服裝市場拓展手冊

服裝市場拓展手冊

龔新QQ381704589陌生拜訪只有練習(xí)100分成果才能100分

不打沒把握的仗做足前期對我們下去招商有著重要的作用1、我們要去哪里？——市場規(guī)劃——市場調(diào)研——業(yè)態(tài)狀況——目標(biāo)客群2、我是誰？——青蛙皇子的優(yōu)勢——青蛙皇子品牌推廣——拓展工具準備3、如何去——拓展專業(yè)技術(shù)——陌生拜訪技巧——淡判技巧——達成結(jié)果的關(guān)鍵：后期跟進——合作意向達成陌生拜訪工作流程我們要去哪里？盤點池塘有多大——市場調(diào)研：商圈調(diào)研競爭對手調(diào)研盤點你的池塘有多大？分析適合品牌的商圈競爭對手招商條件調(diào)研業(yè)態(tài)—市場環(huán)境及容量分析討論一下那類別的客群會比較合適做我們的品牌，為什么？將得出來的結(jié)論作為我們下去拜訪的重點，而不是眉毛胡子一把抓鎖定目標(biāo)客群調(diào)查客戶的內(nèi)容1、客戶原來的行業(yè)性質(zhì)；2、店鋪現(xiàn)在的地理位置3、客戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍；4、客戶的整體運營和服務(wù)水平5、客戶內(nèi)部的主要投資人和投資關(guān)系6、客戶的處事性格和愛好；7、客戶的經(jīng)營理念、目標(biāo)、宗旨8、客戶的資金實力和預(yù)算情況9、客戶原運營狀況和收益情況10、客戶對品牌的具體需求是什么11、品牌能給客戶帶來的好處是什么12、客戶的社會關(guān)系調(diào)查客戶的方法信息的逐步收集積累完善；直接詢問四川省戰(zhàn)略規(guī)劃案四川省前期投資費用加盟政策

制定目標(biāo)區(qū)域的市場規(guī)劃四川川省省戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃一、、核核心心思思維維：：以品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營為為核核心心，，全全力力打打造造四四川川省省時時尚尚男男裝裝第第一一品品牌牌-----ALT全面面提提升升品品牌牌形形象象，，拓拓展展省省內(nèi)內(nèi)市市場場，，真真正正實實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)域域品品牌牌的的經(jīng)經(jīng)營營。。2009年年是是四四川川分分公公司司ALT品品牌牌整整合合運運營營的的頭頭一一年年，，是是開開局局之之年年，，是是至至關(guān)關(guān)重重要要的的一一年年，，必必須須全全方方位位地地整整合合總總公公司司品品牌牌資資源源，，合合理理規(guī)規(guī)劃劃省省內(nèi)內(nèi)市市場場，，加加速速優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建議議，，通通過過合合理理的的績績效效考考核核、、完完善善的的督督導(dǎo)導(dǎo)機機制制、、高高效效的的品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營隊隊伍伍，，迅迅速速占占領(lǐng)領(lǐng)目目標(biāo)標(biāo)市市場場。。