萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究

萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究KXHULlCirQOIJTKXHULlCirQOIJT萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究摘要近幾年來我國經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展帶動了房地產(chǎn)行業(yè)前所未有的蓬勃興盛，至今仍是關(guān)系人民生活水平提高的重要方面。作為我國國民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)，受美國次貸危機(jī)等國際經(jīng)濟(jì)局勢的影響，發(fā)展瓶頸逐漸顯露，雖然在國內(nèi)房地產(chǎn)仍然是百姓日常間關(guān)注的熱點(diǎn)話題。眾所周知，房地產(chǎn)是一個高收益的產(chǎn)業(yè)，但因?yàn)樗耐顿Y價值大，周期長，實(shí)物形態(tài)不動產(chǎn)，市場競爭不充分，滾動開發(fā)等特點(diǎn)，所以它也是一個高風(fēng)險的行業(yè)，隨著國家加強(qiáng)對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，國土資源部大力整頓全國土地市場，我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)買方市場的形成，客觀上使房地產(chǎn)市場營銷的地位日益彰顯，然而房地產(chǎn)營銷仍處于初級階段，很多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)的發(fā)展速度，顯得相對滯后。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以在競爭中取勝就是因?yàn)槠涫袌鎏峁╊櫩退枰漠a(chǎn)品，也就是說開發(fā)商必須以競爭為導(dǎo)向，以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。但是目前許多開發(fā)商在營銷中還缺乏這種策略意識，推向市場的房地產(chǎn)產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中或者說沒有轉(zhuǎn)化成真正意義上的產(chǎn)品或商品。市場營銷就是連接市場需要和房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。因此，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整以更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)走勢已是刻不容緩之勢，尤其是市場營銷策略的探討在整個戰(zhàn)略部署中至關(guān)重要。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)，市場營銷，策略調(diào)整，研究目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"1緒論1\o"CurrentDocument"1.1研究的背景1\o"CurrentDocument"1.2研究的目的與意義1\o"CurrentDocument"1.3本文的研究思路1\o"CurrentDocument"2萬科房地產(chǎn)公司的基本情況分析3\o"CurrentDocument"2.1萬科房地產(chǎn)公司的簡介3\o"CurrentDocument"2.1.1萬科房地產(chǎn)公司的競爭地位3\o"CurrentDocument"2.1.2萬科房地產(chǎn)公司的競爭環(huán)境3\o"CurrentDocument"2.2萬科房地產(chǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績評價4\o"CurrentDocument"2.3萬科房地產(chǎn)公司的資源和戰(zhàn)略能力分析5\o"CurrentDocument"2.3.1萬科房地產(chǎn)公司的資源狀況5\o"CurrentDocument"2.3.2萬科房地產(chǎn)公司的價值鏈狀況5\o"CurrentDocument"3萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略研究7\o"CurrentDocument"3.1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的制定7\o"CurrentDocument"3.1.1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的適用性評價7\o"CurrentDocument"3.1.2萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的可接受性評價8\o"CurrentDocument"3.1.3萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的可行性評價8\o"CurrentDocument"3.2萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略分析9\o"CurrentDocument"3.2.1萬科房地產(chǎn)公司的市場細(xì)分及產(chǎn)品策略9\o"CurrentDocument"3.2.2萬科房地產(chǎn)公司的價格策略10\o"CurrentDocument"3.2.3萬科房地產(chǎn)公司的渠道策略12\o"CurrentDocument"3.2.4萬科房地產(chǎn)公司的促銷策略12\o"CurrentDocument"4萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的優(yōu)化14\o"CurrentDocument"4.1優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)14\o"CurrentDocument"4.2優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司質(zhì)量的建設(shè)14

