戰(zhàn)略企業(yè)家的三大問(wèn)題

鄭勝華博士浙江工業(yè)大學(xué)企業(yè)家的三大問(wèn)題目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望什么樣的企業(yè)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度明確的業(yè)務(wù)定義競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源可持續(xù)性增長(zhǎng)率資源創(chuàng)業(yè)者的角色組織結(jié)構(gòu)如果回答“否”…如果回答“是”強(qiáng)有力的價(jià)值訴求E-commerce IBMDirectModel DellJustdoit NikeEverydaylowprice Walmart什么是戰(zhàn)略?

戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長(zhǎng)期目標(biāo)而對(duì)資源和能力實(shí)施有效的配置和組合。重點(diǎn)在于行動(dòng)的適應(yīng)性(fit)、專(zhuān)一性(focus)和統(tǒng)一性(consistency)。

戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境資源和能力戰(zhàn)略要素我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值是什么?我們?nèi)绾翁峁╊櫩蛢r(jià)值?我們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有優(yōu)勢(shì)?“戰(zhàn)略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動(dòng)方案以提供獨(dú)特的價(jià)值組合。”利益

顧客感覺(jué)到的(顧客情愿為之付款)成本創(chuàng)造的總價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的成本價(jià)值創(chuàng)造內(nèi)部成本采購(gòu)的供應(yīng)材料消費(fèi)者盈余利益消費(fèi)者保留的價(jià)值公司的利潤(rùn)公司獲得的價(jià)值(競(jìng)爭(zhēng))價(jià)格成本創(chuàng)造的總價(jià)值內(nèi)部成本采購(gòu)的供應(yīng)材料創(chuàng)造價(jià)值的成本價(jià)值創(chuàng)造對(duì)比價(jià)值獲取

競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn):行業(yè)吸引力

一個(gè)簡(jiǎn)單而有力的邏輯:-社會(huì)工作者:“你為什么要搶銀行?”-盜賊:“因?yàn)槟抢镉绣X(qián)。”實(shí)施行業(yè)分析析分析5大因素素剖析行業(yè)吸引引力確定重要的成成功因素有利因素=機(jī)會(huì)不利因素=威脅產(chǎn)品和服務(wù)的的替代品的威威脅新來(lái)者的威脅脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的價(jià)格談判能力買(mǎi)方價(jià)格談判判能力行業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)潤(rùn)的來(lái)源:公司必須塑造行業(yè)結(jié)構(gòu)，而而不僅僅是對(duì)對(duì)它作出響應(yīng)應(yīng)將戰(zhàn)略作為堡堡壘行業(yè)定位學(xué)派1970年代至1980年代：注重行業(yè)(細(xì)分市場(chǎng))選擇和定定位。有些位置相對(duì)對(duì)要好一些：：競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品壽命周期期；進(jìn)入和轉(zhuǎn)移；；市場(chǎng)份額帶來(lái)來(lái)的好處；具有杠桿作用用的資產(chǎn)Porter;Purdue;BCG;PIMS.可口可樂(lè)DeBeersBayer將戰(zhàn)略作為能能力行業(yè)定位學(xué)派建立在資源基基礎(chǔ)上的學(xué)派派1980年代到1990年代：注重能力識(shí)別別、開(kāi)發(fā)和杠杠桿作用。內(nèi)在因素驅(qū)動(dòng)動(dòng)的定位西南航空公司司紐柯鋼公司W(wǎng)al-MartHamel&Prahalad;Wernerfelt;Dierickx&Cool;Barney.從SWOT到到現(xiàn)代戰(zhàn)略略分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅資源能力管理隊(duì)伍行業(yè)和外部環(huán)境將戰(zhàn)略作為創(chuàng)創(chuàng)造力Positioning

