產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)資料課件

零售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)抓住需求，專業(yè)銷售1產(chǎn)品功能及常見問題解決行車記錄儀行業(yè)背景隨著汽車保有量越來越高，而國內(nèi)用車環(huán)境的持續(xù)惡劣，交通事故頻繁發(fā)生，各種違法犯罪活動越來越隱蔽，事故評定、犯罪取證越來越困難，再加上“碰瓷”案等一系列事件的發(fā)生，使得廣大車主迫切需要有一款可以隨時記錄相關(guān)事件發(fā)生的產(chǎn)品。車福將車福將P20記錄儀的優(yōu)點A1080p分辨率目前市面上的行車記錄儀的分辨率都是在720P左右,這種行車記錄儀買過去以后其實對于我們的實際用處并不大,因為他的分辨率太小了就看不清楚前面的車牌號,真的事故發(fā)生了C170度廣角廣角大,拍攝的范圍就越大,而且拍攝的畫面也不會變形EHDR高動態(tài)技術(shù)自動平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能夠很清晰B三軸撞擊感應(yīng)器即重力感應(yīng)很多行車記錄儀沒有重力感應(yīng)的功能,當(dāng)我們的內(nèi)存滿了以后,我們發(fā)生的事故視頻就會被覆蓋和刪除,無法取證,我們這款就不會，一旦碰撞就立即鎖定視屏，不會被覆蓋和刪除方便取證D循環(huán)錄像不漏秒我們的行車記錄儀既能完成儲存工作，同時還要完成拍攝工作。如果行車記錄儀只能完成保存，而不完成拍攝工作的話,那么中間沒有進(jìn)行拍攝的時間就是我們說的“漏秒”車福將P20常見問題及解決方法A機器本身電量不足，通過外接電源給系統(tǒng)供電同時給電池充電不能開機C卡沒插好或卡里有別的運行軟件，把卡取出插好重新格式化一次不讀卡和讀卡錯誤E打開機器設(shè)置看是否設(shè)置了屏保，如果想長亮就關(guān)閉屏保錄著錄著黑屏了B打開機器設(shè)置，看是否設(shè)置了相關(guān)程序，然后重啟機器開機不能自動錄像D內(nèi)存卡的問題，檢測看是否是C10的高速內(nèi)存卡，普通卡不支持高速錄像錄像時卡機F不出圖像/或時有時無，進(jìn)入AVIN界面看是否關(guān)閉如發(fā)現(xiàn)有關(guān)閉請打開AVIN./或檢查攝像頭是否接觸良好倒車AVIN無效01新機出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題，可更換新機，已售出的機器出現(xiàn)的質(zhì)量問題寄回公司質(zhì)保，售后周期7個工作日內(nèi)返回（物流運輸時間不包含在內(nèi)），售后延期所造成的客戶損由我司承擔(dān)一年內(nèi)保修！02寄返修機到本公司請選擇正規(guī)快遞公司，并由發(fā)件方支付運費，快遞公司送貨上門。選擇到付運費和不送貨上門的快遞公司，我公司將拒收快遞。售后發(fā)回去的運費由我司承擔(dān)03售后機器只針對裸機所發(fā)生的品質(zhì)問題做售后，車充、支架、寶馬線、延長線、TF卡等配件不在售后范圍之內(nèi)產(chǎn)品售后保障ONE2銷售技巧培訓(xùn)

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達(dá)山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來時烏龜已經(jīng)離終點只剩一步了。評論：其實在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強，從來不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點。有的人雖然能力不是很強但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點，能吃苦肯做事。這兩種人在職場上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個人都不管能力強弱，都應(yīng)該樹立一個正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售一項研究表明，91％的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差的店鋪，其中有80％的顧客會另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商店，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評語：

一位不滿的客戶平均會把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個人其中20%的客戶在不滿時，會轉(zhuǎn)告20個人以上企業(yè)留給客戶一個負(fù)面的印象后，往往需要12個正面印象方能彌補回來抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售導(dǎo)購七步曲----吸引顧客----留住顧客----了解需求----呈現(xiàn)價值----處理異議----建議購買----真誠送客主動互動詢問引導(dǎo)體驗對比宣傳抓住需求，專業(yè)銷售主動——吸引顧客吸引顧客的意義

----主動推銷顧客，不然我們把機器賣給誰？

一般購買行車記錄儀60%的顧客都是在賣場才了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰攔截到了基本就是誰的。所以，主動就是銷售的開始。抓住需求，專業(yè)銷售互動——留住顧客留住顧客的意義

----顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！我們?nèi)绾胃玫模糇☆櫩停?/p>

1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。

2、利用產(chǎn)品武器---演示機器功能，視頻。

疑問：顧客要求現(xiàn)場錄制視播放頻怎么辦？可以現(xiàn)場錄制視頻給客戶看，對比清晰度，解除客戶疑問

抓住需求，專業(yè)銷售3、語言互動銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導(dǎo)顧客購買的過程。疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動和溝通？（贊美顧客+用問題引導(dǎo)顧客）贊美顧客要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美顧客要素2：養(yǎng)成及時贊美的習(xí)慣贊美顧客要素3：贊美要真誠而肯定抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點解決客戶的需求，實現(xiàn)銷售詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時尚的美女講了半天“時尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有前后雙錄的記錄儀，我裝一個來防碰瓷……”在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過詢問啟發(fā)顧客的思維，挖掘潛在的需求。抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：問簡單的問題，讓你的顧客越少動腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你今天選機器，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘需求。詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售體驗——呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值的意義（FABE）----“特－優(yōu)－利－證”是終端銷售最有殺傷力的武器！各項功能的演示----停車監(jiān)控，重力感應(yīng)，前后錄像，屏幕清晰度等抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡介示例：車福將P20機器是市場上簡潔安裝的前后錄像采用臺灣全志記錄儀芯片。4.3寸高清液晶顯示屏，170度超大廣角，帶停車監(jiān)控，開機自動錄像，循環(huán)錄像，碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能，內(nèi)置喇叭，電壓支持12-24V,獨特藍(lán)色防眩鏡面設(shè)計，支持多國語言的轉(zhuǎn)換，最大支持32GB高速卡體驗——呈現(xiàn)價值如何能減少顧客異議？1、養(yǎng)成對比的習(xí)慣。2、處理完一次異議后，緊接著再提示一次成交。品牌問題功能問題售后問題價格問題對比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：Yes,but………….句式寒暄贊美是應(yīng)對拒絕的最佳回應(yīng)示例：問：你們這個機器太貴了！我承受不起。答：是，但是這是維護司機的合法權(quán)益的利器,常在路上走,哪有不刮曾,對于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能就會被敲詐嘞索一下,如果您有了行車記錄儀,司機可以為自己提供有效的證據(jù)。許多交通事故就是由于違章引起的,安裝了此產(chǎn)品以后,事故發(fā)生前后20秒的情景能夠清晰再見,恢復(fù)交通,將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責(zé)任一目了然,交警處理事故快速準(zhǔn)確,即可快速撤離現(xiàn)場恢復(fù)交通,又可保留事發(fā)時的有效證據(jù),營造安全暢通的交通環(huán)境對比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售作用：通過促成及時了解客戶的心理，處理異議。時機：說明之后，只要客戶當(dāng)時沒有異議，馬上促成！常用方法：封閉式提問促成利用禮品促成引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售成交信號引導(dǎo)——建議購買顧客不斷點頭時

顧客突然不再發(fā)問時顧客話題集中在某個商品上時顧客不講話而若有所思時顧客開始注意價錢時顧客開始詢問購買數(shù)量時顧客不斷反復(fù)問同一問題時當(dāng)顧客陷入沉思時當(dāng)顧客問是否有其它顏色時當(dāng)顧客問同伴覺得如何時當(dāng)顧客開始套關(guān)系時當(dāng)顧客遲遲不離開時抓住需求，專業(yè)銷售“我到庫房給您拿部新的？”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”不問顧客，直接開票，讓顧客交錢拿著票據(jù)，很自然的帶顧客去收銀臺成交手法引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售引導(dǎo)——建議購買在呈現(xiàn)一到兩項價值后，即開始提示成交每處理完一次異議，立刻提示一次成交營造一種熱銷的氛圍和感覺！要鼓勵顧客成交，給他信心！偽造顧客信息引導(dǎo)成交的技巧抓住需求，專業(yè)銷售銷售人員：您看你是要黑色款呢還是白色款？客戶：我覺得還是有點貴，能不能便宜點？回答一：是，但維護司機的合法權(quán)益,常在路上走,哪有不刮曾,對于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能就會被敲詐嘞索一下,如果您有了行車記錄儀,可以為自己提供有效的證據(jù)。相比之下您覺得了？回答二：是，但記錄儀可以將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責(zé)任一目了然,交警處理事故快速準(zhǔn)確,即可快速撤離現(xiàn)場恢復(fù)交通,又可保留事發(fā)時的有效證據(jù),防碰瓷利器，記錄儀在手大路任我走，相信您比我更清楚。。。示例：注：有時客戶已經(jīng)事先看好型號，就不需要說明產(chǎn)品，直接促成成交就可以了。引導(dǎo)——建議購買宣傳——真誠送