KXHULlCirQOIJT4.3提高萬科房地產(chǎn)公司的營銷人員素質(zhì)萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究155KXHULlCirQOIJT4.3提高萬科房地產(chǎn)公司的營銷人員素質(zhì)萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究155結(jié)論16參考文獻(xiàn)17致謝18KXHULlCirQOIJT萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究KXHULlCirQOIJT萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究KXHULlCirQOIJT萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究KXHULlCirQOIJT萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究緒論1.1研究的背景房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它和老百姓的生活息息相關(guān)，因此，房地產(chǎn)業(yè)也順理成章的成為了我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，它的上下游以及橫向產(chǎn)業(yè)可以涉及50余個行業(yè)，能夠創(chuàng)造出大量的就業(yè)機(jī)會，目前由房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的國民生產(chǎn)總值可以占到整個國民生產(chǎn)總值10%的比重，可以說房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了地方政府的經(jīng)濟(jì)命脈，房地產(chǎn)企業(yè)也迅速的發(fā)展起來。但是，土地是一種稀缺的資源，再加上原材料，人工等成本的增加，房產(chǎn)稅的征收，人民幣的升值，投機(jī)的存在，通貨膨脹的存在，使得房價大大的超過了工薪階層的購買能力。在這樣的環(huán)境之下，我國的房地產(chǎn)企業(yè)如何保持自身的競爭優(yōu)勢，增加自己的資產(chǎn)規(guī)模，提高自身的抗風(fēng)險能力，已經(jīng)變得越來越重要。1.2研究的目的與意義萬科房地產(chǎn)公司作為我國房地產(chǎn)行業(yè)中的龍頭老大，如何繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)掘自身的價值，將企業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)，做大，做好，贏得更多的市場開發(fā)機(jī)會，這需要萬科房地產(chǎn)公司做好自身的戰(zhàn)略分析，并做好戰(zhàn)略選擇，并認(rèn)真貫徹實(shí)施戰(zhàn)略。要做好這些，萬科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)當(dāng)做好戰(zhàn)略計(jì)劃，而營銷戰(zhàn)略是整個戰(zhàn)略計(jì)劃中一個很重要的組成部分，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)漸漸的意識到營銷戰(zhàn)略的重要性，再也不是普遍意識中營銷戰(zhàn)略與整個產(chǎn)品和市場沒有關(guān)系的階段了。既然營銷策略具有如此大的作用，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，現(xiàn)在營銷方式也逐漸從以產(chǎn)品為中心的營銷戰(zhàn)略向以顧客為中心的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而且以產(chǎn)品為中心的營銷策略已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展了，所以根據(jù)現(xiàn)今市場需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以顧客為中心的營銷策略。建立這樣的營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷觀念在認(rèn)識上的一種深化。它使得房地產(chǎn)市場營銷觀念更趨完善和成熟，有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中企業(yè)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。所以，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)以顧客為中心的營銷策略研究是有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)踐要求的。1.3本文的研究思路本論文首先從我國的房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的基本理論入手，其次分析了萬科房地產(chǎn)公司的基本現(xiàn)狀，在這里重點(diǎn)討論了萬科房地產(chǎn)公司的競爭環(huán)境、競爭地位、經(jīng)營狀況、資源情況、價值鏈分析等等，最后由萬科房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀分析得到適合它的營銷策略方式。第一部分是引言。在引言中根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀提出了研究房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的這一課題，根據(jù)對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述強(qiáng)調(diào)了研究房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略對于發(fā)展壯大這一支柱產(chǎn)業(yè)的重要性，然后從房地產(chǎn)企業(yè)的本質(zhì)出發(fā)指出房地產(chǎn)企業(yè)制定營銷計(jì)劃是該企業(yè)發(fā)展的有利途徑。第二部分是萬科房地產(chǎn)公司的基本情況分析。首先分析了一下萬科房地產(chǎn)公司的競爭地位和競爭環(huán)境，其次分析了萬科房地產(chǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績。接著分析了萬科房地產(chǎn)公司的資源和戰(zhàn)略能力。第三部分是萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略探討。在此部分中由萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的可適用性分析到可接受性分析到可行性分析，最終制定了萬科房地產(chǎn)公司的營銷戰(zhàn)略。第四部分是萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的管理。一個公司營銷策略的制定執(zhí)行很關(guān)鍵，控制也很關(guān)鍵。在這部分中講了萬科房地產(chǎn)公司營銷策略制定需要的組織建設(shè)，質(zhì)量保證，以及人才的培養(yǎng)。第五部分是結(jié)論。由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，對房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究應(yīng)該與我國的房地產(chǎn)行業(yè)的特性結(jié)合起來，制定出體現(xiàn)我國房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略，而不能夠用一個放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)的營銷策略。