車險專業(yè)化銷售流程講義課件

車險專業(yè)化銷售流程車險專業(yè)化銷售流程運輸工具保險企業(yè)財產(chǎn)保險機器損壞保險利損損失保險家庭財產(chǎn)保險貨物運輸保險工程保險農(nóng)業(yè)保險人壽保險健康保險意外傷害保險人壽保險公眾責任保險產(chǎn)品責任保險雇主責任保險職業(yè)責任保險商業(yè)信用保險出口信用保險忠誠保證保險產(chǎn)品保證保險信用保險責任保險財產(chǎn)保險運輸工具保險企業(yè)財產(chǎn)保險機器損壞保險利損損失保險家庭財產(chǎn)保險3我想通過車險擴寬我的客戶源，但是我不了解車險，這可如何是好呢？3我想通過車險擴寬我的客戶源，但是我不了解車險，這可如何是好4我的客戶最關心的就是車險理賠問題，如果我要是能夠學習點理賠知識，成功率就會大多了4我的客戶最關心的就是車險理賠問題，如果我要是能夠學習點理賠5不用擔心！通過這次培訓的內容，應該會使大家對車險有了更深一層的了解。5不用擔心！通過這次培訓的內容，應該會使大家對車險有了更深一6主要內容一、車險條款的實際應用1.車險四大金剛之基本險2.車險團體中的其他兄弟之附加險3.各項險種的不計免賠二、車險理賠介紹1.理賠流程介紹2.理賠所需單證3.如何引導客戶理賠三、車險營銷技巧6主要內容一、車險條款的實際應用一、車險條款的實際應用一、車險條款的實際應用車險險種都包括哪些？車險交強險商業(yè)險基本險車輛損失險第三者責任險車上人員責任險全車盜搶損失險基本險不計免賠車損險不計免賠三者險不計免賠車責險不計免賠盜搶險不計免賠附加險玻璃單獨破碎險油漆單獨損傷險自燃損失險涉水損失險附加險不計免賠8車險險種都包括哪些？車險交強險商業(yè)險基本險車輛損失險第三者責9車險條款的實際應用之車險四大金剛（1）車險四大金剛之老大——機動車輛損失險（江湖人稱：車損）

車損險主要負責被保險機動車的自身損失，比較常見的有：行駛時刮蹭及碰撞物體（墻、電線桿、自行車）造成的損失，車損險的賠付范圍并不局限于單方事故，雙方或多方的有責事故用于修復本車的合理費用也是屬于保險責任范圍內的。*特別注意：由于車身表面被人為惡意劃傷造成的損失，是不屬于車損險保險責任的。對于意外剮蹭和人為惡意劃痕的判別，定損及理賠人員一眼就可辨得。9車險條款的實際應用之車險四大金剛（1）車險四大金剛之老大10車損險案例——右后拐彎時剮墻角事情經(jīng)過：

2009年7月1日清晨，張先生駕駛POLO轎車在小區(qū)拐彎處不小心刮到墻角，隨后向95500報案并提出索賠，由于事故并不嚴重，經(jīng)向95500咨詢后到就近的太保定損中心定損維修。10車損險案例——右后拐彎時剮墻角事情經(jīng)過：車損險案例——右后拐彎時剮墻角11車損險案例——右后拐彎時剮墻角11車損險案例——右后拐彎時剮墻角12車損險案例——右后拐彎時剮墻角12車損險案例——右后拐彎時剮墻角13車損險案例——右后拐彎時剮墻角13車損險案例——右后拐彎時剮墻角14車損險案例——右后拐彎時剮墻角14車損險案例——右后拐彎時剮墻角15車損險案例——右后拐彎時剮墻角1516車險條款的實際應用之車險四大金剛（2）車險四大金剛之老二——第三者責任險（江湖人稱：三者）三者的定義：保險人（保險公司）為第一者，被保險人為第二者，除這兩者之外的就是第三者。