School建立在資源基基礎(chǔ)上的學(xué)派派企業(yè)家學(xué)派1990年代以后后：注重動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、創(chuàng)新和更更新能力價(jià)值創(chuàng)新；改變游戲規(guī)則則；創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式；超競(jìng)爭(zhēng)Kim&Mauborgne;Hamel;D’’Aveni;Brown&Eisenhardt3MIKEAVirgin價(jià)值創(chuàng)新:重重新定義規(guī)規(guī)則“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”行業(yè)設(shè)想:行業(yè)狀況可以以塑造戰(zhàn)略重點(diǎn):創(chuàng)造買(mǎi)方價(jià)值值的重大突破破以支配市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者利益成本動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略行業(yè)定位學(xué)派建立在資源基礎(chǔ)上的學(xué)派企業(yè)家學(xué)派戰(zhàn)略的起源孫子兵法約公元前360年“知天知地””“知己知彼”“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)點(diǎn)看待戰(zhàn)略起始戰(zhàn)略探索新戰(zhàn)略充分利用戰(zhàn)略略更新新戰(zhàn)略我們?cè)鯓硬拍苣塬@得高盈利利?我們應(yīng)該進(jìn)入入哪些經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域?我們?cè)谝粋€(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)怎怎樣參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)?公司戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)略分析的不不同層面戰(zhàn)略更新我們?cè)鯓硬拍苣懿粩喔倪M(jìn)和和創(chuàng)新?行業(yè)分析業(yè)務(wù)成功的兩兩個(gè)主要來(lái)源源:行業(yè)吸引力:-規(guī)模與增長(zhǎng)-收益率-風(fēng)險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力力:-為顧客提供杰杰出的價(jià)值-獨(dú)特的能力/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的持續(xù)性-有效的業(yè)務(wù)系系統(tǒng)-靈活性行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否否有利可圖?該業(yè)務(wù)是否有有風(fēng)險(xiǎn)?規(guī)模增長(zhǎng)質(zhì)量分層競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度價(jià)格戰(zhàn)利潤(rùn)壓力可變性不連續(xù)性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力?定義行業(yè)可樂(lè)飲料自來(lái)水啤酒葡萄酒烈酒礦泉水固體飲料（可沖調(diào)）軟飲料新型飲料茶咖啡牛奶果汁有意義市場(chǎng)?行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)業(yè)的邊界最終終取決于這種種分析的意圖圖和內(nèi)容。行業(yè)分析:市市場(chǎng)細(xì)分主要的區(qū)別因因素是什么？？客戶(hù)產(chǎn)品用途客戶(hù)價(jià)值曲線線有哪些不同同?在為消費(fèi)者服服務(wù)方面，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者有哪些些不同?戰(zhàn)略細(xì)分案例例:摩托車(chē)車(chē)行業(yè)不同的判斷導(dǎo)致兩種主要要戰(zhàn)略分割客戶(hù)高收入/低收收入產(chǎn)品大排量/小排排量用途交通/休閑/運(yùn)動(dòng)第I層第II層競(jìng)爭(zhēng)者休閑階層大排量基于性能專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售價(jià)格附加銷(xiāo)售售獎(jiǎng)金大眾階層主要用于交通通價(jià)格敏感廣泛銷(xiāo)售大量廣告寶馬哈里-戴為為森川崎本田雅馬哈鈴木日本印度印尼五大因素新來(lái)者替代品買(mǎi)方供應(yīng)商準(zhǔn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品特色品牌認(rèn)定轉(zhuǎn)換成本取得銷(xiāo)售渠道道資本需求獲取最新技術(shù)術(shù)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)效效應(yīng)政府行為行業(yè)保護(hù)、規(guī)規(guī)則各國(guó)之間的資資本流動(dòng)關(guān)稅、外匯外國(guó)所有權(quán)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提提供的幫助競(jìng)爭(zhēng)者之間的的競(jìng)爭(zhēng)集中行業(yè)增長(zhǎng)固定(或存存儲(chǔ))成本本產(chǎn)品特色生產(chǎn)能力過(guò)剩剩轉(zhuǎn)換成本退出的障礙資產(chǎn)專(zhuān)用退出的一次性性成本與其他公司的的相互關(guān)系業(yè)務(wù)情緒障礙政府與社會(huì)限限制替代品的可獲獲量密集替代品的的有效性用戶(hù)的轉(zhuǎn)換成成本替代品生產(chǎn)商商的利潤(rùn)和進(jìn)進(jìn)取性替代品價(jià)格價(jià)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)供應(yīng)商的力量量重要供應(yīng)商的的數(shù)量供應(yīng)商產(chǎn)品的的替代品的可可獲量供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換換成本供應(yīng)商前向合合并的威脅后向合并的行行業(yè)威脅供應(yīng)商對(duì)行業(yè)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的的貢獻(xiàn)供應(yīng)商對(duì)行業(yè)業(yè)總成本的貢貢獻(xiàn)行業(yè)對(duì)供應(yīng)商商利潤(rùn)的重要要性買(mǎi)方的力量重要買(mǎi)方的數(shù)數(shù)量行業(yè)產(chǎn)品替代代品的有效性性買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本本買(mǎi)方前向合并并的威脅后向合并的行行業(yè)威脅行業(yè)對(duì)買(mǎi)方總總成本的貢獻(xiàn)獻(xiàn)成本買(mǎi)方的收益性性Source:Porter新來(lái)者的威脅脅供應(yīng)商談判能能力買(mǎi)方的談判能能力替代品的威脅脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施行業(yè)分析析5大因素分析剖析行業(yè)吸引引力確定重要的成成功因素有利因素=機(jī)會(huì)不利因素=威脅分銷(xiāo)鏈：可樂(lè)樂(lè)&百事事濃縮品生產(chǎn)商商瓶裝廠商最終消費(fèi)者礦泉水(飯店)分銷(xiāo)渠道：超級(jí)市場(chǎng)加油站折扣商店，倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商店俱俱樂(lè)部...配方?包裝：罐裝，玻璃瓶瓶裝，塑料瓶瓶裝甜味佐料(甜味劑)(糖&玉玉米糖漿)可樂(lè)大戰(zhàn)的啟啟示分銷(xiāo)鏈：可樂(lè)樂(lè)&百事事濃縮品生產(chǎn)商商瓶裝廠商最終消費(fèi)者礦泉水(飯店)分銷(xiāo)渠道：超級(jí)市場(chǎng)加油站折扣商店，倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商店俱俱樂(lè)部...配方?包裝：罐裝，玻璃瓶瓶裝，塑料瓶瓶裝甜味佐料(甜味劑)(糖&玉玉米糖漿)廣告的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)可樂(lè)市場(chǎng)份額額(圖6)最近的可口和和百事的對(duì)比比市場(chǎng)份額(90年代末)可口可樂(lè):43%的美國(guó)市市場(chǎng)份額百事:31%的美國(guó)市市場(chǎng)份額總計(jì):74%的美美國(guó)市場(chǎng)份額額(美國(guó):軟飲飲料滲透到98%的的家庭)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為什什么演變到這這種方式?高的BTE極少有威脅力的替代產(chǎn)品被套住的購(gòu)買(mǎi)者商品供應(yīng)商有管理的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵教訓(xùn)：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是不不確定的目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)是可樂(lè)和和百事早期選選擇的競(jìng)爭(zhēng)工工具的結(jié)果：：擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)，但不是用用價(jià)格戰(zhàn)不在價(jià)格，邊邊際成本方面面競(jìng)爭(zhēng)。而在增加沉沒(méi)成本（它增加需求求或減少單位位成本）方面面競(jìng)爭(zhēng)，沉沒(méi)成本的增增加（廣告）集中化退出&兼并進(jìn)入壁壘在位者的價(jià)格格能力（現(xiàn)金流）其他例子：礦礦泉水(畢雷),牛牛奶(某些些國(guó)家),藥藥品(營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)的的增加).其他的什么商商品將要被重重新構(gòu)造?利潤(rùn)品牌忠誠(chéng)重要經(jīng)驗(yàn)：有控制的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有益于獲得得較佳的長(zhǎng)期期利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)工具的選選擇(價(jià)格格vs廣告)默認(rèn)的合作作來(lái)避免價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)默認(rèn)的合作作以在廣告告、產(chǎn)品多多樣化和對(duì)對(duì)瓶裝廠商商的滲透方方面進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)(構(gòu)建進(jìn)入壁壁壘).可樂(lè)戰(zhàn)：可可樂(lè)和百百事都在贏贏利，小品品牌在虧損損。戰(zhàn)略就是構(gòu)構(gòu)造壁壘來(lái)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就其競(jìng)爭(zhēng)行行為而言，，每個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)都是獨(dú)一一無(wú)二的對(duì)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)態(tài)變化的錯(cuò)錯(cuò)誤估計(jì)可可能對(duì)企業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)極具具破壞力(如：PhilipsMorris買(mǎi)進(jìn)七喜喜)PhilipsMorris試圖復(fù)制買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)Miller啤酒的成功功軟飲料產(chǎn)業(yè)業(yè)已經(jīng)被兩兩大主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者主導(dǎo)導(dǎo)具有進(jìn)入壁壁壘機(jī)制采取報(bào)復(fù)行行動(dòng)的資源源重要經(jīng)驗(yàn)：：戰(zhàn)略要明明確且前后后銜接新趨勢(shì)的預(yù)預(yù)測(cè)效果新的趨勢(shì)全球化新的人口因因素CP瓶裝廠商的的兼并新一代飲料料來(lái)在分銷(xiāo)的的新壓力(折扣商店店,自貼貼商標(biāo))未來(lái)的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)?SUBSTITUTES&COMPLEMENTSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在進(jìn)入者替代品&互補(bǔ)品品BUYERS購(gòu)買(mǎi)者SUPPLIERS供應(yīng)商INDUSTRYRIVALRY產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)公司環(huán)境(行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu))與與