二、市場場戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃：1、以成成都市及及成都周周邊經(jīng)濟濟條件較較好地區(qū)區(qū)、旅游游城市如如：德陽陽、綿陽陽、樂山山為省內(nèi)內(nèi)自營重重點銷售售市場，，打造自自營形象象市場，，全面建建設(shè)品牌牌形象，，打造品品牌知名名度與市市場認知知度、大大型商場場系統(tǒng)的的培育等等多方位位措施，，組建和和培育省省內(nèi)高質(zhì)質(zhì)量銷售售網(wǎng)絡(luò)，，樹立標(biāo)標(biāo)桿市場場達到以以點帶面面的作用用；2、以眉眉山、宜宜賓、達達州、南南充、涼涼山、瀘瀘州、自自貢、內(nèi)內(nèi)江、資資陽、攀攀枝花、、廣安、、遂寧、、廣元、、雅安、、巴中、、阿壩、、甘孜二二、三類類市場為為加盟銷銷售市場場，實現(xiàn)現(xiàn)特許加加盟全覆覆蓋；3、以成成都市及及成都周周邊經(jīng)濟濟條件較較好地區(qū)區(qū)如：德德陽、綿綿陽、樂樂山下面面縣、市市為庫存存銷化市市場，打打造下水水道工程程；三、市場場定位規(guī)規(guī)劃：市場功能能 市場場級別自營重點點銷售市市場、形形象市場場 成都都及成都都周邊經(jīng)經(jīng)濟條件件較好地地區(qū)的A類店及及商場系系統(tǒng)店目標(biāo)加盟盟市場二二三類類區(qū)域市市場的街街店及商商場系統(tǒng)統(tǒng)店庫存消化化市場特特定縣縣、市街街店四、通路路（營銷銷模式））規(guī)劃：：產(chǎn)品營營銷模式式 應(yīng)用用市場備備注應(yīng)季新品品 自營營 成都都及周邊邊經(jīng)濟較較好市場場 形象象城市加盟制制二二三類類城市市加加盟市市場銷銷售合作經(jīng)經(jīng)營個個別別較優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶指指定定客戶戶應(yīng)季庫庫存促促銷銷或買買斷所所有有市場場季季未將將庫存存按一一定折折扣讓讓給給給客戶戶、指指引客客戶做做促銷銷活動動過季庫庫存買買斷斷或代代銷指指定定市場場將將往年年過季季貨品品給予予客戶戶買斷斷或代代銷形形式五、公公司組組織架架構(gòu)及及人才才規(guī)劃劃：1、根根據(jù)四四川分分公司司的發(fā)發(fā)展目目標(biāo)，，結(jié)合合行業(yè)業(yè)特點點組建建高效效、節(jié)節(jié)約的的組織織架構(gòu)構(gòu)。適適應(yīng)公公司的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)和品品牌運運營的的需要要，確確立以以區(qū)域域代理理貿(mào)易易為基基礎(chǔ)，，品牌牌運營營為中中心，，經(jīng)營營管理理思路路。2、、實實行行““以以人人為為本本””的的人人力力資資源源政政策策，，全全力力打打造造一一支支精精干干、、高高效效的的經(jīng)經(jīng)營營隊隊伍伍。。以獨特特的時時尚文文化、、企業(yè)業(yè)遠景景和個個人發(fā)發(fā)展空空間吸吸引人人才；；完善基基礎(chǔ)福福利建建設(shè)工工作，，增強強員工工的歸歸屬感感和向向心力力；建立有效效的激勵勵機制，，激勵優(yōu)優(yōu)秀員工工。3、2009年年度人力力需求需引進經(jīng)經(jīng)營管理理人才如如下:部門崗崗位名稱稱 需求求 具體體要求營銷中心心 營運運經(jīng)理1名豐豐富的的服裝品品牌運營營經(jīng)驗,須有服服裝行業(yè)業(yè)相關(guān)閱閱歷背景景5年以以上拓展經(jīng)理理 2名名 知名名品牌區(qū)區(qū)域市場場拓展工工作經(jīng)驗驗5年以以上督導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)師1名行行業(yè)經(jīng)驗驗3年以以上，擅擅長課程程培訓(xùn)、、激勵員員工督導(dǎo)2-3名名 溝通通協(xié)調(diào)能能力強，，有店鋪鋪銷售經(jīng)經(jīng)驗、督督導(dǎo)經(jīng)驗驗3年以以上銷售助理理 1名名 