三者險是作為交強險的補充，當發(fā)生事故需要對第三者進行賠付時，首先在交強險項下進行賠付，對于超過交強險項下的部分在三者險項下進行賠付。三者險主要對第三者進行的賠償，賠償范圍可以包含財產(chǎn)損失（第三者車三者險與交強險主要負責車輛、物損等）和人傷（醫(yī)療費用、死亡傷殘等）。

三者的保額分為7檔：5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬。16車險條款的實際應用之車險四大金剛（2）車險四大金剛之老二17車險條款的實際應用之車險四大金剛（3）車險四大金剛之老三——車上人員責任險（江湖人稱：車責）

車責險主要負責對被保險機動車發(fā)生意外事故時，車上人員受傷時的醫(yī)療費用。比如：開車翻溝里，把司機腦袋磕破了。車責險的保額可以從1萬-10萬，在承保過程中，車責險分為司機和乘客兩項，投保人可以選擇單保司機、可以選擇單保乘客，也可以選擇司機和乘客都保。*特別注意：車上人員包括正在上下車過程中發(fā)生意外而導致受傷的醫(yī)療費用。17車險條款的實際應用之車險四大金剛（3）車險四大金剛之老三18車險條款的實際應用之車險四大金剛（4）車險四大金剛之老四——全車盜搶損失險（江湖人稱：盜搶）盜搶險主要負責對被保險機動車發(fā)生全車被盜事故的時候進行賠付，賠付金額以車輛被盜時的實際價值作為賠付依據(jù)。發(fā)生全車被盜后，應立即向110及95500報案，二個月未找到的情況下，被保險人需要到公安機關開具未破案證明并登報聲明后，帶齊手續(xù)方可到保險公司索賠。*特別注意：盜搶險僅限全車被盜，如果是僅僅車內物品被盜，是不屬于盜搶險保險范圍之內的。18車險條款的實際應用之車險四大金剛（4）車險四大金剛之老四19車險條款的實際應用之附加險（1）車險其他兄弟——玻璃單獨破碎險（江湖人稱：玻璃）

玻璃險主要指的是玻璃因為非事故造成的單獨破碎，一般比較常見的事故是在高速公路上被飛濺的石子將玻璃磕出一個小坑。承保時，玻璃險分為兩類，一種是國產(chǎn)玻璃，另外一種是進口玻璃，應按照車輛的實際情況承保。*特別注意：請留意進口車玻璃種類，如拿捏不準，可以詢問客戶，如碰到車輛原裝為進口玻璃，但客戶想保國產(chǎn)玻璃，必須提前告知，在發(fā)生理賠時，只能更換國產(chǎn)玻璃。19車險條款的實際應用之附加險（1）車險其他兄弟——玻璃20車險條款的實際應用之附加險20車險條款的實際應用之附加險21車險條款的實際應用之附加險21車險條款的實際應用之附加險22車險條款的實際應用之附加險（3）車險其他兄弟——自燃損失險（江湖人稱：自燃）