公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)系系是什么?競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度度是公司行行為和管理理決策的結(jié)結(jié)果公司的行動(dòng)動(dòng)是否使行行業(yè)利潤(rùn)率率下降?戰(zhàn)略互動(dòng)的的性質(zhì)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)針?shù)h相對(duì)的的戰(zhàn)略?合合作還是是不合作?戰(zhàn)略對(duì)環(huán)境境的影響激烈競(jìng)爭(zhēng)的的根源在于于該行業(yè)的的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)常常會(huì)壓倒倒組織處理理各種戰(zhàn)略略性倡議的的能力。進(jìn)入的障礙礙/退出的的障礙競(jìng)爭(zhēng)激烈?大宗產(chǎn)品(commodity)?價(jià)格敏感度度?固定成本?增加一個(gè)單單位產(chǎn)生的的邊際利益益與邊際成成本？激勵(lì)擴(kuò)大生生產(chǎn)能力?能力擴(kuò)大游游戲增加回報(bào)；；網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題題有限的游戲戲者數(shù)量?游戲者之間間關(guān)系的性性質(zhì)?行業(yè)結(jié)構(gòu)是是否支持價(jià)價(jià)格和生產(chǎn)產(chǎn)能力戰(zhàn)?環(huán)境對(duì)戰(zhàn)略略的影響競(jìng)爭(zhēng)在本質(zhì)質(zhì)上是行動(dòng)動(dòng)和反應(yīng)的的動(dòng)態(tài)社會(huì)會(huì)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程程中，參與與者的目的的、認(rèn)知能能力和背景景起著重要要的作用。。行業(yè)結(jié)構(gòu)并并非取決于于外因。行業(yè)結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略行為?動(dòng)態(tài)的、互互動(dòng)的過(guò)程程行業(yè)分析的的目的了解行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)是怎樣樣推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決定了行行業(yè)利潤(rùn)水水平。評(píng)價(jià)行業(yè)的的吸引力。。利用行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)變化的的趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)未來(lái)的利利潤(rùn)率。抓住機(jī)遇，，改變行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)，提提高行業(yè)效效益。把握關(guān)鍵的的成功因素素。行業(yè)分析是是所有戰(zhàn)略略的起點(diǎn)：：最重要的的因素是必必須予以戰(zhàn)戰(zhàn)略重視的的方面。經(jīng)理有權(quán)了了解自己行行業(yè)情況并并影響其發(fā)發(fā)展。公司司應(yīng)利用戰(zhàn)戰(zhàn)略不僅改改善自己的的狀況而且且使整個(gè)行行業(yè)變得更更具吸引力力。公司應(yīng)檢查查其戰(zhàn)略行行動(dòng)，確保保不會(huì)在無(wú)無(wú)意間損害害行業(yè)的吸吸引力。對(duì)管理的影影響行業(yè)分析的的優(yōu)勢(shì)和局局限優(yōu)勢(shì)理解行業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的好好工具。(戰(zhàn)略形成的的起點(diǎn))。使經(jīng)理們能能夠識(shí)別和和了解決定定獲取價(jià)值值的力量。。有利于預(yù)測(cè)測(cè)影響行業(yè)業(yè)利潤(rùn)的行行業(yè)趨勢(shì)。。局限知道具有吸吸引力的行行業(yè)并不意意味著能夠夠進(jìn)入這些些行業(yè)。特別的信息息優(yōu)勢(shì)?杰出的能力力?集團(tuán)級(jí)工具具;難以以分析具體體公司的特特殊因素。難以確定相相關(guān)的行業(yè)業(yè)邊界。能夠說(shuō)明過(guò)過(guò)去，但很很難預(yù)測(cè)間間斷的變化化。行業(yè)分析:主要問(wèn)題你在哪個(gè)行行業(yè)?該行業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)特征是是什么?推動(dòng)因素是是什么?主要細(xì)分市市場(chǎng)有哪些些?該行業(yè)是如如何發(fā)展的的?發(fā)現(xiàn)、利用用并與這些些因素合作作超越“一一般行業(yè)智智慧”的設(shè)設(shè)想設(shè)想該“行行業(yè)的未來(lái)來(lái)”塑造你自己己的行業(yè)，，改變游戲戲規(guī)則。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是是指公司由由于擁有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難難以復(fù)制或或效仿的業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，在特定的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)低成本和和/或高收收益的能力力。只有在以下下情況下，，公司才能能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):擁有對(duì)關(guān)鍵鍵資源的特許使用權(quán)權(quán)建立了專(zhuān)有資產(chǎn)開(kāi)發(fā)出出無(wú)法模模仿的的能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源源基于資資源基于資資產(chǎn)基于能能力使用獨(dú)獨(dú)特的的原材材料或或地理理位置置擁有管管理機(jī)機(jī)構(gòu)的的許可可特許獲獲取信信息特許(或或優(yōu)先先選擇擇)使用高高素質(zhì)質(zhì)勞動(dòng)動(dòng)力特許使使用低低成本本勞動(dòng)動(dòng)力特許獲獲得供供應(yīng)商商特許獲獲得廉廉價(jià)資資本由于累累積數(shù)數(shù)量形形成的的獨(dú)特特的低低成本本態(tài)勢(shì)勢(shì)由于專(zhuān)專(zhuān)有加加工技技術(shù)形形成的的低成成本/高質(zhì)質(zhì)量態(tài)態(tài)勢(shì)由于已已建立立的基基礎(chǔ)形形成的的低成成本態(tài)態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理理良好的的品牌牌/聲譽(yù)專(zhuān)利專(zhuān)有的的科技技知識(shí)識(shí)集中專(zhuān)專(zhuān)門(mén)知知識(shí)的的杰出出能力力管理重重要工工藝的的杰出出能力力時(shí)間管管理方方面的的優(yōu)越越性更快的的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)更好的的信息息管理理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的來(lái)源源植根根于公公司價(jià)價(jià)值鏈鏈并形形成優(yōu)優(yōu)良的的客戶(hù)戶(hù)價(jià)值值或/和比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更低低的成成本研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合管管理資源人員財(cái)務(wù)供應(yīng)商商信息外部支支持資產(chǎn)操作設(shè)設(shè)施信息技技術(shù)品牌能力技術(shù)與與管理理知識(shí)識(shí)能力職能相關(guān)的的質(zhì)量量時(shí)間成本定制覆蓋面面認(rèn)知形形象創(chuàng)新.............................