拜訪中產(chǎn)品知識的應(yīng)用技巧課件

市場部謝志業(yè)拜訪——產(chǎn)品知識的應(yīng)用技巧12/15/20221市場部謝志業(yè)拜訪12/14/2集團對新晨醫(yī)藥的期望——兩個“一”一個健全的手術(shù)用藥網(wǎng)絡(luò)一支專業(yè)化的銷售隊伍12/15/20222集團對新晨醫(yī)藥的期望——兩個“一”12/14/2022210萬－600萬一戰(zhàn)后《凡爾賽條約》的懲罰：只能保留10萬國防軍出色的單兵素質(zhì)是閃電戰(zhàn)成功的保證！12/15/2022310萬－600萬一戰(zhàn)后《凡爾賽條約》的懲罰：出色的單兵素質(zhì)是市場部謝志業(yè)拜訪中的產(chǎn)品呈現(xiàn)模壓式訓(xùn)練12/15/20224市場部謝志業(yè)拜訪中的產(chǎn)品呈現(xiàn)模Connect聯(lián)系Position定位Commit承諾PostCallAnalysis拜訪后分析Understand了解PreCallPlanning拜訪前計劃巧妙的開場有質(zhì)量的問題探詢需求發(fā)現(xiàn)障礙清除部分障礙產(chǎn)品利益呈現(xiàn)締結(jié)成交為下次拜訪創(chuàng)造機會12/15/20225ConnectPositionCommitPostCall專業(yè)化拜訪中的注意要點：仔細觀察：發(fā)現(xiàn)客戶的秘密有效發(fā)問：尋找銷售機會認真聆聽：捕捉細節(jié)把握時機：在最佳時間呈現(xiàn)產(chǎn)品強化利益：運用FAB推介利益處理異意：有效處理異意“五步曲”促成交易：沒有促成就沒有交易12/15/20226專業(yè)化拜訪中的注意要點：仔細觀察：發(fā)現(xiàn)客戶的秘密12/14/社交活動家：40％產(chǎn)品講解員：50％藥品銷售專家：8％專業(yè)化營銷人員：2％目前我國醫(yī)藥代表的分類：專業(yè)化行銷模式運用市場策略，通過醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合，深入發(fā)掘市場潛力，獲得長期銷售增長。12/15/20227社交活動家：40％目前我國醫(yī)藥代表的分類：專業(yè)化行銷模式12不要羨慕別人專業(yè)知識的積累：不能等著前輩來教導(dǎo)不能依賴公司來灌輸不能等著醫(yī)生來提意見靠個人主動去爭取主動向前輩學(xué)習(xí)：閱讀書籍：智力上最高的投資回報熱愛產(chǎn)品：產(chǎn)生銷售熱情的最根本的因素銷售差別的原因：讓自己成為專家12/15/20228不要羨慕別人銷售差別的原因：讓自己成為專家12/14/202首先說服自己：90％的解說無法打動自己打消僥幸心理：成功道路上主要陷阱，業(yè)績是一面鏡子沒有不挑剔的醫(yī)生：演練應(yīng)對最刁鉆的客戶讓自己成為專家：將產(chǎn)品銷售給自己12/15/20229首先說服自己：90％的解說無法打動自己讓自己成為專家：將產(chǎn)品12/15/20221012/14/202210“我們醫(yī)院一直都習(xí)慣使用靜脈麻醉…”“諾揚嗜睡副作用大，沒有靜脈適應(yīng)癥，臨床使用不方便…”拜訪中常見的兩類問題12/15/202211“我們醫(yī)院一直都習(xí)慣使用靜脈麻醉…”拜訪中常見的兩類問題121、拒絕改變2、拒絕產(chǎn)品拜訪中常見的兩類問題的背后主動出擊增加信任度12/15/2022121、拒絕改變拜訪中常見的兩類問題的背后主動出擊增加信任度12專業(yè)化拜訪中產(chǎn)品解說的功能主動出擊，刺激醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣讓醫(yī)生對代表、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任12/15/202213專業(yè)化拜訪中產(chǎn)品解說的功能主動出擊，刺激醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣12產(chǎn)品解說1——主動出擊的重要性如何將梳子賣給和尚？12/15/202214產(chǎn)品解說1——主動出擊的重要性如何將梳子賣給和尚？12/14產(chǎn)品解說1——主動出擊的重要性拒絕改變：等待客戶開口，希望客戶主動提出需要我們的產(chǎn)品市場競爭越來越激烈，能讓醫(yī)生主動提出需要的產(chǎn)品實在罕見如果不主動，是無法在激烈競爭中取勝的！ENGAGE12/15/202215產(chǎn)品解說1——主動出擊的重要性拒絕改變：如果不主動，是無法在產(chǎn)品解說2——增加信任度拒絕產(chǎn)品：醫(yī)生接觸產(chǎn)品信息的先后順序：銷售代表－產(chǎn)品－公司兩個重要認知：1、銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一2、每一位銷售人員都是獨一無二的產(chǎn)品一個不懂得愛自己的人，很難想象他（她）會熱愛企業(yè)和產(chǎn)品！12/15/202216產(chǎn)品解說2——增加信任度拒絕產(chǎn)品：一個不懂得愛自己的人，很難產(chǎn)品解說2——增加信任度使自己具有專業(yè)的形象：儀表－專業(yè)的著裝言談－開朗、快樂、贊美使自己具有專業(yè)的知識：打消醫(yī)生對產(chǎn)品的疑慮激發(fā)醫(yī)生使用產(chǎn)品的愿望工欲善其事，必先利其器！節(jié)奏加快－－以貌取人12/15/202217產(chǎn)品解說2——增加信任度使自己具有專業(yè)的形象：工欲善其事，必知己知彼

了解醫(yī)生象醫(yī)生一樣思考！12/15/202218知己知彼

了解醫(yī)生象醫(yī)生一樣思考！12/14/202218生活節(jié)奏加速信息爆炸人們越來越?jīng)]有耐心不得不迅速決策當代社會生活與改革開放前最大的不同是什么？情報學(xué)研究結(jié)果顯示：當今人們面對任何一條信息作出判斷的時間：通常只有！三秒12/15/202219生活節(jié)奏加速當代社會生活與改革開放前最大的不同是什么？情報學(xué)重要的開場白：我們創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次見面的前45秒，對成功拜訪非常關(guān)鍵12/15/202220重要的開場白：我們創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次12/14/你能提供給我什么？利益、解決問題、顧問服務(wù)2.我能相信他嗎？支持依據(jù)、同行宣教、兌現(xiàn)承諾想醫(yī)生一樣思考三秒12/15/202221你能提供給我什么？想醫(yī)生一樣思考三秒12/14/202221利益的介紹：激發(fā)購買欲望的技巧簡潔明了的FAB轉(zhuǎn)換：通過對比突出優(yōu)勢利用第三方證據(jù)如何在開場抓住醫(yī)生？12/15/202222利益的介紹：激發(fā)購買欲望的技巧如何在開場抓住醫(yī)生？12/14產(chǎn)品介紹——FAB推介法充分展示利益：每個產(chǎn)品有多個特性，針對不同的客戶，在不同階段，逐步呈現(xiàn)不同利益FeatureAdvantageBenefit有淡淡的醇類的芳香不刺激患者呼吸道患者更易接受，副作用小，治療水平高擴張主冠狀動脈，均勻增加各分支血供無“盜血”現(xiàn)象，保護心肌細胞術(shù)中心臟事件更少，手術(shù)更安全不影響腦血管壓力反射不增加顱內(nèi)壓腦外科手術(shù)中平穩(wěn)，術(shù)后更安全12/15/202223產(chǎn)品介紹——FAB推介法充分展示利益：FeatureAdva一味夸自己或貶低對手都難取得醫(yī)生的信任，利用“比較法則”讓醫(yī)生自己作出評價將競爭對手和我們的特性同時呈現(xiàn)，有效提示、引導(dǎo)醫(yī)生，讓其認識到我們產(chǎn)品的利益與其需求的吻合站在醫(yī)生和患者的角度，分析產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢，淡化缺點并對其作出合理對的解釋再好的產(chǎn)品都會有薄弱點！