產(chǎn)品銷(xiāo)售法則課件

產(chǎn)品銷(xiāo)售法則產(chǎn)品銷(xiāo)售法則目錄一.FABE法則二.2/3/1產(chǎn)品分析法則三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法四.促單議價(jià)方法五.快速成交技巧目錄一.FABE法則大家想一下,怎么把這個(gè)蘋(píng)果賣(mài)給顧客?銷(xiāo)售法則大家想一下,怎么把這個(gè)蘋(píng)果賣(mài)給顧客?銷(xiāo)售法則一.FABE法則一.FABE法則

一.FABE法則銷(xiāo)售法則

如何去引導(dǎo)顧客,并解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不羅嗦，又精確有效？FABE法則是最精確有效的銷(xiāo)售方法一.FABE法則銷(xiāo)售法則如何去引導(dǎo)顧客,并解

1、為什么用FABE法則：如果我現(xiàn)在告訴你：我將提供一份工作給你，那你首先會(huì)想到的是什么?

銷(xiāo)售法則這份工作的職業(yè)性質(zhì)和工作內(nèi)容是什么?比起我現(xiàn)在的工作,它有什么優(yōu)勢(shì)?它能帶給我什么樣的薪酬和職業(yè)發(fā)展?你用什么證明以上信息?1、為什么用FABE法則：銷(xiāo)售法則這份工作的職業(yè)性質(zhì)和這是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)。那么請(qǐng)你記住：我們的顧客也不例外。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的意識(shí)：我要買(mǎi)臺(tái)好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的特性和功能，處于比較困惑的狀態(tài)。面對(duì)產(chǎn)品的種種特征和功能，也不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能給我?guī)?lái)什么好處”。有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時(shí)注重產(chǎn)品的功能、特征和保養(yǎng)方法。銷(xiāo)售法則這是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)。那么請(qǐng)你記?。?/p>

FABE法則是在大量分析、測(cè)試顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，建立起來(lái)的推介程序。

FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿(mǎn)足和吸引顧客的那一方面，故將其稱(chēng)為利益導(dǎo)購(gòu)法。針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”銷(xiāo)售法則F特征A優(yōu)勢(shì)B利益E演示FABE法則是在大量分析、測(cè)試顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，2、FABE法則的定義2.1、特征(Feature)：(因?yàn)椤?“情理之中，意料之外”的效果。

(尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)人員忽略的，沒(méi)有想到的產(chǎn)品特征，即人無(wú)我有的特征)

特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)：“從而有……？”（人有我優(yōu)）優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”銷(xiāo)售法則2、FABE法則的定義銷(xiāo)售法則2.3、利益(Benefit)：“對(duì)您而言……”

利益，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).

2.4、演示（Evidence）：“您看……”（關(guān)于演示，一定是導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)提出的，而不是顧客催的）演示，是向顧客證實(shí)你所講的好處演示，是有形的，可見(jiàn)、可信：老用戶(hù)名單，顧客熟悉的小區(qū)、單位的老用戶(hù)，當(dāng)?shù)刂ㄖ?，?dāng)?shù)刂^(qū)，當(dāng)?shù)刂麢C(jī)關(guān)或企業(yè)，安裝單副本等。都可以成為導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)最直觀有效的證據(jù)。演示，回答了“怎么證明你講的好處？”銷(xiāo)售法則2.3、利益(Benefit)：“對(duì)您而言……”銷(xiāo)售法

事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需商品。請(qǐng)記?。禾卣鲀?yōu)勢(shì)利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】

它是什么？它能做什么？它能為顧客如何證明好處？帶來(lái)什么好處？銷(xiāo)售法則事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)

3、FABE法則的舉例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品是那么容易。例：說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來(lái)開(kāi)始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞。說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、“國(guó)家證書(shū)…..”、“已經(jīng)有….用戶(hù)在使用”、“咱們市的….大樓用的產(chǎn)品就是這款。”（引用相同或相近小區(qū)或單位的老用戶(hù)、著名建筑物、著名單位等）銷(xiāo)售法則3、FABE法則的舉例銷(xiāo)售法則

3、FABE法則的舉例

TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能升級(jí)FABE簡(jiǎn)單分析實(shí)例

F：智能升級(jí)

A：在線(xiàn)升級(jí)，功能無(wú)限擴(kuò)展

B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,

節(jié)省更新?lián)Q代的成本,超強(qiáng)優(yōu)越感

E:智能在線(xiàn)升級(jí)專(zhuān)利證書(shū)

升級(jí)前后UI界面對(duì)比思索：生活中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的例子？銷(xiāo)售法則3、FABE法則的舉例銷(xiāo)售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析，是指以產(chǎn)品為核心，從其物理賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)賣(mài)點(diǎn)這兩個(gè)方面入手，再將技術(shù)賣(mài)點(diǎn)分為三類(lèi)進(jìn)行分析，并分別進(jìn)行人無(wú)我有、人有我優(yōu)兩個(gè)維度歸納的一種產(chǎn)品分析比較方法。

“2”是從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)角度出發(fā)，分為：

A、物理賣(mài)點(diǎn)

B、技術(shù)賣(mài)點(diǎn)

“3”是從產(chǎn)品技術(shù)賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，分為：

A、視頻（圖像）技術(shù)

B、音頻（聲音）技術(shù)

C、其它技術(shù)