良好好的溝通通能力，，有一定定數(shù)據(jù)分分析能力力六、市場場拓展規(guī)規(guī)劃根據(jù)核心心戰(zhàn)略思思維，拓拓展自營營形象店店、樹立立標(biāo)桿為為前期工工作重點點：5月前開開出以成成都青年年路為目目標(biāo)不低低于100平米米的形象象大店工工程；前期培育育以王府府井、太太平洋、、摩爾百百盛、和和正百盛盛、伊藤藤洋華堂堂、仁和和春天等等各大型型商場系統(tǒng)統(tǒng)為目標(biāo)標(biāo)商場，，盡可能能抓住8、9月月商場微微調(diào)時機機進駐不不少于2家以上上不低50平米米的商場場專柜；；6月中旬旬前開出出成都周周邊經(jīng)濟濟條件較較好地區(qū)區(qū)、旅游游城市---德德陽南街街、綿陽陽涪城路路、樂山山商業(yè)步步行街各各開出1家以上上80平平左右形形象大店店；利用好總總公司代代言人飛飛輪海這這張牌大大力推廣廣二三類類加盟市市場：利用好人人才資源源，利用用有效的的開店激激勵政策策對人員員進行激激勵；結(jié)合公司司標(biāo)桿形形象大店店及總公公司的資資源，進進行宣傳傳；調(diào)整營銷銷政策，，針對優(yōu)優(yōu)質(zhì)的客客戶、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的店店鋪進行行大力扶扶植；采用以多多種方式式進行招招商：區(qū)區(qū)域季度度招商會會、季度度茶話洽洽談會、、區(qū)域市市場服裝裝培訓(xùn)會會、邀請請參與總總公司訂訂貨會等等；利用好自自身的阿阿依蓮客客戶資源源，選出出優(yōu)秀的的客戶進進行扶持持，鼓勵勵多品牌牌經(jīng)營；；七、年度度經(jīng)營指指標(biāo)：1、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)目目標(biāo)（計計劃自營營形象店店6家以以上、招招商不少少于10個加盟盟客戶、、不少于于20個個終端銷銷售網(wǎng)點點等）達達到09年總數(shù)數(shù)25家家以上店店鋪，為為2010年發(fā)發(fā)展打好好基礎(chǔ)；；2、計劃劃年回款款達800萬以以上；八、開店店分解月份5月6月7月8月9月10月11月月 12月合合計自營店11 1211 6加盟店1 222 322 115合計2 233 523 121四川省前前期投資資費用及及加盟政政策配合四川川分公司司的戰(zhàn)略略化布局局、更好好的扶持持優(yōu)秀加加盟商，，有效的的利用好好總公司司對四川川分公司司的資源源投入，，擬訂合合適的區(qū)區(qū)域市場場加盟政政策一、按照照市場戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃、前期期以自營營店的建建設(shè)為主主要策略略渠道：：青年路100平平米形象象大店預(yù)預(yù)計店鋪鋪投入約約為100萬左左右的租租金、40萬左左右的貨貨品，基基礎(chǔ)裝修修及部分分貨架投投入近10萬，，共計投投入近150萬萬。商場系統(tǒng)統(tǒng)的培育育階段6家商場場公關(guān)費費用20萬元。。開出不不少于兩兩家商場場店，進進場等雜雜費等約約5萬元元左右，，60萬萬左右的的貨品，，基礎(chǔ)裝裝修及部部分貨架架投入近近10萬萬，共計計投入近近95萬萬。德陽南街街、綿陽陽涪城路路、樂山山商業(yè)步步行街各各80平平左右形形象大店店,三家家店租金金共計180萬萬，60萬左右右的貨品品，基礎(chǔ)礎(chǔ)裝修及及部分貨貨架投入入近24萬，共共計投入入近264萬。。以上三項項開出最最少6家家自營形形象店共共計投入入約近509萬萬預(yù)計年產(chǎn)產(chǎn)出：店鋪年年租金年年進貨貨 基礎(chǔ)礎(chǔ)裝修及及部分貨貨架人人工及水水電及雜雜費預(yù)預(yù)計銷售售 預(yù)計計利潤青年路店店 100萬180萬10萬60萬萬 400萬50萬萬德陽南街街 65萬80萬8萬20萬萬 200萬27萬萬綿陽涪城城路65萬80萬萬 8萬萬 20萬200萬萬 27萬樂山步行行街50萬80萬萬 8萬萬 15萬180萬萬 27萬商場125% 80萬5萬12萬180萬38萬商場225% 80萬5萬12萬180萬38萬合計580萬44萬139萬1340萬207萬萬投入產(chǎn)出出比207萬/509萬=40%注：由于總公公司對貨貨架款方方面有補補貼返現(xiàn)現(xiàn)政策，，所以以以上整修修部分只只算上基基礎(chǔ)裝修修及部分分貨架款款。