工程合同談判培訓(xùn)講義

合同講座內(nèi)容合同談判是甲方與乙方面對(duì)面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立，因此，在合同正式談判開始前，無(wú)論是甲方和乙方，必須深入細(xì)致地做好各種準(zhǔn)備工作。那么要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？我認(rèn)為，應(yīng)做好以下準(zhǔn)備工作：⑴思想準(zhǔn)備⑵組織準(zhǔn)備⑶資料準(zhǔn)備⑷方案準(zhǔn)備⑸會(huì)議具體事務(wù)的安排準(zhǔn)備。只有做好上述的準(zhǔn)備工作，才能做好知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1、思想準(zhǔn)備合同談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜的工作，只有有了充分的思想準(zhǔn)備，才能在談判中堅(jiān)持立場(chǎng)，適當(dāng)妥協(xié)，最后達(dá)到目標(biāo)。因此，在正式談判之前，應(yīng)對(duì)以下兩個(gè)問(wèn)題做好充分的思想準(zhǔn)備：1）談判目的這是必須明確的首要問(wèn)題，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)決定了談判方式與最終談判結(jié)果，一切具體的談判行為方式和技巧都是為談判的目的服務(wù)的。因此，必須確定自己的談判目標(biāo)，從而有針對(duì)性地進(jìn)行準(zhǔn)備并采取相應(yīng)的談判方式和談判策略。2）確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度明確談判目的后，必須確立己方談判的基本立場(chǎng)和原則，從而確定在談判中哪些問(wèn)題是必須堅(jiān)持的，哪些問(wèn)題可以做出一定的合理讓步以及讓步的程度等。同時(shí)，還應(yīng)具體分析在談判中可能遇到的各種復(fù)雜情況及其對(duì)談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響，談判有無(wú)失敗的可能，遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下如何解決等。做到既保證合同談判能夠順利進(jìn)行，又保證自己能夠獲得于己有利的合同條款。3）了解對(duì)方的談判意圖。意圖包括對(duì)方談判的誠(chéng)意和動(dòng)機(jī)（例：油改煤工程可燃?xì)怏w報(bào)警和有毒有害報(bào)警系統(tǒng)，北京燕化的供貨商）。2、組織準(zhǔn)備在明確了談判的目標(biāo)并做好了應(yīng)付各種復(fù)雜局面的思想準(zhǔn)備后，就必須著手組織一個(gè)精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富的談判班子。談判組成員的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。一個(gè)合格的談判小組應(yīng)由有著實(shí)質(zhì)性談判經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員組成。談判的主談人員要具有在思維上敏捷，思路上清晰，具備一定的組織能力與應(yīng)變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)（例：油改煤工程與寧波公司談判EPC合同談判）。3、資料準(zhǔn)備合同談判必須有理有據(jù)，因此談判前必須收集整理各種基礎(chǔ)資料和背景材料。包括以下三類資料：一是談判內(nèi)容的基本材料，如在前期接觸過(guò)程中雙方已經(jīng)達(dá)成的意向書、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄，實(shí)施招標(biāo)的，包括招標(biāo)文件、合同條件、技術(shù)規(guī)范及投標(biāo)文件、承諾函等文件。二是準(zhǔn)備好談判時(shí)對(duì)方可能索取的資料，以及在充分估計(jì)對(duì)方可能提出各種問(wèn)題基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)恼摀?jù)材料。三是相關(guān)的制度、法規(guī)的某些規(guī)定、相關(guān)的收費(fèi)和計(jì)費(fèi)依據(jù)等。4、方案準(zhǔn)備在確立己方的談判目標(biāo)及認(rèn)真分析己方和對(duì)手的情況的基礎(chǔ)上，擬定談判提綱。同時(shí)，要根據(jù)談判目標(biāo)，準(zhǔn)備幾個(gè)不同的談判方案，要研究和考慮其中哪個(gè)方案較好以及對(duì)方可能傾向于哪個(gè)方案。這樣，當(dāng)對(duì)方不易接受某一方案時(shí)，就可以改換另一種方案，通過(guò)協(xié)商就可以選擇一個(gè)為雙方都能夠接受的最佳方案。談判中切忌只有一個(gè)方案，當(dāng)對(duì)方拒不接受時(shí)，易使談判陷入僵局（分三種情況：以技術(shù)為主、以商務(wù)為主，技術(shù)和商務(wù)相結(jié)合，這里面要結(jié)合合同談判的標(biāo)的來(lái)決定）。5、會(huì)議具體事務(wù)的安排準(zhǔn)備這是談判開始前必須的準(zhǔn)備工作，包括三方面內(nèi)容：選擇談判的時(shí)機(jī)、談判的地點(diǎn)以及談判議程的安排。