“1”是從產(chǎn)品終端銷(xiāo)售出發(fā)，利用種種道具通過(guò)形象化的表達(dá)讓顧客看見(jiàn)、聽(tīng)見(jiàn)、摸到產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，以幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇并最終實(shí)現(xiàn)TCL產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則銷(xiāo)售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

賣(mài)點(diǎn)分類(lèi)兩個(gè)維度FABE物理賣(mài)點(diǎn)人無(wú)我有數(shù)字溫感按鍵,高絕緣度電工材料,飛梭遙控器遙控器,手觸按鍵人有我優(yōu)雙色高光注塑工藝、隱藏式音箱、時(shí)尚背光LOGO、可旋轉(zhuǎn)黑水晶底座、數(shù)字直流啟動(dòng)電源，非機(jī)械式電源開(kāi)關(guān)電視機(jī)、遙控器選擇性展示原裝進(jìn)口A類(lèi)屏買(mǎi)大屏選黑屏KT技術(shù)賣(mài)點(diǎn)音質(zhì)技術(shù)人無(wú)我有環(huán)境校音系統(tǒng)遙控器人有我優(yōu)DDAS+YAMAHA數(shù)字音效《船歌》畫(huà)質(zhì)技術(shù)人無(wú)我有自然光技術(shù),200/240HZ雙模式《助銷(xiāo)手冊(cè)》人有我優(yōu)第二代炫彩LED背光源,第八代高清晰面板《助銷(xiāo)手冊(cè)》其它技術(shù)人無(wú)我有四核驅(qū)動(dòng)芯片《助銷(xiāo)手冊(cè)》智能在線(xiàn)升級(jí)升級(jí)專(zhuān)利,電視畫(huà)面對(duì)比機(jī)卡分離數(shù)字一體機(jī)助銷(xiāo)道具獨(dú)有HCI第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)遙控器操作冷屏技術(shù)摸電視屏人有我優(yōu)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),體感健身游戲遙控器自然藍(lán)光H.264解碼,硬盤(pán)銷(xiāo)售法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則賣(mài)點(diǎn)分類(lèi)兩個(gè)維度FAB

FABE法則是解決單個(gè)產(chǎn)品,單個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解問(wèn)題.

2/3/1產(chǎn)品分析法,則是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品,將其固有的物理屬性和潛在的技術(shù)屬性進(jìn)行挖掘與分類(lèi),從絕對(duì)化差異和相對(duì)化差異兩個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行縱向分析,,并將其進(jìn)行合理的排列組合.

即:2/3/1產(chǎn)品分析法解決的是單個(gè)產(chǎn)品,多個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解順序問(wèn)題.

銷(xiāo)售法則FABE法則是解決單個(gè)產(chǎn)品,單個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解問(wèn)題如果把一款產(chǎn)品比喻成一個(gè)正方體,那么產(chǎn)品FABE法則便是對(duì)正方體各個(gè)面,各個(gè)點(diǎn)的講解.2/3/1產(chǎn)品分析法-則是把將正方體的各個(gè)面和點(diǎn)進(jìn)行有效連接與組合的邊框脈絡(luò).如果把一款產(chǎn)品比喻成一個(gè)正方體,那么產(chǎn)品FABE法則便是對(duì)正那么,2/3/1產(chǎn)品分析在銷(xiāo)售中有什么作用?思考:1.我們的產(chǎn)品有這么多絕對(duì)化差異賣(mài)點(diǎn),顧客來(lái)到展廳,我們應(yīng)該先介紹什么,重點(diǎn)介紹什么?2.顧客看完某競(jìng)品的XX型號(hào),然后來(lái)到我們展廳,我們應(yīng)該講我們的哪個(gè)型號(hào)?3.終端面對(duì)競(jìng)品對(duì)某個(gè)賣(mài)點(diǎn)的大肆宣傳,如240HZ倍頻技術(shù),我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?銷(xiāo)售法則2/3/1產(chǎn)品分析模板那么,2/3/1產(chǎn)品分析在銷(xiāo)售中有什么作用?銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷(xiāo)售法則P11標(biāo)準(zhǔn)化講解流程利益點(diǎn)送客+買(mǎi)單舉例:第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷(xiāo)售法則三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法

三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法(一)定義:為實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品(Product)為核心，品牌(Brand)為載體，終端(Pos-pointofsale)為平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)表達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造，與顧客有效溝通的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)并結(jié)合站在顧客利益立場(chǎng)提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，描繪場(chǎng)景等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品FABE法則、2/3/1產(chǎn)品分析法則的新型導(dǎo)購(gòu)方法。

銷(xiāo)售法則尋找利益點(diǎn)傳達(dá)利益點(diǎn)三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法銷(xiāo)售法則尋找利益點(diǎn)傳達(dá)利益點(diǎn)顧客是否買(mǎi)單,取決于其利益是否得到滿(mǎn)足.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法就是為了滿(mǎn)足顧客利益.