店鋪轉(zhuǎn)讓讓金沒算算在以上上的投資資部分也也是出于于就算該該店鋪公公司不再再使用也也一樣是是會以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的方方式回收收轉(zhuǎn)讓金金。如果貨品品方面調(diào)調(diào)配到位位,可以以將低5-10%左右右的進貨貨額,更更好的促促進貨品品的銷售售使用。。商場部分分前期貨貨品投入入較多是是因為商商場一般般都是以以月結(jié)45天或或60天天的方式式結(jié)款的的。二、根據(jù)據(jù)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃、實際際二三類類城市的的特許加加盟全覆覆蓋，以以下上政政策是根根據(jù)總公公司拓展展市場碰碰到的實實際問題題總結(jié)得得出可行行的方案案：按總公司司的銷售售政策為為基礎(chǔ)依依據(jù)，普普通加盟盟客戶給給予一年年期10%的退退貨支持持。（如年年回款款達到到40萬，，則公公司利利潤約約為8.6萬，，扣除除10%的的退貨貨約為為4萬萬。純純利約約為4.6萬+4萬萬元的的退貨貨貨品品）；；按總公公司的的銷售售政策策為基基礎(chǔ)依依據(jù)，，針對對重要要市場場重要要客戶戶額外外送出出每平平米300元的的基礎(chǔ)礎(chǔ)裝修修補貼貼，一一年期期10%的的退換換貨。。(一個個客戶戶80平米米店鋪鋪來算算,如如該客客戶年年回款款達60萬萬，則則公司司出貨貨利潤潤約為為13萬，，扣除除裝修修基礎(chǔ)礎(chǔ)部份份支持持300*80=2.4萬，，10%的的退換換貨約約6萬萬。純純利約約為4.6萬+6萬萬元的的退貨貨貨品品）；；按總公公司銷銷售政政策為為基礎(chǔ)礎(chǔ)依據(jù)據(jù)，針針對重重要商商場額額外讓讓3個個點扣扣處理理相當(dāng)當(dāng)于4.3折出出貨，，一年年期10%的退退換貨貨。（如該該客戶戶年回回款達達60萬，，則公公司出出貨利利潤約約為9.6萬元元，10%的退退換貨貨約6萬。。純利利約為為3.6萬萬+6萬元元的退退貨貨貨品））；返利支支持,針對對客戶戶年回回款額額，可可采用用年底底返利利的營營銷政政策，，年回回款80萬萬元以以上的的返2點按按44扣結(jié)結(jié)算，，100萬萬元以以上返返3點點按43扣扣結(jié)算算，120萬元元以上上按42扣扣，150萬按按41扣等等激勵勵政策策。（（重點點商場場已讓讓扣的的不再再享受受此政政策））；資金金支支持持，，對對有有理理念念，，有有經(jīng)經(jīng)驗驗，，但但缺缺資資金金的的忠忠實實客客戶戶，，可可以以前前期期用用無無息息貸貸款款的的方方式式支支持持10-50萬萬不不等等的的資資金金，，分分每每月月還還款款1/12，，支支持持開開好好店店；；貨架架支支持持,除除了了按按總總公公司司的的銷銷售售政政策策基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上,公公司司可可采采用用更更加加優(yōu)優(yōu)惠惠的的支支持持政政策策,對對優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的客客戶戶進進行行貨貨架架直直接接贈贈送送,直直接接幫幫客客戶戶墊墊付付貨貨架架款款；；注：10%的的退貨需需在出貨貨后50天有效效期限內(nèi)內(nèi)包裝完完好的貨貨品，補補貨貨品品不能退退貨；退回貨品品可在自自營店促促銷，公公司打造造下水道道工程進進行清貨貨或?qū)⑼送素浗抵林?