國際企業(yè)進入戰(zhàn)略課件

國際企業(yè)進入戰(zhàn)略1國際企業(yè)進入戰(zhàn)略1選擇目標市場三個基本進入決策1、進入哪個市場？2、何時進入？3、以何種規(guī)模進入？2選擇目標市場三個基本進入決策2選擇目標市場一、國際商情調研的特殊性調查什么？國際市場調研需要考慮許多新的問題，如關稅、匯率、法律環(huán)境、貨運、保險、單據文件處理、政治風險。很多都是管理人員原來所不熟悉的，產生許多意想不到的問題。在華投資企業(yè)遇到原材料采購、供應3選擇目標市場一、國際商情調研的特殊性3選擇目標市場問題?？鐕洜I對于出口方、進口方都是一個學習過程。調研成本電話、郵寄問卷、實地調查成本高于國內。數(shù)據可靠性、可比性。統(tǒng)計口徑與定義的不同。立法與執(zhí)法的實踐差距。4選擇目標市場問題。4選擇目標市場二、如何篩選目標市場世界上有兩百多個國家和地區(qū)，幾千個城市。企業(yè)不可能做全部分析。企業(yè)對目標市場的分析是不完全的。決策優(yōu)化與分析費用之間的平衡：系統(tǒng)篩選分析先確定目標市場的主要取舍標準，由易到難，由粗到細，把不合適的國家市場5選擇目標市場二、如何篩選目標市場5選擇目標市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有限的研究能力集中對少數(shù)重點市場作深度的分析。例證分析：美國一家腎臟沖洗儀生產公司運用篩選法挑選目標市場。篩選目標市場的取舍標準。國外目標市場的三大類因素：要素、環(huán)境、市場。6選擇目標市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有全部國家初步篩選標準：問題：哪些國家值得作進一步調查？標準：國家總體經濟購買力二選標準：問題：種子國家目標行業(yè)市場總容量其中哪幾個行業(yè)潛在市場最大？三選標準：問題：重點國家中對本企業(yè)產品的潛在“需求”最大的是哪個？初選：國家總體市場二選：行業(yè)市場三選：本企業(yè)產品市場，下一步目標市場7全部國家初步篩選標準：二選標準：三選標準：初選：二選：7向要素市場采購加工、處理向成品市場銷售8向要素市場采購加工、處理向成品市場銷售8選擇目標市場三、估算目標市場需求的一些簡易方法定量分析選擇市場1、回歸分析2、缺口分析3、動態(tài)分析4、需求要素分析9選擇目標市場三、估算目標市場需求的一些簡易方法9選擇目標市場四、選擇目標市場的一些有關理論定性分析選擇市場1、比較成本和相對優(yōu)勢2、產品生命周期論3、國家大小論4、國情相近論5、國情相異論10選擇目標市場四、選擇目標市場的一些有關理論10選擇目標市場6、國家形象與消費者偏見7、匯率水平和走向8、進口政策周期9、市場選擇的總體考慮10、市場發(fā)展的“滾雪球”方式與“采蘑菇”方式11、企業(yè)管理能力與合理成長速度11選擇目標市場6、國家形象與消費者偏見11產品、市場特性適宜分散策略適宜集中策略1、銷售反應函數(shù)下降上升2、市場成長速度平緩迅猛3、銷售穩(wěn)定度不穩(wěn)定，起伏大穩(wěn)定4、競爭領先時間短暫中長5、市場之間的相關性高低6、產品標準的通用性高低7、協(xié)調通訊系統(tǒng)通用高低性8、流通體系經濟規(guī)模低高效應9、控制管理變革要求低高10、外部限制條件低高市場集中分散策略的主要制約因素12產品、市場特性適宜分散策略適宜甲地區(qū)國家1國家2國家3國家4乙地區(qū)國家1國家2國家3國家4丙地區(qū)國家1國家2國家3國家4企業(yè)“滾雪球”方式“采蘑菇”方式13甲地區(qū)乙地區(qū)丙地區(qū)企業(yè)“滾雪球”方式“采蘑菇”方式13選擇目標市場五、進入時機的選擇timingFirstmoveradvantage1、通過建立一個強大的品牌形象搶先阻止競爭對手和贏得需求的能力；2、在東道國擴大銷售量，并在經驗曲線上領先于競爭對手，使先進入者對后來者具有成本優(yōu)勢；3、先進入者創(chuàng)造出轉換成本，從而把14選擇目標市場五、進入時機的選擇timing14選擇目標市場消費者牢牢地捆綁在它們所提供的產品和服務上的能力。先進入者的劣勢開拓成本。先入者必須承擔而后來者可以避免的成本。學習成本。不了解外國環(huán)境而導致經營失敗的成本。促銷和建立產品供給的成本。對消費者培訓費用。管理規(guī)則的變化風險。