五大銷售技巧和話術課件

銷售技巧流程

銷售小故事銷售流程測試讓客戶無法拒絕你銷售小故事一個替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說：您需不需要割草？

陳太太回答說：“不需要了，我已有了割草工。

男孩又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”

陳太太回答：“我的割草工也做了。”

男孩又說：“我會幫您把草與走道的四周割齊。

陳太太說：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”

男孩便掛了電話，此時男孩的室友問他說：“你不是就在陳太太那割草打工嗎？為什么還要打這電話？”

男孩說：“我只是想知道我做得有多好！”

成為一名有優(yōu)秀的理財顧問，掌握一些銷售技巧是必不可少的，那么，有效實用的銷售技巧有哪些?銷售技巧拜訪形象傾聽推薦確定進門贊美觀察有效提問克服異議確定達成

拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點戒心，不容易放松心情，因此銷售人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪，形象可以在成功路上助你一臂之力。

●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會控制自己的情緒?！裢毒夑P系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。

●誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

●自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心，

接觸是促成交易的重要一步，對于產品理財來說，拜訪接觸是奠定成功的基石。理財人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的理財人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

●話術：叔叔在家嗎？”“我是瑞民金融的小熊！”熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。

贊美觀察

拜訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受理財產品和服務的理財人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇產品或服務的區(qū)別而已！

●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

注意：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是理財銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準備下拜訪客戶才能取得成功。評定理財人員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，理財業(yè)績得到了多少提升。

●觀察例舉：（1）如果這位客戶家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位客戶是一個有錢的人,

理財人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位客戶家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位客戶并不是一個有錢人，理財人員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位客戶房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位客戶是一個很有修養(yǎng)的人，素質較高，文化底蘊豐富，理財人員可以充分的溝通。

傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及理財需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品機理，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。3、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。4、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。

2、提問注意：

（1）確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

（2）預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

（3）銷售員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行四多一少

多問多聽多想多點頭少說話克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖的理財人員明白客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕理財專家的。

3、二級式成交：“您感覺瑞民的理財產品是不是很靈活、透明、安全呢？那就趕緊入金吧！

4、授權式成交：“好！我現在就給您簽訂入金合同！”

5、緊逼式成交：“您的人民幣都通脹的如此嚴重了，還不來瑞民理財

為什么理財同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的理財人員總能完成50%以上的業(yè)務？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標而不是最后一步驟。注意事項

●時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

●觀察：根據當時情況細心觀察，如發(fā)現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！

小測試1理財銷售人員開發(fā)客戶的關鍵環(huán)節(jié)是（）A傾訴B拜訪C溝通D認知2客戶理財中，收入可概括分為（）A現金收入與非現金收入B工作收入與理財收入C正職收入與兼職收入D薪資收入與紅利收入3下列選項中，不屬于初次接觸客戶的步驟的是（）A不必約定下次拜訪時間B主動、熱情、自信地介紹本公司C自我介紹、語氣和緩、注意禮貌D遞送名片讓客戶無法拒絕你的理由1.如果客戶說：“我沒時間！”那么理財員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”2.如果客戶說：“我現在沒空！”理財員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲蠢碡攩T就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么理財員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么理財員就應該說：“先生，我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？6如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么理財員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大