折讓讓客戶買買斷進行行6折銷銷售；三、總公司司今年重點點扶持四川川分公司，，在總公司司600萬萬的支持中中抽出300萬無息息貸款加大大對加盟商商的開店支支持，計劃劃性20萬萬支持4個個左右的客客戶，30萬支持3個，40萬支持2個，50萬支持1個。合計計金額300萬支持持加盟店鋪鋪10個以以上。預(yù)計年產(chǎn)出出：店鋪 數(shù)量量 支持金金額 加盟盟商年回款款 預(yù)計利利潤 備注注縣級市4家 20萬*4=80萬50萬*4=200萬42萬地級市3家 30萬*3=90萬60萬*3=180萬37.8萬萬地級市2家 40萬*2=80萬80萬*2=160萬33.6萬萬地級市1家 50萬*1=50萬100萬萬*1=100萬21萬合計 10家 300萬640萬134.4萬注：無息貸貸款與附件件第二點加加盟支持政政策不沖突突，可單一一使用，或或搭配使用用,搭配使使用力度更更大。09年作為為打基礎(chǔ)的的一年。前前期對客戶戶的投入是是為了有更更好的回報報。我是誰———青蛙皇子子的優(yōu)勢所所在WHOAMI？？？？青蛙皇子的的優(yōu)勢所在在——1、青蛙皇皇子品牌簡簡介（需要要你根據(jù)公公司實際情情況自行填填寫）——公司簡簡介——品牌定定位——產(chǎn)品定定位——渠道定定位——價格定定位——推廣手手段2、拓展工工具準備招商手冊產(chǎn)品畫冊公司形象店店鋪公司品牌手手冊陳列手冊VCR等影影像工具拓展工具準準備如何去？———拓展專專業(yè)技術(shù)據(jù)統(tǒng)計計，很很多拓拓展員員在拜拜訪陌陌生客客戶時時成功功率比比預(yù)期期低，，甚至至遠遠遠低于于正常常水平平！其其中最最主要要的原原因就就是沒沒有注注意溝溝通的的方式式，比比如說說詢問問。巧巧妙的的詢問問在拜拜訪陌陌生客客戶時時顯得得尤其其重要要！可可以讓讓你在在短短短幾分分鐘時時間，，快速速了解解一個個陌生生客戶戶的實實際需需求，，他們們過去去經(jīng)銷銷相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)驗，，以及及他們們現(xiàn)在在想找找什么么樣子子的新新牌子子或產(chǎn)產(chǎn)品等等，這這些重重要信信息都都有助助于一一個拓拓展員員制定定、修修正自自己的的談判判策略略，提提高拜拜訪陌陌生客客戶的的成功功率。。1、需需要了了解客客戶的的信息息:首先，，拓展展員必必須明明確在在拜訪訪陌生生客戶戶時，，需要要了解解對方方什么么信息息？,需要要挖掘掘客戶戶那種種需求求并如如何設(shè)設(shè)計詢詢問方方式提提供方方向。。根據(jù)據(jù)營銷銷實踐踐，當(dāng)當(dāng)你在在面對對一個個陌生生客戶戶時，，無外外乎需需要了了解以以下幾幾個內(nèi)內(nèi)容。。受訪訪者者個個人人情情況況:適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牧肆私饨鈱Ψ椒降牡囊灰恍┬﹤€個人人情情況況，，有有助助于于你你選選擇擇正正確確的的方方式式來來跟跟對對方方建建立立人人際際關(guān)關(guān)系系。。如如對對方方是是營營業(yè)業(yè)人人員員或或不不是是老老板板，，你你跟跟他他的的內(nèi)內(nèi)容容自自然然不不一一樣樣了了,所所以以需需要要搞搞清清誰誰是是業(yè)業(yè)主主。。受訪訪者者店店鋪鋪概概況況:了了解解客客戶戶店店鋪鋪的的一一些些基基本本情情況況（（如如開開店店時時間間、、歷歷史史、、租租金金、、經(jīng)經(jīng)營營理理念念、、銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、經(jīng)經(jīng)營營品品牌牌以以及及經(jīng)經(jīng)銷銷業(yè)業(yè)績績等等）），，有有助助于于你你評評估估客客戶戶的的資資源源是是否否適適合合本本公公司司的的代代理理要要求求，，以以及及雙雙方方是是否否具具有有長長遠遠的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作的的可可能能。。