飼料銷售技巧培訓(課堂)課件

飼料銷售培訓北京天牧清源生物技術有限公司王繼承1飼料銷售培訓北京天牧清源生物技術有限公司王繼承1銷售藝術篇

成功銷售自己

2銷售藝術篇成功銷售自己2第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？3第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？3第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。（案例：田橫大客戶）4第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？4第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。(案例：某業(yè)務員表述不當惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！5第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？除非銷售發(fā)生，否則什第二講－銷售對個人的好處1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶及用戶的產品二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務及成長的良好體系(案例：個人選擇經歷)6第二講－銷售對個人的好處1、銷售自己6第二講－銷售對個人的好處2、經營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。(目標：讓銷售成為個人愛好)7第二講－銷售對個人的好處2、經營自己7第二講－銷售對個人的好處3、提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。(探討：什么是成功)8第二講－銷售對個人的好處3、提升自己8第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個人愛好銷售和個人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。

要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。

9第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個人愛好9第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結果！B學習學習的四個過程10第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣10第三講－－讓銷售成為愛好B、學習無覺無知－還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。

自覺無知－意識到自己不懂得如何做所做的時候開始尋求幫助，并愿意再學習。

自覺自知－提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。

無覺自知－能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。（知識圓理論）

11第三講－－讓銷售成為愛好B、學習11銷售技巧篇

做一名成功的銷售員12銷售技巧篇做一名成功的銷售員12第一講：設定目標一、設定方法：6－W2－H二、設立原則：五性三、實現(xiàn)方法：長期、中期、短期13第一講：設定目標一、設定方法：136“W”2“H”設定有效的目標第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化。例如，我這個月銷量30T，有了數(shù)量化的目標，才能知道目標達成了多少，哪些地方還要加強。146“W”2“H”設定有效的目標第一個是“What”。“6“W”2“H”設定有效的目標第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后月銷量突破100T。

156“W”2“H”設定有效的目標156“W”2“H”設定有效的目標第三是“Where”?！癢here”是指達成目標要利用的各個場所地點。

例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)。166“W”2“H”設定有效的目標第三是“Where”?！?“W”2“H”設定有效的目標第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。例如：完成目標需要經理或技術人員協(xié)助或團隊開發(fā)。

176“W”2“H”設定有效的目標第四是“Who”?！癢h6“W”2“H”設定有效的目標第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。例如：完成目標的重要性，轉正、晉級、晉職等。186“W”2“H”設定有效的目標第五是“Why”?！癢h6“W”2“H”設定有效的目標第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。

例如：為確保目標完成，我計劃開發(fā)2個新客戶，但要考慮市場不可預見的變化，要考慮依靠老市場的增量還是多開發(fā)一個新客戶來保證目標完成。196“W”2“H”設定有效的目標第六是“Which”?！?“H”第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。第二個H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預算、費用、時間等等。

在設立目標的同時，做一份詳細行動方案，包括行動細節(jié)、準備材料、促銷用品、團隊協(xié)作、費用預算等202“H”第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選目標設定原則一、明確性－－量化、明確二、可達性－－現(xiàn)實、可行三、挑戰(zhàn)性－－信心、超越四、衡量性－－計劃、標準五、修正性－－檢查、修正21目標設定原則一、明確性－－量化、明確21目標實現(xiàn)的步驟長期目標

明確：職業(yè)生涯規(guī)劃中期目標

平分：增強可行性短期目標

關注：最近2－3個月22目標實現(xiàn)的步驟長期目標22第二講－－銷售前準備一、個人準備二、市場準備三、客戶準備23第二講－－銷售前準備一、個人準備23個人準備工作－1一、穿著打扮

五官：整潔

手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。

襯衫領帶：襯衫要及時更換，襯衫、領帶和西服需要協(xié)調。

西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。

鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。

筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。24個人準備工作－1一、穿著打扮24個人準備工作－2二、職業(yè)禮儀握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。