2萬科房地產(chǎn)公司的基本情況分析萬科房地產(chǎn)公司十年如一日的業(yè)績，很值得大家去探討。例如它是我國房地產(chǎn)業(yè)第一個獲得全國馳名商標(biāo)的企業(yè)；也是蟬聯(lián)亞商最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄镜谝幻钠髽I(yè)。那么作為中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)中的第一名，它對房地產(chǎn)企業(yè)的影響最為突出的應(yīng)當(dāng)就是營銷文化。2.1萬科房地產(chǎn)公司的簡介關(guān)于萬科房地產(chǎn)公司，主要介紹一下它的競爭地位和競爭環(huán)境。2.1.1萬科房地產(chǎn)公司的競爭地位萬科在1984年5月成立，當(dāng)時僅僅是一家經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售公司。1988年12月，萬科開始公開發(fā)行股票2800萬股，籌集資金2800萬元。從此以后，萬科開展了多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。到1993年底，萬科已經(jīng)發(fā)展成為涉及到13個行業(yè)，擁有30多家企業(yè)股份的多元化公司。1991年1月29目，萬科A股在深交所掛牌交易，1991年6月份，萬科通過配售和定向發(fā)行共籌集資金1.27億元，開始跨地域經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。1992年底，上海萬科城市花園項(xiàng)目正式啟動，大眾住宅項(xiàng)目的開發(fā)被確定為萬科的核心業(yè)務(wù)。萬科作為中國上市最早的公司之一，它是唯一一家連續(xù)十幾年保持盈利、增長的公司。從萬科近10年的數(shù)據(jù)來看，萬科的資產(chǎn)，所有者權(quán)益開始了加速增長。目前，萬科已成為房地產(chǎn)行業(yè)的主力軍，現(xiàn)有員工16000余人。在同行業(yè)中也是連續(xù)6年名列第一，四次入選“中國最受尊敬企業(yè)”、兩次獲得“中國最佳企業(yè)公民”稱號。2.1.2萬科房地產(chǎn)公司的競爭環(huán)境萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的制定，加強(qiáng)市場調(diào)查和營銷環(huán)境的分析至關(guān)重要，而環(huán)境的分析是有針對性的。對萬科房地產(chǎn)公司競爭環(huán)境的分析，可以采用SWOT分析法。也就是將房地產(chǎn)公司內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境的機(jī)會與威脅同時列在一張“+"字形圖表中加以對照。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個英文單詞第一個字母的縮寫。優(yōu)勢和劣勢是針對內(nèi)部而言的，機(jī)會和威脅是針對外部而言的。優(yōu)勢：萬科房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中處于領(lǐng)先的地位，它的文化、戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)、績效五個內(nèi)部管理要素，和“營銷、產(chǎn)品、客服、品牌”四個外部經(jīng)營要素之間存在著非常嚴(yán)密的關(guān)系，而且萬科房地產(chǎn)公司在這幾個方面都做得非常出類拔萃。此外，萬科出眾的管理團(tuán)隊(duì)、合理的土地儲備及資金鏈條，都使萬科在行業(yè)內(nèi)的綜合實(shí)力居于領(lǐng)先。劣勢：萬科“捐款門”的教訓(xùn)以及國家對投機(jī)市場的打擊使得房地產(chǎn)的價格有所下降。機(jī)會：我國的房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展可謂是一波三折，自從1993年下半年以來，國家開始對房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行宏觀調(diào)控，這時房地產(chǎn)企業(yè)都感到環(huán)境得嚴(yán)峻。到了1996年的下半年，政府又決定以普通住宅作為新的消費(fèi)增長點(diǎn)，但是這時的房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)融資和銷售回籠兩個方面仍然處于低迷的狀態(tài)，不怎么樂觀。1997年下半年，中央和各地政府出臺了一系列的政策改善房地產(chǎn)企業(yè)的投資環(huán)境，比如銀行開始多次降低存貸款利率，并不斷擴(kuò)大住房抵押貸款和住房儲蓄貸款的范圍和力度。這樣，自從1997年開始，我國的房地產(chǎn)企業(yè)開始穩(wěn)中求進(jìn)，新的機(jī)遇來到了。但是從目前的國內(nèi)收入來看，隨著人們收入水平的提高，人們有著強(qiáng)烈的對居住的需求，有改善環(huán)境的需求。目前，我國的人均GDP為800美元左右，根據(jù)聯(lián)合國的報(bào)告，我國居民對房地產(chǎn)的需求還是可以滿足的，也就是說我國的住房消費(fèi)處在快速的增長時期。威脅：但是在2009年底的“國四條”開始，中央密集出臺了一系列針對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控政策，2010年4月中旬，國家又出臺了“國十條”更是被稱作歷史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策。除了宏觀調(diào)控環(huán)境的影響之外，公司的競爭者也是不斷涌現(xiàn)，近五年來，整個行業(yè)每年增長30%以上，競爭的加劇使得房地產(chǎn)類上市公司的凈資產(chǎn)收益率的平均值一路下滑。2.2萬科房地產(chǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績評價萬科房地產(chǎn)公司在2003年完成了經(jīng)營架構(gòu)調(diào)整，基本確定了以中檔住宅作為其主導(dǎo)產(chǎn)品的情況。萬科房地產(chǎn)公司在2010年房產(chǎn)銷售達(dá)到98.65%，它的貢獻(xiàn)率也達(dá)到了98.84%。所以萬科房地產(chǎn)公司將核心放在房地產(chǎn)上，是很明智的選擇。在其它方面營業(yè)收入很少，它們的營業(yè)貢獻(xiàn)率也很低。2010年萬科房地產(chǎn)公司深圳，廣州一帶，而且深圳的利潤貢獻(xiàn)率為37.37%,在貢獻(xiàn)率中達(dá)到第一位，其次為廣州的貢獻(xiàn)率，再次為天津，北京，大連。