經(jīng)典故事演繹商務(wù)談判技巧（精選6篇）

第28頁共28頁經(jīng)典故事演繹商務(wù)會談技巧〔精選6篇〕篇1：經(jīng)典故事演繹商務(wù)會談技巧在會談雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)會談三步曲”的概念，即會談的步驟應(yīng)該為申明價值〔Claimingvalue〕，創(chuàng)造價值〔Creatingvalue〕和抑制障礙〔Overingbarrierstoagreement〕三個進程，我們的目的就是給每一為商務(wù)會談?wù)咛峁┮粋€有效掌握會談進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的會談技巧與才能。國外許多成功的會談也是遵循這樣一個會談的步驟與原那么。商務(wù)會談的三步曲為我們掌握商務(wù)會談進程提供了可以遵循的根本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們理解會談雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們到達(dá)雙贏的目的；抑制障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的會談人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在會談界廣為流傳的經(jīng)典小故事。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的方法各自獲得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在會談中到達(dá)最大化。假如我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)，可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想方法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“假如把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就容許了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的會談考慮過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。商務(wù)會談的過程實際上也是一樣。好的會談?wù)卟⒉皇且晃豆淌亓?，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循一樣的原那么來獲得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。【經(jīng)歷】會員積分怎么獲得？怎么查詢？積分可以如何使用？可以直接轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金嗎？shareba經(jīng)歷分享：如何掙錢十萬份/閱讀資料：篇2：商務(wù)會談技巧一、會談的觀念與心態(tài)1、會談的目的：形式雙贏的場面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控場面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，會談較易成功。中介是居間效勞人，要一碗水端平。2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)，應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、會談的時機1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率。2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、會談步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通說屋主勉為其難容許出來談(對屋主亦可用此方法來說)。2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否那么不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握時機。3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提早30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場地安排去除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案、櫥窗廣告)。9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。10、確定主談及助談人員。第二步：會談1、經(jīng)紀(jì)人要首先說明三個要點：1)此次雙方見面透明化公開;2)雙方都很有誠意;3)以前見面談這種差距都一定會成。2、應(yīng)酬：雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強力說服(往弱的一方談)。5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。6、價位接近，定金收據(jù)拿出來。第三步：完畢1、填寫定金收據(jù)。2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改良之道，敗因分析^p。四、會談要點1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。2、任何情況下成交是第一要務(wù)。3、會談時爭取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿?，永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價。6、促銷時紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把會談節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、會談時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11、會談時隨時展示辛苦度。五、會談中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)獲得方式4、年份5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況6、交易價格7、交房時間8、取款方式9、取款時間10、付款方式11、銀行貸款12、買方信譽度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、會談過程中的考前須知1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同會談的過程不被打攪，并安排好買賣雙方自座位。2、盡量不要在中會談。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開場會談前做自我介紹及買賣雙方的互相介紹。4、在會談過程中為防止給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成會談不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必需要始終保持中間立場。5、會談的原那么：察言觀色，見風(fēng)使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇。6、會談時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，表達(dá)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性。7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在會談過程中掌控現(xiàn)場的會談節(jié)奏和氣氛，保持三方互相尊重、互相理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進展會談。8、當(dāng)雙方在會談過程中出現(xiàn)意見僵持不下的場面時，建議暫時停頓會談。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和為難的氣氛場面，使會談重新進展。9、會談中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進展洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間議論與簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂會談節(jié)奏。10、會談過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描繪，以表達(dá)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的效勞，為下一步的簽約奠定良好的根底。11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違背公司規(guī)定的言行。12、會談過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和場面，及時協(xié)調(diào)和掌控。13、會談過程中，我方會談人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再漸漸緩解，不要給簽約制造困難。14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。15、談價時要給自己留有余地。16、會談時不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的)。17、在和客戶會談時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)參謀。18、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其優(yōu)勢。19、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾。20、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談。篇3：淺析商務(wù)會談技巧商務(wù)會談技巧：采購會談技巧(1)會談前要有充分的準(zhǔn)備：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的會談最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的理解，對供需狀況理解，對本公司的理解，對供貨商的理解，本公司所能的價格底線、目的、上限，以及其它會談的目的都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在會談時隨時參考，以提醒自己。(2)會談時要防止會談破裂：有經(jīng)歷的采購人員，不會讓會談完全破裂，否那么根本不必會談，他總會讓對方留一點退路，以待下次會談達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強達(dá)成協(xié)定好。(3)只與有權(quán)決定的人會談：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)防止與沒權(quán)決定事務(wù)的人會談，以免浪費自己的時間、同時可防止事先將本公司的立場透露給對方。會談之前，最好問清楚對方的權(quán)限。(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)會談：在自己的公司內(nèi)會談除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。(5)放長線釣大魚：有經(jīng)歷的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。防止先讓對手知道自己的需要，否那么對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。(6)采取主動，但防止讓對方理解本公司的立場：攻擊是最正確的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方假設(shè)難以招架，自然會作出讓步。(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)歷的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，會談因此難以進展。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因此對方也會愿意給面子。(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可理解他們的會談立場。(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為會談時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大局部成功的采購會談都是要在彼此和諧的氣氛下進展才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下會談，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或理解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大局部都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為會談的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)歷的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，假設(shè)會談的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。商務(wù)會談技巧：會談的十個技巧一，通過關(guān)系會談一般通過關(guān)系會談，在好多地方會很實用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，廉價給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，會談就會容易多了，也就事半功倍，也很容易到達(dá)自已理想的價格。二，通過第三方采購會談在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進展說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫助，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。三，通過理解需求采購會談在沒有以上的兩種方法，那就要去理解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎么樣談，就能到達(dá)自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四，通過批量采購會談理解了市場的根本情況，假如我們的量要得比擬大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約本錢，要其與本錢相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和比照來到達(dá)自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。五，通過數(shù)字采購會談假如我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字會談了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是消費企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的時機相當(dāng)大的。六，通過比照采購會談俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價格上下，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最適宜的?！彼?，只要合適自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!七，通過結(jié)合與分散采購會談假如你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?如今我們可以采用結(jié)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，結(jié)合起來一起購置，那樣也就到達(dá)了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。八，通過現(xiàn)金直接購置有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以到達(dá)你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。九，通過信息不對稱俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣到達(dá)自已的目的。十，通過SOWT分析^p會談其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、優(yōu)勢、時機、威脅來分析^p這個問題。去跟隨人會談，行家與行家會談，就要抓住這一點，找出會談的中間區(qū)域，不然，就沒有時機可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。篇4：商務(wù)會談?wù)f話技巧一、想把事情辦好，離不開說服，掌握說服談話技巧。做生意的本質(zhì)無非是達(dá)成共識和合作，能否實現(xiàn)取決于你的說服程度。大多數(shù)在商業(yè)領(lǐng)域努力工作的人都很聰明，作為顧客，總是對商人保持警覺。因此，在商業(yè)領(lǐng)域，無論想與誰達(dá)成合作和共識，都必須掌握足夠的說服技巧。有許多不同的說服技巧需要靈敏應(yīng)用。然而，說服效果的關(guān)鍵只有一件事，那就是打動對方的心。二、一擊中的，無意義的廢話盡量不說。與人議論生意越精煉，就越有吸引力。相反，無意義的廢話只會讓人感到厭惡，并認(rèn)為你不專業(yè)且有前途的生意在被廢話折磨后可能會變黃。聰明的老板經(jīng)常使用精煉的語言技巧來開門見山。既合情合理，有起有落，有很強的邏輯性。談到關(guān)鍵點，他們可以一針見血，說到生意，自然會事半功倍。三、良言一句三冬暖，多說好話、贊美的話。做生意時，老板的說話技巧應(yīng)該應(yīng)該以投其所好為主。假如說得好，稱贊得好，可以拉近彼此間的心理間隔，這樣，賺錢并不難。這是因為從心理學(xué)的角度來看，聽好話和贊美是人性的需求，商業(yè)也不例外。無論客戶、供給商、經(jīng)銷商甚至你的對手，你都可以說好話、表揚，投其所好，讓對方感覺有面子，到達(dá)做生意的目的。四、恭維并不可恥，將顧客恭維快樂了，老板賺錢更容易。恭維高于說好話、贊美，但低于拍馬屁。做生意時，經(jīng)常需要掌握拍馬屁的技巧。然而，作為老板，假如你真的不能放不下面子，至少應(yīng)該學(xué)會恭維顧客，想盡一切方法讓顧客開心，讓顧客感受到充分的尊重，永遠(yuǎn)把顧客的面子、想法和建議放在第一位。五、用話術(shù)巧妙誘導(dǎo)顧客，消除其顧慮。在商業(yè)中，說話技巧的應(yīng)用是基于對彼此心理的理解，例如顧客，你必須先理解顧客在想什么，尤其是顧客在付賬前通常有一定的心理顧慮，因此，作為老板，語言技能的運用應(yīng)該建立在動人的、嚴(yán)密的語言根底上，目的是幫助顧客消除心理上的擔(dān)憂，讓顧客完全放下戒備心理。用這種方法，生意可以很容易地做成。篇5：商務(wù)會談技巧有哪些？1、確定會談態(tài)度在商業(yè)活動中面對的會談對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有會談，我們需要根據(jù)會談對象與會談結(jié)果的重要程度來決定會談時所要采取的態(tài)度。假如會談對象對企業(yè)很重要，比方長期合作的大客戶，而此次會談的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進展會談，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。