精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課件

精準(zhǔn)營銷未來之道精準(zhǔn)營銷未來之道傳統(tǒng)營銷方略精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用量到質(zhì)的改變方法市場有話說傳統(tǒng)營銷方略精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用量到質(zhì)的改變方法市場有話說市場有話說市場有話說金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀1、利率市場化提速?，F(xiàn)在大量資金都轉(zhuǎn)向股票、基金，企業(yè)試圖通過信托業(yè)務(wù)模式突破利率九折下線，銀行推出理財(cái)產(chǎn)品，這些行為都會(huì)對存款利率起到抬升作用，利率市場化進(jìn)程實(shí)質(zhì)上已經(jīng)在加速推進(jìn)。2、信貸趨緊促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。今年在嚴(yán)格的信貸規(guī)模控制下，金融機(jī)構(gòu)不大可能再像過去那，這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，要求商業(yè)銀行必須從注重規(guī)模，轉(zhuǎn)向注重效益。1、利率市場化提速。銀監(jiān)會(huì)副主席王兆星談中國商業(yè)銀行2012年所面臨的挑戰(zhàn)當(dāng)中提到：“要實(shí)施差異化經(jīng)營，敢于突破傳統(tǒng)發(fā)展觀、樹立差異化經(jīng)營理念，明確差異化戰(zhàn)略定位，形成有自身特色的戰(zhàn)略布局，加強(qiáng)客戶市場細(xì)分，建立差異化的客戶經(jīng)營體系，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在動(dòng)態(tài)競爭中加強(qiáng)差異化特色。加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，改變傳統(tǒng)靠利差經(jīng)營的模式，有效緩解規(guī)模擴(kuò)張和資本短缺的瓶頸約束，有效促進(jìn)銀行金融結(jié)構(gòu)和有利模式的轉(zhuǎn)變推進(jìn)銀行發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型?！薄鎸蛻舴?wù)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的要求都值得深深思考。銀監(jiān)會(huì)副主席王兆星談中國商業(yè)銀行2012年所面臨金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀1、客戶需求多元化帶動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)差異化。隨著中國保險(xiǎn)公司近年所提供的產(chǎn)品和服務(wù)日趨成熟，產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略已從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的策略轉(zhuǎn)為以需求為導(dǎo)向的策略，保險(xiǎn)公司也越來越關(guān)注客戶的分層管理。公司也越來越重視對銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及發(fā)展，提高銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)掘客戶需求并提供個(gè)性化的增值產(chǎn)品的能力。因此，有能力提供增值產(chǎn)品及綜合服務(wù)的保險(xiǎn)公司將在未來的競爭中脫穎而出。2、養(yǎng)老服務(wù)需求潛力巨大。民政部于2011年2月發(fā)布《社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)“十二五”規(guī)劃》，提出了建立起以居家為基礎(chǔ)、社區(qū)為依托、機(jī)構(gòu)為支撐，與人口老齡化進(jìn)程相適應(yīng)、與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相協(xié)調(diào)的社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系的目標(biāo)。隨著養(yǎng)老市場的不斷擴(kuò)大，以及國家政策的大力支持，保險(xiǎn)公司將在這一領(lǐng)域大有作為。1、客戶需求多元化帶動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)差異化。3、健康產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。隨著我國居民收入不斷提高，對健康的關(guān)注逐步增強(qiáng)，他們對健康產(chǎn)品和服務(wù)的需求也將日益增加。2009年出臺(tái)的《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的意見》明確鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開發(fā)適應(yīng)不同消費(fèi)者需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此保險(xiǎn)公司將在未來健康產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。4、投資渠道不斷拓寬。

