房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典-----------房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團(tuán)隊？如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機(jī)制？。。。。。。我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實戰(zhàn)意義。

銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風(fēng)險等，使得經(jīng)紀(jì)人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險。操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。

客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析，并詳盡給出各種對策和應(yīng)對方法，讓經(jīng)紀(jì)人在面對客戶時游刃有余。自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹，溝通技巧是成功的前提。

銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。團(tuán)隊建設(shè)：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃，讓團(tuán)隊的競爭力大大提高。

談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個良好的度，促進(jìn)談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實用版)

一、心理建設(shè)建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。③房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有"心虛"之感。

拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。

比如：

●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）

●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。

●怎么可能能，你來蓋，，我們公司來來買。讓客戶戶心里覺得自自己的價位可可能有偏差。?！裨趺纯赡?，，現(xiàn)在的市場場環(huán)境，這樣樣的地段，還還有這種房價價嘛？職業(yè)道德、、敬業(yè)精神神、傻瓜精精神–1、職業(yè)道道德（1）努力力工作，創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)績。。也是從自自身的利益益考慮出發(fā)發(fā)。（（2）以公公司整體利利益作思考考。要有全全盤意識，，團(tuán)隊合作作精神很重重要。（（3）切切莫在業(yè)務(wù)務(wù)過程中舞舞弊或做一一些不合實實際的承諾諾。保持自自己的職業(yè)業(yè)道德水準(zhǔn)準(zhǔn)（4）切莫莫太短視，，要將眼光光放遠(yuǎn)?？纯吹叫袠I(yè)的的前景和發(fā)發(fā)展方向。。（（5）以業(yè)業(yè)主客戶及及公司利益益來銷售房房屋。這是是一個立場場的問題，，只有站在在這個立場場上，你才才能更多的的取得信任任。①①講價價的次數(shù)要要盡量少，，如果次數(shù)數(shù)太多，會會讓人懷疑疑其中還是是有水份，，還有下降降的空間。。爭取較高高之“成交交價位”也也是為了了自己的利利益。許多多失敗之主主因，在于于經(jīng)紀(jì)人員員太多②②不要要輕易被客客戶欺騙（（對人動之之以情，對對事動之以以理，以實實在的理由由來說服和和打動別人人，少說些些空話，站站在客戶的的立場上分分析房子的的價值，讓讓他覺得比比預(yù)想的期期望值要高高，覺得物物超所值，，這樣才會會下決心購購買）。2、敬業(yè)精精神（1）充分分利用時間間來進(jìn)行銷銷售和尋找找客戶工作作，努力工工作必然會會有收獲。。（（2）不怕怕遭受買主主拒絕，對對房屋絕不不灰心。作作為房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，拒拒絕的例子子太多，沒沒有特別順順利的交易易過程。首首先自己必必需明白這這一點。（（3））將房屋視視為自己的的來處理。。有一個良良好責(zé)任心心（4）充實實相關(guān)專業(yè)業(yè)知識。①①面積計計算②②建建筑施工圖圖之認(rèn)識③③建筑技技術(shù)、法規(guī)規(guī)④④房屋屋造價成本本及市場行行情，市場場預(yù)期前景景⑤⑤成成單和交易易技巧⑥⑥貸款種類類及辦理方方式3、自認(rèn)為為傻瓜后，，才能成為為優(yōu)秀的房房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人（1）認(rèn)識識產(chǎn)品優(yōu)缺缺點。大聲聲說出房屋屋的優(yōu)點，，偶爾說出出房屋的一一些微不足足道的小缺缺點，更容容易取得信信任。（2）不斷斷地分析自自己的銷售售技巧及改改進(jìn)方法。。哪些方面面不對？言言語，神態(tài)態(tài)？？專業(yè)業(yè)知識？客客戶心理把把握？等等等，不斷提提高自己的的業(yè)務(wù)水平平。二、銷售技技巧由于房地產(chǎn)產(chǎn)買賣金額額很大，而而且不象一一般商品一一樣能夠擁擁有統(tǒng)一之之售價。因因此，銷售售技巧（談?wù)勁胁呗裕┯呙?，，愈能使您您?比合合理價格更更高之價位位"售出房房屋或者讓讓客戶下定定決心購買買。●房源附附近大小環(huán)環(huán)境之優(yōu)缺缺點--