從貢獻(xiàn)率上看，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)加大在北京的開發(fā)量，減少在大連的開發(fā)量。2.3萬科房地產(chǎn)公司的資源和戰(zhàn)略能力分析分析完了萬科房地產(chǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績，知道它的經(jīng)營業(yè)績很好，規(guī)模在逐漸的擴(kuò)大,現(xiàn)在來分析一下萬科房地產(chǎn)公司的資源和戰(zhàn)略能力。2.3.1萬科房地產(chǎn)公司的資源狀況為了實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢，企業(yè)需要采用一個基于組織現(xiàn)有資源和能力的戰(zhàn)略，并且需要制定戰(zhàn)略來發(fā)展其他的資源和能力。對任何新戰(zhàn)略進(jìn)行評估，都應(yīng)當(dāng)考慮其是否適用于企業(yè)的現(xiàn)有戰(zhàn)略資源。如果萬科房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略需要萬科現(xiàn)有資源以外的戰(zhàn)略資源，并且需要大量的提高該公司現(xiàn)有的能力，那么這個戰(zhàn)略就不能適用于該公司。所以對萬科房地產(chǎn)公司的資源狀況進(jìn)行分析是有一定的必要性的。萬科房地產(chǎn)公司的資源就是該公司現(xiàn)在和將來可獲得的實(shí)物設(shè)施和財(cái)務(wù)資源。而對于未來的資源是指該公司的能力范圍以內(nèi)可以獲得的資源，并且必須對其進(jìn)行詳細(xì)的了解。2.3.2萬科房地產(chǎn)公司的價值鏈狀況價值鏈，是指企業(yè)為了滿足長期的市場目標(biāo)以及整個鏈條的共同利益而進(jìn)行的戰(zhàn)略協(xié)作。萬科房地產(chǎn)公司的價值鏈分析是對顧客需求進(jìn)行深入了解的一種分析方法，他可以把萬科的活動劃分為戰(zhàn)略上相關(guān)的一系列活動，目的就是為了進(jìn)行成本分析以及找出區(qū)別所在，萬科的價值鏈分析有助于了解萬科的品牌價值是如何產(chǎn)生的。萬科在這些活動中如何創(chuàng)造自身價值的呢?萬科房地產(chǎn)公司從2000年開始，與上下游的企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系降低了萬科的采購成本，提高了采購的工作效率，而且與供應(yīng)商的密切合作，有利于萬科針對不同項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品的模塊化和系列化設(shè)計(jì)，以滿足不同目標(biāo)客戶的需求，為萬科在全國的擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。而且在萬科有一支與眾不同的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，他們力求從小區(qū)設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建設(shè)評估、樓宇建設(shè)、財(cái)務(wù)管理等方面做到規(guī)范管理，精益求精。在基本經(jīng)營過程中，萬科房地產(chǎn)公司堅(jiān)持的是規(guī)核化管理方式，由于萬科秉承的是為后代負(fù)責(zé)，為城市負(fù)責(zé)的經(jīng)營理念，所以十分重視對產(chǎn)品品質(zhì)的掌控，而且萬科房地產(chǎn)公司專設(shè)兩個部門一規(guī)范設(shè)計(jì)部和組織管理部專門用來進(jìn)行基本活動，而且這兩個部門采用的是垂直管理系統(tǒng)，它們有一整套的流程和規(guī)范加以保證。在服務(wù)上，萬科也是秉承著顧客至上的原則，顧客是它們最稀缺的資源的原則，為萬科贏得了利潤。萬科的四種輔助活動體現(xiàn)在萬科房地產(chǎn)公司的企業(yè)文化中。由于萬科認(rèn)為，它們認(rèn)為自身1%的失誤都會帶來客戶100%的損失。在人力資源管理中，萬科建設(shè)以“職業(yè)經(jīng)理體系、計(jì)劃授權(quán)體系和業(yè)績評價體系”三大體系為支柱的管理模式，公司還為那些在工作中表現(xiàn)出色的職業(yè)經(jīng)理提供了廣闊的發(fā)展空間。正是萬科房地產(chǎn)公司這樣的一個規(guī)范的機(jī)制，使得萬科能夠超越競爭對手，為自己贏得更多地客戶，為客戶創(chuàng)造更多的價值。3萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略研究通過以上對萬科房地產(chǎn)公司的分析，可以發(fā)現(xiàn)萬科房地產(chǎn)公司在不斷嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，采取的是規(guī)范、透明的運(yùn)作方式，并且營銷策略是它最為突出的特征。既然傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的營銷策略已經(jīng)暴露出它的缺點(diǎn)，企業(yè)就需要按照營銷策略的建立方法建立起新的、更加符合市場需要的營銷策略。3.1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的制定制定萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略，需要以市場，以客戶的需要為圓心，從房地產(chǎn)的前期策劃、建筑設(shè)計(jì)、銷售環(huán)境布置、到樓盤銷售策劃，每一項(xiàng)都以這個圓心為核心，以求在這個競爭的市場中，為營銷創(chuàng)造機(jī)會。3.1.1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的適用性評價萬科房地產(chǎn)公司要建立先市場，后樓盤的營銷計(jì)劃，也就是從傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”到“請消費(fèi)者注意”的營銷計(jì)劃。這個營銷策略是隨著目前我國消費(fèi)者維權(quán)意識的增強(qiáng)和人們生活品質(zhì)的提高而提出來的。隨著房地產(chǎn)企業(yè)的日趨成熟，房地產(chǎn)的供給和需求很難找到一個平衡點(diǎn)，這就推動著房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略做出一些改變。萬科房地產(chǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，就應(yīng)當(dāng)花費(fèi)大量的時間去了解客戶，了解客戶的文化背景，盡量滿足客戶的各種合理的要求，為顧客提供盡善盡美的服務(wù)，即便是吃點(diǎn)小虧，損失一些利潤也要在所不惜，堅(jiān)持走這種內(nèi)外并駕齊驅(qū)的發(fā)展道路。也就是說萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)研究客戶的背景資料，包括他們的經(jīng)濟(jì)收入、家庭背景、業(yè)余喜好，職業(yè)；然后萬科房地產(chǎn)公司再去尋找合適的地腳，當(dāng)然這個地腳應(yīng)當(dāng)考慮到市內(nèi)交通、周邊環(huán)境、人口密度、所屬位置、價位等因素。