12/15/202224一味夸自己或貶低對手都難取得醫(yī)生的信任，利用“比較法則”讓醫(yī)產(chǎn)品介紹——FAB推介法F：Feature－特性（特征）：產(chǎn)品的客觀事實原材料、產(chǎn)地、化學(xué)成分、劑型、規(guī)格、包裝、設(shè)計、氣味、形狀、顏色、質(zhì)地、服用方法、代謝特點、耐受性、副作用12/15/202225產(chǎn)品介紹——FAB推介法F：Feature－特性（特征）：產(chǎn)品介紹——FAB推介法A：Advantage－功能（功效）：重點指由于藥品的特性，所帶來的臨床作用適應(yīng)癥、穩(wěn)定性、給藥次數(shù)、口感、療效、12/15/202226產(chǎn)品介紹——FAB推介法A：Advantage－功能（功效）產(chǎn)品介紹——FAB推介法B：Benefit－利益：藥品最終能帶來的好處產(chǎn)品所能滿足客戶特定的需求，成為購買的動機給醫(yī)生一個購買產(chǎn)品的理由：在眾多候選產(chǎn)品中，你比別人好在哪里，是怎樣更好的滿足醫(yī)生的需求并讓他放棄別人而選擇我們的——改進病人的生活質(zhì)量，提高醫(yī)生的治療水平，降低醫(yī)療資源，12/15/202227產(chǎn)品介紹——FAB推介法B：Benefit－利益：藥品最終能產(chǎn)品介紹——FAB推介法避免只說特性，不提益處（醫(yī)生最關(guān)心）不要因為客戶了解，就不說利益，說出來就是一個強化的過程知道和當時是否想到，是兩回事醫(yī)生興趣沒被激發(fā)時，當時想的更多的是產(chǎn)品的缺陷，12/15/202228產(chǎn)品介紹——FAB推介法避免只說特性，不提益處（醫(yī)生最關(guān)心）產(chǎn)品介紹——FAB推介法不同的科室、不同的醫(yī)生、不同的時間，推介重點不同利益是相對的：“青霉素；蛇毒”介紹利益時，必須先明確醫(yī)生的興趣點，有針對性的選擇利益點：同情心強的－強調(diào)如何改善患者預(yù)后分析力強的－強化權(quán)威驗證數(shù)據(jù)謹慎小心的－主動告之產(chǎn)品的局限性，解除顧慮。千萬不要嘗試去左右醫(yī)生的處方意愿，應(yīng)當重點描述符合醫(yī)生需求的利益，針對性明確，醫(yī)生自然會接受。12/15/202229產(chǎn)品介紹——FAB推介法不同的科室、不同的醫(yī)生、不同的時間，產(chǎn)品介紹——FAB推介法重點利益需要反復(fù)強調(diào)：成人學(xué)習(xí)規(guī)律－平均重復(fù)6次才能有印象。陳述時一定要信心十足，避免“可能、大概、應(yīng)該、好像、、”介紹產(chǎn)品時多用商品名（商標名），少用通用名12/15/202230產(chǎn)品介紹——FAB推介法重點利益需要反復(fù)強調(diào)：成人學(xué)習(xí)規(guī)律－產(chǎn)品介紹——FAB推介法句型：“因為、、、（F特性）所以、、、（A功能）對臨床（患者）而言、、、（B利益）”這樣介紹使醫(yī)生充分感受產(chǎn)品的功能，將會給他帶來的好處，從而確認他確實需要這個產(chǎn)品12/15/202231產(chǎn)品介紹——FAB推介法句型：這樣介紹使醫(yī)生充分感受產(chǎn)品的功克服面子問題虛心接受意見追求完美讓自己成為專家：演練、演練、再演練拿客戶做練習(xí)是最大的成本！12/15/202232克服面子問題讓自己成為專家：演練、演練、再演練拿客戶做練習(xí)是巧妙的開場白12/15/202233巧妙的開場白12/14/202233巧妙的開場白（1）——寒暄式：避免直接進入主題：先聊一般性話題，拉家常，營造良好對交流氣氛。對方的專長愛好：每個人最有興致談?wù)摰氖亲约菏煜げ⑾矏鄣氖虑?。NBA、姚明，歌曲、周杰倫，汽車、賓利、、、天氣：天氣變化人人能感受到，并易于談?wù)?。驟冷、第一場雪、暴雨、、、“今天天氣真不錯啊！”“又降溫了，可真冷??！”、、、12/15/202234巧妙的開場白（1）——寒暄式：避免直接進入主題：先聊一般性話巧妙的開場白（1）——寒暄式：新聞：適用于老客戶或近期有熱點新聞，且有較多的時間。選題盡量與客戶興趣接近。汽車降價、NBA決賽、娛樂八卦、、、“昨天電視上說、、、”“今天網(wǎng)上看到、、、”其它能引起客戶興趣的話題：國內(nèi)外大事、重要政策、風(fēng)土人情、、、12/15/202235巧妙的開場白（1）——寒暄式：12/14/202235巧妙的開場白（1）——寒暄式：應(yīng)避免的話題客戶隱私：絕對不可觸及客戶的隱私，任何醫(yī)生都想保留自己的隱私，特別是對并不特別熟悉的銷售人員。政治話題：每個人的觀點都會有所不同，寒暄時一定要小心避開。12/15/202236巧妙的開場白（1）——寒暄式：應(yīng)避免的話題12/14/202巧妙的開場白（1）——寒暄式：應(yīng)避免的話題自己不熟悉的話題：不熟悉的話題很容易弄巧成拙。其他：客戶的缺點或弱點；對手、上司、同事等的壞話；抱怨等消極話題。12/15/202237巧妙的開場白（1）——寒暄式：應(yīng)避免的話題12/14/202巧妙的開場白（1）——寒暄式：寒暄中需要注意的問題：時間不能太長：適度的寒暄有利于正式銷售洽談，從寒暄中找到契機，因勢利導(dǎo)，言歸正傳。醫(yī)生沉默：嚴謹、不愛說話的醫(yī)生最好不用寒暄開場，避免夸夸其談、不踏實的印象。醫(yī)生話多：十分健談、愛吹牛的醫(yī)生同樣不適合寒暄開場，否則極易跑題。12/15/202238巧妙的開場白（1）——寒暄式：寒暄中需要注意的問題：12/1巧妙的開場白（2）——贊美式：“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月”人是如何了解自己的？贊美是激發(fā)醫(yī)生興趣，促使銷售洽談成功的重要話題。12/15/202239巧妙的開場白（2）——贊美式：“僅憑一句贊美的話就可以活上兩巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：選擇恰當?shù)脑掝}：服飾、氣色等具體細節(jié)“李大夫你好！您今天的發(fā)型特別有精神”“王主任，昨天您的報告非常具有感染力”“劉主任您好！我注意到您在問診和體檢時特別的仔細！”“田老師您好，您這身套裙的花邊真漂亮！”12/15/202240巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：12/14/202巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：日常生活中顯著的成績并不多，善于發(fā)現(xiàn)細小的長處，真誠、細致的贊美讓人感到親切、可信具體考慮——where（何處）、why（為什么）、how(如何)著重觀察其異于別人之處（愛因斯坦與小提琴；老年與昔日雄風(fēng)；年輕與創(chuàng)造開拓）12/15/202241巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：12/14/202巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：分寸和火候：適可而止，見好就收。否則顯得虛偽客戶洽談時贊美只能用一到兩次在回答客戶問題或進行產(chǎn)品說明時，使用自己內(nèi)心自然的語言，適時的贊美能快速拉進和醫(yī)生的距離12/15/202242巧妙的開場白（2）——贊美式：贊美的技巧：12/14/202巧妙的開場白（3）——目的式：直截了當一兩句話說明拜訪目的多用于時間少以及第一次拜訪“張醫(yī)生您好，我是新晨醫(yī)藥的小王，非常感謝您能接待我，今天我會向您簡要地介紹一下我們公司及相關(guān)產(chǎn)品”目的性太強，沒有潤滑劑12/15/202243巧妙的開場白（3）——目的式：直截了當一兩句話說明拜訪目的目巧妙的開場白（4）——呈現(xiàn)式：拜訪時配合單頁、文獻、樣品，向醫(yī)生介紹產(chǎn)品一般用于向醫(yī)生反饋信息“田主任您好，這是我給您帶來的諾揚在硬膜外PCA中使用的檢索文獻，不知對您是否有幫助？”12/15/202244巧妙的開場白（4）——呈現(xiàn)式：拜訪時配合單頁、文獻、樣品，向巧妙的開場白（5）——好奇式：常用，容易增強互動“陳主任您好！沒想到您的書法這么好！”“王醫(yī)生，您好！這幅畫是您畫的吧”“趙主任，您好！您非常喜歡攝影吧”12/15/202245巧妙的開場白（5）——好奇式：常用，容易增強互動12/14/巧妙的開場白（6）——關(guān)心式：一種很難讓人拒絕的開場醫(yī)生可以拒絕我們的產(chǎn)品，卻很難拒絕我們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷“方主任您好！您開會剛回來吧，見到您真高興！”“黃主任您好！剛才冠脈搭橋手術(shù)還順利吧，6個小時的手術(shù)您一定累壞了”12/15/202246巧妙的開場白（6）——關(guān)心式：一種很難讓人拒絕的開場12/1巧妙的開場白（7）——請求式：慎用，容易讓醫(yī)生覺得我們在干擾他的工作只在醫(yī)生有急事、事情多、不太方便接待、但我們有必須要立即溝通的事情“周醫(yī)生您好，能否占用您3分鐘時間，向您介紹一下諾揚在復(fù)合麻醉中歐美的一般用法”12/15/202247巧妙的開場白（7）——請求式：慎用，容易讓醫(yī)生覺得我們在干擾巧妙的開場白（8）——攀認式：明確人際交往中，沾親帶故的強大作用“同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、遠親、朋友的朋友”能立即建立交往和發(fā)展友誼的契機“王主任您好！您曾經(jīng)在南京工作過吧，我們也算是老鄉(xiāng)啊”“劉主任您好！見到您很高興，您是南醫(yī)畢業(yè)的，說起來我們還是校友啊”12/15/202248巧妙的開場白（8）——攀認式：明確人際交往中，沾親帶故的強大拜訪中的觀察技巧12/15/202249拜訪中的觀察技巧12/14/202249拜訪時的一些細節(jié)（1）：早到10分鐘——避免遲到、氣喘吁吁、滿頭大汗，降低興奮和緊張程度，理順解說思路并在內(nèi)心演練。