房地產(chǎn)定價策劃方案

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定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價值分析主主要通過兩兩個過程實(shí)實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的的整體價值值分析。通通過各項因因素的分析析調(diào)差，對對價值點(diǎn)（（賣點(diǎn)）進(jìn)進(jìn)行分析，，是否具有有唯一不可可替替代性？？這個點(diǎn)越越突出，價價值越大。。例例如：俊園、光光華園，以調(diào)差角角度看，怎怎么么也不會會這么高，，是因?yàn)槲ㄎㄒ恍浴?、樓盤中中各單位的的景觀、朝朝向、戶型型面積、、戶型設(shè)計計、相對位位置等的詳詳細(xì)分析。。作分析圖圖/表，打打分，找找出出每個單位位的相對關(guān)關(guān)系，特特別單位特特別考慮，，例例如如頂層大套套。策略性考慮慮,包包括幾個方方面———與對手相比比的競爭性性夠不夠開盤的人氣氣保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的的促銷最終的高銷銷售率最終能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)核心價我們在制定定價目表的的過程中，，不時回過過頭來看一一看，這幾幾個方面是是否都考慮慮到了，并并且作出相相應(yīng)的安排排.即使無無法解決，，也是思考考和努力之之后的選擇擇。實(shí)收核心價價≠（（不等于））客戶直觀觀心理價真正實(shí)收核核心價并不不容易被掌掌握，客戶戶往往憑感感覺。舉個個例子：超超市里頭往往往拿出幾幾個品種（（人們常買買、?？吹牡模?，把價價定低。如如果你以為為這家店整整個定價便便宜，你肯肯定買單時時會吃一驚驚.例例如如：星河明居二、價目表表制作六大大步驟核心實(shí)收均均價分棟／分功功能／分期期

實(shí)收收均價價平均折扣率率層差同層單位差差價目表表著重市場把把握著重階段性性策略著重對客戶戶的適應(yīng)和和促銷著重開盤策策略和最終終銷售率著重價值體體現(xiàn)著重客戶的的直觀感受受正式開售后后，隨時總總結(jié)銷售成成果，及時時進(jìn)行調(diào)整整。三、核心實(shí)實(shí)收價格的的確定確定市場調(diào)調(diào)查

