202277聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)金義的操作模式企業(yè)概況（2億）12/11/202277XXX的成長史一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師七年在金義的過程（官職、報(bào)紙、榮譽(yù)）他是怎么做的（捆綁、精耕細(xì)作、長遠(yuǎn)）他為什么能成功（信念、執(zhí)著、思考）12/14/202278聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)XXX的成長史一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師12/11/202278聯(lián)縱智區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與發(fā)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與發(fā)并不多余的前言——關(guān)于培訓(xùn)培訓(xùn)不是什么？培訓(xùn)不是強(qiáng)行灌輸培訓(xùn)不是傳經(jīng)布道培訓(xùn)不是游戲玩笑培訓(xùn)不是正式咨詢培訓(xùn)不能包醫(yī)百病培訓(xùn)不能解急救火培訓(xùn)是什么？培訓(xùn)是知識(shí)補(bǔ)充培訓(xùn)是思路整理培訓(xùn)是打破頑固培訓(xùn)是相互碰撞培訓(xùn)能告知捷徑培訓(xùn)能激活僵化參加培訓(xùn)的態(tài)度：空杯心態(tài)補(bǔ)充、學(xué)習(xí)的心態(tài)渴求進(jìn)步的心態(tài)平等交流的心態(tài)參加培訓(xùn)的要求用耳聽、用腦想、用心解、用筆記自己可以不聽，但不要影響他人請(qǐng)與講師交流，不要臺(tái)下議論手機(jī)、拷機(jī)開至震動(dòng)，室外接聽12/14/202280聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)并不多余的前言——關(guān)于培訓(xùn)培訓(xùn)不是什么？培訓(xùn)是什么？參加培訓(xùn)AREYOUREADY？？？AREYOUREADY？？？志當(dāng)存高遠(yuǎn)輝煌的歷史只能照亮身后的路，未來，需要我們?cè)俅螖y手開拓志當(dāng)存高遠(yuǎn)輝煌的歷史只能照亮身后的路，中國乳業(yè)市場(chǎng)前景光明中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展智強(qiáng)乳品致勝的法寶中國乳業(yè)市場(chǎng)前景光明中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展中國奶類產(chǎn)品總量增長情況63060166371887091901002003004005006007008009001,000199519961997199819992000單位（萬噸）20011123＋22.2％中國奶類產(chǎn)品總量增長情況630601663718870919中國液態(tài)奶總量增長情況5259689502040608010012014016018020019961997199819992000單位（萬噸）2001189％199中國液態(tài)奶總量增長情況525968950204060801012/14/202286聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)12/11/20228聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）欠缺奶畜資源城市乳業(yè)與牧場(chǎng)乳業(yè)相互滲透繁育觀念不正確養(yǎng)育不科學(xué)牛舍環(huán)境衛(wèi)生差擠奶多靠人工方式無抗奶只是個(gè)概念飼養(yǎng)頭數(shù)少，相對(duì)成本高飼養(yǎng)分散，集中擠奶不易中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）欠缺奶畜資源中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（二）原料奶品質(zhì)低水平不一寡頭壟斷還沒有形成生產(chǎn)設(shè)備拼湊，規(guī)模小。產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定運(yùn)輸能力小品質(zhì)差倉儲(chǔ)條件不符合食品儲(chǔ)藏標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略布局還在進(jìn)行中中國乳業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展（二）原料奶品質(zhì)低水平不一我們的機(jī)會(huì)在哪里整個(gè)乳品行業(yè)處于高速增長期，市場(chǎng)容量在放大，市場(chǎng)前期教育工作基本完成乳品企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，細(xì)分市場(chǎng)空間廣闊，差異化進(jìn)入機(jī)會(huì)較大乳品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等平面競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)和功能訴求尚未形成主流補(bǔ)腦益智產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力驚人，蘊(yùn)含著無窮商機(jī)兒童和學(xué)生市場(chǎng)容量巨大，說教與“誘導(dǎo)”相對(duì)容易我們的機(jī)會(huì)在哪里整個(gè)乳品行業(yè)處于高速增長期，市場(chǎng)容量在放大，促銷整合產(chǎn)品儲(chǔ)備包裝概念分銷通路產(chǎn)品品牌企業(yè)定位區(qū)域拓展乳業(yè)里的專業(yè)戶聚焦核桃，再做老大智強(qiáng)＋賣點(diǎn)，力度＋誘惑三類模型，循序漸進(jìn)核桃寶藏?zé)o盡活潑＋說教＝第一廣告牛奶＋飲料，各有個(gè)的道活腦益智，聰明健康智強(qiáng)乳品致勝的法寶！綜合手段，以巧制勝12/14/202290聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)促銷整合包裝概念分銷產(chǎn)品品牌企業(yè)區(qū)域乳業(yè)里的專業(yè)戶聚焦核桃，重點(diǎn)市場(chǎng)其他外圍市場(chǎng)智強(qiáng)乳業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局12/14/202291聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)重點(diǎn)市場(chǎng)其他外圍市場(chǎng)智強(qiáng)乳業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局12/11/202212/14/202292聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)12/11/202214聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思路決定財(cái)路財(cái)路決定出路！12/14/202293聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)思路決定財(cái)路財(cái)路決定出路！12/11/202215聯(lián)縱智達(dá)－用銷售的眼光看銷售處處都是困難用市場(chǎng)的眼光看銷售處處都是生機(jī)12/14/202294聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)用銷售的眼光看銷售處處都是困難用市場(chǎng)的眼光看銷售處處都是生機(jī)掌控全局區(qū)域？12/14/202295聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)掌控全局區(qū)域？12/11/202217聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷1.沒有區(qū)域，何來全局？