敲門——輕叩三下，得到允許后進入，如醫(yī)生很忙，打招呼后先退出，待其忙完后再洽談。12/15/202250拜訪時的一些細節(jié)（1）：早到10分鐘——避免遲到、氣喘吁吁、拜訪時的一些注意事項（2）：打招呼——將門輕掩上，在醫(yī)生開口前，微笑打招呼：“王主任，早上好！”自我介紹——“非常感謝您能抽出時間來接待我，這是我的名片。”；“王主任您好，我是骨科張主任介紹來的，聽他說，您是一個非常隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！?2/15/202251拜訪時的一些注意事項（2）：打招呼——將門輕掩上，在醫(yī)生開口拜訪中的觀察技巧（1）成人信息75％的來源于視覺，13％聽覺，6％觸覺，3％味覺，3％嗅覺拜訪中絕不可低頭而行，需要像鷹一樣敏銳觀察周圍的一切醫(yī)院周圍環(huán)境－規(guī)模和效益、患者類型數(shù)量－容量、醫(yī)療設(shè)備－水平、醫(yī)生及周圍透露出的信息12/15/202252拜訪中的觀察技巧（1）成人信息75％的來源于視覺，13％聽覺拜訪中的觀察技巧（2）醫(yī)生室內(nèi)墻上：掛圖、證書、照片、桌面上：書籍、報紙、物品擺設(shè)、孩子照片、花草從觀察現(xiàn)場細節(jié)上入手，可以投其所好，快速融洽氛圍。12/15/202253拜訪中的觀察技巧（2）醫(yī)生室內(nèi)墻上：掛圖、證書、照片、12/拜訪中的觀察技巧（3）適度的距離：1－3米留意醫(yī)生的舉動：例如喝茶的品種、順序、快慢、水溫、、觀察時表情輕松、自然、大方12/15/202254拜訪中的觀察技巧（3）適度的距離：1－3米12/14/202有效發(fā)問——發(fā)現(xiàn)銷售機會12/15/202255有效發(fā)問12/14/202255問的表達方式我在祈禱時可以抽煙嗎？我在抽煙時可以祈禱嗎？12/15/202256問的表達方式我在祈禱時可以抽煙嗎？我在抽煙時可以祈禱嗎？12有效發(fā)問（1）一問一答構(gòu)成洽談的基本成分恰到好處的提問，更有利于推動銷售發(fā)現(xiàn)醫(yī)生需求，啟發(fā)醫(yī)生思考，傳遞信息、解決疑問、打破僵局和冷場12/15/202257有效發(fā)問（1）一問一答構(gòu)成洽談的基本成分12/14/2022有效發(fā)問（2）提問目的：使醫(yī)生有興趣和你交談確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度探詢醫(yī)生對產(chǎn)品對了解程度探詢醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度探詢醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮控制談話方向12/15/202258有效發(fā)問（2）提問目的：12/14/202258問的表達方式1——開放式（1）概括、抽象、可自由發(fā)揮，無法用是、否回答讓醫(yī)生主動表達，全面了解醫(yī)生內(nèi)心想法What/who/why/where/when/how12/15/202259問的表達方式1——開放式（1）概括、抽象、可自由發(fā)揮，無法用問的表達方式1——開放式（2）開放式提問常用于探詢事實、探詢感覺：探詢事實：通過提問確認事實和客觀狀況“劉主任，您一般是如何治療中度疼痛患者的？”“徐醫(yī)生，在使用芬太尼時，您常遇見的副反應(yīng)是什么？”“王主任，您看，我下次在什么時間拜訪您最方便？”12/15/202260問的表達方式1——開放式（2）開放式提問常用于探詢事實、探詢問的表達方式1——開放式（3）探詢感覺：通過提問，邀請醫(yī)生發(fā)表個人見解，以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的主觀需求及其所期待和關(guān)注的事情?！Ｓ弥苯犹皆兒烷g接探詢直接探詢：就是直接問醫(yī)生的看法“劉主任，您覺得七氟烷在什么時候使用最有價值？”“徐醫(yī)生，您是如何看待混合型阿片受體激動－拮抗劑在臨床的應(yīng)用前景的？”“王主任，您覺得恒洛在臨床使用中有什么不便之處嗎？”12/15/202261問的表達方式1——開放式（3）12/14/202261問的表達方式1——開放式（4）直接探詢：能讓醫(yī)生明確發(fā)表看法，但在敏感話題時（學(xué)派分歧、不熟悉等），醫(yī)生不愿回答間接探詢：現(xiàn)闡述一些公認或權(quán)威人的觀點，再讓醫(yī)生發(fā)表自己的看法“趙主任，《現(xiàn)代麻醉學(xué)》認為諾揚鎮(zhèn)痛效價是嗎啡的5－8倍，對這一點您怎么看呢？”“孫大夫，關(guān)于七氟烷對顱內(nèi)壓的影響，協(xié)和醫(yī)院黃宇光教授的一篇發(fā)表在《中華麻醉學(xué)》的觀察顯示：七氟烷有保護顱內(nèi)血管壓力反射的作用，不知您的觀點如何？”12/15/202262問的表達方式1——開放式（4）12/14/202262問的表達方式2——封閉式（1）開放式問題有很多好處，但一定要節(jié)制，否則可能談的投機，但沒有獲得有價值的信息封閉式問題是很好的補充：通過具體、單純、限定范圍的問題，使醫(yī)生做直接的回答，確認其態(tài)度，自由發(fā)揮空間很小。封閉式問題的答案通常是在問題中選擇：“有沒有”“是不是”“哪一個”“對嗎”“張醫(yī)生，您現(xiàn)在用諾揚治療手術(shù)后疼痛嗎”“周主任，您看我下次是周三還是周五來拜訪您”12/15/202263問的表達方式2——封閉式（1）開放式問題有很多好處，但一定要問的表達方式2——封閉式（2）封閉式問題容易造成醫(yī)生緊張，缺乏雙向溝通，因該選擇合適的機會：當醫(yī)生不太愿意表達自己的觀點時必須確認的重要觀點需要將談話目的轉(zhuǎn)移到我們希望的方向上時最好將開放式和閉合式問題配合使用，使我們主動引導(dǎo)醫(yī)生按我們的思路逐步展開他的想法12/15/202264問的表達方式2——封閉式（2）封閉式問題容易造成醫(yī)生緊張，缺問的表達方式3——請教式請教式問題：在不了解對方意圖下使用，先虛設(shè)一問，投石問路，避免拒絕而尷尬又能探出對方虛實“方主任，請問現(xiàn)在您對諾揚又什么看法”“李大夫，請問您覺得在PCA中使用諾揚最應(yīng)該注意哪些問題”“鄭主任，您覺得在臨床中因該如何避免芬太尼的不良反應(yīng)”“程大夫，您如何評價七氟烷在臨床中的使用價值”12/15/202265問的表達方式3——請教式請教式問題：在不了解對方意圖下使用，問的表達方式4——啟發(fā)式啟發(fā)式以先虛后實的提問，對醫(yī)生循循誘導(dǎo)，促使其思考，真正控制整個談話對方向而不露痕跡“孫主任，您在術(shù)后鎮(zhèn)痛一般用哪類藥物治療？”“常用阿片類藥物”“在此類藥物使用中常見那些不良反應(yīng)”“主要是呼吸抑制和皮膚瘙癢，部分有消化癥狀”“臨床上有沒有手術(shù)患者對呼吸抑制藥物特別敏感”“有，許多老年患者和中樞手術(shù)患者比較敏感”“這些患者手術(shù)后鎮(zhèn)痛，如果有良好鎮(zhèn)痛效果同時又對呼吸中樞影響小的藥物，是否有臨床必要”“當然啊”“我公司的獨家產(chǎn)品諾揚具有5－8倍的嗎啡鎮(zhèn)痛效價，呼吸抑制是嗎啡的1/5，且不需麻醉處方，這個產(chǎn)品您認為是否有臨床價值”12/15/202266問的表達方式4——啟發(fā)式啟發(fā)式以先虛后實的提問，對醫(yī)生循循誘問的表達方式5——協(xié)商式以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)醫(yī)生進行合作式回答醫(yī)生比較容易接受，即使意見不同，也能保持融洽關(guān)系“程主任，諾揚有效鎮(zhèn)痛效果同時有著更好的安全性，您是不是可以幫我們推薦一下呢？”12/15/202267問的表達方式5——協(xié)商式以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)醫(yī)生進問的技巧要點有目的地問：我們和客戶都沒有時間可以浪費用溫和、肯定的語氣提問：“您的要求這么高，我們能接受嗎？”