2003年，保監(jiān)會(huì)放寬了對保險(xiǎn)公司投資資金的監(jiān)管要求。2003年、2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7次出臺(tái)文件放寬保險(xiǎn)資金投資渠道，從而形成了保險(xiǎn)公司如今的資金運(yùn)作方向。未來還將繼續(xù)放寬，以適應(yīng)資金運(yùn)作投資收益的要求。2010年保險(xiǎn)資金運(yùn)用平均收益率為4.8%。3、健康產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀2012年金融環(huán)境雖然沒有達(dá)到完全回暖的狀態(tài)，但是對于銀行企業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展都存在絕佳的市場機(jī)遇。不佳的市場環(huán)境讓金融企業(yè)擺脫了高速的發(fā)展可能出現(xiàn)的問題，休養(yǎng)生息在發(fā)展中分配出戰(zhàn)略調(diào)整的機(jī)會(huì)，夯實(shí)發(fā)展多年來創(chuàng)造的成績。如今的金融市場競爭是殘酷的，客戶資源尤為珍貴。如何維系原有忠實(shí)客戶并更好地爭取新的忠實(shí)客戶是這個(gè)市場出的一道關(guān)鍵題目。金融單位提供金融服務(wù)是屬于服務(wù)型企業(yè)，只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，才能為廣大客戶提供更好的金融服務(wù)，才能增強(qiáng)商業(yè)銀行的競爭實(shí)力，以迎接新挑戰(zhàn)。那么如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新？2012年金融環(huán)境雖然沒有達(dá)到完全回暖的狀態(tài)，1、創(chuàng)新服務(wù)觀念，樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新意識；2、創(chuàng)新服務(wù)手段，滿足經(jīng)營模式對服務(wù)能力的要求；3、實(shí)現(xiàn)由為客戶提供滿意服務(wù)向培養(yǎng)客戶忠誠度的轉(zhuǎn)變。銀行保險(xiǎn)依托銀行龐大的客戶資源，豐富銀行產(chǎn)品體系，提供更多個(gè)性化金融服務(wù)。通過保險(xiǎn)保障、資金規(guī)劃、財(cái)稅規(guī)劃等特有功能幫助銀行建立更多忠誠的客戶群體，提升銀行的市場競爭能力。但是人，如今的市場客戶的需求刁鉆。人們多年來對理財(cái)產(chǎn)品收益追求形成了思維慣性，并且厭惡談及長期規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)。因此在營銷方面依然存在很大的課題研究空間。1、創(chuàng)新服務(wù)觀念，樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新意識；原有的短平快的銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特性，也無法迎合客戶長遠(yuǎn)的資金規(guī)劃的需求。我自己如下幾個(gè)問題就知道我們是否還要墨守成規(guī)：

1、如果在你最大的十個(gè)客戶中兩個(gè)流失到競爭對手手中會(huì)怎么樣？你有什么計(jì)劃來保證這種事情不在發(fā)生？

2、你為建立關(guān)系發(fā)明了哪些新方法？

3、你是否已經(jīng)建立一個(gè)計(jì)劃來爭取更多的客戶和潛在客戶？

4、你是否發(fā)現(xiàn)了五個(gè)能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)域？