——區(qū)域市場(chǎng)的重要性拼圖游戲——再美妙的圖畫都是由一塊塊散片拼裝起來的：增值、獲利是企業(yè)存在的理由與目的，而企業(yè)要想獲得利潤，就必須在局部市場(chǎng)獲得銷售上的成功。任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場(chǎng)，首先獲得“局部”的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，獲得“全局”的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。事實(shí)上，所謂“全球化經(jīng)營”就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)占領(lǐng)更多的“區(qū)域市場(chǎng)”——區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成“全球”的地理（空間）單位12/14/202296聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)1.沒有區(qū)域，何來全局？

區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念——我國各地區(qū)之間地理、文化、語言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費(fèi)者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)性和可變性——相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國而言，浙江是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于浙江而言，蕭山又是區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，它又是可變的。12/14/202297聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念——12/11/202219聯(lián)縱智達(dá)－區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的“常見病”“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”，或是“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地“虎頭蛇尾”，重開發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成“夾生飯”，再重新開發(fā)往往需要付出2—3倍的代價(jià)“摸著石子過河”，沒有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么“個(gè)人英雄主義”，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能力，企業(yè)變數(shù)極大“各自為政”，區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī)······12/14/202298聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的“常見病”“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和2.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的基本流程行業(yè)、經(jīng)銷商、媒體、政府等市場(chǎng)調(diào)研分析：消費(fèi)者、競(jìng)品、中間商考評(píng)、洽談、簽約確定渠道模式與推廣方法隊(duì)伍組建與培訓(xùn)，建章建制終端布局與開發(fā)（親自或協(xié)助）中間商方法指導(dǎo)和培訓(xùn)落實(shí)推廣計(jì)劃終端維護(hù)工作開始協(xié)銷及管理、培訓(xùn)、匯報(bào)、調(diào)整、提高決定直營12/14/202299聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)2.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的基本流程行業(yè)、經(jīng)銷商、媒體、政府等中間商考3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容多大？——區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨”邊界）多少？——區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等多特？——區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等多強(qiáng)？——競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營現(xiàn)狀，確立“對(duì)標(biāo)”體系多好？——同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè)多難？——區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn)多響？——當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折扣、單位成本等）多密？——當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況多久？——開發(fā)時(shí)間安排多差？——最壞結(jié)果預(yù)估12/14/2022100聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容多大？——區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范市場(chǎng)概況的資料與數(shù)據(jù)來源：區(qū)域空間、人口數(shù)據(jù)、人均收入、消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)特性等，一般可從當(dāng)?shù)貓D書館或書店售賣的近年《統(tǒng)計(jì)年鑒》中獲得，也可與本地人（熟人、街頭百姓、出租車司機(jī)等）問詢、交談中得到印證和補(bǔ)充關(guān)于同類商品的信息，較為直接的獲取渠道就是從該品種的經(jīng)銷商（或代理商）那里獲知——目前多數(shù)經(jīng)銷商在此方面的保密意識(shí)并不是很高；也可以通過終端走訪獲得補(bǔ)充（詳見《決勝終端》）；當(dāng)然，最佳的途徑是直接從該品種廠家駐當(dāng)?shù)氐匿N售負(fù)責(zé)人那里獲得——這就要看你的手段嘍！關(guān)于當(dāng)?shù)孛襟w的影響力、價(jià)格等情況，可從兩個(gè)方面獲得：1、將當(dāng)?shù)刂饕矫婷襟w（報(bào)紙、雜志）購買齊全，并向報(bào)攤攤主打探銷售情況，廣播、電視、戶外廣告則需要你自己的耳朵和眼睛了；2、直接打電話給向當(dāng)?shù)貙I(yè)（媒體代理廣告）公司，并說明自己企業(yè)將有大量廣告投放，并索要收視情況統(tǒng)計(jì)、價(jià)目、折扣等相關(guān)資料，廣告公司十有八九會(huì)“慷慨解囊”當(dāng)然，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司（如聯(lián)縱智達(dá)或其分支機(jī)構(gòu)）協(xié)助調(diào)查將會(huì)更準(zhǔn)確和全面，但費(fèi)用將會(huì)較高12/14/2022101聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)市場(chǎng)概況的資料與數(shù)據(jù)來源：區(qū)域空間、人口數(shù)據(jù)、人均收入、消費(fèi)3.1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之一——消費(fèi)者調(diào)研確定影響購買者購買行為的主要因素