“您的要求我完全理解，我想隨著公司的快速發(fā)展，未來我們一定能給予您這樣的支持，只是目前我們還是有點力不從心、、、”12/15/202268問的技巧要點有目的地問：我們和客戶都沒有時間可以浪費12/1問的技巧要點肯定的語氣給人可親可信；否定的語氣讓人疏遠疑惑：千萬別說：“我想知道您對我們的產(chǎn)品是否有興趣”先問容易回答的問題：以開放式容易問題開始不要一直連續(xù)發(fā)問：連續(xù)發(fā)問不超過三次12/15/202269問的技巧要點肯定的語氣給人可親可信；否定的語氣讓人疏遠疑惑：問的避諱不要失去方向的控制不要浪費時間不要使拜訪中關(guān)系變得緊張不該問的話題：年齡、婚姻、收入、經(jīng)歷、信仰、健康狀況12/15/202270問的避諱不要失去方向的控制12/14/202270認真聆聽12/15/202271認真聆聽12/14/202271認真聆聽有效溝通的三個要點：提問傾聽反饋優(yōu)秀的醫(yī)藥代表并不都是能言善道之人，但肯定都是好的聆聽者12/15/202272認真聆聽有效溝通的三個要點：優(yōu)秀的醫(yī)藥代表并不都是能言善道之認真聆聽——目的創(chuàng)造一個讓客戶表達自己的氣氛，使醫(yī)生感到和我們溝通是愉快而有價值的仔細聆聽、體會，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真實的想法和潛在的需求：醫(yī)生不會說“我非常喜歡這個產(chǎn)品”表達對醫(yī)生的尊重和為其服務(wù)的真誠態(tài)度12/15/202273認真聆聽——目的創(chuàng)造一個讓客戶表達自己的氣氛，使醫(yī)生感到和我認真聆聽1——表現(xiàn)出積極的態(tài)度人們通常只聽自己喜歡的，一次溝通成人平均只能獲得25％的全部信息與醫(yī)生談話中注意力的調(diào)動和保持，是決定拜訪成功的一個關(guān)鍵因素旺盛的注意力：能獲得更多的信息，更能獲得醫(yī)生的好感＝我很尊重您，很相信您，您的談話對我非常重要12/15/202274認真聆聽1——表現(xiàn)出積極的態(tài)度人們通常只聽自己喜歡的，一次溝認真聆聽2——保持穩(wěn)定的目光接觸誠懇、謙遜的目光創(chuàng)造良好的印象不卑不亢，尊重他人尊重自己開始時先有目光接觸，然后可移向一邊，再接觸。目光接觸占全部談話時間的30－60％常規(guī)目光：自然、柔和的集中在雙眼與嘴之間區(qū)域主動目光：積極、自信的注視在雙眼與前額之間的區(qū)域避免只注視雙眼12/15/202275認真聆聽2——保持穩(wěn)定的目光接觸誠懇、謙遜的目光創(chuàng)造良好的印認真聆聽3——正確的傾聽姿態(tài)坐在醫(yī)生左側(cè)45度坐椅子的前1/3，收腹挺胸，直背或稍前傾男士雙腳與肩同寬，女士雙腳并攏并斜向右側(cè)盡量不要蹺腿，更不可搖擺腳尖不要靠在座椅上12/15/202276認真聆聽3——正確的傾聽姿態(tài)坐在醫(yī)生左側(cè)45度12/14/2認真聆聽4——讓對方把話講完說話速的120－180字/分鐘－思維速度是其4－5倍我們能在醫(yī)生把話說完前，明白其大意始終保持飽滿的精神狀態(tài)、專注的傾聽，能提高醫(yī)生的表達興趣絕對不可打斷醫(yī)生的說話,通過提問技巧控制談話的方向12/15/202277認真聆聽4——讓對方把話講完說話速的120－180字/分鐘－認真聆聽5——積極反饋通過“對”“我明白”“知道了”“您說的有道理”激發(fā)和維持醫(yī)生的談話意愿在理解的基礎(chǔ)上，重述我們認為重要、有意義的話：“您是說”“您的意思是”“是不是可以這樣理解試探性的提問：醫(yī)生一般樂意用更清楚的話語，將含糊的思路整理清楚，讓他覺得得到重視，“酒逢知己”，發(fā)掘更多需求12/15/202278認真聆聽5——積極反饋通過“對”“我明白”“知道了”“您說的認真聆聽6——切勿立即反駁（1）不屑或反駁只會招來醫(yī)生的反感，對我們的銷售沒有任何幫助沒有人喜歡和一個不尊重自己的人交談在醫(yī)生停頓時，請其更詳細的解釋不滿或反對，以便真正了解其中不同的原因，就可以針對其中的一些問題做合理的解釋，尋求醫(yī)生的理解，而化解問題12/15/202279認真聆聽6——切勿立即反駁（1）不屑或反駁只會招來醫(yī)生的反感認真聆聽6——切勿立即反駁（2）在醫(yī)生有錯誤時，請我們記?。何覀儾皇莵碓u判醫(yī)生的對錯的，而是在為創(chuàng)造一個良好的銷售環(huán)境此時我們可以裝做沒聽出他的錯誤，或給一點暗示即可“哈，醫(yī)生你錯了?。　薄爸魅?，可能我剛才沒解釋清楚、、、”“您的觀點非常獨到，目前一般（普通）的觀點是、、、”12/15/202280認真聆聽6——切勿立即反駁（2）在醫(yī)生有錯誤時，請我們記?。赫J真聆聽7——把握醫(yī)生真正的想法傾聽時必須做到：在其充分表達的基礎(chǔ)上，掌握對方談話重點請在拜訪中，自問：醫(yī)生說的是什么？代表什么意思？說的是一個事實還是一種意見？為什么這樣說？他說的我們能相信嗎？他的真正需求是什么？成交的具體條件是什么？12/15/202281認真聆聽7——把握醫(yī)生真正的想法傾聽時必須做到：在其充分表達產(chǎn)品介紹12/15/202282產(chǎn)品介紹12/14/202282產(chǎn)品介紹——作用拜訪中最重要的一個環(huán)節(jié)最能體現(xiàn)專業(yè)化銷售技巧的一個環(huán)節(jié)能幫助醫(yī)生了解公司使醫(yī)生建立對產(chǎn)品的信心說服醫(yī)生開始（增加）產(chǎn)品的使用頻率12/15/202283產(chǎn)品介紹——作用拜訪中最重要的一個環(huán)節(jié)12/14/20228產(chǎn)品介紹1——在最佳時間呈現(xiàn)產(chǎn)品一開口就介紹VS被轟出來前還沒介紹記?。寒a(chǎn)品介紹應(yīng)該在探詢客戶需求之后進行發(fā)現(xiàn)或了解醫(yī)生的需求時，應(yīng)適時巧妙而完美的將產(chǎn)品呈現(xiàn)在醫(yī)生面前也可在探詢需求過程中穿插進行如醫(yī)生需求含糊時，應(yīng)該結(jié)合適當?shù)漠a(chǎn)品介紹，從中挖掘并激發(fā)他的需求12/15/202284產(chǎn)品介紹1——在最佳時間呈現(xiàn)產(chǎn)品一開口就介紹VS被轟出來前還產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（1）醫(yī)生猶豫的原因：對產(chǎn)品的特性和優(yōu)點及能給他帶來的利益不明了，“它對我有什么好處？”“它能給我?guī)硎裁?？”產(chǎn)品賣點應(yīng)從特性入手，分析功能，找出優(yōu)勢，最后明確給醫(yī)生帶來的利益12/15/202285產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（1）醫(yī)生猶豫的原因：對產(chǎn)品的特性產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（2）F：Feature－特性（特征）：產(chǎn)品的客觀事實原材料、產(chǎn)地、化學(xué)成分、劑型、規(guī)格、包裝、設(shè)計、氣味、形狀、顏色、質(zhì)地、服用方法、代謝特點、耐受性、副作用12/15/202286產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（2）F：Feature－特性（產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（3）A：Advantage－功能（功效）：重點指由于藥品的特性，所帶來的臨床作用適應(yīng)癥、穩(wěn)定性、給藥次數(shù)、口感、療效、12/15/202287產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（3）A：Advantage－功能產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（4）B：Benefit－利益：藥品最終能帶來的好處產(chǎn)品所能滿足客戶特定的需求，成為購買的動機給醫(yī)生一個購買產(chǎn)品的理由：在眾多候選產(chǎn)品中，你比別人好在哪里，是怎樣更好的滿足醫(yī)生的需求并讓他放棄別人而選擇我們的——改進病人的生活質(zhì)量，提高醫(yī)生的治療水平，降低醫(yī)療資源，12/15/202288產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（4）B：Benefit－利益：藥產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（5）充分展示利益：每個產(chǎn)品有多個特性，針對不同的客戶，在不同階段，逐步呈現(xiàn)不同利益FeatureAdvantageBenefit有淡淡的醇類的芳香不刺激患者呼吸道患者更易接受，副作用小，治療水平高擴張主冠狀動脈，均勻增加各分支血供無“盜血”現(xiàn)象，保護心肌細胞術(shù)中心臟事件更少，手術(shù)更安全不影響腦血管壓力反射不增加顱內(nèi)壓腦外科手術(shù)中平穩(wěn)，術(shù)后更安全12/15/202289產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（5）充分展示利益：Feature產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（6）避免只說特性，不提益處（醫(yī)生最關(guān)心）不要因為客戶了解，就不說利益，說出來就是一個強化的過程知道和當時是否想到，是兩回事醫(yī)生興趣沒被激發(fā)時，當時想的更多的是產(chǎn)品的缺陷，12/15/202290產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（6）避免只說特性，不提益處（醫(yī)生產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（7）不同的科室、不同的醫(yī)生、不同的時間，推介重點不同利益是相對的：“青霉素；蛇毒”介紹利益時，必須先明確醫(yī)生的興趣點，有針對性的選擇利益點：同情心強的－強調(diào)如何改善患者預(yù)后分析力強的－強化權(quán)威驗證數(shù)據(jù)謹慎小心的－主動告之產(chǎn)品的局限性，解除顧慮。