假如會談對象對企業(yè)很重要，而會談的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能到達(dá)雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比方市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將會談的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。假如會談對象對企業(yè)不重要，會談結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的會談上，甚至可以取消這樣的會談。假如會談對象對企業(yè)不重要，但會談結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與會談，不用考慮會談對手，完全以最正確會談結(jié)果為導(dǎo)向。2、充分理解會談對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)會談中這一點尤為重要，對對手的理解越多，越能把握會談的主動權(quán)，就好似我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然本錢最低，成功的幾率最高。理解對手時不僅要理解對方的會談目的、心里底線等，還要理解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、會談人員的性格、對方公司的文化、會談對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以防止很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對會談產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要理解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比方，一場采購會談，我們作為供貨商，要理解其他可能和我們會談的采購商進展合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。假如對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道內(nèi)幕的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。3、準(zhǔn)備多套會談方案會談雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過會談獲得更多的利益，因此，會談結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的方法就是多準(zhǔn)備幾套會談方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)會談完畢后，仔細(xì)考慮才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。4、建立融洽的會談氣氛在會談之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的會談就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進展簡單的討論，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。5、設(shè)定好會談的禁區(qū)會談是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，防止出現(xiàn)不該說的話，但是在困難的長時間會談過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提早設(shè)定好那些是會談中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，會談的心里底線等。這樣就可以最大限度地防止在會談中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。6、語言表述簡練在商務(wù)會談中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否那么，你的【關(guān)鍵詞】：^p語很可能會被吞沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費力。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開場專注，注意力隨著承受信息的增加，會越來越分散，假如是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，會談時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最正確接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，假如要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比方合同書、方案書等，那么合適在講述或者誦讀時語氣進展高、低、輕、重的變化，比方，重要的地方進步聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動考慮，增加注意力。在重要的會談前應(yīng)該進展一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在會談中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在會談中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式，在會談中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。7、商務(wù)會談技巧中的博弈商務(wù)會談雖然不比政治與軍事會談，但是會談的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)會談時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的會談不容易陷入僵局。商務(wù)會談中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能抑制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)會談的高手，就要做一顆柔軟的釘子。8、曲線進攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目的的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想到達(dá)目的就要迂回前行，否那么直接奔向目的，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比方，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急迫想到達(dá)目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。9、會談用耳朵取勝不是嘴巴在會談中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)會談主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排擠，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果那么是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在還擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，擅長傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。10、控制會談局勢會談活動外表看來沒有主持人，實那么有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握會談節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，沉著不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做會談桌上的主持人就要表達(dá)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在會談開場時尤為重要，漸漸對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。11、防止朝三暮四春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒方法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非?？鞓?。這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在會談中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常表達(dá)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際會談中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要擅長施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在會談中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使會談順利進展，畢竟會談的結(jié)果是以雙贏為最終目的。12、讓步式進攻在會談中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進展讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了廉價。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方承受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否那么對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于會談利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。其實，會