文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素五種類型的消費(fèi)心理和模式發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型保守型懷疑型分析購買過程通過購買決策過程的分析可以回答以下問題：何時(shí)開始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？他們對(duì)品牌的信念是什么？他們對(duì)產(chǎn)品的愛好程度如何？如何作出品牌選擇以及購買后他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)滿意程度？12/14/2022102聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之一——消費(fèi)者調(diào)研確定影響購買者消費(fèi)者研究分兩種調(diào)研方式：專業(yè)調(diào)研：委托當(dāng)?shù)卣{(diào)研公司或自己設(shè)計(jì)問卷、組織人員（如：大學(xué)生、下崗人員），采取攔截式流動(dòng)街訪、入戶、座談等方式進(jìn)行，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析非專業(yè)調(diào)研：即，由自己人開展的調(diào)研，形式上不拘一格，可以向熟人、店員、店內(nèi)購買者、街頭固定人員（看自行車的、賣報(bào)紙的，等等）、出租車司機(jī)、公交車乘客等進(jìn)行直接問詢（若條件允許，可準(zhǔn)備一些小禮品或自己公司的小產(chǎn)品）。但問詢內(nèi)容事先必須有統(tǒng)一規(guī)劃。

更重要的是，做為區(qū)域主管或其他開發(fā)人員，你必須在內(nèi)心深處樹立起區(qū)域特性研究的思想意思——信息無處不在！12/14/2022103聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)消費(fèi)者研究分兩種調(diào)研方式：專業(yè)調(diào)研：委托當(dāng)?shù)卣{(diào)研公司或自己設(shè)3.2.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之二——競(jìng)爭(zhēng)狀況分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型完全獨(dú)占：壟斷：純粹壟斷；差別壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者——4種層次的競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)：如：“光明”、“蒙?！?、“華西”行業(yè)競(jìng)爭(zhēng):如：乳品行業(yè)形式競(jìng)爭(zhēng)：如：塑料瓶裝通常競(jìng)爭(zhēng)：如：營養(yǎng)品判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)必須監(jiān)視的三個(gè)變量

市場(chǎng)份額——實(shí)際占有心理份額——消費(fèi)者想到、提名情感份額——消費(fèi)者喜愛、首選12/14/2022104聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.2.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之二——競(jìng)爭(zhēng)狀況分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：

單憑競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和優(yōu)/劣勢(shì)還不足以解釋其可能采取的行動(dòng)和對(duì)諸如降價(jià)、加強(qiáng)促銷或推出新產(chǎn)品等公司舉動(dòng)的反應(yīng)。此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。

競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式從容型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者流氓型競(jìng)爭(zhēng)者“全向度對(duì)標(biāo)”——鎖定你的單項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)者，你一定會(huì)成為市場(chǎng)強(qiáng)者！12/14/2022105聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：12/11/202227聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)3.3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之三——終端調(diào)研先了解“零售”，再確定“批發(fā)”一般的商品的流通渠道：產(chǎn)品與市場(chǎng)的開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開始的；渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始不了解終端（多指零售）而先確定批發(fā)（代理商或批發(fā)商）無異于不知道哪里需要灌溉卻已開始挖地掘井——如果挖對(duì)了，只能歸功于運(yùn)氣