千萬不要嘗試去左右醫(yī)生的處方意愿，應(yīng)當重點描述符合醫(yī)生需求的利益，針對性明確，醫(yī)生自然會接受。12/15/202291產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（7）不同的科室、不同的醫(yī)生、不同產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（7）重點利益需要反復(fù)強調(diào)：成人學(xué)習(xí)規(guī)律－平均重復(fù)6次才能有印象。陳述時一定要信心十足，避免“可能、大概、應(yīng)該、好像、、”介紹產(chǎn)品時多用商品名（商標名），少用通用名12/15/202292產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（7）重點利益需要反復(fù)強調(diào)：成人學(xué)產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（8）句型：“因為、、、（F特性）所以、、、（A功能）對臨床（患者）而言、、、（B利益）”這樣介紹使醫(yī)生充分感受產(chǎn)品的功能，將會給他帶來的好處，從而確認他確實需要這個產(chǎn)品12/15/202293產(chǎn)品介紹2——FAB推介法（8）句型：這樣介紹使醫(yī)生充分感受產(chǎn)品介紹3——比較論證（1）一味夸自己或貶低對手都難取得醫(yī)生的信任，利用“比較法則”讓醫(yī)生自己作出評價將競爭對手和我們的特性同時呈現(xiàn)，有效提示、引導(dǎo)醫(yī)生，讓其認識到我們產(chǎn)品的利益與其需求的吻合站在醫(yī)生和患者的角度，分析產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢，淡化缺點并對其作出合理對的解釋再好的產(chǎn)品都會有薄弱點！12/15/202294產(chǎn)品介紹3——比較論證（1）一味夸自己或貶低對手都難取得醫(yī)生產(chǎn)品介紹3——比較論證（2）出示支持依據(jù)適時出示支持證明材料，可使獲得醫(yī)生對我們的信任，減少工作難度在闡述一個新利益時、醫(yī)生有懷疑時、要求證實利益時可用單頁、文獻、權(quán)威機構(gòu)、政府材料、、、12/15/202295產(chǎn)品介紹3——比較論證（2）出示支持依據(jù)12/14/2022產(chǎn)品介紹3——比較論證（2）出示支持依據(jù)支持材料貴在精，寧缺勿濫！資料新、整，能提高醫(yī)生信任度事先自己一定要熟悉材料在重要的地方事先做好標記，顯示用心、專業(yè)不給太多的資料，不給無關(guān)的資料準備好備份12/15/202296產(chǎn)品介紹3——比較論證（2）出示支持依據(jù)12/14/2022產(chǎn)品介紹4——站在病人立場分析醫(yī)生越來越不相信文獻介紹產(chǎn)品改進不如介紹如何改善病人以患者的角度比較不同產(chǎn)品的用后表現(xiàn)，從而向醫(yī)生表明我們的優(yōu)勢“北京協(xié)和醫(yī)院對120例手術(shù)患者，使用諾揚靜脈PCA鎮(zhèn)痛，患者普遍反映鎮(zhèn)痛顯著而平穩(wěn)，追加藥物次數(shù)少。”12/15/202297產(chǎn)品介紹4——站在病人立場分析醫(yī)生越來越不相信文獻“北京協(xié)和產(chǎn)品介紹5——與競爭對手合作在進入市場初期及某些相對弱勢領(lǐng)域，采用“曲線救國”的策略從學(xué)術(shù)的角度，利用一個合理的理由，將我們的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品聯(lián)合使用“歐美有研究顯示：μ受體激動劑和κ受體激動劑聯(lián)合使用，可在更好的鎮(zhèn)痛的同時，降低呼吸抑制、皮膚瘙癢的副作用”12/15/202298產(chǎn)品介紹5——與競爭對手合作在進入市場初期及某些相對弱勢領(lǐng)域產(chǎn)品介紹6——負正解釋（1）是藥三份毒，一味說產(chǎn)品好，會讓醫(yī)生產(chǎn)生不信任，多數(shù)情況下，醫(yī)生比我們更專業(yè)不要回避產(chǎn)品的局限性，醫(yī)生最清楚沒有十全十美的藥品事先告訴醫(yī)生產(chǎn)品的局限，他會從心底確定我們是值得信賴的。12/15/202299產(chǎn)品介紹6——負正解釋（1）是藥三份毒，一味說產(chǎn)品好，會讓醫(yī)產(chǎn)品介紹6——負正解釋（2）負正法：先說產(chǎn)品的局限，再根據(jù)這個局限進行說明，以證明這個局限是可以彌補的心理學(xué)研究顯示：人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容?！拔覀兊乃幤矾熜Х浅：茫徊贿^使用不方便而已?！薄半m然我們的藥品使用不方便，但是療效是非常顯著的”優(yōu)點→缺點＝缺點缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點12/15/2022100產(chǎn)品介紹6——負正解釋（2）負正法：先說產(chǎn)品的局限，再根據(jù)這產(chǎn)品介紹7——巧用資料（1）單用語言介紹，效果有限（13％聽覺）醫(yī)生沒有心思，也怕被別人牽著鼻子走，圖片勝過說話：抓住醫(yī)生的眼睛，你就控制了醫(yī)生的思維圖片能幫助我們理順思路、提高自信、增強說服力圖片可以幫助醫(yī)生理解重點，通過指讀、提問等手段，可以提高醫(yī)生的參與度，使氣氛舒適自然，有利交流12/15/2022101產(chǎn)品介紹7——巧用資料（1）單用語言介紹，效果有限（13％聽產(chǎn)品介紹8——巧用資料（2）單純口述，醫(yī)生容易有疑問，拜訪效果大打折扣借助單頁圖片，讓醫(yī)生感覺我們只是介紹產(chǎn)品，并不是推銷強迫處方，防備心理降低技巧：事前將重點標出單頁不要直接給醫(yī)生，而要邊敘述并指點不要呈現(xiàn)與講述時無關(guān)的內(nèi)容12/15/2022102產(chǎn)品介紹8——巧用資料（2）單純口述，醫(yī)生容易有疑問，拜訪效產(chǎn)品介紹9——適時反饋（1）通過提問，調(diào)動醫(yī)生積極性，讓他參與談話中來醫(yī)生有反應(yīng)時（贊同或疑問），一定要立刻給予積極的回應(yīng)第一步：同意觀點：讓其知道我們在認真聽并和他在一條戰(zhàn)線上“是的，王主任”“確實如此”“一點也不錯”12/15/2022103產(chǎn)品介紹9——適時反饋（1）通過提問，調(diào)動醫(yī)生積極性，讓他參產(chǎn)品介紹9——適時反饋（2）第二步：重述醫(yī)生的觀點：表明我們的理解，確認他的呈述“諾揚確實是一個高效的鎮(zhèn)痛藥物”“凱特力在心臟保護上確實有其他吸入麻醉劑不具備的優(yōu)點”12/15/2022104產(chǎn)品介紹9——適時反饋（2）第二步：重述醫(yī)生的觀點：表明我們產(chǎn)品介紹9——適時反饋（3）第三步：依據(jù)醫(yī)生的呈述，從邏輯上引出產(chǎn)品的功效和利益記住：只贊同有機會引出我們產(chǎn)品利益的觀點，對競爭產(chǎn)品的評述，即不贊同，也不批評“諾揚確實是一個高效的鎮(zhèn)痛藥物，同時它的副作用也顯著降低”“凱特力在心臟保護上確實有其他吸入麻醉劑不具備的優(yōu)點，并且對腦血管的壓力反射還沒有不良影響”12/15/2022105產(chǎn)品介紹9——適時反饋（3）第三步：依據(jù)醫(yī)生的呈述，從邏輯上產(chǎn)品介紹10——激發(fā)想象情景銷售：通過具體語言描述，將使用產(chǎn)品所能享受的美好情景呈現(xiàn)出來，讓醫(yī)生深刻體會產(chǎn)品帶來的“救死扶傷”等產(chǎn)品利益，驅(qū)動使用欲望通過情景再現(xiàn)，讓醫(yī)生覺得眼前的產(chǎn)品可以給他帶來許多超出產(chǎn)品價值之外的東西一幅美麗的圖畫，讓醫(yī)生在腦海中想象自己使用產(chǎn)品后的成功和滿足情景。“我們可以想象一下、、、”“您有沒有感覺到，當我們在使用諾揚時、、、”需要有較好的語言表達和聯(lián)想能力12/15/2022106產(chǎn)品介紹10——激發(fā)想象情景銷售：通過具體語言描述，將使用產(chǎn)產(chǎn)品介紹11——其他技巧多使用肯定句，否定句使人消極巧妙使用轉(zhuǎn)折語氣：“您說得對，、、，不過、、”，避免醫(yī)生抵觸，再闡述自己觀點更容易接受簡潔明了：醫(yī)生時間緊張，沒有興趣和耐心聽過于復(fù)雜的事情。