5、你做的是一次生意還是長久生意？原有的短平快的銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特性，也無傳統(tǒng)營銷方略傳統(tǒng)營銷方略金融行業(yè)是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向競爭市場，誰抓住了客戶誰就擁有市場和未來！我們一直一來默認(rèn)的營銷流程：接觸面談漏斗式提問說明金語展示說明聊天信息軟信息事實(shí)引導(dǎo)確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識案例包裝產(chǎn)品特色促成成交促成金語強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢滿足需求三種促成技巧金語兩種促成動(dòng)作描述售后服務(wù)服務(wù)金語解釋保單回訪說明保全提醒祝賀詞異議處理注意事項(xiàng)金融行業(yè)是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向競爭市場，誰抓住了客戶這樣的營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。那么讓我關(guān)注三個(gè)重要環(huán)節(jié)：接觸面談?wù)故菊f明促成成交大多數(shù)的營銷結(jié)果都在第一個(gè)環(huán)節(jié)確定下來！因?yàn)?5%的客戶會(huì)將“不”營銷給我們。這樣的營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。對每一個(gè)環(huán)節(jié)的改善決定了營銷成功率的大?。毫私庑枨蠼佑|面談話術(shù)呈現(xiàn)展示說明時(shí)機(jī)把握促成成交對每一個(gè)環(huán)節(jié)的改善決定了營銷成功率的大小：了解了解顯性需求客戶定位產(chǎn)品切入高頻次觀察肢體動(dòng)作了解客戶心態(tài)了解需求01話術(shù)呈現(xiàn)02時(shí)機(jī)把握03針對性解決問題創(chuàng)造潛在需求強(qiáng)化產(chǎn)品特性了解顯性需求高頻次了解需求01話術(shù)呈現(xiàn)02時(shí)機(jī)把握03針對性即使把每個(gè)環(huán)節(jié)做的盡善盡美，被拒絕的占比依然極高。所以大量的接觸客戶并開口是許多成功營銷者的不二法則。長此以往營銷人員疲憊不堪，因?yàn)槲覀儾荒軣o時(shí)無刻的進(jìn)行推銷，我們還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。真正使銷售人員疲憊的其實(shí)并不是開口頻次的繁多而是被多次的拒絕。即使把每個(gè)環(huán)節(jié)做的盡善盡美，被拒絕的占比依然極高精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和營銷界定義精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。營銷界定義精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶天生就存在差異，大量營銷策略在忠誠的世界里根本就不適用，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)客戶都適于成為某品牌的品牌忠誠者。如果企業(yè)要最大化地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期利潤，就要明智地只關(guān)注正確的客戶群體，因?yàn)槠髽I(yè)要獲得每一位客戶，先前都要付出一定的投入，這種投入只有在你能贏得客戶的忠誠后才能得到補(bǔ)償。因此，要通過價(jià)值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對客戶進(jìn)行細(xì)分，找尋到哪些客戶是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些客戶不能，并鎖定那些高價(jià)值客戶。只有這樣企業(yè)才能保證他在培育客戶忠誠的過程中所投入的資源得到回報(bào)，企業(yè)的長期利潤和持續(xù)發(fā)展才能得到保證?？蛻籼焐痛嬖诓町?，大量營銷策略在忠誠的世界里根時(shí)間細(xì)分的特征盈利能力1、細(xì)分的特征多維度視角-他們是誰-他們有何特征-他們需要什么-他們會(huì)如何反應(yīng)-他們會(huì)投資什么-他們?yōu)槭裁从写诵枰?、時(shí)間從客戶生命周期看最近的投資和投資額度客戶生命階段渠道的選擇3、盈利能力錢包占有率每次投資金額服務(wù)成本時(shí)間細(xì)分的特征盈利能力1、細(xì)分的特征2、時(shí)間3、盈利能力核心業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略舉措核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：如何運(yùn)用細(xì)分幫助制定戰(zhàn)略、評估和調(diào)整價(jià)值提升計(jì)劃以及創(chuàng)造競爭優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)：如何運(yùn)用細(xì)分結(jié)果以及對客戶的理解改進(jìn)和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，從而更好地服務(wù)客戶。戰(zhàn)略舉措：如何運(yùn)用細(xì)分進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)劃、新產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)以及進(jìn)行單個(gè)戰(zhàn)略活動(dòng)分析。核心組織戰(zhàn)略舉措核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：組織結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略舉措：精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增殖和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶忠誠的價(jià)值：1、增加收入。忠誠的客戶會(huì)經(jīng)常重復(fù)性的購買同一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買。2、降低成本。維持一個(gè)老客戶的成本僅相當(dāng)于贏得一個(gè)新客戶成本的五分之一。3、良好的形象效應(yīng)和口碑效應(yīng)。免費(fèi)的廣告資源。4、集中精力發(fā)展重要客戶。不斷改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)以適應(yīng)客戶的需求變化，使企業(yè)集中精力發(fā)展能為其增加利潤的客戶，提高產(chǎn)品質(zhì)量和完善自身服務(wù)體系。5、有助于其他推出其他新產(chǎn)品。”愛屋及烏”擴(kuò)大客戶購買范圍，企業(yè)有望獲得客戶更大程度上的忠誠?？蛻糁艺\的價(jià)值：精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價(jià)值更重要的是客戶增殖管理。精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增值這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會(huì)不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。好的服務(wù)及適合需求的產(chǎn)品，必然會(huì)成為形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的催化條件。我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)量到質(zhì)的改變方法量到質(zhì)的改變方法開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變開口量的增長接觸客戶頻次的增加接觸客戶種類的增加成功促成概率的增加開口量的增長接觸客戶接觸客戶成功促成開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變本質(zhì)改變個(gè)人收入提升完善產(chǎn)品服務(wù)營銷成本降低存量客戶增加銷售能力提升資源充分利用點(diǎn)擊添加標(biāo)題本質(zhì)個(gè)人收入提升完善產(chǎn)品服務(wù)營銷成本降低存量客戶增加銷售能力開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)改變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)改變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變針對性強(qiáng)客戶細(xì)分需求導(dǎo)向定位準(zhǔn)確海量開口高成交率+=復(fù)合銷售模型：針對客戶需求定位海量高成+=復(fù)合銷售模型：接觸面談?wù)故菊f明促成成交接觸面談?wù)故菊f明促成成交尋找需求不可控不可控需求明確可控可控VS傳統(tǒng)營銷精準(zhǔn)營銷接觸面談?wù)故菊f明促成成交接觸面談?wù)故菊f明促成成交尋找需求不可由此可見，各環(huán)節(jié)營銷動(dòng)作出發(fā)點(diǎn)如果是對客戶的定位而非第一時(shí)間對客戶的銷售，就可以較為準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶定位和客戶細(xì)分。如此一來，下次有針對性的營銷成功率就會(huì)大為提高。這樣的銷售模型對以獨(dú)自營銷、聯(lián)合營銷或者會(huì)議營銷都有很好的指導(dǎo)作用。銷售人員對于模型的理解就定位于對于客戶細(xì)分的動(dòng)作，針對每個(gè)細(xì)分種類的特性研究制定針對性強(qiáng)的銷售技巧和話術(shù)，幫助我們提高成交率。由此可見，各環(huán)節(jié)營銷動(dòng)作出發(fā)點(diǎn)如果是對客戶的定位而非第一時(shí)間貴在精準(zhǔn)成功有法貴在精準(zhǔn)謝謝THANKS!謝謝THANKS!39、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機(jī)不可失，時(shí)不再來。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來擔(dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會(huì)杰出。