對(duì)于瓷磚行業(yè)來講，“批發(fā)者”與“零售者”往往是難以嚴(yán)格界定的，但中間商級(jí)數(shù)與深銷模式卻是可以視終端狀況而確定的。渠道（通路）生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商（多層級(jí)）零售商消費(fèi)者12/14/2022106聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之三——終端調(diào)研先了解“零售”，終端調(diào)研的目的確立分銷模式與分銷層級(jí)：代理？批發(fā)？（幾級(jí)？）直營？直銷？混合？為確定中間商提供直接幫助：多數(shù)情況下，中間商的分銷長項(xiàng)會(huì)有所不同；了解終端，便于洽談確定協(xié)銷程度：深度？中度？淺度？混合？確定促銷模式，確保有的放矢幫助確定銷售目標(biāo)與進(jìn)程：可細(xì)化到單個(gè)終端確定分支機(jī)構(gòu)設(shè)置形式、人員配置與管理方式為終端開發(fā)與維護(hù)打下基礎(chǔ)，提供依據(jù)了解市場(chǎng)，了解競(jìng)品，打有準(zhǔn)備之仗12/14/2022107聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的目的確立分銷模式與分銷層級(jí)：代理？批發(fā)？（幾級(jí)？）終端調(diào)研的方法“掃街”式的走訪、觀察——百聞不如一見同行（競(jìng)品）跟隨——一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)都是“傻瓜”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、終端人員等）訪談——很多時(shí)候，“經(jīng)驗(yàn)之談”會(huì)減少你的許多失誤和無用之功消費(fèi)者調(diào)研——弄清楚他們到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買（營銷的“最高境界”！但目前執(zhí)行起來不夠?qū)嶋H）經(jīng)驗(yàn)類推——都是人，區(qū)別不會(huì)很大（但一定會(huì)有?。┵Y料收集與查閱——市場(chǎng)發(fā)達(dá)了，有很多人或公司會(huì)為你做些“免費(fèi)”勞動(dòng)（調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門、新聞媒體等）本企業(yè)已有資料——“前人栽樹，后人乘涼”，何樂而不為？12/14/2022108聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的方法“掃街”式的走訪、觀察——百聞不如一見12/1終端調(diào)研的原則與要求實(shí)在，實(shí)效，實(shí)用，不流于形式力所能及，準(zhǔn)確與全面要與花費(fèi)相均衡節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約體力終端開發(fā)與維護(hù)人員要身體力行皮厚嘴勤，不懼上問，不恥下問，善于橫問畫圖、填表、歸檔，好記性不如爛筆頭（盤點(diǎn)結(jié)束后請(qǐng)?jiān)谳^大、較詳細(xì)的城市地圖上標(biāo)明售點(diǎn)類別、序號(hào)、位置等——見《終端調(diào)研表》，并用不同顏色的紙張分別代表每一類終端，標(biāo)圖、列表、存檔。）