站立商談的姿勢：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。

站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。

商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。

視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。

遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內。25個人準備工作－2二、職業(yè)禮儀25市場準備工作一、市場容量掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。二、競爭對手了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。三、市場潛力

把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標規(guī)劃。26市場準備工作一、市場容量26客戶準備工作一、確認潛在客戶根據(jù)前期市場調查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關鍵人物的資料（M＋A），資金－信譽－社會地位－經營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關系了解客戶目前的需求確定投放產品，開發(fā)客戶27客戶準備工作一、確認潛在客戶27

第三講－－尋找潛在客戶一、用的著準確判斷客戶購買欲望

二、買得起準確判斷客戶購買能力28第三講－－尋找潛在客戶一、用的著28準確判斷客戶購買欲望

對產品的關心程度：關注細節(jié)，抗病等對購入的關心程度：售后、打款等對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象業(yè)務人員永遠沒有機會第二次去塑造良好的第一印象29準確判斷客戶購買欲望對產品的關心程度：關注細節(jié)，抗病等2準確判斷客戶購買能力

信用狀況職業(yè)、身份地位、收入來源側面了解

從其他競爭對手那里了解30準確判斷客戶購買能力信用狀況30尋找潛在客戶的原則--“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。N：NEED，代表“需求”。31尋找潛在客戶的原則--“MAN”原則M：MONEY，代表“M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。32M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象。32開發(fā)潛在客戶

直接拜訪連鎖介紹法接收前任的客戶資料用心耕耘現(xiàn)有的客戶擴大人際關系33開發(fā)潛在客戶直接拜訪33第四講：接近客戶的技巧

1、接近話語2、接近注意點3、如何面對初次見面的客戶34第四講：接近客戶的技巧1、接近話語34接近話語

步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達拜訪的理由步驟6：贊美及詢問

35接近話語步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂35接近注意點

1、打開潛在客戶的“心防”：

客戶是“主觀的”客戶是“防衛(wèi)的”2、銷售商品前，先銷售自己：

客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人36接近注意點1、打開潛在客戶的“心防”：36面對初次見面的客戶

1、引起他的注意2、獲得他的好感37面對初次見面的客戶1、引起他的注意37引起他的注意別出心裁的名片

請教客戶的意見

迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴潛在客戶一些有用的信息

提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題38引起他的注意別出心裁的名片38獲得客戶的好感成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感39獲得客戶的好感成功的穿著39第五講－－進入銷售主題的技巧

1、進入主題的時機2、進入主題的技巧

3、開場白技巧

40第五講－－進入銷售主題的技巧1、進入主題的時機40進入主題的時機你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心。41進入主題的時機你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心進入主題的技巧購買心理的六個階段：步驟1：引起注意步驟2：發(fā)生興趣步驟3：產生聯(lián)想步驟4：激起欲望步驟5：比較步驟6：下決心42進入主題的技巧購買心理的六個階段：42開場白技巧

1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣2、以介紹產品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應3、以產品的賣點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。4、以獨特的經營方式，引起客戶的注意。43開場白技巧1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣43第六講－－成功與人溝通

良好溝通的益處

能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。44第六講－－成功與人溝通良好溝通的益處44與銷售間接相關的話題

客戶經銷的范圍銷售的產品產業(yè)的動態(tài)經營理念關鍵人士的興趣關鍵人士的人際關系

45與銷售間接相關的話題客戶經銷的范圍45與銷售直接有關

內部的裁決途徑經營的好壞、景氣與否正確的關鍵人士及信譽度目前其品牌品種為何及其相關資料是否有競爭者介入為何需要我們的產品46與銷售直接有關內部的裁決途徑46探詢的技巧1、開放式的詢問

2、封閉式的詢問

3、啟發(fā)性的詢問47探詢的技巧1、開放式的詢問47詢問的輔助語言

視覺占55%：聲音占38%：語言占7%：

48詢問的輔助語言視覺占55%：48開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況?！獮槭裁?？——有什么？——是什么？——做什么？——怎么樣？49開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”?！遣皇?？——好不好？——對不對？——有沒有？50封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應要求顧客：1、評論或分析事物2、作出推測3、說出自已的感受51啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料，許多問題聆聽1、聆聽的原則：2、聆聽的技巧：3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求