12/15/2022107產(chǎn)品介紹11——其他技巧多使用肯定句，否定句使人消極12/1處理異議——任何產(chǎn)品銷售都不可缺少的環(huán)節(jié)，每日工作的一部分12/15/2022108處理異議——任何產(chǎn)品銷售都不可缺少的環(huán)節(jié)，每日工作的一部分1處理異議1——黎明前的曙光“嫌貨才是買貨人”，“銷售從拒絕開始”購買規(guī)律：沒有人在作出決定前不對產(chǎn)品提出反對意見異議既是醫(yī)生處方的障礙，也是處方前奏銷售新人的常見反應(yīng)：醫(yī)生的異議意味著所有的努力都是徒勞醫(yī)生故意找麻煩一腔熱情在異議面前變得心灰意冷，手忙腳亂嚴重挫折感12/15/2022109處理異議1——黎明前的曙光“嫌貨才是買貨人”，“銷售從拒絕開處理異議2——背后意義異議是借口：大多數(shù)情況下，表明醫(yī)生對我們代表和公司還不信任醫(yī)生與競爭對手有良好的合作希望獲得更多的利益有未解決的特殊障礙12/15/2022110處理異議2——背后意義異議是借口：大多數(shù)情況下，表明醫(yī)生對我處理異議3——積極意義異議表明醫(yī)生在聆聽，并有興趣通過異議可以幫助判斷醫(yī)生的需求發(fā)現(xiàn)自己講解不足之處通過對異議的分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生處方的障礙有效消除異議，將會使醫(yī)生更加信賴產(chǎn)品沒有異議最可怕：沒有處方興趣的醫(yī)生才沒有異議和氣、好說話的醫(yī)生，只占成功銷售的15％12/15/2022111處理異議3——積極意義異議表明醫(yī)生在聆聽，并有興趣12/14處理異議4——探明原因醫(yī)生對產(chǎn)品了解不深畏懼一些產(chǎn)品的不利因素以往使用不當造成的負面印象療效的充分體現(xiàn)依賴于：選擇正確的適應(yīng)癥、所用正確的劑量、合理的藥物配伍、、、12/15/2022112處理異議4——探明原因醫(yī)生對產(chǎn)品了解不深12/14/2022處理異議5——辨認真實的異議并不是醫(yī)生提出的每一個異議都是其內(nèi)心真實的想法：真實的異議VS表面的異議真實的異議：心直口快的醫(yī)生通常會直接說出真實異議醫(yī)生在成交時刻提出的一般多是真實的異議真實異議的價值：我們闡述產(chǎn)品的利益還不充分，醫(yī)生沒被打動只有更全面的把握產(chǎn)品知識，明確各角度帶來的利益，在積極洞悉醫(yī)生的需求下，選擇對應(yīng)的利益滿足醫(yī)生的真實需求，問題及可解決。12/15/2022113處理異議5——辨認真實的異議并不是醫(yī)生提出的每一個異議都是其處理異議6——表面的異議（1）表面異議（假異議）：并非內(nèi)心真實想法，只是醫(yī)生洽談中應(yīng)用的一個策略表面異議的背后：心理因素：敷衍、應(yīng)付，不想和我們溝通；保守或有其他處方習(xí)慣，對改變沒有興趣；不專業(yè)言行舉止、失敗的拜訪，給醫(yī)生留下偏見；策略因素顯示自己的學(xué)術(shù)，提高自己地位，增加談判砝碼12/15/2022114處理異議6——表面的異議（1）表面異議（假異議）：并非內(nèi)心真處理異議6——表面的異議（2）表面異議的“臨床表現(xiàn)”：醫(yī)生對異議的確鑿答案，無動于衷時短時間內(nèi)提出一系列毫不相關(guān)的異議處理方法：直接提問，發(fā)現(xiàn)真實異議“王醫(yī)生，我相信您對我們的產(chǎn)品很有興趣，但我覺得您好像有一些顧慮，不知道您是否方便談?wù)務(wù)嬲脑?？”“、、、、不知道我能否幫的上忙？?2/15/2022115處理異議6——表面的異議（2）表面異議的“臨床表現(xiàn)”：12/處理異議7——處理異議五原則及時主動處理秉持正確的態(tài)度尊重醫(yī)生，決不爭辯以咨詢專家的角度不打無準備之仗12/15/2022116處理異議7——處理異議五原則及時主動處理12/14/2022處理異議五原則——及時主動處理：（1）任何時候都不可輕視醫(yī)生的異議沒有立即解決辦法時：顯示已采取積極態(tài)度準備解決異議“我已將此事記錄下來，將在第一時間匯報解決的結(jié)果”選擇合適的時機回答異議：12/15/2022117處理異議五原則——及時主動處理：（1）12/14/20221選擇合適的時機回答異議：揣測醫(yī)生將要提出異議時，主動提出并解答大多數(shù)異議需要立即回答：異議是醫(yī)生關(guān)心的重要事項；異議的解決醫(yī)生可以立即處方；只有解決異議后才能繼續(xù)談話暫時保持沉默的異議：醫(yī)生沒有完全了解FAB前，“當然，如果產(chǎn)品不合適，再低的價格也沒有價值”；在你權(quán)限之外或你不能確定的事，“我將盡快給您確切的答復(fù)”；異議顯然不成立，不攻自破時異議模糊或涉及太專業(yè)而無法清晰解釋時處理異議五原則——及時主動處理：（2）12/15/2022118處理異議五原則——及時主動處理：（2）12/14/20221不回答的異議：無法回答的奇談怪論容易造成爭論的話題一笑置之的戲言異議正確無法解釋時明知故問的刁難時處理異議五原則——及時主動處理：（3）12/15/2022119處理異議五原則——及時主動處理：（3）12/14/20221處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（1）情緒輕松：“嫌貨是買家”：異議是銷售的必經(jīng)過程不必緊張，笑臉相迎事先必須對產(chǎn)品、公司政策、市場狀況、競爭產(chǎn)品有深刻認識，是控制異議的必備條件“很高興您能提出意見、”“您的意見非常合理、、”“您的觀察非常敏銳、、”“非常感謝您能如此坦率、、”12/15/2022120處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（1）情緒輕松：12/14/認真傾聽：對異議顯示真誠的歡迎態(tài)度，不加干擾，認真傾聽：態(tài)度有利于化解對立適時反應(yīng)，鼓勵醫(yī)生盡量將異議全部、詳細的表述出來“我明白了您的顧慮是、、”“很多人都曾有這樣的顧慮”“確實如此”“您說的有道理”“我非常能理解您的感受（擔憂）”處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（2）12/15/2022121認真傾聽：處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（2）12/14/審慎回答：以沉著、友善、坦白的態(tài)度，將事實、數(shù)據(jù)、資料等，以口述或書面的方式傳遞給醫(yī)生沒有依據(jù)的話，千萬別亂說在回答前一定要有10秒的停頓：讓醫(yī)生覺得你的回答不是隨意敷衍的，是經(jīng)過認真思考的，是負責(zé)任的，是有價值的停頓讓醫(yī)生能更主動認真聽你的意見處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（3）12/15/2022122審慎回答：處理異議五原則——秉持正確的態(tài)度（3）12/14/醫(yī)生挑刺時：心胸寬一點，給醫(yī)生一個臺階，讓其恢復(fù)心理平衡，化解異議爭辯只是火上澆油：與醫(yī)生爭辯失敗的永遠只是我們，爭論占便宜越多，銷售吃虧越多不論醫(yī)生怎樣激烈的反駁我們，切勿爭論，爭論時讓醫(yī)生占上風(fēng)不是壞事不論事實如何，給醫(yī)生留“面子”，就是給我們留“路子”“很多醫(yī)生開始時都和您一樣，不過許多醫(yī)生試用后，都發(fā)覺不少方面諾揚具有很獨特的優(yōu)點”處理異議五原則——尊重醫(yī)生，切勿爭辯12/15/2022123醫(yī)生挑刺時：心胸寬一點，給醫(yī)生一個臺階，讓其恢復(fù)心理平衡，化自私，是人性的一大弱點推銷＝對立；幫助＝同盟醫(yī)生接受的是對其指導(dǎo)、并幫助其解答產(chǎn)品疑問的產(chǎn)品專家產(chǎn)品專家＝擁有轉(zhuǎn)移知識和專業(yè)資訊的人處理異議五原則——以咨詢家的角度（1）12/15/2022124自私，是人性的一大弱點處理異議五原則——以咨詢家的角度（1）首先，擁有專業(yè)拜訪技巧其次，全面了解產(chǎn)品知識，掌握競爭市場概況第三，一切從醫(yī)生的需求出發(fā)，為其考慮問題，解決問題第四，去掉“你”“我”，常用“我們”第五，給醫(yī)生以最終決定權(quán)，引導(dǎo)其做出決定處理異議五原則——以咨詢家的角度（2）12/15/2022125首先，擁有專業(yè)拜訪技巧處理異議五原則——以咨詢家的角度（2）坐以待“幣”＝坐以待“斃”平時收集整理可能的異議，并做好答案將每一天遇到的異議記錄下來，及時和市場部溝通制定較完善的標準應(yīng)答語每周集中做角色演練處理異議五原則——事前充分準備12/15/2022126坐以待“幣”＝坐以待“斃”處理異議五原則——事前充分準備12

→答復(fù)

→探詢

→緩沖