12/14/2022109聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研的原則與要求實(shí)在，實(shí)效，實(shí)用，不流于形式12/11/終端調(diào)研內(nèi)容之一終端物理?xiàng)l件：?jiǎn)挝幻Q企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個(gè)體、外資、合資）上級(jí)主管及股東背景地理位置規(guī)模（面積、樓層數(shù)）專用于售賣本類產(chǎn)品的面積，以及所處位置售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）賣場(chǎng)輔助硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)、停車場(chǎng)等）周邊社區(qū)（商圈）狀況人流與客流——兩個(gè)不同的概念周邊其它售點(diǎn)（終端）狀況成立時(shí)間（經(jīng)營歷史）12/14/2022110聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之一終端物理?xiàng)l件：12/11/202232聯(lián)縱智終端調(diào)研內(nèi)容之二終端人員狀況：與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的終端人員業(yè)務(wù)掛接點(diǎn)、重要性及排序：總經(jīng)理？部門經(jīng)理？柜組負(fù)責(zé)人？具體聯(lián)系人？柜組售貨員（理貨員）？財(cái)務(wù)？庫管？保安？等等主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位，關(guān)聯(lián)點(diǎn)，入本單位工作時(shí)間，每月“陽光收入”，圈內(nèi)關(guān)系；性別，年齡，學(xué)歷，出生時(shí)間（生日），家庭成員，家中最愛，摯友親朋；性格特征，業(yè)余愛好，是否上網(wǎng)；酒量，賭性，膽識(shí)，義氣；等本企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況與其個(gè)人的聯(lián)系：責(zé)任？職位？業(yè)績？名譽(yù)？私利？等聯(lián)系方法：辦公室、家庭住址、宅電、手機(jī)、BP機(jī)（數(shù)字或中文）、E-mail、經(jīng)常出沒的場(chǎng)所、常伴聯(lián)系方法12/14/2022111聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之二終端人員狀況：12/11/202233聯(lián)縱智終端調(diào)研內(nèi)容之三經(jīng)營狀況及口碑：去年及上月銷售整體總額去年及上月本柜組銷售總額去年及上月同類商品具體銷量及排行同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所占比重已有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌種類及數(shù)量競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：租金、裝修要求與費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣形式、加價(jià)率、結(jié)款方式（賬期）、個(gè)人溝通方式與程度主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購（專職或兼職）終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）與同行（終端單位）之關(guān)系死呆帳傳說與實(shí)證危機(jī)預(yù)測(cè)與防范12/14/2022112聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研內(nèi)容之三經(jīng)營狀況及口碑：12/11/202234聯(lián)縱終端分類與劃級(jí)終端分類：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣場(chǎng)）、士多店（便利店）、批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、店中店、專柜等終端分級(jí)：可按照銷量分級(jí)，亦可按照重要性分級(jí)終端分類與分級(jí)的益處：內(nèi)部統(tǒng)一稱謂，便于溝通抓大放小，“集中火力”均衡業(yè)務(wù)員工作量及業(yè)績考核依據(jù)便于界定中轉(zhuǎn)分銷或直營促銷活動(dòng)有的放矢便于總部銷量統(tǒng)計(jì)與分析12/14/2022113聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端分類與劃級(jí)終端分類：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣場(chǎng)）、士多店一般日用消費(fèi)品的終端調(diào)研方法分區(qū)劃片，各負(fù)其責(zé)一圖在手，方向不失橫豎不混，一店不漏多問勤記，信息詳實(shí)畫圖列表，圖表如一分類劃級(jí)，色彩分明彼此互檢，有獎(jiǎng)有罰小圖在手，大圖上墻珍視成果，全面存檔動(dòng)態(tài)調(diào)整，拾遺補(bǔ)缺市區(qū)尋訪的最佳交通工具是自行車和助動(dòng)車，最能提高效率的記錄工具是錄音筆或小型錄音機(jī)12/14/2022114聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)一般日用消費(fèi)品的終端調(diào)研方法分區(qū)劃片，各負(fù)其責(zé)12/11/2終端調(diào)研表示例（大賣場(chǎng)等）調(diào)研時(shí)間單位名稱詳細(xì)地址商圈描述大約規(guī)模類別級(jí)別負(fù)責(zé)人聯(lián)系方法陳列方式主要競(jìng)品導(dǎo)購情況全年銷量折扣要求進(jìn)場(chǎng)難點(diǎn)備注對(duì)于專賣店之類的“自有”終端，調(diào)研內(nèi)容還需加上預(yù)估銷量與成本核算兩個(gè)重要指標(biāo)。12/14/2022115聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)終端調(diào)研表示例（大賣場(chǎng)等）調(diào)研時(shí)間單位名稱詳細(xì)地址商圈描述大3.4.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之四——中間商調(diào)研調(diào)研手段：追根溯源——終端倒推（向終端打探進(jìn)貨單位）旁敲側(cè)擊——同行打探（向同行打聽中間商口碑）察言觀色——冷眼探察（不露身份，暗中觀察）順藤摸瓜——外圍突破（打探銀行、稅務(wù)、協(xié)作單位等）投石問路——“變身”接觸（以二批、零售等身份電話詢問）開門見山——登門洽談（面對(duì)面、真誠的交流與洽談）

12/14/2022116聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)3.4.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容之四——中間商調(diào)研調(diào)研手段：12中間商的評(píng)估H實(shí)力中間商素質(zhì)描述模型H能力L能力L實(shí)力×首選候選？12/14/2022117聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)中間商的評(píng)估H實(shí)力中間商素質(zhì)描述模型H能力L能力中間商能力指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）布控能力市場(chǎng)價(jià)格、品種、區(qū)域控制能力終端管理能力對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作的管理能力服