52聆聽1、聆聽的原則：52聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細地傾聽：2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的：3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語：53聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細地傾聽：53聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧54聆聽的技巧非言辭性的技巧54言辭性的技巧言辭性的提示運用言辭的表達和諧的聲調重復關鍵語澄清疑問55言辭性的技巧言辭性的提示55非言辭性的技巧1、眼神接觸-方法：前額→其他部位→臉→眼→前額-避免把視線離開對方太久2、非言辭性的提示-鼓勵點頭-偶而使用臉部表情，適時皺眉緘默3、開放的交談姿勢-正直面對-不要交錯手臂-上身稍微前傾56非言辭性的技巧1、眼神接觸56聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求1、潛在的需求-無意識我很好。雖然…我還是…2、潛在的需求-有意識我覺得好象不對勁…可不可能是…？3、顯在的需求我知道我必須…否則…57聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求1、潛在的需求-無意識我很好。5需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。（無意識的潛在需求）58需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。58需求發(fā)展觀案例

有兩個業(yè)務員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個代表回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？59需求發(fā)展觀案例有兩個業(yè)務員到阿拉伯推銷鞋子需求明確化（二）問：您是否曾經因踢到石頭而傷到腳？答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。（有意識的潛在需求）60需求明確化（二）問：您是否曾經因踢到石頭而傷到腳？60需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？答：要是有這樣的東西，那太好了。（顯在需求）61需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護您將效益和需求扯上關系

問題需求

效益特點問題需求效益特點62將效益和需求扯上關系62第七講－－如何表述產品賣點找出客戶購買的理由1、針對客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。63第七講－－如何表述產品賣點找出客戶購買的理由63不同的客戶需求1、技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2、生意的需求-付款的方式-利潤3、個人的需求-友情-嗜好64不同的客戶需求1、技術的需求64找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象

2、成長欲、成功欲

3、安全、安心

4、人際關系

5、便利

6、系統(tǒng)化

7、興趣、嗜好

8、價格

9、服務

65找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象65FAB------FABE特性--------------------Feature功效--------------------Advantage利益--------------------Benefit證據(jù)---------------------Evidence66FAB------FABE特性---------------描述賣點

在你向用戶表述你的產品賣點時，區(qū)別“特點”“賣點”是重要的。一個好的賣點陳述的特點是：——這些賣點清楚的與用戶購買目的有關；——讓顧客感覺到對他有價值；如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！67描述賣點在你向用戶表述你的產品賣點時，區(qū)別“特點”FAB---E敘述因為------（它擁有）--------（特性）它可以（產生）--------------（功效）對你而言-----（帶來）------（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）68FAB---E敘述因為------（它擁有）--------FAB敘述

因為它可以對顧客而言69FAB敘述因為第八講－－客戶異議的處理真實的異議：客戶表達目前沒有需要或對我們的產品不滿意或對我們的產品抱有偏見

假的異議：用藉口、敷衍的方式應付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方

隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，70第八講－－客戶異議的處理真實的異議：70異議產生的原因

1、客戶原因2、銷售人員原因71異議產生的原因1、客戶原因71客戶原因拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要藉口、推托

72客戶原因拒絕改變72銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產生反感銷售人員做了夸大不實的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議銷售人員使用過多的專門術語事實調查不正確不當?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮

73銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感73反對意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆74反對意見處理1、緩沖74處理反對意見的技巧同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法實證法75處理反對意見的技巧同感法75處理反對意見

同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通常以3F來構成：1、我了解你的感受Feeling2、某人原來也這么想Feld3、后來他發(fā)覺Found你們飼料顏色不好，適口性可能有問題◆我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想您認識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)海參只長得均勻，毛病少，生長快，實在劃得來。76處理反對意見同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通處理反對意見