說服服客戶心動動1、客客戶心動之之原因（（1）自身需需要（（2））自己喜歡歡（（3）認(rèn)認(rèn)可價值≥≥價格格（覺得物物超所值之之后才會購購買）2、、針對所銷銷售房源之之缺點，客客戶將會問問到那些問問題？提前前自擬"說說服客戶之之優(yōu)美理由由"（準(zhǔn)備備答客人疑疑問問題）），將缺點點化為優(yōu)點點或作掩飾飾帶過，突突出房子的的優(yōu)點和潛潛力?！皲N售前前針對房源源的優(yōu)缺點點、市場環(huán)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)濟(jì)形式等各各方面慢慢慢說服客戶戶1、如何將將優(yōu)點充分分表達(dá)。（（1）產(chǎn)品之之優(yōu)點、缺缺點（尤其其是缺點之之回答，要要提前預(yù)演演。以防臨臨時語塞））。（（2）附附近市場、、交通、學(xué)學(xué)歷、公園園、及其他他公共設(shè)施施的詳細(xì)和和準(zhǔn)確狀況況。（（3）附附近大小環(huán)環(huán)境之優(yōu)缺缺點。（（4））附近交通通建設(shè)、計計劃道路、、公共建設(shè)設(shè)之動向和和未來發(fā)展展趨勢。（5）附近近同類競爭爭個案或房房源比較（（面積、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃、、價格）。。（6）區(qū)域域、全市、、全國房屋屋市場狀況況之比較（（價格、行行情、市場場供給等經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況對對房地產(chǎn)前前景之影響響，各區(qū)域域房價及房房租之比））。（（7）個個案地點（（增值潛力力--值值超其價價），大小小環(huán)境之未未來有利動動向。（（8））經(jīng)濟(jì)、社社會、政治治、行政命命令因素之之利多、或或利空因素素（尤其是是利空因素素之回答））。（（9）相關(guān)關(guān)新聞報道道對房產(chǎn)樓樓市的有利利話題。2、如何回回答客戶提提出之缺點點。針對缺缺點，避重重就輕，回回答迅速。。不要拖泥泥帶水，如如果拖泥帶帶水，客戶戶會覺得你你是在現(xiàn)編編答案敷衍衍他。3、增加加談話內(nèi)容容和素材。?！襻槍Ω礁浇吭醋髯鞅容^––面積、、規(guī)劃、價價位1、不不主動攻擊擊，但在說說話時要防防御，對于于客戶的問問題回答要要簡介明了了。2、、看房得時時候，可帶帶客戶到現(xiàn)現(xiàn)場附近繞繞一圈，了了解臨街巷巷道名稱，，附近大環(huán)環(huán)境、小環(huán)環(huán)境、學(xué)校校、公園、、車站名稱稱、學(xué)區(qū)等等。讓客戶戶自己感受受一下將來來的家居環(huán)環(huán)境氛圍。。3、與與房屋所在在小區(qū)附近近鄰居維持持好關(guān)系。。有的時候候，他們一一個不經(jīng)意意的意外言言語可能導(dǎo)導(dǎo)致交易流流產(chǎn)，記住住，任何時時候不要得得罪人，要要保持禮貌貌和彬彬有有禮的形象象。這五個銷售售流程，可可能在第3個流程（（成交階段段）買方即即已下訂金金。但是，，買方也有有可能沒下下訂金，此此時經(jīng)紀(jì)人人員即應(yīng)追追根究底，，和客戶交交流，了解解客戶內(nèi)心心的想法（（仔細(xì)分析析買方無法法下訂之因因，想出適適當(dāng)?shù)膶Σ卟吆吞娲椒桨福⒃僭俣韧其N。。如此這樣樣一直到買買方下訂金金且簽約為為止。要做做到了解了了客戶的心心意和真實實想法，你你才可以繼繼續(xù)下一步步。1、刺探買買方真實的的心意（過過濾客戶之之需求、喜喜好、價位位）從從客戶進(jìn)進(jìn)入接待中中心，即應(yīng)應(yīng)詢問客戶戶之職業(yè)、、居住地區(qū)區(qū)、面積及及房間需求求等，來分分析客戶心心理。所謂謂"刺探買買方心理"，是指挖挖掘買方之之需求、喜喜好及期望望價格（購購買房屋預(yù)預(yù)算）。一一般說來，，經(jīng)紀(jì)人員員在此一階階段，應(yīng)掌掌握下列原原則：①①強(qiáng)強(qiáng)調(diào)大環(huán)境境、小環(huán)境境之優(yōu)點。。②②強(qiáng)調(diào)房房屋之優(yōu)點點。