1、實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益—產(chǎn)品溝通(P)2、實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益—品牌溝通(B)3、實(shí)現(xiàn)顧客社交利益—終端溝通(P)充分準(zhǔn)備,快速成交

1、產(chǎn)品陳列4、利益點(diǎn)表達(dá)2、產(chǎn)品演示5、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造3、產(chǎn)品解說(shuō)(二)P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的四層含義:銷(xiāo)售法則顧客是否買(mǎi)單,取決于其利益是否得到滿(mǎn)足.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法就是引導(dǎo),生活化還原,巧妙促單1、站在顧客利益立場(chǎng)

2、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，描繪場(chǎng)景新型導(dǎo)購(gòu)方法1、FABE法則2、2/3/1產(chǎn)品分析法則3、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售法則(二)P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的四層含義:引導(dǎo),生活化還原,巧妙促單新型導(dǎo)購(gòu)方法銷(xiāo)售法則(二)P-B產(chǎn)品溝通品牌溝通終端溝通財(cái)務(wù)利益可感知利益

(Brand)品牌與顧客的溝通

(Product)產(chǎn)品與顧客的溝通(Pos)終端環(huán)境營(yíng)造與社交行為與顧客的溝通社交利益銷(xiāo)售法則

A.狹義的溝通指語(yǔ)言，廣義的溝通包括視覺(jué),聽(tīng)覺(jué),觸覺(jué)等

B.溝通包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造使顧客自主地能看得見(jiàn)、摸得著、感受得到的靜態(tài)信息C.溝通包括動(dòng)態(tài)的演示、解說(shuō)、行為使顧客看得見(jiàn)、摸得著、感受得到的動(dòng)態(tài)信息。產(chǎn)品溝通品牌溝通終端溝通財(cái)務(wù)利益可感知利益(Brand)品產(chǎn)品品牌可感知利益社交利益終端導(dǎo)購(gòu)員顧客財(cái)務(wù)利益$$產(chǎn)品品牌社交利益終端導(dǎo)購(gòu)員顧客財(cái)務(wù)利益$$1.產(chǎn)品溝通(Product)–實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益(1)大部分消費(fèi)者到達(dá)商場(chǎng)前,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知都相對(duì)缺乏,但是顧客都有一個(gè)內(nèi)心接受的價(jià)格區(qū)間.(2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)結(jié)果取決于兩個(gè)因素:A.消費(fèi)水平的高低:這直接決定顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的高/中/低端B.消費(fèi)習(xí)慣的差異:品牌or價(jià)格

產(chǎn)品溝通,目的是滿(mǎn)足顧客財(cái)務(wù)利益,形成成交.銷(xiāo)售人員不能認(rèn)為顧客該買(mǎi)哪款產(chǎn)品,或是替消費(fèi)者選擇產(chǎn)品,而是要準(zhǔn)確的發(fā)掘出顧客的心理價(jià)格需求,或者通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值或附加價(jià)值的表達(dá),使產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)入顧客能接受的價(jià)格區(qū)間,讓顧客感受到產(chǎn)品的物超所值.銷(xiāo)售法則(三)實(shí)現(xiàn)顧客三個(gè)利益的方法—三個(gè)層面的溝通銷(xiāo)售法則(三)實(shí)現(xiàn)顧客三個(gè)利益的方法—三個(gè)層面的溝通2.品牌溝通(Brand)–實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益(1)可感知利益包括品牌給予顧客的信任感和安全感,它通常針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.(2)品牌主張,品質(zhì)和服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)顧客的可感知利益.(3)品牌溝通的注意事項(xiàng):A.品牌給予顧客的印象要深刻,更要差異化,如第二代數(shù)字智能LED,Mitv互聯(lián)網(wǎng)電視等.B.品牌主張,品質(zhì)體現(xiàn)在終端策略的原則性,如定價(jià),贈(zèng)品,折扣等.C.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)仍然是品牌溝通的主要內(nèi)容.

銷(xiāo)售法則給顧客一個(gè)信任的理由!2.品牌溝通(Brand)–實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益銷(xiāo)售法則(1)終端環(huán)境營(yíng)造:環(huán)境營(yíng)造既影響這顧客是否愿意來(lái)到我們的展廳，也決定了導(dǎo)購(gòu)員跟顧客的溝通方式（對(duì)比演示、場(chǎng)景模擬等方式）和狀態(tài)（情緒、表達(dá)等），甚至決定了顧客最終是否會(huì)買(mǎi)單。陳列,演示,物料布置,助銷(xiāo)道具3.終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的溝通(Pos)-實(shí)現(xiàn)顧客社交利益銷(xiāo)售法則(2)社交行為的溝通:顧客到達(dá)商場(chǎng)后,對(duì)于市場(chǎng)信息,產(chǎn)品信息

等是非?？是蟮?這要求銷(xiāo)售人員不能把把產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)成一個(gè)單單的交易過(guò)程,銷(xiāo)售過(guò)程更是一次社交行為.社交過(guò)程要設(shè)法滿(mǎn)足顧客對(duì)信息的需求欲,產(chǎn)品價(jià)值帶給他的優(yōu)越感,自尊感,自豪感等等.(1)終端環(huán)境營(yíng)造:3.終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的溝通(Po(四)P-B-P導(dǎo)購(gòu)原則:1.利益至上、產(chǎn)品為重原則

(1)顧客利益得到滿(mǎn)足是其購(gòu)買(mǎi)的唯一理由，產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財(cái)務(wù)利益；

(2)品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺(jué)得值得信賴(lài)和托付，充滿(mǎn)品質(zhì)感、安全感等可感知利益；

(3)終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺(jué)得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識(shí)、快樂(lè)等社交利益。