聚光法-把對方的問題，歸結做成結論。

你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉…◆噢，原來陳老板的問題，只是付款條件……77處理反對意見聚光法-把對方的問題，歸結做成結論。77處理反對意見扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理由。我現(xiàn)在很忙，沒時間討論…

這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產品，生長速度快而且疾病少，您就可以空出時間，不必這么繁忙了。78處理反對意見扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！傲私狻辈淮怼巴狻?。＊我用XXX飼料好幾年了，不想改…◆我了解，用久了總有感情；請告訴我飼料的效果怎樣？餌料系數(shù)等…◆我了解，一個產品經營時間長了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ鳎酆蠓杖绾巍?9處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶處理反對意見

誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上，避免在負面的事情上打轉，使用前必須先確定哪些事情客戶持負面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！

◆是否注意到大宗購買原料的價格差異，儲存原料的損耗，原料變質，配方的科學性，實際使用效果等。80處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上，避免處理反對意見實證法-出示資料-引用第三者的結果-展示-使用輔助銷售工具來加強FAB提高飼料效率？每家都講得好聽…

我們在年初全省20家面積10000方的現(xiàn)場飼養(yǎng)，試驗結果證實，全期餌料系數(shù)為2：1，這里是詳細的資料…81處理反對意見實證法-出示資料81第十講：達成最后的交易

達成協(xié)議的障礙

1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續(xù)努力82第十講：達成最后的交易達成協(xié)議的障礙82達成協(xié)議的時機

語言信號：客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式等動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書等表情信號：

客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等83達成協(xié)議的時機語言信號：83達成協(xié)議的方法1、試探法2、霸王硬上弓法3、選擇法4、單刀直入法5、逐點攻破法6、引誘法7、利益匯總法8、價值成本法84達成協(xié)議的方法1、試探法5、逐點攻破法84取得承諾的方法

試探法

光說不練還是不容易看出好壞，我看先送兩噸，讓您先放幾戶試用看看。85取得承諾的方法試探法85取得承諾的方法霸王硬上弓法

這樣好了，我馬上安排，明天送貨10噸，開口料2噸，稚參料3噸，幼參料5噸。86取得承諾的方法霸王硬上弓法86取得承諾的方法選擇法是先進天牧幼參飼料還是先進天牧稚參飼料，您看哪種料更適合。87取得承諾的方法選擇法87取得承諾的方法單刀直入法

關于產品這方面我已經向您詳細談過了，就請您先進幾噸試用。88取得承諾的方法單刀直入法88取得承諾的方法

逐點攻破法-

您對幼參料還有一點顧慮，就先考慮考慮稚參料。我建議您先做稚參料和XXX試試。89取得承諾的方法逐點攻破法-89取得承諾的方法

引誘法

現(xiàn)在改用高檔料還能趕得上節(jié)前出售，否則恐怕保不住。90取得承諾的方法引誘法90取得承諾的方法利益匯總法

銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。

91取得承諾的方法利益匯總法91取得承諾的方法價值成本法

當銷售的商品是能為客戶或用戶降低成本或帶來更大的效益或服務時，可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。

92取得承諾的方法價值成本法92第十一講－－客情關系的維護

客戶關系的三個“為什么”

1、為什么我們得做好客戶關系？（這對我們會有什么好處？）2、為什么現(xiàn)在得做好客戶關系？（如果現(xiàn)在不做會有什么后果？）3、為什么我要操這個心？（如果不操這個心會有什么壞處？）93第十一講－－客情關系的維護客戶關系的三個“為什么”93處理好與老客戶的關系

全國的銷售團隊中，20％的人創(chuàng)造了80％的業(yè)務量，并拿走80％的獎金，而其它80％的銷售人員，則僅創(chuàng)造了20％的業(yè)務量，所以只能分得20％獎金。同樣80/20法則可以用在客戶上。80％的業(yè)績是藉于20％的客戶，20％的業(yè)績來自于80％的客戶。而這其中又可以分為80％的業(yè)績來自于老客戶的重復購買和推介，20％的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。94處理好與老客戶的關系全國的銷售團隊中，20％的人創(chuàng)造了維護好你的老客戶