格局好好，造型型佳，采光光充足，風(fēng)風(fēng)水佳，房房間、客客廳、廚房房、主臥室室大，視野野佳，私密密性佳，門門面氣派派，動線流流暢，價格格合理（價價值超過價價格），交交通、環(huán)境境、公共設(shè)設(shè)施，增值值潛力2、說說服買買方購購買、、且促促成成成交氣氣氛當(dāng)當(dāng)客客戶參參觀完完房源源、資資料、、附屬屬設(shè)施施等之之后，，可在在客戶戶的需需求、、喜好好、預(yù)預(yù)期價價位均均與本本產(chǎn)品品相符符時，，即可可進(jìn)行行說服服對方方購買買并行行動。。您可可以使使用下下列方方法，，來加加強(qiáng)客客戶信信心及及購買買意愿愿：①①提提高本本產(chǎn)品品之價價值②②使使用用迂回回戰(zhàn)術(shù)術(shù)，加加強(qiáng)買買方信信心，，且融融洽氣氣氛（（1））清楚楚地針針對"某一一房屋屋"的的優(yōu)點點，介介紹給給客戶戶知道道，且且加強(qiáng)強(qiáng)買方方信心心（說說話的的語氣氣要很很堅定定）。。（2））必要要時使使用假假客戶戶、假假電話話來作作促銷銷。A當(dāng)當(dāng)客戶戶參觀觀房屋屋且正正在進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁袝r時，如如果可可能的的話，，可以以安排排二、、三組組假的的客戶戶參觀觀房屋屋。讓讓客戶戶感受受到房房源的的緊張張狀態(tài)態(tài)B當(dāng)當(dāng)客客戶正正在進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁袝r時，可可以請請同事事打一一通假假電話話到看看房現(xiàn)現(xiàn)場，，作競競爭性性促銷銷。比比如：：啊啊？？陳先先生也也要看看房啊啊，他他定了了沒有有??？？我現(xiàn)現(xiàn)在正正在和和張先先生看看房呢呢，這這邊張張先生生的興興趣很很大，，如果果那邊邊沒有有下定定，還還是先先看看看張先先生的的意思思吧。。放下下電話話后，，很隨隨意的的說說說，沒沒事，，我的的一個個同事事，他他的客客戶也也想看看看這這套房房子，，我叫叫他先先不要要著急急，等等你決決定了了再說說，你你要是是不滿滿意的的話，，再通通知他他不遲遲。（3））自我我促銷銷法：：編編幾幾套關(guān)關(guān)于房房源銷銷售的的小故故事，，來加加強(qiáng)客客戶信信心，，促進(jìn)進(jìn)對方方購買買。3、促促成交交易（（要求求客戶戶下訂訂金））一般般說來來，售售屋人人員在在促成成交易易，讓讓客戶戶放下下訂金金之前前，必必須與與客戶戶進(jìn)行行“價價格談?wù)勁小薄?。因因此，，本階階段要要研習(xí)習(xí)：：講價價技巧巧、成成交技技巧。。①講價價技巧巧（如如何拉拉高成成交價價格？？如何何吊價價？））（（1）堅堅定立立場，，肯定定公司司所定定的房房源價價格價價格很很合理理（表表現(xiàn)信信心十十足之之樣））不輕輕易讓讓價，，讓價價必須須有理理由。。（2）不不輕信客客戶之假假情報、、假資料料。（客客戶有時時會批評評產(chǎn)品或或制造假假情報來來打擊經(jīng)經(jīng)紀(jì)人員員，比如如別的中中介公司司的某某某房源等等等）。。（3）不不要使用用客戶之之出價來來抬高價價格，而而是讓客客戶按照照自己所所定的價價格來展展開談判判（即加加價之意意）?！瘛癞?dāng)當(dāng)客戶戶出價低低于底價價時，要要使用強(qiáng)強(qiáng)烈態(tài)度度來反擊擊，讓他他認(rèn)為自自己開價價很離譜譜?；颈旧蠜]有有什么可可能?！瘛癞?dāng)當(dāng)客戶戶出價高高于底價價時，也也要表現(xiàn)現(xiàn)出不可可能答應(yīng)應(yīng)之態(tài)度度?！瘛窕鼗亟^客戶戶出價后后，可再再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點點，來慢慢慢化解解客戶出出價或壓壓價的念念頭?！瘛窠?jīng)紀(jì)紀(jì)人員可可將房屋屋總價分分割成自自備款及及銀行貸貸款來談?wù)?，這樣樣買主從從心理上上比較不不會感覺覺價格很很高。（4）不不要使用用總價來來作說服服使用自自備款，，用每月月貸款償償還金額額來作說說明。這這樣客人人的心理理預(yù)期會會提高很很多。（（5）讓價價的時候候要有理理由先先要讓讓客戶滿滿意然然后再作作價格談?wù)勁楔C–事先先要編列列讓價理理由（（6））讓價時時，可向向買方提