但核心是產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益。2.系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重原則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法表明:溝通的過(guò)程中需要整合一系列跟顧客產(chǎn)生溝通的要素,針對(duì)不同的顧客認(rèn)知需求和狀況，需要靈活的有所側(cè)重3.充分準(zhǔn)備、快速成交原則傳統(tǒng)解說(shuō)注重技術(shù)的羅列和繁雜的解說(shuō)，P-B-P導(dǎo)購(gòu)法注重系統(tǒng)溝通前的準(zhǔn)備和快速成交，是設(shè)法讓各類(lèi)溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴(lài)解說(shuō)。P-B-P導(dǎo)購(gòu)法是以讓利益看得見(jiàn)、科技看得見(jiàn)、策略看得見(jiàn)為前提，輔以終端快速成交技巧的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)。銷(xiāo)售法則(四)P-B-P導(dǎo)購(gòu)原則:銷(xiāo)售法則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法做為一種服務(wù)于銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)方法，要完成一個(gè)整合和轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

1、將產(chǎn)品的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為在終端與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言

2、將終端各類(lèi)溝通載體(品牌信息,終端環(huán)境)整合為消費(fèi)者可以感受的識(shí)別符號(hào)（體驗(yàn)/廣義的溝通）

3、最終以最簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)化的形式輸出銷(xiāo)售法則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法做為一種服務(wù)于銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)方法，要完成一個(gè)

（五）P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的目標(biāo)和作用1、提高導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)能力，適應(yīng)銷(xiāo)售高價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要；2、促使市場(chǎng)推廣要素與產(chǎn)品促銷(xiāo)要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行；3、強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿(mǎn)足并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；4、擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購(gòu)行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交。銷(xiāo)售法則（五）P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的目標(biāo)和作用銷(xiāo)售法則四.促單議價(jià)技巧四.促單議價(jià)技巧

四.促單議價(jià)方法

1、價(jià)值回顧法將產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)，實(shí)現(xiàn)超出價(jià)值，消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)物超所值：

(1)

價(jià)值決定價(jià)格的原則。不是顧客買(mǎi)不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益。

(2)巧妙而誠(chéng)信的價(jià)值比較（非價(jià)格比較）

A.與其他產(chǎn)品比較

B.與競(jìng)品比較銷(xiāo)售法則四.促單議價(jià)方法銷(xiāo)售法則2、價(jià)格分解法指顧客討價(jià)還價(jià)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異賣(mài)點(diǎn)、相對(duì)差異賣(mài)點(diǎn)以及附加利益點(diǎn)上，使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格,實(shí)現(xiàn)物超所值。

(1)

賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格

(2)

顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日時(shí)可能多花幾角錢(qián)甚至幾分錢(qián)。銷(xiāo)售法則2、價(jià)格分解法銷(xiāo)售法則3、成本分解法(1)如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本

(2)

使用過(guò)程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本4、順應(yīng)引導(dǎo)法

順應(yīng)顧客的思路,巧妙的轉(zhuǎn)折與引導(dǎo).

“以前我也是覺(jué)得這款產(chǎn)品貴,后來(lái)了解過(guò)之后,發(fā)現(xiàn)它真的一點(diǎn)都不貴…””我覺(jué)得您的想法非常好,同時(shí)我也有另一種看法,您看看哪種更好一些…”

忌諱的說(shuō)法:“你這樣說(shuō)沒(méi)錯(cuò),但是……”“可是,但是……”銷(xiāo)售法則3、成本分解法銷(xiāo)售法則五.快速成交技巧五.快速成交技巧五、快速成交的技巧（一）單刀直入法1、當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)：及時(shí)問(wèn)顧客怎么樣？先開(kāi)一臺(tái)給你試試；2、顧客猶豫不決時(shí)：顧客需要的是心理安慰,你就幫他拿定主意，就買(mǎi)這臺(tái)吧，放心,一定是最合適您的,也是最好的!3、當(dāng)顧客說(shuō)再走走看看時(shí)：盡一切能力留住顧客,拋出新的利益點(diǎn),并建議他馬上購(gòu)買(mǎi).對(duì)其說(shuō)保證現(xiàn)在的價(jià)格是最低的，讓其放心購(gòu)買(mǎi)，不滿(mǎn)意的話(huà)可以一周之內(nèi)調(diào)換，或通過(guò)其他型號(hào)吸引顧客；4、當(dāng)顧客想等等再看看時(shí)：告訴顧客這款機(jī)是暢銷(xiāo)機(jī)，而且活動(dòng)限時(shí)限量,可能斷貨或價(jià)格上漲。

銷(xiāo)售法則五、快速成交的技巧銷(xiāo)售法則（二）對(duì)比法1、用TCL的優(yōu)點(diǎn)比較其他品牌的弱點(diǎn)。如TCL的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)對(duì)比.2、用我們B類(lèi)產(chǎn)品和競(jìng)品的A類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比,突出我們的性?xún)r(jià)比和超值.3、絕對(duì)差異化賣(mài)點(diǎn)比較。如TCL全模式一體機(jī),智能在線(xiàn)升級(jí)等.