自燃險主要負責由于電路油路老化而引發(fā)的車輛自燃，發(fā)生此類情況應立即撥打119及95500報案，待火警證明開具后，確實由于車輛電路油路老化而導致的自燃，此情況屬于自燃險保險范圍內。企業(yè)用車及黨政機關事業(yè)團體用車，自燃險的保險責任是包含在車損險保險范圍內的，所以此類用車不用承保自燃險。案例：2008年5月10日17時50分左右，發(fā)生在大郊亭橋附近的一起車輛自燃事故，車輛被燒的面目全非，請看下圖。22車險條款的實際應用之附加險（3）車險其他兄弟——自燃23車險條款的實際應用之附加險23車險條款的實際應用之附加險24車險條款的實際應用之附加險24車險條款的實際應用之附加險25車險條款的實際應用之附加險25車險條款的實際應用之附加險26車險條款的實際應用之附加險26車險條款的實際應用之附加險27車險條款的實際應用之附加險27車險條款的實際應用之附加險各項險種的不計免賠險種名稱對應不計免賠名稱免賠率車輛損失險車損不計免賠15%第三者責任險三者不計免賠20%車上人員責任險車責不計免賠15%盜搶損失險盜搶不計免賠20%玻璃單獨破碎險無無自燃損失險15%28各項險種的不計免賠險種名稱對應不計免賠名稱免賠率車輛損失險車二、車險理賠介紹二、車險理賠介紹301.車輛發(fā)生事故，我們該怎么辦？客戶出險撥打95500-1-1報案就近定損中心查勘定損或等待保險公司理賠人員現(xiàn)場查勘修理事故車輛委托修理廠向保險公司索賠提交索賠材料，出具委托書，支付需要自行承擔部分的費用提取事故車直接向保險公司索賠提交索賠材料等待處理賠案領取賠款301.車輛發(fā)生事故，我們該怎么辦？客戶出險撥打95500-311.車輛發(fā)生盜搶事故，我們該怎么辦？向公安機關及95500報案配合保險公司理賠人員做筆錄及查勘現(xiàn)場到報社辦理登報聲明公安機關偵查二個月后到保險公司辦理權益轉讓書并提交索賠材料領取賠款311.車輛發(fā)生盜搶事故，我們該怎么辦？向公安機關及9550322.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）簡易案件序號必備單證說明01被保險人有效身份證明身份證、護照、軍官證02索賠申請書公戶需蓋公章03保單正本（交強險、商業(yè)險）04賠款收據(jù)公戶需蓋公章05行駛證、當事司機駕駛證06估損單公戶需蓋公章07車輛修理明細08車輛修理發(fā)票322.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）簡332.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普通事故不涉及人傷案件序號必備單證說明01被保險人有效身份證明身份證、護照、軍官證02索賠申請書公戶需蓋公章03保單正本（交強險、商業(yè)險）04賠款收據(jù)公戶需蓋公章05事故各方行駛證、當事司機駕駛證06估損單公戶需蓋公章07車輛修理明細08車輛修理發(fā)票09事故證明如交警裁決單、氣象證明等10施救費發(fā)票事故車輛需要救援332.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普342.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普通事故不涉及人傷案件序號必備單證說明11物損發(fā)票、明細物損需要賠付12領取賠款授權書被保險人不能親自領取賠款13其他相關材料根據(jù)實際情況而定342.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普3.理賠單證——簡易程序處理交通事故認定書353.理賠單證——簡易程序處理交通事故認定書353.理賠單證——機動車交通事故快速處理協(xié)議書363.理賠單證——機動車交通事故快速處理協(xié)議書36如何引導客戶理賠？理賠環(huán)節(jié)情景模擬如何引導出險客戶剛剛發(fā)生剮蹭事故如果是單方事故，可以先讓客戶撥打95500報案，由95500引導客戶進行下一步理賠手續(xù)。