44、成功不是憑夢想和希望，而是憑努力和實(shí)踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動(dòng)。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。

48、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

52、上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒有播種，何來收獲；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。

54、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚(yáng)帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運(yùn)，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過。我在嘲笑聲中站起來，雖然衣服臟了，但那是暫時(shí)的，它可以洗凈。

78、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。

79、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會(huì)退去的余香。

80、最困難的時(shí)候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會(huì)有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會(huì)溺水。

85、生活不是林黛玉，不會(huì)因?yàn)閼n傷而風(fēng)情萬種。

86、唯有行動(dòng)才能改造命運(yùn)。

87、即使行動(dòng)導(dǎo)致錯(cuò)誤，卻也帶來了學(xué)習(xí)與成長；不行動(dòng)則是停滯與萎縮。

88、光說不干，事事落空；又說又干，馬到成功。

89、對于每一個(gè)不利條件，都會(huì)存在與之相對應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，莫向人前自夸口。

7、請教別人不折本，舌頭打個(gè)滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必?cái)　?9、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。44精準(zhǔn)營銷未來之道精準(zhǔn)營銷未來之道傳統(tǒng)營銷方略精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用量到質(zhì)的改變方法市場有話說傳統(tǒng)營銷方略精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用量到質(zhì)的改變方法市場有話說市場有話說市場有話說金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀1、利率市場化提速?，F(xiàn)在大量資金都轉(zhuǎn)向股票、基金，企業(yè)試圖通過信托業(yè)務(wù)模式突破利率九折下線，銀行推出理財(cái)產(chǎn)品，這些行為都會(huì)對存款利率起到抬升作用，利率市場化進(jìn)程實(shí)質(zhì)上已經(jīng)在加速推進(jìn)。2、信貸趨緊促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。今年在嚴(yán)格的信貸規(guī)?？刂葡?，金融機(jī)構(gòu)不大可能再像過去那，這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，要求商業(yè)銀行必須從注重規(guī)模，轉(zhuǎn)向注重效益。1、利率市場化提速。銀監(jiān)會(huì)副主席王兆星談中國商業(yè)銀行2012年所面臨的挑戰(zhàn)當(dāng)中提到：“要實(shí)施差異化經(jīng)營，敢于突破傳統(tǒng)發(fā)展觀、樹立差異化經(jīng)營理念，明確差異化戰(zhàn)略定位，形成有自身特色的戰(zhàn)略布局，加強(qiáng)客戶市場細(xì)分，建立差異化的客戶經(jīng)營體系，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在動(dòng)態(tài)競爭中加強(qiáng)差異化特色。加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，改變傳統(tǒng)靠利差經(jīng)營的模式，有效緩解規(guī)模擴(kuò)張和資本短缺的瓶頸約束，有效促進(jìn)銀行金融結(jié)構(gòu)和有利模式的轉(zhuǎn)變推進(jìn)銀行發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型?！薄鎸蛻舴?wù)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的要求都值得深深思考。銀監(jiān)會(huì)副主席王兆星談中國商業(yè)銀行2012年所面臨金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀1、客戶需求多元化帶動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)差異化。隨著中國保險(xiǎn)公司近年所提供的產(chǎn)品和服務(wù)日趨成熟，產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略已從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的策略轉(zhuǎn)為以需求為導(dǎo)向的策略，保險(xiǎn)公司也越來越關(guān)注客戶的分層管理。公司也越來越重視對銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及發(fā)展，提高銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)掘客戶需求并提供個(gè)性化的增值產(chǎn)品的能力。因此，有能力提供增值產(chǎn)品及綜合服務(wù)的保險(xiǎn)公司將在未來的競爭中脫穎而出。2、養(yǎng)老服務(wù)需求潛力巨大。民政部于2011年2月發(fā)布《社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)“十二五”規(guī)劃》，提出了建立起以居家為基礎(chǔ)、社區(qū)為依托、機(jī)構(gòu)為支撐，與人口老齡化進(jìn)程相適應(yīng)、與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相協(xié)調(diào)的社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系的目標(biāo)。隨著養(yǎng)老市場的不斷擴(kuò)大，以及國家政策的大力支持，保險(xiǎn)公司將在這一領(lǐng)域大有作為。1、客戶需求多元化帶動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)差異化。3、健康產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。隨著我國居民收入不斷提高，對健康的關(guān)注逐步增強(qiáng)，他們對健康產(chǎn)品和服務(wù)的需求也將日益增加。2009年出臺(tái)的《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的意見》明確鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開發(fā)適應(yīng)不同消費(fèi)者需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此保險(xiǎn)公司將在未來健康產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。4、投資渠道不斷拓寬。

2003年，保監(jiān)會(huì)放寬了對保險(xiǎn)公司投資資金的監(jiān)管要求。2003年、2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7次出臺(tái)文件放寬保險(xiǎn)資金投資渠道，從而形成了保險(xiǎn)公司如今的資金運(yùn)作方向。未來還將繼續(xù)放寬，以適應(yīng)資金運(yùn)作投資收益的要求。2010年保險(xiǎn)資金運(yùn)用平均收益率為4.8%。3、健康產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變金融市場環(huán)境分析金融市場保險(xiǎn)市場銷售行業(yè)保險(xiǎn)市場環(huán)境分析反觀2012年金融環(huán)境雖然沒有達(dá)到完全回暖的狀態(tài)，但是對于銀行企業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展都存在絕佳的市場機(jī)遇。不佳的市場環(huán)境讓金融企業(yè)擺脫了高速的發(fā)展可能出現(xiàn)的問題，休養(yǎng)生息在發(fā)展中分配出戰(zhàn)略調(diào)整的機(jī)會(huì)，夯實(shí)發(fā)展多年來創(chuàng)造的成績。如今的金融市場競爭是殘酷的，客戶資源尤為珍貴。如何維系原有忠實(shí)客戶并更好地爭取新的忠實(shí)客戶是這個(gè)市場出的一道關(guān)鍵題目。金融單位提供金融服務(wù)是屬于服務(wù)型企業(yè)，只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，才能為廣大客戶提供更好的金融服務(wù)，才能增強(qiáng)商業(yè)銀行的競爭實(shí)力，以迎接新挑戰(zhàn)。那么如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新？2012年金融環(huán)境雖然沒有達(dá)到完全回暖的狀態(tài)，1、創(chuàng)新服務(wù)觀念，樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新意識；2、創(chuàng)新服務(wù)手段，滿足經(jīng)營模式對服務(wù)能力的要求；3、實(shí)現(xiàn)由為客戶提供滿意服務(wù)向培養(yǎng)客戶忠誠度的轉(zhuǎn)變。銀行保險(xiǎn)依托銀行龐大的客戶資源，豐富銀行產(chǎn)品體系，提供更多個(gè)性化金融服務(wù)。通過保險(xiǎn)保障、資金規(guī)劃、財(cái)稅規(guī)劃等特有功能幫助銀行建立更多忠誠的客戶群體，提升銀行的市場競爭能力。但是人，如今的市場客戶的需求刁鉆。人們多年來對理財(cái)產(chǎn)品收益追求形成了思維慣性，并且厭惡談及長期規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)。因此在營銷方面依然存在很大的課題研究空間。1、創(chuàng)新服務(wù)觀念，樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新意識；原有的短平快的銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特性，也無法迎合客戶長遠(yuǎn)的資金規(guī)劃的需求。我自己如下幾個(gè)問題就知道我們是否還要墨守成規(guī)：