曾經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營營過過的的品品牌牌:如如果果客客戶戶過過去去有有代代理理類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品，，了了解解他他們們過過去去的的代代理理經(jīng)經(jīng)驗驗和和銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗，，有有助助于于理理解解客客戶戶再再接接新新品品牌牌時時究究竟竟想想要要什什么么，，不不想想要要什什么么。。拓展技巧接新品牌的的動機和思思路:詢詢問對方接接新品牌的的動機和想想法，有助助于你進一一步評估雙雙方合作的的可能性，，以及制定定非常具有有針對性的的談判策略略。2、善于把把握主動權(quán)權(quán)和詢問時時機：拓展員在向向客戶了解解上述內(nèi)容容的同時，，還要懂得得把握發(fā)問問的主動權(quán)權(quán)和詢問的的時機。一一些拓展員員在拜訪陌陌生客戶時時，經(jīng)常被被對方“反反客為主””?？蛻魧ψ约汗舅镜囊磺星榍闆r包括合合作條件等等，都了解解清楚了，，拓展員還還不知道客客戶的情況況，以及有有關(guān)合作的的真實想法法和實際需需求等。因此，為了了避免這種種情況發(fā)生生，拓展員員要善于把把握發(fā)問的的主動權(quán)，，在完全掌掌握對方的的信息之前前，如果對對方欲了解解詳細的合合作細節(jié)，，拓展員則則要避免談?wù)劶凹毠?jié)，，可“粗線線條”的敷敷衍幾句，，然后在回回答的時候候話鋒一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。。因為只有在在對方不了了解你的情情況下，你你向他了解解的信息才才是比較真真實的。一一旦對方先先行掌握了了你的情況況，你向他他發(fā)問時，，他的回答答往往具有有一定程度度的選擇性性和欺騙性性。所以業(yè)業(yè)務(wù)員在進進行實踐時時，不但要要先了解清清楚陌生客客戶的相關(guān)關(guān)信息，還還要注意獲獲取信息的的時機，否否則容易被被虛假信息息誤導(dǎo)，失失去實踐價價值。拓展員在剛剛接觸對方方時，可以以利用簡單單的寒暄時時間獲取對對方的信息息。案例：利用用寒暄獲取取對方信息息A、陌生拜拜訪時:進店前,先先觀察該店店鋪的基本本情況,比比如:產(chǎn)產(chǎn)品的風(fēng)格格、價格體體系、產(chǎn)地、品牌牌名稱、貨貨品陳列及及適齡段;注意:要要面帶微笑笑,如果眼眼光和店內(nèi)內(nèi)人員接觸觸的話要主主動問好;拓展員:如如果看到到營業(yè)人員員“你好,請問咱們們這老板在在嗎?”或或;直接去去見老板““您好!,看您這這很不錯，，生意還好好吧！？””客戶:“您好好!還可以以吧”或““你好!還還可以,你你是…?””;拓展員:““哦!我我是青蛙皇皇子公司的的,這是我我的名片””;主動遞遞上自己的的名片;客戶:““哦!有有什么事嗎嗎?”;拓展員:““是這樣樣的,這次次這里有個個客戶想做做我們公司司代理的青青蛙皇子品品牌,公司司派我來看看看市場行行情,我看看看你這里里不錯,所所以就走進進來想和您您分享下咱咱們這個市市場情況””;客戶戶:““哦哦!有有什什么么發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嗎嗎?””;這時時候候就就要要主主動動詢詢問問:拓展展員員:““看看你你這這個個店店鋪鋪位位置置很很不不錯錯,您您一一定定經(jīng)經(jīng)營營了了很很長長時時間間吧吧?””;客戶戶:““是是的的,這這個個位位置置是是很很好好的的,我我已已經(jīng)經(jīng)營營***年年了了””;拓展員:“我我說呢,店鋪管管理的這這么這好好,我看看你這個個店鋪位位置這么么好租金金估計要要**萬萬吧?””;客戶戶:““是啊!