如果是雙方或者多方事故，可以引導客戶填寫快速處理，如果不符合快速處理條件的，可以打122處理，在報交警的同時，撥打95500報案。定損客戶問就近定損中心位置這個有兩種方式，第一可以參考定損中心地圖上的標注，第二可以撥打95500咨詢。人傷客戶發(fā)生人傷事故時必須拔打122，再向保險公司報案37如何引導客戶理賠？理賠環(huán)節(jié)情景模擬如何引導出險客戶剛剛發(fā)生剮三、車險營銷技巧三、車險營銷技巧車險營銷技巧——只要有用的，絕不浪費！可能我們在推附加險的時候，經(jīng)常會遇到困難，導致車均保費總是提不上去，有的業(yè)務員在和我聊天的時候，告訴我因為客戶覺得附加險沒用，其實則不然。每個客戶都有自己對車險不同險種的需求，因為每輛車的實際情況是不一樣的。由于很多客戶對車險并不是很了解，導致他們不知道該上哪些險種才是更適合自己的。這就需要我們對我們客戶的車輛有個大體的了解，從而引導客戶選擇險種，而得到雙贏的效果。對于客戶選擇險種時，我們可以向客戶提出幾個簡單問題，從而知道客戶需要險種。39車險營銷技巧——只要有用的，絕不浪費！車險營銷技巧——只要有用的，絕不浪費！險種如何提問問題解釋玻璃險您的愛車經(jīng)常跑高速嗎？由于玻璃險主要對玻璃的非事故破碎進行賠付，如果經(jīng)常跑高速，很有可能飛來的石子打到玻璃。自燃險您的愛車保養(yǎng)情況怎么樣？（并看一下被保險機動車的使用年份）這個還是主要征求投保人的意見，因為客戶的車他自己最了解，如果年頭較多，建議他上自燃。40車險營銷技巧——只要有用的，絕不浪費！險種如何提問問題解41恩，不錯！你的專業(yè)知識和服務態(tài)度讓我在你這兒買車險放心！41恩，不錯！你的專業(yè)知識和服務態(tài)度讓我在你這兒買車險放心！424243如果大家有何對車險方面的疑問，可以隨時和我取得聯(lián)系！請記住我的聯(lián)系方式！43如果大家有何對車險方面的疑問，可以隨時和我取得聯(lián)系！請記謝謝Thankyou謝謝Thankyou演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！車險專業(yè)化銷售流程車險專業(yè)化銷售流程運輸工具保險企業(yè)財產(chǎn)保險機器損壞保險利損損失保險家庭財產(chǎn)保險貨物運輸保險工程保險農(nóng)業(yè)保險人壽保險健康保險意外傷害保險人壽保險公眾責任保險產(chǎn)品責任保險雇主責任保險職業(yè)責任保險商業(yè)信用保險出口信用保險忠誠保證保險產(chǎn)品保證保險信用保險責任保險財產(chǎn)保險運輸工具保險企業(yè)財產(chǎn)保險機器損壞保險利損損失保險家庭財產(chǎn)保險48我想通過車險擴寬我的客戶源，但是我不了解車險，這可如何是好呢？3我想通過車險擴寬我的客戶源，但是我不了解車險，這可如何是好49我的客戶最關心的就是車險理賠問題，如果我要是能夠學習點理賠知識，成功率就會大多了4我的客戶最關心的就是車險理賠問題，如果我要是能夠學習點理賠50不用擔心！通過這次培訓的內容，應該會使大家對車險有了更深一層的了解。5不用擔心！通過這次培訓的內容，應該會使大家對車險有了更深一51主要內容一、車險條款的實際應用1.車險四大金剛之基本險2.車險團體中的其他兄弟之附加險3.各項險種的不計免賠二、車險理賠介紹1.理賠流程介紹2.理賠所需單證3.如何引導客戶理賠三、車險營銷技巧6主要內容一、車險條款的實際應用一、車險條款的實際應用一、車險條款的實際應用車險險種都包括哪些？車險交強險商業(yè)險基本險車輛損失險第三者責任險車上人員責任險全車盜搶損失險基本險不計免賠車損險不計免賠三者險不計免賠車責險不計免賠盜搶險不計免賠附加險玻璃單獨破碎險油漆單獨損傷險自燃損失險涉水損失險附加險不計免賠53車險險種都包括哪些？車險交強險商業(yè)險基本險車輛損失險第三者責54車險條款的實際應用之車險四大金剛（1）車險四大金剛之老大——機動車輛損失險（江湖人稱：車損）