與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算！95維護好你的老客戶與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶付出的時間和飼料銷售培訓北京天牧清源生物技術有限公司王繼承96飼料銷售培訓北京天牧清源生物技術有限公司王繼承1銷售藝術篇

成功銷售自己

97銷售藝術篇成功銷售自己2第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？98第一講－－銷售的概念一、銷售是什么？3第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。（案例：田橫大客戶）99第一講－－銷售的概念1、銷售是什么？4第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。(案例：某業(yè)務員表述不當惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！100第一講－－銷售的概念2、銷售不是什么？除非銷售發(fā)生，否則什第二講－銷售對個人的好處1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶及用戶的產品二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務及成長的良好體系(案例：個人選擇經歷)101第二講－銷售對個人的好處1、銷售自己6第二講－銷售對個人的好處2、經營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。(目標：讓銷售成為個人愛好)102第二講－銷售對個人的好處2、經營自己7第二講－銷售對個人的好處3、提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。(探討：什么是成功)103第二講－銷售對個人的好處3、提升自己8第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個人愛好銷售和個人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。

要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。

104第三講－－讓銷售成為愛好1、銷售和個人愛好9第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結果！B學習學習的四個過程105第三講－－讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣10第三講－－讓銷售成為愛好B、學習無覺無知－還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。

自覺無知－意識到自己不懂得如何做所做的時候開始尋求幫助，并愿意再學習。

自覺自知－提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。

無覺自知－能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。（知識圓理論）

106第三講－－讓銷售成為愛好B、學習11銷售技巧篇

做一名成功的銷售員107銷售技巧篇做一名成功的銷售員12第一講：設定目標一、設定方法：6－W2－H二、設立原則：五性三、實現(xiàn)方法：長期、中期、短期108第一講：設定目標一、設定方法：136“W”2“H”設定有效的目標第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化。例如，我這個月銷量30T，有了數(shù)量化的目標，才能知道目標達成了多少，哪些地方還要加強。1096“W”2“H”設定有效的目標第一個是“What”。“6“W”2“H”設定有效的目標第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后月銷量突破100T。

1106“W”2“H”設定有效的目標156“W”2“H”設定有效的目標第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。

例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)。1116“W”2“H”設定有效的目標第三是“Where”?！?“W”2“H”設定有效的目標第四是“Who”。“Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。例如：完成目標需要經理或技術人員協(xié)助或團隊開發(fā)。

1126“W”2“H”設定有效的目標第四是“Who”?！癢h6“W”2“H”設定有效的目標第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。例如：完成目標的重要性，轉正、晉級、晉職等。1136“W”2“H”設定有效的目標第五是“Why”?！癢h6“W”2“H”設定有效的目標第六是“Which”。“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。

例如：為確保目標完成，我計劃開發(fā)2個新客戶，但要考慮市場不可預見的變化，要考慮依靠老市場的增量還是多開發(fā)一個新客戶來保證目標完成。1146“W”2“H”設定有效的目標第六是“Which”?！?“H”第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。第二個H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預算、費用、時間等等。

在設立目標的同時，做一份詳細行動方案，包括行動細節(jié)、準備材料、促銷用品、團隊協(xié)作、費用預算等1152“H”第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選目標設定原則一、明確性－－量化、明確二、可達性－－現(xiàn)實、可行三、挑戰(zhàn)性－－信心、超越四、衡量性－－計劃、標準五、修正性－－檢查、修正116目標設定原則一、明確性－－量化、明確21目標實現(xiàn)的步驟長期目標

明確：職業(yè)生涯規(guī)劃中期目標

平分：增強可行性短期目標

關注：最近2－3個月117目標實現(xiàn)的步驟長期目標22第二講－－銷售前準備一、個人準備二、市場準備三、客戶準備118第二講－－銷售前準備一、個人準備23個人準備工作－1一、穿著打扮