→評估傾聽處理異議——五步曲12/15/2022127→答復(fù)處理異議——五步曲第一步：傾聽認真傾聽，并記錄異議（5W1H：何事－what,何時－when,何人－who，在哪里－where,為何發(fā)生－why,醫(yī)生希望如何解決－h(huán)ow）讓醫(yī)生盡情傾訴，杜絕打斷其談話表達我們：理解其觀點、了解其感受，認同此狀態(tài)聽事實，更要聽醫(yī)生的感受“藥品貴→為病人著想→好醫(yī)生”傾聽是贏得共識、解決問題的最好途徑處理異議——五步曲（1）認同≠同意12/15/2022128第一步：傾聽處理異議——五步曲（1）認同≠同意12/14/2第二步：評估確定異議是真實的還是表面的確定異議的真實目的想好以何種態(tài)度、何種方法來回答發(fā)現(xiàn)醫(yī)生異議只是找借口、習(xí)慣性抱怨、拖時間等，我們只需微笑點頭，待其傾訴完后，直接具體描述產(chǎn)品的FAB處理異議——五步曲（2）12/15/2022129第二步：評估處理異議——五步曲（2）12/14/202212第三步：緩沖（1）停球技巧異議處理不當，最大的原因是：沒有積極運用緩沖的技，來緩和氣氛在回答前一定要有10秒的停頓：讓醫(yī)生覺得你的回答不是隨意敷衍的，是經(jīng)過認真思考的，是負責(zé)任的，是有價值的停頓讓醫(yī)生能更主要認真聽你的意見處理異議——五步曲（3）12/15/2022130第三步：緩沖（1）處理異議——五步曲（3）12/14/202第三步：緩沖（2）重復(fù)其提出的問題，表現(xiàn)出理解的態(tài)度：明白其觀點、理解其心情、認同其感受，但不完全贊同其觀點“我完全理解您的想法，確實很多醫(yī)生在開始使用諾揚前，都曾這么認為、、、、”處理異議——五步曲（3）12/15/2022131第三步：緩沖（2）處理異議——五步曲（3）12/14/202第三步：緩沖（3）一般層次緩沖：沒有立即了解醫(yī)生異議真實想法，就讓其再詳細闡述異議。可緩解緊張氣氛、顯示真心為醫(yī)生解決困難“王主任，您的意見確實很重要，您能否再更詳細的介紹一下您的觀點”“劉大夫，您非常細心，考慮得很周全，在這一點上，我非常想更多得做一些了解”處理異議——五步曲（3）12/15/2022132第三步：緩沖（3）處理異議——五步曲（3）12/14/202第三步：緩沖（4）理想層次緩沖：能直接判斷醫(yī)生疑慮的根源，就從其需求出發(fā)，做出解答，并讓醫(yī)生感受到，我們很重視他的意見。有副作用：“張主任，您確實是一位時刻為病人著想的好醫(yī)生，的確，諾揚有一定鎮(zhèn)靜的作用，但如果根據(jù)具體病人用藥個體化，鎮(zhèn)靜作用會控制在可耐受范圍，同時諾揚起效快、呼吸抑制少、無需麻醉處方使用方便，如果綜合考慮，我們覺得患者應(yīng)該會有正確的選擇”處理異議——五步曲（3）12/15/2022133第三步：緩沖（4）處理異議——五步曲（3）12/14/202第四步：探詢（1）醫(yī)生異議代表其觀點、意見，故一定會為其辯護所有銷售中客戶都占有先天的優(yōu)勢，他不會“損失什么”如何“扭轉(zhuǎn)形勢”是成敗關(guān)鍵處理異議——五步曲（4）12/15/2022134第四步：探詢（1）處理異議——五步曲（4）12/14/202第四步：探詢（2）第一步：消除敵意：順著醫(yī)生的話，將異議轉(zhuǎn)換成一種問話式的答辯第二步：盡最大努力使客戶的異議具體化：異議越詳細，我們就有越多的切入口來化解“您是擔心藥物太貴，患者用不起，是嗎？”通過問話探詢，讓醫(yī)生覺得我們是替他設(shè)想的“伙伴”，而不是“敵人”，并能讓其覺得我們了解其感覺，重視其意見，甚或是“知己”處理異議——五步曲（4）12/15/2022135第四步：探詢（2）處理異議——五步曲（4）12/14/202第五步：答復(fù)在將異議轉(zhuǎn)換成問句后，給醫(yī)生一個清晰有力的答案讓醫(yī)生確信處方我們的產(chǎn)品的行為是正確的承認你是對的VS承認他是錯的一個異議處理完后，探詢是否存在其他異議，最終達成處方處理異議——五步曲（5）12/15/2022136第五步：答復(fù)處理異議——五步曲（5）12/14/202213忽視法：對醫(yī)生不是真實希望得到解決的異議，采取面帶微笑、點頭即可，并在合適的時候?qū)⒄勗捯胝}。敷衍、應(yīng)付，不想和我們溝通；保守或有其他處方習(xí)慣，對改變沒有興趣；不專業(yè)言行舉止、失敗的拜訪，給醫(yī)生留下偏見；顯示自己的學(xué)術(shù)，提高自己地位，增加談判砝碼有關(guān)同行、對手、是非、隱私等敏感異議處理異議——相關(guān)方法（1）12/15/2022137忽視法：處理異議——相關(guān)方法（1）12/14/2022137直接反駁法：對醫(yī)生的異議直接給予否定和糾正。對企業(yè)的服務(wù)、誠信有懷疑時：達成交易的機會幾乎為零醫(yī)生引用的資料不正確：用正確的資料佐證我們的觀點，醫(yī)生多會接受并可能更加信任我們運用技巧：主要用于回答以問句的形式提出的異議態(tài)度委婉、微笑、誠懇，注意用詞對事不對人對敏感、固執(zhí)、氣量小的醫(yī)生盡量不用不用于表達己見的聲明、或?qū)κ聦嵉年愂鎏幚懋愖h——相關(guān)方法（2）12/15/2022138直接反駁法：處理異議——相關(guān)方法（2）12/14/20221間接反駁法（迂回否定法）：先肯定醫(yī)生的意見，再說出自己的觀點人性的弱點：不管有沒有道理，被別人直接反駁都會因不“爽”而被激怒（尤其是陌生的銷售人員）“是的、、如果、、”VS“是的、、但是、、”“是的，我們的價格在同類中屬于偏貴，如果針對急重癥患者，能更會的治愈病情，縮短治療時間，整體治療費用的下降，還是會給患者帶來便利的”“確實如此，一般情況下，正如您的觀點，如果是、、樣的話，您看我們會不會有、、的選擇”處理異議——相關(guān)方法（2）12/15/2022139間接反駁法（迂回否定法）：處理異議——相關(guān)方法（2）12/1太極法：當醫(yī)生提出的異議有兩面性時借助異議的回答，直接轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品利益的陳述“諾揚是II類精神藥品”“是的，這正是作為阿片類藥物，諾揚不同于嗎啡、芬太尼等麻需要醉藥品處方控制的方便之處。”“酒量小，才需要練習(xí)”“心情不好，才需要散心”處理異議——相關(guān)方法（3）12/15/2022140太極法：處理異議——相關(guān)方法（3）12/14/2022140補償法：當異議有事實依據(jù)時，強行否認是不明智的承認，但同時提供另外的優(yōu)勢和利益，讓醫(yī)生感覺得到補償，并取得心理平衡沒有十全十美的藥品，醫(yī)生看重的是藥品的優(yōu)點，并如何恰到好處的應(yīng)用這些優(yōu)點“劉醫(yī)生您說得非常對，諾揚鼻噴劑的價格不低，我們也一直在尋找國內(nèi)鼻噴裝置來替代現(xiàn)在的進口裝置以降低成本，但目前還沒找到像現(xiàn)在這樣能準確控制每噴劑量的裝置。”處理異議——相關(guān)方法（4）“我們的市場份額還不高，因此我們更努力！”12/15/2022141補償法：處理異議——相關(guān)方法（4）“我們的市場份額還不高，因常見五種異議：無興趣懷疑誤解對產(chǎn)品缺陷不滿情感因素處理異議——相關(guān)技巧12/15/2022142常見五種異議：處理異議——相關(guān)技巧12/14/20221421.無興趣(1)－表現(xiàn)“我對目前的鎮(zhèn)痛藥很滿意”“目前藥物沒有發(fā)現(xiàn)病人抱怨，為什么要進新藥？”處理異議——相關(guān)技巧（1）12/15/20221431.無興趣(1)－表現(xiàn)處理異議——相關(guān)技巧（1）12/14/無興趣(2)－原因醫(yī)生很滿意目前使用的競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)我們產(chǎn)品的利益與醫(yī)生的需求不吻合醫(yī)生此刻沒有時間和我們洽談我們與醫(yī)生陌生、關(guān)系不融洽，對我們?nèi)狈π湃吾t(yī)生主觀認為不需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)處理異議——相關(guān)技巧（1）12/15/2022144無興趣(2)－原因處理異議——相關(guān)技巧（1）12/14/20無興趣(3)－處理方法首先必須找出真正的原因利益與需求不匹配：查明需求，選擇對應(yīng)利益；引導(dǎo)醫(yī)生關(guān)注他可能還沒有意識到的需求對競爭產(chǎn)品和服務(wù)滿意：引導(dǎo)醫(yī)生注意到競爭產(chǎn)品到不足，提供針對性的產(chǎn)品利益沒時間、不融洽、不認可，加大專業(yè)拜訪訓(xùn)練處理異議——相關(guān)技巧（1）12/15/2022145無興趣(3)－處理方法處理異議——相關(guān)技巧（1）12/14/無興趣(4)－處理步驟“我們目前用的鎮(zhèn)痛藥物挺好，沒有必要換”“王主任您確實非常嚴謹，這樣臨床上可以獲得持續(xù)而穩(wěn)定的醫(yī)療質(zhì)量。不知臨床上有沒有觀察到，患者使用嗎啡后出現(xiàn)瘙癢或潛在呼吸抑制的病例？”“有少數(shù)病人出現(xiàn)”“對這些病人，如果一種有可以良好鎮(zhèn)痛，同時能有效控制使用后瘙癢和呼吸抑制發(fā)生率的藥物，不知是否有臨床價值？”處理異議——相關(guān)技巧（1）12/15/2022146無興趣(4)－處理步驟處理異議——相關(guān)技巧（1）12/14/2.