車損險主要負責被保險機動車的自身損失，比較常見的有：行駛時刮蹭及碰撞物體（墻、電線桿、自行車）造成的損失，車損險的賠付范圍并不局限于單方事故，雙方或多方的有責事故用于修復本車的合理費用也是屬于保險責任范圍內的。*特別注意：由于車身表面被人為惡意劃傷造成的損失，是不屬于車損險保險責任的。對于意外剮蹭和人為惡意劃痕的判別，定損及理賠人員一眼就可辨得。9車險條款的實際應用之車險四大金剛（1）車險四大金剛之老大55車損險案例——右后拐彎時剮墻角事情經(jīng)過：

2009年7月1日清晨，張先生駕駛POLO轎車在小區(qū)拐彎處不小心刮到墻角，隨后向95500報案并提出索賠，由于事故并不嚴重，經(jīng)向95500咨詢后到就近的太保定損中心定損維修。10車損險案例——右后拐彎時剮墻角事情經(jīng)過：車損險案例——右后拐彎時剮墻角56車損險案例——右后拐彎時剮墻角11車損險案例——右后拐彎時剮墻角57車損險案例——右后拐彎時剮墻角12車損險案例——右后拐彎時剮墻角58車損險案例——右后拐彎時剮墻角13車損險案例——右后拐彎時剮墻角59車損險案例——右后拐彎時剮墻角14車損險案例——右后拐彎時剮墻角60車損險案例——右后拐彎時剮墻角1561車險條款的實際應用之車險四大金剛（2）車險四大金剛之老二——第三者責任險（江湖人稱：三者）三者的定義：保險人（保險公司）為第一者，被保險人為第二者，除這兩者之外的就是第三者。

三者險是作為交強險的補充，當發(fā)生事故需要對第三者進行賠付時，首先在交強險項下進行賠付，對于超過交強險項下的部分在三者險項下進行賠付。三者險主要對第三者進行的賠償，賠償范圍可以包含財產(chǎn)損失（第三者車三者險與交強險主要負責車輛、物損等）和人傷（醫(yī)療費用、死亡傷殘等）。

三者的保額分為7檔：5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬。16車險條款的實際應用之車險四大金剛（2）車險四大金剛之老二62車險條款的實際應用之車險四大金剛（3）車險四大金剛之老三——車上人員責任險（江湖人稱：車責）

車責險主要負責對被保險機動車發(fā)生意外事故時，車上人員受傷時的醫(yī)療費用。比如：開車翻溝里，把司機腦袋磕破了。車責險的保額可以從1萬-10萬，在承保過程中，車責險分為司機和乘客兩項，投保人可以選擇單保司機、可以選擇單保乘客，也可以選擇司機和乘客都保。*特別注意：車上人員包括正在上下車過程中發(fā)生意外而導致受傷的醫(yī)療費用。17車險條款的實際應用之車險四大金剛（3）車險四大金剛之老三63車險條款的實際應用之車險四大金剛（4）車險四大金剛之老四——全車盜搶損失險（江湖人稱：盜搶）盜搶險主要負責對被保險機動車發(fā)生全車被盜事故的時候進行賠付，賠付金額以車輛被盜時的實際價值作為賠付依據(jù)。發(fā)生全車被盜后，應立即向110及95500報案，二個月未找到的情況下，被保險人需要到公安機關開具未破案證明并登報聲明后，帶齊手續(xù)方可到保險公司索賠。*特別注意：盜搶險僅限全車被盜，如果是僅僅車內物品被盜，是不屬于盜搶險保險范圍之內的。18車險條款的實際應用之車險四大金剛（4）車險四大金剛之老四64車險條款的實際應用之附加險（1）車險其他兄弟——玻璃單獨破碎險（江湖人稱：玻璃）

玻璃險主要指的是玻璃因為非事故造成的單獨破碎，一般比較常見的事故是在高速公路上被飛濺的石子將玻璃磕出一個小坑。承保時，玻璃險分為兩類，一種是國產(chǎn)玻璃，另外一種是進口玻璃，應按照車輛的實際情況承保。*特別注意：請留意進口車玻璃種類，如拿捏不準，可以詢問客戶，如碰到車輛原裝為進口玻璃，但客戶想保國產(chǎn)玻璃，必須提前告知，在發(fā)生理賠時，只能更換國產(chǎn)玻璃。19車險條款的實際應用之附加險（1）車險其他兄弟——玻璃65車險條款的實際應用之附加險20車險條款的實際應用之附加險66車險條款的實際應用之附加險21車險條款的實際應用之附加險67車險條款的實際應用之附加險（3）車險其他兄弟——自燃損失險（江湖人稱：自燃）