（三）行為促銷(xiāo)法1、通過(guò)向顧客出示銷(xiāo)售記錄登記本，主動(dòng)遞筆等行為促成銷(xiāo)售。2、你是用現(xiàn)金還是刷卡,明天家里有人吧?有人的話(huà)明天就可以送貨啦。銷(xiāo)售法則（二）對(duì)比法銷(xiāo)售法則（四）、舉例法1、列舉其他顧客對(duì)該款彩電型號(hào)的評(píng)價(jià)，利用剛剛顧客購(gòu)買(mǎi)的試機(jī)行為，快速促單；2、這是明星型號(hào),最近在報(bào)紙上做廣告的,特別暢銷(xiāo),昨天還賣(mài)了五臺(tái)呢3、您住哪個(gè)小區(qū)?哦,你們小區(qū)有好幾戶(hù)都是買(mǎi)的TCL,還有你們那邊的XXXX單位等等,好多呢（五）、二擇一法:讓顧客在兩款電視中選出其中的一款。如：你比較這么多，看來(lái)還是喜歡這一款，馬上給你開(kāi)一臺(tái)吧！銷(xiāo)售法則（四）、舉例法銷(xiāo)售法則（六）、激將法1、這款是高檔機(jī)，一看你就不是購(gòu)買(mǎi)低檔機(jī)的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)這款電視的顧客大多住在……等高檔生活小區(qū)消費(fèi)者；2、早買(mǎi)早享受嘛，下次還要來(lái)，不如現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)，馬上就可以送回家。3、您就比較我們產(chǎn)品的XXX功能吧,只要其他哪家品牌能做的比我們的好,這款電視您立刻免費(fèi)拿走!（七）、假設(shè)成交法1、如果你選擇這款機(jī)器，放在家里……地方，將顯得……。而且這臺(tái)電視馬上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的畫(huà)面了；2、這款電視放在家里以后,一定要…,這樣,我教您操作一下.3、您是今天送貨還是明天送貨呢，來(lái),您看是留您電話(huà)還是您夫人的。銷(xiāo)售法則（六）、激將法銷(xiāo)售法則（八）、低價(jià)打擊法當(dāng)顧客沖著低價(jià)機(jī)來(lái)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在大搞特價(jià)時(shí)，而我們沒(méi)有這樣的低價(jià)機(jī)或不想賣(mài)低價(jià)機(jī)。“我們也有XXX元的特價(jià)機(jī),您想要的話(huà)現(xiàn)在我就給您提貨去,都在倉(cāng)庫(kù)窩著,不過(guò)我可提醒您,那可不是最新款的,畫(huà)質(zhì)功能上都差一點(diǎn)…“現(xiàn)在有一新款的,價(jià)格直降XXX元,只比那款貴一點(diǎn)點(diǎn),您可以了解一下。”（九）、誘導(dǎo)法1、以贈(zèng)品作為誘餌，增加顧客利益感，并強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)才享有如此優(yōu)惠；2、這么好的電視，畫(huà)面好、音響也非常好，你只需花……元錢(qián)就可以帶回家了。銷(xiāo)售法則（八）、低價(jià)打擊法銷(xiāo)售法則(10)、致命一擊法在顧客心動(dòng),但仍沒(méi)做最后決定的時(shí)候,憑借自己熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí),用最迅速的方式,把沒(méi)有提及過(guò)的賣(mài)點(diǎn)集中打包,震撼消費(fèi)者,形成成交.(11)、情感打動(dòng)法

博取同情;

作為公司領(lǐng)導(dǎo),為其提供保證.銷(xiāo)售法則(10)、致命一擊法銷(xiāo)售法則謝謝12月-2218:47:0918:4718:4712月-2212月-2218:4718:4718:47:0912月-2212月-2218:47:092022/12/1518:47:09謝謝12月-2212:13:2112:1312:1312演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品銷(xiāo)售法則產(chǎn)品銷(xiāo)售法則目錄一.FABE法則二.2/3/1產(chǎn)品分析法則三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法四.促單議價(jià)方法五.快速成交技巧目錄一.FABE法則大家想一下,怎么把這個(gè)蘋(píng)果賣(mài)給顧客?銷(xiāo)售法則大家想一下,怎么把這個(gè)蘋(píng)果賣(mài)給顧客?銷(xiāo)售法則一.FABE法則一.FABE法則

一.FABE法則銷(xiāo)售法則

如何去引導(dǎo)顧客,并解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不羅嗦，又精確有效？FABE法則是最精確有效的銷(xiāo)售方法一.FABE法則銷(xiāo)售法則如何去引導(dǎo)顧客,并解

1、為什么用FABE法則：如果我現(xiàn)在告訴你：我將提供一份工作給你，那你首先會(huì)想到的是什么?

銷(xiāo)售法則這份工作的職業(yè)性質(zhì)和工作內(nèi)容是什么?比起我現(xiàn)在的工作,它有什么優(yōu)勢(shì)?它能帶給我什么樣的薪酬和職業(yè)發(fā)展?你用什么證明以上信息?1、為什么用FABE法則：銷(xiāo)售法則這份工作的職業(yè)性質(zhì)和這是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)。那么請(qǐng)你記?。何覀兊念櫩鸵膊焕狻ｎ櫩驮谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的意識(shí)：我要買(mǎi)臺(tái)好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的特性和功能，處于比較困惑的狀態(tài)。面對(duì)產(chǎn)品的種種特征和功能，也不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能給我?guī)?lái)什么好處”。有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時(shí)注重產(chǎn)品的功能、特征和保養(yǎng)方法。銷(xiāo)售法則這是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)。那么請(qǐng)你記?。?/p>

FABE法則是在大量分析、測(cè)試顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，建立起來(lái)的推介程序。

FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿(mǎn)足和吸引顧客的那一方面，故將其稱(chēng)為利益導(dǎo)購(gòu)法。針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”銷(xiāo)售法則F特征A優(yōu)勢(shì)B利益E演示FABE法則是在大量分析、測(cè)試顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，2、FABE法則的定義2.1、特征(Feature)：(因?yàn)椤?“情理之中，意料之外”的效果。

(尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)人員忽略的，沒(méi)有想到的產(chǎn)品特征，即人無(wú)我有的特征)

特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)：“從而有……？”（人有我優(yōu)）優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”銷(xiāo)售法則2、FABE法則的定義銷(xiāo)售法則2.3、利益(Benefit)：“對(duì)您而言……”

利益，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).