五官：整潔

手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。

襯衫領帶：襯衫要及時更換，襯衫、領帶和西服需要協(xié)調。

西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。

鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。

筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。119個人準備工作－1一、穿著打扮24個人準備工作－2二、職業(yè)禮儀握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。

站立商談的姿勢：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。

站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。

商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。

視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。

遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內。120個人準備工作－2二、職業(yè)禮儀25市場準備工作一、市場容量掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。二、競爭對手了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。三、市場潛力

把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標規(guī)劃。121市場準備工作一、市場容量26客戶準備工作一、確認潛在客戶根據(jù)前期市場調查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關鍵人物的資料（M＋A），資金－信譽－社會地位－經營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關系了解客戶目前的需求確定投放產品，開發(fā)客戶122客戶準備工作一、確認潛在客戶27

第三講－－尋找潛在客戶一、用的著準確判斷客戶購買欲望

二、買得起準確判斷客戶購買能力123第三講－－尋找潛在客戶一、用的著28準確判斷客戶購買欲望

對產品的關心程度：關注細節(jié)，抗病等對購入的關心程度：售后、打款等對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象業(yè)務人員永遠沒有機會第二次去塑造良好的第一印象124準確判斷客戶購買欲望對產品的關心程度：關注細節(jié)，抗病等2準確判斷客戶購買能力

信用狀況職業(yè)、身份地位、收入來源側面了解

從其他競爭對手那里了解125準確判斷客戶購買能力信用狀況30尋找潛在客戶的原則--“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。N：NEED，代表“需求”。126尋找潛在客戶的原則--“MAN”原則M：MONEY，代表“M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。127M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象。32開發(fā)潛在客戶

直接拜訪連鎖介紹法接收前任的客戶資料用心耕耘現(xiàn)有的客戶擴大人際關系128開發(fā)潛在客戶直接拜訪33第四講：接近客戶的技巧

1、接近話語2、接近注意點3、如何面對初次見面的客戶129第四講：接近客戶的技巧1、接近話語34接近話語

步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達拜訪的理由步驟6：贊美及詢問

130接近話語步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂35接近注意點

1、打開潛在客戶的“心防”：

客戶是“主觀的”客戶是“防衛(wèi)的”2、銷售商品前，先銷售自己：

客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人131接近注意點1、打開潛在客戶的“心防”：36面對初次見面的客戶

1、引起他的注意2、獲得他的好感132面對初次見面的客戶1、引起他的注意37引起他的注意別出心裁的名片

請教客戶的意見

迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴潛在客戶一些有用的信息

提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題133引起他的注意別出心裁的名片38獲得客戶的好感成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感134獲得客戶的好感成功的穿著39第五講－－進入銷售主題的技巧

1、進入主題的時機2、進入主題的技巧

3、開場白技巧

135第五講－－進入銷售主題的技巧1、進入主題的時機40進入主題的時機你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心。136進入主題的時機你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心進入主題的技巧購買心理的六個階段：步驟1：引起注意步驟2：發(fā)生興趣步驟3：產生聯(lián)想步驟4：激起欲望步驟5：比較步驟6：下決心137進入主題的技巧購買心理的六個階段：42開場白技巧

1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣2、以介紹產品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應3、以產品的賣點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。4、以獨特的經營方式，引起客戶的注意。138開場白技巧1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣43第六講－－成功與人溝通

良好溝通的益處

能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。139第六講－－成功與人溝通良好溝通的益處44與銷售間接相關的話題

客戶經銷的范圍銷售的產品產業(yè)的動態(tài)經營理念關鍵人士的興趣關鍵人士的人際關系

140與銷售間接相關的話題客戶經銷的范圍45與銷售直接有關

內部的裁決途徑經營的好壞、景氣與否正確的關鍵人士及信譽度目前其品牌品種為何及其相關資料是否有競爭者介入為何需要我們的產品141與銷售直接有關內部的裁決途徑46探詢的技巧1、開放式的詢問

