《連鎖企業(yè)采購管理（第二版）》課件3-連鎖企業(yè)采購談判與合同管理

項目三連鎖企業(yè)采購談判與合同管理010203調(diào)查和選擇供應(yīng)商進行商品采購談判管理商品采購合同目錄ONTENTSC步驟一：調(diào)查和選擇供應(yīng)商任務(wù)布置:撰寫供應(yīng)商調(diào)查報告1.以小組為單位,選擇某家連鎖企業(yè)的特定商品品類。2.了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和采購目標(biāo)。3.各小組設(shè)計相關(guān)商品品類所對應(yīng)的擬開發(fā)供應(yīng)商的調(diào)查方案。4.撰寫供應(yīng)商調(diào)查報告。5.課堂上以PPT形式呈現(xiàn)各小組的調(diào)查報告。供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容供應(yīng)商調(diào)查的方法與步驟供應(yīng)商的選擇知識要點：供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容初步調(diào)查資源市場調(diào)查深入調(diào)查1.目的：為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備且了解整個資源市場情況2.特點：內(nèi)容淺調(diào)查面廣3.方法：訪問調(diào)查法4.初步分析的主要內(nèi)容1.資源市場調(diào)查的內(nèi)容2.調(diào)查目的：資源市場分析3.資源市場分析的主要內(nèi)容1.深入調(diào)查的內(nèi)容2.深度調(diào)查的目的3.需要深入調(diào)查的情況供應(yīng)商調(diào)查的方法與步驟供應(yīng)商信息來源供應(yīng)商調(diào)查的方法1.問卷調(diào)查法2.實地觀察法3.文獻調(diào)查法供應(yīng)商調(diào)查步驟：1.確定調(diào)查項目2.明確調(diào)查目標(biāo)3.設(shè)計調(diào)查方案4.組織實地調(diào)查5.整理分析資料6.撰寫調(diào)查報告123供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)信譽高、供貨能力強、價格合適、技術(shù)水平高、管理水平高、服務(wù)水平高供應(yīng)商選擇的方法1.判斷選擇法2.招標(biāo)選擇法3.協(xié)商選擇法供應(yīng)商選擇的程序1.建立供應(yīng)商選擇和評估組織2.全面收集供應(yīng)商的資料3.列出評估因素并確定權(quán)術(shù)4.進行評估打分5.綜合評價并確定供應(yīng)商步驟二進行商品采購談判任務(wù)布置：商品采購模擬談判1.以小組為單位,分別明確采購商(某家合適的校企合作企業(yè)或周邊熟悉的連鎖企業(yè))和供應(yīng)商的角色。2.采購商根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營狀況,擬定商品采購談判計劃書。3.供應(yīng)商根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營狀況、采購政策,準(zhǔn)備商品目錄和談判計劃書。4.實施模擬談判。5.各小組完成談判過程分析報告。商品采購談判的目標(biāo)商品采購談判的準(zhǔn)備知識要點：商品采購談判的內(nèi)容及策略商品談判的技巧商品談判的目標(biāo)1243為符合質(zhì)量條件的商品求得公平合理的價格。以執(zhí)行合約的方式取得魔種程度的控制權(quán)，說服供應(yīng)商和連鎖企業(yè)達成最大的合作。使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時、準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。商品采購談判的準(zhǔn)備準(zhǔn)備資料信息確定談判目標(biāo)確定談判策略安排談判人員準(zhǔn)備0102030405整理要談判的問題商品采購談判的內(nèi)容及策略1.質(zhì)量2.包裝3.價格4.定購量5.折扣（讓利）6.付款條件7.交貨期8.交貨應(yīng)配合事項9.售后服務(wù)保證10.促銷活動11.廣告贊助12.進貨獎勵商品采購談判的技巧２當(dāng)買賣雙方勢均力敵時欲情故縱差額均攤１當(dāng)采購商占優(yōu)勢借刀殺人過關(guān)斬將壓迫降價３當(dāng)采購商處于劣勢時迂回戰(zhàn)術(shù)哀兵姿態(tài)釜底抽薪４當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時直接協(xié)商間接協(xié)商５運用非價格因素進行協(xié)商要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用善用妥協(xié)技巧利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度步驟三

管理商品采購合同實訓(xùn)任務(wù)布置：起草商品采購合同1.延續(xù)課程實訓(xùn)二的模擬談判,明確采供雙方所達成的一致性結(jié)果。2.各小組分別擬定商品采購合同。3.討論、分析采供雙方在合同簽訂前對合同內(nèi)條款的分歧點,并力爭達成一致。4.采供雙方簽訂合同。采購合同的內(nèi)容采購合同簽訂采購合同的管理知識要點：采購合同的內(nèi)容及簽訂采購合同條款一份采購合同由首部、正文和尾部三部分組成采購合同的簽訂采購合同簽訂前的準(zhǔn)備工作采購合同簽訂程序采購合同的管理采購合同管理的內(nèi)容1.合同的核對2.合同的整理3.合同的匯總4.合同的執(zhí)行臺賬采購合同執(zhí)行情況的檢查與處理1.已履行的合同注銷2.合同變更和解除3.違反合同的責(zé)任4.合同糾紛的處理內(nèi)容檢查處理項目小結(jié)1.供應(yīng)商調(diào)查主要包括初步供應(yīng)商調(diào)查、資源市場調(diào)查、深入供應(yīng)商調(diào)查。調(diào)查方法主要有:問卷調(diào)查法、實地觀察法、文獻調(diào)查法。供應(yīng)商選擇的方法主要有:判斷選擇法、招標(biāo)選擇法、協(xié)商選擇法。2.商品采購談判的準(zhǔn)備工作包括:準(zhǔn)備資料信息,確定談判目標(biāo),制定談判策略,整理要談判的問題,安排談判人員。3.商品采購談判的內(nèi)容包括質(zhì)量、包裝、價格、訂購量、折扣(讓利)、付款條件、交