2.4、演示（Evidence）：“您看……”（關(guān)于演示，一定是導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)提出的，而不是顧客催的）演示，是向顧客證實(shí)你所講的好處演示，是有形的，可見(jiàn)、可信：老用戶(hù)名單，顧客熟悉的小區(qū)、單位的老用戶(hù)，當(dāng)?shù)刂ㄖ铮?dāng)?shù)刂^(qū)，當(dāng)?shù)刂麢C(jī)關(guān)或企業(yè)，安裝單副本等。都可以成為導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)最直觀有效的證據(jù)。演示，回答了“怎么證明你講的好處？”銷(xiāo)售法則2.3、利益(Benefit)：“對(duì)您而言……”銷(xiāo)售法

事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需商品。請(qǐng)記?。禾卣鲀?yōu)勢(shì)利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】

它是什么？它能做什么？它能為顧客如何證明好處？帶來(lái)什么好處？銷(xiāo)售法則事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)

3、FABE法則的舉例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品是那么容易。例：說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來(lái)開(kāi)始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞。說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、“國(guó)家證書(shū)…..”、“已經(jīng)有….用戶(hù)在使用”、“咱們市的….大樓用的產(chǎn)品就是這款。”（引用相同或相近小區(qū)或單位的老用戶(hù)、著名建筑物、著名單位等）銷(xiāo)售法則3、FABE法則的舉例銷(xiāo)售法則

3、FABE法則的舉例

TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能升級(jí)FABE簡(jiǎn)單分析實(shí)例

F：智能升級(jí)

A：在線(xiàn)升級(jí)，功能無(wú)限擴(kuò)展

B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,

節(jié)省更新?lián)Q代的成本,超強(qiáng)優(yōu)越感

E:智能在線(xiàn)升級(jí)專(zhuān)利證書(shū)

升級(jí)前后UI界面對(duì)比思索：生活中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的例子？銷(xiāo)售法則3、FABE法則的舉例銷(xiāo)售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析，是指以產(chǎn)品為核心，從其物理賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)賣(mài)點(diǎn)這兩個(gè)方面入手，再將技術(shù)賣(mài)點(diǎn)分為三類(lèi)進(jìn)行分析，并分別進(jìn)行人無(wú)我有、人有我優(yōu)兩個(gè)維度歸納的一種產(chǎn)品分析比較方法。

“2”是從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)角度出發(fā)，分為：

A、物理賣(mài)點(diǎn)

B、技術(shù)賣(mài)點(diǎn)

“3”是從產(chǎn)品技術(shù)賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，分為：

A、視頻（圖像）技術(shù)

B、音頻（聲音）技術(shù)

C、其它技術(shù)

“1”是從產(chǎn)品終端銷(xiāo)售出發(fā)，利用種種道具通過(guò)形象化的表達(dá)讓顧客看見(jiàn)、聽(tīng)見(jiàn)、摸到產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，以幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇并最終實(shí)現(xiàn)TCL產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則銷(xiāo)售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

賣(mài)點(diǎn)分類(lèi)兩個(gè)維度FABE物理賣(mài)點(diǎn)人無(wú)我有數(shù)字溫感按鍵,高絕緣度電工材料,飛梭遙控器遙控器,手觸按鍵人有我優(yōu)雙色高光注塑工藝、隱藏式音箱、時(shí)尚背光LOGO、可旋轉(zhuǎn)黑水晶底座、數(shù)字直流啟動(dòng)電源，非機(jī)械式電源開(kāi)關(guān)電視機(jī)、遙控器選擇性展示原裝進(jìn)口A類(lèi)屏買(mǎi)大屏選黑屏KT技術(shù)賣(mài)點(diǎn)音質(zhì)技術(shù)人無(wú)我有環(huán)境校音系統(tǒng)遙控器人有我優(yōu)DDAS+YAMAHA數(shù)字音效《船歌》畫(huà)質(zhì)技術(shù)人無(wú)我有自然光技術(shù),200/240HZ雙模式《助銷(xiāo)手冊(cè)》人有我優(yōu)第二代炫彩LED背光源,第八代高清晰面板《助銷(xiāo)手冊(cè)》其它技術(shù)人無(wú)我有四核驅(qū)動(dòng)芯片《助銷(xiāo)手冊(cè)》智能在線(xiàn)升級(jí)升級(jí)專(zhuān)利,電視畫(huà)面對(duì)比機(jī)卡分離數(shù)字一體機(jī)助銷(xiāo)道具獨(dú)有HCI第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)遙控器操作冷屏技術(shù)摸電視屏人有我優(yōu)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),體感健身游戲遙控器自然藍(lán)光H.264解碼,硬盤(pán)銷(xiāo)售法則二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則賣(mài)點(diǎn)分類(lèi)兩個(gè)維度FAB

FABE法則是解決單個(gè)產(chǎn)品,單個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解問(wèn)題.

2/3/1產(chǎn)品分析法,則是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品,將其固有的物理屬性和潛在的技術(shù)屬性進(jìn)行挖掘與分類(lèi),從絕對(duì)化差異和相對(duì)化差異兩個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行縱向分析,,并將其進(jìn)行合理的排列組合.

即:2/3/1產(chǎn)品分析法解決的是單個(gè)產(chǎn)品,多個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解順序問(wèn)題.

