房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程◎第一步開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼）④簡(jiǎn)單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。★注意事項(xiàng)：

當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）◎第二二步步沙盤盤介介紹紹房地地產(chǎn)產(chǎn)沙沙盤盤又又叫叫做做規(guī)規(guī)劃劃模模型型。。它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出來(lái)來(lái)，，主主要要是是方方便便參參觀觀者者和和投投資資者者更更直直觀觀的的看看到到整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目全全景景面面貌貌。什么么是是沙沙盤盤？？介紹紹沙沙盤盤之之前前，，銷銷售售員員必必須須先先熟熟悉悉所所銷銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目的的地地理理位位置置、、項(xiàng)項(xiàng)目目座座向向、、交交通通、、周周邊邊情情況況等等等等。。介紹沙盤前提沙盤盤介介紹紹目目的的：：是是為為了了讓讓客客戶戶對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)樓樓盤盤有有一一個(gè)個(gè)全全新新形形象象了了解解，，從從而而吸吸引引客客戶戶對(duì)對(duì)本本樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)房房的的興興趣趣。。介介紹紹沙沙盤盤只只是是引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶接接受受你你對(duì)對(duì)樓樓盤盤的的介介紹紹而而不不是是說(shuō)說(shuō)服服客客戶戶。。介介紹紹過(guò)過(guò)程程中中要要富富有有激激情情，，有有重重音音有有輕輕音音（（抑抑揚(yáng)揚(yáng)頓頓挫挫））介紹沙沙盤要要先給給客戶戶指出出所在在的位位置，，然后后由大大方向向到小小方向向推進(jìn)進(jìn)介紹紹。突突出出重點(diǎn)點(diǎn)、項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，，吸引引客戶戶做到到有詳詳有略略。如何介紹沙盤沙盤介介紹思思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位位置交通外部配配套環(huán)境內(nèi)部配配套樓盤結(jié)結(jié)構(gòu)物業(yè)服服務(wù)XX項(xiàng)目是是由XX房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)有限限公司司投資資開(kāi)發(fā)發(fā)的，，逾資資8個(gè)億精精心打打造的的集商商鋪、、住宅宅、辦辦公樓樓、休休閑、、娛樂(lè)樂(lè)為一一體的的高檔檔綜合合性項(xiàng)項(xiàng)目，，該項(xiàng)項(xiàng)目是是零陵陵區(qū)的的形象象工程程，省省市政政府扶扶持的的重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目之一一，項(xiàng)項(xiàng)目建建成將將后將將成為為本市市新的的亮點(diǎn)點(diǎn)，零零陵區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)的龍龍頭。。XX位于XX路，地地理位位置相相當(dāng)優(yōu)優(yōu)越，，交通通十分分便利利。項(xiàng)項(xiàng)目（（東南南西北北臨……，交通通……）并且且周邊邊配套套相當(dāng)當(dāng)完善善，有有學(xué)校校、銀銀行、、郵政政、醫(yī)醫(yī)院、、超市市等等等配套套設(shè)施施應(yīng)有有盡有有，離離這不不遠(yuǎn)還還有XX公園……我們項(xiàng)項(xiàng)目總總面積積XX，分為為幾大大板塊塊，內(nèi)內(nèi)設(shè)有有幼兒兒園、、噴泉泉廣場(chǎng)場(chǎng)……（內(nèi)部部配套套、結(jié)結(jié)構(gòu)……）如推住住宅：：目前前正在在熱銷銷是一一期住住宅，，戶型型有XX，面積積從XX到XX平米不不等，，您可可以根根據(jù)你你的需需求任任意選選購(gòu)……（再說(shuō)說(shuō)一下下戶型型的特特點(diǎn)，，內(nèi)部部配套套如電電梯、、車庫(kù)庫(kù)之類類的））像我們們這大大規(guī)模模、高高檔次次的住住宅小小區(qū)，，在零零陵都都是數(shù)數(shù)一數(shù)數(shù)二的的，無(wú)無(wú)論從從交通通、購(gòu)購(gòu)物、、上學(xué)學(xué)等方方面都都非常常方便便……（作個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單的總總結(jié)））前言大環(huán)境境小環(huán)境境產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總總結(jié)沙盤流流程實(shí)實(shí)例◎第三步步收集客客戶資資料客戶資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢？自??！收集客客戶資資料就就是對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行摸底底，了了解客客戶購(gòu)購(gòu)房的的意向向需求求。這一步步主要要要求求銷售售員總總結(jié)：：客戶戶從進(jìn)進(jìn)門之之時(shí)到到寒暄暄、到到沙盤盤介紹紹過(guò)程程中，，所表表露的的購(gòu)房房需求求與目目的。。主要要要了解解客戶戶購(gòu)房房的意意向是是投資資還是是自用用？是是結(jié)婚婚新房房還是是與父父母同同??？？是因因?yàn)楣すぷ鬟€還是農(nóng)農(nóng)村進(jìn)進(jìn)城？？從家家庭人人口、、工作作單位位等等等方面面，對(duì)對(duì)客戶戶購(gòu)買買行為為、購(gòu)購(gòu)買力力作出出分析析與判判斷。。并且且可以以穿插插式的的詢問(wèn)問(wèn)客戶戶需要要多大大面積積、幾幾房幾幾廳的的戶型型。這一步步切記記要以以“聊天式式”方法去去了解解，杜杜絕“查戶口口式”的詢問(wèn)問(wèn)，洞洞察客客戶心心理，，由此此引伸伸到下下一步步的工工作。。如何收收集客客戶資資料◆李總，，您看看我們們?nèi)糠康膽魬粜陀杏?10m2——140m2不等，，你大大概需需要多多大面面積呢呢？◆我我們的的戶型型有二二房、、三房房、四四房的的，您您需要要購(gòu)買買幾房房的戶戶型？？◆李李總，，您買買房是是打算算自已已住還還是做做為投投資的的呢？？例如：：◎第四步步戶型推推薦戶型推推薦是是整個(gè)個(gè)銷售售過(guò)程程中的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)，，也是是九大大步驟驟中死死亡率率最高高的一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，，只有有結(jié)合合上一一步““收集集客戶戶資料料”，，然后后做到到合理理、有有據(jù)、、一推推到底底，才才有把把握成成功。。開(kāi)場(chǎng)白白是為了了讓客客戶對(duì)對(duì)你放放下戒戒備，，沙盤介介紹是為了了讓客客戶對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤盤有一一個(gè)整整體形形象的的了解解，收集客客戶資資料就是要要了解解客戶戶需要要買什什么樣樣的房房子。。買什么么樣的的房子子？是是客戶戶最關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題。當(dāng)當(dāng)銷售售人員員在做做戶型型推薦薦的時(shí)時(shí)候，，一定定要認(rèn)認(rèn)真地地分析析客戶戶購(gòu)買買的需需要：：價(jià)格；；朝向向；面面積；；幾房房幾廳廳；第第幾層層；有有無(wú)忌忌諱；；房間間布局局等戶型推推薦對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)銷售售的影影響戶型推推薦的的原則則總——分——總首先介紹戶戶型的的整體體情況況，讓讓客戶戶有明明確的的方向向感，，對(duì)整整個(gè)戶戶型布布局和和特征征有濃濃厚的的興趣趣。再次介紹局局部特特征,讓客戶戶有一一種意意境進(jìn)進(jìn)入到到房間間里，，通過(guò)過(guò)你介介紹的的裝飾飾，家家具的的擺設(shè)設(shè)，以以及對(duì)對(duì)每一一個(gè)部部位使使用舒舒適的的描繪繪，讓讓客戶戶產(chǎn)生生強(qiáng)烈烈欲望望。最后用總結(jié)性的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)突出戶戶型的特點(diǎn)、、賣點(diǎn)，為后后期的逼定埋埋下伏筆。戶型推薦需需要注意的的：◆不能推薦過(guò)過(guò)多過(guò)多的戶型型會(huì)讓客戶戶眼花繚亂亂，舉棋不不定，下不不定決心購(gòu)購(gòu)買哪套，，從而失去去購(gòu)買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進(jìn)行對(duì)比比選擇?！