顧客價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)可可以產(chǎn)產(chǎn)生極極有價(jià)價(jià)值的的利益益，使使公司司能夠夠?yàn)榭涂蛻?hù)創(chuàng)創(chuàng)造超超出其其生產(chǎn)產(chǎn)成成本的的價(jià)值值利益益。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)有有兩種種基本本類(lèi)型型。成本領(lǐng)領(lǐng)先的公司司能以以比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更更低的的成本本創(chuàng)造造同等等的價(jià)價(jià)值。。擁有特色的公司司以獨(dú)獨(dú)特的的產(chǎn)品品價(jià)值值足以以抵消消高成成本的的不利利因素素。CB成本領(lǐng)先CB特色CB競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與一般般戰(zhàn)略略一般戰(zhàn)戰(zhàn)略:成成本對(duì)對(duì)比特特色低成本價(jià)值/特色RitzCarlton（里茲··卡爾爾頓，，豪華華飯店店）Sheraton（希爾頓頓，普普通飯飯店））Travelodge（小旅店店）高低高A）成本戰(zhàn)戰(zhàn)略與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線線效果果累計(jì)生生產(chǎn)$10$7$4.9100200400競(jìng)爭(zhēng)者者C競(jìng)爭(zhēng)者者B競(jìng)爭(zhēng)者者A說(shuō)明:產(chǎn)產(chǎn)品累累計(jì)生生產(chǎn)量量(“經(jīng)驗(yàn)””)每每增增加一一倍，，產(chǎn)品品的單單位總總成本本按一一個(gè)特特定百百分比比下降降(通常為為20%至30%)單位總總成本本1020304050100200300500100020003000Mercure洛克希希德三三星DC10空中客客車(chē)300-310空中客客車(chē)320-310波音747波音727波音7375h4h3h2h1h10小時(shí)30分鐘15分鐘12分鐘工時(shí)/生生產(chǎn)的的飛機(jī)機(jī)重量量磅數(shù)數(shù)(對(duì)數(shù)比比例)生產(chǎn)的的飛機(jī)機(jī)架數(shù)數(shù)民用航航空建建設(shè)中中的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線經(jīng)驗(yàn)曲曲線:沒(méi)沒(méi)有萬(wàn)萬(wàn)能藥藥基于知知識(shí)的的戰(zhàn)略略容易易受到到技術(shù)術(shù)變革革和創(chuàng)創(chuàng)新的的沖擊擊知識(shí)往往往并并非為為某個(gè)個(gè)公司司專(zhuān)有有而是是屬于于整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)。許多用用于評(píng)評(píng)估知知識(shí)曲曲線的的數(shù)據(jù)據(jù)是行行業(yè)級(jí)級(jí)的價(jià)價(jià)格數(shù)數(shù)據(jù)。。如果太太多公公司試試圖取取得基基于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線的的戰(zhàn)略略，將將在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中使優(yōu)優(yōu)勢(shì)消消失(生產(chǎn)能能力過(guò)過(guò)剩/價(jià)格格戰(zhàn))。例如:美美國(guó)和和歐洲洲的鋼鋼鐵、、石油油化工工和合合成纖纖維行行業(yè)激進(jìn)的的創(chuàng)新新低成本本戰(zhàn)略略在什什么情情況下下具有有吸引引力?什么情情況下下具有有吸引引力?重要的的未開(kāi)發(fā)發(fā)的規(guī)?；蚧蛑R(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)品很很少有有機(jī)會(huì)會(huì)能夠夠增加加可感感知的的利益益/價(jià)價(jià)格格敏感感性公司有有足夠夠的資資源(資金和和人員員)執(zhí)行這這種戰(zhàn)戰(zhàn)略持續(xù)的的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)一般實(shí)實(shí)施原原則標(biāo)準(zhǔn)化化、大大規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品適合制制造的的設(shè)計(jì)計(jì)強(qiáng)調(diào)工工藝創(chuàng)創(chuàng)新突破價(jià)價(jià)格約約束，，實(shí)行行大規(guī)規(guī)模批批銷(xiāo)正式的的分級(jí)級(jí)管理理金融資資源（（直接接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)）B)特色這種公公司的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在于于賦予產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)一種種特色色的能能力。因此，，特色色使它它能夠夠避免免直接接的價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。哪些情情況下下可實(shí)實(shí)行特特色戰(zhàn)戰(zhàn)略?Harley-Davidson經(jīng)營(yíng)狀狀況好好轉(zhuǎn)1985-1998本田生生產(chǎn)量量：5,000,000HD：150,000重新定定位于于生產(chǎn)產(chǎn)高擋擋車(chē)（（雅皮皮土）），并并注意意每一一個(gè)可可見(jiàn)零零部件件，如如同““我們們就在在時(shí)裝裝業(yè)””一樣樣廣泛地地注冊(cè)冊(cè)HD商標(biāo)名名稱(chēng)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的升級(jí)級(jí)和強(qiáng)強(qiáng)化Pushasing達(dá)到最最高水水平，，各種種車(chē)型型均采采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化零部部件，，JIT制造技技術(shù)特色戰(zhàn)戰(zhàn)略可行性性條件件產(chǎn)品的的特色色必須須得到到市場(chǎng)場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)可(區(qū)別并并不意意味著著特特色)公司產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)必須須得到到下列列因素素的保保護(hù)，換句話話說(shuō)，，必須須不易易模仿仿:產(chǎn)權(quán)無(wú)形資資產(chǎn)商標(biāo)品品牌例如:Coke（可口可可樂(lè)））、Volvo（沃爾沃沃）、、BMW（寶馬））、Harley-Davidson(哈里-戴為為森））特色戰(zhàn)戰(zhàn)略在在什么情情況下下具有有吸引引力?