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)走專業(yè)化的道路，走人文化道路，做任何事情都要以人為中心，并將這種理念滲透到萬科產(chǎn)品開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)中去，這樣萬科房地產(chǎn)公司就可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，規(guī)模化生產(chǎn)，提高開發(fā)的效率。它可以根據(jù)市場的要求，競爭者的動向以及自身?xiàng)l件，制定自身營銷戰(zhàn)略和策略，提高自身的營銷質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意目標(biāo)，樹立為顧客服務(wù)的觀念。尊重客戶，理解客戶，并且持續(xù)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和物業(yè)管理服務(wù)，滿足客戶追求舒適、便利、完美的生活方式。所以，萬科堅(jiān)信先找市場才為硬道理，所以面對的這種情況，在建設(shè)樓盤之前，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)讓目標(biāo)客戶接受自己的產(chǎn)品理念，是他們感覺到這是為他們量身訂做的產(chǎn)品，使萬科的這種理念成為一種品牌，成為萬科獨(dú)有的核心價值。3.1.2萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的可接受性評價可接受性與人們的期望密切相關(guān)，對萬科房地產(chǎn)公司先市場，后樓盤的營銷策略，應(yīng)當(dāng)反思以下的問題：組織的外部環(huán)境接受這個挑戰(zhàn)嗎？組織與外部利益相關(guān)者的關(guān)系需要改變嗎？所提出的變動都符合組織的一半期望嗎？對資本結(jié)構(gòu)有怎樣的影響？財(cái)務(wù)風(fēng)險會怎樣變化？測量萬科房地產(chǎn)公司這種以顧客為中心的房地產(chǎn)戰(zhàn)略的可接受性，需要這種營銷戰(zhàn)略所產(chǎn)生的回報(bào)以及這種戰(zhàn)略是否符合萬科房地產(chǎn)公司的內(nèi)部特征。萬科的這種營銷戰(zhàn)略所產(chǎn)生的投資回報(bào)是相當(dāng)高的。采用日碑營銷戰(zhàn)略后，2003年客戶重復(fù)購買和推薦購買的比例分別達(dá)到了63%和75%。萬科房地產(chǎn)公司的內(nèi)部特征，這取決于與管理層和所有者的風(fēng)險收益偏好。由于王石一直推銷新的生活方式的理念，一直希望萬科有創(chuàng)造城市文化的使命感，所以萬科堅(jiān)持以人為本，做到為城市負(fù)責(zé)，為后代負(fù)責(zé)，使公司的產(chǎn)品產(chǎn)生的客戶的情感維度較高。3.1.3萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的可行性評價營銷策略的可行性評價主要是從戰(zhàn)略邏輯和對文化的適應(yīng)性兩個方面進(jìn)行分析。①戰(zhàn)略邏輯就是特定的戰(zhàn)略選擇與組織的市場情況及它的相對戰(zhàn)略能力或核心能力相匹配，旨在選擇什么戰(zhàn)略會提高組織的競爭優(yōu)勢。主要包括組合分析、生命周期分析和價值系統(tǒng)分析。在這個戰(zhàn)略邏輯中，應(yīng)當(dāng)看看戰(zhàn)略的各個要素之間是否存在可預(yù)測的關(guān)系。②對文化的適應(yīng)。萬科的這種營銷策略需要適應(yīng)萬科的文化。所以，萬科應(yīng)當(dāng)將客戶當(dāng)做它的生命之源，客戶滿意才是萬科長久利潤的根本保證。萬科的這種全心全意為客戶的服務(wù)宗旨，超前的管理理念和創(chuàng)造性的思維，不斷探索服務(wù)管理的新的模式，規(guī)范化打造服務(wù)的品質(zhì)和這種營銷理念是根本一致的。3.2萬科房地產(chǎn)公司的營銷策略分析4P分析法是營銷策略中慣用的方法，所謂的4P就是產(chǎn)品，價格，渠道和促銷。萬科房地產(chǎn)公司作為全國地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，最為突出的就是其營銷文化。在“4P分析法這種分析方法下，重視客戶，先市場，后樓盤的營銷戰(zhàn)略如何實(shí)施呢？3.2.1萬科房地產(chǎn)公司的市場細(xì)分及產(chǎn)品策略萬科公司經(jīng)過多年的開發(fā)和推廣，已經(jīng)建立起牢固的市場口碑和示范效應(yīng)。對于萬科公司的市場細(xì)分研究，重點(diǎn)對于萬科的消費(fèi)者細(xì)分方面進(jìn)行了分析研究。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場細(xì)分研究方法是按照置業(yè)行為的特點(diǎn)劃分為首次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)等，之后根據(jù)細(xì)分類別，發(fā)掘各類別的行為特點(diǎn)。這種方法雖然不失為一種廣泛適用的細(xì)分方法，卻忽略了消費(fèi)者自身的特點(diǎn)和因素。萬科的市場細(xì)分原則與傳統(tǒng)的細(xì)分有所不同，首先萬科認(rèn)為消費(fèi)者作為家庭成員參與購房活動時，其決定往往是以家庭為單位作出的，所以在研究過程中應(yīng)該以家庭作為研究的個體單位，其次是引入收入、年齡、家庭成員、地域、消費(fèi)心理等與家庭相關(guān)的一級細(xì)分變量劃分客戶區(qū)間，最后再根據(jù)不同客戶區(qū)間的不同特點(diǎn)分析其行為特點(diǎn)，如房屋需求、支付特點(diǎn)、購房動機(jī)等要素。根據(jù)這種方法，將萬科的市場劃分為：富貴之家、社會新銳、健康養(yǎng)老、望子成龍及務(wù)實(shí)之家這五大類。針對萬科的市場細(xì)分策略，經(jīng)過研究認(rèn)為，萬科在市場細(xì)分方面確實(shí)有其獨(dú)到之處，從劃分方法到相應(yīng)的特點(diǎn)分析，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)均處于領(lǐng)先地位，并且對于一個全國性地產(chǎn)公司，此類分析方法在全國范圍內(nèi)有普遍的可實(shí)用性，值得其他房地產(chǎn)公司認(rèn)真研究學(xué)習(xí)。其主要優(yōu)點(diǎn)有：1、突破了傳統(tǒng)消費(fèi)者的概念，以家庭為單位進(jìn)行分析和研究，可以有效的考量以前細(xì)分市場過程中不宜考量、但卻往往具有決定意義的影響因素。2、符合企業(yè)文化的總體導(dǎo)向，改變的開發(fā)和銷售的出發(fā)點(diǎn)，落腳在家庭更容易在銷售過程中找到與消費(fèi)者的共同點(diǎn)。