15選擇目標市場消費者牢牢地捆綁在它們所提供的產品和服務上的能力選擇目標市場快速進入的經濟成本與“進入過晚”的機會成本。最佳進入戰(zhàn)略：早期進入，不打頭跑。進入規(guī)模大規(guī)模進入與戰(zhàn)略承諾。大規(guī)模的市場進入將對市場的競爭性質產生影響。小規(guī)模進入使企業(yè)能在有限暴露情況下學習有關外國市場的知識。減少了風險。16選擇目標市場快速進入的經濟成本與“進入過晚”的機會成本。16進入模式企業(yè)在選定了目標市場之后，選擇何種進入模式打入外國市場，是跨國經營中的一個關鍵問題。市場進入模式的主要種類17進入模式企業(yè)在選定了目標市場之后，選擇何種進入模式打入外國市本國生產間接出口直接出口國外生產貿易公司出口管理公司掛拖車出口國外公司分部國外分銷商分銷代理人企業(yè)直屬國外營銷分部技術轉讓特許經營合資經營獨資經營低高企業(yè)控制程度進入目標市場的幾種主要模式18本國生產間接出口直接出口國外生產貿易公司出口管理公司掛拖車出進入模式優(yōu)點缺點出口能夠實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性1、高交通費用；2、技術壁壘；3、與當?shù)貭I銷機構之間的問題交鑰匙能夠在對外直接工程投資受到限制的國家中獲得全過程的技術、技能的回報1、制造有效率的競爭對手；2、缺乏長期的市場形象。技術授權低開發(fā)成本和風險1、缺乏對技術的控制；2、不能實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性；3、不能進行全球戰(zhàn)略合作19進入模式優(yōu)點進入模式優(yōu)點缺點特許經營低開發(fā)成本和風險1、缺乏對質量的控制；2、不能進行全球戰(zhàn)略合作合資經營可以利用當?shù)睾匣镎叩闹R共同承擔開發(fā)成本和風險；政治上的可接受性1、缺乏對技術的控制；2、不能進行全球戰(zhàn)略合作；3、不能實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性全資子保護技術；公司能夠進行全球戰(zhàn)略合作；能夠實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性高成本和風險20進入模式優(yōu)點開始特殊資產優(yōu)勢產地優(yōu)勢何在？跨國直接投資停止特殊資產內化優(yōu)勢技術轉讓轉讓價格、條件、終止條件出口直接、間接、易貨貿易外國獨資、合資、投資時機市場進入戰(zhàn)略選擇流程圖21開始特殊資產產地優(yōu)勢跨國直接停止特殊資產技術轉讓轉讓進入模式選擇進入模式的主要理論1、渠道選擇的總供貨成本論；2、市場進入戰(zhàn)略的交易成本論3、戰(zhàn)略行為論；4、組織能力論22進入模式選擇進入模式的主要理論22國際企業(yè)進入戰(zhàn)略23國際企業(yè)進入戰(zhàn)略1選擇目標市場三個基本進入決策1、進入哪個市場？2、何時進入？3、以何種規(guī)模進入？24選擇目標市場三個基本進入決策2選擇目標市場一、國際商情調研的特殊性調查什么？國際市場調研需要考慮許多新的問題，如關稅、匯率、法律環(huán)境、貨運、保險、單據文件處理、政治風險。很多都是管理人員原來所不熟悉的，產生許多意想不到的問題。在華投資企業(yè)遇到原材料采購、供應25選擇目標市場一、國際商情調研的特殊性3選擇目標市場問題。跨國經營對于出口方、進口方都是一個學習過程。調研成本電話、郵寄問卷、實地調查成本高于國內。數(shù)據可靠性、可比性。統(tǒng)計口徑與定義的不同。立法與執(zhí)法的實踐差距。26選擇目標市場問題。4選擇目標市場二、如何篩選目標市場世界上有兩百多個國家和地區(qū)，幾千個城市。企業(yè)不可能做全部分析。企業(yè)對目標市場的分析是不完全的。決策優(yōu)化與分析費用之間的平衡：系統(tǒng)篩選分析先確定目標市場的主要取舍標準，由易到難，由粗到細，把不合適的國家市場27選擇目標市場二、如何篩選目標市場5選擇目標市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有限的研究能力集中對少數(shù)重點市場作深度的分析。例證分析：美國一家腎臟沖洗儀生產公司運用篩選法挑選目標市場。篩選目標市場的取舍標準。國外目標市場的三大類因素：要素、環(huán)境、市場。