什么情情況下下具有有吸引引力?已經(jīng)由由其他他公司司開(kāi)發(fā)發(fā)的重重大規(guī)規(guī)模和和知識(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)市場(chǎng)部部門(mén)價(jià)價(jià)格敏敏感度度較低低(即高利利潤(rùn))產(chǎn)品的性質(zhì):經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品(在購(gòu)買(mǎi)和使使用之前，難難以了解該產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量；聲譽(yù)、信譽(yù)譽(yù))。難以觀察的產(chǎn)產(chǎn)品(不易形成對(duì)某某產(chǎn)品的精確確判斷;買(mǎi)方需要學(xué)習(xí)習(xí))。一般實(shí)施原則則零件和材料的的質(zhì)量通過(guò)靈活的跨跨部門(mén)小組快快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象象產(chǎn)品定制化加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)但不忽視成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的推推動(dòng)因素產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用通過(guò)范圍、行動(dòng)系統(tǒng)和核心能力的緊密連接產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利潤(rùn)P-C買(mǎi)方盈余B-P成本C利益成本什么是業(yè)務(wù)系系統(tǒng)?將公司的價(jià)值值創(chuàng)造行動(dòng)與與為客戶(hù)提供供的價(jià)值相連連接的整套關(guān)關(guān)系業(yè)務(wù)系統(tǒng)由兩兩個(gè)因素組成成：價(jià)值表述系列列:客戶(hù)能夠從公公司得到什么么價(jià)值創(chuàng)造系列列:公司為創(chuàng)造和和向客戶(hù)提供供價(jià)值而實(shí)施施的各種內(nèi)部部和外部行動(dòng)動(dòng)(又稱(chēng)價(jià)值鏈)設(shè)計(jì)操作營(yíng)銷(xiāo)綜合管理功能相關(guān)質(zhì)量時(shí)間成本定制覆蓋面感知形象創(chuàng)新.............................客戶(hù)價(jià)值價(jià)值創(chuàng)造系列列價(jià)值表述產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)美國(guó)西南航空空公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)頻繁方便票價(jià)低可靠性高價(jià)格低價(jià)值表述頻繁的短途旅客短程拉動(dòng),點(diǎn)對(duì)點(diǎn)中等城市和二類(lèi)機(jī)場(chǎng)之間間的航線有限的乘客服服務(wù)頻繁、可靠的起飛安排標(biāo)準(zhǔn)化的737飛機(jī)機(jī)群無(wú)餐飲無(wú)座位分配無(wú)行李轉(zhuǎn)運(yùn)飛機(jī)利用率高高有限利用旅行社自動(dòng)售票機(jī)靈活的聯(lián)運(yùn)合同員工持股率高高員工報(bào)酬高能力周轉(zhuǎn)快速低成本好形象創(chuàng)造性的業(yè)務(wù)務(wù)設(shè)計(jì)可靠而簡(jiǎn)潔的的服務(wù)西南航空公司司的平衡不同同活動(dòng)的要求求西南航空公司司=29.1%大陸航空公司司=0%航空公司=13.8%市場(chǎng)回報(bào)=標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)普爾500(10年平均)=14.6%(股票市場(chǎng))無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)=美國(guó)國(guó)國(guó)庫(kù)券(1987-1997)年平均利利率=5.25%(總投資回報(bào)率率：1987-97)西南航空公司司創(chuàng)造了高于于其他航空公公司和美國(guó)工工業(yè)的價(jià)值率率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)始終終面臨挑戰(zhàn)由于競(jìng)爭(zhēng)者試試圖模仿或創(chuàng)創(chuàng)新由于客戶(hù)需求求的變化由于規(guī)則的改改變由于技術(shù)的變變革成功的競(jìng)爭(zhēng)者者不能依賴(lài)他他們現(xiàn)有的地地位他們不安于現(xiàn)現(xiàn)狀他們必須永遠(yuǎn)遠(yuǎn)尋找新的價(jià)價(jià)值概念他們必須挑戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)有的戰(zhàn)略略設(shè)想IA/CA36如何持續(xù)發(fā)展展您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?如何維持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的推推動(dòng)因素產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用通過(guò)范圍、行動(dòng)系統(tǒng)和核心能力的緊密連接產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利潤(rùn)P-C買(mǎi)方盈余B-P成本C利益成本基于資源的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力理論企業(yè)是資源的的集合（bundlesofresourcesandcapabilities）資源包括有形形資源和無(wú)形形資源不等于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力：資資源是生產(chǎn)過(guò)過(guò)程的投入；；競(jìng)爭(zhēng)力是有有效利用資源源的能力競(jìng)爭(zhēng)力依賴(lài)于于資源的獨(dú)特特性企業(yè)資源清單單有形資源：金金融資源（資資金，融資能能力等）物質(zhì)質(zhì)資源（地理理位置，原材材料，設(shè)備等等）無(wú)形資源：自自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)權(quán)（如專(zhuān)利，，牌權(quán)，商業(yè)業(yè)秘密）信譽(yù)譽(yù)11：客戶(hù)戶(hù)關(guān)系，與供供貨商的關(guān)系系質(zhì)量企業(yè)文文化政府關(guān)系系人力資源：：技能，激勵(lì)勵(lì)，忠誠(chéng)度從資源到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源的獨(dú)特性性偷不去（不可可模仿性:產(chǎn)產(chǎn)品與工藝藝不同）買(mǎi)不來(lái)（不可可交易性）（（明星不再是是北影的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）拆不開(kāi)（資源源的互補(bǔ)性））(firm-specificassets)帶不走（資源源屬于企業(yè)而而不是個(gè)人））@張維迎教授授戰(zhàn)略行業(yè)的關(guān)鍵成功因素競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組織能力資源有形的無(wú)無(wú)形形的人人資金方面實(shí)物方面技術(shù)聲譽(yù)文化技能／技術(shù)訣訣竅溝通和協(xié)作能能力動(dòng)機(jī)資源、能力和和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之之間的聯(lián)系“能力或核心心能力指的是是一家公司相相對(duì)于其它公公司，了解一一種特定的生生產(chǎn)活動(dòng)的能能力”19481950195519601965197019751980198519901995組建本田汽車(chē)公司50cc2-沖程發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)4沖程發(fā)動(dòng)機(jī)405cc汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)產(chǎn)品：耕作機(jī)械、、船用發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、泵泵、鏈鋸等等第一個(gè)產(chǎn)品品：自行車(chē)用即即夾即用式發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)50ccsuper-cub發(fā)動(dòng)機(jī)N360微微型汽車(chē)1000ccGoldwing旅游用摩托車(chē)Acura汽車(chē)部部本田汽車(chē)的的發(fā)展過(guò)程程精密機(jī)械精密光學(xué)儀器微電子35mmSLR照照相機(jī)緊湊式Fashion照相機(jī)機(jī)EOS自自動(dòng)對(duì)焦照照相機(jī)數(shù)字式照相相機(jī)電視攝像機(jī)機(jī)普通紙復(fù)印印機(jī)彩色復(fù)印機(jī)機(jī)彩色激光復(fù)復(fù)印機(jī)激光復(fù)印機(jī)機(jī)基本傳真激光傳真掩模對(duì)準(zhǔn)器器激態(tài)原子激激光對(duì)準(zhǔn)器器分擋對(duì)準(zhǔn)器器噴墨打印機(jī)機(jī)激光打印機(jī)機(jī)彩色視頻打打印機(jī)計(jì)算器筆記本電腦腦佳能：產(chǎn)產(chǎn)品和核心心技術(shù)能力力核心能力的的兩面性高度可持續(xù)續(xù)性(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手難以模仿仿)低轉(zhuǎn)移性(公司本身身很難在新新的環(huán)境下下復(fù)制自己己)最有價(jià)值的的能力最最難轉(zhuǎn)移。。核心能力:-復(fù)雜-內(nèi)在性性-公司特特征-嵌入行行動(dòng)系統(tǒng)-通過(guò)組組織傳遞核心能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移中的難難點(diǎn)舉例：歐洲洲的林肯電電氣“危機(jī)的根根本原因是是包括我在在內(nèi)的林肯肯領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)對(duì)公司能能力和體體制日益增增長(zhǎng)的過(guò)度度自信。我我們一直在在夸耀我我們獨(dú)特的的文化和激激勵(lì)機(jī)制，，以及對(duì)公公司忠誠(chéng)、、有技能的員工工是林肯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的主要來(lái)源源。我們假設(shè)激激勵(lì)機(jī)制制和文化能能轉(zhuǎn)移到海海外，能快快速培訓(xùn)出出相同素素質(zhì)的員工工?！盌onaldHasting,林肯的前任任CEO（1999年5-6月月份的HBR）避免核心能能力的僵化化—居住了120年，你你愿意從房房—我們必須須愿意拆開(kāi)開(kāi)今天正在在子里搬出來(lái)來(lái)嗎？我們們?cè)谶@個(gè)公公做的事情，，以便將來(lái)來(lái)成功。這這司也有112年的““儲(chǔ)藏室室和閣與人類(lèi)的本本性背道而而馳，但你你樓”。我們們想把它們們都清掃出出們必須愿意意分解目前前仍在運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)，重新開(kāi)開(kāi)始整個(gè)的的游戲。的業(yè)務(wù)。JackWelch---通用電氣的的CEOLewisPlatt--HewlettPackard的的CEO“經(jīng)理人員的的重要職責(zé)責(zé)就是：定定期重新思思考業(yè)務(wù)體體系，在頭頭腦中拆分它們，，從頭、從從零開(kāi)始，，來(lái)進(jìn)行一一次訓(xùn)練有有素的拆分分和重構(gòu)這些業(yè)務(wù)的的心理過(guò)程程?！盞.Ohmae,來(lái)自知識(shí)的的源泉，LeonardBarton資源與能力力分析框架架戰(zhàn)略持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的潛力力能力資源1.確定定公司的資資源，找出出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)。2.確定定公司的能能力。(公司能做什什么?)3.從創(chuàng)創(chuàng)造、保持持和開(kāi)發(fā)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的潛力等方面評(píng)估估資源/能能力的投入入/產(chǎn)出潛潛能4.針對(duì)對(duì)外部機(jī)會(huì)會(huì)選擇最能能開(kāi)發(fā)公司司能力的戰(zhàn)略5.確定定需要填補(bǔ)補(bǔ)的資源空空缺。投資于公司司資源庫(kù)的的補(bǔ)充和擴(kuò)擴(kuò)大。杰出業(yè)績(jī)的的兩個(gè)主要要來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的價(jià)值行業(yè)結(jié)構(gòu)/獲取價(jià)值ScopeActivitySystemsCoreCapabilitiesFitLeveragestocksflows范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用股票流動(dòng)資金POTENTIALENTRANTSSUBSTITUTES&COMPLEMENTSBUYERSSUPPLIERSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在的新來(lái)著替代與補(bǔ)補(bǔ)充BUYERSSUPPLIERSBUYERS買(mǎi)方SUPPLIERS供應(yīng)商INDUSTRYRIVALRY