舨荒苡星蟊乇貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房房子有過(guò)多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等，你無(wú)無(wú)法一一滿滿足，最后后客戶也會(huì)會(huì)失去購(gòu)買買的欲望。。◆將你的熱情情投入在介介紹中，感感染客戶◎第五步三板斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買房的目的有兩兩種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好？現(xiàn)在就是買房的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政政策，是買買房的時(shí)間間問(wèn)題，晚晚買不如早早買！砍性價(jià)比為什么要現(xiàn)在買我們的房子？為什么要買買我們的房房子？↓價(jià)格優(yōu)勢(shì)““談判中要要始終貫穿穿——價(jià)格是綜合合因素決定定的”。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目自自身賣點(diǎn)，，激發(fā)客戶戶“就在這這里”買房房的欲望??！公司開(kāi)發(fā)模模式、價(jià)格格低、升值值空間大、、戶型設(shè)計(jì)計(jì)合理等◎第六步樓盤比較價(jià)格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房房地產(chǎn)情況況同一城市不不同樓盤的的比較樓盤區(qū)域發(fā)發(fā)展和其它它城市比較較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較，不要要打擊別的的樓盤，首首先要肯定定客戶的觀觀點(diǎn)，然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價(jià)格上上一一介紹紹給客戶，，讓客戶順順著你的思思路去與其其它樓盤比比較。要鎖鎖定自己樓樓盤的特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)?！虻谄卟奖贫ū贫ň褪菐蛶椭蛻艨焖僮鞒鲑?gòu)購(gòu)買決策、、訂購(gòu)及下下定金，它是將產(chǎn)品品介紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)際買買賣的關(guān)鍵鍵步驟。任任何產(chǎn)品的的推銷過(guò)程程這個(gè)步驟驟是必不可可少的，而而且它是衡衡量銷售前前期介紹優(yōu)優(yōu)劣的標(biāo)志志，是銷售售經(jīng)理協(xié)同同銷售員談?wù)効偷淖钪髦饕墓ぷ髯髦?。逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客客戶的興趣趣

◆置置業(yè)顧問(wèn)已已經(jīng)贏得了了客戶信任任和依賴◆◆有同同一客戶看看該套房屋屋或者制造造這種場(chǎng)景景

◆現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛較較好逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻攻，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)復(fù)購(gòu)房手續(xù)續(xù)、步驟，，逼其下定定。2、若不成功功就追根究究底，找出出問(wèn)題，個(gè)個(gè)個(gè)擊破，，3、舉例保證證，現(xiàn)在定定購(gòu)是對(duì)他他最有利，，告訴客戶戶不定而可可能發(fā)生的的利潤(rùn)損失失。4、提供某項(xiàng)項(xiàng)特殊的優(yōu)優(yōu)惠作為下下定鼓勵(lì)。。5、假設(shè)一切切已解決，，草擬付款款、合同、、交房日期期等。6、商議細(xì)節(jié)7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。1、鎖定唯一一可讓客戶戶滿意的一一個(gè)單元，，然后促其其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、直接強(qiáng)定定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐豐富，二次次購(gòu)房，用用于投資的的同行；客客戶熟熟悉附近逼定技巧逼定語(yǔ)氣一一定要有力力度，要相相信自己，，對(duì)自己的的樓盤有充充滿信心，，同時(shí)要讓讓自己站在例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)◎第八步具體問(wèn)題具具體分析在銷售過(guò)程程中，出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題我們們也稱這些些問(wèn)題為異議。