銷(xiāo)售法則FABE法則是解決單個(gè)產(chǎn)品,單個(gè)賣(mài)點(diǎn)的講解問(wèn)題如果把一款產(chǎn)品比喻成一個(gè)正方體,那么產(chǎn)品FABE法則便是對(duì)正方體各個(gè)面,各個(gè)點(diǎn)的講解.2/3/1產(chǎn)品分析法-則是把將正方體的各個(gè)面和點(diǎn)進(jìn)行有效連接與組合的邊框脈絡(luò).如果把一款產(chǎn)品比喻成一個(gè)正方體,那么產(chǎn)品FABE法則便是對(duì)正那么,2/3/1產(chǎn)品分析在銷(xiāo)售中有什么作用?思考:1.我們的產(chǎn)品有這么多絕對(duì)化差異賣(mài)點(diǎn),顧客來(lái)到展廳,我們應(yīng)該先介紹什么,重點(diǎn)介紹什么?2.顧客看完某競(jìng)品的XX型號(hào),然后來(lái)到我們展廳,我們應(yīng)該講我們的哪個(gè)型號(hào)?3.終端面對(duì)競(jìng)品對(duì)某個(gè)賣(mài)點(diǎn)的大肆宣傳,如240HZ倍頻技術(shù),我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?銷(xiāo)售法則2/3/1產(chǎn)品分析模板那么,2/3/1產(chǎn)品分析在銷(xiāo)售中有什么作用?銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷(xiāo)售法則P11標(biāo)準(zhǔn)化講解流程利益點(diǎn)送客+買(mǎi)單舉例:第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷(xiāo)售法則三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法

三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法(一)定義:為實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品(Product)為核心，品牌(Brand)為載體，終端(Pos-pointofsale)為平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)表達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造，與顧客有效溝通的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)并結(jié)合站在顧客利益立場(chǎng)提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，描繪場(chǎng)景等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品FABE法則、2/3/1產(chǎn)品分析法則的新型導(dǎo)購(gòu)方法。

銷(xiāo)售法則尋找利益點(diǎn)傳達(dá)利益點(diǎn)三.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法銷(xiāo)售法則尋找利益點(diǎn)傳達(dá)利益點(diǎn)顧客是否買(mǎi)單,取決于其利益是否得到滿(mǎn)足.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法就是為了滿(mǎn)足顧客利益.

1、實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益—產(chǎn)品溝通(P)2、實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益—品牌溝通(B)3、實(shí)現(xiàn)顧客社交利益—終端溝通(P)充分準(zhǔn)備,快速成交

1、產(chǎn)品陳列4、利益點(diǎn)表達(dá)2、產(chǎn)品演示5、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造3、產(chǎn)品解說(shuō)(二)P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的四層含義:銷(xiāo)售法則顧客是否買(mǎi)單,取決于其利益是否得到滿(mǎn)足.P-B-P導(dǎo)購(gòu)法就是引導(dǎo),生活化還原,巧妙促單1、站在顧客利益立場(chǎng)

2、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，描繪場(chǎng)景新型導(dǎo)購(gòu)方法1、FABE法則2、2/3/1產(chǎn)品分析法則3、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售法則(二)P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的四層含義:引導(dǎo),生活化還原,巧妙促單新型導(dǎo)購(gòu)方法銷(xiāo)售法則(二)P-B產(chǎn)品溝通品牌溝通終端溝通財(cái)務(wù)利益可感知利益

(Brand)品牌與顧客的溝通

(Product)產(chǎn)品與顧客的溝通(Pos)終端環(huán)境營(yíng)造與社交行為與顧客的溝通社交利益銷(xiāo)售法則

A.狹義的溝通指語(yǔ)言，廣義的溝通包括視覺(jué),聽(tīng)覺(jué),觸覺(jué)等

B.溝通包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造使顧客自主地能看得見(jiàn)、摸得著、感受得到的靜態(tài)信息C.溝通包括動(dòng)態(tài)的演示、解說(shuō)、行為使顧客看得見(jiàn)、摸得著、感受得到的動(dòng)態(tài)信息。產(chǎn)品溝通品牌溝通終端溝通財(cái)務(wù)利益可感知利益(Brand)品產(chǎn)品品牌可感知利益社交利益終端導(dǎo)購(gòu)員顧客財(cái)務(wù)利益$$產(chǎn)品品牌社交利益終端導(dǎo)購(gòu)員顧客財(cái)務(wù)利益$$1.產(chǎn)品溝通(Product)–實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益(1)大部分消費(fèi)者到達(dá)商場(chǎng)前,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知都相對(duì)缺乏,但是顧客都有一個(gè)內(nèi)心接受的價(jià)格區(qū)間.(2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)結(jié)果取決于兩個(gè)因素:A.消費(fèi)水平的高低:這直接決定顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的高/中/低端B.消費(fèi)習(xí)慣的差異:品牌or價(jià)格