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)MarginP-CBuyersurplusB-PC利潤(rùn)P-C買(mǎi)方盈余B-P成本C特色優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)如何持續(xù)發(fā)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?客戶(hù)忠誠(chéng)度度獨(dú)特的價(jià)值值:強(qiáng)大的品牌牌/聲譽(yù)高轉(zhuǎn)換成本本成功帶來(lái)成成功防止模仿網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)累積的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)法律時(shí)間不可壓壓縮性預(yù)先占有資資源因果關(guān)系含含糊系統(tǒng)復(fù)雜2公司能能力歷歷史史沿革Exxon財(cái)財(cái)務(wù)管理理Exxon公司的前前身為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)油料公司司(NJ)，是洛克菲勒的標(biāo)準(zhǔn)油料料信托公司司的控股公公司。RD/協(xié)協(xié)調(diào)分分散的Shell是由為為在中國(guó)出出售俄羅斯斯油料而成成立的Shell全全球帝國(guó)ShellT&T公公司和為開(kāi)開(kāi)發(fā)印度尼尼西亞礦藏藏而成立的荷蘭皇家家公司組建建的一家合合資公司。。BP““獵象””在在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了具大的的波斯礦藏藏后，又進(jìn)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了““四十油田田”和普普拉德霍灣灣的石油和和天然氣資資源。ENI在在高政治治化的EnricoMattei留留下的遺遺產(chǎn);是是對(duì)意大利利戰(zhàn)后環(huán)境境下進(jìn)行交易高高政治化的的政府管理理的挑戰(zhàn)。。Mobil潤(rùn)潤(rùn)滑劑真真空油料料公司，組組建于1866年年，主要要銷(xiāo)售獲得得專(zhuān)利的石油油潤(rùn)滑劑。。路徑依賴(lài)：：在早期發(fā)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上上形成的能能力美國(guó)訪問(wèn)者者：““你是怎樣樣得到這樣樣漂亮的草草坪的?"英國(guó)貴族：：““噢，土地地質(zhì)量好，，我敢說(shuō)是是最重要的的。美國(guó)訪問(wèn)者者：““沒(méi)有問(wèn)題題。"英國(guó)貴族：：““而且，還還需要質(zhì)量量最好的種種子和化肥肥?！泵绹?guó)訪問(wèn)者者：““沒(méi)啥了了不起。"英國(guó)貴族：：“那那當(dāng)然，每每天的日常常照看和每每周割草也也很重要。?！泵绹?guó)訪問(wèn)者者：““很容易,我就愛(ài)愛(ài)干這活兒兒"英國(guó)貴族：：““就這些些了。"美國(guó)訪問(wèn)者者：““你不會(huì)會(huì)開(kāi)玩笑吧吧?!"英國(guó)貴族：：““噢，當(dāng)然然不會(huì)。這這不算什什么,只要連著干干500年年就可以了了。"Dierickx,Ingemar和KarelCool,““資產(chǎn)股份的的積累和保保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)”，管理科學(xué)，，1989年12月,p.1507建立在時(shí)間間壓縮不經(jīng)經(jīng)濟(jì)性基礎(chǔ)礎(chǔ)上的能力力很難被模模仿競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持持續(xù)性的其其它威脅替代性對(duì)不同行動(dòng)動(dòng)系統(tǒng)下的的消費(fèi)者有有相同的利利益。摧毀能力的的技術(shù)創(chuàng)新新。截取價(jià)值鏈中的的其它參與與者會(huì)瓜分分附加值松散資源的次優(yōu)優(yōu)利用（施施樂(lè)的PARC)。戰(zhàn)略與組織織結(jié)構(gòu)的不不匹配。自滿(mǎn)。業(yè)務(wù)范圍行為系統(tǒng)核心能力擬合度杠桿作用流量存量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的趨動(dòng)力規(guī)?；顒?dòng)體系核心能力(公司所做的哪些地方與眾不同)(公司哪些項(xiàng)目能夠干好)(產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù))工具：