異議的出出現(xiàn)是一個(gè)個(gè)十分自然然的現(xiàn)象。?？蛻籼岢霎惍愖h不一定定是對(duì)你、、你的產(chǎn)品品或公司有有任何不滿滿。相反，，在大多數(shù)數(shù)情況下，，異議可使使銷售工作作進(jìn)行的更更順利，關(guān)關(guān)鍵是你能能否對(duì)異議議抱有正確確的態(tài)度，，是否懂所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議?！锟蛻裘鎸?duì)決決定時(shí)，感感到不安，，因此自然然地提出一一些藉口，，務(wù)求延遲遲作出決定定。這時(shí)，，客戶會(huì)把把他心中的的憂慮或裹裹足不前的的原因透露露出來(lái)?！锟蛻粑茨艹涑浞至私庾宰约旱那闆r況或你建議議的計(jì)劃，，因此提出出異議，意意圖把你打打發(fā)。這正正好顯示出出客戶需要要更多資料料，以加深深對(duì)購(gòu)房的

★客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立?？蛻舢a(chǎn)生異異議的原因因1、不成立的的異議有時(shí)客戶的的異議只是是疑問(wèn)，假假若這些問(wèn)問(wèn)題你早已已準(zhǔn)備在較較后時(shí)間討討論，你便便可以向客客戶保證問(wèn)問(wèn)題會(huì)稍另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。2、成立立的異異議成立的的異議議是指指真正正在客客戶的的腦海海中盤盤旋著著的憂憂慮或或困惑惑，這這是你你銷售售過(guò)程程中的的絆腳腳石，，因此此你必必須對(duì)對(duì)這些些異議議作出出適當(dāng)當(dāng)?shù)幕鼗卮?。。具體問(wèn)問(wèn)題具具體分分析的的技巧巧問(wèn)題的的出現(xiàn)現(xiàn)往往往是因因?yàn)榭涂蛻艨纯吹搅肆嘶蛘?/p>

你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。如何處處理異異議2、澄向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問(wèn)題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。3、直接接詢問(wèn)問(wèn)法倘若我我們已已經(jīng)妥妥善地地處理理客戶戶的問(wèn)問(wèn)題，，客戶戶仍然然不答答應(yīng)購(gòu)購(gòu)買，，你可可以直直接詢?cè)儐?wèn)顧顧客不不接納納的原原因,這樣,隱藏的的異議議就會(huì)會(huì)顯露露出來(lái)來(lái),理解異異議之之后,你便可可以著著手處處理.問(wèn)題：：（我我明白白，但但你不不用再再說(shuō)了了，我我真的的不想想買。。）處理：：（陳陳先生生，既既然你你喜歡歡這里里，為為什么么你不不肯買買？你你可不不可以以開(kāi)心心見(jiàn)誠(chéng)誠(chéng)，把把真正4、反問(wèn)問(wèn)法先用諒諒解的的語(yǔ)氣氣接受受客戶戶的拒拒絕，，并覆覆述客客戶的異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？5、引例例法當(dāng)客人人猶豫豫不決決的時(shí)時(shí)候，，你異議：我還沒(méi)決定買不買房了。處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣了。）6、回返返法（是的的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。①幫客戶戶解決決問(wèn)題題應(yīng)從從客戶戶的角角度出出發(fā)，，站在在他的的角度度說(shuō)話話，認(rèn)認(rèn)同客客戶的的觀點(diǎn)點(diǎn)，從從而讓讓客戶戶感覺(jué)覺(jué)到你你是在在為他他著想想，與與此同同時(shí)，，加以以引導(dǎo)導(dǎo)，讓讓客戶戶認(rèn)同同自己己的觀觀點(diǎn)。。②幫客客戶解解決了了問(wèn)題題后，，要對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行逼定定，不不要讓讓客戶戶有太太多的的時(shí)間間去其其它的的問(wèn)題題。③做耐耐心的的聽(tīng)眾眾，對(duì)對(duì)客戶戶提出出的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)應(yīng)避重重就輕輕。（（注：：要掌掌握主主動(dòng)權(quán)權(quán)，不不要被被客戶戶帶走走，避避免“一問(wèn)一一答式式”，不要要讓客客戶有有過(guò)多多的時(shí)時(shí)間去去考慮慮下一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，，不要要答非非所問(wèn)問(wèn)，先先傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶提出出的問(wèn)問(wèn)題，，然后后再用用自己己的專專業(yè)知知識(shí)去去回答答，回回答一一定要要有說(shuō)說(shuō)服力要點(diǎn)點(diǎn)◎第九步步臨門銷售猶如踢踢足球球。