工程合同談判培訓講義

合同講座內(nèi)容合同談判是甲方與乙方面對面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立，因此，在合同正式談判開始前，無論是甲方和乙方，必須深入細致地做好各種準備工作。那么要做好哪些準備工作呢？我認為，應(yīng)做好以下準備工作：⑴思想準備⑵組織準備⑶資料準備⑷方案準備⑸會議具體事務(wù)的安排準備。只有做好上述的準備工作，才能做好知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實的基礎(chǔ)。1、思想準備合同談判是一項艱苦復雜的工作，只有有了充分的思想準備，才能在談判中堅持立場，適當妥協(xié)，最后達到目標。因此，在正式談判之前，應(yīng)對以下兩個問題做好充分的思想準備：1）談判目的這是必須明確的首要問題，因為不同的目標決定了談判方式與最終談判結(jié)果，一切具體的談判行為方式和技巧都是為談判的目的服務(wù)的。因此，必須確定自己的談判目標，從而有針對性地進行準備并采取相應(yīng)的談判方式和談判策略。2）確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度明確談判目的后，必須確立己方談判的基本立場和原則，從而確定在談判中哪些問題是必須堅持的，哪些問題可以做出一定的合理讓步以及讓步的程度等。同時，還應(yīng)具體分析在談判中可能遇到的各種復雜情況及其對談判目標實現(xiàn)的影響，談判有無失敗的可能，遇到實質(zhì)性問題爭執(zhí)不下如何解決等。做到既保證合同談判能夠順利進行，又保證自己能夠獲得于己有利的合同條款。3）了解對方的談判意圖。意圖包括對方談判的誠意和動機（例：油改煤工程可燃氣體報警和有毒有害報警系統(tǒng)，北京燕化的供貨商）。2、組織準備在明確了談判的目標并做好了應(yīng)付各種復雜局面的思想準備后，就必須著手組織一個精明強干、經(jīng)驗豐富的談判班子。談判組成員的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對談判結(jié)果有著重要的影響。一個合格的談判小組應(yīng)由有著實質(zhì)性談判經(jīng)驗的技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員組成。談判的主談人員要具有在思維上敏捷，思路上清晰，具備一定的組織能力與應(yīng)變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著豐富的談判經(jīng)驗（例：油改煤工程與寧波公司談判EPC合同談判）。3、資料準備合同談判必須有理有據(jù)，因此談判前必須收集整理各種基礎(chǔ)資料和背景材料。包括以下三類資料：一是談判內(nèi)容的基本材料，如在前期接觸過程中雙方已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄，實施招標的，包括招標文件、合同條件、技術(shù)規(guī)范及投標文件、承諾函等文件。二是準備好談判時對方可能索取的資料，以及在充分估計對方可能提出各種問題基礎(chǔ)上，準備好適當?shù)恼摀?jù)材料。三是相關(guān)的制度、法規(guī)的某些規(guī)定、相關(guān)的收費和計費依據(jù)等。4、方案準備在確立己方的談判目標及認真分析己方和對手的情況的基礎(chǔ)上，擬定談判提綱。同時，要根據(jù)談判目標，準備幾個不同的談判方案，要研究和考慮其中哪個方案較好以及對方可能傾向于哪個方案。這樣，當對方不易接受某一方案時，就可以改換另一種方案，通過協(xié)商就可以選擇一個為雙方都能夠接受的最佳方案。談判中切忌只有一個方案，當對方拒不接受時，易使談判陷入僵局（分三種情況：以技術(shù)為主、以商務(wù)為主，技術(shù)和商務(wù)相結(jié)合，這里面要結(jié)合合同談判的標的來決定）。5、會議具體事務(wù)的安排準備這是談判開始前必須的準備工作，包括三方面內(nèi)容：選擇談判的時機、談判的地點以及談判議程的安排。盡可能選擇有利于己方的時間和地點，同時要兼顧對方能否接受。應(yīng)根據(jù)具體情況安排議程，議程安排應(yīng)松緊適度（談判地點著重講述，利己的地點，酒桌談判，拉近雙方的心理距離，進而在和諧的氛圍，盡量避忌對方地點）。二、談判程序1、一般討論談判開始階段通常都是先廣泛交換意見，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過商討逐步將雙方意見綜合并統(tǒng)一起來，形成共同的問題和目標，為下一步詳細談判做好準備。不要一開始就使會談進入實質(zhì)性問題的爭論，或逐條討論合同條款。要先搞清基本概念和雙方的基本觀點，在雙方相互了解基本觀點之后，再逐條逐項仔細地討論。2、技術(shù)談判在一般討論之后，就要進入技術(shù)談判階段。主要對合同中技術(shù)方面的條款進行討論，包括工程范圍、義務(wù)和責任、技術(shù)規(guī)范、標準、施工條件、施工方案、期限（施工進度）、質(zhì)量、安全、地點、違約、爭議的處理方式（起訴、調(diào)解、仲裁）等等。一般的都采用是先易后難的順序。（主要條款：（一）項目名稱；（二）標的內(nèi)容、范圍和要求；（三）履行的計劃、進度、期限、地點、地域和方式；（四）技術(shù)情報和資料的保密；（五）風險責任的承擔；（六）技術(shù)成果的歸屬和收益的分成辦法；（七）驗收標準和方法；（八）價款、報酬或者使用費及其支付方式；（九）違約金或者損失賠償?shù)挠嬎惴椒ǎㄊ┙鉀Q爭議的方法；（十一）名詞和術(shù)語的解釋）3、商務(wù)談判主要對原合同中商務(wù)方面的條款進行討論，包括工程合同價款、支付條件、支付方式、預(yù)付款、履約保證、保留金、合同價格的調(diào)整等。4、合同擬定談判進行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點、對原則問題雙方意見基本一致的情況下，相互之間就可以交換書面意見或合同稿。然后以書面意見或合同稿為基礎(chǔ)，逐條逐項審查討論合同條款（合同草稿的編寫和擬訂工作最好由自己來完成）。先審查一致性問題，后審查討論不一致的問題，對雙方不能確定、達不成一致意見的問題，再請示上級審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止。三、談判的策略和技巧談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實質(zhì)上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，尋求雙方結(jié)合點。因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的策略和技巧：1、掌握談判議程，合理分配各議題時間工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應(yīng)合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)得當，不要過于拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間。2、留有余地的高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得談判內(nèi)容的進展。一般有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。同時，要留有余地。在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。3、剛?cè)嵯酀?，合理分配談判角色談判時應(yīng)利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