1、如果在你最大的十個(gè)客戶中兩個(gè)流失到競爭對手手中會(huì)怎么樣？你有什么計(jì)劃來保證這種事情不在發(fā)生？

2、你為建立關(guān)系發(fā)明了哪些新方法？

3、你是否已經(jīng)建立一個(gè)計(jì)劃來爭取更多的客戶和潛在客戶？

4、你是否發(fā)現(xiàn)了五個(gè)能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)域？

5、你做的是一次生意還是長久生意？原有的短平快的銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特性，也無傳統(tǒng)營銷方略傳統(tǒng)營銷方略金融行業(yè)是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向競爭市場，誰抓住了客戶誰就擁有市場和未來！我們一直一來默認(rèn)的營銷流程：接觸面談漏斗式提問說明金語展示說明聊天信息軟信息事實(shí)引導(dǎo)確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識案例包裝產(chǎn)品特色促成成交促成金語強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢滿足需求三種促成技巧金語兩種促成動(dòng)作描述售后服務(wù)服務(wù)金語解釋保單回訪說明保全提醒祝賀詞異議處理注意事項(xiàng)金融行業(yè)是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向競爭市場，誰抓住了客戶這樣的營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。那么讓我關(guān)注三個(gè)重要環(huán)節(jié)：接觸面談?wù)故菊f明促成成交大多數(shù)的營銷結(jié)果都在第一個(gè)環(huán)節(jié)確定下來！因?yàn)?5%的客戶會(huì)將“不”營銷給我們。這樣的營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。對每一個(gè)環(huán)節(jié)的改善決定了營銷成功率的大小：了解需求接觸面談話術(shù)呈現(xiàn)展示說明時(shí)機(jī)把握促成成交對每一個(gè)環(huán)節(jié)的改善決定了營銷成功率的大?。毫私饬私怙@性需求客戶定位產(chǎn)品切入高頻次觀察肢體動(dòng)作了解客戶心態(tài)了解需求01話術(shù)呈現(xiàn)02時(shí)機(jī)把握03針對性解決問題創(chuàng)造潛在需求強(qiáng)化產(chǎn)品特性了解顯性需求高頻次了解需求01話術(shù)呈現(xiàn)02時(shí)機(jī)把握03針對性即使把每個(gè)環(huán)節(jié)做的盡善盡美，被拒絕的占比依然極高。所以大量的接觸客戶并開口是許多成功營銷者的不二法則。長此以往營銷人員疲憊不堪，因?yàn)槲覀儾荒軣o時(shí)無刻的進(jìn)行推銷，我們還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。真正使銷售人員疲憊的其實(shí)并不是開口頻次的繁多而是被多次的拒絕。即使把每個(gè)環(huán)節(jié)做的盡善盡美，被拒絕的占比依然極高精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和營銷界定義精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。營銷界定義精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶天生就存在差異，大量營銷策略在忠誠的世界里根本就不適用，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)客戶都適于成為某品牌的品牌忠誠者。如果企業(yè)要最大化地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期利潤，就要明智地只關(guān)注正確的客戶群體，因?yàn)槠髽I(yè)要獲得每一位客戶，先前都要付出一定的投入，這種投入只有在你能贏得客戶的忠誠后才能得到補(bǔ)償。因此，要通過價(jià)值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對客戶進(jìn)行細(xì)分，找尋到哪些客戶是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些客戶不能，并鎖定那些高價(jià)值客戶。只有這樣企業(yè)才能保證他在培育客戶忠誠的過程中所投入的資源得到回報(bào)，企業(yè)的長期利潤和持續(xù)發(fā)展才能得到保證?？蛻籼焐痛嬖诓町悾罅繝I銷策略在忠誠的世界里根時(shí)間細(xì)分的特征盈利能力1、細(xì)分的特征多維度視角-他們是誰-他們有何特征-他們需要什么-他們會(huì)如何反應(yīng)-他們會(huì)投資什么-他們?yōu)槭裁从写诵枰?、時(shí)間從客戶生命周期看最近的投資和投資額度客戶生命階段渠道的選擇3、盈利能力錢包占有率每次投資金額服務(wù)成本時(shí)間細(xì)分的特征盈利能力1、細(xì)分的特征2、時(shí)間3、盈利能力核心業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略舉措核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：如何運(yùn)用細(xì)分幫助制定戰(zhàn)略、評估和調(diào)整價(jià)值提升計(jì)劃以及創(chuàng)造競爭優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)：如何運(yùn)用細(xì)分結(jié)果以及對客戶的理解改進(jìn)和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，從而更好地服務(wù)客戶。