盡可能選擇有利于己方的時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)要兼顧對(duì)方能否接受。應(yīng)根據(jù)具體情況安排議程，議程安排應(yīng)松緊適度（談判地點(diǎn)著重講述，利己的地點(diǎn)，酒桌談判，拉近雙方的心理距離，進(jìn)而在和諧的氛圍，盡量避忌對(duì)方地點(diǎn)）。二、談判程序1、一般討論談判開始階段通常都是先廣泛交換意見，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過(guò)商討逐步將雙方意見綜合并統(tǒng)一起來(lái)，形成共同的問(wèn)題和目標(biāo)，為下一步詳細(xì)談判做好準(zhǔn)備。不要一開始就使會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的爭(zhēng)論，或逐條討論合同條款。要先搞清基本概念和雙方的基本觀點(diǎn)，在雙方相互了解基本觀點(diǎn)之后，再逐條逐項(xiàng)仔細(xì)地討論。2、技術(shù)談判在一般討論之后，就要進(jìn)入技術(shù)談判階段。主要對(duì)合同中技術(shù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程范圍、義務(wù)和責(zé)任、技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、施工條件、施工方案、期限（施工進(jìn)度）、質(zhì)量、安全、地點(diǎn)、違約、爭(zhēng)議的處理方式（起訴、調(diào)解、仲裁）等等。一般的都采用是先易后難的順序。（主要條款：（一）項(xiàng)目名稱；（二）標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求；（三）履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式；（四）技術(shù)情報(bào)和資料的保密；（五）風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)；（六）技術(shù)成果的歸屬和收益的分成辦法；（七）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法；（八）價(jià)款、報(bào)酬或者使用費(fèi)及其支付方式；（九）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法（十）解決爭(zhēng)議的方法；（十一）名詞和術(shù)語(yǔ)的解釋）3、商務(wù)談判主要對(duì)原合同中商務(wù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程合同價(jià)款、支付條件、支付方式、預(yù)付款、履約保證、保留金、合同價(jià)格的調(diào)整等。4、合同擬定談判進(jìn)行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點(diǎn)、對(duì)原則問(wèn)題雙方意見基本一致的情況下，相互之間就可以交換書面意見或合同稿。然后以書面意見或合同稿為基礎(chǔ)，逐條逐項(xiàng)審查討論合同條款（合同草稿的編寫和擬訂工作最好由自己來(lái)完成）。先審查一致性問(wèn)題，后審查討論不一致的問(wèn)題，對(duì)雙方不能確定、達(dá)不成一致意見的問(wèn)題，再請(qǐng)示上級(jí)審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對(duì)新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止。三、談判的策略和技巧談判是通過(guò)不斷討論、爭(zhēng)執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說(shuō)服對(duì)方和被對(duì)方說(shuō)服的過(guò)程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，尋求雙方結(jié)合點(diǎn)。因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的策略和技巧：1、掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間工程合同談判一般會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要程度并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)于拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間。2、留有余地的高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得談判內(nèi)容的進(jìn)展。一般有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。同時(shí)，要留有余地。在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。3、剛?cè)嵯酀?jì)，合理分配談判角色談判時(shí)應(yīng)利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進(jìn)攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