2、封閉式的詢問

3、啟發(fā)性的詢問142探詢的技巧1、開放式的詢問47詢問的輔助語言

視覺占55%：聲音占38%：語言占7%：

143詢問的輔助語言視覺占55%：48開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。——為什么？——有什么？——是什么？——做什么？——怎么樣？144開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”?！遣皇牵俊貌缓?？——對不對？——有沒有？145封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應要求顧客：1、評論或分析事物2、作出推測3、說出自已的感受146啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料，許多問題聆聽1、聆聽的原則：2、聆聽的技巧：3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求

147聆聽1、聆聽的原則：52聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細地傾聽：2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的：3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語：148聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細地傾聽：53聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧149聆聽的技巧非言辭性的技巧54言辭性的技巧言辭性的提示運用言辭的表達和諧的聲調重復關鍵語澄清疑問150言辭性的技巧言辭性的提示55非言辭性的技巧1、眼神接觸-方法：前額→其他部位→臉→眼→前額-避免把視線離開對方太久2、非言辭性的提示-鼓勵點頭-偶而使用臉部表情，適時皺眉緘默3、開放的交談姿勢-正直面對-不要交錯手臂-上身稍微前傾151非言辭性的技巧1、眼神接觸56聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求1、潛在的需求-無意識我很好。雖然…我還是…2、潛在的需求-有意識我覺得好象不對勁…可不可能是…？3、顯在的需求我知道我必須…否則…152聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求1、潛在的需求-無意識我很好。5需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。（無意識的潛在需求）153需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。58需求發(fā)展觀案例

有兩個業(yè)務員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個代表回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？154需求發(fā)展觀案例有兩個業(yè)務員到阿拉伯推銷鞋子需求明確化（二）問：您是否曾經因踢到石頭而傷到腳？答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。（有意識的潛在需求）155需求明確化（二）問：您是否曾經因踢到石頭而傷到腳？60需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？答：要是有這樣的東西，那太好了。（顯在需求）156需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護您將效益和需求扯上關系

問題需求

效益特點問題需求效益特點157將效益和需求扯上關系62第七講－－如何表述產品賣點找出客戶購買的理由1、針對客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。158第七講－－如何表述產品賣點找出客戶購買的理由63不同的客戶需求1、技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2、生意的需求-付款的方式-利潤3、個人的需求-友情-嗜好159不同的客戶需求1、技術的需求64找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象

2、成長欲、成功欲

3、安全、安心

4、人際關系

5、便利

6、系統(tǒng)化

7、興趣、嗜好

8、價格

9、服務

160找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象65FAB------FABE特性--------------------Feature功效--------------------Advantage利益--------------------Benefit證據(jù)---------------------Evidence161FAB------FABE特性---------------描述賣點

在你向用戶表述你的產品賣點時，區(qū)別“特點”“賣點”是重要的。一個好的賣點陳述的特點是：——這些賣點清楚的與用戶購買目的有關；——讓顧客感覺到對他有價值；如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！162描述賣點在你向用戶表述你的產品賣點時，區(qū)別“特點”FAB---E敘述因為------（它擁有）--------（特性）它可以（產生）--------------（功效）對你而言-----（帶來）------（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）163FAB---E敘述因為------（它擁有）--------FAB敘述

因為它可以對顧客而言164FAB敘述因為第八講－－客戶異議的處理真實的異議：客戶表達目前沒有需要或對我們的產品不滿意或對我們的產品抱有偏見

假的異議：用藉口、敷衍的方式應付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方

隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，165第八講－－客戶異議的處理真實的異議：70異議產生的原因

1、客戶原因2、銷售人員原因166異議產生的原因1、客戶原因71客戶原因拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要藉口、推托

167客戶原因拒絕改變72銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產生反感銷售人員做了夸大不實的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議銷售人員使用過多的專門術語事實調查不正確不當?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮

168銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感73反對意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆169反對意見處理1、緩沖74處理反對意見的技巧同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法實證法170處理反對意見的技巧同感法75處理反對意見

同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通常以3F來構成：1、我了解你的感受Feeling2、某人原來也這么想Feld3、后來他發(fā)覺Found你們飼料顏色不好，適口性可能有問題◆我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想