自燃險主要負責由于電路油路老化而引發(fā)的車輛自燃，發(fā)生此類情況應立即撥打119及95500報案，待火警證明開具后，確實由于車輛電路油路老化而導致的自燃，此情況屬于自燃險保險范圍內。企業(yè)用車及黨政機關事業(yè)團體用車，自燃險的保險責任是包含在車損險保險范圍內的，所以此類用車不用承保自燃險。案例：2008年5月10日17時50分左右，發(fā)生在大郊亭橋附近的一起車輛自燃事故，車輛被燒的面目全非，請看下圖。22車險條款的實際應用之附加險（3）車險其他兄弟——自燃68車險條款的實際應用之附加險23車險條款的實際應用之附加險69車險條款的實際應用之附加險24車險條款的實際應用之附加險70車險條款的實際應用之附加險25車險條款的實際應用之附加險71車險條款的實際應用之附加險26車險條款的實際應用之附加險72車險條款的實際應用之附加險27車險條款的實際應用之附加險各項險種的不計免賠險種名稱對應不計免賠名稱免賠率車輛損失險車損不計免賠15%第三者責任險三者不計免賠20%車上人員責任險車責不計免賠15%盜搶損失險盜搶不計免賠20%玻璃單獨破碎險無無自燃損失險15%73各項險種的不計免賠險種名稱對應不計免賠名稱免賠率車輛損失險車二、車險理賠介紹二、車險理賠介紹751.車輛發(fā)生事故，我們該怎么辦？客戶出險撥打95500-1-1報案就近定損中心查勘定損或等待保險公司理賠人員現(xiàn)場查勘修理事故車輛委托修理廠向保險公司索賠提交索賠材料，出具委托書，支付需要自行承擔部分的費用提取事故車直接向保險公司索賠提交索賠材料等待處理賠案領取賠款301.車輛發(fā)生事故，我們該怎么辦？客戶出險撥打95500-761.車輛發(fā)生盜搶事故，我們該怎么辦？向公安機關及95500報案配合保險公司理賠人員做筆錄及查勘現(xiàn)場到報社辦理登報聲明公安機關偵查二個月后到保險公司辦理權益轉讓書并提交索賠材料領取賠款311.車輛發(fā)生盜搶事故，我們該怎么辦？向公安機關及9550772.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）簡易案件序號必備單證說明01被保險人有效身份證明身份證、護照、軍官證02索賠申請書公戶需蓋公章03保單正本（交強險、商業(yè)險）04賠款收據(jù)公戶需蓋公章05行駛證、當事司機駕駛證06估損單公戶需蓋公章07車輛修理明細08車輛修理發(fā)票322.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）簡782.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普通事故不涉及人傷案件序號必備單證說明01被保險人有效身份證明身份證、護照、軍官證02索賠申請書公戶需蓋公章03保單正本（交強險、商業(yè)險）04賠款收據(jù)公戶需蓋公章05事故各方行駛證、當事司機駕駛證06估損單公戶需蓋公章07車輛修理明細08車輛修理發(fā)票09事故證明如交警裁決單、氣象證明等10施救費發(fā)票事故車輛需要救援332.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普792.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普通事故不涉及人傷案件序號必備單證說明11物損發(fā)票、明細物損需要賠付12領取賠款授權書被保險人不能親自領取賠款13其他相關材料根據(jù)實際情況而定342.當車輛發(fā)生事故時，我們都需要提供哪些材料？（1）普3.理賠單證——簡易程序處理交通事故認定書803.理賠單證——簡易程