3、細(xì)分變量相對集中，且各級細(xì)分變量之間有關(guān)聯(lián)性和邏輯性，相對容易找到互相之間的影響因素。4、方法簡單實(shí)用，具有普遍推廣性，容易學(xué)習(xí)和使用，信息獲取相對較為簡便。但是萬科的細(xì)分方法也有不足之處：1、針對首次或者二次置業(yè)的客戶，此方法較為有效，但對于多次置業(yè)、資金雄厚且支付能力強(qiáng)的得優(yōu)質(zhì)客戶，此方法偏差性會加大。2、此種方法明不適合分析已投資為目的的客戶。3、容易忽略消費(fèi)者自身的個性因素，例如職業(yè)特點(diǎn)、興趣愛好等在實(shí)際銷售過程中的重要因素。根據(jù)以上分析，建議萬科公司：1、在采用此市場細(xì)分模型之前，單獨(dú)對投資性客戶建立專門的細(xì)分方法。2、在具體細(xì)分過程中，加入個人細(xì)分要素，盡量兼顧以“家庭”單位與以“個人”單位的特性。在產(chǎn)品方面，萬科房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品有開發(fā)產(chǎn)品和非開發(fā)產(chǎn)品兩類。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品包括已完工開發(fā)產(chǎn)品、在建開發(fā)產(chǎn)品和擬開發(fā)產(chǎn)品。非房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品為原材料。已完工開發(fā)產(chǎn)品是指已建成、待出售的物業(yè)；在建開發(fā)產(chǎn)品是指尚未建成、以出售為目的的物業(yè)；擬開發(fā)產(chǎn)品是指所購入的、已決定將之發(fā)展為已完工開發(fā)產(chǎn)品的土地。項(xiàng)目整體開發(fā)時，擬開發(fā)產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品；項(xiàng)目分期開發(fā)時，將分期開發(fā)用地部分轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品，后期未開發(fā)土地仍保留在擬開發(fā)產(chǎn)品。萬科這些年來的成功，很大程度上歸因于其產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化帶來的規(guī)模效應(yīng)，以及由此而來的設(shè)計(jì)效率、采購效率、施工效率、預(yù)算控制能力以及品牌效應(yīng)。作為萬科產(chǎn)品的最主要特色，萬科應(yīng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修房體系，完善及升級模塊化產(chǎn)品庫，全面推廣標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，并以此為基礎(chǔ)不斷加入創(chuàng)新元素，例如新材料、環(huán)保節(jié)能技術(shù)等，以保持其在市場的領(lǐng)先性。最后，在產(chǎn)品策略方面，傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司將產(chǎn)品的重點(diǎn)放在房屋本身，往往忽略了與地產(chǎn)開發(fā)密不可分的物業(yè)管理及其它后期服務(wù)。在現(xiàn)在競爭同趨激烈的房地產(chǎn)市場中，房產(chǎn)物業(yè)和其它后期服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉康禺a(chǎn)公司的重要產(chǎn)品之一。現(xiàn)在客戶進(jìn)行置業(yè)選擇的時候，已經(jīng)逐漸從單純的購買房屋向追求居住解決方案轉(zhuǎn)變，所以物業(yè)等后續(xù)服務(wù)已經(jīng)逐漸從后臺走向前臺，成為開發(fā)商提供的重要產(chǎn)品。萬科房地產(chǎn)公司在提供服務(wù)類產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)，一直處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，并在消費(fèi)者中有廣泛的口碑，但還是再次建議萬科公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)類產(chǎn)品的重視力度，因?yàn)槠渲饕偁帉κ郑琮埡裙?，在這個方面已經(jīng)有明顯趕超的趨勢。萬科公司應(yīng)該始終堅(jiān)持，房地產(chǎn)開發(fā)公司不是房地產(chǎn)銷售公司，而是居住解決方案的提供者。只有這樣，萬科房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品才能夠深入到群眾的脊髓，并在客戶和潛在客戶心中打下很深的烙印。萬科房地產(chǎn)公司才能保持市場領(lǐng)先位置。3.2.2萬科房地產(chǎn)公司的價格策略萬科房地產(chǎn)公司作為一家在中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑多年的公司，有它獨(dú)特價格策略和方法，在這里主要從應(yīng)當(dāng)從應(yīng)不應(yīng)該重視盈利和如何定價這兩個方面進(jìn)行研究。房地產(chǎn)企業(yè)與其他的行業(yè)并無不同，目標(biāo)都是以追求利益最大化。但是房地產(chǎn)開發(fā)商還有其自身的，不同予其它行業(yè)的特殊屬性。房地產(chǎn)行業(yè)對于人類文明的影響很大，它的每一個舉動都和城市的發(fā)展緊緊的聯(lián)系在一起，可是目前階段，萬科房地產(chǎn)公司仍然在扮演者商人的角色。在城市規(guī)劃中，也看到高檔住宅區(qū)和未改造的老住宅區(qū)已經(jīng)顯現(xiàn)出來了貧富差距，如何讓低收入者也能進(jìn)入高檔小區(qū)，如何定價，這也是萬科房地產(chǎn)公司需要注意的地方。國家政策和市場形勢不斷的變化影響，我國的商品房成交會呈現(xiàn)出大幅的波動。而且，在未來的幾年之內(nèi)，我國保障性住房的建設(shè)規(guī)模將進(jìn)一步增大，保障性住房在住房供應(yīng)體系中的比重將大幅提高，這樣可以改善中低收入家庭的住宿條件。再加上現(xiàn)在監(jiān)管部門要求銀行加強(qiáng)對房企貸款的風(fēng)險管理，對房地產(chǎn)信托融資的管制也較為嚴(yán)格，這些會對萬科房地產(chǎn)公司的定價策略產(chǎn)生一定的影響。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r候，以犧牲利潤的方式經(jīng)營，為社會多多建設(shè)高層大廈，小高層，別墅，寫字樓，工業(yè)區(qū)，學(xué)校和公共物業(yè)區(qū)。努力的擔(dān)當(dāng)起房地產(chǎn)行業(yè)的社會使命和責(zé)任。同時，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在高檔小區(qū)中能夠融入低收入層次的消費(fèi)群體，萬科房地產(chǎn)公司可以利用自己獨(dú)特的涉及團(tuán)隊(duì)，巧妙設(shè)計(jì)，把不同檔次的對象和住宅都有機(jī)的結(jié)合起來，讓不同收入的人都能夠友好，和平的生活在一起。