的范范圍和重點(diǎn)點(diǎn)對影響價格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正對每個重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項項目進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情況修修正調(diào)差結(jié)果表表綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價價范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價123465確定市場調(diào)調(diào)查的范圍圍和重點(diǎn)a.以項目為核核心，半徑徑2KM的的范圍是重重中中之重重。若范圍內(nèi)不不夠，可再再擴(kuò)大。b.凡是競競爭對手都都應(yīng)納入視視線范圍。。c.重重點(diǎn)調(diào)調(diào)差項項目應(yīng)應(yīng)不少少于6個。。d.二二手樓樓價格格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮慮。對影響響價格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正a.不同類類型物物業(yè)的的價格格，影影響因因素素不不同（（可以以總結(jié)結(jié)）b.不不同階階段、、同一一類型型物業(yè)業(yè)的各各個個價格格影響響因素素權(quán)重重不同同，（（最最好是是與銷銷售人人員，，尤其其是在在同同一區(qū)區(qū)域賣賣樓的的銷售售人員員座談?wù)?、、聽。。）對每個個重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差差項項目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最最好是是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的銷售售人員員，5人左左右右一起起打分分，，再綜綜合，，絕不能一個個人““搞掂掂”。b.討討論時時，調(diào)調(diào)差樓樓盤的的資料料要確確實(shí)，，不不確實(shí)實(shí)的馬馬上補(bǔ)補(bǔ)，不不能對對付過過。c.小小組打打分專專人記記錄，，經(jīng)理理要開開放，，鼓鼓勵大大家談?wù)劷?jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需需要一一個市市場感感覺覺好的的人歸歸納。。交易情情況修修正正a.以以本盤盤預(yù)計計發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對調(diào)調(diào)差樓樓盤形形象進(jìn)進(jìn)度的的工期期進(jìn)進(jìn)行修修正。。為此此，要要了解解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售售時的的形象進(jìn)進(jìn)度。b.以以本盤盤的目目標(biāo)銷銷售速速度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對對調(diào)調(diào)差樓樓盤的的不同同銷售售速度度進(jìn)行行修修正。。為此此，必必須了了解調(diào)調(diào)差盤盤發(fā)售售的的時間和銷售率率。c.必必要時時對廣廣告投投入進(jìn)進(jìn)行修修正。。d.各各樓盤盤發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度、、發(fā)售售時間間、、廣告告投放放，最最好有有記錄錄。a.每每個個調(diào)差差盤進(jìn)進(jìn)行的的調(diào)差差包包括括：最最低價價、最最高價價、平平均實(shí)實(shí)收價價、特特別樓樓層價價（高高、中中、低低，，每5層層一一個））b.形形成成表格格，便便于比比較。。例：星河明明居調(diào)差差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實(shí)實(shí)收價價范圍圍和建建議核核心實(shí)實(shí)收價價a.分分析可可比性性，確確定定范圍圍。b.眾眾數(shù)數(shù)，縮縮小小范圍圍。c.權(quán)權(quán)重重。四、分分功能能/分分棟/分期期的核核心均均價1、功功能不不同的的分別別調(diào)差差，現(xiàn)代之之窗2、分分棟/分期期之前前，先先將各各棟/期面面積及及占總總面積積比例例算出出，以以方便便找到到平衡衡。3、分分棟/分期期的思思考出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：根據(jù)各各自的的相對對位置置、條條件等等，細(xì)細(xì)化，，找準(zhǔn)準(zhǔn)核心心價；；銷售階階段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？例如：：陽光四四季、藝術(shù)心心殿五、平平均折折扣率率1、根據(jù)目目標(biāo)客客戶設(shè)設(shè)計相相適應(yīng)應(yīng)的付付款方方式，，并確確定主主打打的的付款款方式式。2、設(shè)設(shè)計折折扣率率時注注意：：一般般在85折折—95折折之間間，超超過過兩兩頭的的情況況除非非有意意引導(dǎo)導(dǎo)，一一般情情況下下慎用用。3、根根據(jù)各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，計算算出綜綜合合折折扣。。4、在綜合折折扣基礎(chǔ)上考考慮如下因素素，形成最終終折扣率率，參見見：明雅閣考慮因素———發(fā)展商關(guān)系購購房的面積比比例和再折扣扣范圍銷售過程中的的促銷用再折折扣比例和范范圍尾盤的再折扣扣比例和范圍圍分階段上調(diào)折折扣比例和范范圍六、層差差1、關(guān)注最低低層和最高層層（除開頂層層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層）的總差距距：差距特大時（（＞4000元/高層層，？/小小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般從從中低層開動動。差距特小時（（＜1500元/高層層，？/小小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般從從高層開動。。選擇競爭對手手的薄弱處，，制定有競爭爭力的價格格，，不論是1——5還是10—15還是是25—30，通過過層差差的反復(fù)試算算，可以達(dá)成成。2、層差一定定不是均勻的的，可以是0，可以是1000，甚甚至至更高，完全取決于銷銷售需要，層差大幅跳動動的可可能點(diǎn)是：：景觀突變的樓樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，例例如：9層層和10層之之間，19層層和20層之之間等3、檔次越高高的樓盤，客客戶對層差的的敏感性越低低例如：星河明居10→9→→8→711海華居南向高層鳴翠谷4、根據(jù)不同同的層差，模模擬不同的銷銷售情況，進(jìn)進(jìn)行方案案比較，，選定方案，，電腦試算中中改變的最多多。5、高層頂層層、多層低層層帶花園等的的特殊單位應(yīng)應(yīng)特殊考考慮。6、恰當(dāng)?shù)膶訉硬畋憩F(xiàn)為迅迅速突破，隨隨后全面開花花。七、同層單位位差1、根據(jù)景觀觀、朝向、（（采光、通風(fēng)風(fēng)，根據(jù)情況況可以單列））、遮遮擋、戶型型面積、戶型型設(shè)計等因素素，分析每個個戶型，做表表圖圖。必要時，，每套房都看看看。例如：海華居在合并圖表上上可以一目了了然，有必要要時對層差進(jìn)進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層層最高價、最最低價的差距距，在某一方方向有特別景景觀觀時尤為重要要。例如：海華居、創(chuàng)展展、翠擁擁華庭總結(jié)高層、多多層、小高層層、寫字樓案案例，3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個個單位都開單單，老老是不開開單的要進(jìn)行行處理，特快快的要調(diào)整。。4、電腦試算算中改變的不不多。八、價目表通過電