這里房房租很貴貴的,我我這里都都要**萬元””;拓展員:“哦哦!按你你這個房房租和你你經(jīng)營的的品牌你你一年至至少要做做營業(yè)額額**萬萬才可以以保本啊啊,要有有贏利更更需要***萬萬營業(yè)額額了,還還有人員員工資和和費用等等”;客戶戶:““是啊!現(xiàn)在生生意不好好做啊!一年下下來也沒沒賺多少少錢,人人很辛苦,市場場競爭也也很大””;拓展員:“是是的,現(xiàn)現(xiàn)在生意意是不好好做了.以前品品牌少,店鋪也也少,先先在都很很多了,競爭就就激烈了了,不過過也有做做的比較較好的,比如**地方方**店店鋪就做做的不錯錯”;客戶戶:““是嘛嘛!他他們怎怎么做做的啊啊?””;拓展員員:介介紹紹好的的成功功店鋪鋪和經(jīng)經(jīng)驗給給客戶戶;從以上上對話話可以以挖掘掘客戶戶幾個個信息息:客客戶戶經(jīng)營營歷史史、客客戶經(jīng)經(jīng)營能能力及及銷售售能力力、客客戶大大概的的資金金能力力、客客戶店店鋪租租金、、客戶戶潛在在需求求等;以上都都是示示范，，拓展展員可可以根根據(jù)自自己的的需要要作靈靈活的的準備備。只只有掌掌握了了陌生生客戶戶的這這些信信息，，拓展展員的的談判判才能能“有有的放放矢””，才才能針針對客客戶的的興趣趣點和和關(guān)注注點進進行““精確確打擊擊”！！客戶洽洽談投資分分析淡判技技巧客戶洽洽談當(dāng)市場場競爭爭比較較激烈烈，競競爭的的各方方綜合合條件件相似似的時時候，，要取取得合合作就就要換換位思思考，，要為為爭取取合作作方多多考慮慮考慮慮，幫幫助他他解決決合作作后如如何經(jīng)經(jīng)營的的問題題，這這樣往往往比比承諾諾什么么樣的的優(yōu)惠惠條件件更有有成效效。在在具體體操作作時應(yīng)應(yīng)注意意以下下幾點點：1、通通過各各種渠渠道和和方式式與客客戶拉拉上一一點““關(guān)系系”以以增加加可信信度，，如提提起某某個共共同認認識的的人等等，然然后以以朋友友的角角色與與其交交往。。2、從對方方的角度深深入分析其其所處的環(huán)環(huán)境，并提提出符合邏邏輯的建議議。（該建建議也涵蓋蓋我公司的的市場機會會）3、“授之之以魚，不不如授之以以漁”，用用先進的經(jīng)經(jīng)營理念和和比較實用用的經(jīng)營分分析工具、、方法等來來指導(dǎo)其日日常經(jīng)營行行為，使其其對公司的的經(jīng)營管理理水平有足足夠的信心心并期望以以后能從公公司長期得得到這種附附加利益。。4、給對方方足夠的時時間考慮，，并可加以以朋友式的的關(guān)心。如如定期通過過電郵、電電話、手機機短信等方方式和對方方建立個人人關(guān)系，這這種私人關(guān)關(guān)系無疑增增加了對方方的情感轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本。。5、另外邀邀請對方參參加公司舉舉辦的一些些培訓(xùn)、研研討會之類類的講座，，這樣可以以促進客戶戶下定決心心也增長了了知識。6、注意說說話技巧，，逐漸加以以引導(dǎo)往有有利于我公公司的方向向發(fā)展；當(dāng)當(dāng)對方認為為你是一個個可信并且且值得敬佩佩的朋友時時，你的目目的就比較較容易達到到了?？蛻艋卦L關(guān)于客戶回回訪，需需要注意以以下幾點：：1、在任何何可能的情情況下，以以公司的統(tǒng)統(tǒng)一客服號號或公司固固定電話號號碼來呼出出。客戶戶回訪首先先要在第一一印象就與與客戶建立立信任。每每一個營銷銷策劃人員員都應(yīng)當(dāng)意意識到固定定電話與手手機號碼的的不同，陌陌生手機號號碼的信任任程度是非非常低的??！。2、客戶回回訪的第一一句話，就就應(yīng)向客