28選擇目標市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有全部國家初步篩選標準：問題：哪些國家值得作進一步調查？標準：國家總體經濟購買力二選標準：問題：種子國家目標行業(yè)市場總容量其中哪幾個行業(yè)潛在市場最大？三選標準：問題：重點國家中對本企業(yè)產品的潛在“需求”最大的是哪個？初選：國家總體市場二選：行業(yè)市場三選：本企業(yè)產品市場，下一步目標市場29全部國家初步篩選標準：二選標準：三選標準：初選：二選：7向要素市場采購加工、處理向成品市場銷售30向要素市場采購加工、處理向成品市場銷售8選擇目標市場三、估算目標市場需求的一些簡易方法定量分析選擇市場1、回歸分析2、缺口分析3、動態(tài)分析4、需求要素分析31選擇目標市場三、估算目標市場需求的一些簡易方法9選擇目標市場四、選擇目標市場的一些有關理論定性分析選擇市場1、比較成本和相對優(yōu)勢2、產品生命周期論3、國家大小論4、國情相近論5、國情相異論32選擇目標市場四、選擇目標市場的一些有關理論10選擇目標市場6、國家形象與消費者偏見7、匯率水平和走向8、進口政策周期9、市場選擇的總體考慮10、市場發(fā)展的“滾雪球”方式與“采蘑菇”方式11、企業(yè)管理能力與合理成長速度33選擇目標市場6、國家形象與消費者偏見11產品、市場特性適宜分散策略適宜集中策略1、銷售反應函數(shù)下降上升2、市場成長速度平緩迅猛3、銷售穩(wěn)定度不穩(wěn)定，起伏大穩(wěn)定4、競爭領先時間短暫中長5、市場之間的相關性高低6、產品標準的通用性高低7、協(xié)調通訊系統(tǒng)通用高低性8、流通體系經濟規(guī)模低高效應9、控制管理變革要求低高10、外部限制條件低高市場集中分散策略的主要制約因素34產品、市場特性適宜分散策略適宜甲地區(qū)國家1國家2國家3國家4乙地區(qū)國家1國家2國家3國家4丙地區(qū)國家1國家2國家3國家4企業(yè)“滾雪球”方式“采蘑菇”方式35甲地區(qū)乙地區(qū)丙地區(qū)企業(yè)“滾雪球”方式“采蘑菇”方式13選擇目標市場五、進入時機的選擇timingFirstmoveradvantage1、通過建立一個強大的品牌形象搶先阻止競爭對手和贏得需求的能力；2、在東道國擴大銷售量，并在經驗曲線上領先于競爭對手，使先進入者對后來者具有成本優(yōu)勢；3、先進入者創(chuàng)造出轉換成本，從而把36選擇目標市場五、進入時機的選擇timing14選擇目標市場消費者牢牢地捆綁在它們所提供的產品和服務上的能力。先進入者的劣勢開拓成本。先入者必須承擔而后來者可以避免的成本。學習成本。不了解外國環(huán)境而導致經營失敗的成本。促銷和建立產品供給的成本。對消費者培訓費用。管理規(guī)則的變化風險。37選擇目標市場消費者牢牢地捆綁在它們所提供的產品和服務上的能力選擇目標市場快速進入的經濟成本與“進入過晚”的機會成本。最佳進入戰(zhàn)略：早期進入，不打頭跑。進入規(guī)模大規(guī)模進入與戰(zhàn)略承諾。大規(guī)模的市場進入將對市場的競爭性質產生影響。小規(guī)模進入使企業(yè)能在有限暴露情況下學習有關外國市場的知識。減少了風險。38選擇目標市場快速進入的經濟成本與“進入過晚”的機會成本。16進入模式企業(yè)在選定了目標市場之后，選擇何種進入模式打入外國市場，是跨國經營中的一個關鍵問題。市場進入模式的主要種類39進入模式企業(yè)在選定了目標市場之后，選擇何種進入模式打入外國市本國生產間接出口直接出口國外生產貿易公司出口管理公司掛拖車出口國外公司分部國外分銷商分銷代理人企業(yè)直屬國外營銷分部技術轉讓特許經營合資經營獨資經營低高企業(yè)控制程度進入目標市場的幾種主要模式40本國生產間接出口直接出口國外生產貿易公司出口管理公司掛拖車出進入模式優(yōu)點缺點出口能夠實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性1、高交通費用；2、技術壁壘；3、與當?shù)貭I銷機構之間的問題交鑰匙能夠在對外直接工程投資受到限制的國家中獲得全過程的技術、技能的回報1、制造有效率的競爭對手；2、缺乏長期的市場形象。技術授權低開發(fā)成本和風險1、缺乏對技術的控制；2、不能實現(xiàn)區(qū)位和經驗曲線經濟性；3、不能進行全球戰(zhàn)略合作41進入模式優(yōu)點進入模式優(yōu)點