戰(zhàn)略舉措：如何運(yùn)用細(xì)分進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)劃、新產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)以及進(jìn)行單個(gè)戰(zhàn)略活動(dòng)分析。核心組織戰(zhàn)略舉措核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：組織結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略舉措：精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增殖和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶忠誠的價(jià)值：1、增加收入。忠誠的客戶會(huì)經(jīng)常重復(fù)性的購買同一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買。2、降低成本。維持一個(gè)老客戶的成本僅相當(dāng)于贏得一個(gè)新客戶成本的五分之一。3、良好的形象效應(yīng)和口碑效應(yīng)。免費(fèi)的廣告資源。4、集中精力發(fā)展重要客戶。不斷改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)以適應(yīng)客戶的需求變化，使企業(yè)集中精力發(fā)展能為其增加利潤的客戶，提高產(chǎn)品質(zhì)量和完善自身服務(wù)體系。5、有助于其他推出其他新產(chǎn)品?！睈畚菁盀酢睌U(kuò)大客戶購買范圍，企業(yè)有望獲得客戶更大程度上的忠誠?？蛻糁艺\的價(jià)值：精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價(jià)值體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變精準(zhǔn)營銷的概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長期互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價(jià)值更重要的是客戶增殖管理。精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增值這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會(huì)不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。好的服務(wù)及適合需求的產(chǎn)品，必然會(huì)成為形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的催化條件。我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)量到質(zhì)的改變方法量到質(zhì)的改變方法開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變開口量的增長接觸客戶頻次的增加接觸客戶種類的增加成功促成概率的增加開口量的增長接觸客戶接觸客戶成功促成開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變本質(zhì)改變個(gè)人收入提升完善產(chǎn)品服務(wù)營銷成本降低存量客戶增加銷售能力提升資源充分利用點(diǎn)擊添加標(biāo)題本質(zhì)個(gè)人收入提升完善產(chǎn)品服務(wù)營銷成本降低存量客戶增加銷售能力開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)改變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實(shí)現(xiàn)改變建立模型兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變針對性強(qiáng)客戶細(xì)分需求導(dǎo)向定位準(zhǔn)確海量開口高成交率+=復(fù)合銷售模型：針對客戶需求定位海量高成+=復(fù)合銷售模型：接觸面談?wù)故菊f明促成成交接觸面談?wù)故菊f明促成成交尋找需求不可控不可控需求明確可控可控VS傳統(tǒng)營銷精準(zhǔn)營銷接觸面談?wù)故菊f明促成成交接觸面談?wù)故菊f明促成成交尋找需求不可由此可見，各環(huán)節(jié)營銷動(dòng)作出發(fā)點(diǎn)如果是對客戶的定位而非第一時(shí)間對客戶的銷售，就可以較為準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶定位和客戶細(xì)分。如此一來，下次有針對性的營銷成功率就會(huì)大為提高。這樣的銷售模型對以獨(dú)自營銷、聯(lián)合營銷或者會(huì)議營銷都有很好的指導(dǎo)作用。銷售人員對于模型的理解就定位于對于客戶細(xì)分的動(dòng)作，針對每個(gè)細(xì)分種類的特性研究制定針對性強(qiáng)的銷售技巧和話術(shù)