產(chǎn)品溝通,目的是滿(mǎn)足顧客財(cái)務(wù)利益,形成成交.銷(xiāo)售人員不能認(rèn)為顧客該買(mǎi)哪款產(chǎn)品,或是替消費(fèi)者選擇產(chǎn)品,而是要準(zhǔn)確的發(fā)掘出顧客的心理價(jià)格需求,或者通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值或附加價(jià)值的表達(dá),使產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)入顧客能接受的價(jià)格區(qū)間,讓顧客感受到產(chǎn)品的物超所值.銷(xiāo)售法則(三)實(shí)現(xiàn)顧客三個(gè)利益的方法—三個(gè)層面的溝通銷(xiāo)售法則(三)實(shí)現(xiàn)顧客三個(gè)利益的方法—三個(gè)層面的溝通2.品牌溝通(Brand)–實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益(1)可感知利益包括品牌給予顧客的信任感和安全感,它通常針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.(2)品牌主張,品質(zhì)和服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)顧客的可感知利益.(3)品牌溝通的注意事項(xiàng):A.品牌給予顧客的印象要深刻,更要差異化,如第二代數(shù)字智能LED,Mitv互聯(lián)網(wǎng)電視等.B.品牌主張,品質(zhì)體現(xiàn)在終端策略的原則性,如定價(jià),贈(zèng)品,折扣等.C.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)仍然是品牌溝通的主要內(nèi)容.

銷(xiāo)售法則給顧客一個(gè)信任的理由!2.品牌溝通(Brand)–實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益銷(xiāo)售法則(1)終端環(huán)境營(yíng)造:環(huán)境營(yíng)造既影響這顧客是否愿意來(lái)到我們的展廳，也決定了導(dǎo)購(gòu)員跟顧客的溝通方式（對(duì)比演示、場(chǎng)景模擬等方式）和狀態(tài)（情緒、表達(dá)等），甚至決定了顧客最終是否會(huì)買(mǎi)單。陳列,演示,物料布置,助銷(xiāo)道具3.終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的溝通(Pos)-實(shí)現(xiàn)顧客社交利益銷(xiāo)售法則(2)社交行為的溝通:顧客到達(dá)商場(chǎng)后,對(duì)于市場(chǎng)信息,產(chǎn)品信息

等是非?？是蟮?這要求銷(xiāo)售人員不能把把產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)成一個(gè)單單的交易過(guò)程,銷(xiāo)售過(guò)程更是一次社交行為.社交過(guò)程要設(shè)法滿(mǎn)足顧客對(duì)信息的需求欲,產(chǎn)品價(jià)值帶給他的優(yōu)越感,自尊感,自豪感等等.(1)終端環(huán)境營(yíng)造:3.終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的溝通(Po(四)P-B-P導(dǎo)購(gòu)原則:1.利益至上、產(chǎn)品為重原則

(1)顧客利益得到滿(mǎn)足是其購(gòu)買(mǎi)的唯一理由，產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財(cái)務(wù)利益；

(2)品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺(jué)得值得信賴(lài)和托付，充滿(mǎn)品質(zhì)感、安全感等可感知利益；

(3)終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺(jué)得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識(shí)、快樂(lè)等社交利益。

但核心是產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益。2.系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重原則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法表明:溝通的過(guò)程中需要整合一系列跟顧客產(chǎn)生溝通的要素,針對(duì)不同的顧客認(rèn)知需求和狀況，需要靈活的有所側(cè)重3.充分準(zhǔn)備、快速成交原則傳統(tǒng)解說(shuō)注重技術(shù)的羅列和繁雜的解說(shuō)，P-B-P導(dǎo)購(gòu)法注重系統(tǒng)溝通前的準(zhǔn)備和快速成交，是設(shè)法讓各類(lèi)溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴(lài)解說(shuō)。P-B-P導(dǎo)購(gòu)法是以讓利益看得見(jiàn)、科技看得見(jiàn)、策略看得見(jiàn)為前提，輔以終端快速成交技巧的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)。銷(xiāo)售法則(四)P-B-P導(dǎo)購(gòu)原則:銷(xiāo)售法則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法做為一種服務(wù)于銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)方法，要完成一個(gè)整合和轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

1、將產(chǎn)品的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為在終端與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言

2、將終端各類(lèi)溝通載體(品牌信息,終端環(huán)境)整合為消費(fèi)者可以感受的識(shí)別符號(hào)（體驗(yàn)/廣義的溝通）

3、最終以最簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)化的形式輸出銷(xiāo)售法則P-B-P導(dǎo)購(gòu)法做為一種服務(wù)于銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)方法，要完成一個(gè)

（五）P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的目標(biāo)和作用1、提高導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)能力，適應(yīng)銷(xiāo)售高價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要；2、促使市場(chǎng)推廣要素與產(chǎn)品促銷(xiāo)要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行；3、強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿(mǎn)足并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；4、擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購(gòu)行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交。銷(xiāo)售法則（五）P-B-P導(dǎo)購(gòu)法的目標(biāo)和作用銷(xiāo)售法則四.促單議價(jià)技巧四.促單議價(jià)技巧

四.促單議價(jià)方法

1、價(jià)值回顧法將產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)，實(shí)現(xiàn)超出價(jià)值，消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)物超所值：

(1)

價(jià)值決定價(jià)格的原則。不是顧客買(mǎi)不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益。

(2)巧妙而誠(chéng)信的價(jià)值比較（非價(jià)格比較）

A.與其他產(chǎn)品比較

B.與競(jìng)品比較銷(xiāo)售法則四.促單議價(jià)方法銷(xiāo)售法則2、價(jià)格分解法指顧客討價(jià)還價(jià)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異賣(mài)點(diǎn)、相對(duì)差異賣(mài)點(diǎn)以及附加利益點(diǎn)上，使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格,實(shí)現(xiàn)物超所值。

(1)

賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格

(2)

顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日時(shí)可能多花幾角錢(qián)甚至幾分