面對宏觀政策的日益收緊，行業(yè)走向的高度不確定以及競爭態(tài)勢的新型挑戰(zhàn)，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)由規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。萬科應(yīng)當(dāng)不斷的深入推動成本優(yōu)化，嚴(yán)格控制成本，積極開拓融資渠道，以合理的價格繼續(xù)為股東創(chuàng)造價值。而且萬科房地產(chǎn)公司也應(yīng)當(dāng)分區(qū)域定價，根據(jù)土地市場的情況來確定各個地區(qū)之間的定價。鑒于此，萬科房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的目標(biāo)來確定自身的定價方法，這樣就可以將企業(yè)的經(jīng)營與企業(yè)的營銷目標(biāo)結(jié)合在一起。目前萬科房地產(chǎn)公司主要就是要在市場中成為質(zhì)量領(lǐng)先的單位，而要達(dá)到這個目的，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)對一個地區(qū)中客戶能夠滿意的定價和最高定價之間的無差別帶進(jìn)行分析。而了解客戶滿意的價格就可以先分析一下當(dāng)前市場的價格結(jié)構(gòu)，看一下客戶對當(dāng)前定價結(jié)構(gòu)所能做出的反映，這樣萬科就可以知道定價定的多高，就不會引起對方的反映。萬科房地產(chǎn)公司也有自身的競爭對手和成本，這時萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)考慮到自身的價格底線，預(yù)估的銷售量，市場對價格的敏感性，萬科的地位，服務(wù)和聲譽(yù)等方面。323萬科房地產(chǎn)公司的渠道策略萬科房地產(chǎn)公司究竟采取什么樣的渠道策略進(jìn)行銷售房產(chǎn)，取決于萬科房地產(chǎn)的價格，銷售的速度和市場。由于房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，目前房地產(chǎn)行業(yè)也都是主要以銷售中心的座商銷售模式為主。萬科房地產(chǎn)公司多年來一直在不斷建設(shè)自己的一流銷售團(tuán)隊(duì)，有一大批優(yōu)秀的銷售員工，萬科直接將產(chǎn)品通過銷售隊(duì)伍進(jìn)入細(xì)分市場。這是由房地產(chǎn)本身的特性決定的，再加上萬科的聲譽(yù)比較高，市場需求也比較集中。萬科在其投資建設(shè)單位建立終端服務(wù)單元，便可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌宣傳的完美統(tǒng)一。在這里建議，萬科可以考慮適當(dāng)打開思路，逐漸引進(jìn)銷售合作單位。目前的市場環(huán)境十分復(fù)雜，在政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的雙重壓力下，凡是能夠給萬科帶來銷量的，提高市場占有率的，并且認(rèn)可萬科的經(jīng)營理念的，都應(yīng)當(dāng)選擇作為他的合作伙伴。萬科房地產(chǎn)公司目前也存在一些代理商，但是合作力度明顯不夠。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一價格策略，并做好跟蹤服務(wù)。這些代理商們并沒有房產(chǎn)的所有權(quán)，他們是以獲取利潤為目的的，是獨(dú)立的部門，萬科房地產(chǎn)公司可以允許他們獲得一部分的利潤，并對他們進(jìn)行激勵。而關(guān)于代理商的選擇，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)選擇一些能夠承擔(dān)市場責(zé)任的，有一定的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的，并有一定的發(fā)展意愿及需求和硬件配置的單位。3.2.4萬科房地產(chǎn)公司的促銷策略萬科房地產(chǎn)公司作為一件全國性企業(yè)，最主要的促銷方式是廣告，附加網(wǎng)絡(luò)營銷，口碑營銷，關(guān)系營銷，公關(guān)營銷和體驗(yàn)營銷等。但是這幾種營銷方式都各有利弊。如何再次成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，萬科房地產(chǎn)公司在促銷策略方面應(yīng)該越來越謹(jǐn)慎操作。況且為了適應(yīng)這個復(fù)雜的環(huán)境，萬科房地產(chǎn)公司必須要綜合運(yùn)用多種手段進(jìn)行促銷，這樣才能確保經(jīng)營的安全，推動業(yè)績跑贏整個行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷這種營銷方式可以及時的宣傳產(chǎn)品，很符合當(dāng)今人們生活的需要。再加上目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，人們通過浮動廣告，全屏廣告就可以輕松的瀏覽實(shí)物的真實(shí)性。但是網(wǎng)絡(luò)營銷很難就公司的產(chǎn)品做細(xì)致的介紹，很難將公司的產(chǎn)品與其他公司的產(chǎn)品做細(xì)致的比較分析，并且受到當(dāng)前internet網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的限制，目前的網(wǎng)絡(luò)營銷很難收到良好的結(jié)果，再加上互聯(lián)網(wǎng)作為一種新時代的虛擬市場，它所覆蓋的群體只是整個市場中的某一部分群體，許多人都不愿意接受這種營銷渠道，它僅僅是一種渠道，無法面對有較強(qiáng)溝通欲望的人。當(dāng)今社會信息冗余亦或是信息泛濫，如何在如此多的信息中脫穎而出，是很多企業(yè)頭疼的事情。但是，口碑傳播就可以避免這些問題。利用這種營銷方式可以提高營銷效率，節(jié)約營銷成本。所謂的口碑是最好的廣告，口碑是最好的體驗(yàn)。所以萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立由企業(yè)內(nèi)部員工組建的口碑營銷機(jī)制，利用一些專家效應(yīng)實(shí)施口碑營銷機(jī)制，這樣能促使買房者重復(fù)購買和推薦別人購買。這當(dāng)然需要萬科房地產(chǎn)公司選擇一流的地理位置，進(jìn)行一流的建筑設(shè)計(jì)，并提供一流的配套服務(wù)，并不斷優(yōu)化建筑資源，優(yōu)化個人的居住空間，使萬科房地產(chǎn)的品牌個性歷久不衰，深入人心。目前萬科房地產(chǎn)公司經(jīng)根據(jù)目標(biāo)市場的發(fā)展，進(jìn)行多種促銷方式的合理搭配和組合，綜合各種方法，揚(yáng)長避短，并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績。