銷銷售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、帶球球過(guò)人人、任任意球球、定定位球球、角角球、、頭球球、正正射、、抽射射、倒倒掛金金鉤……花樣再再多，，沒(méi)有有最后后的“臨門門一腳腳”，，一切的的努力力都是是白費(fèi)費(fèi)。銷售的的終極極目標(biāo)標(biāo)：成交確定對(duì)對(duì)方喜喜歡房房子。?？涂蛻裟苣軌虍?dāng)當(dāng)場(chǎng)下下定。?？涂蛻粢笪椅曳侥苣軌蚪咏邮堋?。前提條條件一、因因時(shí)利利導(dǎo)法法1、當(dāng)客客戶看看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)有有極大大的興興趣。。“你的的眼光光真不不錯(cuò)，，這種種戶型型正是是我們們熱銷銷戶型型，非非常2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非常快，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的。”3、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。“正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。

A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。

B、你可安心比較其他樓盤。具體逼逼定技技巧二、順順?biāo)?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬?，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了。”“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了?！比?、有有限權(quán)權(quán)利法法。1、當(dāng)客客戶要要求延延長(zhǎng)定定單或或減少少首付付定金金時(shí)。?！斑@事事比較較難辦辦，要要不然然您先先定一一下，，我再再去找找經(jīng)理理……”2、當(dāng)客戶表示示帶錢不多時(shí)時(shí)。打假電話或請(qǐng)請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才才同意，但是是他要求你定定房的時(shí)間縮縮短到……或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)或多交首首付款?！睂?duì)旁邊的銷售售代表訴苦：：“他就帶了了200元，200塊錢定房子？？我……”然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)：“我先去去柜臺(tái)問(wèn)一下下，看看有沒(méi)沒(méi)有處理的辦辦法。”回來(lái)后對(duì)客戶戶說(shuō)：“請(qǐng)這這邊來(lái)一下。?！彼?、以情動(dòng)人人法1、專業(yè)接待，，熱情不煩，，為客戶著想想。2、多次當(dāng)面幫幫他要條件感感動(dòng)他。3、為你做了最最后一搏。4、適當(dāng)透露樓樓盤一些可以以解決的缺陷陷，增加他對(duì)對(duì)你的信任。。五、以退為進(jìn)進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求求過(guò)分或傲慢慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不不公平，婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息息收拾材料，然然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)“抱歉，我我們滿足不了了你的需求，，這樣，你再再去看看，××的房子也不錯(cuò)錯(cuò)?！薄裟娣葱睦砝怼斑@套房子你你別要了?！薄薄盀槭裁础薄薄拔彝孪虢o給他一個(gè)朋友友留著的，我我看你有誠(chéng)意意才推薦這套套房子的，現(xiàn)現(xiàn)在你先看看看五樓C單元的吧。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不定定房的劣勢(shì)。。（1）老客戶打電電話問(wèn)房源，，讓銷售代表表接“張先生生，非常抱歉歉，那天讓您您定您不定，，昨天己被一一位女士定走走了挺遺憾，，要不你趕快快過(guò)來(lái)定一套套XX房子吧，兩者