懷疑（1）－表現(xiàn)當我們陳述完產(chǎn)品FAB后，醫(yī)生持懷疑態(tài)度“我很難相信國內(nèi)產(chǎn)品能有這樣的療效”“你有什么證據(jù)嗎？”處理異議——相關(guān)技巧（2）12/15/20221472.懷疑（1）－表現(xiàn)處理異議——相關(guān)技巧（2）12/14/22.懷疑（2）－原因我們提供的信息不足、不權(quán)威我們銷售人員本身沒有得到醫(yī)生的信任，我們的產(chǎn)品也就很難得到醫(yī)生的信任處理異議——相關(guān)技巧（2）12/15/20221482.懷疑（2）－原因處理異議——相關(guān)技巧（2）12/14/22.懷疑（3）－處理方法不要急于同意或否認，只表示我們理解他的疑慮唯一解決辦法：提供讓人信服的證據(jù)（參考文獻、論著、教科書、醫(yī)學(xué)報告、權(quán)威專家觀點）盡量改善和醫(yī)生的關(guān)系，只有當醫(yī)生接受了我們，對產(chǎn)品的懷疑才會大幅度下降處理異議——相關(guān)技巧（2）12/15/20221492.懷疑（3）－處理方法處理異議——相關(guān)技巧（2）12/142.懷疑（4）－處理步驟表示理解其憂慮再次強調(diào)產(chǎn)品的特性提供特性證明材料解釋特性并提出相應(yīng)利益處理異議——相關(guān)技巧（2）12/15/20221502.懷疑（4）－處理步驟處理異議——相關(guān)技巧（2）12/143.誤解醫(yī)生缺乏充分的信息或接受了錯誤的信息只要消除誤解，就可成交不要貿(mào)然直接指出醫(yī)生的誤解強調(diào)正面信息即可處理異議——相關(guān)技巧（3）12/15/20221513.誤解處理異議——相關(guān)技巧（3）12/14/20221514.對產(chǎn)品缺陷不滿用好了是藥，用不好就是毒首先表示理解并感謝關(guān)注，因為缺陷是客觀存在的強調(diào)產(chǎn)品的主要利益大于缺陷，獲取共鳴，化解不滿處理異議——相關(guān)技巧（4）12/15/20221524.對產(chǎn)品缺陷不滿處理異議——相關(guān)技巧（4）12/14/205.情感因素通常很隱蔽：對服務(wù)不滿、對我們不了解、不信任、與競爭對手關(guān)系好應(yīng)用探詢和聆聽的技巧，探詢根源處理好與醫(yī)生的溝通，用真誠合作的態(tài)度，從醫(yī)生需求出發(fā)，持之以恒，解決它只是時間問題處理異議——相關(guān)技巧（5）12/15/20221535.情感因素處理異議——相關(guān)技巧（5）12/14/20221促成交易12/15/2022154促成交易12/14/2022154成交是銷售的最終目的不主動提出處方＝瞄準沒有扣動扳機醫(yī)生是不會主動提出成交的“害怕拒絕”是主要心理障礙霍普金斯國際：成功交易：拒絕交易＝1：6促成交易——沒有促成，就沒有交易12/15/2022155成交是銷售的最終目的促成交易——沒有促成，就沒有交易12/1促成交易——把握時機，捕捉成交跡象12/15/2022156促成交易——把握時機，捕捉成交跡象12/14/20221561、醫(yī)生重述我們提供的利益或稱贊產(chǎn)品時“聽起來諾揚真的不錯”“諾揚鼻噴劑使用確實方便”“七氟烷起效確實很快”促成交易——把握時機，捕捉成交跡象（1）12/15/20221571、醫(yī)生重述我們提供的利益或稱贊產(chǎn)品時促成交易——把握時機，2、醫(yī)生異議得到滿意解答時“你說的也很有道理”“從這個角度分析確實、、”“那倒是，劑量個體化是可以降低不良反應(yīng)”促成交易——把握時機，捕捉成交跡象（2）12/15/20221582、醫(yī)生異議得到滿意解答時促成交易——把握時機，捕捉成交跡象3、醫(yī)生仔細詢問使用細節(jié)時“諾揚在PCA中具體用法是什么？”“歐蘭寧多少錢一天？”“有幾家醫(yī)院進了你們的藥？”“你們有學(xué)術(shù)支持嗎？”促成交易——把握時機，捕捉成交跡象（3）12/15/20221593、醫(yī)生仔細詢問使用細節(jié)時促成交易——把握時機，捕捉成交跡象4、醫(yī)生有積極的肢體語言時十分認真傾聽我們的談話，不時點頭認真翻閱我們提供的資料從漠不關(guān)心的表情，變?yōu)殛P(guān)注、隨和、親切神情促成交易——把握時機，捕捉成交跡象（4）12/15/20221604、醫(yī)生有積極的肢體語言時促成交易——把握時機，捕捉成交跡象1、利益匯總法拜訪中提及的利益作一匯總，加強醫(yī)生對產(chǎn)品的感受，并要求處方“王主任，剛才我們談到了諾揚具有、、、的優(yōu)點，您看能否在臨床上試用幾個病例？”促成交易——成交技巧（1）12/15/20221611、利益匯總法促成交易——成交技巧（1）12/14/20222、請求成交法＝直接成交法最簡單、最常用的成交法顯示靈活、積極、主動的銷售精神需把握正確時機，否則易給醫(yī)生造成壓力，造成醫(yī)生抵觸情緒，破壞成交氣氛只有當醫(yī)生表現(xiàn)明確成交信號時，即可運用直接成交法“徐大夫，通過剛才的溝通，您也了解到諾揚在臨床使用的優(yōu)勢，在明天的手術(shù)中您能否給合適的病人使用呢？”促成交易——成交技巧（2）12/15/20221622、請求成交法＝直接成交法促成交易——成交技巧（2）12/13、假設(shè)成交法假設(shè)醫(yī)生已接受產(chǎn)品，通過具體成交問題，直接要求醫(yī)生處方可節(jié)省時間，減輕醫(yī)生壓力注意語氣：溫和、微笑、輕松“王主任，請問您對凱特力還有什么顧慮嗎？您什么時候可以幫我們寫申購單??？”促成交易——成交技巧（3）12/15/20221633、假設(shè)成交法促成交易——成交技巧（3）12/14/20224、選擇成交法＝非此即彼法現(xiàn)假設(shè)，后選擇成交將醫(yī)生帶到處方境界中，在假設(shè)已確定處方的基礎(chǔ)上，提出處方的選擇方案通過選擇性問句，讓醫(yī)生在提供的范圍內(nèi)作出回應(yīng)不要提供過多選擇，最佳是兩種“徐主任，在PCA中，諾揚你喜歡用8mg，還是10mg?”促成交易——成交技巧（4）12/15/20221644、選擇成交法＝非此即彼法促成交易——成交技巧（4）12/15、引薦成交法通過提供權(quán)威專家的意見，消除醫(yī)生顧慮，促使其下決心處方“張大夫，您用藥確實非常慎重，協(xié)和醫(yī)院、天壇醫(yī)院、宣武醫(yī)院都在PCA中使用諾揚，羅艾倫教授已在臨床使用超過800例，臨床效果非常理想，并沒有發(fā)現(xiàn)不能耐受的副反應(yīng)，您可以先試用幾個病人看看?！贝俪山灰住山患记桑?）12/15/20221655、引薦成交法促成交易——成交技巧（5）12/14/20226、驗證成交法通過臨床驗證培養(yǎng)處方習(xí)慣7、特殊利益成交法通過提供額外的支持，促使其處方促成交易——成交技巧（6）12/15/20221666、驗證成交法促成交易——成交技巧（6）12/14/20228、漸進成交法很多時候僅僅一個產(chǎn)品利益，還不足促使醫(yī)生處方通過層層利益總結(jié)，促使醫(yī)生最終接受處方促成交易——成交技巧（8）12/15/20221678、漸進成交法促成交易——成交技巧（8）12/14/2022促成交易——正視拒絕12/15/2022168促成交易——正視拒絕12/14/2022168通過溝通，給醫(yī)生一個專業(yè)的好印象，也是一種成功沒有成交，是醫(yī)生還有異議沒有解決，只要繼續(xù)探詢，發(fā)掘拒絕成交的真正障礙重視醫(yī)生處方的障礙，幫助其克服困惑、疑慮和障礙，最終一定可以成交不管成交與否，都要禮貌告辭高度重視拜訪后總結(jié)的重要性促成交易——正視拒絕12/15/2022169通過溝通，給醫(yī)生一個專業(yè)的好印象，也是一種成功促成交易——正創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機會成功屬于我們！12/15/2022170創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機會12/14/202217012/15/202217112/14/2022171激情期2－3月挫折期2－3月成長期1－2年成熟期>3年衰退期50％10％35％5％銷售人員成長周期12/15/2022172激情期2－3月挫折期成長期1－2年成熟期>3年衰退期50％1公司“專業(yè)推廣委員會”組成人員：主委：劉傳光成員：武祥、高峰、柴小良、史珊榮、孫正利、沈志勇、崔海波、謝志前1、入門培訓(xùn)組：謝志前、柴小良、史珊榮——對新加盟公司的銷售人員，輔導(dǎo)其掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、公司政策等基礎(chǔ)知識，將其訓(xùn)練成為合格的銷售人員。2、隨崗訓(xùn)練組：沈志勇、孫正利、武祥——分析公司正式銷售人員的狀況，并實施有針對性的培訓(xùn)規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)有潛力的優(yōu)秀人才，為公司做好人才