但這里還是建議萬科公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大新興的的房產(chǎn)促銷方法的應(yīng)用方式，如網(wǎng)絡(luò)營銷（建立正規(guī)網(wǎng)售途徑）、關(guān)系營銷（做出關(guān)系通路分析表并定期更新維護(hù)）、體驗(yàn)營銷（創(chuàng)新的體驗(yàn)方式和手段）等的使用力度。目前看來，在市場競爭日趨激烈的狀態(tài)下，在傳統(tǒng)促銷領(lǐng)域已經(jīng)很難和競爭對手分出高下，只有在新的促銷方式下有所創(chuàng)新，才能保證在現(xiàn)有市場環(huán)境下的保持萬科的銷售領(lǐng)先地位。4萬科房地產(chǎn)公司營銷策略的優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場營銷成功與否，除了與營銷策略的制定有關(guān)之外，最重要的事樓盤的品質(zhì)、定位，人才的問題。4.1優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)為了保證市場營銷管理理念在萬科房地產(chǎn)公司中得以貫徹，萬科組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)當(dāng)做出一些安排，比如設(shè)立獨(dú)立的營銷調(diào)研部門，以便深入的了解房屋買主的需求。市場營銷部門參與新商品房的開發(fā)，營銷部門應(yīng)當(dāng)最了解消費(fèi)者的需求，由他們參與開發(fā)新項(xiàng)目，能夠保證新房上市更好地滿足潛在買主的需求；給予市場營銷經(jīng)理相當(dāng)于副總經(jīng)理的地位和權(quán)力，直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，并參與決定企業(yè)經(jīng)營總戰(zhàn)略；市場營銷部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的全部營銷職能，不能將其中一部分營銷職能分散到其他部門負(fù)責(zé)。建筑調(diào)研部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)狀況，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和信息加以系統(tǒng)的、科學(xué)的方法和手段，對影響市場需求的發(fā)展變化的各種因素進(jìn)行綜合預(yù)見在未來分析?？刂剖枪芾淼闹匾穆毮苤?，如果把市場營銷管理看作是計(jì)劃、實(shí)施、控制這樣一個周而復(fù)始的過程，那么市場營銷過程既是前一次循環(huán)的結(jié)束，又是孕育著新循環(huán)的開始?？刂朴兄杵髽I(yè)及早的發(fā)現(xiàn)問題，防忠于未然；控制還對營銷人員起著監(jiān)督和激勵作用。如果營銷人員發(fā)現(xiàn)上級主觀非常關(guān)心某個項(xiàng)目，而且他能自身的前途和報(bào)酬又取決于此，他們肯定會更加努力地工作，并認(rèn)真地按照計(jì)劃要求去做。4.2優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司質(zhì)量的建設(shè)在萬科房地產(chǎn)公司營銷調(diào)研人員調(diào)查之后，為了保證萬科房地產(chǎn)公司的質(zhì)量，萬科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)做好地理位置的選址，其次是房地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，再次是做好物業(yè)管理。對于地理位置的選址，萬科應(yīng)當(dāng)對其做綜合性的分析判斷，做出種種利弊的權(quán)衡比較。對于規(guī)劃設(shè)計(jì)，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)使其符合現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)與需求，不可以片面追求利潤而忽視客戶的需求。要努力營造個性化的小區(qū)環(huán)境，包括營造文化氛圍和加強(qiáng)環(huán)境的綠化。隨著人們生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求也就越來越高。精心設(shè)計(jì)房子的結(jié)構(gòu)，己成為一個很重要的因素。完善的售后服務(wù)和較好的物業(yè)管理水平已經(jīng)成為萬科的一個特色。如何繼續(xù)保持這種特色成為了很重要的問題。萬科的物業(yè)管理需要與客戶簽訂委托物業(yè)管理合同，住戶裝修管理辦法，住戶裝修管理合同等，為了使住戶過的安居樂業(yè)，大大提高萬科的美譽(yù)度和知名度，萬科應(yīng)當(dāng)把物業(yè)管理和售后服務(wù)放在提供便利和客戶滿意上。萬科也應(yīng)當(dāng)注意對新技術(shù)，新材料的重視，積極開發(fā)推廣應(yīng)用污水處理技術(shù)，生活垃圾處理技術(shù)，太陽能和地?zé)岬茸匀毁Y源的利用技術(shù)，小型箱式變壓器等實(shí)用技術(shù)，只有采取對這些技術(shù)的利用，以及注意標(biāo)準(zhǔn)化和集約化生產(chǎn)，萬科才能為客戶提供較好的個性化居住的空間，促進(jìn)萬科房地產(chǎn)公司更好的發(fā)展。4.3提高萬科房地產(chǎn)公司的營銷人員素質(zhì)高素質(zhì)的營銷管理隊(duì)伍，絕不是不需要什么專業(yè)知識，只要能說會道就行了的。房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)操作性十分強(qiáng)的工作，一個樓盤的銷售情況如何，首先要有優(yōu)秀的決策人才。如何使房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營得以正常的生存和發(fā)展，保證企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，決策的正確與否起著重要的作用。決策者在市場營銷管理中扮演著至關(guān)重要的角色。優(yōu)秀的決策人才的培養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面入手：首先要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題，善于抓住主要矛盾，善于辨別分析。其次，要提高營銷決策者的決斷能力，決策者要具備多謀善斷的能力。最后，要提高風(fēng)險意識和控制風(fēng)險的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險，善于化解風(fēng)險。高素質(zhì)的營銷管理隊(duì)伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才。能否擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，可以說關(guān)乎企業(yè)的成敗。