差異分析市場(chǎng)系分析品種／需求／入口工具：

價(jià)值鏈活動(dòng)體系圖工具：

企業(yè)對(duì)比組織診斷存流量分析

毛利

購(gòu)買(mǎi)者剩余價(jià)值成本

利潤(rùn)銷(xiāo)售量存量流量PC行業(yè)的的演變及企企業(yè)戰(zhàn)略個(gè)人電腦行行業(yè)平均利利潤(rùn)率1994-1998CompUSAIntelMicrosoftDellGatewayCompaqAcerCircuitCityOfficeDepot利潤(rùn)(%)ROCE(%)市場(chǎng)/預(yù)訂(%)36.5%市場(chǎng)資本十億美元(2000年4月)48%1044346%51%1646010%97%291396.2%50%7185%26%4.6274.5%13%51.74%13%313.5%17%3.711.74.5%21%1.63.7銷(xiāo)售(十億美元元)2620187.5315.66.311.73.7PC行業(yè)的發(fā)發(fā)展進(jìn)程程時(shí)間價(jià)值體系系的起點(diǎn)點(diǎn)建立了行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計(jì)價(jià)值劃定公司司／市場(chǎng)場(chǎng)邊界強(qiáng)有力的的價(jià)值獲獲取能力力弱的價(jià)值值獲取能能力做大蛋糕糕分配蛋糕糕微軟英特爾PC組裝IBM創(chuàng)建開(kāi)放放平臺(tái)蘋(píng)果1981年年底以以前的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則改變力量量80年代中期期新的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則IBM出現(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)OS標(biāo)準(zhǔn)公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)應(yīng)用微處理器器品牌服務(wù)和技技術(shù)支持持兼容性應(yīng)用軟件件IR/IA2PC行業(yè)的改改變力量量改變力量量90年代中期期新的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則改變力量量創(chuàng)新業(yè)績(jī)應(yīng)用發(fā)燒友、、游戲和和字處理理主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)克隆用戶(hù)受到到教育應(yīng)用軟件件微軟和英英特爾成本和質(zhì)質(zhì)量龐大的銷(xiāo)銷(xiāo)售體系系快速銷(xiāo)售售因特網(wǎng)聚焦：娛娛樂(lè)、、電訊和和計(jì)算網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)價(jià)值值正在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移...利潤(rùn)率也也是如此此功能性創(chuàng)新小批量低價(jià)格供貨商的的實(shí)力平均利潤(rùn)潤(rùn)應(yīng)用支持品牌兼容性實(shí)用性高利潤(rùn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)高利潤(rùn)處理器供供貨商的的實(shí)力其它廠商商降低價(jià)價(jià)格的能能力低利潤(rùn)實(shí)用性標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量量?jī)r(jià)格Windows英特爾出現(xiàn)于70年代代和80年代代初期在1982-1992年發(fā)展1993重新配置置......舊的垂直直整合的的計(jì)算機(jī)機(jī)行業(yè)IBMDECSperryUnivacWang芯片計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷(xiāo)售和分銷(xiāo)PC行業(yè)的業(yè)業(yè)績(jī)差異異051015202530354045500200040006000800010000120001400016000平均資產(chǎn)產(chǎn)凈值(91-98)平均ROE(91-98)美國(guó)惠普公司美國(guó)康柏柏公司IBMGateway公司美國(guó)戴爾爾公司*美國(guó)國(guó)惠普和和IBM公司的的收入按按PC機(jī)年收入入的百分分比%調(diào)整資料來(lái)源源：Exhibitsfromcase英特爾體系結(jié)構(gòu)摩托羅拉公司RISCs美國(guó)康柏公司美國(guó)戴爾公司美國(guó)惠普公司Packard-BellIBM其它公司Dos和WindowsOS/2MacUNIXWordWordPerfect其它零售商店大型超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商郵購(gòu)芯片計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷(xiāo)售和分銷(xiāo)水平組織織的PC機(jī)行行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的來(lái)來(lái)源源美國(guó)國(guó)康康柏柏公公司司美國(guó)國(guó)蘋(píng)蘋(píng)果果公公司司美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司宏碁碁電電腦腦公公司司成本本低低，，生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模大大公司司影影響響力力強(qiáng)強(qiáng)創(chuàng)新新在細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)中中擁?yè)碛杏休^較強(qiáng)強(qiáng)的的力力量量成本本低低，，擁?yè)碛杏旋孆嫶蟠蟮牡目涂蛻?hù)戶(hù)群群強(qiáng)有有力力的的用用戶(hù)戶(hù)支支持持成本本低低，，質(zhì)質(zhì)量量好好越來(lái)來(lái)越越趨趨于于一一致致壓價(jià)價(jià)<1000美美元元的的PC超競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境微軟軟英特特爾爾組裝裝銷(xiāo)售售微笑笑曲曲線線1996年年相相對(duì)對(duì)成成本本分分析析假設(shè)設(shè)：：設(shè)備備為為公公司司客客戶(hù)戶(hù)裝裝備備PC機(jī)客戶(hù)戶(hù)公公司司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者美美國(guó)國(guó)康康柏柏公公司司/二二次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售商商組組合合美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司的的價(jià)價(jià)格格$2,313(Exhibit10b上披披露露的的1996年年季季度度平平均均指指標(biāo)標(biāo))1996(FY97)美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司銷(xiāo)銷(xiāo)售售毛毛利利21.5%(Exhibit6)零部部件件價(jià)價(jià)格格下下跌跌比比率率每每周周0.6%(相相當(dāng)當(dāng)于于每每年年25-30%,參參閱閱p.5)資金金年年度度成成本本20%美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司庫(kù)庫(kù)存存天天數(shù)數(shù)15.0(251/(7759-1666)*365,摘摘自自Exhibit6)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者庫(kù)庫(kù)存存天天數(shù)數(shù)65(30+35,來(lái)來(lái)自自p.11)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道提提高高價(jià)價(jià)格格7%(p.5頁(yè)上上給給出出的的范范圍圍上上限限)計(jì)算算：：美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司為為一一臺(tái)臺(tái)PC機(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本$1,816(=$2,313*(1––21.5%))競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的COGS,較高高，，原原因因是是$1,896(=$1,816/0.994^((65-15)/7))庫(kù)存存周周?chē)鷩^較慢慢美國(guó)國(guó)戴戴爾爾公公司司擁?yè)碛杏械牡膬?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，因因?yàn)闉椤赓?gòu)購(gòu)零零部部件件購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)較較晚晚$80(=$1,896––$1,816)庫(kù)存成本較較低$50(=$1,816*(65-15)/365*20%)無(wú)涉及銷(xiāo)售售渠道的成成本$58(=$2,313*2.5%)無(wú)銷(xiāo)售渠道道漲價(jià)問(wèn)題題 $127(=$1,816*7%)美國(guó)戴爾公公司的總體體優(yōu)勢(shì)$315美國(guó)戴爾公公司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)占年收入入的百分比比 13.6%商用市場(chǎng)的的價(jià)格美國(guó)戴爾公公司四大公司的的平均值個(gè)人消費(fèi)市市場(chǎng)的價(jià)格格四大公司的的平均值美國(guó)戴爾公公司美國(guó)戴爾公公司和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者之間的的價(jià)格差異異1998年年相對(duì)成本本分析假設(shè)：設(shè)備為為公司客戶(hù)戶(hù)裝備PC機(jī)客戶(hù)公公司競(jìng)爭(zhēng)者美美國(guó)康康柏公司/二次銷(xiāo)售售商組合美國(guó)戴爾公公司的價(jià)格格$1,977(Exhibit10b上披露的1998年年季度平均均指標(biāo))1996(FY97)美國(guó)戴爾公公司銷(xiāo)售毛毛利 22.5%(Exhibit6)零部件價(jià)格格下跌比率率每每周1%(相當(dāng)當(dāng)于每年25-30%,參參閱p.5)資金年度成成本2